đàm phán hợp tác

 Nguyên tắc số 1: Tách con người ra khỏi vấn đề Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán  Nguyên tắc số 3: Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi

ĐÀM PHÁN HỢP TÁC

 Đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán mà trong đó các bên cùng hợp tác để tìm ra giải pháp “thắng thắng” cho mâu thuẫn của họ

 Đàm phán hợp tác tập trung vào việc phát triển những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai bên Đó cũng được gọi là đàm phán dựa trên mối quan tâm

 Lợi ích bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm và

sự e ngại

 Nguyên tắc số 1: Tách con người ra khỏi vấn đề

 Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán

 Nguyên tắc số 3: Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi

 Nguyên tắc số 4: Yêu cầu các tiêu chí khách quan

Roger Fisher & William Ury 1981 “Getting to Yes.” New York:

Penguin.

 Trước hết, các nhà đàm phán cũng là con người

 Mỗi nhà đàm phán đều có 2 mối quan tâm chính: Vật chất và quan hệ

 Quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng bởi xung đột.

 Đàm phán theo mục tiêu làm tăng xung đột giữa mục tiêu quan hệ và mục tiêu vật chất.

 Chúng ta đều nhận thức thế giới theo những cách khác nhau, thậm chí trái ngược và thường dựa vào

đó để giải quyết tranh chấp với những người khác

 Chúng ta có xu hướng tiếp cận một vấn đề hoặc xung đ tộ với cái nhìn của riêng mình ch không ứquan tâm đến quan điểm của người khác

Tách rời các mối quan hệ ra khỏi mục tiêu đàm phán;

đi vào giải quyết trực tiếp các vấn đề.

 Đặt mình vào vị trí người khác

 Đừng suy diễn suy nghĩ của người khác từ nỗi e sợ của mình

 Đừng đổ lỗi cho họ về những vấn đề của bạn

 Thảo luận về ý kiến của cả hai bên

 Hãy tìm cơ hội để hành động khác với nhận thức của họ

 Cùng họ tham gia vào quá trình để cùng tìm ra giải pháp

 Giữ thể diện: đưa ra đề xuất phù hợp với các giá trị của họ

 Nhận ra và hiểu được cảm xúc của cả bạn và của họ

 Biểu lộ cảm xúc một cách rõ ràng và công nhận cảm xúc đó

 Để cho phía bên kia biểu lộ cảm xúc của mình

 Không nên hành động theo cảm tính

 Sử dụng những cử chỉ tượng trưng.

 Không thể tránh khỏi: Một nhà đàm phán không

thể tránh khỏi những cảm xúc như khi trốn tránh những suy nghĩ Kìm nén sự biểu hiện của cảm xúc có xu hướng ảnh hưởng đến tinh thần

 Số lượng: Trong bất kỳ sự giao tiếp nào thì nhà

thương thuyết cũng sẽ gặp rất nhiều các xúc cảm như giận dữ, tự hào, chán nản và nhiệt tình

 Hay thay đổi: Cảm xúc thường xuyên thay đổi

theo thời gian, chẳng hạn từ bực mình đến giận

dữ, từ phấn chấn đến lo lắng, từ cam chịu đến bất mãn

 Nhiều tầng lớp: Bạn có thể có nhiều cảm xúc cùng

một lúc, thậm chí là có những cảm xúc trái chiều nhau như tình cảm thương yêu dành cho vợ/chồng nhưng có lúc lại tức giận với họ vì họ không cho bạn được một lời khuyên nào cho những vấn đề của mình

 Tầm ảnh hưởng khác nhau: Ảnh hưởng của cảm

xúc thường khác nhau giữa người này với người khác, nhà đàm phán này và nhà đàm phán khác

 Nhiều nguyên nhân: Nguyên nhân của xúc cảm

thường không dễ để nhận ra Cảm xúc có thể được bắt nguồn từ suy nghĩ, tình huống mới hay hành động của người khác

Sử dụng một nguyên tắc chung để xử lý sự phức tạp của cảm xúc Các nhà đàm phán không nên tập trung vào từng chi tiết cảm xúc của mình và đối phương Họ cần tập trung chú ý vào 5 vấn đề cốt lõi mà chúng ta thường quan tâm Những vấn đề cốt lõi được sử dụng như một công cụ để hiểu được những cung bậc cảm xúc trong đàm phán và làm “đòn bẩy” để kích thich các cảm xúc hữu ích Cách này tạo khả năng hợp tác rất lớn.

1. Sự tôn trọng: Cảm xúc, suy nghĩ và hành động có

được tôn trọng hay không?

2. Sự tự chủ: Quyền tự do đưa ra quyết định có bị

ảnh hưởng hay không?

3. Sự liên kết: Đối xử với nhau như kẻ thù và tạo

khoảng cách hay như đồng nghiệp?

4. Địa vị: Địa vị có được công nhận một cách xứng

đáng hay không?

5. Vai trò: Vai trò bị coi là vô nghĩa hay được công

nhận một cách đầy đủ?

 Lắng nghe một cách linh hoạt và xác nhận những gì bạn được nghe

 Nói để mọi người hiểu

 Nói về bản thân bạn chứ không phải về họ

 Nói có mục đích.

 Mục tiêu: Những gì các nhà đàm phán muốn: Giá

cả ưu đãi, công việc, lịch làm việc, thay đổi trong hành vi của một ai đó, sửa đổi hợp đồng cung cấp…

Ví dụ: Trong tình huống mua một chiếc ô tô, người mua muốn trả giá rẻ nhất, ngược lại người bán lại muốn mức giá cao nhất có thể

 Mối quan tâm: Những mong muốn và những mối

quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người trong các tình huống cụ thể

Đó là vị thế, nguyên tắc, các mối quan hệ có giá trị hoặc/và thời gian

 Tranh cãi về mục tiêu dẫn đến những thỏa thuận không khôn ngoan.

 Khi càng tập trung vào mục tiêu thì càng ít quan tâm đến lợi ích thực sự của các bên nên khó đạt được thỏa thuận.

trở nên khó khăn.

 Mục tiêu là một phần quan trọng của con người và sự trọn vẹn của họ Mục tiêu không thể đàm phán được trừ khi một trong hai bên đàm phán chấp nhận thất bại Tuy nhiên không bên nào đi đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu là không khả thi cho cả hai bên.

 Mối quan tâm là mong muốn thực sự ẩn sau mỗi cuộc đàm phán Mỗi nhà đàm phán luôn tìm cách thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của mình Không có ích khi cố thay đổi mối quan tâm của họ

 Tập trung vào một giải

pháp cụ thể

 Đưa ra một đòi hỏi

 Tạo ra một ranh giới

 Thiết lập cuộc đối đầu

 Thiết lập môi trường của

sự hiểu biết

 Cho phép thảo luận các vấn đề thực sự

 Mối quan tâm quyết định vấn đề cần giải quyết.

 Đằng sau các mục tiêu đối lập thì có những mối quan tâm được chia sẻ và tương thích cũng như những xung đột.

 Hỏi “Tại sao bạn muốn cái này? và “Tại sao không?“;

chứ không phải “Bạn muốn gì?”

 Nhận ra rằng mỗi bên đều có nhiều mối quan tâm phức tạp

lựa chọn hai bên đều thỏa mãn

 Mối quan tâm lớn nhất là nhu cầu cơ bản của con người:

cảm, nhu cầu được công nhận và quyền lực (ảnh hưởng cuộc sống của người khác)

 Hiểu rõ mối quan tâm của bạn

 Xác nhận mối quan tâm của đối phương như

là một phần của vấn đề

 Xác định rõ vấn đề trước khi tìm giải pháp

 Nhìn về phía trước chứ không nhìn lại

 Cần cụ thể nhưng linh hoạt

 Cương quyết đối với các vấn đề nhưng mềm dẻo với con người.

 Mỗi người tham gia vào cuộc đàm phán hoặc

giải quyết tranh chấp có hai mối quan tâm riêng biệt.

1. Vật chất: Đòi hỏi quyền lợi tương ứng của chúng ta hay cách diễn đạt vấn đề.

2. Tình cảm: Quan hệ tình cảm giữa hai bên hay cách đối xử của hai bên

đến vấn đề đang được giải quyết Trong đàm phán vì mục tiêu thì vấn đề trở thành vấn đề cá nhân khi mối quan tâm riêng biệt của mỗi bên trở nên hòa quyện với nhau

 Vấn đề: chó sủa

 Cách giải thích của tôi: hàng xóm không quan tâm tới yêu cầu của tôi

 Mục tiêu của tôi: làm con chó không sủa

 Mối quan tâm của tôi: Tôi cần ngủ

 Giải pháp: làm sao kiểm soát được việc chó sủa

 Vấn đề : Rặng san hô đang chết dần

 Cách giải thích của tôi: các công trình ở gần bờ biển không được kiểm soát hiệu quả, làm tắc dòng chảy nên giết chết rặng san hô

 Mục tiêu của tôi: dừng hoặc hạn chế tối đa việc can thiệp vào bờ biển

 Mối quan tâm: giảm tỷ lệ san hô chết và bảo vệ mội trường

chết? Làm thế nào để hạn chế/ kiểm soát việc tắc dòng chảy

Một nhà đàm phán giỏi được miêu tả là một người có trí óc mở và sáng tạo.

thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên.

phía bên kia khi đưa ra đề xuất.

 Đừng cho rằng chỉ có một chiếc bánh duy nhất và chỉ

 Đàm phán thường liên quan đến quan điểm của con người nên cách tốt nhất để đạt được sự thỏa thuận công bằng đó là tham khảo các tiêu chí khách quan.

 Đàm phán dựa trên nguyên tắc dẫn đến những thỏa thuận khôn ngoan một cách hữu nghị và hiệu quả.

 Sử dụng các tiêu chuẩn, quy trình công bằng.

 Không bao giờ tạo ra áp lực.

 Sử dụng bên thứ 3 làm trọng tài.

Tiêu chuẩn công bằng: dựa theo giá trị thị trường, chi phí thay thế, tiền lệ, các tiêu chuẩn nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình ngành, đối xử công bằng

thăm.

 Bất kể nguyên tắc nào phản ánh đúng thực tế công bằng và hợp lý.

 Đừng ngần ngại tìm đến lời khuyên của các chuyên gia.

Phía bên kia sẵn sàng giải quyết vấn đề

sẵn sàng để phát triển chúng

thuận mang tính hình thức

 Mối quan hệ lâu dài không quan trọng

xe ôtô)

nhiều bên tham gia

quyền cơ bản (nhưng vẫn tranh cãi về điều này)

Áp dụng 4 nguyên tắc của mô hình đàm phán dựa trên mối quan tâm.

tiên.

của bạn.

phải những giải pháp đơn lẻ

đương

Kết cấu hợp đồng dự phòng bằng cách tận dụng sự khác biệt

• Giá trị

• Kỳ vọng

• Khả năng chịu rủi ro

• Quy định về thời gian

• Năng lực thực hiện

Đánh giá

nguồn lực

Xây dựng đề nghị và thỏa hiệp

Đánh giá sự khác biệt

Điều khoản hiện tại

“tốt nhất”

Chấm dứt

Thực hiện thỏa thuận

Rà soát sau thực hiện

Không chấp nhận (lạc quan)

Không chấp nhận (bi quan)

Cả hai đồng ý