Cty CN phẩm Minh Quân

Cty CN phẩm Minh Quân

Chơng I

Nội dung cơ bản của Marketing ứng dụng trong hoạt

động kinh doanh và giới thiệu khái quát về Công ty

tnhh công nghệ phẩm Minh Quân.

1.1 Nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng trong hoạt động kinh

doanh.

1.1.1 Nghiên cứu thị trờng:

Nền kinh tế thị trờng không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạo củadoanh nghiệp mà còn tăng khả năng thích ứng trớc sự thay đổi của thị trờng,nếu nh trớc kia các doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch của nhà nớc thì bâygiờ mọi hoạt động kinh doanh đều xuất phát từ thị trờng, thị trờng đầy bí ẩn vàkhông ngừng thay đổi Do vậy để kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp phảinghiên cú thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thốngcùng với sự phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề cơbản của kinh doanh Bởi vậy nghiên cứu thị trờng giúp nhà kinh doanh có thể

đạt đợc hiệu quả cao và thực hiện đợc các mục đích của mình, đó cũng là khâu

mở đầu cho hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bại củadoanh nghiệp

Cơ chế thị trờng làm cho hàng hoá phong phú, cung luôn có xu hớng lớnhơn cầu, bán hàng ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanh nghiệpmuốn thành công thì phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, mọi hoạt độngkinh doanh đều hớng vào khách hàng

Nghiên cứu nhu cầu thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm đợc thôngtin về loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lợng thị trờng, yêu cầu về quycách, chất lợng, mẫu mã hàng hoá của khách hàng hiểu rõ thị hiếu, phong tụctập quán tiêu dùng ở mỗi nhóm và mỗi khu vực, tìm hiểu thông tin về đối thủcạnh tranh Nội dung nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp bao gồm:

- Thứ hạng phẩm cấp chất lợng nào phù hợp với nhu cầu thị trờng của doanhnghiệp

- Đâu là mục tiêu của doanh nghiệp, sản phẩm xơng sống của doanh nghiệp,khách hàng là ai, ở khu vực nào, nhu cầu hiện tại và tơng lai của hàng hoá màdoanh nghiệp kinh doanh và các mặt hàng khác doanh nghiệp đang quan tâm

- Các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh, u

và nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh

- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân phối nh thế nàocho hợp lý và nên cạnh tranh bằng hình thức nào

Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết, mà một doanh nghiệp phảinghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định một cách đúng đắn, tối unhất Để nắm bắt đợc những thông tin đó doanh nghiệp phải coi công tác nghiêncứu thị trờng là một hoạt động không kém phần quan trọng so với các hoạt độngkhác nh hoạt động quản lý, nghiệp vụ bởi vì công tác nghiên cứu thị trờngkhông trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong quá trình kinh doanh củadoanh nghiệp nh mua, bán nhng kết quả của nó ảnh hởng đến toàn bộ các hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên đây cha phải là một giải pháp cóthể giải quyết đợc mọi vấn đề của doanh nghiệp nhng nó là một hoạt độngkhông thể thiếu đợc đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào

Công tác nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành một cách khoa học sẽ giúpcho doanh nghiệp xác định đợc :

- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩmkinh doanh cũng nh các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm

- Nhu cầu hiện tại, tơng lai và các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu thị ờng, xác định đợc mục tiêu của doanh nghiệpmột cách đúng đắn

tr Tìm đợc nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọnkênh phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp

Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng và đánh giá khả năng tiềm lực của mình,doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trờng và ngời cungcấp

1.1.2 Nghiên cứu các yếu tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh.

Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanhnghiệp không thể kiểm soát đợc nh: văn hóa, xã hội, chính trị,… Nghiên cứucác yếu tố này không nhằm mục đích điều khiển nó theo ý muốn của doanhnghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất vói xu thế vận

động của chúng; để rồi từ đấy doanh nghiệp có thể đa ra các chính sách phù hợpcho công việc kinh doanh

Môi trờng văn hoá và xã hội.

Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng Nó có

ảnh hởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong bài viết này,

em chỉ đề cập tới sự ảnh hởng của các yếu tố trong môi trờng này trong việchình thành và đặc điểm thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp Các yếu tố thuộcmôi trờng văn hóa - xã hội bao gồm các yếu tố sau:

 Dân số: Đây là quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu Dân

số càng lớn, thị trờng càng lớn; nhu cầu về một nhóm hàng hoá càng lớn;… Cónhiều cơ hội cho doanh nghiệp hơn

 Xu hớng vận động của dân số: Đây là dạng của nhu cầu và sản phẩm

đáp ứng Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình cao/thấp,… Điều này ảnh hơng tớicách thức đáp ứng của doanh nghiệp nh: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúctiến…

 Hộ gia đình và xu hớng vận động: Độ lớn của một gia đình có ảnh

hởng đến số lợng, quy cách sản phẩm cụ thể,…khi sản phẩm đó đáp ứng chonhu cầu chung của cả gia đình

 Sự dịch chuyển dân c và xu hớng vận động: Sự hình thành hay suy

giảm mức độ tập trung dân c (ngời tiêu thụ) ở một khu vực địa lý có ảnh hởngkhông nhỏ đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanhnghiệp

 Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu dùng

 Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội

 Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá Yếu tố này đòi hỏi phân đoạn thị trờng và có chiến lợc Maketing phù hợp

Môi trờng chính trị - pháp luật.

