Phân tích nguyên tắc của đàm phán hợp đồng

Khái niệm đàm phán Đàm phán là quá trình trao đổi thiện chí giữa người mua và người bán nhằm đạt được những thỏa thuận thống nhất về nội dung của hợp đồng mua bán ngoại thương, như vậy s

ĐỀ BÀI: Phân tích nguyên tắc của đàm phán hợp đồng.

A-MỞ ĐẦU

Ngày nay, trên toàn lãnh thổ Việt Nam, nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước Trong một cơ chế như thế, các cá thể, tập thể cần một lưu lượng giao tiếp rất lớn hàng ngày Một trong các vấn

đề cốt lõi của các cuộc giao tiếp là sự đàm phán và thương lượng

Tại sao lại như vậy? Bởi vì trong thương trường và cuộc sống rất ít các cuộc đàm phán và thương lượng chỉ xảy ra một lần giữa hai bên là xong Hoặc chỉ "làm ăn" với nhau một lần xong là thôi Thông thường chúng ta cần làm ăn lâu dài với nhau Cao hơn tất cả là uy tín và tiếng tăm tốt Bạn có thể dùng các biện pháp để thắng đối tác một lần với những lợi nhuận to lớn Nhưng nếu bạn không tạo cho đối tác một điều gì có lợi cho họ, dù là một sự

an ủi, thì bạn sẽ mất rất nhiều, nếu không nói là sụp đổ sự nghiệp trong tương lai

B- NỘI DUNG CHÍNH

I- KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN

1 Khái niệm đàm phán

Đàm phán là quá trình trao đổi thiện chí giữa người mua và người bán nhằm đạt được những thỏa thuận thống nhất về nội dung của hợp đồng mua bán ngoại thương, như vậy sau quá trình đàm phán, người mua và người bán

có thể đi đến ký kết hợp đồng

2 Đặc điểm của đàm phán

Đàm phán hợp đồng ngoại thương là quá trình tự điều chỉnh các nhu cầu, quyền lợi của các bên đàm phán nhằm mục đích cuối cùng là ký kết được hợp đồng ngoại thương Như vậy trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, các bên khi bàn bạc thỏa thuận về các điều khoản của hợp đồng, không chỉ biết bảo vệ lợi ích của mình mà còn phải biết chấp nhận nhượng bộ, điều chỉnh

các điều kiện để hai bên cùng có lợi thì mới mong ký được hợp đồng có tính khả thi

Đàm phán hợp đồng ngoại thương là quá trình thống nhất các lợi ích trong khi vẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp giữa đôi bên trong hợp đồng Khi thực hiện điều này, hai bên đối tác cần tránh những vụ việc có thể xảy ra:

o Tâm lý luôn luôn nhượng bộ: chỉ vì muốn giữ quan hệ tốt đẹp, nên chấp nhận mọi điều kiện của đối phương, tự mình gánh chịu hết mọi thiệt thòi khi

ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán quốc tế

o Tâm lý kiên quyết bảo vệ mình: khi cả hai đều khăng khăng giữ lấy lập trường của mình, quyết tâm bảo vệ quyền lợi cho riêng mình, không quan tâm giữ gìn mối quan hệ giữa hai bên làm, đàm phán sẽ tan vỡ Có khi cố tâm dồn đối tác vào thế bất lợi, phải ký hợp đồng nhưng không thể thực hiện được những gì đã ký kết

Đàm phán hợp đồng ngoại thương là một môn khoa học, đồng thời là nghệ thuật đòi hỏi người thực hiện đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ kinh doanh ngoại thương mà còn luôn trao dồi năng lực, kỹ năng đàm phán mới mong đạt được thành công

3 Một số lưu ý khi đàm phán

- Lợi ích chung của cả đôi bên trong hợp đồng ngoại thương phải được quan tâm hàng đầu Chính vì thế, mỗi bên nên biết tự bảo vệ quyền lợi của mình, vừa biết thỏa mãn các lợi ích chính đáng của đối tác, cuối cùng đi đến hài hoà và mở rộng được lợi ích chung cho cả đôi bên

