Chiến lược kinh doanh của công ty TNHH công nghệ phẩm minh quân

Đặc biệt năm 2004 bằng sự phấn đấu không ngừng Công ty đã được trở thànhnhà phân phối độc quyền về các sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk cho các kháchsạn, nhà hàng, trường học,… đóng trê

Chiến lược kinh doanh của Công ty TNHH Công nghệ phẩm

Minh Quân

The Business Strategy of Minh Quan Technology Colorings Company Limited.

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 2

1 Khái niệm quản trị chiến lược 2

2 Qui trình quản trị chiến lược 2

3 Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân 3

3.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Minh Quân: 3

3.2 Thị trường trọng điểm của Công ty Minh Quân 3

3.3 Đối tượng khách hàng của Công ty: 3

3.4 Phân tích cạnh tranh trên thị trường 4

3.5 Phân tích sản phẩm kinh doanh 6

3.6 Phân tích chính sách giá 7

3.7 Phân tích chính sách phân phối 8

3.8 Phân tích chính sách xúc tiến 11

4 Đánh giá chiến lược kinh doanh của công ty 12

5 Đề xuất giải pháp 13

5.1 Chính sách sản phẩm 13

5.2 Chính sách giá cả 14

5.3 Hoàn thiện kênh phân phối 15

TABLE OF CONTENT TABLE OF CONTENT 2

RESEARCH OF CONTENT 3

1 The concept of strategic management 3

2 The process of strategic management 3

3 Introduction overview of Minh Quan Technology Colorings Company Limited 4

3.1 The process of formation and development Minh Quan Technology Colorings Company Limited 4

3.2 The market's key Minh Quan Company 4

3.3 For customers of the Company: 4

3.4 Analysis of competition on the market 5

3.5 Analysis of business products 7

3.6 Analysis of pricing policies 8

3.7 Analysis of the distribution policy 9

3.8 Promotion policy analysis 11

4 Review the business strategy of the company 12

5 Proposed solutions 14

5.1 Product policy 14

5.2 Pricing policies 15

5.3 Improving distribution channels 16

NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

1 Khái niệm quản trị chiến lược

Quản trị chiến lược là quá trình nghiên cứu các môi trường kinh doanh hiện tạicũng như tương lai, hoạch định các mục tiêu của tổ chức, đề ra, thực hiện và kiểm traviệc thực hiện các quyết định nhằm đạt được các mục tiêu đó trong môi trường hiệntại cũng như tương lai

2 Quy trình quản trị chiến lược

Quy trình 1: Quy trình xây dựng chiến lược

Xác định tầm nhìn, nhiệm vụ, chiến lược hiện tại của doanh nghiệp

Phân tích môi trường

Xác định mục tiêu doanh nghiệp

Kiểm soát, đánh giá, điều chỉnh chiến lược

Hoạch định ngân sách

Xây dựng chính sách

Thực hiện chiến lược

3 Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân

3.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Minh Quân:

Công ty TNHH Minh Quân được thành lập và hoạt động theo quyết định số 29ngày 29 tháng 01 năm 2001 của Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội

Công ty có trụ sở chính tại Số 88 Phố Hoàng Văn Thái – Quận Thanh Xuân –

Hà Nội Đầu năm 2001 Công ty mới được thành lập nhưng đã có được chỗ đứng trênthị trường thuộc Quận Thanh Xuân và Quận Đống Đa nhanh chóng do sự nắm bắt thịtrường một cách nhanh nhạy và chính xác của ban lãnh đạo công ty

Năm 2002-2003 Công ty đã mở rộng thị trường của mình trên toàn thành phố

Hà Nội và uy tín cũng như tên tuổi của Công ty ngày càng được nhiều người biết dến

Đặc biệt năm 2004 bằng sự phấn đấu không ngừng Công ty đã được trở thànhnhà phân phối độc quyền về các sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk cho các kháchsạn, nhà hàng, trường học,… đóng trên địa bàn Hà Nội Đồng thời trong năm 2004 và

2005 Công ty còn mở rộng thị trường của mình ra các vùng lân cận như: Hà Tây, VĩnhPhúc, Hải Phòng, Bắc Giang, Nam Định,.…

