Đối tượng và phương pháp nghiên cứu môn học
Tổng quan về bán lẻ hàng hoá
1.1 Khái niệm và vai trò của bán lẻ hàng hoá a Khái niệm:
Có hai phương thức tổ chức kinh doanh cơ bản:
Bán lẻ là hoạt động kinh doanh thương mại, trong đó hàng hóa và dịch vụ được cung cấp trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm đáp ứng nhu cầu vật chất hoặc tinh thần của họ, không phải với mục đích kinh doanh lại.
Chủ thể chính trong hoạt động bán lẻ bao gồm người sản xuất, người bán buôn và đặc biệt là người bán lẻ Trong đó, người bán lẻ (Retailers) đóng vai trò quan trọng nhất, trực tiếp thực hiện các hoạt động bán hàng cho người tiêu dùng.
Vị trí của bán lẻ:
Hình 1.1 Vị trí của người bán lẻ trong hệ thống phân phối b Vai trò của hoạt động bán lẻ
Bán lẻ có ảnh hưởng quan trọng đến sự phát triển kinh tế
Bán lẻ có những đóng góp đáng kể trong GDP, tạo việc làm, thu hút số
Bán lẻ là cầu nối hữu hiệu giữa các nhà kinh doanh với nhau, giữa các nhà kinh doanh với người tiêu dùng,…
1.2 Đặc điểm và chức năng của bán lẻ hàng hoá a Đặc điểm của bán lẻ hàng hóa
Đối tượng tác động chủ yếu là người tiêu dùng cuối cùng, với nhu cầu mua sắm đa dạng và phức tạp, thường xuyên thay đổi Mặc dù quy mô giao dịch không lớn, nhưng tần suất giao dịch lại rất cao.
Phạm vi không gian thị trường của các điểm bán lẻ có giới hạn, tuy nhiên, số lượng khách hàng và các mối quan hệ giao dịch lại rất phong phú Điều này cho thấy sự đa dạng trong lượng khách hàng, nhưng đồng thời cũng phản ánh tính ổn định của các mối quan hệ này không cao.
Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng
Có sự tham gia trực tiếp của khách hàng và ảnh hưởng lớn bởi sự tham gia này.
Tỷ trọng sử dụng lao động sống cao. b Chức năng của bán lẻ hàng hóa
Hình thành danh mục mặt hàng vụ phù hợp với đặc tính của tập khách hàng trọng điểm trên thị trường mục tiêu.
Hình thành danh mục các dịch vụ bổ sung cung cấp cho khách hàng (dịch vụ trước, trong và sau quá trình mua hàng).
Phân chia hàng hóa thành các lô nhỏ phù hợp với nhu cầu mua sắm và tiêu dùng của khách hàng, nhằm đảm bảo rằng lô hàng luôn sẵn sàng cho việc mua và sử dụng.
Tổ chức dự trữ hàng hoá là cần thiết để duy trì tính liên tục và ổn định trong hoạt động bán hàng, đảm bảo rằng hàng hoá luôn có sẵn ở những vị trí phù hợp với thói quen mua sắm của khách hàng.
1.3 Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ
Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuận cho bán hàng
1.4 Quản trị hoạt động bán lẻ
Quản trị hoạt động bán lẻ bao gồm các chiến lược của người bán lẻ nhằm nhận diện nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong thị trường mục tiêu Mục tiêu là đáp ứng những nhu cầu này một cách hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
+ Các quyết định quản trị bán lẻ phải tạo được giá trị gia tăng cho khách hàng và phát triển những lợi thế cạnh tranh cho người kinh doanh.
Bán lẻ là một hoạt động quan trọng trong doanh nghiệp, yêu cầu quản lý theo quy trình rõ ràng Quá trình quản trị bán lẻ được minh họa qua sơ đồ 1.2.
