SLIDE thương mại quốc tế chuong 3 quản trị quy trình trong đàm phán hợp đồnh thương mại quốc tế

NỘI DUNG 3.1 Quản trị quy trình giao dịch trong TMQT 3.2 Qu ả n tr ị đ àm phán trong TMQT 3.3 Ký k ế t h ợ p đồ ng TMQT 3.1.1 Các hình thức giao dịch trong TMQT Hỏi giá Inquiry Người mu

Trang 1

NỘI DUNG

3.1 Quản trị quy trình giao dịch trong TMQT

3.2 Qu ả n tr ị đ àm phán trong TMQT

3.3 Ký k ế t h ợ p đồ ng TMQT

3.1.1 Các hình thức giao dịch trong TMQT

Hỏi giá (Inquiry)

Người mua đề nghị người bán cho biết giá cả và các

điều kiện thương mại cần thiết khác để mua hàng

Người mua có thể gửi hỏi giá tới nhiều nhà cung cấp

tiềm năng khác nhau

Hỏi giá thường được thể hiện bằng bức thư thương mại

gọi là thư hỏi giá

Trang 2

3.1 Q UẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT

SUNIMEX

71 – 79 Đồng Khởi, Q1, HCM, VN Giám đốc kinh doanh

SWISS SINGAPORE OVERSEAS PTE.LTD

3 Sheton Way, 14-01, Singapore Ngày 14 tháng 01 năm 2010

Kính thưa Quý ông,

Chúng tôi đã đọc được một mẫu tin trên mạng Internet về mặt hàng điều thô mà quý

ông đang bán trên thị trường.

Chúng tôi rất quan tâm đến việc chế biến hạt điều thô thành nhiều loại sản phẩm

điều xuất khẩu khác nhau, đặc biệt là loại hạt điều thô có tối đa 220 hạt/ ký (vụ mùa mới

năm 2009

Vì vậy chúng tôi viết thư này đề nghị Quý ông gửi cho chúng tôi hàng mẫu và bản

báo giá theo giá CIF cảng TPHCM nếu có thể Chúng tôi rất biết ơn nếu Quý ông có thể

cung cấp thêm thông tin chi tiết về loại hàng này

Chúng tôi mong sớm nhận được tin hồi đáp của Quý ông.

Trân trọng.

Giám đốc bán hàng

Chào hàng, báo giá (Offer)

- Chào hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng mua bán hàng

hóa được chuyển cho một hay nhiều người

- Chào hàng có thể do người bán hoặc người mua đưa ra

- Phân loại:

+ Chào hàng chủ động >< Chào hàng bị động

hoặc + Chào hàng cố định >< Chào hàng tự do

SWISS SINGAPORE OVERSEAS PTE.LTD

3 Sheton Way, 14-01, Singapore Giám đốc bán hàng

SUNIMEX

71 – 79 Đồng Khởi, Q1, HCM, VN

Kính thưa quý ông,

Chúng tôi cảm ơn về thư của quý ông đề ngày 14/1/2010 đã gửi đề hỏi về sản

phẩm hạt điều thô mà chúng tôi đang cung cấp trên thị trường.

Chúng tôi xin đính kèm thư này báo giá mới nhất của chúng tôi cùng với nhiều

loại hàng mẫu khác nhau Tất cả giá được báo theo điều kiện cơ sở giao hàng là

CIF cảng TPHCM như quý ông đã yêu cầu.

Chúng tôi mong sớm nhận được thư đặt hàng của quý ông Nếu quý ông còn

muốn biết thêm chi tiết nào nữa, xin vui lòng liên hệ lại với chúng tôi.

Trân trọng,

Giám đốc kinh doanh.