3.2 Thị trường trọng điểm của Công ty Minh Quân.

Trong những năm gần đây, cùng với sự đi lên của nền kinh tế, cuộc sống củađại đa số người dân đã được cải thiện một cách rõ rệt Nhu cầu về những mặt hàngthực phẩm nói chung và về các sản phẩm sữa, bánh kẹo cũng như đồ uống nói riêngngày một tăng cao Như vậy là thị trường cho những mặt hàng này là rất rộng

Có trụ sở, hệ thống cửa hàng cũng như hệ thống nhà kho chính tại Hà Nội,thành phố đông dân thứ hai của cả nước, nên thị trường chính của công ty Minh Quân

là địa bàn Hà Nội Là đầu mối, trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá, xã hội của cảnước; lại là nơi tập trung của hơn 4 triệu người có thể nói Hà Nội là một thị trườngđầy tiềm năng và hấp dẫn với bất kì doanh nghiệp thương mại nào Đây là một thịtrường rộng, với sức tiêu thụ lớn Việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh trên thị trường làrất khả quan

3.3 Đối tượng khách hàng của Công ty:

Đối tượng khách hàng của Công ty khá đa dạng Có thể là cá nhân, tập thể, hay

tổ chức - những người cần tiêu dùng mặt hàng mà công ty kinh doanh Công tychuyên cung cấp sản phẩm của mình cho đối tượng khách hàng là các khách sạn, nhàhàng, trường học, bệnh viện, các quán cà phê,… Các khách hàng chính của Công ty:

- Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Long Biên.

- Công ty chế biến Lương thực thực phẩm Hà Nội

- Công ty cơ khí

- Công ty Bách hoá Hà Nội

- Xí nghiệp vận dụng toa xe khách Hà Nội

- Trung tâm thương mại số 7 Đinh Tiên Hoàng

Nói chung các khách hàng của Công ty hiện nay đều là những khách hàng cóquan hệ vững chắc và lâu dài với công ty Trong số khách hàng này có cả khách hàngtrung gian và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng Nhưng dù là khách hàng trunggian hay người tiêu dùng cuối cùng thì những khách hàng này đến với Công ty quacác hình thức sau:

- Khách hàng quen biết qua các vụ buôn bán các mặt hàng của công ty

- Khách hàng được giới thiệu qua các đại lý

- Khách hàng mà công ty tìm đến thông qua sự gặp gỡ ở các cuộc hội chợ

- Khách hàng tự tìm đến công ty qua quảng cáo

Hiện nay Công ty đang phát huy mối quan hệ tốt đẹp và thường xuyên để giữcác khách hàng này mặt khác tích cực tìm kiếm thêm bạn hàng mới

3.4 Phân tích cạnh tranh trên thị trường.

Trong kinh doanh, cạnh tranh là điều không tránh khỏi Để cho việc kinh doanhmang lại hiệu quả cao thì việc hiểu và phân tích đúng sự cạnh tranh trên thị trường rấtquan trọng Nó quyết định tới những chính sách, chiến lược kinh doanh của doanhnghiệp Xác định cho mình thị trường chính là thành phố Hà Nội, cũng đồng nghĩa vớiviệc Công ty Minh Quân đã xác định cho mình sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trườngnày Là một thị trường rộng và rất giàu tiềm năng nên cũng dễ hiểu sự cạnh tranhquyết liệt trên thị trường Hà Nội, nhất là với thị trường đồ uống, bánh kẹo và sữa

Không chỉ có sự cạnh tranh trong nước mà còn có cả sự canh tranh của các mặt hàngnước ngoài Sự cạnh tranh trên thị trường của Công ty được thể hiện qua các mặt chủyếu sau:

từ các sản phẩm thay thế của các công ty khác Là nhà phân phối độc quyền cho cácsản phẩm sữa của Vinamilk nên các sản phẩm sữa của Công ty gặp phải sự cạnh tranhcủa các sản phẩm sữa khác có mặt trên thị trường như các sản phẩm sữa của các hãngđang có mặt trên thị trường Về mặt hàng sữa của Công ty Vinamilk, Công ty MinhQuân được quyền phân phối độc quyền cho tất cả các khách sạn, nhà hàng, quán càphê, các Trường học trên địa bàn Hà Nội… gọi chung là kênh tiêu thu ăn ngay Công

ty có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh đó là không có đối thủ cạnh tranh trongkênh phân phối độc quyền Nhưng các nhà phân phối cùng hãng Vinamilk lại cónhững chính sách ưu đại khác như về giá cả, hỗ trợ về nhân lực,…