- Đàm phán hợp đồng ngoại thương phải mang tính công khai và bình đẵng, nhất thiết phải tránh dùng gian kế, không nên đưa đối phương vào bẫy, ngược lại, phải tạo được mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với bạn hàng nói riêng và giữ được uy tín của đơn vị mình trên thương trường nói chung

- Người đàm phán hợp đồng ngoại thương phải là người có tài thỏa hiệp, biết lập phương án và xác định đúng mục tiêu đàm phán Đôi khi cục

diện đàm phán có thể thay đổi hoàn toàn, hoặc từ không mấy tốt đẹp ban đầu trở thành thân mật, có thể đi đến ký kết hợp đồng trị giá hàng triệu đô, hoặc ngược lại, chủ yếu tuỳ thuộc vảo trình độ, năng lực và tài thỏa hiệp của người đàm phán

II- PHÂN TÍCH CÁC NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

1 Chú ý về cách ăn mặc và trang phục trong đàm phán

Cách ăn mặc của các thành viên thể hiện tính nghiêm túc và chuyên nghiệp Vì vậy, trong các buổi đàm phán quan trọng bạn nên ăn mặc trang trọng và lịch sự Đàn ông nên mặc com-lê màu đen, xám hoặc xanh tím than,

áo sơ mi dài tay một màu hay có những đường sọc nhỏ màu nhạt, cravat lụa, tất cùng màu với quần, giày buộc dây

Phụ nữ cũng có thể mặc com-lê, đi giày thấp cổ, không mặc váy ngắn, trang điểm nhẹ, tóc gọn gàng, bàn tay phải được chăm sóc, các đồ trang sức càng ít càng tốt và tránh gây cảm giác lố lăng Nguyên tắc ăn mặc khi đàm phán cũng có là 1 câu hỏi mà nhà tuyển dụng phỏng vấn ứng viên

Tục ngữ có câu: “Người dựa vào quần áo, ngựa dựa vào yên”, hay

“người đẹp vì lụa, lúa tốt vì phân”, trang phục phù hợp có ảnh hưởng rất lớn

đến ngoại hình của người đàm phán Trang phục của người chủ tọa nên chú ý tới: Phong cách ăn mặc chỉnh tề, phẳng phiu; Trang phục vuông vức, quần có xếp ly, cổ áo, tay áo luôn giữ sạch sẽ, đặc biệt là phải phù hợp với ngoại hình Một người có cách ăn mặc cầu kì, kì quái sẽ tạo ấn tượng không tốt với đối tác

Về phương diện ngoại hình, nam giới nên cắt tóc ngắn, gọn gàng, không nên để kiểu tóc quá dài và kì dị Kiểu tóc để tự nhiên, gọn gàng, khiến mọi người có cảm giác trang trọng Tóc của nữ giới có thể thay đổi nhiều kiểu khác nhau, tuy nhiên cũng không nên quá kì dị Đối với nữ giới mà nói, trang điểm nhẹ nhàng sẽ càng tăng thêm vẻ đẹp tự nhiên Ngược lại, trang điểm quá

đậm sẽ tạo cảm giác tầm thường trong mắt mọi người Cuối cùng, cần chú ý tới sự thống nhất về trang phục, giày tất, kết hợp ví da và mũ

2 Yêu cầu thứ hai là chú ý tới lời ăn tiếng nói

Trong quá trình đàm phán, thái độ cũng như lời nói của người đàm phán cần lịch sự Một người giỏi giao tiếp thì trong khi nói luôn giữ thái độ đúng mực, không lạnh nhạt cũng như không vồn vã, không kiêu ngạo cũng như không tự ti Ngược lại, khi nói chỉ mong nhanh chóng đạt được yêu cầu hay có cử chỉ vâng vâng dạ dạ thì điều đó sẽ ảnh hưởng xấu đến bản thân