Trang 3

Đặt hàng (Order)

Đặt hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng thương mại của

người mua nội dung của đặt hàng cần có đầy đủ các nội

dung cần thiết của hợp đồng

Thực tế thường đặt hàng với các khách hàng có quan hệ

thường xuyên, hoặc sau khi nhận được báo giá của người

bán, đặt hàng thường được gọi là đơn đặt hàng

ĐƠN ĐẶT HÀNG

Số: 200XT/00 Ngày 14/04/2009

Gửi tới: Tổng Giám đốc Công ty Thanh Niên

922 Nguyen Trai St., Dist.5, HCMC

Kính thưa Quý ông,

Chúng tôi xin đặt hàng sản phẩm gỗ cao su theo các quy cách và giá cả như sau:

Chất lượng: Sản phẩm đã qua quá trình sản xuất, đã được xử lý bằng hóa chất dưới áp suất chân không, đã được sấy

khô tối đa 14% M.C., được bào nhẵn và tạo dáng tỉ mỉ

Giao hàng: Ngày giao hàng sớm nhất không được trễ hơn ngày 7/7/2009

Cho phép giao hàng từng phần

Thanh toán: Bằng phương thức chuyển tiền qua Vietcombank chi nhánh TPHCM sau khi nhận được vận đơn đường

biển.

Trân trọng,

(USD/cái)

Thành tiền (USD) Sản phẩm gỗ cao su trục tròn làm ghế FOB cảng HCMC – Icoterms 2000

Tổng cộng

Hoàn giá (Counter Offer)

Khi người nhận chào hàng không chấp thuận hoàn toàn

chào hàng đó, mà đưa ra những đề nghị mới, thì đề nghị

mới này là hoàn giá Khi có hoàn giá, chào hàng trước coi

như hết hiệu lực

Trang 4

Allied Agro Ltd.

Flat 3, the terraces, 12 Queen’s Terraces, London, England

Giám đốc kinh doanh

VINALIMEX

28 Tôn Đức Thắng, HCM, VN

Ngày 25/01/2010

Kính thưa bà NTPL,

Xin cảm ơn về bản chào hàng của quý bà đề ngày 20/01/2010, qua đó thể hiện sự chào giá của

quý bà về các loại sản phẩm hạt điều thô Mặc dù chúng tôi đặc biệt quan tâm đến loại hạt điều thô

có số hạt tối đa 220 hạt/kg nhưng chúng tôi phải thừa nhận rằng giá $860/MT mà quý bà đưa ra là

quá cao, vượt quá khả năng đáp ứng của chúng tôi Chúng tôi đã tham khảo kỹ thị trường và được

nhiều.

Vì vậy, liệu quý bà có thể giảm giá xuống còn $852/MT được không? Nếu quý bà chấp nhận như

vậy, chúng tôi có thể đặt hàng với số lượng 1.000 MT Chúng tôi rất trân trọng nếu quý bà quan

tâm xem xét vấn đề này và có trả lời sớm cho phía chúng tôi.

Trân trọng,

David Cademan (Giám đốc kinh doanh)

Chấp nhận (Acceptance)

Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn mọi điều kiện của

chào hàng

Điều kiện hiệu lực:

+ Phải được người nhận chào hàng chấp nhận

+ Phải chấp nhận hoàn toàn nội dung của chào hàng

+ Phải chấp nhận trong thời gian hiệu lực của chào hàng

+Chấp nhận phải được chuyển đến cho người chào hàng

Allied Agro Ltd.

Flat 3, 12 Queen’s Terraces, London, England Giám đốc kinh doanh

VINALIMEX

28 Tôn Đức Thắng, HCM, VN

Ngày 03/02/2010 Kính thưa bà NTPL,

Chúng tôi rất hân hạnh chấp nhận mức giá mà quý bà đã đề nghị trong thư

đề ngày 30/01/2010.

Chúng tôi xin gửi kèm theo đây bản xác nhận mua bán số 11/03 để xác nhận

việc mua bán này Để thanh toán số tiền lô hàng, chúng tôi đã tiến hành làm

việc với ngân hàng của chúng tôi để mở một thư tín dụng không hủy ngang trị

giá 867,000 đô la Mỹ cho công ty của quý bà hưởng lợi.

