phân tích phân phối theo sản phẩm dầu gội

LỜI MỞ ĐẦU …………………………………………….1 NỘI DUNG 3 I. Những vấn đề chung được quan tâm khi phân phối sản phẩm 3 1. Đặt vấn đề……………………………………………………………… 3 2. Định nghĩa kênh phân phối ……………………………………………………… .4 3. Chức năng kênh phân phối…………………………………………………… …...4 4. Các loại kênh phân phối trong marketing………………………………………….5 II. Phân phối theo sản phẩm dầu gội đầu Sunsilk vào thị trường Bình Tân thành phố Hồ Chí Minh 6 1. Sơ lược về sản phẩm dầu gội Sunsilk và các chiến dịch liên quan đến marketing...6 2. Chiến dịch phân phối theo sản phẩm vào thị trường Bình Tân, thành phố Hồ Chí Minh ………………………………………………………………………………………8 3. Đánh giá những thuận lợi và khó khăn trong việc phân phối sản phẩm dầu gội đầu Sunsilk vào thị trường Quận Bình Tân. ……………………………………………… .11 4. Kiến nghĩ một số giải pháp trong chiến lược phân phối sản phẩm trên địa bàn … 13 KẾT LUẬN 14 LỜI MỞ ĐẦU Trong thời đại công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và đặc biệt khi Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc mua bán, trao đổi hàng hoá ngày càng được chú trọng và quan tâm. Trong giai đoạn này, rào cản thương mại không còn là mối lo ngại hàng đầu như trước kia, Việt Nam ngày càng hội nhập sâu rộng với nền kinh tế quốc tế, ngoài những cơ hội thì cũng không ít thách thức bài toán kinh tế được đặt ra cho nhiều doanh nghiệp nước ta. Vì vậy, trong nhiều năm trở lại đây, sức cạnh tranh giữa hàng hoá Việt Nam và hàng hoá nước ngoài diễn ra hết sức quyết liệt, đặc biệt là các sản phẩm có xuất xứ từ các công ty đa quốc gia hiện đang có mặt và thống lĩnh trên thị trường Việt Nam. Đây không chỉ là mối đe dọa cho các nhà sản xuất trong nước mà còn là tấm gương để các doanh nghiệp học hỏi về kinh nghiệm phát triển thị trường của các công ty trên thế giới. Để thành công trong việc người tiêu dùng biết đến sản phẩm của một công ty thì chiến lược Marketing được quan tâm hàng đầu, trong đó việc phân phối theo sản phẩm trên thị trường như thế nào lại là một bài toán kinh tế đặt ra cần lời giải đáp tối ưu. Một trong những công ty đa quốc gia đang có mặt và thành công trong việc phân phối trên thị trường Việt Nam là Unilever. Unilever Việt Nam cũng là một trong số những đại gia lớn trên thị trường hàng tiêu dùng, hằng năm đã cung cấp một lượng lớn các mặt hàng thiết yếu cho sinh hoạt hằng ngày của người tiêu dùng Việt Nam như: kem đánh răng PS, dầu gội đầu Sunsilk, bột giặt Omo, v.v…, nhưng phân phối theo sản phẩm được ghi nhận nhất phải nói đến sản phẩm dầu gội đầu Sunsilk. Đặc biệt, thị trường mục tiêu của loại dầu gội này chính là thị trường sôi động nhất Việt Nam thành phố Hồ Chí Minh, trong đó Quận Bình Tân là một trong những thị trường mục tiêu được quan tâm. Qua tìm hiểu từ các phương tiện thông tin đại chúng cùng với môn Marketing đang theo học, biết được sự quan trọng trong chiến lược phân phối sản phẩm góp phần thành công của thương hiệu đến với người tiêu dùng, nhóm chúng em đã lựa chọn đề tài “phân tích phân phối theo sản phẩm dầu gôi đầu Sunsuilk vào thị trường Bình Tân thành phố Hồ Chí Minh”. Mặc dù đã cố gắng trong quá trình tìm hiểu để hoàn thành bài tiểu luận nhưng không thể tránh khỏi những sai sót, mong thầy và các bạn góp ý kiến bổ sung để bài tiểu luận lần sau được tốt hơn. Qua đây, nhóm chúng e xin gửi lời chân thành đến thầy giáo bộ môn Marketing đã giúp chúng e trong quá trình tìm hiểu bài tiểu luận. Chúc thầy sức khoẻ, hạnh phúc trong cuộc sống.

