Lời mở đầu Luận văn tốt nghiệp GVHD Ths Hà Thị Hậu PAGE Luận văn tốt nghiệp GVHD Th S Hà Thị Hậu MỤC LỤC 1LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU RƯỢU VINAPOL 2 1 1 QUÁ TRÌNH H[.]
Trang 1MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU RƯỢU VINAPOL 2
1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 2
1.2 Đặc điểm các nguồn lực của công ty 3
1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 3
1.2.2 Vốn và tài sản của công ty 7
1.2.3 Nhân lực của công ty 9
1.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 11
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HỆ THỐNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY VINAPOL 14
2.1 Nhân tố ảnh hưởng 14
2.1.1 Yếu tố sản phẩm 14
2.1.2 Nhân lực 14
2.1.3 Năng lực tài chính 15
2.1.4 Chính sách của công ty 15
2.1.5 Đối thủ cạnh tranh 16
2.2 Thực trạng quản lí kênh phân phối của công ty 17
2.2.1 Hệ thống kênh phân phối của công ty 17
2.3 Thực trạng tình hình kênh phân phối tại công ty Vinapol 21
2.3.1 Chính sách tuyển trọn các thành viên trong kênh phân phối 21
2.3.2.Chính sách đối với các thành viên kênh 23
2.3.3 Chính sách khuyến khích và thưởng phạt các thành viên trong kênh phân phối 23
2.4 Đánh giá chung 25
CHƯƠNG 3:MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 29
Trang 2Luận văn tốt nghiệp GVHD:Th.S Hà Thị Hậu
Phương hướng 29
3.2 Một số giải pháp đề xuất 30
3.2.1 Hoàn thiện chính sách tuyển chọn thành viên kênh 30
3.2.2 Hoàn thiện chính sách khuyến khích thành viên kênh 31
3.2.3 Giải pháp về thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh 34
3.2.4 Hoàn thiện quản lý các dòng chảy kênh 35
KẾT LUẬN 37
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 38
Trang 3DANH MỰC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Tổ chức bộ máy tại công ty 3
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh trực tiếp 17
Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh phân phối rút gọn 19
BẢNG BIỂU Bảng 1.2: Cơ cấu vốn của công ty qua 3 năm 2010-2012 8
Bảng 1.3: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2010-2012 10
Bảng 1.4 : Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm 2010-201212 Bảng 2.1 Những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty Vinapol 16
Bảng 2.2 Kết quả hoạt động tiêu thụ kênh trực tiếp 18
Bảng 2.3 Hệ thống các đại lý của công ty năm 2012 20
Bảng 2.4: Chính sách thời hạn thanh toán đối với các đại lý 24
Trang 4Luận văn tốt nghiệp GVHD:Th.S Hà Thị Hậu
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay các công ty đều có xuhướng cung cấp sản phẩm vè tạo hiệu quả trong việc đảm bảo phân phối hànghóa rộng khắp đưa hàng hóa tới thị trường mục tiêu một cách nhanh chóngđáp ứng nhu cầu khách hàng Đồng thời qua một chính sách phân phối phùhợp công ty sẽ đạt được lợi thế canh tranh trên thị trường Thực tế cho thấytrong giai đoạn cạnh tranh hiện nay các chính sách khuyến mại, quảng cáo,giảm giá chỉ có lợi trong thời gian ngắn Bởi vì các doanh nghiệp kháchnhanh làm theo cho nên chính sách này sẽ mất tác dụng Xuất phát từ cở sởthực tế hoạt động kinh doanh của công ty xuất nhập khẩu rượu Vinapol vàdưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo và các anh chị trong công ty em đã
chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp:" Một số giải pháp hoàn thiện quản trị
kênh phân phối sản phẩm công ty rượu Vinapol trên thị trường".
