(Tiểu luận) đàm phán quốc tếbản kế hoạch đàm phán nhập khẩu chè đen củacông ty orimi trade

Giới thiệu về thị trường XK chè đen của Kenya:Nằm dọc theo Xích đạo và giáp với Tanzania, Uganda, Sudan, Ethiopia, Somaliavà Ấn Độ Dương, Kenya là một quốc gia có các đặc điểm hấp dẫn kh

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ

BÀI KIỂM TRA 2ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ BẢN KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN NHẬP KHẨU CHÈ ĐEN CỦA

CÔNG TY ORIMI TRADE

Giảng viên: Th.s Vương Linh Nhâm

Nhóm lớp: 06

Nhóm: 8

Hà Nội - năm 2022

1

1.2.2 Chốt được giá ở khoảng 2.600 - 2.900 USD/ tấn nguyên liệu chè đen: 61.2.3 Đạt được số lượng dự kiến khoảng 2000-3000 tấn với thời gian giao hàng là trong

1.6 Đưa ra các gói giải pháp có giá trị tương đương nhau: 12

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Chè Á Châu 14

3.2.2 Tiềm năng phát triển của chè Việt Nam tại thị trường Nga: 203.3 Vị thế của 2 doanh nghiệp trên thị trường mỗi nước: 22

2 Giai đoạn trung cuộc: 23

3

I TÌM HIỂU CHUNG:

1 Tự đánh giá:

1.1 Tổng quan về Công ty NK ( Orimi Trade - Nga ):

Orimi Trade được thành lập vào năm 1994 tại St.Petersburg, Nga và là doanhnghiệp lớn nhất trong ngành trà và cà phê ở Châu u Xét về các chỉ số tài chính quantrọng Orimi Trade là một trong 400 công ty lớn nhất của Nga do tạp chí Expert đánhgiá và top 200 công ty tư nhân lớn nhất ở Nga do tạp chí Forbes xếp hạng Cụ thểOrimi Trade (hiện có thương hiệu chè Greenfield, Tess, Prinsessa Candi, PrinsessaNury, Prinsessa Gita, Prinsessa Yava) chiếm tới 28,9% thị trường chè ở Nga Mộttrong những thương hiệu chè người tiêu dùng Nga ưa chuộng như Lipton, Ahmad vàGreenfield Ngoài mạng lưới phân phối rộng trong nước, nhóm các sản phẩm của công

ty còn được bán ở 35 quốc gia nước ngoài (Úc, Azerbaijan, Armenia, Belarus,Hungary, Georgia, Đức, Israel, Canada, Trung Quốc, Latvia, Litva, Moldova, Mông

Cổ, New Zealand, Na Uy, Ba Lan, Bồ Đào Nha, Romania, Ả Rập Saudi, Mỹ,Tajikistan, Turkmenistan, Uzbekistan, Phần Lan, Cộng hòa Séc, Thụy Điển, Estonia,Hàn Quốc) Trà và cà phê do “Orimi Trade” sản xuất được cung cấp tại hệ thống siêuthị toàn quốc của các nhà bán lẻ quốc tế lớn như Auchan, Interspar, Metro, Prisma,Ramstor, Real, Stockmann, Tesco Bên cạnh đó công ty cũng thường xuyên tham giacác triển lãm lớn về thực phẩm: SIAL, Coffee Festival, Food & Hotel Asia, Gulfood,Anuga, Polagra, Foodapest, Prodexpo

Nga cũng là một trong những nước tiêu thụ chè đứng đầu thế giới với mức tiêuthụ trung bình khoảng hơn 1kg chè/người/năm.Hiện nay, dung lượng tiêu thụ mặt hàngchè của thị trường Nga ước tính khoảng 170.000 -180.000 tấn/năm Tuy có lượng tiêuthụ nhiều là vậy nhưng Nga phải nhập tới hơn 90% nguyên liệu chè từ 35 nước trêntoàn thế giới, chủ yếu từ các nước Kenya ,Sri Lanka, Trung Quốc, Ấn Độ, Việt Nam,Indonesia Trong đó Việt Nam đang là thị trường cung cấp chè lớn thứ 5 cho thị trườngNga