Trong khi họp mà bạn sử dụng ngôn ngữ bừa bại sẽ biểu hiện thái độ không tôn trọng đối phương, thậm chí gây ra hiểu lầm và xung đột Đối với người đàm phán, vấn đề trước tiên họ gặp phải chính là cách xưng hô Nhất thiết phải phân biệt rõ đối tượng để tiến hành đàm phán, tôn trọng những thói quen xưng hô của đối phương, chú ý tới quan hệ thân thuộc, những khác biệt

về tuổi tác, tính cách, cũng như cách quan tâm lẫn nhau của họ, đồng thời, khi xưng hô cần biết phân biệt trường hợp để biểu hiện sự tôn trọng với đối phương

Trong khi đàm phán, nên chú ý tới khoảng cách khi nói, cử chỉ hay âm điệu cũng như cách sắp xếp câu nói cho hợp lý v.v… Khoảng cách nói quá xa rất dễ dẫn đến tâm lý “ gây hấn” hơn là tâm lý “ cùng nhau hợp tác ”, sẽ làm

sự cách biệt ngày càng lớn, và nảy sinh mâu thuẫn Khoảng cách gần gũi, biểu thị quan hệ đàm phán thân mật giữa hai bên, dễ dàng nhượng bộ và thậm chí

có thể làm giảm cảm giác nặng nề Thông thường, khoảng cách đàm phán nên giữ ở mức độ hơn nửa mét một chút

Ngoài ra, người đàm phán cần có tư thế, cử chỉ hợp lý Cử chỉ đóng vai trò chủ yếu trong cuộc đàm phán, khi sử dụng ngôn ngữ cơ thể cần chú ý tới khoảng cách không gian Đồng thời, người đàm phán cần hiểu rõ dụng ý cử chỉ của đối phương Bàn tay đung đưa biểu thị sự không đồng ý; ngón tay gõ nhẹ lên bàn biểu thị sự cảm ơn; hai tay xoa vào nhau biểu thị sự vui mừng hoặc vội vàng; giơ tay có nghĩa là không nói nữa Trong cuộc đàm phán,

người đàm phán có thể vận dụng cử chỉ để biểu thị ngôn ngữ, dụng ý của mình, ngón tay cái biểu thị số lượng, sự tán thưởng, sự phê bình, khẳng định

và phủ định Khi vận dụng ngôn ngữ cơ thể cần tránh những cử chỉ khuếch trương thái quá

Khi đàm phán, âm điệu nói có sự ngừng ngắt thay đổi, giúp tăng hiệu quả và nội dung ngôn ngữ Âm điệu lạnh nhạt bình thản thì gây cảm giác xa cách với đối phương Ngược lại, nếu như âm điệu tự nhiên tình cảm sẽ khiến cho đối phương giảm bớt cảm giác căng thẳng, từ đó dễ dàng tiến hành đàm phán, đem lại một kết cục đàm phán tốt đẹp Âm điệu không đồng nhất sẽ phản ánh mức độ quan trọng của người đàm phán với cuộc đàm phán

Người đàm phán cần chú ý tới cách sử dụng từ ngữ trong đàm phán, nắm bắt tốt những cách chào hỏi xã giao như hỏi han, mở đầu, bàn bạc trao đổi hay cách kết thúc cuộc đàm phán, những từ ngữ hay dùng như “ chào ông

”; “cảm ơn ”; “ mong hợp tác lâu dài ”; “ tạm biệt ” Ngôn ngữ sử dụng phải hợp lý, khéo léo, tránh dùng những từ ngữ cứng nhắc, gượng gạo Vận dụng những từ ngữ có cảm xúc Một người đàm phán giỏi có kinh nghiệm …ngược lại không nên có thái độ cự tuyệt hay tạo cảm giác gây hấn, dễ gây ra sự ghen ghét, khó chịu