LỜI MỞ ĐẦU

Trong thời đại công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và đặc biệt khi Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc mua bán, trao đổi hàng hoá ngày càng được chú trọng và quan tâm Trong giai đoạn này, rào cản thương mại không còn là mối lo ngại hàng đầu như trước kia, Việt Nam ngày càng hội nhập sâu rộng với nền kinh tế quốc tế, ngoài những cơ hội thì cũng không ít thách thức bài toán kinh tế được đặt ra cho nhiều doanh nghiệp nước ta Vì vậy, trong nhiều năm trở lại đây, sức cạnh tranh giữa hàng hoá Việt Nam và hàng hoá nước ngoài diễn ra hết sức quyết liệt, đặc biệt là các sản phẩm có xuất xứ từ các công ty đa quốc gia hiện đang có mặt và thống lĩnh trên thị trường Việt Nam Đây không chỉ là mối đe dọa cho các nhà sản xuất trong nước mà còn là tấm gương để các doanh nghiệp học hỏi về kinh nghiệm phát triển thị trường của các công ty trên thế giới Để thành công trong việc người tiêu dùng biết đến sản phẩm của một công ty thì chiến lược Marketing được quan tâm hàng đầu, trong đó việc phân phối theo sản phẩm trên thị trường như thế nào lại là một bài toán kinh tế đặt ra cần lời giải đáp tối ưu Một trong những công ty đa quốc gia đang có mặt và thành công trong việc phân phối trên thị trường Việt Nam là Unilever Unilever - Việt Nam cũng là một trong số những đại gia lớn trên thị trường hàng tiêu dùng, hằng năm đã cung cấp một lượng lớn các mặt hàng thiết yếu cho sinh hoạt hằng ngày của người tiêu dùng Việt Nam như: kem đánh răng P/S, dầu gội đầu Sunsilk, bột giặt Omo, v.v…, nhưng phân phối theo sản phẩm được ghi nhận nhất phải nói đến sản phẩm dầu gội đầu Sunsilk Đặc biệt, thị trường mục tiêu của loại dầu gội này chính là thị trường sôi động nhất Việt Nam- thành phố Hồ Chí Minh, trong đó Quận Bình Tân là một trong những thị

trường mục tiêu được quan tâm Qua tìm hiểu từ các phương tiện thông tin đại chúng cùng với môn Marketing đang theo học, biết được sự quan trọng trong chiến lược phân phối sản phẩm góp phần thành công của thương hiệu đến với người tiêu dùng, nhóm chúng em đã lựa chọn đề tài “phân tích phân phối theo sản phẩm dầu gôi đầu Sunsuilk vào thị trường Bình Tân- thành phố Hồ Chí Minh” Mặc dù đã cố gắng trong quá trình tìm hiểu để hoàn thành bài tiểu luận nhưng không thể tránh khỏi những sai sót, mong thầy và các bạn góp ý kiến bổ sung để bài tiểu luận lần sau được tốt hơn Qua đây, nhóm chúng e xin gửi lời chân thành đến thầy giáo bộ môn Marketing đã giúp chúng e trong quá trình tìm hiểu bài tiểu luận Chúc thầy sức khoẻ, hạnh phúc trong cuộc sống

NỘI DUNG

I Những vấn đề chung được quan tâm khi phân phối sản phẩm.

1 Đặt vấn đề.

Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp Ngày nay, trong cơ chế thị trường đầy biến động, doanh nghiệp không chỉ phải đưa ra sản phẩm gì, giá bao nhiêu ra thị trường mà còn phải phân phối chúng như thế nào, thời điểm nào

Khi thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc dành được lợi thế cạnh tranh là hết sức khó khăn, các chiến lược quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương, giảm giá chỉ có tác dụng trong một thời gian ngắn bởi nó rất dễ bị bắt chước thì các doanh nghiệp muốn có một lợi thế lâu dài hơn Để đạt được mong muốn này, các doanh nghiệp phải phát triển mạng lưới kênh phân phối của mình

Cùng với thương hiệu, hệ thống phân phối chính là tài sản của doanh nghiệp, nhằm đảm bảo việc cung cấp các sản phẩm của công ty đến khách hàng một cách nhanh nhất,

ổn định nhất và hiệu quả nhất Hay hiểu theo nghĩa khác, “bản chất” của phân phối chính

là “nghệ thuật” đưa sản phẩm ra thị trường Nguyên lý quan trọng nhất của phân phối là phải bắt đầu từ người tiêu dùng và cũng kết thúc ở người tiêu dùng Sau một hành trình dài từ hiểu người tiêu dùng, phân khúc nhu cầu, khám phá sự thật ngầm hiểu, sáng tạo sản phẩm, định vị thương hiệu đến quảng cáo, truyền thông hiệu quả, kích hoạt thương hiệu, khuyến mãi thì “điểm dừng” cuối cùng để thành công trong nghệ thuật marketing chính là xây dựng hệ thống kênh phân phối có hiệu quả

Quận Bình Tân là đô thị mới được thành lập bao gồm 10 phường theo nghị định 130/ NĐ-CP ngày 05/11/2003 của Chính Phủ, từ Thị trấn An Lạc, xã Bình Hưng Hoà, xã Bình

Trị Đông và xã Tân Tạo của huyện Bình Chánh trước đây Trong những năm gần đây, tốc

độ đô thị hoá diễn ra khá nhanh, đời sống người dân được cải thiện rõ rệt, thậm chí có phường hầu như không còn đất nông nghiệp Hiện nay, bộ mặt kinh tế-xã hội của Quận phát triển nhanh theo hướng đô thị hoá, vươn mình cùng với sự phát triển kinh tế của thành phố nói riêng và đất nước nói chung

Nắm được những lợi thế đó, Sunsilk đã tận dụng cơ hội vào thị trường tiềm năng và rộng lớn này Muốn thành công trên thị trường này đòi hỏi nhà quản trị phải trả lời được câu hỏi: lựa chọn kênh phân phối nào cho phù hợp? cần bao nhiêu số lượng kênh phân phối? Và chiến lược đó ra sao?

2 Định nghĩa kênh phân phối

Bất kì một doanh nghiệp nào cũng muốn xây dựng riêng cho mình một mạng lưới phân phối phù hợp với đặc điểm sản phẩm, khả năng tài chính, nhu cầu thị trường đến tay người tiêu dùng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ (tiêu dùng hay công nghiệp) từ người sản xuất đến người tiêu dùng

3 Chức năng kênh phân phối

Các thành viên trong kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn về khoảng cách, thời gian, địa điểm…trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Các thành viên này thực hiện một số chức năng sau:

- Nghiên cứu: thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi

- Chiêu thị: kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá.

- Tiếp xúc: thiết lập các mối liên hệ , tạo lập và duy trì các mối liên hệ đó với những người mua tiềm ẩn

- Làm thích ứng: giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện hàng hoá , đáp ứng được những yêu cầu của người mua Điều này liên quan đến các dạng hoạt động như sản xuất, lắp ráp

và đóng gói

- Đàm phán: tiến hành thương lượng những thoả thuận về giá cả, mặt bằng và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng

- Kho vận: tổ chức lưu thông hàng hoá , vận chuyển và bảo quản , dự trữ hàng hoá

- Đầu tư: tìm kiếm và sử dụng các nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh phân phối

