KẾT THÚC HỌC PHẦN ĐO LƯỜNG MARKETING UFM

Kết thúc học phần Đo lường Marketing UFM (Ultimate Force Marketing) là một giai đoạn quan trọng trong quá trình học tập và đánh giá hiệu quả của các chiến lược và hoạt động tiếp thị. Trong giai đoạn này, sinh viên sẽ thực hiện một loạt các hoạt động để đo lường kết quả và đánh giá sự thành công của các chiến lược tiếp thị đã được triển khai.

Câu 1: Sau đây là 2 bảng số liệu (giả định) kinh doanh và hoạt động marketing trên thị trường trong 5 năm qua Dựa vào 2 bảng số liệu này đánh giá và so sánh hoạt động kinh doanh của 2 công ty Samsung và Iphone.

a Revenue - doanh thu

Hình 1 Biểu đồ thể hiện doanh thu của Samsung và Iphone trong 5 năm

Hình 2 Đồ thị tốc độ tăng trưởng doanh thu của Samsung và Iphone qua 5 nămTheo hai bảng số liệu ta thấy Revenue của Iphone và Samsung đều tăng từng năm.Dựa trên biểu đồ doanh thu và đồ thị tăng trưởng doanh thu hằng năm của Iphone Và

Samsung cho thấy cả hai đều có sự tăng trưởng về mặt doanh thu Tuy nhiên, tốc độtăng trưởng giữa hai doanh nghiệp là khác nhau Cụ thể:

● Trong năm đầu tiên, doanh thu từ các hoạt động kinh doanh của Iphoneđạt 833 tỷ đồng thấp hơn Samsung 1,5 lần (1,320 tỷ đồng) Điều này chothấy trong năm đầu tiên các hoạt động kinh doanh của Samsung đạt hiệuquả cao hơn Iphone

● Năm thứ 2, doanh thu của Iphone đạt 1,167 tỷ vnđ thấp hơn so vớiSamsung đạt 1385 tỷ vnđ Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng của Iphone có

sự vượt trội hơn hẳn so với Samsung với tỷ lệ tăng trưởng là 40%

● Trong năm thứ 3, doanh thu của Iphone đạt đến 1,700 tỷ vnđ cao hơnhẳn Samsung khi chỉ đạt 1,463 tỷ vnđ giai đoạn này được xem có sựbiến động về doanh thu giữa hai doanh nghiệp Từ đây, ta thấy tốc độtăng trưởng của Samsung diễn ra rất chậm điều này có thể dẫn đến giảmsút của doanh nghiệp so với thị trường chung

● Ở hai năm tiếp theo, Iphone Tiếp tục vượt mặt Samsung với tốc độ tăngtrưởng mạnh mẽ lần lượt ở năm 4 đạt 2,553 tỷ vnđ, năm 5 đạt 3,919 tỷvnđ Về Samsung tuy vẫn có sự tăng trưởng nhưng diễn ra chậm chỉ ởmức 5% mỗi năm

Đánh giá: Qua phân tích kết hợp với mô tả biểu đồ, có thể đánh giá hiệu quả kinh

doanh của hai doanh trên dựa vào doanh thu như sau: Samsung không thật sự hiệu quảtrong các hoạt động kinh doanh của mình khi tốc độ tăng trưởng diễn ra chậm hơn rấtnhiều so với Iphone Cụ thể, tốc độ tăng trưởng so với năm trước đó của Iphone lầnlượt là: 40% (Năm 3), 45% (Năm 4), 30% (Năm 5) Rõ ràng, đây là những con số tăngtrưởng vô cùng ấn tượng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào Điều này chứng tỏ,Iphone đã có những bước đi đúng đắn trong chiến lược kinh doanh của mình Trongkhi đó, Samsung lại thể hiện sự tăng trưởng khá chậm, tốc độ tăng trưởng so với nămtrước đó của Samsung lần lượt là: 6,5% (Năm 2), 7,8% (Năm 3), 9,4% (Năm 4),11,3% (Năm 5) Samsung cần đưa ra các chiến lược bán hàng mới mẻ hơn để đẩymạnh tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp

b Margin Before Marketing - lợi nhuận gộp trước chi phí Marketing

Hình 3 Biểu đồ thể hiện Margin before marketing của Samsung và Iphone trong

5 năm

Margin before Marketing: là lợi nhuận gộp chưa chi trả cho chi phí marketing Nghĩa