3.Yêu cầu thứ ba là về phương diện hành vi, động tác

Hành vi của người đàm phán được biểu hiện qua nhất cử nhất động của họ trong suốt quá trình đàm phán, cũng như thái độ và hiệu quả đàm phán

Người đàm phán cần có tư thế đứng thẳng, vai bằng, thu vai, ngực thẳng, hai mắt nhìn thẳng, miệng và gương mặt tươi tắn, hoà nh•, hai vai thả tự nhiên, không gò bó, vắt hai tay ra sau hoặc đan chéo trước ngực, hai chân các khớp xương gối và hông thả lỏng về trước Tư thế đứng thẳng cũng phản ánh trạng thái tâm lý, nói lên ý chí hăng hái sôi nổi của người đàm phán, tràn đầy tự tin

và sức sống

Người đàm phán cần có tư thế ngồi lịch sự, đoan trang Khi đàm phán, tư thế ngồi phù hợp nhất là để hai chân tiếp đất, đầu gối trống thẳng, toàn thân hướng về phía trước, tránh việc vừa ngồi xuống đã dựa ngay vào ghế, hành vi này rõ ràng biểu thị không lịch sự, khi ngồi ghế salông hai chân nên để nghiêng hoặc gác chân lên nhau là thích hợp, nữ giới khi ngồi tránh dạng hai chân, càng không nên mở rộng chân, trông không lịch sự, biểu hiện là người thiếu văn hoá

Người đàm phán cần có dáng đi tự nhiên thoải mái Yêu cầu về dáng đi là khi

đi hai vai thẳng, ánh mắt nhìn thẳng, gương mặt tươi vui Tay thả lỏng, bàn tay nắm lại Hai tay đung đưa một cách tự nhiên

Những yêu cầu về dáng đi có thể phân biệt được sự đồng nhất giữa chủ và khách: Làm khách, khi vào nhà bước đi chậm rãi, nhìn quanh một lượt, xác định chỗ ngồi và phương hướng thích hợp cho mình; Làm chủ, khi khách vào phòng, nên bước nhanh vào trước, mắt nhìn và đưa ra lời thăm hỏi khách, nhằm biểu hiện tình cảm chân thành, thái độ thiện chí mong muốn cùng hợp tác Chủ nhà vào phòng trước tiên sau đó để biểu thị lịch sự chủ nhà mời khách ngồi vào chỗ của mình, sau đó tới lượt mình ngồi

Ngoài ra, thái độ của người đàm phán có ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả của cuộc đàm phán cũng như cảm xúc hai bên đàm phán Nếu như một bên đối tác

có thái độ không tốt hay quá cứng nhắc, thậm chí có thái độ đả kích đối phương, sẽ khiến cho cuộc đàm phán bị rơi vào bế tắc Nếu thái độ hai bên đối tác hoà thuận, thân thiết, sẽ không khó để xây dựng một không khí đàm phán hoà hợp Đồng thời, các hành vi, hoạt động của người đàm phán cũng phản ánh hiệu quả đàm phán

Tóm lại, người đàm phán xây dựng được những hình tượng tốt sẽ nắm trong tay quyền chủ động và đạt được thành công rực rỡ trong cuộc đàm phán Nói về phong độ và khí chất đàm phán Phong độ và ngoại hình có liên quan mật thiết với nhau, một người có những cử chỉ tự nhiên, tinh thần hăng hái, và tràn đầy sức sống, sẽ dễ dàng thu hút được sự quan tâm của người khác Đồng

thời, một người đàm phán có phong cách hấp dẫn, quyến rũ, ngoại hình tự tin, luôn luôn ngăn nắp, không kiêu căng cũng không tự ti khiến cho đối phương luôn có một cách nhìn tôn trọng và khâm phục, càng thêm trân trọng cuộc đàm phán Người đàm phán xây dựng được một hình ảnh diện mạo tốt, thêm một chút kinh nghiệm đàm phán và tự tin, thì có thể nói rằng người đó cũng

