Lý do ch ọn đề tài
Việt Nam ngày càng hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới và đã trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), mở ra nhiều cơ hội phát triển và đối mặt với các thách thức mới Cơ hội mở rộng thị trường xuất nhập khẩu giúp thúc đẩy tăng trưởng kinh tế và nâng cao thu nhập của người dân, khiến nhu cầu về các sản phẩm nhập khẩu cao cấp như đồ trang trí và làm đẹp ngày càng tăng, đặc biệt là những mặt hàng không có sẵn trong nước Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh tự hào là doanh nghiệp tiên phong trong lĩnh vực nhập khẩu hoa tươi để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường nội địa, luôn đặt chất lượng và uy tín lên hàng đầu để mang đến dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh khốc liệt khiến doanh nghiệp gặp nhiều thử thách trong việc duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn Các chiến lược như quảng cáo, khuyến mãi hay giảm giá chỉ mang lại lợi ích ngắn hạn vì các đối thủ dễ dàng bắt chước Việc tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong hoạt động kinh doanh, không chỉ ở việc định giá mà còn ở cách đưa sản phẩm ra thị trường Thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt về giá cả, chất lượng và khả năng phân phối, trong đó phân phối là vũ khí cạnh tranh mạnh giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững Quản lý tốt kênh phân phối giúp giảm chi phí lưu kho, ổn định thị phần và tăng doanh số, từ đó tăng khả năng nắm giữ lợi thế cạnh tranh dài hạn Kênh phân phối trở thành công cụ marketing then chốt giúp doanh nghiệp duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài trên thị trường.
Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh có thị trường tiêu thụ rộng khắp cả nước nhờ mạng lưới phân phối tại các thành phố lớn như TP.HCM, Hà Nội và Đà Lạt Quản trị kênh phân phối đóng vai trò then chốt trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và tạo lợi nhuận cho công ty Hệ thống quản trị kênh phân phối hiệu quả không chỉ tăng lợi nhuận mà còn giúp công ty duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài trên thị trường Việc xây dựng kênh phân phối dài hạn góp phần đảm bảo sự bền vững và phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Hiện tại, công ty đang đối mặt với nhiều hạn chế trong quản trị kênh phân phối như quản lý chưa chặt chẽ các thành viên, mức thưởng và chiết khấu chưa đủ hấp dẫn, khiến hình ảnh sản phẩm chưa in sâu trong tâm trí khách hàng Thị phần của công ty ngày càng bị mất vào tay các đối thủ cạnh tranh do chưa xây dựng được hệ thống phân phối hiệu quả Ngoài ra, công ty còn phụ thuộc quá nhiều vào các kênh truyền thống như chợ, nhà phân phối và cửa hàng, trong khi các hình thức phân phối hiện đại như siêu thị, trung tâm thương mại và thương mại điện tử đang ngày càng phát triển và mở rộng, đòi hỏi công ty cần điều chỉnh chiến lược để thích nghi và mở rộng thị trường.
Công ty chỉ tập trung ở các chợ hoa ở các thành phố như Tp.HCM, Hà Nội và Đà
Lợi thế cạnh tranh của Công ty còn chưa được mở rộng đáng kể do hệ thống phân phối chưa thực sự phủ rộng và hiệu quả Do đó, việc đánh giá lại hệ thống quản trị kênh phân phối và đề xuất các giải pháp phù hợp là cấp thiết nhằm thúc đẩy sự phát triển bền vững của doanh nghiệp Tác giả, là một nhân viên trong công ty đam mê ngành hoa và xuất nhập khẩu, mong muốn góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm tại TP.HCM Vì vậy, đề tài "Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh" được chọn để đề xuất các giải pháp nâng cao năng lực và gia tăng lợi thế cạnh tranh cho công ty thông qua hệ thống quản trị kênh phân phối.
M ục tiêu nghiên cứu đề tài
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh Nghiên cứu tập trung vào tình hình hoạt động và quản trị kênh phân phối hiện tại của công ty, dựa trên những nhận xét, đánh giá từ các thành viên kênh, nhân viên bán hàng và chuyên gia Từ đó, bài viết xác định các điểm còn hạn chế trong hệ thống phân phối của công ty Cuối cùng, đề xuất các giải pháp nhằm khắc phục các hạn chế, hoàn thiện hệ thống quản trị kênh phân phối để tăng hiệu quả và phát huy những ưu điểm hiện có của công ty.
Phương pháp nghiên cứu
Trong giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014, công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh đã thu thập dữ liệu thứ cấp về tình hình hoạt động kinh doanh và doanh số sản phẩm Các số liệu này giúp đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty qua từng năm, đồng thời hỗ trợ đưa ra các quyết định chiến lược phù hợp Việc phân tích các số liệu thứ cấp này đóng vai trò quan trọng trong việc xác định xu hướng phát triển, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường của công ty trong thời gian tới.
Thu thập thông tin sơ cấp được thực hiện qua phương pháp khảo sát thực tế hoạt động và ý kiến của các cửa hàng, đại lý (ĐL), nhân viên kinh doanh (NVBH) và người tiêu dùng cuối cùng của công ty tại TP.HCM Quá trình này diễn ra qua hai giai đoạn chính: (1) nghiên cứu định tính bằng kỹ thuật thảo luận tay đôi với các chuyên gia đang công tác tại công ty để hiệu chỉnh bảng câu hỏi phỏng vấn, nhằm đảm bảo tính chính xác và phù hợp của công cụ khảo sát.
(2) nghiên cứu định lượng nhằm thu thập thông tin, phân tích dữ liệu khảo sát từ 23 NVBH, 33 NPP (12 sạp chợ và 21 cửa hàng) và 109 NTD cuối cùng
Phân tích dữ liệu thông qua phương pháp phân tích so sánh kết quả hoạt động kinh doanh, bán hàng qua các năm bằng phần mềm excel
Phân tích số liệu thống kê mô tả đã được thực hiện dựa trên ý kiến của các cửa hàng, đại lý, nhân viên bán hàng và người tiêu dùng bằng phần mềm phân tích dữ liệu SPSS 20 Quá trình này giúp xác định các đặc điểm chính và xu hướng trong dữ liệu, hỗ trợ đưa ra các kết luận chính xác và khách quan Việc sử dụng phần mềm SPSS 20 đảm bảo độ chính xác cao trong phân tích, nâng cao chất lượng nghiên cứu và giúp các bên liên quan hiểu rõ hơn về ý kiến và nhu cầu của khách hàng.
Từ đó đưa ra một số giải pháp thích hợp, đồng bộ nhằm hoàn thiện hệ thống quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty ở hiện tại.
K ết cấu của luận văn
Chương 1: Lý luận cơ bản về quản trị kênh phân phối sản phẩm
Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của Công ty
Kết luận tot nghiep do wn load thyj uyi pl aluan van full moi nhat z z vbhtj mk gmail.com Luan van retey thac si cdeg jg hg
LÝ LU ẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
Khái ni ệm quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là quá trình quản lý và điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh Mục tiêu chính của quản trị kênh là duy trì mối quan hệ bền vững, hiệu quả giữa doanh nghiệp và các đối tác phân phối, từ đó thúc đẩy hoàn thành các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Việc xây dựng và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt giúp tối ưu hóa hoạt động phân phối, nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Quản trị kênh là quá trình quản lý các kênh đã xác định và đang hoạt động trong một hệ thống cấu trúc rõ ràng, bao gồm các thành viên được lựa chọn kỹ lưỡng Việc điều hành kênh đòi hỏi sự theo dõi liên tục để đảm bảo hoạt động hiệu quả và phù hợp với mục tiêu đề ra Trong quá trình quản trị, có thể phát sinh nhu cầu thiết kế lại kênh để tối ưu hóa hiệu suất và đáp ứng các thay đổi của môi trường kinh doanh Quản trị kênh hiệu quả giúp duy trì kết nối chặt chẽ giữa các thành viên, nâng cao hiệu quả phân phối và mở rộng thị trường một cách bền vững.
N ội dung quản trị kênh phân phối
Quản lý phân phối hàng ngày là quá trình tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng một cách hiệu quả Để đảm bảo hoạt động thuận lợi, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng quy chế và quy trình rõ ràng, đơn giản, nhanh chóng và chính xác trong việc thu thập, tập hợp và xử lý đơn hàng cho khách hàng Việc này giúp nâng cao trải nghiệm khách hàng và tối ưu hóa quy trình phân phối hàng hoá (Trần Minh Đạo, 2009)
Quản trị kênh phân phối bao gồm toàn bộ hoạt động và các mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh, từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Đây là quá trình quản lý các hoạt động và mối quan hệ bên ngoài doanh nghiệp, yêu cầu người quản trị sử dụng các biện pháp phù hợp khác với quản lý các biến số marketing nội bộ Việc quản lý các thành viên trong kênh đòi hỏi thực hiện đàm phán và thương lượng nhằm duy trì mối quan hệ hợp lý giữa các doanh nghiệp độc lập, mỗi bên đều có chiến lược, mục tiêu và sức mạnh riêng.