Tại Nga hiện nay, trong bất kỳ quán cafe nào cũng có không dưới 6 loại chè baogồm chè đen không có phụ gia, chè đen có hương liệu, chè xanh, chè xanh có hươngliệu, chè hoa quả và chè thảo dược Trong đó, tỷ lệ tiêu dùng chè đen truyền thốngchiếm tới 90% số người uống chè chiếm 7-8%, các loại chè còn lại từ 2-3%, chè đenchiếm chủ yếu trên thị trường, nhưng tỷ trọng liên tục bị giảm Tỉ lệ chè xanh, chè hoaquả, chè làm từ các loại cây thảo mộc được ưa chuộng và có xu hướng tăng Sức muacác loại chè rẻ tiền giảm dần, ngược lại, chè giá trung bình trở lên tiêu thụ tăng Chèđen cũng là chủng loại chính Nga nhập khẩu trong năm 2021, đạt 143,4 nghìn tấn, trịgiá 395,6 triệu USD, tăng 3,6% về lượng và tăng 6% về trị giá so với năm 2020 Giáchè đen nhập khẩu bình quân đạt 2.758,7 USD/tấn, tăng 2,4% so với năm 2020 Nhậpkhẩu chè đen của Nga từ Việt Nam chỉ chiếm tỷ trọng thấp và giảm mạnh trong năm2021.

ẩm mốc và được bảo quản tốt

Orimi Trade là một thương hiệu lớn, những sản phẩm của Orimi không chỉ tiêuthụ trong nước mà còn xuất sang những thị trường khác Do vậy chất lượng củanguyên liệu đầu vào rất quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng các sảnphẩm của công ty cũng như hình ảnh thương hiệu, đây cúng là mục tiêu quan trọngnhất Chính vì vậy Orimi mong muốn nguyên liệu chè đen phải đạt theo tiêu chuẩnquốc tế ISO về chè đen XK và sản phẩm chè phải được chế biến với công nghệ OTD

Để đạt được điều này, Orimi sẽ yêu cầu bên NK cung cấp những giấy chứng nhận cóliên quan, đồng thời cũng sẽ cử chuyên gia trong lĩnh vực kiểm tra chất lượng hànghóa trước khi đặt hàng

6

1.2.2 Chốt được giá ở khoảng 2.600 - 2.900 USD/ tấn nguyên liệu chè đen:

Hiện tại mức giá trung bình thị trường XNK chè đen rơi vào khoảng 2.500 - 3000USD/ tấn Là một thị trường rộng lớn, đứng đầu về sản lượng tiêu thụ chè cùng vớimột mạng lưới phân phối rộng và độ nhận diện thương hiệu cao Orimi Trade mongmuốn sẽ chốt được giá chè đen tại thị trường Việt Nam trong khoảng 2.600 - 2.900USD/tấn

1.2.3 Đạt được số lượng dự kiến khoảng 2000-3000 tấn với thời gian giao hàng là trong tháng 4/2023:

Riêng tiêu thụ trong nước trung bình một người tiêu thụ xấp sỉ 1kg chè/ năm.Lượng tiêu thụ chè và cà phê hàng năm hơn 85.000 tấn Các sản phẩm về chè đen rấtđược người tiêu dùng ưa chuộng tại Nga và một số đối tác của Orimi Tuy nhiên đây làlần đầu Orimi hợp tác với doanh nghiệp Á Châu ( Việt Nam) nên số lượng mong muốnban đầu là 2000-3000 tấn với xem xét cơ hội hợp tác và làm ăn lâu dài Và theo quản

lý hàng tồn kho thì tháng 4 là thời điểm Orimi phải nhập hàng mới

1.2.4 Giành quyền vận tải với điều kiện cơ sở giao hàng là FOB (Incoterm 2020):

Orimi muốn giành quyền vận tải để có được một chi phí hợp lý nhất Hiện tại,Orimi cũng đã là một công ty có kinh nghiệm XNK lâu năm, cùng với sự tìm hiểu vềchi phí, giá cả, nhận thấy so với đối tác Orimi có lợi thế hơn về vận tải Và theo thông

lệ thông thường khi đàm phán với các đối tác khác, Orimi thường sử dụng quy tắcFOB

Việt Nam thông thường trong mua bán hàng hóa quốc tế cũng ít khi giành quyềnvận tải, theo thông lệ Việt Nam thường sử dụng mua CIF, bán FOB Nên trong trườnghợp này Orimi cũng mong muốn giành quyền vận tải với mục đích deal được mức giámong muốn Trường hợp bên công ty Á Châu của Việt Nam không chấp nhận choOrimi giành quyền vận tải, Orimi sẽ chỉ chấp nhận nếu bên Á Châu dùng điều kiệnDDP

Discover more

from:

K22KDQT

Document continues below

Kinh doanh quốc

1.3 Xác định BATNA:

Trong trường hợp cả hai bên ( Công ty Orimi Trade và Công ty Á Châu) khôngđạt được thỏa thuận như mong đợi Bên Orimi Trade sẽ xem xét đến lời đề nghị từcông ty TNHH trà & cà phê Sasini PLC ( Kenya)

1.3.1 Giới thiệu về thị trường XK chè đen của Kenya:

Nằm dọc theo Xích đạo và giáp với Tanzania, Uganda, Sudan, Ethiopia, Somalia

và Ấn Độ Dương, Kenya là một quốc gia có các đặc điểm hấp dẫn khác nhau, từ núiphủ tuyết trắng Kenya đến thung lũng Great Rift với một số hoạt động địa nhiệt.Kenya còn nổi tiếng trên thế giới với các giống trà chất lượng tuyệt vời, đây là nơitrồng và sản xuất trà lớn thứ ba thế giới và đứng số một về mặt xuất khẩu Kenya đượcbiết đến là 1 quốc gia xuất khẩu chè lớn khi chè ở đây đã xuất khẩu đi khoảng 50 quốcgia trong đó Pakistan là thị trường lớn nhất Các thị trường xuất khẩu quan trọng khácbao gồm Ai Cập, Nga, Anh, Các tiểu vương quốc Arab thống nhất, Yemen,Kazakhstan, Sudan, Nigeria và Ba Lan Chè là một trong những nguồn thu nhập ngoại

tệ lớn nhất cho Kenya Ngành chè Kenya là sản phẩm nông nghiệp chủ lực đã và đangđóng góp rất lớn cho nền kinh tế của quốc gia Đông Phi này

Kenya cũng là nơi cung cấp chè lớn thứ 2 cho Nga ( sau Ấn Độ) cả về chất lượng

và số lượng chè, đặc biệt là chè đen Ngoài nguyên nhân đây là nơi có sản lượng chècao thì chất lượng chè của Kenya cũng là yếu tố quan trọng giúp nơi đây trở thành nơicung cấp chè hàng đầu

Kinhdoanh… 100% (8)

Câu hỏi ôn tập cuối

kỳ môn Marketing…

Kinhdoanh… 100% (8)

12

Thị trường Xuất khẩu chè đen của Kenya ( Nguồn: Trade map)

1.3.2 Công ty TNHH trà & cà phê Sasini PLC ( Kenya):

Sasini PLC là một công ty lớn về lĩnh vực trà và cà phê ở Kenya Các hoạt độngchính của Công ty này trải dài khắp Kenya, bao gồm trồng và chế biến chè, cà phê, bơ,hạt mắc ca, hoạt động sản xuất sữa và giá trị gia tăng của các sản phẩm liên quan chothị trường bán lẻ và xuất khẩu địa phương, bao gồm cơ sở kho bãi chè ở thành phốcảng Mombasa

Tất cả các hoạt động sản xuất của Công ty đều được chứng nhận theo nhiều tiêuchuẩn chứng nhận được quốc tế công nhận, bao gồm: ISO 22000:2005, RainforestAlliance, CAFE Practice, Fairtrade, GlobalGAP, GRASP, FSSC và IFS để đảm bảo vớingười mua về việc xử lý an toàn thực phẩm một cách thận trọng kỹ thuật, sản phẩmchất lượng và truy xuất nguồn gốc ở mọi cấp độ sản xuất

1.3.3 Đặc trưng sản phẩm dòng chè đen Kenya:

Trà Kenya được nhiều người coi là một trong những loại trà có hương vị ngonnhất trên thế giới bên cạnh chất lượng và đặc điểm riêng biệt của chúng Hương vị và

9

màu sắc của trà được mô tả như là rượu Trà Kenya có màu nâu hổ phách đặc trưng vàhương vị được mô tả là "brisk"- nổi bọt lóng lánh, "full bodied"(*) - hương vị đậm đàmạnh mẽ khác hẳn với những vị trà khác.

Những đặc điểm trên của trà Kenya phần lớn nhờ vào khí hậu và đất đai phìnhiêu với hàm lượng khoáng chất cao Đất đai màu mỡ là điều kiện lý tưởng chonhững bụi chè phát triển mạnh, độ cao của các rặng núi nơi có những đồi chè cũng gópphần khiến cho chè tại Kenya có hàm lượng chất chống oxy hóa cao hơn các loại chèkhác Và cũng vì trà Kenya được trồng quanh năm nên được đánh giá rất cao về độtươi ngon

So sánh giữa trà đen của Kenya với Việt Nam thì trà đen của Việt Nam nước trà

có màu nâu đỏ sẫm, hương trái cây chín và vị chát nhẹ thoảng chút khói Phần lớnngười dân Nga hiện nay lại khá ưa chuộng loại trà có hương thơm đặc trưng và mùi vịmạnh Bởi vậy mà chè đen Kenya được ưa chuộng tại Nga Tuy nhiên trà đen của ViệtNam vẫn chiếm một phân khúc đáng kể và mức giá thị trường trung bình thấp hơn sovới mức giá trung bình của Kenya

Bảng so sánh 2 phương án

1 Công ty XK chè Á Châu ( Việt

Nam)

2 Công ty trà & cà phê Sasini ( kenya) Chất lượng Chờ đàm phán và kiểm nghiệm

Qua tìm hiểu: luôn đáp ứng được

các yêu cầu của thị trường về số

lượng, chất lượng , vệ sinh an toàn

Được chứng nhận theonhiều tiêu chuẩn chứngnhận được quốc tếcông nhận

thực phẩm và thời gian giao hàng.

11

1 Chất lượng Đảm bảo chất lượng chè đen

theo tiêu chuẩn ISO, chế biếntheo công nghệ OTD: Chèchất lượng tốt, màu sắc tựnhiên, lá chè được sao khô,sấy cẩn thận, không ẩm mốc

và được bảo quản tốt

Nếu sp không đạtyêu cầu, sẽ khôngchấp nhận

2 Giá Chốt được trong khoảng 2600

- 2.900 USD/ tấn

Chấp nhận giá 2.800

bỏ qua Sasini nếucông ty Á Châu chấpnhận phương thứcDDP

- Với mức giá >2.800 USD/ tấn sẽchọn công tySasini

3 Số lượng và thời

gian giao hang

Tổng 2000 - 3000 tấn giaohàng trong tháng 4

Có thể chia nhỏ cácđợt giao hàng, tối đa

là 2 lần giao hàngtrước tháng 4

4 Điều kiện cơ sở

giao hang

- Giành được quyền vận tải

=> Điều kiện FOB

- Không giành được quyềnvận tải => Điều kiện DDP/

CIF

5 Phương thức Thanh toán L/C Có thể trả trước

thanh toán được 30 đến 45%

nếu bên Á Châunhượng bộ các điềukiện bên trên

1.6 Đưa ra các gói giải pháp có giá trị tương đương nhau:

PA1: Đồng ý với mức giá 2.800 với điều kiện giao hàng 1 lần vào đầu tháng3/2023 với số lượng 2000 tấn, điều kiện DDP/ CIF

PA2: Giá 2700, giao hàng 2 lần ( 1000 tấn vào đầu tháng 3 và 1000 tấn vào giữatháng 4), điều kiện FOB

1.7 Đánh giá rủi ro:

1.7.1 Rủi ro do môi trường hoạt động của DN:

Rủi ro trong thanh toán

Do ảnh hưởng của cuộc chiến tranh Nga - Ukraine, Nga hiện bị cấm kết nối với

hệ thống thanh toán quốc tế SWIFT Hiện tại các giao dịch quốc tế ở Việt Nam thựchiện chủ yếu là qua hệ thống SWIFT và một số ít qua dịch vụ chuyển tiền WesternUnion

Hệ thống thanh toán SPFS của Nga tuy chưa được nhiều doanh nghiệp Việt Namquan tâm nhưng chắc chắn với lệnh trừng phạt gia nhập hệ thống SWIFT đối với Ngathì các ngân hàng Việt Nam cũng sẽ quan tâm hơn đến hệ thống thanh toán SPFS này.Bởi lưu lượng giao dịch Việt Nam - Nga chắc chắn là không nhỏ Kênh thanh toán vớiNga Theo giới thiệu của Ngân hàng Liên doanh Việt - Nga (VRB), hiện nay VRB làngân hàng “duy nhất” ở Việt Nam có giấy phép tham gia kênh thanh toán riêng sangLiên bang Nga, cung cấp dịch vụ chuyển tiền song phương trực tiếp Việt - Nga, giúpcác khách hàng thực hiện chuyển tiền Việt - Nga dễ dàng, thuận tiện, nhanh chóng vàchính xác

13

Theo VRB, dịch vụ thanh toán song phương Việt - Nga của VRB với hệ thốngthanh toán song phương do Ngân hàng Ngoại thương Nga (VTB) chủ trì, kết nối thanhtoán trực tiếp đến tất cả các ngân hàng trong và ngoài lãnh thổ Nga có tham gia vào hệthống thanh toán song phương này Đây hầu hết là những ngân hàng lớn trên lãnh thổNga như VTB, Sberbank

Liên quan đến vấn đề thanh toán hàng xuất khẩu: Bên công ty Á Châu sẽ có thể

đề nghị Orimi sử dụng Thư tín dụng (L/C) không hủy ngang mở tại các ngân hàng uytín, đồng thời hạn chế cho Orimi mua hàng trả chậm Hạn chế sử dụng hình thứcthanh toán D/A (Document against Acceptance - nhờ thu chấp nhận chứng từ) bởi mộtkhi áp dụng đề nghị hình thức thanh toán này họ lo có thể sẽ bị mất tiền, hàng.Khi thanh toán hàng nhập khẩu: Công ty Orimi trade nên đàm phán với đối tác đểkhông phải đặt cọc tiền hoặc nếu có chỉ phải đặt cọc với mức tối thiểu Đối với nhữngđơn hàng đầu tiên, chỉ nên mua với số lượng vừa phải Hoặc để tạo sự tin tưởng chođối tác, sẽ dùng L/C để thanh toán

Rủi ro tỷ giá

Phân tích mô št số vấn đề tác đô šng tới hoạt đô šng xuất nhâ šp khẩu và đầu tư với Viê štNam, Thương vụ Việt Nam tại Liên bang Nga, cho rằng từ cuối tháng 2/2022, do tácđộng của các biện pháp trừng phạt chưa từng có đối với Nga, đồng rúp mất giá sâu, giá

cả hàng hóa tại Nga tăng mạnh, tâm lý doanh nghiệp bất an, các hãng tàu, hãng hàngkhông lớn dừng hợp tác với Nga… thương mại giữa Việt Nam và Nga gặp nhiều khókhăn, trở ngại, đặc biệt là về vận tải và thanh toán

Sau giai đoạn đầu gặp nhiều khó khăn, tình hình thị trường Nga dần ổn định, giátrị đồng rúp phục hồi, doanh nghiệp thích nghi dần với điều kiện mới Bên cạnh đó,Nga từng bước điều chỉnh, xây dựng các tuyến đường vận tải logistics mới, áp dụngcác phương thức thanh toán xuất nhập khẩu phù hợp

Kim ngạch xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam sang Nga sau khi sụt giảm mạnhtrong tháng 3 (-85% so với cùng kỳ 2021) đang có dấu hiệu phục hồi.

=> Tình hình biến động kinh tế ở Nga được các đối tác xuất nhập khẩu đặc biệtchú ý theo dõi Việc Nga thiết lập quy chế thanh toán bằng đồng nội tệ để giảm sự lạmphát của đồng rúp khiến các đối tác xuất nhập khẩu, đặc biệt Việt Nam có sự e dè nhấtđịnh trong giao thương Điều đó được cải thiện ở giai đoạn cuối năm 2022, việc kinh tếNga dần phục hồi làm rủi ro tỷ giá được đẩy lùi, tăng trưởng trở lại các hoạt động giaothương thương mại

2 Đánh giá đối phương:

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Chè Á Châu

Công ty TNHH Chè Á Châu thành lập vào năm 2004 Công ty là doanh nghiệpsản xuất và xuất khẩu chè hàng đầu ở Việt Nam Đến nay, mỗi năm công ty Á Châu đãsản xuất từ chè búp tươi và tinh chế được trên 10.000 tấn chè xuất khẩu, công suất cácnăm tiếp theo có thể đạt trên 12.000tấn/năm

Các sản phẩm chè để xuất khẩu bao gồm:

Chè đen Orthodox

Chè đen CTC(1.1-1.5USD)

Chè xanh, chè ướp hương

Bao gói rất đa dạng với nhiều loại bao bì như : Bao kraft, bao PP, PE, túi empet,bao tải đay, hộp duplex, thùng carton…

Cơ sở vật chất phục vụ cho sản xuất chè xuất khẩu bao gồm:

Hai nhà máy sản xuất từ chè búp tươi với công suất tổng cộng 90 tấn chèbúp tươi/ ngày tại xã Ngọc Lập huyện Yên Lập tỉnh Phú Thọ bao gồm:

15