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hinhthành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Sự ổn

định chính trị đã đợc xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọngcho hoạt động của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản:

 Quan điểm, mục tiêu dịnh hớng phát triển xã hội và nền kinh tế của

Đảng cầm quyền

 Chơng trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu

của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ

 Mức độ ổn định chính trị - xã hội…

Môi trờng kinh tế - công nghệ.

Môi trờng này có ảnh rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Các yếu tố cơ bản bao gồm:

 Tiềm năng của nền kinh tế

 Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân

 Tốc độ tăng trởng kinh tế

 Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát

 Hoạt động ngoại thơng, xu hớng đóng/mở của nền kinh tế

 Tỉ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia

 Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi

 Cơ sở hạ tầng kĩ thuật của nền kinh tế…

Môi trờng cạnh tranh.

Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển Trong môi trờng cạnh tranh, aihoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn thì ngời đó sẽ thắng,

sẽ tồn tại và phát triển Doanh nghiệp cần chú ý một số yếu tố sau trong môi tr ờng cạnh tranh:

- Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng

 Số lợng đối thủ

 Ưu, nhợc điểm của đối thủ

 Chiến lợc cạnh tranh của đối thủ

Môi trờng địa lý - sinh thái.

Trong môi trờng này, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố nh:

 Vị trí địa lý

 Khí hậu, thời tiêt, tính thời vụ

 Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trờng

Căn cứ vào đặc điểm nhu cầu và cách thức mua sắm của khách hàng trên thịtrờng, có thể chia khách hàng làm hai nhóm cơ bản sau:

 Ngời tiêu thụ trung gian

 Ngời tiêu thụ cuối cùng

Mỗi nhóm khách hàng có những nhu cầu mua sắm và cách thức mua sắmkhác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần làm rõ từng nhóm khách hàng để có chínhsách tiếp cận cũng nh chính sách thoả mãn phù hợp

Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp là một trong những nhiệm

vụ quan trọng của Maketing Xác định dúng sản phẩm có ảnh hởng lớn đến khảnăng tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp

Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm:

 Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống

 Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing

Mỗi cách tiếp cận đều có những u nhợc điểm riêng của nó Việc lựa chọncách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp

Một điều không thể không nhắc tới trong chính sách sản phẩm, đó là việc địnhhớng phát triển sản phẩm mới Trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động khó l-ờng thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi mới về sản phẩm Điều chú

ý là sản phẩm mới không nhất thiết là mới hoàn toàn Một sản phẩm cũ cải tiếncũng có thể đợc coi là sản phẩm mới

1.1.5 Chính sách phân phối.

Ngời tiêu dùng không chỉ cần sản phẩm tốt và giá rẻ mà họ còn cần đợc đápứng đúng thời gian và địa điểm Vì vậy để thành công trong kinh doanh, chínhsách phân phối của doanh nghiệp không thể bị coi nhẹ

Xây dựng chính sách phân phối, doanh nghiệp cần chú ý giải quyết tốt cácnội dung sau:

 Lựa chọn địa điểm

 Lựa chọn và tổ chức kênh phân phối

 Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật.

Một trong những yếu tố rất quan trọng của chính sách phân phối là địa điểm.Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trờng của doanhnghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá nó trong chiếnlợc phân phối Lựa chọn địa điểm đợc tiến hành theo hai tiêu thức:

 Lựa chọn địa điểm ở đâu

 Lựa chọn địa điểm cho ai

Kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể lựa chọn trong chính sách phânphối của mình:

 Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp

 Kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài

Việc lựa chọn kênh phân phối nào là tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể Để thiết

kế hệ thống kênh phân phối cần chú ý các điểm sau: yếu tố ảnh hởng, mục tiêu

và tiêu chuẩn của hệ thống, xác định dạng và phơng án kênh phân phối, lựachọn và phát triển các phần tử trong kênh, điều chỉnh hệ thống kênh

1.1.6 Chính sách xúc tiến.

Xúc tiến là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiến làm chobán hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanhnghiệp,…Nói một cách ngắn gọn thì xúc tiến có vai trò rất quan trọng trongkinh doanh Chính sách xúc tiến là một trong những chính sách quan trọngtrong chiến lợc Marketing

Hoạt động xúc tiến bao gồm các hoạt động chính sau:

 Quảng cáo

 Khuyến mại

 Hội chợ, triển lãm

 Bán hàng trực tiếp

 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác

Các nội dung này đều có vai trò quan trọng nh nhau Để hoạt động xúc tiến

có hiệu quả, các doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp các nội dung trên Tuỳ vào

điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung nào là chủ đạo Thực tế đãchứng minh rằng doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thì doanh nghiệp

đó đạt đợc hiệu quả cao trong kinh doanh

1.1.7 Chính sách giá cả.

Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lợc, chính sách và kiểm soátgiá cả trong kinh doanh cần làm rõ một số vấn đề nh: Mục tiêu đặt giá, chínhsách đặt giá, phơng pháp tính giá

Xác định mức giá cho các sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh khôngthể tuỳ ý Định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã đợc đặt ra của doanh nghiệp

Nó phải đảm bảo:

 Phát triển doanh nghiệp (thị phần)

 Khả năng bán hàng (Doanh số)

 Thu nhập (Lợi nhuận)

Để đạt đợc mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần đa ra các quyết định rõ ràng

về chính sách giá của mình Một số chính sách giá cơ bản:

 Chính sách về sự linh hoạt của giá

 Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

 Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển

 Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá)

Trên đây là một số nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng vào trong hoạt

động kinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả nhmong muốn

1.2 Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh

Quân:

1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Minh Quân:

Công ty TNHH Minh Quân đợc thành lập và hoạt động theo quyết định số

29 ngày 29 tháng 01 năm 2001 của Sở kế hoạch đầu t Hà Nội

Công ty có trụ sở chính tại Số 88 Phố Hoàng Văn Thái – Quận ThanhXuân – Hà Nội

Đầu năm 2001 Công ty mới đợc thành lập nhng đã có đợc chỗ đứng trên thịtrờng thuộc Quân Thanh Xuân và Quận Đống Đa nhanh chóng do sự nắm bắtthị trờng một cách nhanh nhạy và chính xác của ban lãnh đạo công ty

Năm 2002-2003 Công ty đã mở rộng thị trờng của mình trên toàn thành phố

Hà Nội và uy tín cũng nh tên tuổi của Công ty ngày càng đợc nhiều ngời biếtdến

Đặc biệt năm 2004 bằng sự phấn đấu không ngừng Công ty đã đợc trởthành nhà phân phối độc quyền về các sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk chocác khách sạn, nhà hàng, trờng học,… đóng trên địa bàn Hà Nội Đồng thời đóng trên địa bàn Hà Nội Đồng thờitrong năm 2004 và 2005 Công ty còn mở rộng thị trờng của mình ra các vùnglân cận nh: Hà Tây, Vĩnh Phúc… đóng trên địa bàn Hà Nội Đồng thời

1.2.2 Ngành nghề, lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân.

Công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân kinh doanh trong lĩnh vực

th-ơng mại dịch vụ, buôn bán các loại sản phẩm nh sữa, rợu, bia, bánh kẹo,… Cácsản phẩm chủ yếu của công ty là:

Các loại sữa chua: sữa chua trắng, sữa chua trái cây, sữa chua dâu, sữa chuaYaho,…

Các loại sữa của hãng Vinamilk: sữa ông thọ, sữa đặc có đờng Cacao, sữa bộtngời lớn và trẻ em,…

Các loại bia: Carlsberg, Hà Nội, Halida,…

Các loại nớc ngọt: Coca cola, Fanta, Sprite,…

Các loại bánh kẹo

Thị trờng đầu ra chủ yếu của công ty là khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận

Đây là thị trờng có tính cạnh tranh khốc liệt Từng loại sản phẩm của công tytrên thị trờng đều phải cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm của các công tykhác Từng bớc các sản phẩm của công ty đã khẳng định đợc vị thế của mình.Mặt hàng sữa chua là một mặt hàng giành chủ yếu cho giới trẻ và nó cũng làmột trong những sản phẩm mà giới trẻ rất thích Tiềm năng của thị trờng này làrất khả quan Dân số của khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận ngày một tăng,trong đó giới trẻ chiếm số đông Cùng với đó nhu cầu dùng những đồ uống rẻ và

có lợi cho sức khoẻ ngày một tăng Đó chính là một thuận lợi rất lớn cho loạisản phẩm này

Mặt hàng đồ uống nh bia, rợu và nớc giải khát là một trong những mặt hàngngày càng trở lên thiết yếu với cuộc sống Thu nhập của ngời dân ngày một cao,nhu cầu về đồ uống có ga cũng vì thế mà tăng lên Thực tế cho thấy, đồ uốngngày càng đợc sử dụng nhiều không chỉ trong các dịp lễ tết mà ngay cả trong

những bữa ăn hàng ngày Nhu cầu của ngời tiêu dùng là rất lớn Đây là mộtthuận lợi to lớn đối với việc sản xuất và kinh doanh mặt hàng này.

Thị trờng đầu vào của công ty khá phong phú Không chỉ nhập hàng từ một

đầu mối nhất định mà công ty luôn chủ động tìm kiếm nguồn hàng rẻ và phongphú cả về số lợng lẫn chất lợng để đáp ứng cho nhu cầu của thị trờng

Tiềm năng thị trờng của những mặt hàng mà công ty Minh Quân kinh doanh

là rất lớn Nếu nắm bắt tốt cơ hội thì trong một tơng lai không xa, cái tên Công

ty TNHH Minh Quân sẽ trở lên quen thuộc với ngời tiêu dùng

1.2.3 Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban trong Công ty Minh Quân.

Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân thuộc loại hình doanh nghiệpnhỏ với bộ máy tổ chức gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lậpnăng lực và chất lợng hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chiphí và nâng cao hiệu quả kinh tế

Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty gồm có:

Thứ nhất: Ban giám đốc bao gồm: Một giám đốc, một Phó giám đốc.

Giám đốc là ngời lãnh đạo cao nhất trong Công ty, chịu trách nhiệm toàn

bộ về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh đảm bảo việc làm thờngxuyên cho nghời lao động trong Công ty Giám đốc là ngời sắp xếp điều hànhquản lí mọi hoat động của Công ty cơ sở pháp luật, quy chế điều hành của nhànớc

Phó giám đốc là ngời đợc giám đốc bổ nhiệm và uỷ quyền đảm nhiệm vềhoạt động sản xuất kinh doanh về mặt đối ngoại của Công ty nh: Ký kết hợp

đồng liên doanh liên kết, hợp đồng mua bán vật t tiêu thụ sản phẩm hàng hoá

mà Công ty kinh doanh

Thứ hai: Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập các kế hoạch, thực hiện và quản

lí các kế hoạch kinh doanh, tham mu cho giám đốc trong việc tổ chức kí kết cáchợp đồng kinh tế Tổ chức nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu dể xây dựng

kế hoạch kinh doanh, lựa chọn phơng thức kinh doanh phù hợp cho từng thị ờng, lựa chọn tìm kiếm nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinh doanh, xâydựng mối quan hệ với khách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vấn đề phát sinhtrong quá trình hoạt động kinh doanh

Thứ ba: Bộ phận tài chính kế toán:

Đứng đầu bộ phận tài chính kế toán là một kế toán trởng lãnh đạo thực hiệncác chức năng về chế độ tài chính, kế toán do nhà nớc và các cơ quan có chứcnăng quy định Xử lí các nghiệp vụ kế toán trong quá trình kinh doanh, quản lívốn, tham gia xác định giá, quản lí các nguồn thu thuộc phòng kinh doanh vàcửa hàng Phản ánh tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngân sách và xác

định nhu cầu vốn kinh doanh của Công ty, cũng nh xây dựng các kế hoạch sửdụng vốn và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh

Thứ 4: Bộ phận tổ chức hành chính :

Bộ phận hành chính có nhiệm vụ quản lí và tổ chức những nhiệm vụ quản trịcủa Công ty nh xây dựng mô hình tổ chức, xây dựng các kế hoạch về lao động,chế độ lơng thởng Tham mu cho giám đốc trong việc xét bậc lơng thởng chocán bộ công nhân viên của Công ty, sắp xếp bố trí lao động, giải quyết các chế

độ chính sách cho ngời lao động Soạn thảo các công văn, quyết định, quy địnhcủa Công ty, quản lí hành chính, văn th lu trữ, đảm bảo cơ sở vật chất cho hoạt

động kinh doanh của Công ty

Thứ 5: Cửa hàng kinh doanh:

Cửa hàng số 1: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực QuậnThanh Xuân

Cửa hàng số 2: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực Quận

Ba Đình

Hai cửa hàng có chức năng giới thệu sản phẩm, bán buôn, bán lẻ các loạihàng hoá Công ty phục vụ cho nhu cầu của ngời tiêu dùng thông qua đó nắmbắt thị hiếu, thái độ, nhu cầu, mức ngời tiêu dùng

2.1.1 Nguồn hàng của Công ty Minh Quân.

Là một công ty thơng mại, kinh doanh các mặt hàng sữa và đồ uống các loạimặt khác, Công ty Minh Quân là nhà phân phối độc quyền kênh tiêu thụ Horecachuyên cung cấp các sản phẩm của công ty sữa Vinamilk cho khách sạn, nhànhà, trờng học nên nguồn hàng chủ yếu của công ty đợc lấy từ Công ty sữaVinamilk Ngoài ra, Công ty Minh Quân còn có nguồn hàng từ các công ty đồuống nh Công ty bia rợu Hà Nội, Nhà máy bia Halida, …

Phòng tổ chức hành chính

Nguồn hàng lớn nhất của Công ty là từ Công ty sữa Vinamilk Lợng hàngcủa Minh Quân đợc lấy về từ Công ty sữa Vinamilk chiếm từ 75% - 87% tổng l-ợng hàng nhập Trong các năm qua, cụ thể là từ 2002 -2005, tỉ lệ này là không

có sự thay đổi nào đáng kể Chỉ tính riêng quý một năm 2006, lợng hàng củaMinh Quân nhập từ Vinamilk đã chiếm tới 83% lợng hàng nhập của công ty

