Tìm hiểu về việc kinh doanh tại Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh.

Luận văn báo cáo: Tìm hiểu về việc kinh doanh tại Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh.

Lời nói đầu

Kinh doanh trên thị trường, doanh nghiệp phải chịu sự canh tranh gaygắt từ phía các đối thủ cạnh tranh Lúc đó bất cứ một doanh nghiệp nàomuốn tồn tại và phát triển đều phải vươn lên trong cạnh tranh, phải tiến hànhcông tác phát triển thị trường, bảo vệ thị phần đã có và phát triển sang cácthị trường mới Đó là một yêu cầu cần thiết trong kinh doanh bởi lẽ pháttriển thị trường thành công sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được các mụctiêu cơ bản trong kinh doanh như lợi nhuận, an toàn, thế lực

Trong thực tế hiện nay, mặc dù các doanh nghiệp Việt Nam đã chútrọng đến vấn đề phát triển thị trường song họ vẫn gặp rất nhiều khó khănkhi thực hiện Xác định đúng phương hướng và giải pháp phát triển thịtrường phù hợp với tình hình đã là điều không mấy dễ dàng, huy động đấy

đủ và phân bổ các nguồn lực để thực hiện kế hoạch lại càng khó khăn hơn.Chính vì vậy các hoạt động phát triển thị trường chưa thực sự đem lại kếtquả cao

Để đẩy mạnh công cuộc công nghiệp hoá và hiện đại hoá nền kinh tếquốc dân thì công nghệ thông tin phải đi trước một bước Là một ngành mới,ngành công nghệ thông tin có nhiệm cung cấp những tiến bộ công nghệ cho

sự phát triển kinh tế – xã hội

Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh là một doanh nghiệpnhỏ, hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực như: trang thiết bị tin học,trang thiết bị điện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế và chế bản

in, điện thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa bảo hành và các dịch vụ khác Như hầu hết các doanh nghiệp thương mại vàdịch vụ nhỏ khác, kết quả hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào hai

chữa-yếu tố là “nguồn hàng hoá đầu vào và vấn đề tiêu thụ”, để tồn tại Công ty

cần phải có doanh thu ngay và có lãi trong ngắn hạn trước khi nghĩ đến việcphát triển Như vậy, vấn đề tiêu thụ được đặt lên hàng đầu và dành nhiều ưu

hiện khá tốt, doanh số tăng, lợi nhuận tăng Nhưng tất cả không thể dừng lại

ở đó Công ty phải làm gì đó để duy trì và tăng doanh thu trong điều kiệnmôi trường thay đổi? Công ty phải làm gì tồn tại và phát triển trong điềukiện môi trường ngày càng có nhiều biến đổi phức tạp? Công ty CP kỹ thuật

và thương mại Bình Minh phải tìm biện pháp để có được hàng hoá đầu vàovới giá thành thấp nhất, chi phí quản lý chi phí tiêu thụ nhỏ nhất nhằm tăngdoanh thu và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường

Bằng những kiến thức đã lĩnh hội được trong thời gian học đại học,cùng với những kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tại Công ty CP kỹthuật và thương mại Bình Minh và với sự nhiệt tình giúp đỡ của các Anh-Chị trong công ty, và các Thầy - Cô trong Khoa khoa học quản lý đặc biệt là

Cô giáo Mai Văn Bưu tôi đi sâu phân tích thực trạng trong việc tìm kiếmnguồn hàng hoá đầu vào và thị trường tiêu thụ của Công ty CP kỹ thuật vàthương mại Bình Minh , sau đó tôi xin được đề xuất một vài phương án phùhợp với khả năng, điều kiện của Công ty và điều kiện môi trường để gópphần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty CP kỹ thuật và thương mạiBình Minh

Chuyên đề này được chia thành 3 phần:

Chương I: Tổng quan về tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty CP kỹ

thuật và thương mại Bình Minh.

Chương II: Thực trạng kinh doanh tại Công ty CP kỹ thuật và thương mại

Bình Minh

Chương III: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty

CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh.

Do còn nhiều hạn chế trong nhận thức cũng như về thời gian nên này còn nhiều sai sót Em rất mong được tiếp thu các ý kiến đóng góp để bài viếtđược hoàn thiện hơn

in, điện thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa bảo hành và các dịch vụ khác Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh trênđịa bàn Hà Nội và một số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu củaCông ty là các khách hàng công nghiệp và một số trung gian thương mại Thành lập tháng 11/2004, do Ông Lê Ngọc Lợi- kỹ sư tin học và

chữa-Bà Nguyễn Thị Bình- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốn thành lập

Công ty được thành lập trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhân sáng lập và các điều kiện thị trường như:

- Nhu cầu của người tiêu dùng về trang thiết bị điện tử, viễn thông, tin học, ngày càng tăng

- Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong ngành Công nghệ thông tin

- Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cơ cấu dân số của Hà Nội: Hà nội là khu vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trình

độ văn hoá cao, có khả năng thích ứng với những kỹ thuật-công nghệ mới

- Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận

- Nguồn lực tài chính của những người sáng lập, tuy không nhiều nhưng cũng tạm đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh thương mại.

Những ngành nghề kinh doanh ban đầu là:

- Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng

- Dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, thiết bị văn phòng

Dựa trên những khả năng về tài chính và nguồn lực của mình những người sáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thương mại vì:

- Khả năng về vốn, với 600 triệu đồng vốn điều lệ không thể đủ để tiến hành hoạt động sản xuất

- Việc xây dựng một thương hiệu riêng và tìm kiếm một thị trường cho nó

là rất khó khăn và tốn kém

Kinh doanh thương mại và dịch vụ đòi hỏi ít vốn và chi phí tìm kiếm,

và thâm nhập thị trường Khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp do hầu hết các sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường

Tuy nhiên, hình thức kinh doanh này đòi hỏi Công ty phải có được những

nhà cung ứng những hàng hoá có chất lượng ổn định, giá cả hợp lý, khả năng cung ứng kịp thời góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh

nghiệp

Khi mới thành lập, Công ty chưa có được những mối quan hệ tốt với các nhàSản xuất Hàng hoá chủ yếu phải mua qua các nhà Nhập khẩu, các trung gian thương mại, các nhà sản xuất trong nước Trải qua hơn hai năm hoạt động, Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh đã thiết lập được nhiềumối quan hệ với các hãng nổi tiếng trên thế giới, và các nhà nhập khẩu có uytín Đến nay, hơn 90% khối lượng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng và các linh kiện- phụ kiện được Công ty mua trực tiếp từ các nhà sản xuất Các mối quan hệ với các đối tác cũng được Công ty chú trọng gây dựng và duy

trì, năm 2005 hơn 30% khối lượng hàng mua vào được mua hoặc trao đổi với các đối tác, năm 2006 con số này là 18%.