Thứ hai là sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm Do là nhà phân phối hàngchứ không phải là sản xuất sản phẩm nên Công ty không trực tiếp quyết định đượcchất lượng của sản phẩm Nhưng không vì thế mà Công ty không quan tâm tới việcnày Song song với việc đa dạng hoá các sản phẩm kinh doanh, Công ty cũng rất chútrọng tới vấn đề đảm bảo chất lượng sản phẩm tới người tiêu dùng Chất lượng sảnphẩm của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng sản phẩm mà Công ty nhập về

Do các nguồn hàng của Công ty là những nguồn hàng mà chất lượng sản phẩm của họdều có uy tín lâu năm trên thị trường (Vinamilk, bia Hà Nội,…) cộng với công tác bảoquản được làm một cách nghiêm túc và triệt để, nên chất lượng sản phẩm mà Công tykinh doanh đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm khác có mặt trên thị trường

Thứ ba là sự cạnh tranh về giá cả Giá bán là một trong những nhân tố ảnhhưởng đến số lượng sản phẩm tiêu thụ, là yếu tố góp phần đi đến quyết định mua củakhách hàng đặc biệt là các mặt hàng tiêu dùng như của công ty kinh doanh Việc đưa

ra một chính sách giá cả hợp lý là một đòi hỏi cấp thiết với Công ty Giá cả của Công

ty phải làm sao bù đắp được chi phí bỏ ra, phải phù hợp với giá cả trên thị trườngkhông được quá cao hay quá thấp so với các đối thủ cạnh tranh Với đặc điểm là mộtnhà phân phối nên giá cả của Công ty phụ thuộc vào giá mà các nhà cung cấp đưa ra.Hiện nay, giá cả của các mặt hàng mà Công ty Minh Quân kinh doanh không có sựchênh lệch nào đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh

Thứ tư là sự cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng Công ty Minh Quân thườngxuyên tham gia các hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm Ngoài ra, Công ty còn đẩymạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng như giảm giá, tặng sản phẩm kèm theo Tuynhiên, các hoạt động xúc tiến này còn chưa thường xuyên và còn hạn chế về số lượng.Năm 2004, giảm giá hàng bán của Công ty mới chỉ là 4.745.478VND Một hạn chếkhác của Minh Quân so với các đối thủ là hạn chế trong việc quảng cáo trên cácphương tiện đại chúng Hàng năm số tiền bỏ cho công tác xúc tiến bán hàng còn hạnchế Đây là những mặt còn tồn tại mà Minh Quân cần khắc phục trong thời gian tới

3.5 Phân tích sản phẩm kinh doanh.

3.5.1 Chủng loại sản phẩm

Là một doanh nghiệp thương mại, một nhà phân phối, nên các sản phẩm kinhdoanh của Công ty Minh Quân khá đa dạng, phong phú về chủng loại, hình thức Vớivai trò là nhà phân phối độc quyền của Vinamilk, Công ty Minh Quân chuyên cungcấp các sản phẩm sữa của Vinamilk Các mặt hàng mà Minh Quân cung cấp có thể kể

ra như: Các loại sữa chua, sữa hộp, các loại nước ép hoa quả Ngoài ra, Minh Quâncòn kinh doanh các mặt hàng khác như bia và kẹo bánh các loại Trong cơ cấu kinhdoanh của Công ty thì các sản phẩm sữa chiếm một tỷ trọng lớn hơn cả Tỷ trọng sảnphẩm kinh doanh của Công ty có thay đổi qua từng năm, nhưng sản phẩm sữa bao giờcũng chiếm tỷ trọng cao nhất

3.5.2 Công tác phát triển sản phẩm mới

Để thích ứng được với những biến đổi của nhu cầu thị trường, việc tìm kiếmmặt hàng kinh doanh mới là vô cung cấp thiết Với đặc điểm là một doanh nghiệpthương mại nên việc phát triển sản phẩm mới cũng chính là việc tìm kiếm các nguồn

hàng mới Để phát triển sản phẩm mới, Công ty thu thập thông tin về sở thích củangười tiêu dùng về một sản phẩm nào đó Sau đó, Công ty tìm kiếm nguồn hàng đểphục vụ cho khách hàng.