- Chấp nhận rủi ro: gánh chịu trách nhiệm khi xảy ra sự cố do hoạt động của kênh Những chức năng trên cho thấy vai trò quan trọng trong việc thiết lập một kênh phân phối có hiệu quả đến người tiêu dùng

4 Các loại kênh phân phối trong marketing:

Mỗi một kênh phân phối có một mức độ riêng, sử dụng số lượng những mức độ trung gian để nói lên chiều dài của kênh

 Kênh trực tiếp: kênh này không có trung gian, nhà sản xuất bán thẳng cho người tiêu dùng Bán hàng trực tiếp có ba cách: bán đến tận nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng

Ưu điểm: của kênh này là thời gian lưu thông sản phẩm từ doanh nghiệp đến người

tiêu dùng ngắn, giảm chi phí vận chuyển, lợi nhuận ít bị chia sẽ, thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng

Nhược điểm: quy mô thị trường hẹp, công tác bán hàng chậm hơn, phát sinh chi phí

liên quan…

 Kênh một cấp: đặc điểm kênh này là chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó là những người bán lẻ Trong thị trường công nghiệp đó là người môi giới hay đại diện bán hàng

 Kênh hai cấp: có hai trung gian marketing Trong thị trường hàng tiêu dùng thì đó

là người bán sỉ và bán lẻ Đối với kênh này thời gian lưu thông tương đối nhanh, lượng tiêu thụ hàng hoá tăng thêm tương đối

 Kênh ba cấp: kênh này có ba trung gian phân phối, đó là tổng đại lí hay đại lí bán buôn, người bán sỉ và bán lẻ Sử dụng kênh này giúp doanh nghiệp có được thị trường rộng lớn, luân chuyển hàng hoá nhanh và lượng hàng tiêu thụ cao Nhưng lợi nhuận bị chia sẽ nhiều, mặt khác còn có sự cạnh tranh thậm chí là gay gắt giữa các kênh với nhau Mỗi doanh nghiệp thường phối hợp nhiều kênh phân phối với nhau để thích ứng với thị trường một cách thuận lợi và linh hoạt.Tuy nhiên, mỗi một kênh phải được lượng giá

về các mặt kinh tế như: doanh số, chi phí, tiêu chuẩn kiểm tra, tiêu chuẩn thích hợp…

II Phân phối theo sản phẩm dầu gội đầu Sunsilk vào thị trường Bình Tân thành

phố Hồ Chí Minh.

1 Sơ lược về sản phẩm dầu gội Sunsilk và các chiến dịch liên quan đến marketing.

Sunsilk là một trong những sản phẩm mang tính chiến lược của công ty nổi tiếng Unilever Unilever là một tập đoàn của Anh và Hà Lan nổi tiếng thế giới trên lĩnh vực sản xuất và hàng tiêu dùng nhanh Có thể nói, Unilever đã có một chiến lược tiếp thị chu đáo

và đầy tính sáng tạo nhằm đánh bóng tên tuổi và thu hút sức tiêu thụ của khách hàng đối

với sản phẩm của mình Công ty đã tận dụng đối đa những điểm mạnh vốn có của mình cũng như phát huy được những cơ hội của thị trường để mang lại nguồn doanh thu khổng

lồ hàng năm cho công ty Chúng ta cùng sơ lược và nhìn lại sự phát triển trong marketing của sunsilk: Sunsilk xuất hiện trong khoảng những năm 50 Nhưng chiến lược marketing gần nhất của thương hiệu này chỉ được triển khai trong năm 2008 với chiến dịch “Life Can’t Wait”, được giới thiệu trong khoảng thời gian ngắn diễn ra giải Super Bowl XLII

Chiến dịch được thực hiện nhằm tái cơ cấu lại sản phẩm, giới thiệu và định vị mới, trong đó sử dụng các biểu tượng toàn cầu như Marilyn Monroe, Shakira và Madona, tập trung làm nổi bất sức ảnh hưởng của một mái tóc đẹp lên cuộc sống thường nhật của phụ

nữ, sự tự tin và thành công của phái đẹp Từ đó tới nay, Sunsilk đã tận dụng những thế mạnh của mình trong chiến dịch marketing Ngày nay, dường như quảng cáo trở thành

“một phần tất yếu của cuộc sống, một phần quan trọng không thể thiếu”, nhiều thông điệp quảng cáo đã đi vào đời sống với tính hấp dẫn và sức lôi cuốn rất cao

Trong các chiến lược marketing thì quảng cáo như là chất xúc tác để sản phẩm của doanh nghiệp tới được người tiêu dùng một cách nhanh chóng Sunsilk cũng không bỏ lỡ

cơ hội này Đặc biệt, với chiến dịch mang thông điệp: Sự lên ngôi của “cái tôi” trong quảng cáothì chínhSunsilk lại mở màn cho xu hướng này

Sau một thời gian trung thành với sự “mượt mà, óng ả”, sản phẩm đã xuất hiện với hình ảnh mới và một thông điệp rất hùng hồn và sáng tạo “Tóc đẹp ngay bây giờ, sống là không chờ đợi” Slogan này được quảng bá rầm rộ trên quy mô toàn cầu với hình ảnh của những ngôi sao nổi tiếng và xinh đẹp trên thế giới

Ngay khi ra đời, thông điệp này đã tạo ra một tiếng vang rất lớn trong giới trẻ, nhất là cộng đồng cư dân mạng Trên các diễn đàn và blog, hàng loạt bài viết được tạo ra để bàn luận xoay quanh thông điệp của Sunsilk Chiến lược quảng cáo này tạo được dấu ấn do

đã đánh trúng phong cách sống năng động được đề cao của giới 8X, 9X Với một khát vọng được làm nhiều hơn, thành công nhiều hơn, thế hệ tuổi teen đang muốn nhanh chóng khẳng định mình trong một thế giới mà từng giây từng phút cũng trở nên đáng quý

Các thông điệp mà Sunsilk mang đến cho khách hàng dù được thể hiện bằng cách nào thì cũng đều có vần, có nhịp điệu, có ý nghĩa và mang một phong cách trẻ trung, sôi động nên bước đầu đã lôi cuốn sự chú ý của giới trẻ Xu hướng xây dựng thông điệp này đưa đến một lối đi đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp trong việc tiếp cận khách hàng là giới trẻ Và Sunsilk có thể nói là đã thành công hơn cả

2 Chiến dịch phân phối theo sản phẩm vào thị trường Bình Tân, thành phố Hồ Chí Minh

Một trong những thành công đáng nể nhất của Unilever Việt Nam là việc mở rộng và khuếch trương sản phẩm của mình cùng với nhiều chiến dịch trọng tâm trên thị trường Việt Nam, đặc biệt là thành phố Hồ Chí Minh Chỉ trong một thời gian ngắn công ty tung

ra sản phẩm đầu tiên của mình chính là dầu gội đầu Sunsilk Thành phố Hồ Chí Minh là thành phố đông dân nhất, đồng thời cũng là trung tâm kinh tế, văn hóa, giáo dục quan trọng của Việt Nam Thành phố Hồ Chí Minh giữ vai trò là đầu tàu kinh tế của cả Việt Nam, là trung tâm thương mại, dịch vụ lớn nhất cả nước

Nền kinh tế của Thành phố Hồ Chí Minh đa dạng về lĩnh vực, từ khai thác mỏ, thủy sản, nông nghiệp, công nghiệp chế biến, xây dựng đến du lịch, tài chính….Đây là thị trường thu hút lượng lớn các nhà đầu tư trong và ngoài nước tham gia hoạt động trên nhiều lĩnh vực để mang lại nguồn lợi nhuận khổng lồ

Bình Tân là một trong những quận có sự phát triển khá ổn định ở thành phố Hồ Chí Minh cả về kinh tế, xã hội và văn hoá Tuy là một quận còn non trẻ so với các quận khác nhưng Bình Tân có tốc độ phát triển kinh tế và đô thị hoá khá nhanh Cơ cấu kinh tế của quận chuyển dịch theo hướng ngày càng tăng tỷ trọng của khu vực Công nghiệp – Tiểu thủ công nghiệp – Xây dựng và giảm dần tỷ trọng của khu vực Nông nghiệp, thuỷ sản Khu vực Thương mại – Dịch vụ có tỷ trọng tương đối ổn định Ba năm trở lại đây nhất là từ đầu năm 2011 đến nay, tình hình kinh tế thế giới nói chung rất khó khăn do lạm phát tăng cao đã ảnh hưởng đến kinh tế của đất nước nói chung, thành phố và quận nhà nói riêng Tuy vậy, quận Bình Tân vẫn giữ được tốc độ phát triển kinh tế xã hội đáng ghi nhận, đời sống nhân dân được cải thiện rõ rệt, theo đó bộ mặt Quận ngày càng được khởi sắc

Nắm được tiềm năng cũng như lợi thế đó của Quận, sản phẩm Sunsilk đã tung ra hàng loạt chiến dịch thâm nhập thị trường ngày càng sâu rộng Thành công của Sunsilk là nhờ

sự thực thi một chiến dịch truyền thông sáng tạo, đổi mới và đặc sắc trên nhiều kênh truyền thông như kênh phát thanh quận, thông qua báo chí, chiến dịch quảng cáo ở các trung tâm thương mại lớn, pano áp phích, khuyến mại sản phẩm đến tận người dân, bên cạnh các quảng cáo trên truyền hình và báo chí, Sunsilk cũng áp dụng rất thành công các biện pháp tiếp thị không truyền thống Sunsilk tài trợ nhiều chương trình trò chơi trên

truyền hình của Quận; câu lạc bộ Sunsilk với các đêm ca nhạc tại nhiều nơi luôn thu hút đông đảo giới trẻ Chính việc tài trợ các chương trình giải trí trên truyền hình đã góp phần nâng cao nhận thức nhãn hiệu và sản phẩm rất lớn cho Sunsilk Sunsilk là hoàn toàn xứng đáng với danh hiệu là nhà tiếp thị xuất sắc, đáng để cho nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước học tập Một nhãn hiệu sẽ thành công và được nhiều người biết đến nếu doanh nghiệp đó tạo ra được yếu tố đặc sắc và sáng tạo trong các quảng cáo

Đôi khi một quảng cáo sử dụng các công nghệ hình ảnh hiện đại chưa chắc hiệu quả bằng những quảng cáo đơn giản lôi cuốn khách hàng Nắm được điều đó, công ty có chiến lược đặt ra mục tiêu là chiếm lĩnh khoảng 50-60% thị phần tại Quận về cung cấp các loại sản phẩm chăm sóc cá nhân và gia đình, đưa công ty là người dẫn đầu trong lĩnh vực kinh doanh này, tiếp cận tới hầu hết các khách hàng là đối tượng có thu nhập trung bình, làm cho người tiêu dùng thoã mãn và đánh giá cao của công ty so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường

Để thực hiện được mục tiêu đó, công ty có nhiều giải pháp đề ra đối với chiến lược của mình: ngoài các chính sách giá cả, nâng cao chất lượng sản phẩm, chăm sóc khách hàng trước trong và sau khi giao hàng thì kênh phân phối trên địa bàn Quận cũng được rất chú trọng, cụ thể không những kết hợp các kênh phân phối một các linh hoạt và chặt chẽ th́ công ty cũng đề ra hệ thống phân phối phải đạt được tiêu chuẩn luôn luôn hiện hữu, luôn luôn sẵn có (aways visble, avaible), thực hiện và lợi dụng triệt để các phương tiện tuyên truyền và thông tin quảng cáo để thu hút và lôi kéo khách hàng Quận Bình Tân là một quận đông dân với trình độ dân trí cũng khá cao nên việc phân phối có nhiều thuận lợi cũng như khó khăn mà công ty phải đối mặt khi tung sản phẩm Sunsilk vào thị trường đầy tiềm năng này