Chương 3 các kiểu đàm phán

Đàm phán kiểu mềm Soft negotiation: bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thoả thuận thậm chí co khi thoả thuận bất lợi cho mình... Đàm phán kiểu

1 Dẫn nhập

thành nhiều mô hình đàm phán, có thể kể ra một số

mô hình điển hình, như các mô hình của Walton và

Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr 90 -97).

1 Dẫn nhập

lựa chọn các mô hình, trong thực tế sẽ tạo nên

đàm phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung

kinh doanh.

phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits).

2 Đàm phán kiểu mềm

(Soft negotiation):

bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí co khi

thoả thuận bất lợi cho mình)

3 Đàm phán kiểu cứng

(Hard negotiation):

(Hard negotiation):

cho được đối phương.

không chịu nhượng bộ.

3 Đàm phán kiểu cứng

(Hard negotiation):

(Hard negotiation):

gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối

hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ.

bạn hàng, mất đối tác

4 Đàm phán kiểu nguyên tắc (Pricipled negotiation):

• Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm phàn

Harvard” có 4 đặc điểm:

• - Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với

người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn.

• - Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy

lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình.

• - Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay

thế.

• - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn

khách quan khoa học.

CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp)

Đàm phán kiểu nguyên tắc

(Principled negotiation):

Four basic points of principled negotiation:

People: Separate the people from the problem.

Interests: Focus on interests, not positions.

Options: Generate a variety of posibilities before

Criteria: Insist that the result be based on some

Mục tiêu: đạt

được thỏa thuận

, giữ mối quan

hệ.

Mục tiêu: giành thắng lợi bằng mọi giá.

Mục tiêu: giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện.

Nhượng bộ để

Chủ trương: Ép đối tác nhượng bộ.

Tách con người

ra khỏi vấn đề.

Mềm với con

người và vấn đề,

Cứng rắn với cả con người lẫn vấn đề,

Mềm mỏng với con người, cứng với vấn đề

tác.

Giải quyết v/đ độc lập với lòng tin.

Dễ thay đổi lập

lợi Không giấu giới

Chỉ đi tìm một

câu trả lời mà

đối tác chấp

nhận.

Chỉ đi tìm một câu trả lời mà mình chấp nhận.

Xây dựng các phương án trước lựa chọn sau.

Cố gắng đạt thỏa

Cố tránh phải

chuẩn khách quan.

Lùi bước trước

không lùi bước

Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”

Tách con người ra khỏi vấn đề

(tr.103-109- Đàm phán trong kinh doanh quốc tế):

và xử lý trực tiếp vấn đề con người.

Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”

Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường

(tr.109-111)

Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”

Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích (tr 111-112)

Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”

Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan ( Xem

tr 112-113)

Trong đó, cần ghi nhớ 3 điểm cơ

bản:

• 1. Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung

những tiêu chuẩn khách quan.

• 2. Lập luận và phân tích lại các lập luận xem tiêu chuẩn

nào là phù hợp nhất và làm cách nào để đạt được chúng.

• 3. Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép của đối tác, mà chỉ

lùi bước trước cái đúng, trước những lập luận chắc chắn hơn, khoa học hơn.

• Do vậy, bạn nên kiên định, bảo vệ lập trường của mình,

đồng thời cũng phải biết linh hoạt, nhạy bén giải quyết vấn

đề dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.

Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “nguyên tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh Trong thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu quả cao Nhưng “cứng” quá hoặc “mềm: quá điều không tốt, đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” là kiểu có nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện được nhiều công ty trên khắp thế giới nghiên cứu, áp dụng