Chúng tôi sẽ rất biết ơn nếu qúy bà thực hiện sớm đơn đặt hàng này.

Trân trọng,

Dave Cademan (Giám đốc kinh doanh)

Trang 5

Xác nhận (Confirmation)

Sau khi thống nhất với nhau các điều kiện giao dịch hai

bên ghi lại các kết quả đã đạt được rồi trao cho nhau, đó là

xác nhận Xác nhận thường được lập thành hai bản, được

hai bên ký kết và mỗi bên giữ một bản

3.1.2 Quản trị quá trình giao dịch trong TMQT

Hỏi hàng

+ Quyết định về nội dung của hỏi giá

+ Quyết định về số lượng các hỏi giá

+ Quyết định đối tượng gửi hỏi giá

+ Giám sát các báo giá

Chào hàng, phát giá

+ Quyết định loại chào

+ Quyết định nội dung của chào hàng

+ Đối với chào hàng cố định, người quản trị còn phải

quyết định thời hạn hiệu lực của chào hàng

+ Quyết định đối tượng gửi chào hàng

Trang 6

Đánh giá các chào hàng

- Phương pháp so sánh

+ Quy chuẩn về cùng một đơn vị đo lường

+ Quy chuẩn về cùng một đơn vị tiền tệ

+ Quy dẫn về cùng một độ ẩm

+ Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụng

+ Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng

Đánh giá các chào hàng

- Phương pháp tính điểm:

Bước 1: X/định các tiêu thức đánh giá chào hàng: Mức độ đáp ứng về

số lượng, chất lượng, bao bì, giá cả, điều kiện thanh toán, bảo hành…

Bước 2: Tính tỷ trọng cho các tiêu thức(mi)

Bước 3: Phân tích đánh giá và cho điểm các tiêu tức cần đánh giá (qi)

Bước 4: Xác định tổng số điểm cho từng nguồn hàng theo công thức:

n

Qj =∑mi.qi

i =1

Hoàn giá

Trên cơ sở phân tích đánh giá các báo giá, chào hàng,

người nhận chào hàng có thể đưa ra quyết định chấp nhận

chào hàng, đặt hàng hay hoàn giá

Chấp nhận chào hàng, đặt hàng, ký kết hợp đồng

Trang 7

3.2 Q UẢN TRỊ ĐÀM PHÁN TRONG TMQT

3.2.1 Lý thuyết chung về đàm phán TMQT

Khái niệm:

Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các

bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia

khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống

nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất

đồng để đi tới một hợp đồng thương mại

Đặc điểm:

- Trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau

- Có sự khác nhau về quốc tịch và ngôn ngữ sử dụng

- Có thể có sự khác nhau về thể chế chính trị

- Có thể có sự xung đột về hệ thống luật pháp

- Có sự khác nhau về văn hóa, về phong

tục tập quán

Nguyên tắc cơ bản để tiến hành đàm phán

- Các bên chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận

đàm phán

- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán

- Kết hợp tính KH và tính nghệ thuật trong đàm phán

- Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường

quan điểm

Trang 8

Phân loại đàm phán TMQT

- Căn cứ theo đối tượng kinh doanh, đàm phán được

chia thành: Đàm phán để xuất nhập khẩu hàng hóa; Đàm

phán để xuất nhập khẩu các dịch vụ; Đàm phán về đầu tư;

Đàm phán để mua bán chuyển nhượng bản quyền tác giả,

nhãn hiệu hàng hóa, phát minh sáng chế…

- Căn cứ theo số bên tham gia: Đàm phán song

phương; Đàm phán đa phương

Phân loại đàm phán TMQT

- Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh thì có: Đàm phán để

NK; Đàm phán để XK; Đàm phán để gia công; Đàm phán

để tái xuất khẩu; Đàm phán để đổi hàng…

- Căn cứ vào nội dung đàm phán thì có thể chia thành:

Đàm phán về tên hàng; Đàm phán về số lượng; Đàm phán

về chất lượng; Đàm phán về giá, thanh toán; Đàm phán về

giao hàng…

Các hình thức đàm phán trong TMQT

- Đàm phán trực tiếp

- Đàm phán qua thư tín

- Đàm phán qua điện thoại

Trang 9

Phương pháp tiếp cận trong đàm phán

- Phương pháp tiếp cận Thắng – Thua (Win – Lose

Negotiation)

- Phương pháp tiếp cận Thắng – Thắng (Win – Win

Negotiation)

Một số kỹ thuật đàm phán TMQT

- Kỹ thuật mở đầu đàm phán

- Kỹ thuật truyền đạt và thu thập thông tin

- Kỹ thuật lập luận trong đàm phán

Một số chiến lược đàm phán cơ bản

- Chiến lược đàm phán cứng rắn

- Chiến lược đàm phán mềm dẻo

- Chiến lược đàm phán nguyên tắc

Văn hóa với phong cách đàm phán

Các thành tố chính của một nền văn hóa có tác động

lớn tới hành vi ứng xử của các thành viên trong nền văn

hóa đó văn hóa sẽ tác động đến quá trình đàm phán, đến

những đặc tính phong cách của người đàm phán, đến chiến

lược thương lượng được sử dụng trong đàm phán

Trang 10

3.2.2 Quản trị quá trình đàm phán TMQT

Lập kế hoạch đàm phán

- Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán

- Xác định rõ mục đích và mục tiêu đàm phán

- Xây dựng kế hoạch hành động cụ thể

- Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch

Tổ chức đàm phán

a Chuẩn bị đàm phán:

- Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán

- Chuẩn bị nội dung phục vụ đàm phán

- Chuẩn bị nhân sự

- Chuẩn bị địa điểm

- Chuẩn bị chương trình làm việc

Tổ chức đàm phán

b Tiến hành đàm phán

- Giai đoạn tiếp cận

- Trao đổi thông tin

- Giai đoạn thuyết phục

- Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận

- Kết thúc đàm phán

Trang 11

3.3 K Ý KẾT HỢP ĐỒNG TMQT

3.3.1 Khái niệm, bản chất và vai trò của HĐ TMQT

Khái niệm và bản chất

Hợp đồng TMQT là sự thỏa thuận về thương mại

giữa các đương sự có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia

khác nhau

Xét về bản chất thì hợp đồng TMQT là các hợp

đồng mua bán hàng hóa và dịch vụ, là sự thỏa thuận của

các bên ký kết hợp đồng

3.3.1 Khái niệm, bản chất và vai trò của HĐ TMQT

Vai trò của hợp đồng TMQT

Hợp đồng TMQT có vai trò xác nhận những nội

dung giao dịch mà các bên đã thoả thuận và cam kết thực

hiện các nội dung đó, nó xác nhận quyền lợi và trách nhiệm

của các bên trong quá trình giao dịch thương mại

Hợp đồng càng quy định chi tiết, dễ hiểu thì càng dễ

thực hiện và giảm nguy cơ xảy ra tranh chấp thương mại

3.3.2 Phân loại hợp đồng TMQT

- Xét theo thời gian thực hiện có: Hợp đồng ngắn

hạn và hợp đồng dài hạn

- Theo nội dung quan hệ kinh doanh có: Hợp đồng

XK và hợp đồng NK

- Theo nội dung mua bán có hợp đồng mua bán hàng

hóa, hợp đồng mua bán dịch vụ, hợp đồng môi giới, hợp

đồng gia công, hợp đồng đại lý…

Trang 12

3.3.3 Luật áp dụng trong hợp đồng TMQT

Luật áp dụng trong hợp đồng có thể là luật của nước

người mua, luật của nước người bán, hoặc luật của bên thứ

ba Luật này có thể là luật của quốc gia hay luật của bang

Việc lựa chọn luật quan trọng vì nó điều chỉnh các

hành vi trong quá trình thực hiện hợp đồng và khi hợp đồng

có tranh chấp đây là cơ sở pháp lý để các bên giải quyết

tranh chấp

3.3.4 Nội dung chủ yếu của hợp đồng TMQT

1 Phần mở đầu:

a Tiêu đề hợp đồng: thường là “Contract”, “Sales

Contract”; tuy nhiên cũng có những tên khác “Sales

Confirmation”…

b Số và ký hiệu hợp đồng:

c Thời gian ký kết hợp đồng chính là ngày hợp đồng

có đủ chữ ký của cả hai bên xuất nhập khẩu và được cho

số, ký hiệu đầy đủ

2.Phần thông tin về chủ thể hợp đồng

a.Tên đơn vị:

b.Địa chỉ đơn vị:

c.Các số máy fax, telex, điện thoại và email nếu có

d Số tài khoản và tên ngân hàng đơn vị có tài khoản

giao dịch thường xuyên

e.Người đại diện ký kết hợp đồng: cần nêu rõ họ tên

và chức vụ của người đại diện trong đơn vị

Trang 13

3 Phần nội dung trong hợp đồng ngoại thương:

Thông thường nội dung trong một hợp đồng ngoại thương

có thể bao gồm 14 điều khoản sau:

- Article 1: Commodity: Tên hàng và mô tả hàng hóa

- Article 2: Quality: mô tả chất lượng hàng hóa

- Article 3: Quantity: số lượng hoặc trong lượng hàng hóa

tùy theo đơn vị tính toán

- Article 4: Price: ghi rõ đơn giá theo điều kiện thương mại

lựa chọn và tổng số tiền thanh toán của hợp đồng

- Article 5: Shipment: thời hạn và địa điểm giao hàng, cần

ghi rõ việc giao hàng từng phẩn và chuyển tải hàng hóa có

được phép hay không

- Article 6: Payment: phương thức thanh toán quốc tế lựa

chọn

- Article 7: Packing and marking: quy cách đóng gói bao bì

và nhãn hiệu hàng hóa

- Article 8: Warranty: nêu nội dung bảo hành hàng hóa (nếu

có)

- Article 9: Penalty: Những quy định về phạt và bồi thường

trong trường hợp có một bên vi phạm hợp đồng

Trang 14

- Article 10: Insurance: Bảo hiểm hàng hóa do bên nào mua

và mua theo điều kiện nào? Nơi khiếu nại đòi bồi thường

bảo hiểm

- Article 11: Force majeur: nêu các sự kiện được xem là bất

khả kháng không thể thực hiện hợp đồng được

- Article 12: Claim: nêu các quy định cần thực hiện trong

trường hợp một bên muốn khiếu nại bên kia

- Article 13: Arbitration: quy định luật và ai là người đứng

ra phân xử trong trường hợp hợp đồng bị vi phạm

- Article 14: Other terms and conditions: ghi những quy

định khác ngoài những điều khoản kể trên

Lưu ý trong các điều khoản nêu trên thì điều khoản

từ 1 đến 6 được xem là các điều khoản chủ yếu, không thể

thiếu trong một hợp đồng ngoại thương hợp pháp theo quy

định của Luật Thương mại

4.Phần cuối cùng trong một hợp đồng ngoại thương

a.Hợp đồng được lập thành bao nhiêu bản? Mỗi bên

giữ mấy bản?

b.Hợp đồng thuộc hình thức nào?

c.Ngôn ngữ hợp đồng sử dụng

d.Hợp đồng có hiệu lực kể từ thời điểm nào?

e.Nếu có sự bổ sung hay sửa đổi thì phải làm thế nào?

f.Chữ ký, tên, chức vụ người đại diện của mỗi bên…

Định dạng
Số trang	15
Dung lượng	660,46 KB