Hình 1.2 Quá trình quản trị bán lẻ
Phân tích tình thế kinh doanh (Performing Situation Analysis): Trong giai đoạn
Phân tích tình thế kinh doanh Hoạch định chiến lược bán lẻ
Thực thi chiến lược bán lẻ Kiểm soát hoạt động bán lẻ này, người kinh doanh cần tiến hành nghiên cứu và phân tích được:
+ Các vấn đề cơ bản về cạnh tranh,
+ Môi trường kinh doanh (vi mô và vĩ mô)
+ Đặc tính của khách hàng…
Hoạch định chiến lược bán lẻ (Developing Retail Strategy):
+ Xác định tập khách hàng/ thị trường mục tiêu.
+ Xác định chiến lược về địa điểm kinh doanh
+ Xác định loại hình tổ chức bán lẻ
+ Dự toán ngân sách để triển khai.
Thực thi chiến lược bán lẻ (Implementing Retail Strategy): - retail – mix
+ Xác lập danh mục và ngân sách cho việc hình thành mặt hàng.
+ Triển khai hoạt động mua và dự trữ hàng hoá
+ Xác định phối thức xúc tiến bán lẻ
+ Tổ chức cửa hàng (thiết kế, đảm bảo thiết bị, trưng bày hàng hoá).
+ Tổ chức lực lượng bán, cung ứng dịch vụ khách hàng
+ Triển khai bán hàng theo phương pháp đã lựa chọn,
Kiểm soát hoạt động bán lẻ là quá trình quan trọng mà người bán lẻ cần thu thập thông tin để đo lường và đánh giá hiệu quả thực hiện chiến lược bán hàng Việc này bao gồm việc theo dõi các chỉ tiêu về doanh thu, tồn kho và thị trường nhằm đạt được các mục tiêu tài chính đã đề ra.
Nội dung và phương pháp nghiên cứu môn học
Quản trị bán lẻ là một lĩnh vực kinh tế chuyên sâu, phát triển từ kiến thức cơ bản của Marketing và Quản trị marketing Môn học này mang tính ứng dụng cao, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của các doanh nghiệp kinh doanh thương mại bán lẻ.
Môn học này mang tính thực tiễn cao và sinh động, gắn liền với sự phát triển của thị trường Nó ứng dụng những tiến bộ trong khoa học kỹ thuật và công nghệ vào hoạt động thương mại.
Việc học tập và nghiên cứu trong lĩnh vực marketing đòi hỏi sự am hiểu về nhiều môn học liên quan, bao gồm Marketing căn bản, Quản trị Marketing, Tâm lý học xã hội, Tâm lý kinh doanh, và Nghiên cứu hành vi khách hàng Những kiến thức này giúp xây dựng nền tảng vững chắc cho việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả.
2.2 Nội dung nghiên cứu môn học
Môn học này trang bị cho sinh viên chuyên ngành marketing thương mại và quản trị kinh doanh những kiến thức, phương pháp và kỹ năng chuyên môn cần thiết, góp phần hình thành phẩm chất nghề nghiệp cho các cử nhân kinh tế sau khi tốt nghiệp.
Môn học Quản trị bán lẻ dựa trên các nguyên lý và tiền đề lý luận để nghiên cứu đặc tính của thị trường và khách hàng trong lĩnh vực bán lẻ Nó tập trung vào các quyết định kinh doanh của người bán lẻ nhằm tối ưu hóa các yếu tố trong quá trình bán hàng, từ đó tối đa hóa sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu và đảm bảo sự cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ.
Môn học gồm 5 chương, theo các giai đoạn của quá trình quản trị bán lẻ.
Chương 1 giới thiệu tổng quan về lĩnh vực bán lẻ, bao gồm các yếu tố quan trọng trong quá trình bán hàng và những quyết định quản trị cần thiết của người bán lẻ.
Chương 2 trình bày các đặc tính của thị trường và khách hàng trong lĩnh vực bán lẻ, cung cấp những hiểu biết quan trọng cho các nhà bán lẻ Những thông tin này là nền tảng để định hướng chiến lược thị trường và xây dựng kế hoạch bán lẻ hiệu quả.
Chương 3 tập trung vào các quyết định quan trọng của người bán lẻ, bao gồm việc lựa chọn loại hình bán lẻ phù hợp, xác định công nghệ bán lẻ tiên tiến và đảm bảo các yếu tố cơ sở vật chất cần thiết cho quá trình bán hàng hiệu quả.
Chương 4 tập trung vào việc tổ chức lực lượng bán hàng, một yếu tố quan trọng và đặc thù có ảnh hưởng quyết định đến kết quả và hiệu quả trong lĩnh vực bán lẻ.
Chương 5 sẽ trình bày mô hình kiểm soát hoạt động kinh doanh, quy trình đánh giá và các chỉ tiêu cơ bản thường được sử dụng để đánh giá kết quả và hiệu quả trong hoạt động bán lẻ, dựa trên lý thuyết về kiểm soát.
2.3 Phương pháp nghiên cứu môn học
Phương pháp tiếp cận hệ thống, lôgic và lịch sử:
Phương pháp nghiên cứu kết hợp lý luận với thực tiễn kinh doanh
Phân tích tình huống và lập kế hoạch bán lẻ
PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG BÁN LẺ
Các nhân tố ảnh hưởng:
Vỹ mô: Kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội, tự nhiên, công nghệ.
Vi Mô: KH (Thị trường), doanh nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh.
1 Đặc tính thị trường và khách hàng của kinh doanh bán lẻ
1.1 Đặc tính thị trường bán lẻ
Thị trường bán lẻ là tập hợp khách hàng có nhu cầu mua lẻ hàng hóa trong một khoảng thời gian và không gian xác định
1.1.1 Các loại hình thị trường bán lẻ
Theo phạm vi không gian
+ Thị trường bán lẻ toàn quốc
+ Thị trường bán lẻ theo các khu vực đô thị, nông thôn - đồng bằng, miền núi, hải đảo.
Căn cứ mật độ nhu cầu và mức độ thu hút khách hàng:
Thị trường trung tâm có vị trí địa lý thuận lợi, với giao thông vận tải phát triển, thường nằm trong các đô thị hoặc khu vực kinh tế - thương mại chính Đây là nơi có khối lượng bán lẻ lớn, chiếm tỷ trọng cao trong tổng lượng hàng hóa bán lẻ, tập trung nhiều nhà kinh doanh và thu hút khách hàng mạnh mẽ, dẫn đến mức độ cạnh tranh cao Sự biến động của thị trường trung tâm ảnh hưởng lớn đến các bộ phận khác trong thị trường.
Căn cứ vào đối tượng hàng hoá
+ Thị trường hàng vật liệu xây dựng
+ Thị trường hàng điện máy - điện tử - điện lạnh
+ Thị trường hàng may mặc
+ Thị trường bánh kẹo-rượu bia
Thị trường tiêu dùng có thể được phân loại dựa trên độ tuổi, bao gồm các nhóm khách hàng như trẻ em, thanh niên, trung niên và cao tuổi Ngoài ra, giới tính cũng là yếu tố quan trọng, với các thị trường riêng biệt dành cho phụ nữ và đàn ông Thêm vào đó, đặc tính nghề nghiệp của khách hàng, chẳng hạn như học sinh, sinh viên, công chức và công nhân, cũng ảnh hưởng đến sự phân khúc thị trường.
1.1.2 Đặc tính của thị trường bán lẻ
Chủ thể tham gia thị trường:
+ Người bán: có thể bao gồm người sản xuất, người nhập khẩu, người bán buôn và người bán lẻ chiếm tỷ trọng lớn nhất là người bán lẻ.
+ Người mua: là các cá nhân người tiêu dùng và các hộ gia đình.
Thị trường có sự tham gia của rất nhiều chủ thể, tuy nhiên, bán kính hoạt động của mỗi chủ thể lại không rộng rãi Qui mô thương vụ thường nhỏ, thậm chí có những giao dịch đơn lẻ, dẫn đến số lượng mối quan hệ và giao dịch trong thị trường là rất lớn.
Các yếu tố cung cầu và giá cả thường dễ biến động, với tốc độ lan truyền nhanh và ảnh hưởng không rộng Thời gian biến động thường không kéo dài, và những biến động này thường được gọi là "cơn sốt" thị trường.
Thị trường bán lẻ giữ vai trò khởi phát cho nhu cầu lưu chuyển hàng hoá trên thị trường xã hội.
1.2 Đặc tính khách hàng trong kinh doanh bán lẻ
1.2.1 Nhu cầu khách hàng và đặc tính của nó a Khái niệm: Nhu cầu thị trường bán lẻ là nhu cầu có sức mua của ntd về các loại hàng hóa thuộc một khu vực thị trường xác định, trong một khoảng thời gian xác định, dưới tác động của các yếu tố môi trường và của DTCT. b Nhu cầu thị trường bán lẻ chịu sự chi phối của các yếu tố sau đây:
Động cơ của người tiêu dùng: hình thành từ nhu cầu tự nhiên hay mong muốn của người tiêu dùng.
Các yếu tố chủ quan của người tiêu dùng bao gồm giới tính, độ tuổi, khả năng tài chính, quan điểm chi tiêu, trình độ học vấn, văn hóa, cũng như các yếu tố tâm lý cá nhân như tính cách, lối sống, thói quen và sở thích.
Các yếu tố môi trường xung quanh người tiêu dùng bao gồm ảnh hưởng từ gia đình và các mối quan hệ xã hội, tác động của nghề nghiệp và tầng lớp xã hội, cùng với ảnh hưởng của nền văn hóa, tập tục, truyền thống và tôn giáo Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành thói quen tiêu dùng và quyết định mua sắm của người tiêu dùng.
Các yếu tố của môi trường vĩ mô bao gồm sự phát triển kinh tế, chính sách tiền lương và phúc lợi xã hội của Chính phủ, mức độ lạm phát cùng khả năng kiểm soát lạm phát, sự ổn định của thể chế chính trị và hệ thống pháp luật, cũng như chính sách kinh tế đối ngoại liên quan đến xuất nhập khẩu, hàng rào thuế quan và phi thuế quan, và hội nhập kinh tế.
Các yếu tố tác động từ phía người bán bao gồm sự biến đổi của các thành phần trong marketing-mix, như mặt hàng, giá cả, phương pháp bán hàng và các hoạt động xúc tiến hỗn hợp Những yếu tố này đều ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường bán lẻ, theo quy luật nhất định.
Thường xuyên tăng lên cả về số lượng, chất lượng và cơ cấu
Nhu cầu thị trường có phần ổn định và phần biến động:
+ Phần ổn định: thường gắn với nhu cầu cơ bản, thiết yếu, có tính chất nhật dụng
(bậc đầu tiên trong “tháp nhu cầu Maslow”).
+ Phần biến động: gắn với các loại nhu cầu khác cao hơn (du lịch, vui chơi giải trí, học tập, tự khẳng định mình )
Có khả năng thay thế hoặc chuyển đổi nhanh chóng
Mật độ nhu cầu thị trường phân bố không đều, thường tỷ lệ thuận với quy mô và mật độ dân số, nhưng cũng phụ thuộc vào các yếu tố kinh tế như tốc độ tăng trưởng, thu nhập và cách sử dụng thu nhập của cư dân Do đó, sức hút của các khu vực thị trường sẽ khác nhau, với thị trường trung tâm có sức hút lớn nhất, giảm dần ở các thị trường chuyển tiếp và ngoại vi.
1.2.2 Vai trò tham gia quá trình mua hàng của khách hàng
Người khởi xướng: là người đầu tiên xuất hiện nhu cầu, hình thành ý tưởng mua một sản phẩm/dịch vụ nào đó.
Người ảnh hưởng: là người có quan điểm, ý kiến ảnh hưởng ở mức độ nhất định tới quyết định mua hàng cuối cùng.
Người quyết định: là người giữ vai trò quyết định có mua hay không mua, mua như thế nào (cái gì, bao nhiêu, bao giờ, ở đâu).