1.2.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh
Việc tuyển chọn thành viên của kênh phân phối đóng vai trò then chốt đối với sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh Thành công trên thị trường phụ thuộc vào các NPP có hiệu quả và sức mạnh, góp phần xây dựng một hệ thống phân phối vững mạnh Quyết định tuyển chọn là quá trình quan trọng, không chỉ do quyết định ban đầu mà còn cần thực hiện thường xuyên để phù hợp với những thay đổi trong cấu trúc kênh Điều này đảm bảo các thành viên của kênh luôn đáp ứng được yêu cầu thị trường và thúc đẩy sự phát triển bền vững của kênh phân phối.
Quá trình chọn lựa thành viên của kênh bắt đầu bằng việc tìm kiếm các ứng viên có khả năng phù hợp Sau đó, sử dụng các tiêu chuẩn tuyển chọn như khả năng thanh toán, uy tín, tốc độ tăng trưởng, lợi nhuận, quy mô, khả năng bán hàng, chất lượng dịch vụ, chủng loại hàng hóa, thâm niên công tác trong kênh và tiềm năng tăng trưởng trong tương lai để đánh giá mức độ phù hợp của các thành viên Quan trọng là đảm bảo rằng các thành viên tiềm năng này có khả năng tham gia chắc chắn vào kênh, góp phần xây dựng một nhóm thành viên vững mạnh và hiệu quả.
1.2.2 Khuyến khích các thành viên hoạt động
Các trung gian cần được khuyến khích hoạt động thường xuyên để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình, qua đó giúp NSX xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với thành viên, kịp thời khen thưởng và động viên họ Ngoài các điều kiện do NSX đặt ra, việc đào tạo, giám sát và khuyến khích cũng rất quan trọng để thúc đẩy hiệu quả kênh phân phối Người quản trị kênh cần hiểu rõ nhu cầu và trở ngại của các thành viên để đáp ứng đúng mong muốn, từ đó nâng cao mối quan hệ trong kênh và giám sát hệ thống phân phối một cách hiệu quả.
Sau khi xác định rõ nhu cầu và khó khăn của các thành viên, nhà quản trị hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua việc trợ cấp cho hoạt động quảng cáo, chi phí trang bị để bố trí trưng bày sản phẩm trong cửa hàng, cũng như tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.
Nhà quản trị kênh cần sử dụng quyền lực một cách hiệu quả để thúc đẩy các thành viên trong kênh hợp tác và phát triển Trong trường hợp nhà trung gian phụ thuộc nhà sản xuất (NSX), NSX có thể sử dụng sức mạnh cưỡng chế, đe dọa thu hồi nguồn lợi hoặc chấm dứt quan hệ nếu nhà trung gian không hợp tác Ngược lại, nhà quản trị kênh cũng có thể khuyến khích các thành viên thông qua các hình thức khen thưởng và quyền lực pháp lý Bên cạnh đó, việc nâng cao trình độ chuyên môn và uy tín cá nhân là yếu tố quan trọng giúp nhà quản trị hệ thống phân phối vận hành hiệu quả hơn.
1.2.3 Đánh giá các thành viên
Trong quản lý kênh, nhà quản trị cần định kỳ hoặc đột xuất đánh giá hoạt động của các thành viên dựa trên các tiêu chí như mức tiêu thụ đạt được, dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, xử lý hàng hư mất, hợp tác trong các chương trình khuyến mãi và huấn luyện, cùng các dịch vụ trung gian dành cho khách hàng Các yếu tố quan trọng để đánh giá gồm hoạt động bán hàng của thành viên, duy trì mức tồn kho phù hợp và khả năng bán hàng của lực lượng bán Việc đánh giá này giúp đảm bảo hoạt động hiệu quả của toàn bộ kênh phân phối và nâng cao dịch vụ khách hàng.
Hoạt động bán là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá hiệu quả của các thành viên trong kênh Nhà quản trị kênh có thể đánh giá dữ liệu bán hàng dựa trên nhiều tiêu chí như sản lượng hàng bán hiện tại so với quá khứ, doanh số bán của từng thành viên so với các đối thủ trong cùng kênh, và so sánh lượng bán của thành viên với các tiêu chuẩn do nhà sản xuất đã đặt ra trước đó.
Duy trì tồn kho hợp lý là một chỉ tiêu quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả quản lý kho hàng Nhà quản trị mong muốn các thành viên trong kênh tuân thủ chặt chẽ các yêu cầu dự trữ tồn kho để đảm bảo nguồn cung luôn sẵn sàng và tránh tình trạng thiếu hụt hoặc tồn kho vượt mức Các yêu cầu về dự trữ tồn kho này đều đã được quy định rõ ràng trong thỏa thuận ban đầu với các thành viên của kênh, nhằm duy trì sự phối hợp hiệu quả và tối ưu hóa hoạt động kho hàng.
Khả năng của lực lượng bán hàng phụ thuộc vào số lượng người bán liên quan đến dòng sản phẩm, kinh nghiệm và kỹ năng quản lý của họ, cũng như lợi ích từ việc bán sản phẩm cho nhà sản xuất Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả bán hàng và khả năng xây dựng quan hệ lâu dài với khách hàng Hiểu rõ về đội ngũ bán hàng giúp các nhà quản trị tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và nâng cao doanh số.
1.2.4 Quản lý dòng chảy kênh phân phối
Xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh phân phối là yếu tố then chốt để đảm bảo luồng thông tin xuyên suốt từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, giúp doanh nghiệp và các thành viên trong kênh trao đổi hoạt động phân phối một cách chính xác và kịp thời Nhờ việc hoàn thiện dòng thông tin, các bên có thể phối hợp hiệu quả hơn, giảm thiểu chi phí sàng lọc và điều hành kênh phân phối Việc đảm bảo thông tin đầy đủ và minh bạch còn giúp phản ánh chính xác hoạt động của đối thủ cạnh tranh, từ đó hỗ trợ doanh nghiệp ra quyết định phù hợp và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Quản lý dòng vật chất hiệu quả dựa trên dòng thông tin tiên tiến và các phương tiện vận tải, lưu kho hiện đại giúp giảm rủi ro bằng cách chỉ thực hiện phân phối khi nhu cầu thị trường và đơn hàng đã được xác định rõ ràng Việc sử dụng các phương tiện vận tải phù hợp không những tối ưu hóa chi phí mà còn nâng cao hiệu quả logistics Nhà quản trị cần dự báo chính xác nhu cầu thị trường để tránh tồn kho quá nhiều, từ đó giảm thiểu chi phí lưu kho và tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Để thúc đẩy hiệu quả kênh phân phối, doanh nghiệp cần tăng cường hoạt động xúc tiến, hợp tác chặt chẽ với các thành viên trong kênh nhằm đưa ra các chương trình phù hợp với từng thị trường và chia sẻ quyền lợi, trách nhiệm để nhận được sự ủng hộ từ phía đối tác Bên cạnh đó, đổi mới dòng đàm phán là yếu tố then chốt để xây dựng mối quan hệ bền vững, đòi hỏi doanh nghiệp nâng cao năng lực thương lượng, thực hiện các cuộc đàm phán dài hạn dựa trên nguyên tắc đôi bên cùng có lợi, thay vì chỉ tập trung vào các thương vụ ngắn hạn.
Hoàn thiện dòng thanh toán là quá trình thiết lập các phương thức thanh toán hợp lý để tiết kiệm thời gian và rút ngắn quá trình thanh toán cũng như công nợ giữa các thành viên trong kênh Doanh nghiệp cần kiểm soát chặt chẽ quá trình thực hiện dòng thanh toán để có thể điều chỉnh kịp thời và đảm bảo sự ổn định tài chính Việc thiết lập cơ chế kiểm soát nợ chính là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tránh hiện tượng nợ quá hạn hoặc mất khả năng thanh toán, từ đó nâng cao hiệu quả quản lý tài chính và duy trì mối quan hệ hợp tác bền vững.
Thi ết kế kênh phân phối
Lựa chọn kênh phân phối là quá trình xác định cấu trúc kênh phù hợp, hình thức tổ chức và liên kết các thành viên trong kênh, nhằm tối ưu hóa hiệu quả phân phối sản phẩm Việc lựa chọn các thành viên cụ thể trong kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong chiến lược mở rộng thị trường và nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng Theo Trần Minh Đạo (2009), các yếu tố này ảnh hưởng directly đến sự thành công của quá trình phân phối và tăng cường lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Trong quá trình thiết kế kênh phân phối, các nhà quản trị cần xác định rõ mục tiêu và mức độ phục vụ khách hàng để đảm bảo hiệu quả hoạt động của hệ thống Việc chọn lựa trung gian phù hợp là yếu tố quan trọng nhằm tối ưu hóa hiệu quả phân phối và giảm thiểu chi phí thay đổi sau này Thiết kế kênh phân phối là bước quyết định, vì nó rất khó để sửa đổi, cải tiến sau khi triển khai, đồng thời có thể gây thiệt hại lớn cho doanh nghiệp nếu không thực hiện đúng cách Do đó, doanh nghiệp cần xem xét kỹ các yếu tố như mục tiêu kinh doanh, đặc điểm khách hàng, khả năng tài chính và điều kiện thị trường trước khi xây dựng kênh phân phối phù hợp.