Ngoài ra công ty cũng cần phải có đội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật chuyên môn và trình độ bán hàng Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh củaCông ty có 5 nhân viên trong đó có 3 người tốt nghiệp đại học các chuyên ngành kỹ thuật có liên quan Năm 2006 tổng số nhân viên của Công ty là 22 người, phòng kinh doanh có 10 người, trong đó 7 người tốt nghiệp đại học các trường kỹ thuật có liên quan

Khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là khách hàng công nghiệp, bao gồm các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học, các tổ chức thươngmại Hơn 50% lượng hàng bán ra là bán cho các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học; khoảng 20% bán cho các tổ chức thương mại: phần cònlại là bán cho các khách hàng cá nhân

 Cơ chế quản lý.

Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh quản lý theo kiểu tập trung quyền lực Giám đốc nắm quyền kiểm soát toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trường tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực Các phòng thực hiện chức năngcủa mình dưới sự kiểm soát trực tiếp của Giám đốc Cơ chế quản lý này cho phép Giám đốc nắm bắt được những diễn biến trong Công ty và trên thị trường nhanh chóng và chính xác hơn, bên cạnh đó cơ chế quản lý này gọn nhẹ và năng động hơn, tránh được những thủ tục quan liêu trong giao dịch Cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những công việc hàng ngày và trước mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế, ý tưởng dài hạn bị những công việc trước mắt che khuất

2 Kết quả tiêu thụ của công ty trong thời gian qua.

2.1 Cơ cấu doanh thu.

Trong hơn hai năm qua mức tăng trưởng về doanh thu của công ty CP

kỹ thuật và thương mại Bình Minh là tương đối lớn

Bảng 1 Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh.

Doanh thu từ linh kiện

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006

Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh

(*): Các dịch vụ này bao gồm các dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trìcác thiết bị điện tử tin học, thiết bị văn phòng, mạnh máy tính, các dịch vụliên quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản, …

Biểu 1 Biểu đồ biểu diễn doanh thu của Công ty CP kỹ thuật và

thương mại Bình Minh năm 2005 và năm 2006

0 100 200 300 400 500 600 700

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006

Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh

(1): Linh kiện máy tính

Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một sốtăng lên, có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữnguyên:

- Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 125 triệu đồng (41,67%)

- Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 150 triệu đồng (33,33%)

- Doanh thu từ máy in tăng 250 triệu đồng (83,33%)

- Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 125 triệu đồng (71,43%)

- Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi

- Doanh thu từ phẩn mềm giảm 25 triệu đồng (17,24%)

- Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 25 triệu đồng (21,74%)

Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây:

- Trong năm 2006, công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh đãtrở thành đại lý và khách hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn như:Intel, Compaq, HP…Giá nhập trực tiếp của các nguồn này thấp hơn và do đógiá thành sản phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh tranh về giá trên thị trường

- Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linhkiện

- Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty.

Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tậptrung nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty

là chủ yếu dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính Về phầnmềm, công ty kinh doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cánhân, công ty khác do đó giá thường cao hoặc công ty ít có lãi Trong năm

2006 tuy công ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanhinternet nhưng do gặp phải sự cạnh tranh lớn trên thị trường, nhiều địa điểmkinh doanh internet ra đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, vớigiá rẻ ra đời đã làm dịch vụ internet của công ty mất khách nhanh chóng.Doanh thu 15 triệu đồng / năm không thể bù đắp nổi chi phí, nên đầu năm

2007 công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh đã quyết định đóng cửadịch vụ này

Năm 2006, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật như: bảo dưỡng, bảo trì cácthiết bị điện tử, tin học, dịch vụ in ấn…giảm 25 triệu đồng mà nguyên nhânchủ yếu là do sự mất khách hàng trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, …

Như vậy, qua một năm thành lập, năm 2006 công ty đã rút kinhnghiêm và tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh của mình, tập trungvào kinh doanh những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt giảm cáckhoản hoạt động kém sức cạnh tranh và chiếm nhiều chi phí của doanhnghiệp

2.2 Cơ cấu chi phí.

Do mới thành lập nên khoản chi phí của công ty CP kỹ thuật vàthương mại Bình Minh tương đối nhiều tức là số lợi nhuận của công ty sẽ bịgiảm đi

Bảng 2: Cơ cấu chi phí công ty CP kỹ thuật và thương mại

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2005, 2006

công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh

Biểu 2 Cơ cấu chi phí của công ty CP kỹ thuật và thương mại

Bình Minh

0 100 200 300 400 500 600

Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2 005,2006

công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh

Trong đó:

(1): Chi phí bán hàng

(2): Chi phí bảo hành sửa chữa

(3): Chi phí quản lý

(4): Khấu hao TSCĐ

(5): Các chi phí khác

Tổng chi phí năm 2006 cao hơn năm 2005 là: 140 triệu đồng Trong

đó chi phí bán hàng tăng 35 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 20triệu đồng, chi phí quản lý tăng 45 triệu đồng, chi phí khác tăng 50 triệuđồng, khấu hao TSCĐ vấn giữ nguyên Các chi phí khác tăng là do sự tănglên cuả hàng hoá bán ra do tăng lao động…Riêng khấu hao TSCĐ, khôngphải do doanh nghệp tính khấu hao theo phương pháp bình quân mà do có

sự tăng thêm TSCĐ, làm giá trị khấu hao tăng lên ( công ty tính khấu haotheo phương pháp luỹ thoái )

Tổng chi phí tăng lên 140 triệu đồng so với năm 2005 nhưng chi phítính trên doanh thu vẫn không thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33% Như vậy, tỷ lệ tăngchi phí bằng tỷ lệ tăng doanh thu

Sau khi trừ đi tổng chi phí và giá vốn hàng bán lợi nhuận của công ty thu được như sau:

Bảng 2.3: Lợi nhuận của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh

(Tr đồng)

Năm 2006(Tr đồng)

Thuế thu nhập doanh

công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh

Biểu3: So sánh các chỉ tiêu tính lợi nhuận.