Trang 5CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP
KHẨU RƯỢU VINAPOL
1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
Công ty được thành lập và hoạt động vào năm 2004 Công ty cổ phầnxuất nhập khẩu và thương mại Vinapol được ủy ban nhân dân thành phố HàNội cấp giấy phép thành lập, được sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp giấychứng nhận đăng kí như sau:
Tên CT: công ty cổ phần xuất nhập khẩu và thương mại Vinapol
Địa chỉ: TT3 Mĩ Đình- Từ Liêm-Hà Nội
Điện thoại: +84 3 7878 168
Fax: +84 3 7878 168
Mã số thuế: 0105451708
Vốn điều lệ: 400.000.000 (bốn trăm triệu đồng)
Ngành nghề kinh doanh chính: chuyên buôn bán các mặt hàng rượu nhậpkhẩu
Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần xuất nhập khẩu
và thương mại Vinapol
Công ty cổ phần VINAPOL được thành lập vào năm 2004 bởi một sốcác cổ đông, mỗi người trong số họ đều đã nhiều năm hoạt động trong lĩnhvực kinh doanh xuất nhập khẩu rượu vang, rượu mạnh cũng như các loại đồuống cao cấp, tinh tế khác Sự ra đời của VINAPOL được các cổ đông khaisáng ra cho là phù hợp với xu thế chung và phù hợp với tình hình kinh tế ngàycàng phát triển ở Việt Nam dựa trên nền tảng của những điểm mạnh vềnguồn, kiến thức về rượu vang, kinh nghiệm giao nhận, kinh doanh cũng nhưmong muốnngày càng nhiều người Việt nam biết đến rượu vang và sử dụng
Trang 6Luận văn tốt nghiệp GVHD:Th.S Hà Thị Hậu
rượu ngoại như một thứ đồ uống có lợi cho sức khỏe, từ khi thành lập bướcđầu công ty đã đạt được yêu cầu cơ bản của mình đứng trên thị trường
1.2 Đặc điểm các nguồn lực của công ty
1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty được biểu diễn qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1: Tổ chức bộ máy tại công ty Giám đốc
Theo dõi lợi nhuận và chi phí, điều phối, củng cố và đánh giá dữ liệu tàichính, chuẩn bị các báo cáo đặc biệt chịu trách nhiệm về công tác đối ngoạiCũng là người quyết định các chủ trương, chính sách, mục tiêu chiếnlược của công ty, trực tiếp ký các hợp đồng xuất nhập khẩu
Phó giám đốc
Giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc là phó giám đốc phụ tráchkinh doanh và phó giám đốc phụ trách tài chính
Phó giám đốc kinh doanh
Quản lý, điều hành và đánh giá trực tiếp công việc của từng nhân viênthuộc phòng kinh doanh.Phân công nhiệm vụ, giám sát và trợ giúp nhân viên
Phòng xuất nhập khẩu Phòng kinh doanh và kho dự Cửa hàng
Trang 7Phó giám đốc tài chính
Chịu trách nhiệm quản lý và giám sát toàn bộ hệ thống tài chính trongcông ty, làm việc với các cơ quan quản lý thuế của Nhà nước, chịu tráchnhiệm về nội dung báo cáo liên quan đến lĩnh vực tài chính, kế toán, báo cáothuế
án theo quy định
Phòng xuất nhập khẩu
Tìm hiểu thị trường trong và ngoài nước để xây dựng kế hoạch và tổchức thực hiện phương án kinh doanh xuất - nhập khẩu, dịch vụ uỷ thác vàcác kế hoạch khác có liên quan của công ty
Phòng kinh doanh
Là đơn vị chuyên môn tham mưu, giúp việc cho hội đồng quản trị vàđịnh hướng chiến lược hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty ,tổchức và quản lý công tác thị trường, tìm thị trường xuất nhập khẩu cho công
ty và các đơn vị thành viên
Cửa hàng và kho dự trữ