Để chiếm lĩnh thị trường hiệu quả, các doanh nghiệp cần mở rộng phạm vi hiện diện của sản phẩm trên thị trường mục tiêu lớn Việc sử dụng đa dạng các kênh phân phối và hợp tác với nhiều trung gian giúp tối ưu hóa khả năng tiếp cận khách hàng, nâng cao nhận diện thương hiệu và mở rộng thị phần một cách bền vững.
Xây dựng hình ảnh sản phẩm là yếu tố quan trọng để nâng cao nhận thức của khách hàng về thương hiệu Để thành công, sản phẩm không chỉ cần hiện diện rộng rãi trên nhiều thị trường và điểm bán khác nhau mà còn phải chú ý lựa chọn vị trí cửa hàng phù hợp Cách trưng bày sản phẩm cũng đóng vai trò quyết định trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng và nâng cao hiệu quả bán hàng.
- Kiểm soát: Những kênh ngắn có khả năng dễ kiểm soát hơn những kênh dài, nên chọn những kênh có ít trung gian phân phối
- Giảm chi phí, tăng lợi nhuận: lựa chọn những kênh và trung gian có khả năng phân phối mạnh, chi phí thấp
Thị trường có những đặc điểm về khách hàng ảnh hưởng lớn đến việc thiết kế kênh phân phối phù hợp Trong đó, khách hàng sống ở vùng có mật độ dân số thấp thường sử dụng các kênh phân phối dài để tiếp cận sản phẩm hiệu quả Do đó, các yếu tố cần xem xét khi xây dựng chiến lược phân phối bao gồm đặc điểm dân số và hành vi tiêu dùng của khách hàng tại từng khu vực Hiểu rõ đặc điểm thị trường giúp doanh nghiệp tối ưu hóa kênh phân phối và nâng cao hiệu quả bán hàng.
Thị trường công nghiệp có đặc điểm khác biệt so với thị trường tiêu dùng cá nhân và gia đình, bởi vì hành vi mua hàng của các nhà sử dụng công nghiệp nhằm phục vụ mục đích sản xuất và kinh doanh Do đó, để tiếp cận hiệu quả khách hàng doanh nghiệp, cần xây dựng các kênh phân phối và trung gian phù hợp, phù hợp với nhu cầu và đặc thù của thị trường công nghiệp Việc lựa chọn đúng kênh phân phối giúp tối ưu hóa quá trình tiếp cận khách hàng doanh nghiệp, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng và xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài.
Để tối ưu hóa chiến lược tiếp thị, cần xác định rõ số lượng khách hàng tiềm năng Khi số khách hàng giới hạn, doanh nghiệp nên tập trung vào các kênh bán hàng trực tiếp hoặc kênh ngắn để nâng cao hiệu quả Ngược lại, khi đối tượng khách hàng lớn, việc mở rộng qua nhiều nhà trung gian sẽ giúp tiếp cận thị trường rộng hơn và mở rộng doanh số một cách hiệu quả.
Thị trường có mức độ tập trung cao về mặt địa lý khi nhu cầu lớn tập trung trong một khu vực nhất định, nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp hoặc kênh ngắn để tối ưu hóa hiệu quả Trong khi đó, khi thị trường phân tán rộng, các doanh nghiệp thường lựa chọn kênh phân phối dài hơn nhằm mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp dựa trên đặc điểm địa lý giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh và giảm thiểu chi phí.
Đối với khách hàng có nhu cầu mua hàng số lượng lớn, doanh nghiệp có thể bán trực tiếp nhằm tối ưu hóa lợi nhuận Tuy nhiên, đối với khách hàng có đơn hàng nhỏ, việc sử dụng nhà bán buôn để phân phối là phương án tối ưu, giúp mở rộng mạng lưới tiêu thụ và giảm thiểu rủi ro tồn kho Chiến lược này phù hợp với quy mô đơn hàng, đảm bảo hiệu quả kinh doanh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng ở các quy mô khác nhau.
• Đặc điểm về sản phẩm:
Sản phẩm có giá trị thấp, sử dụng thường xuyên và cần phân phối rộng rãi qua nhiều kênh và trung gian để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày Các mặt hàng dễ hư hỏng và có tính thời trang thường được phân phối qua các kênh ngắn nhằm đảm bảo sự nhanh chóng và hiệu quả Đối với những sản phẩm có tính kỹ thuật cao, cần dịch vụ hỗ trợ chuyên môn, việc lựa chọn trung gian phù hợp và cẩn thận là rất quan trọng để đảm bảo chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.
Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm quyết định các chiến lược phân phối phù hợp, vì mục tiêu và yêu cầu của từng giai đoạn phát triển là khác nhau Lựa chọn kênh phân phối và trung gian phải phù hợp với từng giai đoạn để tối ưu hóa hiệu quả tiếp thị và doanh số Hiểu rõ các giai đoạn này giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược phân phối phù hợp, từ đó thúc đẩy sự phát triển của sản phẩm trên thị trường.
• Đặc điểm của trung gian:
Năng lực của các nhà trung gian thể hiện qua khả năng tiêu thụ sản phẩm, uy tín trên thị trường, hệ thống cửa hàng, vốn, khả năng thanh toán và vị trí kinh doanh Doanh nghiệp lựa chọn trung gian phù hợp dựa trên năng lực của họ để phân phối sản phẩm hiệu quả.
Chính sách kinh doanh của doanh nghiệp và nhà trung gian có thể không hoàn toàn phù hợp hoặc thống nhất Khi lựa chọn trung gian, doanh nghiệp cần xem xét kỹ lưỡng xem chính sách của họ có phù hợp hay mâu thuẫn với chiến lược và hình ảnh thương hiệu của công ty không Việc chọn đúng trung gian phù hợp giúp đảm bảo mục tiêu kinh doanh và xây dựng hình ảnh thương hiệu nhất quán Do đó, đánh giá chính sách kinh doanh của nhà trung gian là bước quan trọng trong quá trình hợp tác thành công.
Chính sách phân phối hợp lý là yếu tố then chốt giúp đảm bảo sự hợp tác lâu dài và hiệu quả giữa các thành viên trong kênh phân phối Việc thiết lập các chính sách rõ ràng sẽ thúc đẩy các dòng chảy trong kênh được thông suốt, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động và duy trì mối quan hệ hợp tác bền vững giữa các thành phần trong chuỗi cung ứng (Trần Minh Đạo, 2009).
Doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh phân phối, kịp thời khen thưởng và đánh giá họ để thúc đẩy hoạt động hiệu quả, xem họ như những đối tác kinh doanh quan trọng Việc thường xuyên đánh giá hoạt động của các trung gian dựa trên các tiêu chí như doanh số đạt được, mức lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, xử lý hàng hỏng hoặc mất mát, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện, cùng với dịch vụ khách hàng là yếu tố then chốt để đảm bảo sự phát triển bền vững của kênh phân phối (Trần Minh Đạo, 2009).
Các y ếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối
Hệ thống phân phối của bất kỳ doanh nghiệp nào luôn chịu ảnh hưởng từ các yếu tố cạnh tranh, bao gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại, đối thủ tiềm năng, nhà cung cấp, khách hàng và các sản phẩm thay thế Những yếu tố này tác động đến hiệu quả phân phối, yêu cầu doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng để điều chỉnh chiến lược phù hợp nhằm duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các kênh phân phối của họ, đóng vai trò then chốt trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh thành công Việc nắm bắt thông tin này giúp công ty xác định điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ, từ đó điều chỉnh chiến lược phù hợp để chiếm lĩnh thị trường Phân tích các kênh phân phối đối thủ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa các phương thức tiếp cận khách hàng và nâng cao lợi thế cạnh tranh.
- Đối thủ cạnh tranh mới (tiềm ẩn): Theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn là các
Theo Hồ Thanh Lam (2009), các doanh nghiệp chưa hiện diện trong ngành nhưng có khả năng ảnh hưởng đến ngành trong tương lai Mức độ ảnh hưởng của các đối thủ tiềm ẩn phụ thuộc vào sức hấp dẫn của ngành và các rào cản gia nhập, qua đó xác định mức độ cạnh tranh và áp lực mà họ có thể tạo ra cho ngành.
Nhà cung cấp là yếu tố quan trọng đảm bảo nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh Nhà quản trị cần thường xuyên nắm bắt khả năng của các nhà cung ứng về cả chất lượng và lượng để đảm bảo dây chuyền sản xuất diễn ra hiệu quả Việc đánh giá và quản lý nhà cung cấp giúp doanh nghiệp duy trì nguồn nguyên vật liệu ổn định và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường (Đinh Tiên Minh, 2012).
Khách hàng là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp và là nhân tố tạo nên thị trường, gồm có người tiêu dùng, nhà sản xuất, trung gian phân phối, cơ quan nhà nước và các doanh nghiệp phi lợi nhuận (Đinh Tiên Minh, 2012) Hiểu rõ về khách hàng giúp doanh nghiệp phát triển chiến lược tiếp thị hiệu quả và xây dựng mối quan hệ lâu dài Khách hàng đóng vai trò trung tâm trong quá trình tạo ra giá trị và thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, việc nắm bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng là yếu tố then chốt để duy trì cạnh tranh trên thị trường.
Khách hàng đóng vai trò là một áp lực cạnh tranh đáng kể ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành Họ tạo ra áp lực về giá cả, chất lượng sản phẩm và dịch vụ kèm theo, đồng thời chính khách hàng là người quyết định cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định mua hàng Việc hiểu rõ tầm quan trọng của khách hàng giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược cạnh tranh phù hợp và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Sản phẩm thay thế là những sản phẩm và dịch vụ có thể đáp ứng được nhu cầu tương đương với các sản phẩm, dịch vụ trong ngành, do đó các doanh nghiệp cần không ngừng nghiên cứu và ứng dụng tiến bộ của khoa học công nghệ để phát triển hoặc vận dụng vào chiến lược của mình.
Phân tích môi trường vĩ mô giúp doanh nghiệp hiểu rõ những yếu tố chính đang tác động đến hoạt động kinh doanh của mình Các nhà kinh tế thường khảo sát các yếu tố như chính sách chính phủ, tình hình kinh tế toàn cầu, xu hướng thị trường, và các yếu tố xã hội để đưa ra chiến lược phù hợp Việc này giúp doanh nghiệp xác định những thách thức và cơ hội từ môi trường bên ngoài, từ đó có thể điều chỉnh hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả (Nguyễn Thị Liên Diệp, 2006)
Môi trường kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng chi tiêu của khách hàng và hình thành các mẫu tiêu dùng khác nhau Hiểu rõ thị trường không chỉ đòi hỏi nắm bắt các yếu tố mong muốn của người tiêu dùng mà còn phải phân tích khả năng chi tiêu dựa trên các yếu tố như lãi suất, chu kỳ kinh tế, chính sách tài chính tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, giá cả, tỷ lệ thất nghiệp, thu nhập bình quân, và sự phân bổ thu nhập Những yếu tố này giúp xác định khả năng mua sắm của khách hàng và định hướng chiến lược kinh doanh phù hợp.
Trong môi trường công nghệ ngày càng phát triển, các tiến bộ khoa học kỹ thuật đã tác động mạnh mẽ đến thị trường qua nhiều chiều hướng khác nhau Những đổi mới này không chỉ thay đổi căn bản các sản phẩm hiện hữu mà còn dẫn đến việc loại bỏ hoàn toàn các sản phẩm không còn phù hợp Đồng thời, công nghệ mới thúc đẩy sự phát triển của các sản phẩm liên quan hoặc không liên quan trực tiếp đến các kỹ thuật tiên tiến, mở ra nhiều cơ hội mới cho thị trường và doanh nghiệp.
Các ngành công nghiệp mới như máy vi tính đang phát triển mạnh mẽ nhờ vào tiến bộ trong kỹ thuật thông tin và dịch vụ mạng Tốc độ truyền dữ liệu nhanh chóng cùng với sự phổ biến của e-marketing và tính tiền điện tử đã thay đổi cách quản lý tồn kho, giúp các thành viên kênh xác định lượng tồn kho phù hợp với nhu cầu dự trữ trong từng thời điểm Đồng thời, sự xuất hiện của nhiều loại ATM, thẻ tín dụng và máy POS đã tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc mua sắm và thanh toán tại các kênh phân phối.
Môi trường chính trị - pháp luật đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của một quốc gia, bao gồm hệ thống chính trị, hiến pháp, các quy định pháp luật và chính sách phát triển kinh tế Hệ thống pháp luật rõ ràng và ổn định giúp tạo ra môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp, đồng thời các chính sách về thuế, hạn ngạch xuất nhập khẩu đóng vai trò thiết yếu trong việc thúc đẩy tăng trưởng kinh tế và hội nhập quốc tế.
Môi trường pháp luật đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi kinh doanh của các doanh nghiệp Chính yếu tố này tác động mạnh đến cấu trúc của các kênh phân phối, khiến doanh nghiệp cần phải thích ứng nhằm duy trì hoạt động hiệu quả trong môi trường pháp lý ngày càng phức tạp Việc hiểu rõ các quy định pháp luật giúp các doanh nghiệp xây dựng chiến lược phân phối tối ưu, đảm bảo tuân thủ và nâng cao cạnh tranh trên thị trường.
Các điều luật của chính phủ, chính quyền địa phương, quốc tế và ngành ảnh hưởng mạnh đến các kênh phân phối, trong đó cần chú ý đến xung đột tiềm tàng giữa chiến lược quản lý kênh doanh nghiệp và lợi ích xã hội Những luật này được ban hành nhằm tạo hành lang pháp lý cho các thành viên trong kênh như doanh nghiệp thương mại, nhà bán buôn, bán lẻ hoạt động hiệu quả Đồng thời, các điều luật này còn nhằm hạn chế các hành vi đặc quyền, buôn lậu, trốn thuế, góp phần xây dựng môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp.
Môi trường tự nhiên đóng vai trò quan trọng trong hoạt động phân phối của doanh nghiệp, bao gồm các nguồn tài nguyên thiên nhiên như khoáng sản, đất đai, nước và khí hậu Các yếu tố này ảnh hưởng lớn đến chiến lược và quyết định phân phối của doanh nghiệp, góp phần hình thành xu hướng phát triển bền vững và cạnh tranh trên thị trường.
S ử dụng marketing mix trong quản trị kênh phân phối
Một kênh phân phối luôn chịu ảnh hưởng của ba yếu tố còn lại trong marketing mix đó là: Sản phẩm (Product), giá cả (Price) và chiêu thị (Promotion)
Do đó đòi hỏi người quản lý phải vận dụng các yếu tố của marketing mix để tạo điều kiện thuận lợi cho việc điều khiển hoạt động kênh
Sản phẩm là hàng hóa và dịch vụ có những đặc điểm nhất định nhằm cung cấp lợi ích cụ thể để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Sản phẩm mang giá trị sử dụng và giá trị kinh tế, có thể là hữu hình hoặc vô hình, giúp thỏa mãn các nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng Theo Philip Kotler, sản phẩm không chỉ đơn thuần là hàng hóa mà còn bao gồm các dịch vụ và giá trị kèm theo để tạo ra sự hài lòng và xây dựng lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Chất lượng sản phẩm đóng vai trò là yếu tố cạnh tranh then chốt giúp doanh nghiệp vượt mặt đối thủ cùng ngành Trong các chương trình quảng cáo, việc nhấn mạnh chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu để thu hút khách hàng và xây dựng thương hiệu uy tín Do đó, quản lý kênh phân phối cần phải hiểu rõ tầm ảnh hưởng của các quyết định về chất lượng sản phẩm đến hiệu quả quản lý kênh và sự thành công của chiến lược marketing.
Giá cả đóng vai trò quan trọng trong quá trình mua bán hàng hóa, ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định của người bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng Nó là yếu tố quyết định đến khả năng cạnh tranh trên thị trường, giúp các doanh nghiệp thu hút khách hàng và tối ưu lợi nhuận Định giá trong kênh phân phối giúp xác định phần lợi ích mà từng thành viên trong chuỗi cung ứng nhận được từ giá bán cuối cùng, đảm bảo sự công bằng và hiệu quả hoạt động.
Việc định giá không chỉ dựa vào thị trường hoặc yếu tố nội bộ và cạnh tranh mà còn phụ thuộc vào bốn yếu tố chính: đặc trưng sản phẩm, nhu cầu thị trường, mục tiêu của doanh nghiệp và mức độ cạnh tranh Quyết định về giá ảnh hưởng lớn đến hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối, đặc biệt trong mối quan hệ liên kết, hợp tác cũng như xung đột nội bộ Vì vậy, nhiệm vụ của nhà quản lý kênh là phải nắm bắt và hiểu rõ quan điểm của các thành viên trong kênh về vấn đề định giá để đưa ra chiến lược phù hợp.
• Chiêu thị (Promotion): tot nghiep do wn load thyj uyi pl aluan van full moi nhat z z vbhtj mk gmail.com Luan van retey thac si cdeg jg hg
Hoạt động chiêu thị trong marketing mix gồm các loại hoạt động sau:
Quảng cáo: là một công cụ hết sức quan trọng, nó giúp quảng bá thông tin sản phẩm đến khách hàng của công ty
Khuyến mãi: nhằm giúp kích thích thị trường đáp ứng nhanh và mạnh hơn sản phẩm và dịch vụ của công ty
Quan hệ công chúng là hoạt động giúp doanh nghiệp hiểu rõ quan điểm, thái độ và suy nghĩ của công chúng Nhờ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược và chương trình hành động phù hợp để duy trì sự ủng hộ và tạo sự thông cảm từ cộng đồng Đây là yếu tố quan trọng giúp nâng cao hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Chương 1 giới thiệu các khái niệm cơ bản về hoạt động phân phối sản phẩm, bao gồm vai trò, chức năng của hoạt động này trong doanh nghiệp và các phương pháp quản lý kênh phân phối hiệu quả Đồng thời, nội dung đề cập đến chính sách hỗ trợ và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của doanh nghiệp Để tồn tại và phát triển mạnh trong nền kinh tế thị trường hiện nay, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng hệ thống phân phối, xác định và khắc phục các hạn chế, phát huy những ưu điểm nhằm xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả, trở thành vũ khí cạnh tranh lâu dài và bền vững Việc liên tục cập nhật kiến thức về quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp cải tiến, hoàn thiện hoạt động, nâng cao khả năng lưu thông hàng hóa, mở rộng thị trường và đưa sản phẩm đến trực tiếp người tiêu dùng.
PHÂN TÍCH TH ỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
T ẠI CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH
Gi ới thiệu chung về Công ty
Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã bắt đầu hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới, mở ra nhiều cơ hội thúc đẩy phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên, quá trình này cũng mang đến những thách thức đáng kể mà các doanh nghiệp cần vượt qua để duy trì sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế Việc hội nhập không chỉ giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường quốc tế mà còn đặt ra yêu cầu nâng cao năng lực cạnh tranh và đổi mới sáng tạo.
Những doanh nghiệp tại Việt Nam biết nhanh chóng thích ứng và nắm bắt thông tin kịp thời, chính xác, hiệu quả sẽ tạo đà phát triển vượt bội cùng với nền kinh tế đất nước Việc cập nhật thông tin nhanh chóng giúp doanh nghiệp đề ra chiến lược phù hợp, tận dụng cơ hội mới và vượt qua thách thức hiệu quả hơn Do đó, doanh nghiệp nào chủ động trong việc thu thập và xử lý thông tin sẽ có lợi thế cạnh tranh trên thị trường, góp phần thúc đẩy tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp cũng như nền kinh tế Việt Nam.
Ngày 09/01/2008, Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh chính thức thành lập, hoạt động trong lĩnh vực nhập khẩu hoa tươi Ban đầu, công ty có nhiều năm kinh nghiệm trong việc nhập khẩu hoa từ Trung Quốc, nhưng sau đó nhận thấy tiềm năng lớn từ thị trường hoa Thái Lan Do đó, doanh nghiệp đã chuyển hướng hoàn toàn vào thị trường này, mở rộng nhập khẩu cả từ các nước như Hà Lan, New Zealand để đa dạng hóa nguồn cung cấp hoa tươi chất lượng cao.
Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh được cấp phép hoạt động trong các lĩnh vực sau:
Bán lẻ thực phẩm trong các cửa hàng chuyên doanh bao gồm các mặt hàng như hoa, cây cảnh, rau, quả, lương thực và thực phẩm thiết yếu Hoạt động này phải tuân thủ theo quyết định số 64/2009/QĐ để đảm bảo tuân thủ quy định pháp luật và đảm bảo chất lượng sản phẩm Các cửa hàng chuyên doanh này đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng thực phẩm, phục vụ nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của người dân Việc bán lẻ thực phẩm tại các cửa hàng chuyên biệt giúp duy trì an toàn vệ sinh thực phẩm và nâng cao trải nghiệm mua sắm của khách hàng.
UBND ngày 31/07/2009 và Quyế định số 79/2009/QĐ-UBND ngày 17/10/2009 của Ủy Ban Nhân Dân Tp Hồ Chí Minh)
Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa) và động vật sống tập trung vào các mặt hàng như hoa và cây cảnh, rau quả, lương thực, củ giống, cây giống nông nghiệp, phục vụ nhu cầu phân phối sỉ trên thị trường Các hoạt động này không diễn ra tại trụ sở chính, mà chủ yếu tập trung tại các điểm bán buôn chuyên nghiệp để đảm bảo nguồn cung đa dạng và ổn định cho nông nghiệp và thị trường tiêu thụ.
Trồng rau, đậu các loại và hoa, cây cảnh là những hoạt động phổ biến mang lại lợi ích về sức khỏe và làm đẹp không gian sống Việc trồng hoa và cây cảnh giúp tạo không khí trong lành, thư giãn tinh thần và trang trí cho sân vườn hoặc ban công thêm sinh động Đồng thời, trồng rau và đậu các loại còn cung cấp nguồn thực phẩm sạch, an toàn, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống Đây là những hoạt động phù hợp cho cả gia đình, giúp học hỏi kiến thức về thực vật và phát triển kỹ năng làm vườn hiệu quả.
- Nhân và chăm sóc cây giống nông nghiệp chi tiết: củ giống, cây giống nông nghiệp
2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty
Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty theo kiểu trực tuyến, trong đó các phòng ban có mối quan hệ chặt chẽ, đóng vai trò tham mưu cho Tổng giám đốc về các lĩnh vực hoạt động Hệ thống này giúp đảm bảo sự thống nhất trong quản lý và tận dụng tối đa khả năng chuyên môn của từng bộ phận Các phòng ban hỗ trợ lẫn nhau trong công việc, tạo điều kiện cho ra quyết định cuối cùng chính xác và hiệu quả Để đạt hiệu quả quản lý cao nhất, việc xây dựng bộ máy quản lý cần được thực hiện một cách khoa học, bài bản.
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh
(Nguồn: Phòng tổ chức - hành chính của Công ty Phong Lan Kim Oanh)
GIÁM ĐỐC NHÂN SỰ GIÁM ĐỐC TÀI CHÍNH
PHÒNG TỔ CHỨC - HÀNH CHÍNH
TRUNG TÂM TRƯNG BÀY SẢN PHẨM
Hanoi branch in Da Lat offers comprehensive graduation thesis writing services, ensuring high-quality and timely completion for students Our expert team specializes in assisting students with their master's theses, providing professional guidance from topic selection to final editing We prioritize SEO-friendly content to help students enhance their academic submissions and improve online visibility Contact us via email at z.z.vbhtj.mk@gmail.com for personalized support and detailed service packages Let us help you succeed in your academic journey with reliable and expert thesis assistance.
2.1.4 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Là người quản lý cao nhất, tôi chịu trách nhiệm điều hành toàn bộ hoạt động của công ty và xây dựng chiến lược các dự án đầu tư kinh doanh Tôi quản lý mối quan hệ giao dịch, ký kết hợp đồng với khách hàng và đảm bảo các hoạt động của công ty tuân thủ đúng quy định của Nhà Nước và Pháp luật.
Hỗ trợ ban giám đốc giải quyết các vấn đề nhân sự trong công ty, đảm nhận nhiệm vụ lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân lực để đảm bảo nguồn nhân lực phù hợp Quản lý và duy trì thông tin về nhân sự trong các phòng ban, đồng thời phối hợp, hỗ trợ các bộ phận khác khi gặp khó khăn hoặc yêu cầu liên quan đến nhân sự Điều hành các hoạt động nhân sự nhằm nâng cao năng suất làm việc và tối ưu hóa nguồn lực của công ty.
Phòng tổ chức - hành chính:
Quản lý điều hành công tác hành chính tổ chức và nhân sự của công ty.
Tham mưu và giúp việc cho ban giám đốc công ty trong lĩnh vực tổ chức lao động, quản lý và bố trí nhân lực là nhiệm vụ chính, đảm bảo hoạt động hiệu quả Công tác bảo hộ lao động, chế độ chính sách và chăm sóc sức khỏe người lao động được thực hiện bài bản để nâng cao đời sống nhân viên Công ty cũng thực hiện việc theo dõi và giải quyết các chế độ chính sách cho người lao động một cách chính xác và kịp thời Việc kiểm tra, đôn đốc các bộ phận thực hiện nội quy và quy chế công ty là nhằm duy trì kỷ luật và nội dung chuẩn mực trong hoạt động Đồng thời, vai trò của người giúp việc là làm đầu mối liên lạc, truyền đạt mọi thông tin từ ban giám đốc đến các bộ phận trong công ty, góp phần thúc đẩy hoạt động doanh nghiệp hiệu quả hơn.
Chức năng quản lý nhân sự bao gồm xây dựng hệ thống tổ chức, các hình thức khen thưởng, bảng chấm công và phương pháp trả lương hợp lý nhằm nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên Công tác đào tạo, huấn luyện và tuyển chọn nhân sự luôn được chú trọng để đảm bảo nguồn nhân lực chất lượng cho công ty Việc lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực theo định kỳ hàng năm, quý, tháng giúp công ty duy trì sự phù hợp và đáp ứng nhanh chóng những biến đổi của thị trường Chính sách thăng tiến và thay thế nhân sự được xây dựng rõ ràng nhằm thúc đẩy sự phát triển nghề nghiệp và đảm bảo sự liên tục trong hoạt động kinh doanh Hoạch định nguồn lực nhân sự phù hợp là yếu tố then chốt giúp công ty thực hiện chiến lược và đạt các mục tiêu kinh doanh một cách hiệu quả.
Giám đốc tài chính - kế hoạch:
Quản lý tài chính bao gồm nghiên cứu, phân tích và xử lý các mối quan hệ tài chính trong doanh nghiệp để đưa ra các quyết định chính xác Việc xây dựng các kế hoạch tài chính hiệu quả giúp doanh nghiệp tối ưu hóa việc khai thác và sử dụng nguồn vốn, đồng thời cảnh báo sớm các rủi ro tài chính có thể xảy ra Phân tích tài chính truyền đạt các dự báo đáng tin cậy trong tương lai, hỗ trợ tổng giám đốc đưa ra các chiến lược kinh doanh và đầu tư phù hợp Những hoạt động này giúp nâng cao hiệu quả quản lý tài chính và thúc đẩy sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Lập kế hoạch và thực hiện công tác kế toán, báo cáo thuế, quản lý công nợ khách hàng, thủ quỹ, xuất nhập tồn nhằm đảm bảo hoạt động tài chính diễn ra chính xác và hiệu quả Cung cấp thông tin tài chính rõ ràng để theo dõi tình hình tài chính doanh nghiệp, đồng thời kiểm soát các hoạt động kế toán theo quy định của pháp luật Tổ chức ghi chép, tính toán chính xác số liệu, phản ánh chính xác tình hình luân chuyển, sử dụng tài khoản, nguồn vốn và kết quả hoạt động kinh doanh Thường xuyên kiểm tra việc thực hiện kế hoạch thu chi, đảm bảo thanh toán đúng hạn, giữ gìn và sử dụng tài sản cũng như hồ sơ tài chính đúng quy trình Đảm bảo tính toán và nộp đầy đủ, đúng hạn các khoản thuế, ngân sách nhà nước, cũng như thực hiện thanh toán các khoản vay và nợ phải trả đúng thời hạn.
Phòng tài chính - kế hoạch:
Tham mưu cho Tổng giám đốc về các giải pháp thực hiện kế hoạch hoạt động kinh doanh và đầu tư vốn vào các dự án tiềm năng, nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động của Công ty Tổng hợp và phân tích số liệu từ các phòng ban để đánh giá kết quả thực hiện chiến lược kinh doanh, từ đó xây dựng các kế hoạch trung hạn và dài hạn phù hợp với mục tiêu phát triển của Công ty.
Th ực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty tại
Công ty vận chuyển có trụ sở tại các thành phố lớn như TP Hồ Chí Minh và Hà Nội, đáp ứng nhanh các đơn hàng lớn trong nước, kể cả trong mùa cao điểm như ngày lễ Tết và các sự kiện đặc biệt như tiệc cưới.
Trong bối cảnh sự phát triển của khoa học kỹ thuật ngày nay, việc sản xuất hàng hóa không còn là thách thức lớn đối với các nhà sản xuất Tuy nhiên, điều quan trọng hơn là tìm cách tiêu thụ hiệu quả lượng hàng hóa đó trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay.
Một hệ thống phân phối hiệu quả đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp Chính vì vậy, từng công ty đều nỗ lực xây dựng và lựa chọn hệ thống phân phối phù hợp, tối ưu hóa quá trình phân phối sản phẩm để nâng cao hiệu quả kinh doanh Việc có một hệ thống phân phối hiệu quả không chỉ giúp giải quyết các vấn đề về phân phối hàng hóa mà còn tạo lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường.
Kênh phân ph ối công ty đang áp dụng:
Hình 2.2: Kênh phân phối loại 1 của Công ty
(Nguồn: Phòng kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh)
Công ty có thể phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng qua hệ thống nhiều đại lý phân phối, giúp mở rộng thị trường Các đại lý phân phối đóng vai trò trung gian, xử lý các đơn đặt hàng nhỏ, tổng hợp thành các đơn lớn để giảm thiểu chi phí vận chuyển và xử lý đơn hàng Nhờ đó, công ty giảm thiểu thời gian tiếp xúc và tối ưu hóa quy trình phân phối, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Công ty đại lý, người bán buôn và người bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng, giúp phân phối sản phẩm một cách hiệu quả đến tận tay khách hàng Việc cung cấp các dịch vụ chất lượng cao và hợp tác chặt chẽ với các đối tác là yếu tố then chốt để tăng doanh số và mở rộng thị trường Để đạt được thành công lâu dài, doanh nghiệp cần chú trọng nâng cao năng lực, cập nhật xu hướng mới và tối ưu hoá các chiến lược marketing Đặc biệt, việc xây dựng mối quan hệ uy tín với khách hàng thông qua dịch vụ chuyên nghiệp và tin cậy là chìa khóa giúp thúc đẩy sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Công ty đã hợp tác với trung gian phân phối, giúp tập trung vào việc thu mua và nhập khẩu nguồn hàng chất lượng, mới mẻ và đa dạng hơn Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho kế hoạch mở rộng của công ty trong những năm tới.
Một số nhà tiêu dùng phải trải qua nhiều cấp trung gian như đại lý, người bán buôn và người bán lẻ, dẫn đến quá trình phân phối kéo dài và giá cả tăng cao.
Công ty gặp khó khăn trong việc thu thập ý kiến phản hồi trực tiếp từ Người tiêu dùng, dẫn đến thông tin về ý kiến khách hàng đến chậm hoặc không chính xác Điều này khiến Công ty không thể phản ánh đúng thực trạng thị trường và thực hiện các điều chỉnh cần thiết một cách nhanh chóng và kịp thời Việc có được phản hồi chính xác và thời gian phản hồi nhanh đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa hoạt động kinh doanh và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
NTD không nhận biết được sản phẩm là của Công ty
Hình 2.3: Kênh phân phối loại 2 của Công ty
(Nguồn: Phòng kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh)
Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp để bán hàng cho người mua, không qua trung gian trung gian Phương thức này thường được áp dụng cho các hợp tác xã, doanh nghiệp nhà nước, công ty tư nhân, và khách hàng đặt mua với số lượng lớn, giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và giảm thiểu chi phí trung gian.
Công ty có thể phân phối hàng hóa đến trực tiếp tay NTD, không thông qua trung gian, giảm thiểu được chi phí và thời gian phân phối
Bán hàng được với số lượng lớn, đem lại nhiều doanh thu cho Công ty
Người mua nhận biết được thương hiệu của Công ty
Hợp tác xã, doanh nghiệp nhà nước, công ty tư nhân
Người tiêu dùng tot nghiep do wn load thyj uyi pl aluan van full moi nhat z z vbhtj mk gmail.com Luan van retey thac si cdeg jg hg
Trong một số trường hợp, hợp tác xã và doanh nghiệp nhà nước gặp khó khăn trong việc thanh toán chậm do quy trình thủ tục phức tạp, bao gồm các hợp đồng mua bán nhiều điều khoản, quy trình thanh lý hợp đồng và biên bản giao nhận.
2.2.2 Phân tích việc tuyển chọn thành viên kênh của công ty
Hiện nay, công ty chưa tận dụng hiệu quả lực lượng bán hàng nội bộ cũng như các trung gian phân phối để tìm kiếm các thành viên kênh tiềm năng, chủ yếu dựa vào các trung gian tự tìm đến Công ty thường lựa chọn thành viên kênh dựa trên các tiêu chuẩn như diện tích kinh doanh tối thiểu 6 m², có kinh nghiệm trong ngành hoa, giấy phép đăng ký kinh doanh, mã số thuế, giấy tờ tùy thân và hộ khẩu của người đại diện, doanh số tiêu thụ ổn định, khả năng thanh toán, khả năng phát triển thị trường, tốc độ tăng trưởng và thái độ cạnh tranh Trong đó, khả năng thanh toán được xem là yếu tố quan trọng nhất Ban đầu, công ty có thể hỗ trợ một phần cho các đại lý để xây dựng cửa hàng và phương tiện vận chuyển Công ty chấp nhận các đại lý có tài sản ổn định hoặc mối quan hệ lâu dài, uy tín, trả tiền ngay, và sau đó sẽ xem xét tăng thời gian thanh toán từ 10-15 ngày dựa trên doanh thu và uy tín của đại lý đó.
Việc trở thành thành viên kênh phân phối của công ty rất dễ dàng với những điều kiện đơn giản, không yêu cầu thẩm định chi tiết về khả năng thanh toán, uy tín, tốc độ tăng trưởng, quy mô hoặc chất lượng phục vụ Các yếu tố như chủng loại hàng hóa kinh doanh, thâm niên công tác của thành viên cũng không bị kiểm tra kỹ lưỡng Điều kiện này dẫn đến việc thành lập trung gian phân phối mới chủ yếu dựa trên mối quan hệ cá nhân với ban lãnh đạo, gây ra những rủi ro kinh doanh lớn trong tương lai.
Hiện nay, việc tuyển chọn nhân viên bán hàng nội bộ chủ yếu dựa vào mối quan hệ thay vì thi tuyển chính thức, khiến cho quá trình tuyển dụng còn thiếu tính cạnh tranh và công bằng Để phát triển kênh phân phối hiệu quả, công ty cần phải thay đổi quy trình tuyển dụng, hướng tới việc tuyển dụng những nhân tài và nhân viên tiềm năng có khả năng đóng góp vào thành công chung của doanh nghiệp Việc cải thiện quy trình tuyển dụng sẽ giúp công ty thu hút và lựa chọn được những ứng viên phù hợp, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
2.2.3 Động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh
2.2.3.1 Chính sách động viên lực lượng bán hàng nội bộ của công ty
Chính sách động viên nhân viên bán hàng tại các kênh phân phối bao gồm các yếu tố như lương thưởng hấp dẫn, phụ cấp phù hợp, chính sách hỗ trợ từ đồng nghiệp và cấp trên để nâng cao động lực làm việc Môi trường làm việc thân thiện, chuyên nghiệp cùng cơ hội đào tạo, thăng tiến và tăng lương rõ ràng giúp nhân viên cảm thấy được đánh giá cao và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp Những chính sách này góp phần thúc đẩy hiệu quả bán hàng và phát triển bền vững của hệ thống phân phối.
Dựa trên đánh giá của 23 nhân viên kinh doanh của công ty, chính sách lương, thưởng và phụ cấp được thực hiện rõ ràng, minh bạch và đúng cam kết, đảm bảo quyền lợi cho nhân viên.
Tuy nhiên số tiền lương, thưởng và phụ cấp cho NVBH được đánh giá là không cao và hấp dẫn
Bảng 2.4: Ý kiến của NVBH về chính sách lương, thưởng và phụ cấp của công ty Ý kiến khảo sát Không thật sự đồng ý
Không đồng ý Bình thường Đồng ý
Thực hiện đúng cam kết 0 2 7 12 2 3.61 0.78
Cạnh tranh hơn so với các công ty khác ở cùng vị trí 6 10 4 3 0 2.17 0.98
Chính sách phụ cấp tốt 3 7 8 5 0 2.65 0.98
Mức thưởng là hấp dẫn 2 11 9 1 0 2.39 0.72
(Nguồn: Theo kết quả khảo sát)
Th ực trạng yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của công ty
Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm hoa tươi đa dạng phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng, bao gồm các ngành nghề trong xã hội, gia đình và tổ chức Củ giống hoa của công ty chủ yếu phân phối cho nông dân, các dự án của nhà nước, doanh nghiệp tư nhân và các lĩnh vực trồng trọt, nhằm tạo ra sản phẩm hoa chất lượng cao để đáp ứng thị trường trong nước và quốc tế.
Các doanh nghiệp chưa khai thác hiệu quả tiềm năng từ các đối tượng khách hàng như tập đoàn, công ty tư nhân lớn, và doanh nghiệp Nhà nước do năng lực nhân sự và hệ thống bán hàng còn yếu kém Đối tượng này khó tiếp cận vì quy trình mua hàng phức tạp và có nhiều người tham gia, đặc biệt là những người ảnh hưởng chính trong quá trình quyết định mua hàng Để thành công, các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ về quy trình, các yêu cầu cơ bản của khách hàng về hàng hóa và các thủ tục kèm theo để nâng cao khả năng tiếp cận và chốt đơn hiệu quả.
Trung gian thương mại hiện vẫn là mạng lưới bán hàng còn nhỏ hẹp, chưa phát triển mạnh mẽ Các trung gian thương mại chưa thực sự gắn bó chặt chẽ giữa quyền lợi và nghĩa vụ trong hệ thống phân phối Điều này gây ảnh hưởng đến hiệu quả và khả năng mở rộng của quá trình phân phối hàng hóa trên thị trường.
Hệ thống siêu thị là một đối tượng tiềm năng để mở rộng thị trường và quảng bá sản phẩm, tuy nhiên công ty chưa tập trung khai thác khách hàng thuộc nhóm này Để thành công trong việc tiếp cận họ, công ty cần nghiên cứu kỹ quy trình bán hàng và giao hàng phức tạp, bao gồm nhiều phòng ban và thủ tục nhận hàng Ngoài ra, việc chi phí cho mỗi đơn hàng khá cao, cùng với chi phí trưng bày lớn, là những yếu tố cần xem xét kỹ lưỡng trước khi tiến hành cung cấp hàng cho hệ thống siêu thị.
Hàng hóa của Công ty chủ yếu được nhập khẩu từ các nước uy tín như Thái Lan, Hà Lan, New Zealand, Chile và Pháp, đảm bảo chất lượng cao và nguồn hàng ổn định Trong nước, công ty chủ yếu nhập hàng từ Đà Lạt, tận dụng nguồn cung trong nước để đa dạng hóa sản phẩm Các nhà cung cấp quốc tế của công ty đều có năng lực lớn, nhiều năm kinh nghiệm trong ngành, cam kết cung cấp hàng đúng số lượng, đảm bảo chất lượng và giá cả ổn định, đặc biệt trong các dịp lễ tết Họ luôn quan tâm đến phản hồi từ phía công ty, giúp xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững và tạo lợi thế cạnh tranh vượt trội so với các đối thủ trên thị trường.
Nhà cung cấp Đà Lạt thường gặp phải tình trạng không ổn định về nguồn hàng, chất lượng sản phẩm thất thường và thiếu đồng đều Quá trình thanh toán công nợ và các giấy tờ thủ tục liên quan thường gặp nhiều sai sót và nhầm lẫn, gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Trong mùa cao điểm, nguồn cung hàng hóa thường xuyên gặp tình trạng thiếu hụt, đồng thời giá cả cũng bị đẩy lên cao do cầu vượt cung Để đối phó với thực trạng này, các công ty đang chuyển hướng đẩy mạnh nhập khẩu hàng hóa từ nước ngoài, giảm bớt phụ thuộc vào nguồn cung trong nước Thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải liên tục cải thiện chất lượng và khả năng cung ứng để giữ vững vị thế.
Thị trường hoa tươi hiện nay rất cạnh tranh, với giá cả biến động nhanh chóng do nhiều yếu tố như nguồn cung, nhu cầu, và chất lượng hàng hóa Nhiều đối thủ cạnh tranh của công ty có tiềm lực tài chính lớn và nhiều năm kinh nghiệm trong ngành, đang chuyển hướng sang thị trường hoa nhập khẩu để tạo ra cuộc đua tranh gay gắt hơn Để đối phó với những đối thủ mạnh này, công ty cần hoàn thiện mình liên tục, nâng cao chất lượng dịch vụ và đa dạng hóa sản phẩm Một số đối thủ đáng chú ý mà công ty đang theo dõi để tăng cường chiến lược cạnh tranh.
Bảng 2.16: Phân tích một số đối thủ trong ngành
Năm thâm nhập thị trường
Mức giá trung bình (ngàn đồng)
Chất lượng hàng, dịch vụ và giá cả luôn tốt và ổn định
Thanh Phong, thành lập năm 2010, là doanh nghiệp có giá cả cạnh tranh và mạng lưới phân phối rộng khắp, đảm bảo giao hàng nhanh chóng Đội ngũ giao hàng nhiệt tình, chuyên nghiệp, góp phần nâng cao trải nghiệm khách hàng Công ty còn có đội ngũ nhân viên tốt nghiệp đại học, luôn cập nhật các xu hướng mới để phục vụ khách hàng hiệu quả hơn Với hệ thống bán lẻ đông đảo, Thanh Phong là địa chỉ tin cậy cho các nhu cầu tiêu dùng trong khu vực.
Hoàng Dương 2011 65 25% Chuyên đóng hàng đi các tỉnh Đất Việt 2010 65 20% Chuyên bán hàng cho các công ty, tổ chức lớn
Các đối thủ cạnh tranh này đều có những thế mạnh riêng và giữ vững thị phần trên thị trường mà không chênh lệch quá nhiều Để mở rộng thị trường và chiếm lĩnh thêm thị phần, Công ty cần nâng cấp hệ thống quản lý và phân phối, nhằm dễ dàng xâm nhập thị trường đối thủ như cung cấp hàng cho các tỉnh, công ty và doanh nghiệp qua các hợp đồng lớn Đồng thời, công ty cần giữ vững chất lượng sản phẩm, nâng cao dịch vụ hậu mãi, mở rộng mạng lưới bán hàng, tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn và đa dạng hóa các mặt hàng chưa có đối thủ cạnh tranh để tạo lợi thế cạnh tranh bền vững.
Phân tích môi trường vĩ mô giúp doanh nghiệp nhận diện các yếu tố tích cực và tiêu cực ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Việc xác định các yếu tố này giúp đưa ra quyết định đúng đắn nhằm tận dụng cơ hội và đối phó hiệu quả với rủi ro Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược phát triển bền vững, thích ứng với biến đổi của môi trường kinh tế, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.
Năm 2013, nền kinh tế - xã hội Việt Nam đối mặt với nhiều khó khăn và thách thức như suy giảm sức mua trong nước, lạm phát cao và biến động tỷ giá hối đoái Tuy nhiên, theo báo cáo của Tổng cục Thống kê, kinh tế Việt Nam năm 2013 vẫn duy trì tốc độ tăng trưởng ổn định, phản ánh khả năng thích ứng của nền kinh tế trước những bất ổn vĩ mô.
2014 khép lại với nhiều chuyển biến tích cực
Kể từ đầu năm 2013, Ngân hàng Nhà nước đã triển khai đồng bộ các giải pháp nhằm ổn định thị trường tỷ giá, duy trì mức biến động trong khoảng 2-3%, phù hợp với diễn biến cung cầu ngoại tệ trên thị trường Các biện pháp này góp phần kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô, thúc đẩy xuất khẩu, kiểm soát nhập khẩu và hạn chế nhập siêu, đồng thời giảm mạnh tình trạng đô la hóa Nhờ đó, Ngân hàng Nhà nước đang kiểm soát tốt tỷ giá hối đoái, tạo niềm tin cho người dân và doanh nghiệp vào đồng Việt Nam.
Từ đầu năm 2012 đến nay, Ngân hàng Nhà nước đã nới lỏng dần các quy định về trần lãi suất nhằm thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế Lãi suất huy động giảm từ 14% năm 2011 xuống còn 7% vào năm 2013, trong khi lãi suất vay của các ngân hàng cũng giảm từ khoảng 23% xuống còn 13%, giúp các doanh nghiệp tháo gỡ khó khăn về vốn và giảm chi phí sử dụng vốn gần 50%.