0 500 1000 1500 2000 2500

(4): Lợi nhuận trước thuế

(5): Thuế thu nhập doanh nghiệp

(6): Lợi nhuận sau thuế

Lợi nhuận sau thuế mà công ty thu được tăng 74,8 triệu đồng(73,33%) so với năm trước Với tỷ lệ tăng chi phí và tỷ lệ tăng doanh thubằng nhau (40%) thì kết quả này là do sự giảm giá vốn hàng bán/ doanh thu,năm 2005 tỷ lệ này là 0,67, năm 2006 tỷ lệ này là 0,6 Hay nói cách khác,giá thành sản phẩm hàng hoá của công ty đã giảm, điều này thể hiện sự cốgắng lớn của công ty trong việc giảm giá thành và nâng mức lợi nhuận thuđược

Chương 2THỰC TRẠNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CP KỸ THUẬT VÀ

THƯƠNG MẠI BÌNH MINH

1 Các yếu ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.

1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô.

1.1.1 Các đối thủ cạnh tranh.

a.Các đối thủ cạnh tranh hiện tại

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty CP kỹ thuật và thương mạiBình Minh nhiều về số lượng, và đa phần họ là những công ty lớn, có lịch sửlâu đời hơn, đội ngũ nhân viên của họ lành nghề hơn, có nhiều kinh nghiệmhơn.

Các sản phẩm kinh doanh của công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ vớinhau Nhưng để xem xét dưới góc độ cạnh tranh, ở đây chúng ta có thể chiathị trường của công ty thành các mảng Theo sản phẩm như sau:

- Thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung.

Đây là thị trường kinh doanh loại sản phẩm có chu kỳ sống tương đốingắn, tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các dạng sản phẩm nhanh Cạnhtranh với cường độ cao và có nhiều đối thủ trên thị trường

Thị trường này có liên hệ mật thiết với các thị trường khác của công

ty như:

Thị trường Máy in; Thị trường Internet; Thị trường Phần mềm Mốiquan hệ này là hiển nhiên, vì xét dưới góc độ công nghệ thì cấu hình máy vitính quyết định hoặc ảnh hưởng đến các phần mềm đi kèm với nó và phầnmềm ứng dụng khác, nó cũng ảnh hưởng tới tốc độ truy cập Internet và tốc

độ in, đôi nét của sản phẩm in,… Phần lớn đối thủ của công ty CP kỹ thuật

và thương mại Bình Minh trong mảng thị trường này là các công ty có quy

mô lớn hơn

Các Công ty hàng đầu trong mảng thị trường này là: Công ty máy tính

và truyền thông CMC, công ty Mê Kông Xanh là những công ty sản xuấtphần cứng của máy vi tính; tiếp theo phải kể đến FPT, nhà phân phối và bảohành phần lớn các thiết bị điện tử tin học nhập khẩu vào Việt Nam Tuynhiên, trong mảng thị trường này thì công ty CP kỹ thuật và thương mạiBình Minh ít cạnh tranh với các công ty này

Thị trường máy in và các linh kiện, các sản phẩm kèm theo:

Trong mảng thị trường này, các đối thủ cạnh tranh lớn của công tykhông phải là các đại lý chính của HP hay các nhà sản xuất khác, nhưXerox,… mà đối thủ cạnh tranh ở đây là các công ty khác cùng kinh doanhsản phẩm này và các cửa hàng bán thiết bị văn phòng, các cửa hàng kinhdoanh văn phòng phẩm…

Đối với các đối thủ là công ty có quy mô tương tự, công ty CP kỹthuật và thương mại Bình Minh gặp nhiều trở ngại lớn, vì họ có cùng cáchthức kinh doanh và họ có nhiều kinh nghiệm hơn

Để cạnh tranh trên thị trường này công ty CP kỹ thuật và thương mạiBình Minh chủ yếu dựa trên khả năng linh hoạt về giá và chất lượng cácdịch vụ kèm theo, và dần khẳng định uy tín chất lượng của mình

- Thị trường Internet.

ở đây chúng ta chỉ đề cập đến góc độ dịch vụ còn về các thiết bị chúng

ta đã xem xét ở thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung, thị trường kinhdoanh dịch vụ internet là thị trường có tốc độ phát triển rất nhanh, số lượngngười dùng và thời lượng sử dụng tăng lên nhanh chóng

Tuy không còn kinh doanh dịch vụ này, nhưng c công ty CP kỹ thuật

và thương mại Bình Minh vẫn sử dụng Internet như là một công cụ để phục

vụ bán hàng, quảng cáo hay cạnh tranh, phục vụ nhu cầu học tập nghiên cứucủa nhân viên

Các đối thủ cạnh tranh trong thị trường phần mềm đối với công ty CP

kỹ thuật và thương mại Bình Minh là những tổ chức, cá nhân, các doanhnghiệp, họ là những người làm ra hay kinh doanh sản phẩm này

Đối với khách hàng họ đòi hỏi sản phẩm có độ thích nghi cao Ví dụ,một chương trình quản lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phải phùhợp với từng doanh nghiệp, từng đối tượng… Do đó cạnh tranh trong môitrường này đòi hỏi chủ yếu là các dịch vụ đi kèm, chính những nhân viênbán hàng với trình độ chuyên môn của họ là công cụ cạnh tranh tốt nhất