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm được đặt tại tầng một của công ty Cửahàng có chức năng giới thiệu, bán buôn và bán lẻ các sản phẩm rượu Kho dựtrữ nhằm đảm bảo cho việc bán hàng được diễn ra liên tục không bị ngắtquãng đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, giúp cho việc lưu thông hàng
Trang 8Luận văn tốt nghiệp GVHD:Th.S Hà Thị Hậu
hóa được thông suốt Kho thực hiện việc tiếp nhận, giao nhận kiểm kê và bảoquản các loại hàng hóa mà công ty kinh doanh
Đặc điểm về khách hàng
Khách hàng của công ty hiện nay chủ yếu tập trung ở thành phố Hà Nội
chiếm hơn 50% lượng khách hàng của công ty Công ty bắt đầu nhập khẩu vàphân phối rượu vang và đã rất thành công trong việc phân phối rượu vang từChile, Pháp và đưa thương hiệu rượu vang Balduzzi tới người tiêu dùng HàNội và một số tỉnh phía Bắc lân cận Ngoài hệ thống các nhà hàng, khách sạn
và siêu thị, những khách hàng lớn của công ty bao gồm Văn phòng miền Bắcnhững ông chủ lớn cùng với đó, các showroom rượu lớn ở Hà Nội cũng làkhách hàng quen thuộc của công ty
Giới thiệu các sản phẩm rượu nhập khẩu của công ty VINAPOL
Công ty hiện đang kinh doanh rất nhiều các sản phẩm rượu ngoại vớimẫu mã đa dạng phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của nhiều đối tượng kháchhàng Dưới đây là bảng giới thiệu các sản phẩm rượu của công ty:
Trang 9Bảng 1.1 Giới thiệu các sản phẩm rượu nhập khẩu của công ty
1 Viento Del Sur 300cl 14% Chile
7 Chabot Extra 70cl 40% Phap
8 Chabot 20YO 70cl 40% Phap
9 Chabot VSOP 70cl 40% Phap
10 Chabot Napoleon 70cl 40% Phap
BRANDY
12 Berville XO 70cl 40% Phap
13 Tozeau French Brandy XO 70cl 39% Phap
14 Bossard Brandy XO 70cl 40% Phap
15 Bossard VSOP Spirit 70cl 40% Phap
16 Carolie XO spirit 70cl 40% Phap
VODKA
17 Vodka 1906 70cl 40% Balan
18 Vodka Karacus Premium 50cl 40% Balan
19 Vodka Karacus Exclusever 70cl 40% Balan
VANG
20 Bordeaux Roc 2003 75cl 12% Phap
21 Vang Kings Valley 75cl 11% Phap
22 Premier Baron 75cl 11,5% Phap
23 Billygoat Caberbt 75cl 13,5% Austalia
24 Billi goat Chardonay 75cl 13.5% Australia
Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu
Trang 10Luận văn tốt nghiệp GVHD:Th.S Hà Thị Hậu
Bên cạnh các loại rượu có xuất xứ từ Pháp chiếm tỉ trọng lớn trong cácmặt hàng kinh doanh của công ty thì cũng đang kinh doanh rất nhiều các sảnphẩm khác có xuất xứ từ nhiều quốc gia như Scotlen, Mỹ, Balan…
Với những chủng loại phong phú đa dạng như trên công ty hi vọng sẽđem lại cho khách hàng của mình sự hài lòng và an tâm khi sử dụng các sảnphẩm do công ty cung cấp
1.2.2 Vốn và tài sản của công ty
Vốn kinh doanh của công ty bao gồm vốn cố định và vốn lưu động, vớiviệc thường xuyên theo dõi, cân đối vốn và nguồn vốn, sử dụng vốn hợp lý vàkhả năng tập trung vốn là điều quan trọng trong tổ chức quản lý tài chính củacông ty để phù hợp với hình thức kinh doanh của công ty
Vốn của công chủ yếu được hình thành từ các nguồn đó là nguồn tự bổsung từ lợi nhuận hàng năm và nguồn đi vay từ các tổ chức tín dụng, các cơquan và tổ chức khác Ngoài vốn lưu động chiếm chủ yếu trong tổng vốn kinhdoanh của công ty thì vốn cố định cũng là một điều kiện không thể thiếu khitiến hành kinh doanh bao gồm: Cửa hàng, văn phòng, phương tiện vận chuyểnxếp dỡ và các thiết bị văn phòng Năng lực tài chính của công ty được thểhiện qua bảng dưới:
Trang 11Bảng 1.2: Cơ cấu vốn của công ty qua 3 năm 2010-2012
So sánh tăng,giảm 2011/2010
So sánh tăng,giảm 2012/2011
Số lượng Tỷ trọng
(%)