Là lợi nhuận công ty kiếm được từ tổng doanh thu thuần sau thanh toán giá vốn hànghóa Chỉ số đo lường này biến thiên cùng chiều theo tổng doanh thu (Revenue)

Với sự khởi đầu trong hai năm đầu tiên, mặc dù Samsung mạnh hơn trong việc thu vềlợi nhuận gộp nhưng mức tăng trưởng lại thấp hơn so với Iphone

Năm 1, Iphone đạt 125 tỷ vnđ, năm 2 đạt 175 tỷ vnđ, Iphone tăng 50 tỷ vnđ trongvòng một năm và Samsung đạt 198 tỷ vnđ, năm 2 đạt 208 tỷ vnđ Samsung tăng 10 tỷvnđ trong vòng một năm

Đến năm thứ 5, độ chênh lệch lợi nhuận ròng của Iphone đã cho thấy khả năng sinhlời ngày càng tăng trưởng khi thu được 588 tỷ vnđ và Samsung chỉ thu được 251 tỷvnđ

So sánh: Qua biểu đồ, ta có thể thấy lợi nhuận gộp chưa tính chi phí marketing của

Iphone tăng trưởng mạnh hơn so với Samsung Lợi nhuận trước Marketing củaIphone năm đầu tiên với 125 tỷ vnđ thấp hơn gấp 1.5 lần so với Samsung 198 tỷ vnđ.Đến năm thứ 2, Iphone có sự tăng trưởng về lợi nhuận trước Marketing nhưng vẫn còn

đứng sau Samsung nhưng độ lớn hơn đã giảm khi chỉ còn gấp 1.18 lần, với Samsung

là 208 tỷ vnđ và Iphone là 175 tỷ vnđ 3 năm sau Iphone phát triển mạnh nhanh chóng

và bỏ xa đối thủ Samsung, cụ thể là năm thứ 3 lợi nhuận trước Marketing của Iphone(255 tỷ vnđ) cao gấp 1.25 lần so với Samsung (219 tỷ vnđ), năm thứ 4 Iphone (383 tỷvnđ) cao gấp 1,64 lần so với Samsung (234 tỷ vnđ) và điển hình là năm thứ 5 Iphonevượt mặt hơn gấp đôi so với Samsung, khi Iphone đặt 588 tỷ vnđ về lợi nhuận trướcMarketing, trong khi Samsung chỉ 251 tỷ vnđ

c Marketing - Chi phí Marketing

Hình 4 Biểu đồ Chi phí Marketing của Samsung và Iphone trong 5 năm

Nhìn chung, chi phí chi cho các hoạt động marketing của công ty trong vòng 5 nămcủa 2 công ty có sự khác biệt rõ ràng Cụ thể:

Năm 1: Iphone chi trả 100 tỷ vnđ cho Marketing ít hơn chi phí của Samsung với 173

tỷ vnđ Tuy nhiên đến năm 5: Iphone chi trả tới 563 tỷ vnđ so với Samsung chỉ chi trả

263 tỷ vnđ Qua sự so sánh trên có thể thấy:

Trong năm 1, Iphone không quá chú trọng đầu tư cho các hoạt động marketing so vớiSamsung Nhưng bắt đầu từ năm 2, Iphone chú trọng hơn cho việc đầu tư Marketingkhi đã chia thêm 50 tỷ vnđ so với Samsung chỉ thêm 10 tỷ vnđ Đến các năm sau, khi

doanh thu của Iphone tăng trưởng qua từng năm thì chi phí đầu tư cho các hoạt độngmarketing ngày càng tăng lên, với 230 tỷ vnđ năm 3, 358 tỷ vnđ năm 4, 563 tỷ vnđcho năm 5 (gấp gần 5 lần so với năm 1).

Đối với Samsung, chi phí cho các hoạt động marketing qua các năm cũng có phầntăng thêm, với năm 1 Samsung chi ra là 173 tỷ vnđ cho hoạt động marketing Tuynhiên, mức tăng ở loại chi phí này là khá chậm Khi trung bình mỗi năm, thì Samsungchỉ chi thêm khoảng 10 - 15 tỷ vnđ cho hoạt động marketing quảng bá thương hiệu,đến năm 5 thì con số này ở mức khoảng 226 tỷ vnđ chỉ cao gấp 1.3 lần so với năm 1