Nh vậy nguồn hàng lớn nhất của Minh Quân là Vinamilk Ta có thể thấy

đ-ợc đây là một nguồn hàng ổn định và chắc chắn Tuy nhiên do chỉ nhập hàng từmột đầu mối chủ yếu này có lúc Minh Quân bị lâm vào tình cảnh thiếu hàng đểnhập do một số nguyên nhân khách quan từ phía chủ hàng Ngoài ra do nhậphàng chủ yếu từ một nguồn nên xảy ra tình trạng bị động trong kinh doanh Đây

là những khó khăn mà thời gian qua Công ty Minh Quân đã gặp phải

2.2.2 Một số kết quả kinh doanh của Công ty Minh Quân đạt đợc trong thời gian qua (giai đoạn 2002 - 2005).

2.2.2.1 Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn

Doanh số bán trực tiếp chiếm số lợng lớn trong tổng doanh số bán hàng củaCông ty Minh Quân Cụ thể: trong các năm từ 2002 - 2005, doanh số bán trựctiếp bao giờ cũng chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng doanh số Năm 2002,doanh số bán trực tiếp đạt mức 7.050.256.265 đồng chiếm 89,23% doanh số bánhàng Con số này của năm 2003 là 8.984.564.505 đồng chiếm 85,55% doanh sốbán hàng Năm 2004 và 2005 các con số này lần lợt là 10.563.489.150 đồng,80,55% và 12.578.469.579 đồng, 82,1% Nh vậy ta có thể thấy đợc rằng, doanh

số bán hàng trực tiếp giảm tỷ trọng trong doanh số bán hàng qua các năm.Nguyên nhân chính là do lợng hàng gửi bán của Công ty ngày một tăng

Mặt hàng sữa là mặt hàng đợc bán nhiều nhất trong số các mặt hàng màcông ty kinh doanh Năm 2002, doanh số của mặt hàng này là 5.104.770.104

đồng chiếm 64,6% doanh số bán hàng của Công ty Năm 2003, doanh số này là5.604.177.116 đồng chiếm 53,36% tổng doanh số Trong năm vừa qua, 2005,mặt hàng sữa đạt doanh số bán ra là 8.813.899.624 đồng và bằng 57,5% tổngdoanh số bán hàng Nh vậy, doanh số mặt hàng sữa không tăng qua các năm,năm sau cao hơn năm trớc; nhng tỷ trọng của nó trong tổng doanh số bán hànglại giảm qua các năm từ 64,6% năm 2002 xuống còn 57,5% năm 2005 Điềunày là do doanh số của các măt hàng khác nh bia và bánh kẹo đã tăng mạnh hơn

so với mặt hàng sữa Tuy nhiên, trong cơ cấu của doanh số bán hàng thì doanh

số của sữa vẫn chiếm quá nửa

2.2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn

2002 và bằng 117% năm 2004 (doanh thu năm 2004 là 13.112.582.485)

Lợi nhuận sau thuế cũng tăng đều qua từng năm trong giai đoạn 2002

-2005 Lợi nhuận sau thuế năm 2002 là 5.942.234VND thì năm 2003 đã là8.110.850VND Chỉ số này ở các năm 2004 và 2005 lần lợt là 10.379.524VND

và 13.023.467VND Sau 4 năm lợi nhuận của Công ty tăng gấp gần 3 lần

Nộp ngân sách nhà nớc tăng từ 2.579.846VND năm 2002 lên5.555.790VND năm 2005, nghĩa là tăng gấp gần 3 lần

Nh vậy kết quả kinh doanh của Minh Quân tăng không ngừng qua các nămtrong giai đoạn 2002 - 2005

2.2.2.3 Kết quả hoạt động tài chính của Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

Biểu 3: Kết quả của hoạt động tài chính giai đoạn 2002 - 2005.

Đơn vị tính: VND

Doanh thu 7.900.901.590 10.502.056.534 13.112.582.485 15.320.648.120

Gi¸ vèn hµng b¸n 7.346.563.419 10.045.643.753 13.016.322.280 15.054.481.723

Chi phÝ qu¶n lý

kinh doanh 72.012.465 74.528.643 77.098.791 78.520.641Chi phÝ tµi chÝnh

Lîi nhuËn thuÇn

Lîi nhuËn sau

BiÓu 4: Chi tiÕt doanh thu.

Nhận xét:

Trong 2 năm gần đây, 2004 và 2005 các khoản giảm trừ doanh thu đã khôngcòn Điều này làm cho doanh thu thuần của Công ty cũng tăng lên khôngngừng Từ 7.895.625VND năm 2002 lên tới 15.320.648.120VND Giải thíchvấn đề này, cán bộ của Công ty cho biết: hàng bán bị trả lại đã đợc khắc phụcmột cách triệt để Cộng với đó là việc giảm giá hàng bán cũng thấp dần do Công

8 chiếm 28% Số lao động có trình độ trung cấp và lao động phổ thông ngàymột giảm Nếu nh năm 2003 số lao động có trình độ trung cấp chiếm 40%

thì tới năm 2005 tỷ lệ này chỉ là 32% Lao động phổ thông giảm từ 30% năm

2003 xuống 20% năm 2005 Điều này hoàn toàn phù hợp với chiến lợc pháttriển của công ty Nó thể hiện đợc sự đúng đắn trong hớng đi của công ty

 Xét theo giới tính:

Lao động nam trong công ty chiếm tỷ trọng lớn hơn lao động nữ Sự chênhlệch này đợc thể hiện rất rõ qua số liệu từng năm Năm 2003 tỷ lệ lao độngnam là 85% trong khi lao động nữ chỉ chiếm 15% Năm 2004, tỷ lệ này là77% và 23% Năm 2005, có 18 lao động là nam giới chiếm 72%, nữ giới chỉ

có 7 chiếm 28% Nhng sự chênh lệch này đợc giảm qua các năm nh ta đãthấy qua số liệu phân tích trên Lao động nữ của công ty tập trung vào phòng

kế toán tài chính

Về phân bố lao động trong công ty:

Biểu 6: Phân bố lao động theo phòng ban năm 2005.

Hàng năm, công ty có những chính sách tuyển dụng thêm lao động cho phùhợp với đòi hỏi của công việc Ngoài việc tuyển dụng thêm lao động mới, Công

ty Minh Quân còn có chính sách đào tạo lao động hiện có của mình, nh khuyếnkhích, động viên cán bộ công nhân viên đi đi học thêm để nâng cao trình độchuyên môn, tổ chức các buổi học trao đổi kinh nghiệm cho cán bộ trong côngty,…

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Minh Quân giai đoạn

2002 - 2005.

Là một công ty mới đợc thành lập, tuy “tuổi đời còn non trẻ” nhng trongthời gian qua Công ty Minh Quân đã bớc đầu có những thành công trên thị tr-ờng Trong giai đoạn vừa qua tuy còn gặp nhiều khó khăn song với sự nỗ lực vàphấn đấu của tập thể cán bộ nhân viên bớc đầu Công ty đã khẳng định đợc chỗ

đứng của mình trên thơng trờng Để có đợc kết quả nh ngày hôm nay, ngoài sự

cố gắng của từng cán bộ, nhân viên trong công ty, thì phải kể tới những chínhsách phát triển đúng đắn mà công ty đã thực hiện trong suốt thời gian qua.Không thể không nhắc tới những chính sách trong chiến lợc Marketing củacông ty

Là một doanh nghiệp thơng mại, nên ban giám đốc của Minh Quân đã xác

định chỉ có làm tốt công tác Marketing thì mới mang lại hiệu quả trong kinhdoanh Chính nhờ sự xác định đúng đắn cộng với sự thực thi các chính sách mộtcách hợp lý đã giúp cho Công ty ngày một đi lên

Dới đây là một số phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công tyMinh Quân Để từ đó phần nào thấy đợc những mặt đã làm đợc và những mặtcòn tồn tại trong chiến lợc marketing của công ty

2.2.1 Thị trờng của Công ty Minh Quân.

Khu vực thị trờng của Công ty.

Trong những năm gần đây, cùng với sự đi lên của nền kinh tế, cuộc sốngcủa đại đa số ngời dân đã đợc cải thiện một cách rõ rệt Nhu cầu về những mặthàng thực phẩm nói chung và về các sản phẩm sữa, bánh kẹo cũng nh đồ uốngnói riêng ngày một tăng cao Nh vậy là thị trờng cho những mặt hàng này là rấtrộng

Có trụ sở, hệ thống cửa hàng cũng nh hệ thống nhà kho chính tại Hà Nội,thành phố đông dân thứ hai của cả nớc, nên thị trờng chính của công ty MinhQuân là địa bàn Hà Nội Là đầu mối, trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá, xãhội của cả nớc; lại là nơi tập trung của hơn 4 triệu ngời có thể nói Hà Nội là mộtthị trờng đầy tiềm năng và hấp dẫn với bất kì doanh nghiệp thơng mại nào Đây

là một thị trờng rộng, với sức tiêu thụ lớn Việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh trênthị trờng là rất khả quan

Ngay từ khi mới thành lập, Công ty Minh Quân đã xác định thị trờng chínhcủa Công ty là địa bàn Hà Nội Điều này không có nghĩa là chỉ bó hẹp trong

khu vực nội thành chật hẹp mà đó còn là cả khu vực ngoại thành và các huyệnnằm trong địa giới hành chính của thành phố Hà Nội Nh vậy có thể nói thị tr-ờng chính của Công ty Minh Quân là thành phố Hà Nội bao gồm cả các huyệnngoại thành nh Đông Anh, Thanh Trì,… Nhng Công ty tập trung vào khu vựcnội thành.

Bên cạnh việc xác định thành phố Hà Nội là thị trờng chính, Công ty cũng

đã xác định cho mình những thị trờng mà Công ty có khả năng vơn tới Đó lànhững tỉnh nằm ven Hà Nội nh Hà Tây, Vĩnh Phúc, Hà Nam,…

Số liệu báo cáo tổng kết năm 2005 của Công ty cho thấy: có tới trên dới 96% ợng hàng của Công ty đợc tiêu thụ trên địa bàn Hà Nội

l-Đối tợng khách hàng của Công ty:

Đối tợng khách hàng của Công ty khá đa dạng Có thể là cá nhân, tập thể,hay tổ chức - những ngời cần tiêu dùng mặt hàng mà công ty kinh doanh Công

ty Minh Quân chuyên cung cấp sản phẩm của mình cho đối tợng khách hàng làcác khách sạn, nhà hàng, trờng học, bệnh viện, các quán cà phê,…

 Xí nghiệp vận dụng toa xe khách Hà Nội

 Trung tâm thơng mại số 7 Đinh Tiên Hoàng

Nói chung các khách hàng của Công ty hiện nay đều là những khách hàng

có quan hệ vững chắc và lâu dài với công ty Trong số khách hàng này có cảkhách hàng trung gian và khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng Nhng dù là

khách hàng trung gian hay ngời tiêu dùng cuối cùng thì những khách hàng này

đến với Công ty qua các hình thức sau:

 Khách hàng quen biết qua các vụ buôn bán các mặt hàng của công ty

 Khách hàng đợc giới thiệu qua các đại lý

 Khách hàng mà công ty tìm đến thông qua sự gặp gỡ ở các cuộc hội chợ

 Khách hàng tự tìm đến công ty qua quảng cáo

Hiện nay Công ty đang phát huy mối quan hệ tốt đẹp và thờng xuyên để giữcác khách hàng này mặt khác tích cực tìm kiếm thêm bạn hàng mới

2.2.2 Phân tích cạnh tranh trên thị trờng.

Trong kinh doanh, cạnh tranh là điều không tránh khỏi Để cho việc kinhdoanh mang lại hiệu quả cao thì việc hiểu và phân tích đúng sự cạnh tranh trênthị trờng rất quan trọng Nó quyết định tới những chính sách, chiến lợc kinhdoanh của doanh nghiệp

Xác định cho mình thị trờng chính là thành phố Hà Nội, cũng đồng nghĩavới việc Công ty Minh Quân đã xác định cho mình sự cạnh tranh quyết liệt trênthị trờng này Là một thị trờng rộng và rất giàu tiềm năng nên cũng dễ hiểu sựcạnh tranh quyết liệt trên thị trờng Hà Nội, nhất là với thị trờng đồ uống, bánhkẹo và sữa Không chỉ có sự cạnh tranh trong nớc mà còn có cả sự canh tranhcủa các mặt hàng nớc ngoài

Đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Minh Quân trên thị trờng Hà Nội làkênh phân phối truyền thống chuyên cung cấp cho các đại lý, các shop cấp I vàcác hãng sữa khác có mặt trên thị trờng

Sự cạnh tranh trên thị trờng của Công ty đợc thể hiện qua các mặt chủ yếusau:

Mặt hàng kinh doanh của Công ty Minh Quân là khá đa dạng và phong phú.Chúng bao gồm các loại sữa, các loại bia và bánh kẹo So với các công ty tơng

đơng khác thì Minh Quân không thua kém, thậm chí còn có phần phong phúhơn về chủng loại hàng hoá Tiêu chí của Công ty là không tập trung kinh doanhvào một mặt hàng nào cả, mà phải đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh Tuynhiên, theo quy luật chung, Công ty không tránh khỏi sự cạnh tranh từ các sảnphẩm thay thế của các công ty khác Là nhà phân phối độc quyền cho các sảnphẩm sữa của Vinamilk nên các sản phẩm sữa của công ty gặp phải sự cạnhtranh của các sản phẩm sữa khác có mặt trên thị trờng nh các sản phẩm sữangoại nhập

Thứ hai là sự cạnh tranh về chất lợng sản phẩm:

Do là nhà phân phối hàng chứ không phải là sản xuất sản phẩm nên Công tykhông trực tiếp quyết định đợc chất lợng của sản phẩm Nhng không vì thế màCông ty không quan tâm tới việc này Song song với việc đa dạng hoá các sảnphẩm kinh doanh, Công ty cũng rất chú trọng tới vấn đề đảm bảo chất lợng sảnphẩm tới ngời tiêu dùng Chất lợng sản phẩm của Công ty phụ thuộc rất nhiềuvào chất lợng sản phẩm mà Công ty nhập về Do các nguồn hàng của Công ty lànhững nguồn hàng mà chất lợng sản phẩm của họ dều có uy tín lâu năm trên thịtrờng (Vinamilk, bia Hà Nội,…) cộng với công tác bảo quản đợc làm một cáchnghiêm túc và triệt để, nên chất lợng sản phẩm mà Công ty kinh doanh đủ sứccạnh tranh với các sản phẩm khác có mặt trên thị trờng

Thứ ba là sự cạnh tranh về giá cả:

Giá bán là một trong những nhân tố ảnh hởng đến số lợng sản phẩm tiêuthụ, là yếu tố góp phần đi đến quyết định mua của khách hàng đặc biệt là cácmặt hàng tiêu dùng nh của công ty kinh doanh Việc đa ra một chính sách giá cảhợp lý là một đòi hỏi cấp thiết với Công ty Giá cả của Công ty phải làm sao bù

đắp đợc chi phí bỏ ra, phải phù hợp với giá cả trên thị trờng không đợc quá caohay quá thấp so với các đối thủ cạnh tranh Với đặc điểm là một nhà phân phốinên giá cả của Công ty phụ thuộc vào giá mà các nhà cung cấp đa ra Hiện nay,giá cả của các mặt hàng mà Công ty Minh Quân kinh doanh không có sự chênhlệch nào đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh Ví dụ sản phẩm bia Carsberglon, giá một thùng là 193.333 VND

Thứ t là sự cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng:

Công ty Minh Quân thờng xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm giới thiệusản phẩm Ngoài ra, Công ty còn đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng nhgiảm giá, tặng sản phẩm kèm theo Tuy nhiên, các hoạt động xúc tiến này còncha thờng xuyên và còn hạn chế về số lợng Năm 2004, giảm giá hàng bán củaCông ty mới chỉ là 4.745.478VND Một hạn chế khác của Minh Quân so vớicác đối thủ là hạn chế trong việc quảng cáo trên các phơng tiện đại chúng Hàngnăm số tiền bỏ cho công tác xúc tiến bán hàng còn hạn chế Đây là những mặtcòn tồn tại mà Minh Quân cần khắc phục trong thời gian tới

2.2.3 Phân tích sản phẩm kinh doanh.

 Chủng loại sản phẩm:

Là một doanh nghiệp thơng mại, một nhà phân phối, nên các sản phẩm kinhdoanh của Công ty Minh Quân khá đa dạng, phong phú về chủng loại, hìnhthức

Với vai trò là nhà phân phối độc quyền của Vinamilk, Công ty Minh Quânchuyên cung cấp các sản phẩm sữa của Vinamilk Các mặt hàng mà Minh Quâncung cấp có thể kể ra nh: Các loại sữa chua, sữa hộp, các loại nớc ép hoa quả.Ngoài ra, Minh Quân còn kinh doanh các mặt hàng khác nh bia và kẹo bánhcác loại Trong cơ cấu kinh doanh của Công ty thì các sản phẩm sữa chiếm một

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Tỷ trọng sản phẩm kinh doanh của Công ty có thay đổi qua từng năm, nhngsản phẩm sữa bao giờ cũng chiếm tỷ trọng cao nhất

 Công tác phát triển sản phẩm mới:

Để thích ứng đợc với những biến đổi của nhu cầu thị trờng, việc tìm kiếmmặt hàng kinh doanh mới là vô cung cấp thiết Với đặc điểm là một doanhnghiệp thơng mại nên việc phát triển sản phẩm mới cũng chính là việc tìm kiếmcác nguồn hàng mới Để phát triển sản phẩm mới, Công ty thu thập thông tin về

sở thích của ngời tiêu dùng về một sản phẩm nào đó Sau đó, Công ty tìm kiếmnguồn hàng để phục vụ cho khách hàng

Ngoài các sản phẩm nh sữa, bia, bánh kẹo; trong năm 2005 Công ty đã kinhdoanh một số mặt hàng mới khác nh: Mì ăn liền và cà phê các loại,… Tuy nhiêncác sản mới này cha chiếm đợc tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hàng hoá mà Công tycung cấp ra thị trờng, nó mới chỉ dừng lại ở mức một con số

Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty Minh Quân làthiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa Hiện nay, công tác nghiên cứu thịtrờng, vạch ra các chính sách cho marketing,… đều do phòng kinh doanh đảmnhận Đội ngũ cán bộ kinh doanh có trình độ nhng cha đợc đào tạo căn bản vềMarketing, kiến thức cơ bản còn yếu, nhiều khi chỉ dựa vào kinh nghiệm bảnthân Một hạn chế nữa là kinh phí cho việc nghiên cứu thị trờng còn hạn chế

 Nâng cao chất lợng sản phẩm:

Việc nâng cao chất lợng sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho ngời tiêu dùng làvô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Với Minh Quân cũngvậy Mặc dù là nhà phân phối, cung cấp không trực tiếp quyêt định tới chất lợngsản phẩm nhng không vì thế mà công tác quản lí chất lợng ở công ty bị coi nhẹ.Công ty luôn chú trọng tới điều kiện kho bãi, cửa hàng Công tác bảo quản hànghoá nhập về luôn đợc thực hiện một cách nghiêm túc Chính vì thế mà sản phẩm

do Công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lợng khi tới tay ngời tiêu dùng Điềunày góp phần không nhỏ vào việc tạo chữ tín trong kinh doanh cho Công ty

2.2.4 Phân tích chính sách giá.

Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thơng mạinào Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có mộtchính sách giá hợp lí là điều rất cần thiết