có một phong độ tốt Ngược lại, một người có diện mạo trung bình lại không chú ý đến cách ăn mặc thì người đó không có phong độ tốt Phong độ chính là biểu hiện bên ngoài của một người khi người đó kinh nghiệm phong phú, và một tầm hiểu biết sâu rộng sau một quá trình tích luỹ lâu dài Đó cũng là biểu hiện hoàn hảo nhất trong sự kết hợp giữa ngoại hình và phẩm chất bên trong mỗi con người

Một người có phong độ và khí chất hoàn hảo, thì cho dù họ không nói gì, chỉ cần đứng hay ngồi ở một nơi nào đó, lập tức sẽ thu hút được sự chú ý, ấn tượng sâu đậm và cảm tình đặc biệt của mọi người Cố tướng quân Geoger John Marshall – người Mỹ là một người có khí chất đặc biệt Theo lịch sử, chỉ khi tướng quân Marshall xuất hiện, lập tức ông trở thành tâm điểm chú ý của các tướng sĩ, ai cũng có thể cảm nhận thấy vẻ uy nghiêm vô hình của ông mà cảm phục ông, giọng nói trầm ấm, thận trọng vững vàng nhưng đầy tinh thần quyết tâm, những phẩm chất đặc biệt trời phú của ông đã được biểu hiện rất rõ trong khi đàm phán, khiến ai ai cũng phải kính sợ, nể phục Ngoài tướng quân Marshall thì Napoleon cũng có một khí chất như vậy, Napoleon vừa vào phòng tất cả mọi người lập tức nín thở, tinh thần căng thẳng, không ai dám động một tiếng, trong tim như có cảm giác kính sợ không nói lên lời Vẻ đẹp ngoại hình và khí chất bên trong con người dường như không có liên quan gì đến nhau, trên thực tế thì Napoleon chỉ cao 1,6m, người thấp nhỏ

Một người đàm phán có khí chất phi thường, có khả năng làm người khác kính sợ sẽ khiến đối phương luôn có cái nhìn tôn trọng

Khí chất đặc biệt của người đàm phán luôn được biểu hiện thông qua các động tác cơ thể ví dụ như dáng đứng, dáng ngồi hay dáng đi, phong cách nói

chuyện hay nụ cười Hành động tự nhiên gợi ra cảm giác quyền uy, giống như sợi dây kết nối với đối phương, khiến đối phương bị khất phục bởi bạn

Trong cuộc đàm phán, người đàm phán có những suy nghĩ thận trọng hay cái bắt tay chắc chắn, tinh thần tràn đầy tự tin và diện mạo đẹp, đó cũng chính là những nhân tố biểu hiện phong độ và khí chất của người đó Sức thu hút tiềm

ẩn đó khiến đối phương có cảm giác “ được đàm phán với bạn là niềm vinh hạnh cho tôi ”, cũng giống như cảm giác vui sướng khi trong một trận cầu được tranh đấu với đối thủ ngang tài ngang sức Đối phương trong lòng cũng

có cảm giác nhắc nhở mình “ khi đàm phán với người này, nhất định không thể thất lễ ”, từ đó sẽ có cảm giác đàm phán tự tin hơn

Khí chất, phong độ phi thường của người đàm phán ngoài khả năng thiên phú thì cần có quá trình tích luỹ kiến thức và luyện tập từ thực tiễn mà có Điều này yêu cầu người đàm phán cần có tầm hiểu biết kiến thức sâu rộng, nắm rõ tâm lý học đàm phán và hành vi học đàm phán, cùng những kinh nghiệm đàm phán phong phú, để có đủ năng lực ứng phó với những tình huống đàm phán phức tạp, mặt khác cũng cần nắm rõ những qui định và luật pháp kinh doanh, cùng kiến thức luật pháp quốc tế, và những kiến thức chuyên môn v.v… Những kiến thức này chính là những tiền đề đ• được người đàm phán chuẩn

bị sẵn, cũng là yêu cầu tố chất phù hợp với người đàm phán Có được những kiến thức này, người đàm phán mới có thể tự tin bước vào cuộc đàm phán Sự

tự tin chính là biểu hiện bên ngoài của một người đàm phán có phong độ và khí chất tốt

Ngoài phương diện tích luỹ tu dưỡng kiến thức, người đàm phán cũng cần gia tăng luyện tập và tích luỹ các phương diện khác, để nuôi dưỡng khí chất và phong độ cho mình Ví dụ như, người đàm phán nên tích cực tham gia các hoạt động xã hội để nắm vững các lễ nghi giao tiếp xã hội, tích luỹ kinh nghiệm giao tiếp xã hội, người đàm phán cũng cần tham gia nhiều các hoạt động đàm phán để tích luỹ kinh nghiệm đàm phán phong phú Đồng thời, tích cực tích luỹ các bài học kinh nghiệm, nếu thiếu thì tích cực bổ sung, điều này

rất có lợi cho người đàm phán trong lần đàm phán đàu tiên có được một khí chất và phong độ tốt, một diện mạo bình tĩnh

Những phương diện trên chưa hẳn đã đủ, người đàm phán cũng cần tăng cường rèn luyện thực tế, luyện tập đi dáng đi vững chắc, ngữ điệu giọng nói Ngoài ra, người đàm phán cần gia tăng rèn luyện thông qua hình thức “ thực hiện mô phỏng ”, tập cách đàm phán, có thể sắp xếp diễn biến cuộc đàm phán ngay từ trong đầu, tính toán, sắp xếp “ diễn tập trong đầu ”cuộc đàm phán thứ hai, dự tính, hình dung trước địa điểm đàm phán, thần thái, phản ứng của đối tác đàm phán và mỗi câu đối thoại giữa hai bên đàm phán, kĩ xảo, sách lược của bạn cũng như các tình huống có thể xảy ra trong cuộc đàm phán, đồng thời tìm ra những cách giải quyết phù hợp nhất, , những phương diện này không quá khó khăn, mà bạn cũng có thể tự do phát huy khả năng của mình,

và thể hiện phong độ cũng như sức thu hút đặc biệt của mình

1 Ấn tượng ban đầu.

Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu định hỏi Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính cá nhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu Bạn luôn nhớ rằng sẽ không bao giờ có cơ bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu Sau

đó bạn sẽ bắt đầu nói về chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác

2 Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán.

Ít nhất một nửa thông tin định truyền đạt trong đàm phán được thông qua và tiếp nhận qua các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể bạn ít nhất một phần ba thông tin được tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu và cách nói của người đàm phán Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở sẽ nhanh

chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán Ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác của người đám phán sẽ thể hiện ngay trong cách thể hiện, giọng điệu và cách nói Chỉ có thể đàm phán và thuyết phục thành công nếu tự người đàm phán không có ý thức và cảm giác mình sẽ hoặc đang đóng kịch với đối tác

3 Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán.

Người nào không biết rõ mình muốn gì thì sẽ thường đạt được kết quả

mà mình không mong muốn Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phám thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng chóng đạt được

4 Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói.

Người ta nói rằng người thắng cuộc bao giờ cũng là người biết nghe Chỉ có ai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì, muốn gì thì người đĩ mới có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ Xem họ có biểu hiện trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thác thêm thông tin

5 Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt.

Đừng bao giờ nói rằng vấn đề này mình có quan điểm khác mà nên nói

về cơ bản mình cũng nghĩ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn mạnh thêm điểm này Ðừng nói thẳng rằng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói đó cũng là một cách nhìn nhận đúng nhưng chúng ta cũng thử lật lại vấn đề một