Đánh giá: Với tình hình kinh doanh ngày càng phát triển của mình, Iphone đã chi trả

cho hoạt động marketing nhiều hơn để thúc đẩy doanh số bán hàng qua từng năm vànhìn chung chi phí bỏ ra là có hiệu quả Còn đối với Samsung chi phí marketing củacông ty vẫn tăng theo từng năm, nhưng duy trì ở mức tương đối Iphone xác định đượckhả năng chi trả cho các hoạt động marketing của đối thủ cạnh tranh là Samsung nằm

ở mức nào, từ đó tăng chi tiêu marketing nhằm thúc đẩy bán được hàng, chiếm lĩnh thịphần và tăng doanh thu

d Profit - Lợi Nhuận

Hình 5 Biểu đồ về lợi nhuận của Samsung và Iphone trong 5 năm

Qua biểu đồ, ta thấy, lợi nhuận của hai doanh nghiệp duy trì ở mức ổn định, khôngtăng, cũng không giảm Cụ thể lợi nhuận ròng cả hai công ty thu được từ lợi nhuậngộp sau khi đã chi trả cho chi phí marketing là 25 tỷ vnđ trong suốt 5 năm Có nghĩa làlợi nhuận cả hai công ty thu được là như nhau

Tuy nhiên, điều cần lưu ý là mức độ tăng trưởng doanh thu của Iphone tăng gấp 3 lần

so với Samsung, nhưng chỉ vẫn duy trì lợi nhuận ròng ở mức 25 tỷ vnđ không tăngtrưởng thêm Rõ ràng, Iphone phát triển mạnh về doanh thu nhưng chi phí bỏ ra chomarketing cũng không ít Điều này cho thấy, Samsung với dòng doanh thu tăng trưởngnhẹ qua từng năm vẫn duy trì được lợi nhuận của mình ngang bằng so với đối thủmạnh như Iphone

Với mức Profit thu về của cả 2 công ty là 25 tỷ vnđ, tuy nhiên việc Iphone chi trả chocác hoạt động Marketing nhiều hơn Samsung để đảm bảo duy trì thị phần, đã khiếncho Iphone không mấy tăng trưởng lợi nhuận ròng cho dù Margin Before Marketing làthu được nhiều hơn Samsung → Iphone chú trọng trong việc đẩy mạnh các hoạt độngmarketing thúc đẩy doanh số bán hàng hơn Samsung

e Margin (%)- tỷ lệ phần trăm của lợi nhuận trên giá bán

Margin = Margin before marketing/ Revenue

- Iphone : Margin = 125/ 833 x 100 = 15%

- Samsung: Margin = 198/ 1320 x 100 = 15%

Như vậy, biên độ lợi nhuận gộp của cả hai doanh nghiệp là 15% duy trì suốt 5năm.Điều này có nghĩ là trong suốt khoảng thời gian này, hai công ty đều thu được lợinhuận chiếm 15% doanh thu của mình, còn 85% doanh thu của họ là chi trả cho giávốn hàng bán Cụ thể hơn, cứ 100 đồng doanh thu tạo ra thì Iphone và Samsung thu vềđược 15 đồng lợi nhuận gộp

Đánh giá: Với biên độ lợi nhuận gộp chỉ duy trì ở mức 15% trong suốt năm 5 chứng

tỏ rằng khả năng sinh lời của hai công ty đang ở tình trạng bị bão hòa Cả hai công tyđều có xu hướng duy trì biên độ lợi nhuận gộp ổn định qua từng năm

Hình 6 Biểu đồ thể hiện Margin % của Samsung và Iphone trong 5 năm

f Marketing/ Sales

Là tỷ suất marketing/sales trên doanh thu = Chi phí Marketing/ Doanh thu thuần Chỉ

Số đo lường này đánh giá hoạt động marketing, bán hàng của cả hai công ty ảnhhưởng đến doanh thu như thế nào Có thể thấy, các chi phí marketing càng tăng thì tỷsuất marketing/sales trên doanh thu cũng sẽ tăng Cụ thể:

● Iphone chi phí marketing tăng mạnh theo từng năm → Tỷ suất marketing/salestăng theo từng năm cụ thể là: 12%, 13%, 14% (duy trì trong 3 năm)

● Samsung chi phí marketing được chi trả vừa phải, ổn định qua từng năm → Tỷsuất marketing/sales duy trì ở mức ổn định theo từng năm 1 đến năm 4: 13%.Năm 5 tăng 1% là 14%

