Quản trị thương mại Gồm 10 chương Chương 1 Những vấn đề cơ bản về KDTM trong cơ chế thị trường Chương 2 Quản tị DNTM Chương 3 Môi trường KD của DN TM (bỏ) Chương 4 Thị trường và phát triển thị trường[.]
Trang 1Quản trị thương mại
Gồm: 10 chương
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về KDTM trong cơ chế thị trường Chương 2: Quản tị DNTM
Chương 3: Môi trường KD của DN TM (bỏ)
Chương 4: Thị trường và phát triển thị trường
Chương 5: Tạo nguồn và mua hàng
Chương 6: Dự trữ hàng, quản trị hàng tồn kho
Chương 7: Bán hàng, quản trị bán hàng
Chương 8: Dịch vụ KH
Chương 9: Quản trị rủi ro trong KD TM
Chương 10: Hạch toán KD
Lý thuyết: 6 điểm trắc nghiệm
Bài tập: 2 bài 3 dạng
- Quản trị hàng dự trữ
- Cần nhập số lượng bán bao nhiêu? Chọn thị trường nào?
- Lập bảng HĐKD? Nhận xét? Giải pháp
Trang 2Chương 1: Những vấn đề cơ bản về Kinh doanh Thương mại.
Nội dung:
I Thương mại và kinh doanh thương mại.
1 Thương mại trong cơ chế thị trường
- Thương mại? Là lĩnh vực trao đổi hàng hóa, lưu thông hàng hóa thông qua mua bán bằng tiền trên thị trường
- Tiền đề của thương mại? Là sản xuất hàng hóa Sản xuất là sản xuất ra sản phẩm để bán, để trao đổi Khi trao đổi hàng hóa phát triển đến 1 trình độ xuất hiện tiền tệ làm chức năng phương tiện lưu thông thì trao đổi hàng hóa được gọi là lưu thông hàng hóa Theo lịch sử, lưu thông hàng hóa đã xuất hiện từ xã hội chiếm hữu
nô lệ, khi mà xã hội đã biết phân công lao động giữa trồng trọt và chăn nuôi
- Người kinh doanh thương mại? Là những người hoạt động trong lĩnh vực trao đổi hàng hóa, mua bán hàng hóa chuyên nghiệp
- Kinh doanh thương mại? – Là dùng tiền của, công sức, tài năng, vào việc mua hàng hóa để bán nhằm mục đích kiếm lợi
2 Đặc trưng: Có 4 đặc trưng
- Cần phải có vốn đầu tư: Vì bản chất thương mại là trao đổi hàng hóa trong
lưu thông, phải có vốn mới thực hiện được chức năng của lưu thông là T – H – T’ trong đó T’ = T + ∆t
- Đòi hỏi thực hiện hành vi mua để bán: Mua hàng để bán cho người khác,
mua ở nơi này bán ở nơi khác, mua thời gian này bán ở thời gian khác Tuy nhiên, bản chất sâu xa cần xét đến phía cạnh bán để mua “Việc bán nghiên cứu trước, bán những gì thị trường cần.”
Phương pháp bán:
3B: Bạn – Bàn – Bán 3D: Đồng cảm – Đồng tình – Đồng ý
- Phải hiểu + quản lý được hàng hóa: hiểu được mới chào hàng được, hiểu mới
quản lý được => từ đó sắp xếp, trưng bày nó tốt được
VD: trong siêu thị, hàng tươi sống có đặc tính cần giữ lạnh nên trưng bày ở quầy đông lạnh, hàng mì tôm bánh kẹo thì được trưng bày ở khu vực khô ráo, xa khu đông lạnh
- Bảo toàn vốn + lãi: Mục đích kinh doanh là lãi Cần bảo đảm tiền vốn + lãi
sau mỗi kì kinh doanh
Trang 3II Mục đích, vai trò, chức năng, nhiệm vụ:
1 Mục đích
- Lợi nhuận: Là mục tiêu trước mắt, lâu dài, thường xuyên và quan trọng nhất
- Vị thế: Mọi DN khi hoạt động đều muốn phát triển lớn mạnh: Từ DN nhỏ -> Vừa -> Lớn, từ DN địa phương -> toàn nước -> xuất khẩu, => Mục tiêu thực chất
là phát triển kinh doanh
- An toàn: Tránh sự rủi ro, làm tổn thất đến lợi ích DN
=> Đây chỉ là 3 mục đích cơ bản Mục đích còn tùy thuộc vào tùy tình huống, con đường đi và định hướng của DN
2 Vai trò
- Khâu trung gian giữa sản xuất, phân phối, tiêu dùng:
- Thúc đẩy việc áp dụng tiến bộ khoa học – công nghệ mới trong sản xuất, thúc đẩy gợi mở nhu cầu tiêu dùng
- Bảo đảm cung ứng các yếu tố đầu vào cho DNSX và NTD
- Điều hòa cung cầu: Lấy hàng từ nơi dư thừa hàng hóa -> nơi thiếu hàng hóa
- Tạo ra nhiều hoạt động dịch vụ phục vụ cho quá trình sản xuất và đời sống
- Tiếp thu nguồn lực từ bên ngoài và mở rộng thị trường
3 Chức năng (3 chức năng):
- Lưu thông hàng hóa từ nguồn hàng đến lĩnh vực tiêu dùng.
=> SP được sản xuất ra chỉ nằm ở dạng khả năng, khi nào mà được đưa vào lưu thông để trao đổi mua bán thì mới thực sự được xem là sản phẩm và quá trình sản xuất được hoàn thành DNSX có thể kiêm việc đưa hàng hóa vào lưu thông tuy nhiên việc này đòi hỏi DN SX phải mở rộng hệ thống tiêu thụ sản phẩm => bị phân tán vốn đầu tư,nguồn lực => cần 1 bên trung gian là DN TM => DN TM thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, đưa hàng hóa đến người tiêu dùng
- Tiếp tục quá trình sản xuất trong lưu thông.
=> Trong quá trình trao đổi hàng hóa, lưu thông sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng thì DNTM cần phải thực hiện việc phân loại, chọn lọc, đóng gói, vận chuyển, dự trữ, bảo quản, hướng dẫn sử dụng, lắp ráp,…nhằm hoàn thiện
sp ở dạng tốt nhất để thích hợp với nhu cầu của người tiêu dùng
- Dự trữ hàng hóa, điều hòa cung cầu.
=> Dự trữ: Để thỏa mãn nhu cầu của KH 1 cách đầy đủ, kịp thời thì DN TM
phải dự trữ hàng hóa Nhờ có mạng lưới phân phối rộng rãi mà KH có thể thuận lợi cho việc mua hàng hóa, vừa tiết kiệm thời gian, vừa không phải đi quá xa
=> Điều hòa: Để có thể bán được hàng, DN TM phải chọn những sản phẩm có
chất lượng tốt, đúng yêu cầu của KH, nguồn hàng hợp lý để khi cộng với chi phí khi đến tay NTD có thể chấp nhận được, điều này 1 cách tự nhiên TM thực hiện chức năng điều hòa cung cầu, đưa nguồn hàng phong phú, rẻ đến nơi nguồn hàng khan hiếm, đắt đỏ hoặc mua hàng theo thời vụ dùng cho cả năm => điều hòa lượng cung – cầu trong thị trường
Trang 44 Nhiệm vụ (ít học)
- Nâng cao hiệu quả KD bằng cách thỏa mãn đầy dủ, kịp thời và thuận lợi các nhu cầu cho sản xuất và tiêu dùng
- Cung ứng hàng hóa có chất lượng tốt, đáp ứng các yêu cầu về chất lượng sp, về
vệ sinh và về xã hội – môi trường, thúc đẩy sx và tiêu dùng xh phát triển
- Phát triển hoạt động dịch vụ đầy đủ, kịp thời, thuận lợi và văn minh
- Giảm chi phí KD, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh, tuân thủ luật pháp và chính sách xã hội
III Nội dung cơ bản của kinh doanh thương mại:
1 Nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường để lựa chọn KD và xây dựng chiến lược:
- Đối tượng kinh doanh của DNTM là hàng hóa và dịch vụ trong buôn bán hàng hóa Trước khi tiến hành KD thì DN phải nghiên cứu thị trường và lựa chọn kinh doanh gì? Nghiên cứu để xác định nhu cầu KH, chân dung KH, xem xét nguồn cung hàng,… từ đó hình dung được thị trường mình nhắm tới, có chiến lược phù hợp để hoạt động
2 Huy động, sử dụng hợp lý các nguồn lực để đưa vào KD: vốn hữu hình, vốn vô hình và con người.
- KD TM phải huy động các nguồn lực để tiến hành hoạt động KD Các nguồn lực
mà DN TM phải huy động:
+ Vốn hữu hình: như tiền, vàng, bạc, đá quý,nhà cửa, kho hàng,
+ Vốn vô hình: Sự nổi tiếng của nhãn hiệu, sự tín nhiệm của KH
+ Con người: Kiến thức, học vấn, tài năng, kinh nghiệm, nghề nghiệp,trình độ quản lý, (yếu tố quan trọng nhất)
3 Tổ chức nghiệp vụ: mua bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, xúc tiến thương mại và các dịch vụ phục vụ KH.
4 Quản trị các nguồn lực: Vốn, chi phí, hàng hóa, nhân sự trong hoạt động KD.
Chương 2: Quản trị doanh nghiệp thương mại.
Nội dung:
I Khái quát về DN TM:
1 Khái niệm:
- Là một tổ chức kinh tế, có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, được đăng kí kinh doanh theo quy định của pháp luật thực hiện các hoạt động kinh doanh trao đổi và mua bán hàng hóa nhằm mục đích tối đa hóa lợi ích
2 Phân loại: (sách)
Trang 53 Đặc điểm hoạt động kinh doanh thương mại:
- Hoạt động trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa nhằm chuyển đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ
- SP của DNTM cung ứng cho KH về bản chất là dịch vụ phục vụ KH
- Thị trường của DN TM đa dạng, rộng lớn hơn so với đơn vị sản xuất
- Hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng đặc biệt
- KD trong cơ chế thị trường luôn mở ra muôn vàn cơ hội tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng đầy rủi ro
Bảng so sánh DN SX và DN TM
Cơ cấu vốn Vốn cố định: 50-60%
Vốn lưu động: 40 – 50%
Vốn cố định: 20-30%
Vốn lưu động: 70-80%
Nơi giao dịch Tại khu công nghiệp Nơi có người tiêu dùng
Chính sách bán hàng Chiết khấu thương mại
Chiết khấu thanh toán
Khuyến mãi Giảm giá Free ship…
Tác dụng trực tiếp nhu cầu KH
II Quản trị DN TM:
1 Khái niệm:
- Quản trị DNTM là làm tốt các nghiệp vụ kinh doanh, quản trị tốt các chức năng của quản trị, quản trị nguồn lực đầu vào và đầu ra
2 Nội dung của QT DNTM:
Trả lời câu hỏi: Làm gì? Đối tượng? Mục đích?
Làm gì? 3 công việc
- Thực hiện tốt các chức năng của 1 nhà quản trị
+ Hoạch định: Xác định tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu thông qua phân tích mô hình bên trong + bên ngoài => Xây dựng kế hoạch, chiến lược phù hợp
+ Tổ chức: Chia người, chia việc
+ Điều khiển: định hướng, đưa mọi người đi theo con đường chung của DN
+ Kiểm soát: đánh giá thông qua các mục tiêu đưa ra ở đầu từ đó có định hướng cho giai đoạn tiếp theo
- Quản trị nguồn lực: Lao động, vốn, thông tin, chi phí, rủi ro, doanh thu
Trang 6- Quản trị các nghiệp vụ kinh doanh: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ hàng hóa, bán hàng, dịch vụ, Marketing
Đối tượng?
Quản trị con người:
+ Sức mạnh tập thể
+ Tiềm năng, năng lực
+ Quan trọng
+ Kế hoạch mục tiêu
Mục đích:
- Đảm bảo hoạt động kinh doanh của DN trên thị trường theo đúng chiến lược
và kế hoạch đã đề ra.
- Đảm bảo: Lợi nhuận, Vị thế, An toàn
Chương 4: Thị trường và phát triển thị trường.
CHƯƠNG 5: TẠO NGUỒN VÀ MUA HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
5.1 Khái niệm và vai trò của nguồn hàng
- nguồn hàng: là tất cả các đơn vị đã, đang và sẽ cung ứng cho DN
- nhà cung cấp : là nơi cung cấp các nguồn lực đầu vào cho DN: nvl, nhân công, máy
móc, vốn,…
- nguồn hàng tốt: là nguồn hàng phù hợp, thích hợp với KH mà DN muốn cung ứng
cho họ
5.2 Phân loại nguồn hàng
- Theo khối lượng hàng hóa mua được:
+ Nguồn hàng chính
+ Nguồn hàng phụ
+ Nguồn hàng trôi nổi
- Theo nơi sản xuất ra hàng hóa:
+ Nguồn hàng sx trong nước
Trang 7+ Nguồn hàng nhập khẩu.