Số lượng
Tỷ trọng (%)
Số lượng
Tỷ trọng (%)
Số tuyệt
Số tuyệt đối
Trang 12Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu
Công ty có tỷ lệ vốn chủ sở hữu năm 2010 là 50,54% tương đương 4146triệu đồng Và năm 2011 nguồn vốn chủ sở hữu tăng lên 5668 triệu chiếm tới62,02 % đây là điều cho thấy công ty ngày càng làm ăn phát đạt Tuy nhiêntình hình năm 2012 đã có sự tăng chậm lại trở lại khi vốn chủ sở hữu tăng lên
6779 triệu tương đương 62,62 % Cán cân vốn chủ sở hữu so tổng vốn chưatăng nhiều Công ty có lượng vốn lưu động rất lớn và giảm đều qua các nămtuy nhiên đến năm 2012 có dấu hiệu tăng nhẹ Nói chung đây này là một tínhiệu rất tốt đảm bảo sự phát triển ổn định và bền vững cho công ty Với đặcthù xuất nhập khẩu và phân phối thì nguồn vốn lưu động lớn cũng giúp công
ty chủ động và sử dụng có hiệu quả nguồn lực
1.2.3 Nhân lực của công ty
Lao động là chủ thể tiến hành hoạt động kinh doanh của công ty Độingũ lao động của công ty có năng lực, trình độ là một yếu tố thuận lợi quyếtđịnh sự thành công của công ty cho nên công ty luôn chú trọng việc đào tạo,nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên công ty Hiện nay tổng số cán bộ nhânviên của công ty là 205 người, về trình độ chuyên môn có 25 đại học, 84 trungcấp 60 cử nhân và 36 lao động phổ thông.Vào những dịp thời vụ thì công tythuê thêm nhân công để đáp ứng khối lượng công việc Công ty chú trọng đếnnguồn lực cho hoạt động Marketing chuyên nghiệp, nghiên cứu thị trường vàtiếp thị vì đó là hoạt động quan trọng ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinhdoanh của công ty
Trang 13Bảng 1.3: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2010-2012
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh tăng,giảm 2011/2010 tăng,giảm So sánh
2012/2011 Số
lượng Tỷ trọng (%) lượng Số Tỷ trọng (%) lượng Số Tỷ trọng (%)
Số lượng
Số tuyệt
Phân tích tính chất lao động
Phân tích theo giới tiếp
Phân theo độ tuổi
Trang 14Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu
Xét về trình độ lao động, lao động có trình độ đại học năm 2011 tăng 5người tương đương với 26%, năm 2012 tăng 1 người tương ứng với 8,7% Sốlao động trung cấp năm 2011 so với năm 2010 tăng 32%, năm 2012 giảm sovới 2011 2,3% Số cán bộ sơ cấp năm 2011 tăng 20,8%, năm 2012 tăng 1,7%
Số lao động phổ thông năm 2011 giảm 13,9%, năm 2012 tăng 9,7% Nhìn quanhững biến động này có thể thấy rằng công ty rất chú ý đến việc nâng cao taynghề cho đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty Xét theo chức năng tathấy lao động trực tiếp tăng qua các năm Cụ thể năm 2011 tăng 16,22%tương ứng với 24 người, năm 2012 tăng 3,4% tương ứng với 6 người Còn laođộng gián tiếp năm 2011 tăng 30% tương ứng 6 người và 2012 tăng 3,8%tương ứng với 1 người Xét theo giới tính thì nhìn chung số lao động nữ nhiềuhơn lao động nam Số lao động nữ tăng lên qua các năm do việc mở rộngthêm các quầy, cửa hàng để tăng nguồn tiêu thụ hàng hóa cho công ty
Công ty có lao động quản lý có trình độ đại học luôn chiếm ở mức hợp
lý là 11,47% năm 2010 tương đương 19 người và tăng lên 12,12% tươngđương 24 người năm 2011,năm 2012 tăng không đáng kể
1.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Trong những năm qua, công ty không ngừng đổi mới công nghệ sản xuất
và đầu tư trang thiết bị tiên tiến nhằm nâng cao hơn nữa năng suất và chấtlượng đi đôi với giảm giá thành sản phẩm Để cụ thể hóa những cam kết vềchất lượng sản phẩm đối với người tiêu dùng, công ty đặc biệt chú trọng khâugiám sát chất lượng từng công đoạn nhập và xuất hang nhằm loại trừ nhữngyếu tố ảnh hưởng đến chất lượng hang hóa theo Quy chế công bố tiêu chuẩnsản phẩm thực phẩm ban hành theo Quyết định số 42/2005/BYT của Bộ Y Tế
hồ sơ công bố tiêu chuẩn sản phẩm rượu nhập khẩu thẩm định và đánh giá Sựphát triển của công ty được thể hiện qua bảng tóm tắt kết quả hoạt động kinhdoanh trong những năm gần đây
Trang 15Bảng 1.4 : Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm 2010-2012
Đơn vị tính: triệu đồng
STT Các chỉ tiêu chủ yếu Đơn vị Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
So sánh tăng, giảm 2011/2010 So sánh tăng, giảm 2012/2011
Số tuyệt
10826 1747 9079
939 163 776
11,4 16,6 10,7
1685 615 1080
18,4 54,3 13,5
8 Tỉ suất lợi nhuận/doanh thutiêu thụ
Trang 16Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu
Nhìn vào kết quả kinh doanh trong 3 năm qua, chúng ta có thể nhận thấy
sự phát triển cả về quy mô và chiều sâu Cụ thể, giá trị tổng sản lượng liêntục tăng qua các năm doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trước Thu nhậpbình quân đầu người từ 2,5 triệu/người ở năm 2010 khi đến năm 2012 đã tănglên 3,5 triệu/người điều nói lên công ty rất quan tâm đến việc phát triển cảquy mô lẫn chất lượng Mặc dù trong những năm qua, cạnh tranh giữa cácmặt hàng rượu ngày càng gay gắt nhưng những kết quả đạt được của công tychứng tỏ hoạt động luôn ổn định, vững vàng Sự phát triển trong khó khăn đóchứng minh thêm rằng khả năng lãnh đạo, chiến lược của công ty là đúng đắntrong thời gian qua Về doanh thu: năm 2011 tăng 151 triệu đồng tương ứngvới 7,8 % so với năm 2010 Năm 2012 tăng 143triệu đồng tương ứng với 6,84
% so với năm 2011.Về chi phí bán hàng và chi phí quản lý của công ty theothong kê đều tăng qua các năm Chi phí bán hàng năm 2011 so với năm 2010tăng 134 triệu đồng, tương ứng với 23,2% Năm 2012 so với năm 2011 tăngđột biến 321,3 triệu đồng tương ứng với 58,5% là do năm 2012 công ty đầu tư
và nâng cấp thêm một số cơ sở vật chất phục vụ cho bán hàng tại các cửahàng giới thiệu sản phẩm như tủ, giá trưng bày, đồng thời tăng cường một sốhoạt động khuyến mại khi bán hàng nhằm thu hút nhiều khách hàng đến vớisản phẩm Mặc dù có những khó khăn của nền kinh tế nhưng công ty vẫn có
sự tăng trưởng đều và ổn định Tốc độ tăng lợi nhuận cao hơn so doanh thuchứng tỏ công ty đang quản trị rất hiệu quả Lợi nhuận năm 2011 là 716 triệutăng 68,5% so với năm 2010 nhưng với lợi nhuận 773 triệu năm 2012 thì đãtăng tới 7,9% so với lợi nhuận 716 triệu năm 2011 do khủng hoảng kinh tếtrong nước và ngoài nước đã làm doanh thu công ty giảm xuống nghiêm trọngtuy nhiên vẫn tăng đó là điều tốt
Tuy đạt được như vậy nhưng công ty vẫn gặp phải những khó khăn, nhất
là việc làm sao nâng mức tiêu thụ mặt hàng rượu như dự kiến Với nhữnghãng rượu mới chưa thâm nhập được vào thị tường cần tìm nguyên nhân dẫnđến việc mức tiêu thụ không đạt như dự kiến đưa ra của công ty
Trang 17CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HỆ THỐNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY VINAPOL
2.1 Nhân tố ảnh hưởng
2.1.1 Yếu tố sản phẩm
Số lượng hàng hóa của công ty cũng có tác động rất lớn đến quy mô và