Người mua: là người thực hiện hành vi mua thực tế trên thị trường, trực tiếp giao tiếp với người bán.
Người sử dụng là những cá nhân tiêu dùng sản phẩm hoặc dịch vụ sau khi mua Nghiên cứu mô hình quyết định mua hàng của khách hàng giúp các nhà kinh doanh bán lẻ hiểu rõ hơn về hành trình của khách hàng Điều này cho phép họ xác định được những giai đoạn mà mình có thể tác động, từ đó tạo điều kiện cho khách hàng trải nghiệm toàn bộ quá trình mua sắm một cách thuận lợi và mang lại kết quả tích cực cho cả người bán lẫn người mua Giai đoạn đầu tiên trong quá trình này là sự xuất hiện của nhu cầu.
Tiến trình mua hàng khởi đầu khi khách hàng nhận thức được một nhu cầu, có thể do những yếu tố nội tại như đói, khát, hay cảm giác nóng lạnh, hoặc từ những kích thích bên ngoài như sự quảng cáo và ảnh hưởng từ nhóm xã hội.
Khi khách hàng tiếp cận cửa hàng, họ sẽ xác định rõ ràng nhu cầu của mình và tìm kiếm sản phẩm phù hợp nhất để đáp ứng những nhu cầu đó.
Người kinh doanh không tạo ra nhu cầu cho khách hàng, song phải biết cách tác động, kích thích để nhu cầu của khách hàng xuất hiện
Hình 2.1 Tiến trình quyết định mua hàng của khách hang b Tìm kiếm thông tin
Giai đoạn này đóng vai trò quan trọng trong việc giúp khách hàng so sánh và đánh giá, từ đó lựa chọn phương án mua hàng với chi phí tối ưu và sự thuận tiện nhất cho bản thân.
Trước khi đến cửa hàng, khách hàng thường tìm hiểu thông tin về các nguồn cung ứng sản phẩm, bao gồm nhà sản xuất và các nhà kinh doanh thương mại Những thông tin này rất quan trọng để khách hàng có thể đưa ra quyết định mua sắm hợp lý.
Nguồn cung ứng có những sản phẩm nào đang được bán trên thị trường phù hợp với nhu cầu của họ?
Sản phẩm do ai sản xuất hay xuất xứ từ đâu?
Được bán ở những cửa hàng nào với cách thức bán hàng ra sao?
Các dịch vụ được cung cấp?
Uy tín, danh tiếng của người kinh doanh?…
LẬP KẾ HOẠCH BÁN LẺ
Kế hoạch bán lẻ là văn bản cụ thể hóa chiến lược bán lẻ, hướng dẫn chi tiết cho quá trình bán hàng Đây là một phần của kế hoạch hoạt động hàng năm của doanh nghiệp, có thể được điều chỉnh theo các khoảng thời gian ngắn hơn như quý, tháng hoặc tuần Kế hoạch bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng và triển khai các hoạt động kinh doanh hiệu quả.
Xác định những chỉ tiêu cụ thể cần đạt được trong những khoảng thời gian xác định làm định hướng cho quá trình bán hàng.
Định hướng nội dung hoạt động và phân bổ, sử dụng hợp lý và hiệu quả các nguồn lực (tài chính, nhân sự) hiệncó của DN.
Khẳng định sự cam kết giữa các cấp quản trị, các nhân viên trong việc đạt được các mục tiêu và chỉ tiêu đã đề ra.
Làm cơ sở cho việc giám sát trong quá trình thực hiện, kiểm tra đánh giá ở cuối chu kỳ hoạt động.
Qui trình xác lập kế hoạch bán lẻ thực hiện theo các bước sau:
1)Phân tích tình thế kinh doanh, đặc điểm thị trường mục tiêu/tập khách hàng trọng điểm.
2) Xác định các chỉ tiêu kinh doanh cần đạt được.
3) Xác định các nội dung hoạt động cần triển khai.
