Giáo trình hướng dẫn tìm hiểu về sự tồn tại và phát triển của loài người trong nền sản xuất xã hội phần 4 doc

Trong khi các quy định c ủa nhà nước về đấu thầu c òn lỏng lẻo chưa thực sự đầy đủ, chậm đổi mới để theo kịp với những thay đổi của thị tr ường.. ỨN G DỤNG MARK ETIN G TRONG CÔNG TÁC ĐẤU

thay đổi hay bổ sung đều theo sự đồng ý của cả hai b ên, bên nào

vi phạm sẽ bị xử lý theo pháp luật và theo những điều khoản trong hợp đồng, đồng thời chịu trách nhiệm ho àn toàn trước những thiệ t hại đã gây ra cho bên kia

III Đ ÁNH GIÁ QUÁ TR ÌNH THAM GIA ĐẤU THẦU CỦA CÔN G TY TNHH CÁT LÂM

1 Những thuận lợi:

- Công ty là m ột doanh nghiệp hạch toán độc lập (có bộ phận kế toán và hệ thống sổ sách kế toán riêng), có đ ủ tư cách và điều kiện tham gia đ ấu thầu mà không chịu sự chỉ đạo của cơ quan cấp trên nào Điều này tạo ra sự tự do cho việc thiết lập quan hệ làm ăn với các b ạn hàng, tạo ra tính tự chủ năng động của công ty Khi tham gia đấu thầu công ty có thể tự do điều chỉnh hành vi của mình để đáp ứng một cách tốt nhất yêu cầu của b ên mời thầu

- Công ty có m ột số mặt mạnh về các khía cạnh như kỹ thuật (đội ngũ cán bộ kĩ thuật của công ty ngo ài được đào tạo tại các trường đại học, hàng năm công ty còn cử sang tận nơi sản xuất để trự c tiếp quan sát, học tập nâng cao kiến thức chuy ên môn Điều này một mặt tạo ra lợi thế cho công ty khi tham gia đấu thầu, mặt khác cũng tạo ra sự dễ d àng cho công ty khi thực hiện dự án sau khi trúng thầu

- Là đại lý duy nhất của hãng Bruno -Italia tại Việt N am

- Đội ngũ cán bộ của công ty đảm nhận công tác đấu thầu có kiến thức vững vàng, có thể nhanh chóng nắm bắt đ ược những thông tin từ phía người mời thầu, nhanh chóng lập hồ sơ dự thầu và đưa

ra được những quyết định đáp ứng được các yêu cầu của hội đồng xét thầu

- Có quan hệ tốt với nhiều khách h àng như hệ thống ngân hàng No&PTNT, hệ thống B ưu điện, hệ thống ngân hàng chính sách Bên cạnh những thuận lợ i này, công ty c ũng gặp không ít những

khó khăn, gây cản trở cho hoạt động đấu thầu

2 Những khó khăn

- Nền kinh tế thị trường tự do làm xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh tranh, một số trong đó có tiềm lực về t ài chính mạnh, trang thiết bị và vậ t tư máy móc hiện đại

- Khả năng thu thập thông tin (tính cập nhật) có liên quan đ ến các

dự án đấu thầu còn hạn chế Thông tin về các dự án thầu lắp đặt máy phát điện chủ yếu bắt nguồn từ các tờ báo nhân dân

- Quy mô vốn còn eo hẹp, số lượng tiền mặt có tại công ty hạn chế, nhiều dự án có quy mô giá trị lớn đ òi hỏi các nhà thầu phải

có một khoản bảo lãnh tương x ứng đ ã gây khó khăn cho ho ạt động đấu thầu

- Đối với một số dự án thầu địa phương, mặc dù tổ chức thầu theo hình thức công khai nhưng bên mời thầu luôn có một số ưu tiên cho các nhà thầu địa phương – nơ i dự án đ ược thực hiệ n Có thể l à

do chính sách của địa phương, có th ể do mối quan hệ giữa họ, có thể do tính thuận tiện về vị trí địa lý, thuận lợi cho những phát sinh sau này

3 Một số nguyên nhân d ẫn đến sự tồn tại của công ty

- Chủ quan:

+ Quy mô của công ty còn nhỏ, cơ sở vật chất chưa đầy đủ đôi khi làm ảnh hưởng đến uy tín đến sự tín nhiệm của b ên mời thầu

+ Việc lập giá dự thầu c òn chưa sát thực tế, vấn đề lựa chọn mức giá d ự thầu còn chưa linh ho ạt làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty

+ Đội ngũ cán bộ công nhân tuy có trình độ chuyên môn cao nhưng thiếu kiến thức về thực tế, số lượng còn mỏng, đôi khi không có đ ủ lực lượng để đảm nhận các công việc về bảo tr ì, bảo dưỡng Việc chuyển sang hoạt động với cơ chế mới, y êu cầu về một đội ngũ nhân viên tốt là rất quan trọng

+ Khả năng tài chính chưa đ ủ mạnh so với một số đối thủ, đôi khi

có một số dự án m à có tiến độ thanh toán chậm sẽ làm ảnh hưởng đến tiến độ của các dự án tiếp theo sau

+ Hoạt động xuất nhập khẩu của công ty đôi lúc bị ngừng trệ , mà

lý do có thể là do từ phía nhà sản xuất hoặc do phương tiện vận

chuyển Làm ch ậm tiến độ thực hiện hợp đồng, gây mất lòng tin cho nhà đ ầu tư

+ Hoạt động Marketing chưa được quan tâm đúng mức, chưa thống nhất quan điểm kinh doanh theo định hướng Marketing, chưa có

phòng Marketing, các hoạt động xúc tiến hầu như vẫn chưa có…

- Khách quan :

+ Sự chuyể n đổi nền kinh tế nước ta từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trư ờng chậm hơn rất nhiều nước,

do đó hình thức đấu thầu c òn rất mới mẻ và chưa được hiểu một cách thấ u đáo, đôi khi còn tiến hành theo cảm giác Trong khi các quy định c ủa nhà nước về đấu thầu c òn lỏng lẻo chưa thực sự đầy

đủ, chậm đổi mới để theo kịp với những thay đổi của thị tr ường Các doanh nghiêp vừa phải tìm hiểu, vừa thực hiện nên sức cạnh tranh chưa cao

+ Nền kinh tế khu vực và thế giới trong thời gian vừa qua có nhiều thay đổi cả theo hướng tíc h cực và tiêu cực làm ảnh hưở ng đến các dự án đầu tư cả trong nướ c và ngoài nước Ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh c ủa công ty

+ Chính sách c ủa nhà nước và c ủa các bộ ngành có liên quan chưa thực sự đồng bộ

+ Cơ chế đấu thầu ch ưa thống nhất giữa các đ ơn vị

IV ỨN G DỤNG MARK ETIN G TRONG CÔNG TÁC ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY

1.Những hoạt động Marketing đã thực hiện :

Do tính chất đặc trưng của loại hình doanh nghiệp cộng với quy

mô công ty đang còn nhỏ nên trong cơ cấu tổ chức của công ty còn rất hạn chế về số phòng ban, tính riêng biệt về chức nă ng, nhiệm vụ của từng phòng ban Chính vì vậy, công ty vẫn ch ưa có

bộ phận riêng chuyên thực hiện chức năng marketing m à chứ c năng này thuộc về sự kiêm nhiệm của phòng kinh doanh Điều này được thể hiện qua một số hoạt động sau:

+ Các biện pháp xúc tiến bán :

Do ho ạt động bán hàng chủ yếu l à bán hàng cá nhân cộng vớ i đặc điểm của sản phẩm là mang tính công nghiệp nên các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng cũng không nhiều chủ yếu là thông qua các cán b ộ của công ty để đặt mối quan hệ với khách hàng, gửi thư chào hàng trực tiếp tới khách hàng, luôn quan tâm đến lợi ích của khách hàng đặc biệt l à trong thanh toán luôn giành cho các khách hàng m ột khoản chiết khấu đáng kể, công ty cũng rất chú trọng đến các hoạt động sau bán, thường tổ chức cho cán

bộ kĩ thuật thường xuyên đ ến cơ sở để kiểm tra, bảo hành cho khách hàng, vào mỗi dịp lễ tết công ty thường có các phần quà chúc mừng gửi tới khách hàng…

+ Chính sách giá của công ty:

Giá là yếu tố duy nhất tạo ra thu nhập cho doanh nghiệp Tuy nhiên, khi tham gia đ ấu thầu công ty thường đưa ra các mức giá cạnh tranh nhằm dễ d àng giành được hợp đồng, đồng thời mang lạ i lợi ích cho khác h hàng Khi chào hàng công ty thường đưa ra nhiều mức giá để khách hàng lựa chọn gồm có mức giá m à tất cả các chi tiết máy móc đều là nhập ngoại và mức giá mà trong đó một vài bộ phận là sản xuất hay lắp ráp trong nước nhằm giảm lượng đáng kể chi phí cho khách hàng Đồng thờ i với việc đ ưa ra các mức giá đó các cán bộ công ty cũng có những tư vấn cụ thể cho khách hàng giúp khách hàng lựa chọn phù hợp Việc tính giá sản phẩm không phải ai trong công ty cũng có thể thực hiện đ ược,

mà nó chỉ do một số thành viên thuộc ban lãnh đạo công ty đảm nhiệm(giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh)

+ Chính sách sản phẩm:

Sản phẩm mà công ty kinh doanh là máy phát điện, có nguồn gốc chủ yếu từ nước ngoài và mới 100%, tuy nhiên trong một số trường hợp cụ thể khi có nhu cầu của khách hàng, công ty cũng có

kế hoạch thu mua những sản phẩm đã qua sử dụng trong nước mà vẫn còn ho ạt động tốt để c ung cấp cho khách hàng Trong danh mục nhãn hiệu về sản phẩm của mình, công ty giớ i thiệu cho khách hàng m ột số nhãn hiệu khác nhau của một số hãng sản xuất

của một số nước đang là đối tác cung cấp chính đầu vào của công

ty như đ ã kể trên Tuy nhiên, trong số các nhãn hiệu đó thì nhãn hiệu chính m à công ty thường xuyê n cung cấp đó là BRUNO và SDMO Hiện nay, công ty là đại diện chính thức v à duy nhất cho sản phẩm của hãng BRUNO tại Việt Nam

2 Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu của công ty

Theo nhận xét của em th ì công ty hầu như vẫn chưa có một biểu hiện nào của sự áp dụng Marketing trong kinh doanh H ình thức kinh doanh c ủa công ty vẫn là theo phương pháp truyền thống (chào hàng và bán) Bởi lẽ M arketing chỉ đ ược thực hiện khi có sự kết hợp đồng bộ giữa các phòng ban trong công ty và được quán triệ t một cách triệt để từ trên xuống d ưới, trong khi điều kiện công ty chưa cho phép Khi áp d ụng Marketing vào đấu thầu, công

ty sẽ phải đối mặt với hàng lo ạt khó khăn từ phía môi trường, bao gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô

- Môi trường vi mô:

+ Thị trư ờng: Đất nước đang trên con đường công nghiệp hoá, nhu

cầu về nguồn năng lượng điện ngày càng tăng, đ ặc biệt là ở các nhà máy; các công trình xây d ựng có quy mô lớn như nhà chung

cư, các trung tâm thương m ại, bệnh viện; các trung tâm phân phối như bưu điện, ngân hàng, kho b ạc; các cơ quan cần tính bảo mật cao như b ộ công an, cục cơ yếu chính phủ… Nói chung là những nơi cần phải bảo đảm hoạt động đ ược liên t ục Nhưng trên thực tế, năng lượng điệ n đ ược cung cấp chủ yếu là nhờ vào mạng lưới điện quốc gia, nên không thể bảo đảm cung cấp một cách thường xuyên, đôi khi cần phải ngắt để sử a chữa, giảm tải vào giờ cao điểm Cơ sở cần phải có nguồn điện dự phòng cung cấp để tiếp tục duy trì ho ạt động Một số nơi vùng sâu vùng xa, chưa có m ạng điện lưới quốc gia nên ch ỉ có thể bảo đảm hoạt động nhờ vào nguồn điện của máy phát điện V ì vậy, nhu cầ u có máy phát điện

dự phòng là rất cần thiết và thị trường về máy phát điện đang ngày một mở rộng Đ iều này vừa tạo ra cơ hội kinh doanh cho công ty, vừa là thách thức đối với công ty, nó là cơ hội vì công ty có thêm

nhiều khách hàng hơ n, còn là thách thức vì khi th ị trường đ ược

mở rộng thì c ũng có nghĩa là sẽ có thêm nhiều đối thủ hơn tham gia vào ngành làm tăng sức cạnh tranh H ơn nữa quy mô thị trường của công ty có phạm vi tr ên cả nước nên khả năng kiểm soát còn

nhiều hạn chế

+ Khách hàng : Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường

là sự

ra tăng lượ ng khách hàng cho toàn b ộ nền kinh tế nói chung, thị trường máy phát điện nói riêng Trước kia khách hàng khi tham gia vào ho ạt động mua sắm họ thường ít có các đ òi hỏi, nếu có chăng cũng chỉ là nhữ ng đòi hỏi có liên quan đ ến chất lượng sản phẩm và giá cả mua bán G iờ đây họ không chỉ mua sản phẩm m à

họ còn mua cả những dịch vụ kèm theo Điều này có ảnh hưởng lớn đến khả năng trúng thầu của c ông ty khi tham gia v ào hoạt động đấu thầu Như vậy công ty cũng cần phải chú ý hơn đến những loại dịch vụ nà y

Hiện tại, danh sách khách hàng của công ty bao gồm:

* H ệ thống ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam

* Hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam

* Hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam

* Hệ thống bưu điện trong to àn quốc

* Bộ quốc phòng

* Bộ công an

* Các đơn vị khác

+ Đối thủ cạnh tranh : Số lượng các công ty tham gia vào thị

trường cung cấp máy phát đ iện ngày càng tăng cùng vớ i sự gia tăng về quy mô của thị trường Điều này cũng đồng nghĩa với việc công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt Dưới đây có thể kể ra một số đối thủ cạnh tranh hiện đang có mặt trên th ị trường Việt Nam:

DANH SÁCH MỘT SỐ CÔNG TY KINH DOANH MÁY PHÁ T

ĐIỆN Stt Tên công ty Địa chỉ trụ sở

1

Công ty đầu tư và phát triển

công nghệ truyền hình Việt

nam

65 Lạc Trung, Hai Bà Trưng, Hà

Nội

2 Công ty kĩ thuật và thương

mại Ban Mai

38b Đại Cồ Việt, Hai Bà Trưng,

Hà Nội (049740811)

3 Công ty TNHH Hữu Toàn 66 Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội

4 Công ty thương mại Sài Gòn

Ban Mai

P1301 toà nhà Fortunna 6b, Láng

Hạ, Ba Đình, Hà Nội (tel:7721273, fax: 047721274)

5 Công ty Thiên Hoà An Trường Chinh, Thanh Xuân, Hà

Nội

6 Công ty công nghệ tự động

và điện lạnh

Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa, Hà

Nội

7 Công ty Thiên Việt 33 Hàng Tre, Hoàn Kiếm, Hà Nội

8 Công ty thương mại và dịch

vụ Thành Long

100 Nguyễn Văn Cừ, Gia Lâm, Hà

Nội (048271939)

9 Công ty xuất nhập khẩu hàng

không

65 Trần Hưng Đạo, Hoàn Kiếm,

Hà Nội (048258579)

10 Công ty xuất nhập khẩu vật

tư bưu điện và video 4b Yec Sanh (049716920)

11 Công ty TNHH thương mại

dịch vụ kĩ thuật Nhơn Hữu

275A Lí Thường Kiệt Q11 TPHCM (088647955)

12 Công ty cung cấp thiết bị

điện ESCO

39 Nguyễn Du, Hoàn Kiếm, Hà

Nội (049433449)

13 Công ty thương mại kĩ thuật

14 Công ty APS(APSCO.ltd) 18 Lưu Ban Bích Tân Bình

TPHCM (089613275)

15 Công ty TNHH Đức Lân Dã Tượng, Hoàn Kiếm, Hà Nội

16 Công ty TNHH Chính Thắng 65 Trung Liệt, Đống Đa, Hà

Nội

17 Công ty TNHH Minh Long 18/11 đường 3/2 P2 Q10 TPHCM

18 Công ty tnhh tư vấn DP 2A-4A Tôn Đức Thắng Q1

TPHCM Trong số các đối thủ trên, có công ty thương m ại Sài Gòn Ban Mai và công ty TNHH H ữu Toàn được coi là có tiềm lực cạnh tranh mạnh Họ thuộc vào những đối thủ dẫn đầu thị trường, vớ i mục tiêu là cung cấp cho khách hàng những sản phẩm với mức giá thấp nhất nên c ạnh tranh của họ chủ yếu tập trung vào giá, tuy nhiên khả năng đáp ứng dịch vụ của họ cho khách h àng là thấp và đây là điểm yếu chính của họ Để đối phó với họ, công ty Cát Lâm một mặt cần phải cố gắng hạn chế đ ược những khoản chi phí không cần thiết để có thể đ ưa ra được một mức giá thấp hơ n đ ối thủ cạnh tranh, mặt khác tập trung đánh vào điểm yếu của đối thủ bằng cách tăng ho ạt động dịch vụ sau bán, quan tâm hơn nữa đến lợi ích cho khách hàng

- Môi trường vĩ mô:

+ Kinh tế: Y ếu tố nà y thể hiện ra trên th ị trường thông qua các c hỉ

tiêu như thu nhập, giá cả, lương, tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền… Tấ t cả các yếu tố này thể hiện sức mua của thị trường, do vậy nó có ảnh hưởng rất mạnh tới các chính sách về thị trường của công ty, cụ thể khi kinh tế phát triển, nhu cầu về c ơ

sở vật chất kĩ thuật (trong đó có máy phát điện) tăng cao sẽ tạo ra nhiều cơ hội hơn cho công việc kinh doanh của công ty, khi đó chính sách thị trường cuả công ty tập trung vào mở rộng thị trường, thu hút thêm khách hàng

+ Tự nhiên: Điều kiện môi trường tự nhiên ngày càng x ấu đi(ô

nhiễm không khí và nguồn nước, trái đất nóng lên, sự cạn kiệt dần nguồn tài nguyên đ ặc biệt là nguồn tài nguyên không thể tái tạo được…) đã trở thành một trong những vấn đề quan trọng đặt ra trước các nhà doanh nghiệp và công chúng Đ iều này đòi hỏi ở công ty Cát Lâm những sản phẩm máy phát điện có trình độ công nghệ cao, không gây ô nhiễm môi tr ường, sử dựng ít nguồn nhiên liệu tự nhiên ho ặc sử dụng những loại nhiên liệu thay thế khác

+ Chính trị: Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà

nước và các nhóm gây sức ép có ánh hưởng và hạn chế các tổ chức

và cá nhân khác nhau trong xã hội Việc nhà nước liên tục sữa đổi

và ban hành những quy định mới có liên quan đ ến đấu thầu đ ã càng làm xiết chặt hơn các điều kiện của các b ên khi tham gia đ ấu thầu Hệ thống luật pháp ngày càng hoàn thiện đã gây ra sự ràng buộc về trách nhiệm của các b ên tro ng đó có công ty Cát Lâm khi công ty tham gia

đấu thầu

Là một công ty mới thành lập, tuổi đời còn rất trẻ, chưa thực sự

có

được chiều sâu kinh nghiệm Để phát huy những thế mạnh của mình, khắ c phục dần những hạn chế đ ưa công ty ngày càng phát triể n, công ty cần tăng dần khả năng cạnh tranh khi tham gia đấu thầu Chươ ng tiếp theo sẽ đề cập tới một số biện pháp Marketing giúp công ty thực hiện mục tiêu này

CHƯƠNG 3:

NHỮN G BIỆN PHÁP MARKETING NÂNG CAO

KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM

I D Ự BÁO MÔI TR ƯỜNG KINH DOANH:

Đất nước đang trên con đường công nghiệp hoá, sự chuyển dịch dần tỉ

trọng sản phẩm công nghiệp trong cơ cấu giá trị tổng sản phẩm quốc

dân đang là dấu hiệu tốt đối với sự phát triển nhu cầu xây dựng, điều

này cũng đồng nghĩa với việc nhu cầu về lắp đặt máy phát điện cũng

tăng Một thị trường mới được mở ra, số lượng các đơn vị tham gia vào

ngành càng nhiều, tạo ra một môi trường kinh doanh có tính cạnh tranh

cao và gay gắt Do vậy công ty cần có những đánh giá, đo lường, dự

báo kịp thời về quy mô sự tăng trưởng thị trường và những nhân tố

cạnh tranh ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh trong những năm tới

Một số yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến đấu thầu

công ty cần dự báo gồm:

- Quy mô thị trường máy phát điện

- Khả năng phát triển thị trường máy phát điện

- Số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành kinh doanh máy phát điện(cả

đối thủ tiềm ẩn)

- Mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh máy phát điện

- Các thay đổi về luật pháp có liên quan đến thị trường này

II DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG MÁY PHÁT ĐIỆN TRONG NHỮNG

NĂM TỚI:

1 Đánh giá chung về tình hình thị trường và những mục tiêu đặt ra

trong tương lai

Đất nước đang trên con đường hội nhập, nhu cầu về điện khí hoá là

rất cao Ngày càng có nhiều các tổ chức, cơ quan, khu công cộng… có

nhu cầu về máy phát điện, nhu cầu này không còn chỉ bó hẹp trong một

ngành, một lĩnh vực nào mà đã là nhu cầu của toàn xã hội Hiện tại,