cơ cấu tổ chức kênh phân phối Công ty Vinapol đang có chiến lược đa dạnghóa các loại mặt hàng để phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng cho nên công
ty quan tâm đến việc mở rộng hệ thống kênh phân phối của công ty để thâmnhập thị trường mới với tất cả khách hàng Thời gian đầu sản phẩm củaVinapol chủ yếu là cung cấp các sản phẩm rượu thông dụng mặt hàng cònhạn chế chưa đáp ứng được nhu cầu với nhóm khách hàng đòi hỏi đa dạng
về sản phẩm vì hệ thống kênh phân phối của công ty là nhỏ Hiện nay thịtrường của công ty Vinapol không chỉ có cung cấp một hai loại rượu mà giờ
đa dạng hóa sản phẩm đủ chủng loại,mùi vị hợp với thị yếu của khách hàng.Ngoài các chủng loại về rượu ra bên cạnh đó yếu tố chất lượng sản phẩm làmột yếu tố không nhỏ ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công tysản phẩm của có chất lượng cao, làm tăng tỷ lệ % uy tín của khách hàng vớicông ty dẫn đến thị phần công ty sẽ tăng lên là cơ hộ mở rộng kênh phân phốităng doanh thu cho công ty
2.1.2 Nhân lực
Công ty hiện có tất cả 205 lao động hoạt động tất cả trên hai khối hànhchính và kinh doanh.Theo tình hình lao động của công ty thì lực lượng laođộng trẻ có chiếm cao tơi hơn 63%, độ ngũ lao độn có trình độ chuyên môn đạihọc chiếm 12% cao đẳng và trung cấp chuyên nghiệp chiếm tới 41% Có thểnói cơ cấu lao động trong công ty lực lượng lao động trẻ và qua đào tạo là khálớn điều đó là thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty.Bên cạnh đó còn
Trang 18Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu
nhiều hạn ché đó là kinh nghiệm thương trường của nhân viên cong non và yếucho nên công ty lại phải chi nhiều cho việc đào tạo chọn lọc nhân viên
2.1.3 Năng lực tài chính
Đối với mỗi công ty nguồn lực tài chính luôn là yếu tố đóng vai trò quantrọng, nó không chỉ ảnh hưởng đến quy mô của hoạt động sản xuất mà con tácđộng dến các chiến lược lâu dài của công ty Từ khi thành lập công ty nguồnvốn còn hạn chế cho nên việc kinh doanh của công gặp rất nhiều khókhăn,công ty đã trai qua bao nhiêu thăng trâm thử thách để tồn tại và có kếhoạch lâu dài phát triển trong tương lại Hiện này công ty đã có nguồn vốnthông qua nhiều năm kinh doanh qua bảng phân tích cho ta thấy hoạt độngkinh doanh của công ty ngày cành phát triển được thể hiện qua các năm gầnđây như nguồn vốn chủ sở hữu ngày tăng chiếm khá cao trong nguồn vốn củacông ty chiếm tới 62,62% vốn Nhìn chung lượng phân bố vốn của công ty làhợp lý trong nhưng năm qua cộng cả với số lượng tài sản lớn cùng với xu thếphát triển ổn định nên công ty có điều kiện thuận lợi trong việc mở rộng kinhdoanh và thâm nhập vào thị trường mới
2.1.4 Chính sách của công ty
Chính sách của công ty có vai trò rất lớn đối với hoạt động hệ thống
kênh phân phối của công ty các chính sách của công ty có ảnh hưởng rất lớnđến hệ thống kênh phân phối của công ty, nó quyết định đến quy mô kênhphân phối, đến cơ cấu tổ chức và hoạt động của hệ thống kênh phânphối.Dựa vào nhu cầu ngày càng cao và lớn của thị trường Ban điều hànhcông ty đang có chiến lược mở rộng thị trường của công ty vào thị trườngmiền trung và thị trường miền nam với việc hệ thống kênh phân phối củacông ty sẽ được mở rộng ra nhiều hơn trong một vài năm tới, số lượng các đại