Khi cạnh tranh trong môi trường này, công ty gặp phải trở ngại lớnnắm vai trò quyết định Thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng cá nhân của cácđối thủ Họ là những người viết (làm ra) các sản phẩm hoặc các công ty cóđội ngũ nhân viên giỏi hơn Các sản phẩm của họ khi bàn giao cho kháchhàng thường hoạt động tốt hơn, phù hợp hơn với các ứng dụng của kháchhàng Thứ hai, khi kinh doanh sản phẩm này yếu tố đầu vào của công tykhông tốt, công ty thường đi sau các đối thủ trong vấn đề kinh doanh sảnphẩm mới Một lý do nữa từ bản thân công ty là sự phân chia nguồn lực từsản phẩm này tương đối ít

Thực tế, trong năm 2006 doanh số từ sản phẩm này đã giảm đi 25triệu đồng so với năm trước

- Thị trường in ấn, chế bản.

Trong thị trường này đối thủ của công ty phần lớn là các cửa hàngkinh doanh dịch vị in ấn, các công ty quảng cáo chế bản…

Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh gặp phải sự cạnh tranh

về giá lẫn mức độ lành nghề chuyên môn của đối thủ

Các lĩnh vực kinh doanh này cũng tương đối nhanh, và do đó dẫn đếncạnh tranh về giá Vì không có sự chuyên sâu trong lĩnh vực này nên công tykhông có khả năng hạ giá thành sản phẩm và giảm giá bán Bên cạnh đó

công ty cũng không có đội ngũ nhân viên giỏi, vì sản phẩm này đòi hỏi trình

độ kỹ thuật chuyên môn khá cao

Gặp phải trở ngại chính như trên, công ty đang dần mất dần thị phầntrong thị trường này Doanh số giảm dần từ 115 triệu đồng năm 2005 xuống

90 triệu đồng năm 2006

Như vậy, công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh có khá nhiềuđối thủ trong nhiều lĩnh vực Trong những mảng thị trường mà công ty cóthế mạnh và đã tập trung nguồn lực vào đó, công ty đã thu được những thànhquả khả quan

Trong những mảng còn yếu kém, ban lãnh đạo công ty cần xem xétcân nhắc phát triển, duy trì loại bỏ khỏi danh mục kinh doanh của công ty

b.Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.

Chính sách tự do thương mại, cùng với việc bãi bỏ giấy phép kinhdoanh đối với phần lớn các ngành nghề đã làm cho rào cản gia nhập ngànhtrở nên thấp, các tổ chức-cá nhân đều có thể tham gia hoạt động kinh doanhthương mại trong cùng lĩnh vực với công ty CP kỹ thuật và thương mại BìnhMinh

Thị trường máy tính, máy in, điện thoại di động, internet là nhữngthị trường đang có sức phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với nhữngđiều kiện kinh doanh khá đơn giản và với tỷ lệ lợi nhuận tương đối cao đã vàđang là động lực lớn thu hút các tổ chức, cá nhân tham gia kinh doanh

1.1.2 Nhà cung ứng

Đây là yếu tố môi trường vĩ mô thứ hai mà chúng ta cần xem xét khitìm hiểu những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ của công ty trong thờigian qua

Các nhà cung ứng, là tập hợp tất cả các cá nhân, các tổ chức, cácdoanh nghiệp cung ứng toàn bộ các sản phẩm đầu vào, góp phần tạo ra sảnphẩm đầu ra của công ty.

Như vậy, các nhà cung cấp sẽ bao gồm:

* Các nhà cung cấp máy vi tính và linh kiện

* Các nhà cung cấp máy in, linh kiện và các sản phẩm kèm

+ Các khoản hoa hồng, giảm giá, giảm giá bán thực

+ Các dịch vụ tư vấn, đào tạo, các dịch vụ đi kèm

1.1.3 Khách hàng

Là tất cả các cá nhân, tổ chức trực tiếp hay gián tiếp mua và sử dụnghàng hoá của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh Dựa trên mụcđích sử dụng, chúng ta phân khách hàng thành hai loại: khách hàng cá nhân -

hộ gia đình là những người mua để sử dụng phục vụ cho việc thoả mãn nhucầu của người đó hoặc của gia đình người đó Còn khách hàng Công nghiệp

là những tổ chức mua hàng với mục đích là giúp họ giải quyết những vấn đề

mà họ đã đang và sẽ gặp phải hay nói cách khác họ mua hàng hoá để thoảmãn nhu cầu của tổ chức

Chúng ta lần lượt xem xét hai loại khách hàng này dưới một số góc

độ sau: nguyên nhân mua hàng hoá, quá trình mua, giá trị đơn hàng, các dịch

vụ đi kèm cần thiết, tập quán thói quen tiêu dùng…

Thứ nhất, các khách hàng thương mại.

Họ là những người mua hàng với mục đích thương mại Những hànghoá mà họ thường mua của công ty là các linh kiện, phụ tùng hoặc các dịch

vụ kỹ thuật của công ty

Những khách hàng này ít có ảnh hưởng doanh thu của công ty, tuyrằng theo nhận xét của ban lãnh đạo công ty thì số lượng khách hàng thươngmại có xu hướng tăng lên Đây là điều đáng mừng vì điều này tức là uy tíncủa công ty đang ngày càng được nâng lên

Thứ hai, các khách hàng công nghiệp khác.