Hình 7 Biểu đồ thể hiện Marketing/Sales của Samsung và Iphone trong 5 năm

g ROS

Để biết được hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ, một chỉ tiêu rất quantrọng đó là ROS cho biết ta biết 1 đồng doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng vàcung cấp dịch vụ sẽ tạo ra ra bao nhiêu đồng lợi nhuận (lợi nhuận sau thuế) Nhìnchung, từ 2 biểu đồ trên cho thấy chỉ số ROS giữa hai doanh nghiệp Iphone vàSamsung đều dương qua từng năm tuy nhiên có sự giảm dần qua mỗi năm

● Trong năm đầu tiên, ROS của công ty Iphone có tỉ số là 3.00 % cao hơn so vớiSamsung khi chỉ đạt 1.90% Có thể thấy trong năm đầu tiên các hoạt động kinhdoanh của Iphone có sự cân bằng giữa chi phí và doanh thu mang về vàSamsung thì đạt hiệu quả có phần kém hơn

● Ở năm thứ 2, chỉ số ROS của Iphone giảm mạnh chỉ còn 2.10% và Samsungthì có sự giảm nhẹ hơn đạt 1.80% Ở đây cho thấy khả năng sinh lời của doanhthu của cả hai đang giảm hay nói cách khác, một đồng doanh thu năm nay tạo

ra ít đồng lợi nhuận hơn so với năm trước

● Trong giai đoạn từ năm 3 đến năm 5, tỉ số ROS của Iphone và Samsung có sựgiảm dần qua từng năm riêng Iphone giảm mạnh, thậm chí xuống tới mức

0.60% cho năm thứ 5 (tức là 1 đồng doanh thu Samsung có được chỉ mang đến0.006 đồng tiền lời lợi nhuận sau thuế) điều này thể hiện họ đang có sự mất cânbằng trong việc kiểm soát chi phí và doanh thu của doanh nghiệp VớiSamsung, thì tỉ số ROS của họ cũng giảm nhưng nó không quá đáng kể chỉ ởmức 0.1% qua các năm và chỉ số ROS thấp nhất chỉ là 1.50% ở năm thứ 5 Tức

là 1 đồng doanh thu của Samsung có thể sinh ra được 0.015 đồng tiền lời lợinhuận sau thuế

Đánh giá: Với sự giảm dần của chỉ số ROS qua các năm ta rút ra được kết luận so

với chỉ tiêu trung bình giữa cả hai doanh nghiệp thì ROS của Iphone đang thấp hơn,cho thấy công ty tạo ra lợi nhuận từ doanh thu ít hơn Samsung Cũng như phản ánhviệc Iphone quản lý chi phí không hiệu quả bằng Samsung Dự đoán nếu tỷ số ROScủa Iphone nếu tiếp tục giảm có khả năng doanh nghiệp sẽ chịu lỗ Nhìn vào chỉ sốROS của Samsung có phần cao hơn, ổn định hơn, chứng tỏ khả năng doanh nghiệpkinh doanh tốt, đang đem về được nhiều doanh thu (1 đồng doanh thu càng tạo ranhiều đồng lợi nhuận) Doanh nghiệp trong tương lai có thể mở rộng quy mô sản xuấtkinh doanh hơn nữa

Hình 8 Biểu đồ thể hiện ROS của iPhone trong 5 năm

Hình 9 Biểu đồ thể hiện ROS của Samsung trong 5 năm

Hình 10 Biểu đồ thể hiện tốc độ tăng trưởng ROS của Samsung và Iphone trong 5năm

h Year on Year Revenue Growth

Hình 11 Biểu đồ thể hiện Mức tăng trưởng doanh thu theo từng năm của Samsung và Iphone trong 5 năm

Year on Year Growth: Mức tăng trưởng doanh thu theo từng năm

Công thức: (Doanh thu của năm sau - Doanh thu năm trước) / Doanh thu năm trướcVới chỉ số này ta bắt đầu tính từ năm 2, khi ta lấy (doanh thu của năm 2 - doanh thucủa năm 1) / doanh thu năm 1, kết quả tính ra được là mức tăng trưởng của Iphone caogấp 8 lần so với Samsung Cụ thể, mức tăng trưởng của Iphone là 40%, mức tăngtrưởng của Samsung là 5%

Tốc độ tăng trưởng doanh thu qua từng năm trong 5 năm của Iphone cực kỳ mạnh mẽ(40% - 53%) Còn tốc độ tăng trưởng qua từng năm của Samsung thì lại chậm hơn rấtnhiều so với đối thủ (5% - 7%)

Đánh giá: Mức tăng trưởng của Iphone cao gấp 8 lần mức tăng trưởng của Samsung.

