Marketing Quốc tế - Chương 6 doc

Những vấn đề nhà Marketing QT quan tâm:-Ra giá cho những SP được SX toàn bộ hoặc một phần trong nước và được tung ra thị trường nước ngoài -Ra giá cho những SP được SX hay tiêu thụ ở nội

Chương VI CHIẾN LƯỢC GIÁ QT

1.Dẫn nhập:

Định nghĩa về giá:

- Giá cả là giá trị trao đổi mà người tiêu dùng sẵn sàng trả để

đổi lấy lợi ích của việc sử dụng một loại hàng hóa

- Giá cả là một tập hợp những cái không hài lòng mà một

nguời mua sẵn sàng chịu đựng để đạt được một tập hợp những lợi ích

- Giá cả là một chỉ số về chất lượng được cảm nhận bởi

người tiêu dùng (Tiền nào của đó)

Những vấn đề nhà Marketing QT quan tâm:

-Ra giá cho những SP được SX toàn bộ hoặc một phần

trong nước và được tung ra thị trường nước ngoài

-Ra giá cho những SP được SX hay tiêu thụ ở nội địa nhưng chịu ảnh hưởng bởi các SP tương tự được bán ra ở thị

trường các nước khác

- Tác động của việc ra giá thị trường ảnh hưởng đến hoạt

động của công ty ở các thị trường khác

Các đối tượng để thành lập giá:

Khách hàng CN

Những nhà bán buôn, nhà phân phối, đại lý NK khác

Bạn hàng có mối liên hệ chiến lược

Người được cấp giấy phép XK

Những chi nhánh thuộc Cty hoặc liên doanh, hay đại lý toàn quyền

Những lỗi thông thường trong định giá

- Hoàn toàn dựa vào chi phí

- Không xem xét thường xuyên để phù hợp với biến đổi của

thị trường

- Giá cả được định độc lập với những thành phần của

Marketing mix

- Giá cả không thay đổi so với những SP khác nhau và thị

trường khác nhau.

2 Các yếu tố quyết định giá cả hàng XK

a Chi phí:

- Chi phí SX trực tiếp: lao động, nguyên vật liệu, năng

lượng…

- Chi phí gián tiếp: giám sát, đóng gói, quản lý xưởng

- Chi phí quản lý hành chánh chung: quản lý hành chánh, bán hàng, tiếp thị…

- Các chi phí khác: vận tải, bảo hiểm, quảng cáo…

Chi phí vận tải:

- TM QT thường đòi hỏi quá trình vận chuyển dài nên chi phí vận tải cũng góp phần đáng kể trong việc định giá SP

- SP đắt tiền: ít tác động đến giá cả và ngược lại

- Cần tìm kiếm liên tục các cộng nghệ vận tải mới nhằm giảm chi phí vận chuyển, giảm giá thành, tăng khả năng cạnh

tranh

Thuế quan:

Khi SP được vận chuyển qua biên giới QG, phải đóng một khoản thuế theo quy định của nước sở tại ( trừ trường hợp hai nước đã có thỏa thuận hoặc kí kết hiệp định thuế quan)

- Thuế quan có tác động làm tăng giá SP đáng kể khi đến với người tiêu dùng

- Nhà trung gian cũng có xu hướng tính thuế quan vào chi phí bán hàng và khoảng lợi nhuận trên tổng số đó

- Các mức thuế nội địa, như VAT, cũng làm tăng giá thành SP Chi phí SX địa phương:

- Các chi phí điều hành, tiền lương, nguyên vật liệu… ở các nước khác nhau, đồng thời, có lợi thế về cước phí, thuế

quan, vận tải giúp giảm giá thành, tăng khả năng cạnh tranh Chi phí kênh phân phối:

- Kênh phân phối dài, dừng ở nhiều chặng ở các nhà trung

gian làm đội giá thành cao lên

- Hệ thống logistics kém phát triển làm chi phí logistics cao hơn

b Điều kiện thị trường

- Nhu cầu: tính hữu dụng hay giá trị SP được người mua sẵn sàng chấp nhận

- Sự cạnh tranh:

Việc định giá còn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh Cần

nắm rõ bản chất giá cả và chất lượng SP của các đối thủ

cạnh tranh

Nâng cao chất lượng SP hơn, nhãn hiệu, các kênh phân phối vững chắc sẽ tạo điều kiện để định giá cao hơn đối thủ

- Ảnh hưởng Chính trị-Pháp lý

Các chính sách: bảo hộ, kiểm soát giá, chống bán phá giá, cấp giấy phép NK, phá giá đồng tiền nội tệ…

Không cho phép NK những mặt hàng không cần thiết

- Các vấn đề cần qua tâm: giảm tiền chiết khấu, tiền trợ cấp…

- Các nhân tố môi trường: tỉ giá hối đoái, lạm phát

3 Các chiến lược giá QT:

a Định giá theo chi phí: dựa trên chi phí

b Định giá hiện hành (on-going price): so sánh với các SP

tương đương trên thị trường

c Định giá hớt váng sữa ( Skimming price): làm cho có lợi

nhuận nhiều nhất và rút lui nhanh khỏi thị trường

d.Trượt xuống theo đường cầu( Pricing of sliding down the

demand curve): Cũng như trên nhưng giảm giá dần theo thị trường

e Định giá thâm nhập ( Penetration pricing):

- Chủ trương định giá thấp để tạo thị trường khổng lồ, dựa vào

giá trị hơn là chi phí Những ngành chi phí thấp sẽ tăng

khả năng sinh lời

Một hình thức khác là định giá bành trướng, cũng như định giá thâm nhập, nhưng với mức giá thấp hơn nhiều để thu hút lượng lớn khách hàng Giả thiết đặt ra:

- Sự co giãn của cầu ở mức cao

- Chi phí dễ thay đổi khi thay đổi sản lượng

Các trường hợp thường áp dụng:

- SP là hàng tiêu dùng đại trà

- Thị trường đủ lớn

- Cty có tiềm lực tài chính lớn

- Chi phí SX giảm mạnh khi tăng sản lương SX

- SP nhạy cảm với giá cả

f Định giá ưu đãi ( Ngăn chặn)

Định giá ở mức rất thấp để loại trừ đối thủ cạnh tranh Lợi nhuận thu được về sau qua thị trường độc quyền

g Định giá tiêu diệt (Extinction pricing)

Định mức giá thấp để loại bỏ hoàn toàn đối thủ cạnh tranh

h Các phương pháp khác

-Cho thuê

-Buôn bán đối lưu

4 Các bước thiết lập chiến lược giá QT

a Phân tích tổng thể thị trường: nhu cầu, sự cạnh tranh, chính

trị, pháp luật

b Các thành phần Marketing mix: chiến lược SP, phân phối,

chiêu thị

c.Lựa chọn chính sách: các mục tiêu lựa chọn giá:

Đáp ứng lợi nhuận đầu tư

Duy trì thị phần

- Đáp ứng mục tiêu lợi nhuận

- Mở rộng thị phần đến mức có thể

- Đạt mục tiêu doanh thu nhất định

- Đạt lợi nhuận tối đa

- Định giá cao nhất trong khung giá

- Có lợi nhuận đầu tư cao nhất

- Giảm giá dần theo thời gian

- Đương đầu cạnh tranh

- Giảm lỗ bằng cách bán tháo hàng tồn, lỗi thời

d Xác định chiến lược định giá: trên cơ sở các mục tiêu của chính sách định giá

e Định mức giá cụ thể:

Bằng đồng tiền nào

- Theo điều kiện thương mại nào

FOB: Free on board

CIP : Cost Insurance Paid

CIF : Cost Insurance Freight

DDU: Delivered Duty Unpaid

Khi lựa chọn điều kiện thương mại, cần xem xét các yếu tố:

- Những thông tin cần thiết để tính chi phí

- Nhu cầu nhà SX về đồng tiền

- Những quy định của CP nước nhập khẩu

- Việc chuyển đổi đồng tiền

5 Quan hệ giữa giá XK và giá nội địa:

a Giá XK thấp hơn nội địa

- SP xuất khẩu có lẽ ít nổi tiếng hơn so với nội địa

- Để giữ thị trường, nhà SX nên chịu chi phí : vận tải, bảo

hiểm, thuế nhập khẩu

- Các đối thủ cạnh tranh ở nước ngoài có thể SX ra SP rẻ hơn

- Tăng sản lượng bán ra, giúp thu hồi vốn SX bán đầu

b Giá XK cao hơn giá nội địa

- Trang trải những chi phí đáng kể ban đầu

- Kinh doanh ở nước ngoài rủi ro cao hơn nên phải bù đắp

bằng việc bán giá cao hơn

c Giá XK bằng giá nội địa:

- Làm nhà XK cảm thấy an toàn khi XK

- Yên tâm vì không sợ luật chống bán phá giá

Nhưng, không xét đến yếu tố chênh lệch mức sống KT giữa hai nước XK và NK

d Chênh lệch giá

- Định giá khác nhau ở các thị trường nước ngoài khác nhau

Hết chương 6