Họ là những người mua hàng của công ty để phục vụ cho mục đíchcủa tổ chức họ Các khách hàng công nghiệp của công ty có thể là các nhàsản xuất, các tổ chức công quyền, các viện, trường học và các doanhnghiệp

Họ mua hàng với mục đích như sau: hàng hoá được mua để lắp rápthành sản phẩm của họ ( các khách hàng nhà sản xuất ); hàng hoá được mua

để phục vụ cho hoạt động của tổ chức đó ( khách hàng là các tổ chức côngquyền, các viện, trường học) Những khách hàng này mua sản phẩm củacông ty với số lượng lớn và có ảnh hưởng lớn đến doanh thu của công ty

Đây là những khách hàng rất quan trọng đối với công ty, họ mua hầuhết sản phẩm mà công ty kinh doanh, từ máy tính máy in, linh kiện, các dịch

Quá trình mua của các khách hàng công nghiệp rất phức tạp Nhu cầuthường phát sinh từ những người trrực tiếp sử dụng, hoặc những người quản

lý, và phải thông qua một loạt các quyết định để mua một thiết bị nào đó,sau đó họ sẽ tham khảo tương đối nhiều nhà cung cấp để lựa chọn, cuối cùng

có thể họ cho tiến hành đấu giá Tuy nhiên trên thực tế để bán được hàngcho khách hàng công nghiệp, ngoài các yếu tố trên công ty còn phải đề cậpđến các khoản hoa hồng hay khuyến mại cho các tổ chức khách hàng Đa sốnhững lần mua của khách hàng công nghiệp với đơn hàng giá trị cao Chẳnghạn như ngân hàng nông nghiệp, mỗi lần mua họ sẽ mua khoảng 100 bộ máy

và các thiết bị phụ trợ, tổng giá trị đơn hàng lên đến hơn 1 tỷ đồng

Thứ ba, khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình.

Những khách hàng này mua hàng hoá của công ty chủ yếu là máy vitính họ mua để thoả mãn nhu cầu học tập và làm việc nhưng thực chất lượng

sử dụng chính lại để thoả mãn nhu cầu giải trí như game, ca nhạc, xemphim

Đối với đa số khách hàng mua một máy vi tính là cả một tài sản lớn,

có thể coi là hàng lâu bền do đó khi quyết định mua họ cân nhắc rất kỹ Hơnnữa trên thị trường có rất nhiều loại máy với nhiều nhãn hiệu, chủng loại,kiểu dáng khác nhau, mỗi máy có thể thay đổi linh kiện bên trong để cho ranhững bộ máy có cấu hình khác nhau và tất nhiên giá cả và chất lượng khácnhau Trong quá trình tìm mua sản phẩm người mua có thể tham khảo khánhiều về giá cả, chất lượng, dịch vụ đi kèm

Giá trị của mỗi đơn hàng của khách hàng này tương đối nhỏ, một bộmáy vi tính tương đối tốt chỉ khoảng 6 triệu đồng Khả năng mua lần lại làtương đối ít họ cần tương đối nhiều các dịch vụ đi kèm, như phần mềm phảimiễn phí hoặc với giá rẻ Những khách này thường thanh toán ngay với thủtục đơn giản

Từ khi đi vào hoạt động kinh doanh cho đến nay, số lượng khách hàngcủa công ty không lớn, và có ít ảnh hưởng doanh thu của công ty.

Những sản phẩm họ mua là các máy tính, máy in nguyên bộ, thỉnhthoảng là các linh kiện, phụ kiện và một số dịch vụ, các chế phẩm in ấn

Những khách hàng này có thể chia thành hai loại, đó là các gia đình

và các cá nhân Các gia đình mua để phục vụ nhu cầu làm vệc và học tập củacon cái họ, những khách hàng này thường có thu nhập cao nên họ thườngmua những loại máy đắt tiền và thường cân nhắc kỹ khi mua Các cá nhânmua những bộ máy tính để phục vụ cho công việc (những người độc thân)hay cho học tập (Sinh viên), và một số loại chế phẩm in ấn Những kháchhàng này thường có thu nhập thấp, hoặc chưa có thu nhập nên họ thườngmua những sản phẩm ít tiền hơn, nhưng lại thường ít cân nhắc khi mua.Những khách hàng này thường mua sản phẩm của công ty qua người giớithiệu

1.1.4 Lực lượng bán hàng của công ty

Là tất cả những nhân viên của công ty mà họ có tham gia vào quá trình đưa hàng hoá của công ty đến khách hàng.

Hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng này ảnh hưởng quan trọngđến doanh thu của công ty Một lực lượng bán hàng tốt, có trình độ chuyênmôn cao, có kỹ năng, kinh nghiệm, có khả nắm bắt nhu cầu của khách hàng,nhiệt tình, trung thực chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng thiết lậpđược những quan hệ mật thiết, lâu dài với họ Đối với những Công ty kinhdoanh thương mại và dịch vụ lực lượng bán hàng cá nhân là một trongnhững công cụ định vị tốt nhất Lực lượng bán hàng cá nhân là những nhânviên thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, với công chúng, và có tác độnglớn đến hình ảnh-uy tín của công ty Uy tín của Công ty là yếu tố mang lại

sự tin tưởng-trung thành của khách hàng, đảm bảo doanh thu trong cả ngắn

và dài hạn cho Công ty

1.2 Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô.

Trong phạm vi mục này, những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô được

đề cập tới là những yếu tố có quan hệ tới tình hình tiêu thụ của c công ty CP

kỹ thuật và thương mại Bình Minh

Chúng ta xem xét một số yếu tố sau:

1.2.1 Môi trường chính trị, luật pháp.

Đây là những yếu tố thuộc môi trường phức tạp nhất và không thểlượng hoá được tác động của nó lên hoạt động tiêu thụ của công ty

Những yếu tố chính trị luật pháp tạo nên những cơ hội cũng như nguy

cơ cho tất cả các tác nhân trong nền kinh tế Nắm bắt được sự thay đổi củamôi trường chính trị luật pháp sẽ giúp công ty đưa ra được những chính sáchphù hợp, tránh được những vướng mắc đáng tiếc

công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh chỉ hoạt động trên lãnhthổ Việt Nam, một đất nước có tình hình kinh tế chính trị ổn định nhất hiệnnay và hơn nữa, địa bàn hoạt động của công ty là thành phố Hà nội, trungtâm của cả nước nơi có nhiều sự ưu đãi của chính phủ