i CAGR Revenue from Year 1

CAGR (Compound Annual Growth Rate – Tốc độ tăng trưởng kép hàng năm) sẽ đolường tỷ lệ hoàn vốn của khoản đầu tư trong một thời gian nhất định CAGR là mộttrong những cách chính xác nhất để tính toán và xác định lợi nhuận cho bất kỳ thứ gì

có thể tăng hoặc giảm giá trị theo thời gian

Hình 12 Biểu đồ thể hiện Tốc độ tăng trưởng kép hàng năm của Samsung và Iphone trong 5 năm

Tốc độ tăng trưởng kép của Iphone duy trì ở mức hai chữ số và tăng dần qua cácnăm,cụ thể: 40% (Năm 2), 43% (Năm 3), 45% (Năm 4), 47% (Năm 5)

Trong khi đó, tốc độ tăng trưởng kép của Samsung duy trì ở mức 1 chữ cố và tăngchậm Cụ thể: năm 2 và năm 3 duy trì ở mức 5%, năm 4 và năm 5 duy trì ở mức 6% Tốc độ tăng trưởng kép của Iphone gấp 8 lần và duy trì ở mức gần 8 lần so vớiSamsung Tốc độ tăng trưởng kép cao hơn cũng chứng tỏ rằng Iphone đang có nhữngchiến lược chính xác trong công việc kinh doanh của mình, khiến cho doanh nghiệpthay đổi nhanh chóng chỉ sau 1 năm, duy trì mức tăng trưởng kép ở mức cao và ổnđịnh Samsung với mức tăng trưởng kép khá thấp chứng tỏ doanh nghiệp đang duy trìmức ổn định và chưa có những kế hoạch kinh doanh đem lại hiệu quả cao

j Invested Capital

Hình 13 Biểu đồ thể hiện Vốn đầu tư của Samsung và Iphone trong 5 năm

Vốn đầu tư của Iphone khởi đầu với 500 tỷ vnđ và tăng thêm 20 tỷ vnđ vào năm tiếptheo Trong những năm tiếp theo Iphone đã kêu gọi thành công các nhà đầu tư đổthêm rất nhiều vốn vào công ty lần lượt là 552, 603, 685 tỷ vnđ Vốn đầu tư củaSamsung khởi đầu với 500 tỷ vnđ và rót thêm vốn thêm 1 tỷ vnđ và tăng thêm nhữngnăm tiếp theo lần lượt là 503, 505, 507 tỷ vnđ Đánh giá: Vào năm 1 vốn đầu tư bỏ vàocủa Iphone lẫn Samsung là bằng nhau (500 tỷ vnđ ) Nhưng ở những năm sau lượngvốn đầu tư bỏ vào Iphone tăng đáng kể ( tăng 20-82 tỷ vnđ), trái lại với Samsung vốnđầu tư qua từng năm là gần nhau chỉ tăng 1-2 tỷ vnđ mỗi năm

Nhìn chung, Iphone có mong muốn đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh để tăngdoanh thu, do vậy vốn đầu tư hằng năm cũng tăng cao Điều này đồng nghĩa với việccác nhà đầu tư cho rằng, Iphone đang có những dự án được triển khai, thực thi tốt,đem lại hiệu quả.Trong khi đó, Samsung không được nhiều vốn đầu tư, vì sự tăngtrưởng chậm chạp qua các năm

k ROI

Hình 14 Biểu đồ thể hiện ROI của Iphone trong 5 năm

Hình 15 Biểu đồ thể hiện ROI của Samsung trong 5 năm

Hình 16 Biểu đồ thể hiện tốc độ tăng trưởng ROI của Samsung và Iphone trong 5 năm

Chỉ số ROI được sử dụng để đo lường lợi nhuận dự tính mà công ty có thể thu được sovới chi phí đầu tư ban đầu phải bỏ ra từ đó đánh giá tính khả thi của một hoạt độngkinh doanh và có được các quyết định sử dụng nguồn vốn tối ưu nhất Nhìn chung, từ

2 biểu đồ trên ta nhận thấy chỉ số ROI của Iphone và Samsung tương đối ổn định đềudương qua các năm và không có sự chênh lệch quá nhiều ở từng năm

● Trong năm đầu tiên, cả Iphone và Samsung đều đạt tỷ số ROI là 5.00%, điềunày chứng minh công ty cả hai công ty đều làm ăn có lãi