Ngoài các sản phẩm như sữa, bia, bánh kẹo; Công ty đã kinh doanh một số mặthàng mới khác như: Mì ăn liền và cà phê các loại,… Tuy nhiên các sản mới này chưachiếm được tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hàng hoá mà Công ty cung cấp ra thị trường,

nó mới chỉ dừng lại ở mức một con số

Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty Minh Quân làthiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa Hiện nay, công tác nghiên cứu thịtrường, vạch ra các chính sách cho marketing,… đều do phòng kinh doanh đảm nhận.Đội ngũ cán bộ kinh doanh có trình độ nhưng chưa được đào tạo căn bản vềMarketing, kiến thức cơ bản còn yếu, nhiều khi chỉ dựa vào kinh nghiệm bản thân.Một hạn chế nữa là kinh phí cho việc nghiên cứu thị trường còn hạn chế

3.5.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm

Việc nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng là

vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Với Minh Quân cũng vậy.Mặc dù là nhà phân phối, cung cấp không trực tiếp quyêt định tới chất lượng sảnphẩm nhưng không vì thế mà công tác quản lí chất lượng ở công ty bị coi nhẹ Công

ty luôn chú trọng tới điều kiện kho bãi, cửa hàng Công tác bảo quản hàng hoá nhập

về luôn được thực hiện một cách nghiêm túc Chính vì thế mà sản phẩm do Công tycung cấp luôn đảm bảo chất lượng khi tới tay người tiêu dùng Điều này góp phầnkhông nhỏ vào việc tạo chữ tín trong kinh doanh cho Công ty

3.6 Phân tích chính sách giá.

Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mạinào Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có một chínhsách giá hợp lí là điều rất cần thiết

Ban lãnh đạo của Công ty Minh Quân luôn xác định mục tiêu đưa ra mức giá

cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh Tuy nhiên, chính sách giá của Công ty còn phụthuộc vào giá của các nhà cung cấp hàng hoá cho Công ty Các mặt hàng của Công tykinh doanh phần lớn đều mang tính thời vụ (bia chủ yếu là mùa hè, bánh kẹo chủ yếuvào các dịp lễ tết,…), vì thế giá cả mà Công ty đưa ra là rất linh hoạt cho từng loại sảnphẩm Như vậy, Công ty có những mức giá cụ thể đối với từng loại sản phẩm Nhìn

chung giá các loại sản phẩm của Công ty cung cấp trên thị trường là ngang bằng thậmchí có sản phẩm thấp hơn các Công ty khác Đặc biệt nếu so sánh các sản phẩm sữa,với chất lượng tương đương nhưng giá thấp hơn hẳn Nguyên nhân là do:

- Công ty là nhà phân phối độc quyền của Vinamilk nên được hưởng những ưuđãi về giá cả Bên cạnh đó bản thân các sản phẩm sữa của Vinamilk giá bán đã thấphơn các sản phẩm cùng loại trên thị trường

- Bộ máy quản lý của Công ty được tinh giảm, gọn nhẹ nên hoạt động hiệu quả.Góp phần làm giảm chi phí trong kinh doanh

- Vấn đề nợ đọng trong công tác bán hàng được giảm thiểu

- Chính những nguyên nhân trên đã làm cho các sản phẩm của Công ty có đượcmột mức giá hợp lý trước các đối thủ cạnh tranh

+ Về công tác điều chỉnh giá: Là nhà phân phối của Vinamilk và các Công tykhác nên sự điều chỉnh giá của Minh Quân phụ thuộc rất nhiều vào chính sách giá cảcủa các nhà cung cấp Tuy nhiên không vì thế mà Minh Quân để phụ thuộc hoàn toànvào giá mà các nhà cung cấp đưa ra Công ty luôn chú trọng khảo sát mức giá của cácđối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để đưa ra những mức giá cụ thể và hợp lý chotừng sản phẩm

+ Kết quả đạt được khi sử dụng công cụ giá: Chính nhờ có những chính sáchgiá cả hợp lý mà Công ty đã có được nhiều khách hàng Thị phần của Công ty đangngày được mở rộng Có thể nói là chính sách giá cả của công ty đã góp phần khôngnhỏ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường của Công ty