lý của công ty sẽ tăng lên nhanh chóng để có thể thâm nhập và bao phủ thịtrường Là một doanh nghiệp trẻ với một đội ngũ nhân viên và lãnh đạo đầy
Trang 19tham vọng công ty luôn không ngừng phát triển với những chính sách nhiều
ưu đãi của mình Với những chính sách như vậy, công ty đã có những biệnpháp thúc đẩy sự phát triển của hệ thống kênh phân phối, nhiều chính sách hỗtrợ các đại lý trong công tác bán hàng như công tác nghiên cứu thị trường,quảng cáo xúc tiến bán hàng, cung cấp các thông tin về thị trường và sảnphẩm cho các đại lý Ngoài ra công ty còn thực hiện các biện pháp chăm sóccác đại lý của mình như trang thiết bị phục vụ cho việc trưng bày, bán hàng,thường xuyên cử cán bộ đến kiểm tra chăm sóc
2.1.5 Đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay thị trường nhà phân phối và sản xuất rượu có rất nhiều và đangrất sôi động với rất nhiều chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và chất lượng khácnhau từ các công ty trong và ngoài nước Đã có rất nhiều doanh nghiệp hoạtđộng trong lĩnh vực này và là dưới đây những đối thủ cạnh tranh chủ yếu củacông ty được thể hiện qua bảng sau
Bảng 2.1 Những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty Vinapol
1 Nhà phân phôi đồ uống giải khát An Khánh Đông Ngạc-Từ Liêm-Hà Nội
2 Nhà phân phối rượu bia Hà Nội Đền Lừ- Hà Nội
3 Công ty cổ phần Kim Tây Mĩ Đình-Từ liêm- Hà Nội
4 Công ty cổ phần và thương mại Thái Trịnh Hai Bà Trưng- Hà Nội
5 Công ty TNHH Lý Huyền Hùng Vương-Hải Phòng
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Trong điều kiện kinh tế đất nước đang trong quá trình hội nhập và pháttriển với tốc độ cao như hiện này sẽ nhiều doanh nghiệp ra nhập lĩnh vực này,
do đó mức độ cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt và khốc liệt hơn Điều đó ảnh
Trang 20Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu
phối thật hợp lý Điều này buộc công ty Vinapol phải tìm hiểu thông tin vềcác đối thủ cạnh tranh đặc biệt là về hệ thống kênh phân phối của họ để đưa rađối sách cho phù hợp Hiện nay các doanh nghiệp trong ngành đang đẩymạnh việc mở rộng hệ thống các đại lý của họ ra nhiều vùng trong cả nước,cho nên việc này công ty cũng phải tìm cách để mở rộng hệ thống các đại lýcủa mình để bao phủ thị trường, tránh sự lấn sân của các đối thủ Sự mở rộngkênh phân phối của đối thủ dù là tuyển các thành viên mới hay thu hút cáctrung gian của công ty Vinapol đều làm cho tương quan về qui mô kênh thayđổi có lợi cho đối thủ và công ty phải thay đổi hệ thống kênh của mình tránh
để đối thủ lấn át
2.2 Thực trạng quản lí kênh phân phối của công ty 2.2.1 Hệ thống kênh phân phối của công ty
Do mới thành lập không lâu cho nên hệ thống kênh phân phối của công
ty chưa hoàn chính chỉ mới dừng lại ở hai kênh phân phối đó là kênh phânphối trực tiếp và kênh phân phối rút gọn
Kênh phân phối trực tiếp
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh trực tiếp
Kênh này là hình thức bán lẻ sản phẩm tại các cửa hàng, showroom củacông ty chỉ để sử dụng đối với khách hàng mua lẻ trực tiếp tại các của hàng
và showroom của công ty.Ngoài ra công ty còn tham gia các hội chợ triển lãmgiới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng ,việc tham gia vào các hội chợ là cơhội giúp cho công ty biết được thông tin về khách hàng phản ảnh sản phẩm
Công ty cổ phần
Xnk và thương mại
Vinapol
Người tiêu dùng cuối cùng