● Trong 3 năm tiếp tiếp theo, giữa hai doanh nghiệp bắt đầu có sự chênh lệch về

tỉ số ko trong 3 năm liên tiếp Iphone bị giảm chỉ còn 4.10% ngược lại Samsungvẫn giữ được mức ROI ổn định là 5.00% Có thể thấy tỷ suất hoàn vốn củaIphone diễn ra kém hơn so với Samsung Điều này có nghĩa là chiến lược kinhdoanh của Iphone Đang gặp vấn đề trong 2 năm liền

● Ở năm thứ 5, trong khi tỷ số ROI của Iphone giảm mạnh chỉ còn 3.60% thìSamsung Lại tăng thêm 1.0% đạt 7.0% Có thể ở đây tức là 1 đồng nguồn vốn

của Samsung bỏ ra đầu tư thì sẽ thu được 0,07 đồng lợi nhuận sau thuế Kếtquả trên chứng tỏ hiệu suất lợi nhuận do đầu tư mang lại của Samsung đang tốt.

Đánh giá: Tuy cả hai doanh nghiệp đều làm ăn có lãi nhưng sau 5 năm Samsung tiếp

tục đạt được hiệu quả với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp mình và Iphonevẫn chưa giải quyết được vấn đề mà doanh nghiệp đang gặp phải Dự đoán trong ngắnhạn và dài hạn,với tình hình kinh doanh không ổn định, tăng giảm thất thường thìIphone có thể sẽ thu ít lãi và chạm đáy

Kết luận

Bảng cho thấy tỷ suất lợi nhuận gộp (gross margin and profits) là như nhau đối với cả hai công ty Mặc dù doanh số về bán hàng (sales) và marketing của Iphone đang tăng nhanh hơn nhưng tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS) và lợi tức đầu tư (tỷ lệ lợi nhuận ròng trên tổng chi phí đầu tư ) (ROI) đang giảm Nếu sự suy giảm này tiếp tục, Iphone sẽ gặp rắc rối Ngoài ra, tỷ lệ marketing/sales của Iphone đang tăng nhanh hơn của Samsung Trên cơ sở thông tin trong Bảng, hầu hết mọi người đã chọn Samsung Samsung "Làm nhiều hơn với ít hơn" (Tạm dịch: có thể hiểu là hiệu quả) Nó hiệu quảhơn Xu hướng ROS của Samsung có vẻ tốt hơn nhiều và Samsung đã duy trì ROI khá

ổn định khoảng 5% Điều duy nhất mà Iphone đạt được là quy mô và tốc độ tăng trưởng của “doanh thu bán hàng cao nhất” (sales revenue) Hãy xem xét kỹ hơn các sốliệu marketing

Sau khi mô tả các biểu đồ và đánh giá, phân tích các chỉ số, ta có thể thấy nếu đolường hiệu quả hoạt động kinh doanh của 2 công ty trên dựa trên doanh thu thì Iphoneđược xem là doanh nghiệp có hiệu quả tốt hơn khi doanh thu liên tục tăng qua mỗinăm Tuy nhiên, nếu xem xét thêm các chỉ số ROS và ROI thì Samsung lại là doanhnghiệp mang đến hiệu quả hơn bởi lợi nhuận mà công ty này có được qua các năm đềucao hơn Iphone Có thể hiểu rằng Iphone túy mang lại doanh thu cao nhưng khôngđược xem là không hiệu quả vì các hoạt động kinh doanh của tốn quá nhiều chi phícũng như vốn đầu tư do đó khi lấy doanh thu trừ đi các chi phí thì lợi nhuận màIphone nhận được thấp hơn Samsung Từ đây nhận thấy giá trị bền vững cũng củaIphone thấp hơn Samsung dẫn đến hiệu quả của hoạt động kinh doanh cũng kém hơnSamsung Ở đây, để có thể cải thiện tình hình hoạt động của mình Iphone cần cân

nhắc lại các chính sách đầu tư chi phí sao cho hợp lý để mang đến nhiều lợi nhuậnhơn., đề ra chính sách mới nhằm khôi phục các chỉ số ROS, ROE của doanh nghiệp

Câu 2: Công ty đã tiến hành đo lường các chỉ số marketing (metrics) và thu được các kết quả trong bảng dưới đây Hãy cho biết ý nghĩa, đánh giá và so sánh hoạt động marketing của 2 công ty này.

2.1 Ý nghĩa

a New Customers:

Khách hàng mới – là số lượng khách hàng mới mà công ty đã thu hút được Nhữngkhách hàng chưa từng thực hiện một giao dịch hay mua bất kỳ sản phẩm nào củadoanh nghiệp hoặc họ cũng có thể là khách hàng tiềm năng Khi họ tiến hành mua sảnphẩm của công ty lần đầu, họ sẽ trở thành khách hàng mới (new customers)

b Total Customers:

Tổng số khách hàng – là tổng số khách hàng hiện có của công ty bao gồm khách hàngmới và khách hàng mua hàng lặp lại Những khách hàng này đóng vai trò quan trọngtrong quá trình kinh doanh của một doanh nghiệp Tổng số khách hàng tăng hay giảmcho biết hoạt động marketing có hiệu quả hay không, giúp doanh nghiệp điều chỉnhhoạt động marketing cho phù hợp

c Sales/ Customers:

Sales/ Customers – là doanh thu của công ty nhận được một đơn vị khách hàng trongkhoảng thời gian nhất định Những khách hàng này là khách hàng trung thành Mụcđích của chỉ số này là giúp công ty xác định được mục tiêu bán hàng, đo lường đượcmức độ thu hút của sản phẩm đối với khách hàng và đánh giá được lượng cầu củakhách hàng từ đó có những điều chỉnh về chiến lược sales cho phù hợp

d Marketing /New Customer:

Marketing/khách hàng mới – là chi phí marketing công ty bỏ ra để thu hút khách hàngmới Mục đích của chỉ số này là để đánh giá và so sánh sự chênh lệch với doanh thu từkhách hàng trung thành để điều chỉnh chiến hoạt động marketing cho phù hợp

e Retention Rate:

Tỷ lệ giữ chân khách hàng – là tỷ lệ khách hàng mà công ty có thể giữ lại trong mộtkhoảng thời gian nhất định Tuy nhiên, chỉ số này chỉ giữ chân những khách hàng hiện

có của doanh nghiệp Mục đích của Retention Rate là tiếp tục theo dõi những thay đổi

trong quá trình giữ chân khách hàng từ đó doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lượckinh doanh phù hợp

2.2 Đánh giá

2.2.1 Đánh giá Iphone

Hình 2.1 Biểu đồ biến động khách hàng của Iphone qua các năm

Nhìn biểu đồ ta thấy được tình hình biến động khách hàng của iPhone qua các năm.Lượng khách hàng của iPhone tăng đều qua các năm, tốc độ tăng trưởng bình quânhằng năm đạt gần 50% Chỉ số khách hàng của năm cuối cùng quan sát tăng gấp 4.71lần so với năm đầu tiên (15.670/3.330)

Số khách hàng mới cũng lần lược tăng khá đều, tổng lượng khách hàng mới màcông ty thu hút được sau 5 năm quan sát là 18.670 người, Chỉ số khách hàng mới của

năm thứ 5 (7.500) tăng gấp 5.64 lần so với năm thứ nhất (1.330) Lượng khách hàngmới bình quân chiếm xấp xỉ 45% trên tổng số lượng khách hàng đang có của công tyqua từng năm.

Hỉnh 2.2 Biểu đồ chỉ số Marketing của Iphone

Chỉ số doanh thu, chi phí Marketing trên mỗi khách hàng và tỷ lệ giữ chân đượcduy trì ổn định qua từng năm

Chỉ số về doanh thu cho thấy trung bình một khách hàng của iPhone đã chi trả cho

việc mua hàng tại công ty là 250 tỷ vnđ hàng năm Cùng với lượng khách hàng tăngđều qua các năm, ta có thể thấy doanh thu của công ty ngày càng tăng cao

Chi phí Marketing trên mỗi khách hàng mới là 75 tỷ vnđ liên tục không đổi qua

từng năm Đồng nghĩa với việc để thu hút 1 khách hàng mới, công ty phải chi cho hoạtđộng Marketing 75 tỷ vnđ Kết hợp với số liệu “Khách hàng mới” ở hình cho biếtrằng hoạt động Marketing của công ty đang có hiệu quả

Có đến 80% khách hàng của năm trước quay lại mua hàng vào năm sau và chỉ số nàykhông hề thay đổi trong giai đoạn quan sát

Đánh giá chung: Hoạt động Marketing của công ty khá thành công khi đã thu hút

được lượng lớn khách hàng mới và giữ chân được hầu hết khách hàng cũ Đồng thời

chi phí chi cho việc marketing không hề tăng cao và chỉ số doanh thu được giữ ổnđịnh.

2.2.2 Đánh giá Samsung

Hình 2.3 Biểu đồ biến động khách hàng của Samsung qua các năm

Tốc độ tăng trưởng về mặt số lượng khách hàng của Samsung đều nhưng khá chậmtrong chu kì quan sát Sau 5 năm lượng khách hàng tăng từ 3.860 người ở năm đầutiên đến 4.880 người ở năm cuối, tăng 1.020 người So với năm đầu tiên tổng lượngkhách hàng tăng gấp 1.26 lần ở năm cuối Tốc độ tăng trưởng bình quân mỗi nămkhông cao xấp xỉ 6%

Lượng khách hàng mới chiếm gần 50% số lượng khách hàng mỗi năm Có tăng tuynhiên tăng khá chậm, tỷ lệ khách hàng mới ở năm thứ 5 (2430 người) so với năm thứ

1 (1860 người) gấp 1,3 lần

Hỉnh 2.4 Biểu đồ chỉ số Marketing của Samsung

Chỉ số doanh thu, chi phí Marketing trên mỗi khách hàng và tỷ lệ giữ chân được duytrì ổn định qua từng năm

Chỉ số về doanh thu cho thấy trung bình một khách hàng của Samsung đã chi trả

cho việc mua hàng tại công ty là 342 tỷ vnđ hàng năm

Chi phí Marketing trên mỗi khách hàng mới là 93 tỷ vnđ liên tục không đổi qua

từng năm Đồng nghĩa với việc để thu hút 1 khách hàng mới, công ty phải chi cho hoạtđộng Marketing 93 tỷ vnđ

Có đến 54% khách hàng của năm trước quay lại mua hàng vào năm sau và chỉ số nàykhông hề thay đổi trong giai đoạn quan sát

Đánh giá chung: Sự tăng trưởng về mặc khách hàng còn khá thấp, chỉ khoảng 6%

trong cả giai đoạn 5 năm Cùng với đó, tỷ lệ giữ chân khách hàng còn khá thấp so vớichi phí đã bỏ ra Dễ thấy rằng, hoạt động marketing của Samsung chưa thực sự hiệuquả

2.3 So sánh

Hình 2.5 Biểu đồ các chỉ số khách hàng của Iphone và Samsung

Từ biểu đồ trên ta thấy được rằng: Số lượng khách hàng mới của iPhone thấp hơnSamsung trong năm đầu và 2 công ty không có sự chênh lệch quá lớn trong giai đoạnđầu Năm thứ 2 cả iPhone và Samsung có lượng khách hàng mới xấp xỉ nhau Nhưng

từ năm thứ 2 trở đi, iPhone có sự tăng trưởng rõ rệt về số lượng khách hàng mới sovới đối thủ Trong khi số lượng khách hàng mới của iPhone tăng tương đối đều (trên1.000 khách/năm) và tăng mạnh vào năm thứ 5 là 7.500 khách (tăng trên 2.000 khách)thì Samsung có số lượng khách hàng mới rất ít, tốc độ tăng trưởng chậm Sau 5 năm,tổng số lượng khách hàng mới chỉ đạt 2.430 khách (tăng trên 500 khách so với nămđầu)

Tổng số lượng khách hàng của Iphone trong năm đầu thấp hơn Samsung (3.330 khách

< 3.860 khách) và xấp xỉ nhau vào giai đoạn giữa năm 1 và năm 2 Tuy nhiên, trongkhi tổng số lượng khách hàng của Iphone từ năm 1 đến năm 2 tăng hơn 1.000 khách(từ 3.330 khách lên 4.670 khách), năm 2 đến năm 3 tăng hơn 2.000 khách (từ 4.670khách lên 6.800 khách), năm 3 đến năm 4 tăng hơn 3.000 khách (từ 6.800 khách lên10.210 khách), năm 4 đến năm 5 tăng hơn 5.000 khách (từ 10.210 lên 15.670 khách)thì Samsung lại có mức độ tăng trưởng tổng số lượng khách hàng rất thấp (chỉ tăng1.020 khách trong 5 năm) Iphone có tổng số lượng khách cao hơn nhiều so vớiSamsung sau 5 năm (15.670 khách > 4.880 khách)

Nhìn chung lượng khách hàng ở 2 chỉ số của cả 2 công ty đều tăng qua các năm Tuynhiên, dễ nhận thấy Iphone đang chiếm ưu thế khi tốc độ tăng khá nhanh trong khi