+ Hạn chế: Trong chiến lược định giá của mình, Minh Quân chưa phân biệt giábán đối với các khu vực thị trường khác nhau như nội thành và ngoại thành Do đóchưa xem xét tới sự ảnh hưởng của các biến: thu nhập, tâm lí tiêu dùng của người tiêudùng ở từng khu vực Còn thiếu những cán bộ có chuyên môn sâu trong lĩnh vực này

3.7 Phân tích chính sách phân phối.

Với bất cứ một sản phẩm nào thì kênh phân phối cũng đóng vai trò quan trọngtrong việc tiêu thụ Công tác bán hàng muốn thực hiện tốt thì phải có sự tổ chức pháttriển kênh phân phối tốt Với các sản phẩm là thực phẩm như Công ty Minh Quânkinh doanh thì vai trò của kênh phân phối càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết

Các sản phẩm của Công ty Minh Quân kinh doanh là các mặt hàng thực phẩm,

do đó đòi hỏi phải có một hệ thống phân phối rộng gần các khu dân cư, đáp ứng nhu

cầu hàng ngày của người tiêu dùng Nhận thấy vai trò đặc biệt của kênh phân phốitrong kinh doanh, Công ty Minh Quân luôn quan tâm tới chính sách phân phối củamình Hiện nay, phòng Kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu thụ các sảnphẩm kinh doanh Trên thực tế phòng kinh doanh thực hiện một số chức năng nhưphòng Marketing Công ty hiện đang có khoảng 5 nhân viên tiếp thị nhưng theo dạnghợp đồng ngắn hạn Mỗi nhân viên tiếp thị phụ trách và phát triển một khu vực thịtrường cụ thể.

Nhân viên thường xuyên xuống khu vực mình phụ trách, tới các đại lý nắm nhucầu nguyện vọng, giúp đại lý trưng bày sản phẩm Cán bộ thị trường còn chủ độngtăng cường mối quan hệ, thực hiện quảng cáo truyền miệng để thu hút thêm nhữngbạn hàng mới tại khu vực mà mình phụ trách

Công ty Minh Quân hiện có khoảng 10 đại lý Công ty chỉ thực hiện kí kết hợpđồng với các đại lý, sau đó các đại lý tự tổ chức mạng lưới phân phối, tìm đối tác phânphối tại khu vực mình kinh doanh Phòng kinh doanh lập hồ sơ theo dõi đối với từngđại lý, thường xuyên theo dõi tình hình kinh doanh, thống kê, đánh giá khả năng tiêuthụ, thu thập thông tin từ các đại lý Đồng thời phòng kinh doanh còn phải thông báokịp thời những thay đổi trong sản phẩm, giá cả, chính sách của Công ty cho các đại lý

Trong thời gian gần đây, Công ty luôn chú trọng xây dựng các đại lý, rồi sau

đó các đại lý tự tìm kiếm mở rộng thị trường Các trung gian bán lẻ là các đại lý bánhkẹo, thuốc lá, đồ uống Các trung gian này thực hiện phân phối các sản phẩm củaCông ty với mức chiết khấu giá bán sản phẩm 1% - 2% Có một hình thức phân phốisản phẩm nữa mà Công ty áp dụng là sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp tới tayngười tiêu dùng Nhưng hình thức này không mang lại hiệu quả cao mà chỉ có tácdụng tiếp thị cho các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh

* Kiểm soát các thành viên kênh phân phối

Công ty Minh Quân thực hiện kiểm soát về giá bán, chất lượng sản phẩm khithực hiện phân phối trên thị trường Để có được sự kiểm soát như thế, thì trong cáchợp đồng của Công ty với các đại lý thường quy định rất rõ ràng các điều khoản sau:

+ Các đại lý bán đúng giá mà Công ty đưa ra tại từng thời điểm Nếu kháchhàng khiếu nại về hàng kém chất lượng, không đúng giá thì đại lý hoàn toàn chịu tráchnhiệm đối với người tiêu dùng và pháp luật

+ Khi nhận được hàng từ Công ty thì đại lý phải có trách nhiệm bảo quản hànghoá Nếu như xảy ra trường hợp hàng hoá bị hư hỏng, giảm chất lượng thì đại lý chịutrách nhiệm bồi hoàn 100% giá trị thiệt hại mà mình gây ra.