Chính sách kiềm chế lạm phát và ổn định kinh tế vĩ mô của nhà nước đã phát huy tác dụng trong ngắn hạn, giúp duy trì nền kinh tế ổn định Tuy nhiên, về trung và dài hạn, nền kinh tế vẫn đối mặt với nhiều yếu tố bất ổn và biến động khó lường Việc kiểm soát lạm phát hiệu quả là yếu tố quan trọng để duy trì sự ổn định kinh tế vĩ mô lâu dài Tăng cường các biện pháp chính sách phù hợp sẽ giúp giảm thiểu rủi ro và đảm bảo sự phát triển bền vững của nền kinh tế.
Cán cân thanh toán thương mại quốc tế: có những dấu hiệu tích cực, năm
Năm 2013, Việt Nam ghi nhận dấu hiệu xuất siêu nhờ giá trị hàng xuất khẩu nông lâm thủy hải sản vượt quá giá trị hàng nhập khẩu Tuy nhiên, nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, tiêu thụ hàng hóa chậm lại khiến lượng hàng nhập khẩu giảm đáng kể do thị trường vẫn chưa phục hồi.
Các chi ến lược trong marketing mix hỗ trợ quản trị kênh phân phối
Chiến lược marketing là vũ khí quan trọng giúp doanh nghiệp nổi bật trên thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, đóng vai trò quyết định đến sự thành công hay thất bại Tuy nhiên, nhiều công ty vẫn chưa chú trọng và đẩy mạnh các hoạt động marketing để quảng bá thương hiệu và thúc đẩy bán hàng Đặc biệt, việc xác định rõ chiến lược marketing phù hợp cho từng sản phẩm sẽ giúp nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại và phát triển thương hiệu bền vững.
Các mặt hàng của công ty hiện nay đều có chất lượng tốt và đồng đều nhờ vào nguồn cung cấp uy tín và số lượng lớn Điều này giúp công ty không gặp phải tình trạng thiếu hụt hàng hóa hoặc tăng giá trong các mùa cao điểm, đảm bảo sự ổn định và đáng tin cậy cho khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh.
Mặt hàng của công ty còn chưa đa dạng, chưa đáp ứng đầy đủ các lựa chọn cho người tiêu dùng Công ty chưa khẳng định được thương hiệu rõ ràng, bao bì nhãn hiệu chưa thể hiện đẹp mắt và nổi bật trên sản phẩm Hầu hết các nhà phân phối của công ty chủ yếu tập trung tại các chợ đầu mối và thường không ưu tiên bán hàng có thương hiệu của công ty Về giá, cần xem xét cạnh tranh và phù hợp hơn để thu hút khách hàng.
Giá cả của công ty cạnh tranh, thấp hơn mặt bằng chung trên thị trường và rất đồng đều, không có hiện tượng tăng giá đột biến vào các dịp lễ, mùa cao điểm, phù hợp với đặc thù hàng hoa tươi Tuy nhiên, vào mùa cao điểm, các nhà phân phối (NPP) thường bán giá cao hơn so với bình thường để đạt lợi nhuận cao, điều này mang lại lợi ích cho NPP nhưng lại khiến người tiêu dùng (NTD) mua hàng với giá cao, hàng lưu thông chậm, tồn kho nhiều gây hư hỏng Công ty vẫn chưa ban hành chính sách hợp lý để kiểm soát tình trạng này, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động và quản lý tồn kho.
Công tác xúc tiến thương mại của công ty còn yếu kém, thiếu sự linh hoạt và hấp dẫn trong hoạt động quảng bá sản phẩm, thường chỉ tặng quà như lịch, catalogue vào các dịp lễ, tết Công ty ít tham gia các liên kết với các chương trình lễ hội, thể thao hoặc hoạt động đoàn thể để nâng cao hình ảnh thương hiệu và thu hút khách hàng mục tiêu Ngoài ra, việc không chú trọng hợp tác với các công ty chuyên tổ chức dự án, sự kiện khiến cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng lớn bị bỏ lỡ, ảnh hưởng đến hiệu quả mở rộng thị trường và phát triển dài hạn.
Nh ững hạn chế còn tồn đọng trong hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty
hàng mà không đưa sản phẩm vào các kênh mới đang phát triển rất mạnh hiện nay như là: siêu thị, trung tâm thương mại, thương mại điện tử…
Các doanh nghiệp vẫn chưa chú trọng đến việc hỗ trợ vật dụng quảng cáo truyền thống như quầy, kệ, tủ, banner, poster đi kèm hình ảnh thương hiệu để nâng cao nhận diện khách hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng chưa thường xuyên thực hiện chào hàng hoặc khảo sát nhu cầu khách hàng, ảnh hưởng đến khả năng báo cáo và cập nhật tình hình thị trường Việc này khiến doanh nghiệp gặp khó trong việc nắm bắt thông tin phân phối sản phẩm và điều chỉnh chính sách kịp thời, từ đó dễ mất thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh.
2.5 Những hạn chế còn tồn đọng trong hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty
Mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành tựu quan trọng, vẫn còn một số hạn chế cần được khắc phục để hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối Việc nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối sẽ giúp tối ưu hóa hoạt động bán hàng và tăng trưởng doanh số Thường xuyên đánh giá và điều chỉnh chiến lược phân phối là điều cần thiết để đáp ứng nhu cầu thị trường ngày càng đa dạng Công ty cần tập trung vào việc đào tạo và nâng cao năng lực cho đội ngũ quản lý kênh để đạt được hiệu quả cao hơn Đồng thời, việc xây dựng hệ thống kiểm soát chất lượng và giám sát chặt chẽ sẽ giúp giảm thiểu rủi ro và nâng cao uy tín thương hiệu trên thị trường.
Hiện tại, công ty chưa có quy định rõ về tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối, dẫn đến quá trình tuyển dụng NPP và NVBH chủ yếu dựa vào mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhân viên hoặc lãnh đạo công ty Do thiếu đội ngũ chuyên trách thực hiện công tác tuyển dụng, việc tuyển chọn chưa có tiêu chuẩn rõ ràng, ảnh hưởng đến chất lượng và hiệu quả của kênh phân phối Việc thiếu chính sách tuyển dụng rõ ràng làm hạn chế khả năng mở rộng và phát triển mạng lưới bán hàng của công ty trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Công ty chưa tập trung khai thác hiệu quả các kênh phân phối tiềm năng như siêu thị, khu công nghiệp, nhà ga, hội chợ và triển lãm Hiện tại, chưa có kế hoạch cụ thể nhằm tận dụng tối đa các kênh này để mở rộng thị trường và tăng doanh số bán hàng Việc khai thác các kênh phân phối chiến lược này đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Các chương trình hỗ trợ thành viên kênh còn ít, gây khó khăn trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu tại các điểm bán Thiếu bộ phận marketing chuyên nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại và quảng bá hình ảnh sản phẩm đến khách hàng, dẫn đến hạn chế trong việc thu hút và giữ chân khách hàng trên thị trường.
Chính sách động viên cho thành viên kênh hiện còn nhiều thiếu sót, đặc biệt là đối với nhân viên bán hàng (NVBH), khi công ty chưa có chế độ tăng lương, thưởng, hay thăng chức rõ ràng, mà chỉ dựa vào cảm tính của ban lãnh đạo Ngoài ra, công ty chưa quy định các chương trình đào tạo và huấn luyện định kỳ cho nhân viên để nâng cao năng lực làm việc Đối với nhà phân phối (NPP), các khoản hoa hồng dựa trên doanh số vẫn chưa đủ hấp dẫn, các hỗ trợ dành cho NPP còn hạn chế, và các chương trình khuyến mãi còn đơn giản, thiếu linh hoạt, gây ảnh hưởng đến hiệu quả hợp tác và phát triển mạng lưới phân phối.
Xung đột trong kênh phân phối vẫn chưa được giải quyết triệt để và thiếu một quy trình cụ thể để xử lý vấn đề này Trong đó, xung đột về giá bán là vấn đề phổ biến nhất và thường xuyên xảy ra, gây ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của mạng lưới phân phối.
Công ty chưa xây dựng quy định về tổ chức công tác đánh giá và điều chỉnh thành viên kênh, chưa thiết lập tiêu chuẩn đánh giá rõ ràng cho các thành viên, đồng thời chưa có báo cáo về hiệu quả hoạt động của họ trong kênh phân phối Hiện tại, công ty chưa thống kê được số lượng và số lần thành viên kênh đạt hoặc vượt chỉ tiêu, làm hạn chế việc theo dõi và nâng cao hiệu quả của hệ thống phân phối.
Công tác quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối còn khá nhiều hạn chế
Dòng sản phẩm hiện vẫn gặp phải vấn đề về giao hàng trễ và sai số lượng đơn hàng, chưa có thống kê chính xác về số lượng đơn hàng lỗi Các chương trình khuyến mãi và chiến dịch xúc tiến còn đơn điệu, ít đổi mới và chưa thu hút được sự quan tâm của khách hàng Hệ thống thông tin của công ty hiện chủ yếu là một chiều, ít tương tác phản hồi từ khách hàng và chưa có bộ phận chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp để hỗ trợ và duy trì mối quan hệ lâu dài Việc này ảnh hưởng tiêu cực đến trải nghiệm và sự hài lòng của khách hàng đối với thương hiệu.