Trong đường lối phát triển của đất nước, Đảng và nhà nước ta đã dànhnhiều sự ưu tiên cho sự phát triển các ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt là cácngành điện tử tin học, chính phủ đã đề ra chiến lược cho sự phát triển côngnghệ tin học Việt Nam là “ đi trước đón đầu ”

Từ những năm đầu của công cuộc đổi mới kinh tế, Đảng cộng sảnViệt Nam và Nhà nước Xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã chú trọng xây dựng

cơ sở luật pháp, cơ chế quản lý tạo nền móng cho các thành phần kinh tếphát triển và quản lý sân chơi của họ sao cho công bằng và phù hợp với sựphát triển của nền kinh tế đất nước Luật công ty, luật doanh nghiệp ra đời là

những công cụ điều tiết sát với thực tế hoạt động kinh doanh của các doanhnghiệp Việc chuyển đổi các doanh nghiệp nhà nước thành các Công ty cổphần, và việc bắt buộc tất cả các Công ty, Các doanh nghiệp nhà nước hoạtđộng theo luật doanh nghiệp đã phần nào đảm bảo tính công bằng trong hoạtđộng kinh doanh theo cơ chế thị trường giữa các công ty.

Giờ đây các Công ty có quyền hạn tương đối giống nhau Họ cóquyền quyết định hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình và cácdoanh nghiệp đều bình đẳng với nhau trước pháp luật Đối với các doanhnghiệp lớn mà tiền thân là các doanh nghiệp nhà nước việc mua sắm, trang

bị cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động của công ty mình không còn phảichờ quyết định của nhà nước nữa, điều này làm giảm bớt sự phức tạp trongquá trình ra quyết định mua của các tổ chức khách hàng Tức là quá trìnhmua sẽ ngắn và ít phức tạp hơn, cơ hội bán được hàng cho các doanh nghiệpnày sẽ cao hơn

Tuy nhiên, khi các doanh nghiệp đều phải tự đảm bảo sự sống còn vàphát triển của mình thì họ cũng phải đặt hiệu quả kinh doanh lên hàng đầu,nạn quan liêu phải mất đi, những khoản chi sẽ phải hợp lý hơn Những trangthiết bị được mua sẽ phải được cân nhắc kỹ hơn, và chúng phải đảm bảo vềmặt chất lượng cũng như giá cả, và sự phù hợp với công việc của họ NhữngCông ty bán hàng phải đưa ra được những phương án thiết kế hàng hoá saocho hợp lý và hiệu quả nhất Như vậy, các Công ty bán hàng sẽ phải cạnhtranh nhiều hơn để bán được hàng

Đối với công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh, cần thiết phải

có được những nhân viên bán hàng giỏi, có khả năng nắm bắt nhu cầu củakhách hàng, tìm hiểu được về cá nhân những người có ảnh hưởng và raquyết định mua trong các tổ chức khách hàng

Mới đây, Quốc hội đã thông qua việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh đốivới một số mặt hàng trong đó có mặt hàng mà công ty kinh doanh, như: cácdịch vụ kỹ thuật, dịch vụ in ấn, Điều này làm giảm rào cản gia nhập ngànhđối với sản phẩm của công ty, tức là công ty phải đối mặt với cạnh tranh từnhiều phía và bằng nhiều hình thức khác nhau.

Tuy nhiên, cùng với sự gia tăng của nhu cầu thì số lượng các tác nhântham gia vào ngành cũng gia tăng, cạnh tranh trong ngành nói riêng và trongnền kinh tế nói chung sẽ có nhiều biến đổi phức tạp hơn

1.2.2 Môi trường kinh tế

Đây là môi trường ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động của doanhnghiệp Dưới đây chúng ta xem xét một số yếu tố kinh tế chính ảnh hưởngđến hoạt động phân phối của công ty

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế

Trong những năm qua tốc độ tăng trưởng của Việt nam tương đối cao và

ổn định Thu nhập quốc dân tính theo đầu người cũng tăng khá nhanh, đặcbiệt là khu vực thành thị Điều này có thể nói lên xu hướng tăng tiết kiệm vàtăng chi tiêu đối với một số loại hàng hoá như: Bảo hiểm, các dịch vụ vuichơi giải trí, những hàng hoá lâu bền, hàng xa xỉ, và giảm chi tiêu cho nhữnghàng hoá thông thường và hàng hoá cấp thấp Các tổ chức kinh tế xã hộicũng phát triển theo sự phát triển chung của đất nước, nhu cầu sử dụngnhững loại sản phẩm để phục vụ cho hoạt động của các tổ chức ngày càngtăng Như vậy, có thể dự đoán rằng xu hướng tiêu dùng những sản phẩmnhư: máy vi tính, máy in, các thiết bị văn phòng, … sẽ tăng lên trong thờigian tới

Đây là một điều đáng mừng vì điều này nói lên rằng sức mua của thịtrường sẽ còn tăng lên, Công ty sẽ còn có nhiều cơ hội bán hàng Với mứcsống ngày càng cao, nhu cầu của người tiêu dùng cũng ngày càng cao, khách

hàng ngày càng trở nên khó tính và khắt khe hơn, họ ít trung thành với mộtnhãn hiệu hay một công ty nào đó Mặt khác, ngày nay các sản phẩm cạnhtranh trên thị trường hầu hết là tương đồng về chất lượng, giá cả nên yếu tốquyết định tới sự lựa chọn sản phẩm hay công ty của khách hàng chính làcác dịch vụ mà Công ty cung cấp cho họ, thái độ và thiện chí của các nhânviên bán hàng.

Tuy nhiên, với tình hình chính trị ổn định, kinh tế tăng trưởng đều vàkhá cao, Việt nam sẽ là mục tiêu của các nhà đầu tư nước ngoài, trong đó sẽ

có không ít các đối thủ cạnh tranh với công ty CP kỹ thuật và thương mạiBình Minh

1.2.3 Môi trường khoa học công nghệ

Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong tìnhhình hiện nay những công nghệ vừa ra đời hôm nay thì ngày mai đã có thểtrở thành lạc hậu Việt nam là một nước đang phát triển, đang trên conđường công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước, những biến đổi của côngnghệ trên thế giới đều nhanh chóng tác động đến môi trường trong nước

Hoạt động bán hàng và quản lý kênh nói chung cũng chịu nhiều tácđộng của những thay đổi về khoa học công nghệ Ngày nay, mọi cuộc giaodịch trao đổi mua bán đều có thể được thực hiện thông qua các phương tiệnhiện đại như điện thoại, máy tính… Giờ đây, một người ngồi trong nhà cóthể mua được mọi thứ trên thế giới, từ hoa quả cho đến cổ phiếu, từ sách báocho đến những chiếc du thuyền, chỉ cần anh ta có một chiếc máy tính đượckết nối Internet hay một chiếc điện thoại Sự phát triển của công nghệ kéotheo nhiều thay đổi trong ngành bán hàng

Ngay từ khi bắt tay vào công việc kinh doanh, công ty CP kỹ thuật vàthương mại Bình Minh đã áp dụng ngay những thành tựu của khoa học này

được dùng vào việc thăm hỏi hay liên lạc với những khách hàng cũ, cònphương tiện được Công ty dùng để chào hàng là Internet, công ty CP kỹthuật và thương mại Bình Minh có một Web site riêng để giới thiệu Công ty

và các loại sản phẩm của công ty Công ty thường xuyên dùng thư điện tử(E - mail) để chào hàng và nhận những yêu cầu mua hàng của các kháchhàng Ngoài ra Công ty còn sử dụng Internet để quảng cáo cho Công ty vàcác sản phẩm

Rất khó để lượng hoá hiệu quả của những gì mà Công ty đã làm bởi vìchính Công ty cũng không có một con số thống kê nào về số lượng E - mailgửi đi và số được hồi âm, và cũng không thể đánh giá được hiệu quả củanhững quảng cáo trên Internet Nhưng theo nhận định của Công ty thì việc

áp dụng các thành tựu công nghệ này đã góp phần không nhỏ vào việc nângcao hiệu quả kinh doanh của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minhtrong năm qua

1.2.4 Môi trường nhân khẩu

Hà nội là trung tâm kinh tế, chính trị của cả nước, là nơi tập trung nhiều cơ quan, trường học, … Đây là nguyên nhân của việc mỗi năm có hàng ngàn lao động di chuyển từ khắp nơi về Hà nội Dân số tăng cơ học và chủ yếu là những người trong độ tuổi lao động đã làm tăng nhu cầu về nhiềuloại hàng hoá, cả những hàng hoá phục vụ nhu cầu cơ bản của cuộc sống và những hàng hoá phục vụ các nhu cầu khác Những biến đổi trong môi trườngnhân khẩu sẽ tác động lên cầu về hàng hoá của công ty CP kỹ thuật và

thương mại Bình Minh

2.Các dạng kênh phân phối của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh

- Định nghĩa kênh phân phối

"Cú nhiều định nghĩa khỏch nhau đang tồn tại về kờnh phõn phối Đụikhi kờnh phõn phối được xem là con đường của sản phẩm từ người sản xuấtđến người tiờu dựng hoặc người sử dụng cuối cựng Một số người lại địnhnghĩa nú như một dóy quyền sở hữu cỏc hàng hoỏ khi chỳng chuyển qua cỏc

tổ chức khỏc nhau Một số khỏc vẫn mụ tả kờnh phõn phối như cỏc hỡnh thứcliờn kết lỏng lẻo của cỏc Cụng ty để cựng thực hiện một mục đớch thươngmại

Đối với Cụng ty CP kỹ thuật và thương mại Bỡnh Minh , kờnh phõnphối được xem như là một dóy quyền sở hữu cỏc hàng hoỏ khi chỳng chuyểnqua cỏc tổ chức khỏc nhau Cỏc tổ chức trong kờnh cú thể được coi là cỏcthành viờn của kờnh Như vậy, cỏc thành viờn kờnh phõn phối của Cụng ty

CP kỹ thuật và thương mại Bỡnh Minh sẽ là tất cả cỏc tổ chức cú liờn quanđến dũng chảy quyền sở hữu hàng hoỏ Theo quan niệm này, cỏc thành viờntrong kờnh bao gồm: những nhà cung cấp, cỏc nhà phõn phối và khỏch hàng

2.1 Sơ đồ cỏc kiểu kờnh phõn phối hàng hoỏ của cụng ty CP kỹ thuật và thương mại Bỡnh Minh

2.1.1 Sơ đồ kờnh phõn phối mặt hàng mỏy tớnh, mỏy in, và linh kiện,mỏy fax, tổng đài, thiết bị văn phũng của Cụng ty CP kỹ thuật vàthương mại Bỡnh Minh

Nhà sản xuất Nhà nhập khẩu Các đối tác

Cty CP ký thuật và th ơng mại bình minh

Nhà cung cấp

Trung gian

Đây là kênh phức tạp nhất, hàng hoá trước khi đến tay khách hàng phảitrải qua nhiều tổ chức khác nhau.

Các đối tác ở đây được hiểu là những Công ty cùng kinh doanh những

sản phẩm như của Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh , đôi khi

họ mua sản phẩm của Công ty, và cũng có khi Công ty mua sản phẩm của

họ Đứng trên giác độ cạnh tranh thì có thể coi đây là các đối thủ cạnh tranh

2.1.2 Sơ đồ kênh phân phối các dịch vụ in ấn, chế bản, dịch vụ Internet, dịch vụ kỹ thuật

Đây là kênh trực tiếp của công ty CP kỹ thuật và thương mại BìnhMinh , các sản phẩm,dịch vụ được họ sản xuất ra và bán trực tiếp cho kháchhàng Trong nhóm sản phẩm này, chỉ có dịch vụ Internet là có một đối tượngkhách hàng (khách hàng cá nhân), còn các sản phẩm dịch vụ khác đều có cảhai loại khách hàng (khách hàng cá nhân và khách hàng công nghiệp)

2.1.3 Kênh phân phối mặt hàng Điện thoại di động

C«ng ty

Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp

Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp

Kh¸ch hµng c¸ nh©n

Kh¸ch hµng c¸ nh©n

Trong kênh này có sự tham gia của các nhà cung ứng, công ty đóngvai trò trung gian Khách hàng của công ty là các cá nhân, không có sự thamgia của các tổ chức

2.2 Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối của Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh

2.2.1 Nhà cung ứng

Trong phạm vi kênh phân phối của Công ty CP kỹ thuật và thươngmại Bình Minh , nhà cung cấp có thể là những nhà sản xuất, nhà nhập khẩunhững hàng hoá hữu hình, cũng có thể họ là những đối tác mà Công ty muahàng hoá đầu vào của họ Ngoài ra, còn có các nhà cung cấp dịch vụ mànhững dịch vụ này góp phần hoàn thiện "sản phẩm" để giao cho khách hàng,như các hãng vận chuyển, các nhà cung cấp phần mềm, … Tuy nhiên, trongphần này chúng ta chỉ quan tâm đến những yếu tố ảnh hưởng lớn đến hoạtđộng tiêu thụ của công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh

Khi đánh giá những nhà cung ứng này, chúng ta cần đánh giá những

ưu, nhược điểm của họ và cách mà Công ty CP kỹ thuật và thương mại BìnhMinh đã tận dụng được những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm đó

* Đối với nhà sản xuất

Họ là những nhà cung cấp những hàng hoá do họ sản xuất và có gắntên hiệu của họ cho Công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh làm yếu

tố đầu vào Họ là những nhà sản xuất ngoài nước như Intel, Compaq, IBM,

… và những nhà sản xuất trong nước như CMC, Lạc Việt,

C«ng ty Nhµ cung

øng

Nhµ cung

Kh¸ch hµng c¸ nh©n

Những nhà sản xuất cung cấp hàng hoá có chất lượng cao và ổn định,giá thấp, và họ thường cung cấp cả những hướng dẫn về kĩ thuật, đôi khi họcung cấp cho Công ty những khoá đào tạo ngắn hạn.

- Nhược điểm

Các nhà sản xuất luôn đòi hỏi Công ty phải dự trữ một lượng hànghoá lớn, và hơn nữa các nhà sản xuất đa số là ở nước ngoài, do đó khi muahàng hoá Công ty thường phải nhập khẩu; chủng loại hàng hoá của mỗi nhàsản xuất không nhiều

* Đối với nhà nhập khẩu (những Công ty bán buôn lớn)

Họ là những Công ty chuyên nhập khẩu hoặc đặt mua của các nhà sảnxuất trong nước với khối lượng lớn rồi bán lại cho các Công ty có nhu cầu

- Ưu điểm của họ là họ đã thay Công ty giữ vai trò dự trữ hàng hoá,

hàng hoá của họ thường đa dạng về chủng loại, có nhiều nhãn hiệu khácnhau, có khả năng đáp ứng kịp thời nhu cầu của Công ty

- Nhược điểm: Giá cả của họ thường cao và họ không có các dịch vụ

đào tạo, hỗ trợ Công ty về mặt kĩ thuật

* Đối với các đối tác

Họ là những Công ty cùng kinh doanh trong một lĩnh vực với Công ty

CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh , họ thường là các đối thủ cạnh tranh,nhưng có lúc trao đổi hàng hoá giữa Công ty CP kỹ thuật và thương mạiBình Minh và họ diễn ra

- Ưu điểm: Họ hầu như chẳng có lợi gì cho Công ty mà ngược lại họ

cạnh tranh với Công ty Tuy nhiên, có những lúc mà hàng hoá của Công tythiếu và các nhà cung cấp khác không có thì Công ty có thể mua lại của họ

- Nhược điểm: Giá cao, khả năng mất lợi thế cạnh tranh cao.

Mặc dù nhận thức được tất cả các ưu và nhược điểm của các nhà cungcấp nhưng trong năm 2005, do mới thành lập, Công ty CP kỹ thuật và

thương mại Bình Minh chưa thiết lập được mối quan hệ với các nhà sảnxuất, hơn nữa Công ty cũng chưa có nhân viên phụ trách việc nhập khẩu nênnguồn đầu vào chủ yếu là các nhà sản xuất trong nước và các Công ty nhậpkhẩu, các đối tác Như vậy, Công ty phải gánh chịu chi phí đầu vào cao vàphải phụ thuộc vào các Công ty này Ngoài ra, các nhà sản xuất trong nướcchỉ cung cấp được một vài mặt hàng với chất lượng không đảm bảo và chưađược thị trường tin tưởng

Để khắc phục tình trạng này, năm 2006 Công ty đã tập trung vào việcthiết lập mối quan hệ với các nhà sản xuất ở nước ngoài và tuyển dụng nhânviên xuất nhập khẩu có kinh nghiệm để giúp Công ty mua được hàng hoáđầu vào có lợi nhất Cùng với việc này, Công ty cắt giảm việc mua hàng củacác đối tác và các Công ty nhập khẩu khác, nhưng vẫn cố gắng duy trì quan

hệ tốt với họ Kết quả của những cố gắng này cuối năm 2006, Công ty CP kỹthuật và thương mại Bình Minh đã trở thành đại lý của một số hãng nhưIntel, Compaq, IBM…

2.2.2 Nhà phân phối

Là tất cả các Công ty, các tổ chức tham gia vào quá trình chuyểnquyền sở hữu hàng hoá từ Công ty tới khách hàng, mà trong quá trình nàycác Công ty, tổ chức này cũng có ít nhất một lần sở hữu hàng hoá đó

Họ bao gồm: các đối tác và các cửa hàng bán lẻ

Hệ thống phân phối của Công ty CP kỹ thuật và thương mại BìnhMinh tương đối phức tạp, có nhiều sự chồng chéo, đan xen giữa chức năngcủa các cấp, các thành viên trong hệ thống Và tất yếu sẽ xảy ra xung độtgiữa các thành viên và giữa Công ty với các thành viên