áp dụng khi doanh nghiệp muốn tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng từ đó để ápứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng

- Các kênh phân phối của Công ty Minh Quân bán cho các đại lý, rồi đến cáccửa hàng bán buôn, tiếp đến là cửa hàng bán lẻ và đến người tiêu dùng Ưu điểm củacác kênh phân phối này là bán buôn với số lượng hàng lớn do đó chi phí bảo quản, lưukho bãi giảm; doanh thu tăng dẫn đến lợi nhuận tăng Bên cạnh đó các kênh phân phốinày có những nhược điểm là do bán buôn với số lượng lớn thì thanh toán có thể làthanh toán chậm dẫn đến khả năng quay vòng vốn sẽ giảm đi; tăng chi phí bảo quản,lưu kho do phải qua các đại lý, cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ, giá đến tay ngườitiêu dùng cao hơn

Các hoạt động quảng cáo là mối quan tâm hàng đầu của ban lãnh đạo Công ty,bởi vì các sản phẩm mà công ty kinh doanh là sản phẩm tiêu dùng Do vậy cần tạo sựhiểu biết sâu rộng tới người tiêu dùng Quảng cáo giúp Công ty giới thiệu về bản thânmình, về các mặt hàng mà mình kinh doanh, tạo dựng uy tín và hình ảnh của Công ty.

Đối tượng mà Công ty muốn hướng tới và cung cấp thông tin chính là nhữngngười đã, đang và sẽ tiêu dùng các sản phẩm mà Công ty kinh doanh Công ty đã sửdụng hình thức quảng cáo trên truyền hình và trên báo các loại: điện tử cũng như báogiấy Ngoài ra, Công ty còn sử dụng Catalog nhằm giới thiệu với bạn hàng Đây là cáchình thức hiệu quả giúp Công ty không những giới thiệu được các loại sản phẩm củaCông ty kinh doanh mà còn tạo dựng uy tín cho Công ty

Các chương trình khuyến mãi cũng được Công ty áp dụng Các hình thứckhuyến mãi của Công ty khá đa dạng từ giảm giá hàng bán, tặng quà tới rút thămtrúng thưởng Tuy nhiên chương trình này là chưa mang tính thường xuyên và sốlượng còn nhỏ Công ty cũng thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội như khuyếnhọc, trợ giúp người nghèo, tài trợ một số hoạt động thể thao, văn hoá Đây là một sốhoạt động khuyếch trương của Công ty nhằm tạo dựng danh tiếng cho mình Như vậy,

ta có thể thấy được rằng Công ty Minh Quân đã rất chú trọng thực hiện các hoạt độngxúc tiến nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng Qua việc thực hiện các hoạtđộng xúc tiến của nhà cung cấp và của Công ty Minh Quân đã thu được kết quả Mặc

dù hoạt động xúc tiến chưa mang tính chất thường xuyên và nhỏ nhưng các chươngtrình khuyến mãi đều thu được kết quả rất tốt đặc biệt là vào những thời điểm tiêu thụhàng chậm Việc thực hiện các chương trình xúc tiến sẽ giúp doanh nghiệp:

- Giảm chi phí lưu kho

- Bán được hàng tồn đọng

- Tiết kiệm chi phí bảo quản hàng hoá

- Thu hút khách hàng và khích thích họ mua sắm

4 Đánh giá chiến lược kinh doanh của công ty

Do khả năng tài chính còn eo hẹp, vì vậy các chương trình quảng cáo khôngmang tính liên tục Công ty chưa tập trung làm mạnh, làm quyết liệt trong từngchương trình Vì vậy, thông điệp gửi tới người tiêu dùng chưa thực sự ấn tượng Trongcác chương trình quảng cáo thường chưa có sức hấp dẫn đối với khách hàng Tínhchuyên nghiệp của quảng cáo chưa cao Trong thời gian qua Công ty TNHH MinhQuân dã thực hiện các hoạt động xúc tiến như: Các chương trình khuyến mãi:

Thứ nhất, điểm mạnh của Công ty Minh Quân: Là đại lý độc quyền nên MinhQuân có được sự ưu đãi nhất định từ phía các nhà cung cấp trong vấn đề giá cả, nguồnhàng Công ty có một đội ngũ lao động có trình độ Tuy còn có những hạn chế, nhưnglực lượng lao động của Công ty có những điểm mạnh của riêng mình Lao động cótrình độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ cao Lực lượng lao động có tuổi đời trẻ, năngđộng, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm Ban giám đốc có trình độ và tầm nhìn rộng Hơnthế họ là một lớp người trẻ nên rất năng động Công ty luôn giữ chữ tín với bạn hàng.Hàng hoá và sản phẩm của Công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng, đúng thời hạn.Với các nhà cung cấp, Công ty đã tạo được mối quan hệ tốt

Thứ hai, điểm yếu của Công ty Minh Quân: Hệ thống phân phối của Công tycòn nhỏ và có nhiều hạn chế Đội ngũ bán hàng chưa có nghiệp vụ vững vàng vềMarketing, thái độ phục vụ còn chưa chuyên nghiệp Công ty chưa có phòngMarketing riêng Hệ thống thông tin về khách hàng cũng như các đối thủ cạnh tranhcòn yếu Do là một Công ty TNHH nên khả năng huy động vốn của Công ty còn cónhiều hạn chế

Thứ ba, cơ hội của Công ty Minh Quân: Thu nhập người dân ngày càng tăng,

do đó nhu cầu về những mặt hàng mà Minh Quân cung cấp cũng tăng theo Thị trườngngày được mở rộng do dân số tại địa bàn Hà Nội ngày một tăng và địa bàn thành phốđang được mở rộng Thị trường còn đang thiếu nhà cung cấp mang tính chuyên nghiệpcao

Thứ tư, thách thức của Công ty Minh Quân: Các đối thủ cạnh tranh của Công

ty ngày một nhiều Đó là các kênh phân phối cấp I Do đòi hỏi của thị trường nên ngàycàng có nhiều các công ty với chức năng như của Minh Quân ra đời Mặt khác, cácnhà cung cấp ngày càng muốn có nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình Họ khôngchỉ trông chờ vào một nhà phân phối chính thức nào Chính vì vậy mà ngày càng có

nhiều đối thủ cạnh tranh Hành lang pháp lý của nước ta đối với loại hình kinh doanhnày còn có những hạn chế nhất định Bên cạnh đó chính sách về thuế khoá, tài chính

hỗ trợ doanh nghiệp còn nhiều hạn chế

Để khắc phục những điểm yếu, vượt qua những rủi ro, thách thức trước mắtCông ty sẽ đào tạo thêm kiến thức về Marketing cho đôị ngũ nhân viên bán hàng trựctiếp và thiết lập hệ thống thông tin Marketing, nhất là hệ thống thông tin về đối thủcạnh tranh và các thông tin về khách hàng nhằm giúp Công ty đưa ra những chiếnlược Marketing phù hợp và có hiệu quả hơn

5 Đề xuất giải pháp

5.1 Chính sách sản phẩm.

Hiện nay, những biện pháp mà Công ty có thể sử dụng để thu thập thông tin,nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty kinh doanh là:

- Qua mạng lưới đại lý

- Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty

- Qua các cuộc nghiên cứu

Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liênquan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm, xem xét nhu cầu khách hàng:

- Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá

cả hàng hoá, khuyến mãi,…

- Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng

- Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm

- Yêu cầu khác Tuỳ theo từng trường hợp cụ thể, phòng kinh doanh có tráchnhiệm phối hợp với các phòng khác xem xét nhu cầu có kiên quan đến sản phẩm trướckhi cam kết cung cấp cho khách hàng Việc xem xét này phải xác định: các yêu cầu về

kỹ thuật sản phẩm, khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Để mở rộng tiêu thụ, Công ty Minh Quân cần phải tiếp tục kinh doanh nhữngmặt hàng mang tính chất truyền thống, có uy tín với người tiêu dùng Do đó mà Công

ty cần duy trì kinh doanh các sản phẩm như: sữa Vinamilk, bia Hà Nội,… Cần nhanhchóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để đưa ra sản phẩm mới vào kinhdoanh Sản phẩm mới đưa vào kinh doanh phải có mẫu mã đẹp, chất lượng cao để cóthể cạnh tranh trên thị trường Nghiên cứu sở thích và xu hướng tiêu dùng mới Từ đóthực hiện định hướng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh

Luôn luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lượng Chất lượng là yếu tố sốngcòn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường Trong chínhsách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm.Đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.

Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm, nhưng không vìthế mà Công ty không phải quan tâm tới vấn đề này Công ty phải đảm bảo được chấtlượng sản phẩm từ lúc nhận về tới khi tới tay người tiêu dùng Để làm được điều này,Công ty cần chú trọng tới công tác bảo quản hàng hoá tại các kho chứa hàng của mình

và công tác bảo quản khi vận chuyển

Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống như chất lượng hàng hoá không doCông ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp Bởi vì Công

Với chức năng là nhà phân phối, chính sách giá cả của Minh Quân phụ thuộcvào chính sách giá mà các nhà cung cấp đưa ra Vì vậy, Công ty cần xác định chomình một mục tiêu rõ rệt Cái đích mà Công ty hướng tới là mở rộng thị phần, tăngdoanh thu, tăng lợi nhuận Do đó, tuỳ vào từng thị trường, từng mặt hàng, từng nhómkhách hàng cụ thể để đưa ra mức giá cho từng sản phẩm sao cho hợp với giá cả thịtrường, không cao quá, không thấp quá

Một chính sách giá cả hợp lý cộng với các chính sách khác hỗ trợ sẽ giúp choCông ty ngày một phát triển Để có một chính sách giá hợp lý thì Công ty cần phảichú ý một số điểm sau:

Giảm được chi phí do tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển cũng nhưbảo quản Do là một nhà phân phối nên các mặt hàng mà Công ty kinh doanh đều

được nhập về từ các nhà cung cấp Các nhà cung cấp này, tuỳ thuộc vào địa điểm của

họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng về tới kho hàng của Công ty khác nhau; nhưngtất cả đều cần vận chuyển và bảo quản Chính trong công đoạn này mà sẽ phát sinhnhững ảnh hưởng không tốt tới chất lượng của sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,

…Nó làm cho chi phí chung tăng lên và điều tất yếu là giá của sản phẩm cũng tăngtheo Để tránh được những rủi ro trên, Công ty cần đầu tư thích đáng cho công tác vậnchuyển cũng như công tác bảo quản hàng hoá Nâng cấp đội ngũ vận chuyển và nângcấp hệ thống kho bãi là những điều mà Công ty cần chú ý

Giảm chi phí bảo quản: Vì các sản phẩm mà Công ty kinh doanh là các mặthàng thực phẩm nên cần có sự bảo quản cẩn thận nếu không sẽ dẫn tới tình trạng giảmchất lượng của sản phẩm Bên cạnh đó có sản phẩm cần có chế độ bảo quản riêng: sữacần được bảo quản trong trạng thái nhiệt độ thấp phù hợp Vì vậy, công tác bảo quản

là công tác không thể không có Tuy nhiên, thực hiện công tác này thường nảy sinhchi phí cao Nó ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm Chính vì thế mà giảm chi phí bảoquản rất cần được nghiên cứu kỹ lưỡng và thực hiện một cách nghiêm túc Công tycần phải lên kế hoạch dự trù một cách cụ thể và hợp lý mức dự trữ của mình Công tycũng cần tăng cường công tác quản lý kho, việc bảo quản và kiểm tra kho hàng phảiđược tiến hành theo đúng trình tự mà chuyên môn yêu cầu

Giảm bớt chi phí vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá: Như đã đề cập ở trên, Công

ty là một nhà phân phối Sản phẩm mà Công ty kinh doanh đều được nhập về từ cácnhà cung cấp Vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá là một tất yếu Bên cạnh đó, Công tycòn là một nhà cung cấp hàng hoá tới tay khách hàng nên cũng không tránh khỏi côngtác vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá Chi phí dành cho công tác này cũng ảnh hưởngtới giá bán sản phẩm Vì thế mà cần có biện pháp giảm chi phí này một cách triệt đểnhất Trước khi nhập hàng từ các nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, Công ty nêntham khảo ý kiến của các nhà cung cấp cũng như ý kiến của khách hàng về phươngthức vận chuyển Nếu khách hàng nào co phương thức vận chuyển và có thể đảm bảokhâu bốc xếp thì Công ty nên trả cho khách hàng chi phí đó

5.3 Hoàn thiện kênh phân phối.

Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thịphần của mình trong thời gian tới Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối

đã có Hiện tại, Công ty có 3 loại kênh: