TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Lê Ngọc Hiếu Tên luận văn:“Quản trị kênh phân phối sản phẩm tại Tổng Công ty Bảo hiểm PVI” Ngành:Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 Tên cơ sở đào tạ
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.1.1 Khái niệm bảo hiểm phi nhân thọ
Hoạt động bảo hiểm gồm 2 lĩnh vực hoạt động lớn là bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là hình thức bảo hiểm dài hạn, tập trung vào tuổi thọ và sự sống của người được bảo hiểm Sự kiện chính được bảo hiểm là cái chết hoặc sự sống của người này đến một thời điểm nhất định theo hợp đồng Người bảo hiểm sẽ chi trả tiền khi người được bảo hiểm qua đời hoặc sống đến thời hạn đã thỏa thuận.
Bảo hiểm phi nhân thọ là lĩnh vực quan trọng trong hoạt động bảo hiểm thương mại, tập trung vào bảo hiểm ngắn hạn Đối tượng bảo hiểm của hợp đồng này rộng hơn so với bảo hiểm nhân thọ, bao gồm các nghiệp vụ bảo hiểm ngắn hạn cho con người như bảo hiểm tai nạn và bệnh tật Hơn nữa, mọi loại hình tài sản và trách nhiệm dân sự đều có thể được bảo hiểm trong lĩnh vực phi nhân thọ.
Bảo hiểm phi nhân thọ là loại bảo hiểm mà người bảo hiểm cam kết bồi thường hoặc trả tiền khi xảy ra rủi ro theo hợp đồng Nếu hợp đồng hết hạn mà không có rủi ro, người bảo hiểm không cần thực hiện cam kết bồi thường.
2.1.1.2 Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
Sản phẩm bảo hiểm là cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm đối với bên mua về việc bồi thường khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra Trong quản trị kinh doanh, sản phẩm bảo hiểm được xem là dịch vụ mà các doanh nghiệp cung cấp cho thị trường Tuy nhiên, việc phân phối sản phẩm bảo hiểm đến tay khách hàng gặp nhiều khó khăn do tính chất vô hình của nó, khiến khách hàng khó nhận biết sự khác biệt giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp khác nhau Điều này làm cho việc giới thiệu và chào bán sản phẩm trở nên thách thức hơn.
Sản phẩm bảo hiểm là một dịch vụ không thể tách rời và không thể cất trữ, do đó, doanh nghiệp bảo hiểm cần chú trọng vào thời gian bán hàng cá nhân và nâng cao năng lực của các bộ phận cung cấp dịch vụ.
Dịch vụ bảo hiểm thường không đồng nhất do được thực hiện bởi con người, dẫn đến sự khác biệt về chất lượng và cách thức cung cấp Người tiêu dùng thường dựa vào thái độ của nhân viên hoặc đại lý để đánh giá sản phẩm Để cải thiện chất lượng dịch vụ và giảm sự không ổn định, các doanh nghiệp bảo hiểm cần chú trọng vào tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích nhân viên bán hàng Thêm vào đó, tính không được bảo hộ bản quyền cho phép các doanh nghiệp cạnh tranh bán sản phẩm bảo hiểm tương tự Do đó, để nâng cao tính cạnh tranh, doanh nghiệp cần gia tăng các dịch vụ bổ sung và cải thiện chất lượng dịch vụ đi kèm.
Ngoài những đặc tính chung của một sản phẩm dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm còn mang những đặc tính rất đặc biệt như:
Sản phẩm bảo hiểm là một loại hình dịch vụ mà người tiêu dùng thường không mong muốn, vì nó chỉ phát huy tác dụng khi xảy ra rủi ro và thiệt hại Do đó, việc giới thiệu và chào bán bảo hiểm trở nên rất khó khăn, bởi không ai muốn phải đối mặt với những tình huống xấu.
Sản phẩm này thuộc về “chu trình kinh doanh đảo ngược”, trong đó giá cả sản phẩm thường được xác định dựa trên tình hình kinh doanh thực tế của doanh nghiệp Ngược lại, giá của sản phẩm bảo hiểm lại được tính toán dựa trên các ước tính về chi phí phát sinh trong tương lai.
Sản phẩm bảo hiểm có “hiệu quả xê dịch”, nghĩa là hiệu quả kinh doanh không thể xác định ngay khi sản phẩm được bán, khác với các lĩnh vực kinh doanh khác Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm yêu cầu việc phân phối phải được thực hiện một cách chuyên nghiệp và thành thạo Các thành viên trong kênh phân phối cần có kinh nghiệm để đánh giá chính xác chi phí và giá cả sản phẩm, đồng thời phải cung cấp dịch vụ tốt nhằm tạo sự hài lòng và uy tín với khách hàng.
2.1.1.3 Phân loại sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm phi nhân thọ là lĩnh vực bảo hiểm rộng lớn, bao gồm bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân sự và một phần bảo hiểm con người Có nhiều tiêu thức để phân loại bảo hiểm phi nhân thọ, thường được sử dụng để phân biệt các loại hình bảo hiểm khác nhau.
- Theo tiêu thức phân loại truyền thống, bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành bảo hiểm hàng hải và bảo hiểm phi hàng hải
Bảo hiểm phi nhân thọ được phân loại theo đối tượng bảo hiểm thành ba loại chính: bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân sự và bảo hiểm bệnh tật, tai nạn con người.
Bảo hiểm tài sản là hình thức bảo hiểm bao gồm các nghiệp vụ bảo hiểm với đối tượng chính là tài sản, chủ yếu là tài sản hữu hình.
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự là loại bảo hiểm bảo vệ phần trách nhiệm pháp lý của người được bảo hiểm, bao gồm nghĩa vụ dân sự và trách nhiệm bồi thường thiệt hại.
Bảo hiểm bệnh tật và tai nạn con người bảo vệ người được bảo hiểm trước các rủi ro liên quan đến sức khỏe và tai nạn Thông qua một hoặc nhiều hợp đồng bảo hiểm phù hợp, người tham gia sẽ được đảm bảo quyền lợi khi gặp phải các tình huống không may như bệnh tật hoặc tai nạn.
Bảo hiểm phi nhân thọ được phân loại thành nhiều nghiệp vụ dựa trên đặc tính kỹ thuật và pháp lý, với mỗi nghiệp vụ phục vụ cho một loại đối tượng bảo hiểm cụ thể Các đối tượng bảo hiểm có đặc điểm, công dụng và rủi ro tương đồng sẽ được nhóm lại trong cùng một nghiệp vụ Mỗi nghiệp vụ này hoạt động theo quy tắc và quy trình riêng, do đó, các nhóm sản phẩm sẽ tác động đến các kênh phân phối khác nhau.
CƠ SỞ THỰC TIỄN
2.2.1.1 Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối trong nước
Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) là doanh nghiệp bảo hiểm nhà nước đầu tiên tại Việt Nam và hiện vẫn là một trong những công ty bảo hiểm lớn và uy tín nhất Mặc dù gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh trong những năm gần đây, Bảo Việt vẫn duy trì vị trí hàng đầu trên thị trường bảo hiểm Thành công này một phần nhờ vào việc tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của công ty được chú trọng và không ngừng cải tiến.
Bảo Việt đã quán triệt chủ trương phát triển mạng lưới kênh phân phối từ Tổng công ty đến các công ty thành viên, nhấn mạnh tầm quan trọng của kênh phân phối sản phẩm trong đội ngũ lãnh đạo Công ty cam kết xây dựng và quản lý mạng lưới kênh phân phối một cách có nề nếp.
Chủ trương mở rộng mạng lưới văn phòng đại diện trên toàn quốc nhằm đảm bảo sự hiện diện rộng rãi Sự phát triển này giúp các sản phẩm bảo hiểm tiếp cận nhanh chóng đến mọi đối tượng khách hàng.
Bảo Việt đã tổ chức các lớp đào tạo kiến thức cơ bản và kỹ năng bán hàng cho đại lý, đồng thời đào tạo đội ngũ giảng viên nội bộ cho cán bộ nghiệp vụ tại các công ty thành viên Mục tiêu là để cán bộ này có đủ trình độ đào tạo đại lý tại địa phương Ngoài ra, Bảo Việt còn hỗ trợ vật chất cho các đại lý trong thời gian học tập nghiệp vụ và trong ba tháng đầu cho những đại lý mới vào nghề.
Bảo Việt đã ban hành quy chế tổ chức và quản lý hoạt động đại lý bảo hiểm phi nhân thọ, nhằm thống nhất công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại lý chuyên nghiệp Quy chế này cũng quy định chế độ thưởng, phạt đối với đại lý, đảm bảo ổn định đời sống cho họ Ngoài chính sách trợ cấp vật chất thường xuyên, Bảo Việt đang xem xét áp dụng chế độ bảo hiểm xã hội để đảm bảo cuộc sống lâu dài cho các đại lý chuyên nghiệp.
Việc tổ chức và quản lý kênh phân phối tại các doanh nghiệp bảo hiểm như Bảo Minh và Pijco rất được chú trọng Cả hai doanh nghiệp đã mở rộng kênh phân phối bằng cách thành lập chi nhánh tại các tỉnh, thành phố lớn và phòng đại diện ở miền núi Hiện tại, Bảo Minh có văn phòng tại hơn 40 tỉnh thành, trong khi Pijco có trên 30 tỉnh thành Tuy nhiên, do mới thành lập, số lượng cán bộ còn ít, chưa có trụ sở riêng và chủ yếu tập trung ở các thị xã trung tâm, dẫn đến hoạt động chưa hiệu quả Bảo Minh đã thành lập phòng quản lý đại lý phi nhân thọ, nhưng chủ yếu đào tạo đại lý tại Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh, trong khi ở các tỉnh chưa có đại lý chuyên nghiệp Việc sử dụng đại lý bán chuyên nghiệp chủ yếu đã ảnh hưởng đến kết quả đạt được, và Bảo Minh chưa có quy trình đào tạo đại lý chuyên sâu như Bảo Việt.
