nghệ thuật đàm phán

Nội dung chương trìnhChương 5: Những kỹ thuật đàm phán Chương 4: Kết thúc đàm phán Chương 3: Tiến hành đàm phán Chương 2: Chuẩn bị đàm phán Chương 1: Tổng quan về đàm phán Bạn sẽ trở thà

ThS Hoàng Xuân Trọng Nghệ thuật đàm phán

www.hoangxuantrong.com

Nội dung chương trình

Chương 5: Những kỹ thuật đàm phán

Chương 4: Kết thúc đàm phán Chương 3: Tiến hành đàm phán Chương 2: Chuẩn bị đàm phán Chương 1: Tổng quan về đàm phán

Bạn sẽ trở thành bậc thầy đàm phán kinh doanh nếu…

Tình huống mở đầu

Sau thời gian công tác dài ngày tại TP Hồ Chí Minh, Thắng muốn mua một chuỗi hạt ngọc trai tặng người vợ sắp cưới trước khi quay về Sơn La Thắng đã chọn được một chuỗi hạt tuyệt đẹp trong một cửa hàng trang sức ở HCM Nó trị giá 6 triệu đồng Thắng trả giá 3 triệu đồng “Nhất trí” Người bán hàng ngay lập tức trả lời

Thắng rất tự hào về khả năng trả giá của mình Nhưng người bán hàng thì vui vẻ không kém và thậm chí còn tặng kèm cho Thắng một đôi hoa tai Điều đó khiến Thắng hối hận Anh cảm thấy như mình vừa bị hớ Người bán hàng lúc đó đã gói chuỗi hạt và đôi hoa tai vào một hộp quà xinh xắn, ôm hôn Thắng và chúc

“Một cuộc sống gia đình hạnh phúc!”.

Anh/chị hãy nhận xét về khả năng đàm phán của người mua/ người bán?

Tại sao người mua hối hận? Tại sao người bán lại vui vẻ?

Làm thế nào để hai bên cùng vui vẻ, hài lòng???

1.1 Khái niệm đàm phán

Tại sao chúng ta phải đàm phán?

Tất cả chúng ta đều đã, đang và sẽ trải qua các cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình, người thân, đồng nghiệp và đối tác

Đàm phán là một kỹ năng cần rèn luyện cả đời chứ không đơn thuần là kỹ thuật kinh doanh

Trong kinh doanh, đàm phán rất quan trọng: Đàm phán thành công giúp công ty phát triển các mối quan hệ, tiết kiệm thời gian, tiền bạc và đạt kết quả kinh doanh tốt

1.1 Khái niệm đàm phán

“Là sự thương lượng giữa hai hay nhiều bên về một vấn đề, một món hàng hay dịch vụ mà bên này có và bên kia sẵn sang muốn dàn xếp nhằm trao đổi, hoặc đạt được một giải pháp có thể chấp nhận được để các bên đồng thuận”.

Đàm phán diễn ra trong cuộc sống hàng ngày của mỗi cá nhân

Vay tiền ngân hàng

Thỏa thuận việc nhà

lập

1.2 Đặc điểm của đàm phán

1

Đàm phán là khoa

học

Phân tích, giải quyết vấn đề (tư duy)

Nghiên cứu các quy luật, quy tắc, xử lý thông tin, đưa ra những sách lược

Liên quan đến nhiều ngành khoa học như tâm

lý, giao tiếp, kinh tế học, luật, kế toán, marketing

Nội dung như nhau nhưng mỗi người đàm phán khác nhau sẽ đem lại những kết quả khác nhau.

1.2 Đặc điểm của đàm phán

3

Là quá trình thỏa hiệp

về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối

lập

Ví dụ minh họa: Thằng Bờm có cái quạt mo Phú ông xin đổi 3 bò 9 trâu

1.3 Các phương thức đàm phán

Qua thư tín/ Văn bản

Qua điện thoại, điện tử

Trực tiếp

 Tốc độ truyền thông tin chậm

 Khó đoán được ý định của đối tác

1.3 Các phương thức đàm phán

Ưu điểm

 Tiết kiệm được thời gian

 Tận dụng cơ hội kinh doanh nhanh

chóng

Điện thoại điện tử

1.3 Các phương thức đàm phán

Ưu điểm

 Đẩy nhanh tốc độ giải quyết vấn đề

 Tháo gỡ những vướng mắc ngay

Phải có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt

Chiến lược cạnh tranh(Competitive)

1.4 Phong cách đàm phán

Chiến lược né tránh(Avoiding)

Cạnh tranh Win - Lose

Nhượng bộ

Split the difference

Tầm quan trọng của kết quả

Cùng tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan

Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khoát và không hợp tác (thắng bằng mọi giá)

Chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được một mức chấp nhận được

Chấp

nhận

Né tránh

Thỏa mãn các yêu cầu của đối tác

Không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ mong muốn, trì hoãn giải quyết vấn đề

Trường hợp vận dụng phong cách đàm phán

Nhượng bộ

Split the difference

Phong cách nhượng bộ được sử dụng tốt nhất khi:

những mục đích duy nhất

tạp

sau

Trường hợp vận dụng phong cách đàm phán

Phong cách đàm phán nào lý tưởng nhất để mang lại lợi ích

lâu dài cho doanh nghiệp?

Mục tiêu của bạn Mục tiêu của KH

WIN - WIN

1.5 Các giai đoạn trong đàm phán

ThS Hoàng Xuân Trọng

www.hoangxuantrong.com

Thank You !

Nghệ thuật đàm phán