- Theo điều kiện địa lý: chia theo vùng, miền, tỉnh thành của đất nước
- Theo mối quan hệ kinh doanh:
+ Nguồn hàng tự sản xuất, khai thác
+ Nguồn liên doanh liên kết
+ Nguồn đặt hàng và thu mua
+ Nguồn hàng của đơn vị cấp trên
+ Nguồn hàng nhậ đại lý
+ Nguồn hàng ký gửi…
? Tại sao phải phân loại nguồn hàng
-> Vì trên thị trường có nhiều loại hàng hóa vơi giá cả và chất lượng khác nhau
? Tại sao nguồn hàng tốt lại giúp hoạt động tài chính của DN tốt hơn
=> Khách hàng mua nhiều làm cho doanh thu và lợi nhuận tăng -> hiệu quả kinh
doanh của DN cao
? DN hoạt động có hiệu quả ai có lợi
Nhà nước, DN, người lao động, xã hội
5.3 Tổ chức công tác tạo nguồn mua hàng
Vai trò của nguồn hàng
- Là một điều kiện của hoạt động kinh doanh
- Giúp cho hoạt động kinh doanh tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hóa
- Giúp cho hoạt động kinh doanh của DN hạn chế bớt tình trạng thừa thiếu, hàng ứ đọng, hàng kém phẩm chất,
- Giúp cho hoạt động tài chính của DN
Công tác tạo nguồn hàng bao gồm
- Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng
- Nghiên cứu thị trường nguồn hàng
- Lựa chọn nhà cung ứng
- Kí kết hợp đồng kinh tế mua hàng
Trang 8- Kiểm tra hàng hóa và tổ chức thực hiện hợp đồng
Nội dung của công tác tạo nguồn hàng
Khác nhau giữa tạo nguồn hàng và mua hàng
Là toàn bộ các hình thức, phương thức,
điều kiện của DNTM tác động đến lĩnh
vực sản xuất, khai thác, nhập khẩu,
Là hoạt động nghiệp vụ khi xem xét chào hàng về mẫu hàng, chất lượng hàng hóa, giá cả hàng hóa
Tạo ra nguồn hàng phù hợp với nhu cầu
của KH để cung ứng đầy đủ, kị thời,
đồng bộ, đúng số lượng, chất lượng, mẫu
mã, cho KH
DNTM cùng với đơn vị bán hàng thỏa thuận điều kiện mua bán, giao nhận, thanh toán tiền bằng hợp đồng mua bán
hh hoặc trao đổi tiền- hàng
Là hđ nghiệp vụ gồm nhiều khâu:
Nghiên cứu và tìm hiểu các nguồn hàng
có khả năng đáp ứng
Chủ động chuẩn bị các nguồn lực có thể
Là kq của quá trình tạo nguồn hàng và
kq của quá trình khảo sát, tìm hiểu
Hai quá trình này luôn gắn bó với nhau tạo điều kiện để DN có nguồn hàng vững chắc, phong phú và đa dạng
CHƯƠNG 6: DỮ TRỮ HÀNG HÓA VÀ QUẢN TRỊ HÀNG TỒN KHO Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Dữ trữ hàng hóa là sự ngưng đọng tạm thời của sp trong quá trình vận động từ sx đến
tiêu dùng Được giữ lại để bán và tiêu dùng sau này
? HTK có tốt hay không?
HTK luôn luôn tốt
+ Mua hàng bỏ trong kho, không sinh lời, tiền vẫn phải trả
+ Hàng bị hỏng, lỗi
+ Chi phí kho bãi, nguồn nhân lực
Cái này mới xấu
Việc dự trữ hàng hóa giúp DN luôn trong thê chủ động Thiếu hàng thì sẽ mất doanh thu,lợi nhuận; mất KH chát lượng; thương hiệu, uy tín sẽ giảm
CHƯƠNG 7: BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Tại nào ngày nay khách hàng không phải là thượng đế?
Trang 9Khách hàng ngày nay là đối tác – Chiến lược: Giúp họ nhận biết như thế nào, bán cái
gì ,… khách hàng quan tâm đến chất lượng sản phẩm
Vì: Thượng đế là tối cao
Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường?
Nghiên cứu thị trường Xác định sản phẩm Lập kế hoạch
– Chiến lược bán hàng
Nghiên cứu thi trường, nghiên cứu tâm lí của người tiêu dùng để đề ra chiến lược
và kế hoạch bán hàng?
Tùy thuộc vào doanh nghiệp để xác định độ dài và rộng
Nguyên nhân thất bại của người hàng?
- Không có mục tiêu và kế hoạch (39%)
- Không hiểu về sản phẩm, thị trường, khách hàng (40%)
- Thiếu sự quan tâm và nhiệt tình (31%)
- Thiếu kiểm soát chặt chẽ
- Thiếu sự sáng tạo (55%)
CHƯƠNG 8: DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG Ở DNTM Câu hỏi: So sánh sản phẩm dịch vụ và sản phẩm vật chất
- Không đánh giá ( không có) - Dễ dàng đánh giá chất lượng ( thành phần,
tiêu chuẩn, tính chất)
- Nhu cầu dễ thay đổi - Nhu cầu chậm thay đổi
632 = Giá mua + Chi phí liên quan 632 = 621+622+627 (Chi phí)
Khái niệm, đặc điểm và ý nghĩa của hoạt động dịch vụ khách hàng trong DNTM
Trước: Quảng cáo, Tiếp thị, chào hàng…
Trong: Thanh toán, đóng gói, vận chuyển
Sau: Bảo hành, bảo dưỡng, chăm sóc khách hàng