Mô hình tổ chức kênh phân phối tại Bảo Minh và Pijco thiếu sự thống nhất, dẫn đến việc đầu tư chưa tập trung vào phát triển mạng lưới kênh phân phối hiện tại Trình độ cán bộ tại các văn phòng còn hạn chế về kinh nghiệm quản lý, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động và tốc độ tăng trưởng hàng năm còn thấp.
2.2.1.2 Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối trên thế giới
Tổ chức và quản lý kênh phân phối là yếu tố quyết định thành công của các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) Hiện nay, vai trò của từng kênh phân phối được đánh giá cao, tùy thuộc vào đặc thù của thị trường bảo hiểm ở mỗi quốc gia, do đó, kinh nghiệm của từng nước cũng mang những đặc điểm riêng biệt.
Tại Nhật Bản, nghề đại lý bảo hiểm đã được quản lý từ năm 1948, cho thấy sự phát triển lâu dài và được điều chỉnh bởi bộ luật riêng Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay đang phát triển nhanh chóng, với Hiệp hội bảo hiểm cháy và hàng hải chú trọng vào việc tổ chức mạng lưới phân phối và đào tạo kỹ năng cho các thành viên, không chỉ trong nước mà còn hỗ trợ các nước trong khu vực Châu Á Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua ngân hàng cũng rất phát triển, đóng góp tỷ lệ doanh thu cao trong thị trường bảo hiểm Nhật Bản.
Tại Malaysia: Ngành công nghiệp bảo hiểm đã phát triển từ năm 1963
Từ khi thành lập, sản phẩm bảo hiểm thương mại tại Malaysia đã được phân phối qua các tổ chức trung gian, trong đó hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm đóng vai trò quan trọng Hệ thống đại lý bao gồm cả tổ chức và cá nhân, và việc đào tạo đại lý bảo hiểm được thực hiện theo quy trình nghiêm ngặt Để trở thành đại lý, ứng viên phải nắm vững kiến thức về bảo hiểm và vượt qua kỳ kiểm tra do Hiệp hội bảo hiểm Malaysia tổ chức để nhận chứng chỉ Quy trình này đã được thống nhất và áp dụng từ tháng 1 năm 1988.
Tại Anh, thị trường bảo hiểm được xem là ra đời sớm nhất trên thế giới Hãng L’Loys hiện không bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối trực tiếp, mà tất cả sản phẩm đều được chào bán qua các môi giới và đại lý Mạng lưới môi giới và đại lý của L’Loys phát triển rộng rãi ở hầu hết các quốc gia Sự chuyên môn hóa trong công việc bán hàng đã giúp L’Loys trở thành một trong những hãng bảo hiểm lớn nhất toàn cầu hiện nay.
Kinh nghiệm từ các quốc gia cho thấy thị trường bảo hiểm có sự khác biệt rõ rệt giữa các khu vực, nhưng để thành công, các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) cần chú trọng phát triển kênh phân phối và quản lý tổ chức kênh phân phối Các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm rất đa dạng, nhưng nhìn chung, DNBH thường áp dụng các kênh phân phối tổng hợp để khai thác tối đa tiềm năng thị trường Ở những quốc gia có thị trường bảo hiểm phát triển như Nhật Bản, Anh, Pháp, số lượng đại lý rất đông và kênh phân phối qua đại lý là chủ đạo Kinh nghiệm cho thấy, khi thị trường bảo hiểm phát triển, doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp giảm, trong khi tính chuyên nghiệp của kênh phân phối gián tiếp ngày càng cao Để thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển tương xứng với thị trường thế giới, cần hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm.
2.2.2 Một số công trình nghiên cứu liên quan Ở Việt Nam, ngành bảo hiểm phi nhân thọ còn rất non trẻ, nhìn chung còn là lĩnh vực mới mẻ do đó chưa có nhiều công trình khoa học nghiên cứu về vấn đề này Vấn đề kênh phân phối, mở rộng mạng lưới kinh doanh của các doanh nghiệp đã được nhiều nhà nghiên cứu, nhà quản lý rất quan tâm nghiên cứu Tuy nhiên, về kênh phân phối sản phẩm phi nhân thọ thì cũng rất ít công trình nghiên cứu khoa học, luận văn thạc sỹ đề cập và giải quyết
Theo Trần Trung Tính (2002), nghiên cứu về "Giải pháp để phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam" chỉ tập trung vào sự phát triển chung của thị trường bảo hiểm, bao gồm cả lĩnh vực marketing, nhưng chưa đi sâu vào các khía cạnh cụ thể hơn.
Trần Việt Tuấn (2008) trong nghiên cứu về "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam (VNPOST)" đã đề cập đến các kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ và giải pháp cải thiện chúng Tuy nhiên, nghiên cứu chưa đi sâu vào quản trị kênh phân phối, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trong lĩnh vực bảo hiểm tại Việt Nam trong những năm gần đây.