4) Tổ chức lực lượng bán hàng
5) Dự toán ngân sách và những yếu tố cơ sở vật chất khác
6) Trình duyệt và xây dựng chương trình triển khai.
1 Hoạch định thị trường mục tiêu - S-T-P a Phân đoạn thị trường bán lẻ
Nhóm các biến số địa dư: vùng, miền; thphố; vùng qui hoạch; vùng khí hậu.
Các biến số nhân khẩu học bao gồm lứa tuổi, qui mô gia đình, giới tính, chu kỳ cuộc sống gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, giáo dục, tôn giáo và dân tộc, đóng vai trò quan trọng trong việc phân tích và hiểu biết về các xu hướng xã hội và thị trường.
Nhóm các biến số phác đồ tâm lý: tầng lớp xã hội; cách sống; nhân cách.
Nhóm các biến số thái độ ứng xử bao gồm cơ hội ứng xử, lợi ích mang lại, tình trạng người sử dụng, tỷ lệ sử dụng và ý niệm về sản phẩm Việc chọn thị trường mục tiêu là rất quan trọng trong loại hình kinh doanh bán lẻ để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Việc xác định thị trường mục tiêu là yếu tố quan trọng trong kinh doanh bán lẻ, liên quan đến loại hình kinh doanh và tỷ lệ sử dụng sản phẩm Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và sở thích của khách hàng, từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và phát triển sản phẩm phù hợp.
Quá trình chọn thị trường mục tiêu được thực hiện theo sơ đồ ở hình 2.2.
Hình 2.2 Các bước trong quá trình chọn thị trường mục tiêu
Bước đầu tiên trong việc xác định các cơ hội chiến lược là nhận diện bốn loại cơ hội tăng trưởng: người sử dụng, tỷ lệ sử dụng, và ý niệm về sản phẩm Việc phân tích kỹ lưỡng các yếu tố này sẽ giúp tối ưu hóa chiến lược phát triển và mở rộng thị trường.
Cơ hội thâm nhập thị tr ư êng
Cơ hội thâm nhập thị trường bao gồm các yếu tố như đầu tư vào người sử dụng, tỷ lệ sử dụng sản phẩm và ý niệm về sản phẩm Đặc biệt, việc nắm bắt nhu cầu trực tiếp từ khách hàng và tỷ lệ sử dụng hiện tại sẽ giúp xác định hình thức bán lẻ phù hợp.
Mở rộng thị tr ừ ờng
Cơ hội mở rộng thị trường thông qua các hình thức bán lẻ đa dạng đang ngày càng gia tăng Việc khai thác những đoạn thời gian sử dụng khác nhau và tỷ lệ sử dụng sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được thị trường mới Ý niệm về sản phẩm cũng cần được điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng trong các phân khúc thị trường khác nhau.
Phát triển hình thức bán lẻ
Cơ hội phát triển hình thức bán lẻ bao gồm cung cấp hình thức bán lẻ mới cho
Phát triển loại hình kinh doanh Đa dạng hóa
Thâm nhập thị trường M ở rộng thị trường
Xác định cơ hội chiến lược Đánh giá phương án chiến lược
Thiết lập mục tiêu và bố trí các nguồn lực
Tiềm năng loại hình kinh doanh
MớiHiện tạiLoại hình kinh doanh khách hàng hiện tại.
Cơ hội đa dạng hóa bao gồm việc phát triển các hình thức bán lẻ mới nhằm phục vụ người tiêu dùng tốt hơn Điều này liên quan đến tỷ lệ sử dụng và ý niệm về sản phẩm trên thị trường hiện tại chưa được khai thác Đa dạng hóa có thể diễn ra theo chiều dọc, liên quan hoặc không liên quan đến các sản phẩm hiện có, nhằm tối ưu hóa trải nghiệm và nhu cầu của khách hàng.
+ Thống nhất chiều dọc khi nhμ bán lẻ tiến hμnh đầu t v−ời sử dụng; tỷ lệ sử dụng; ý niệm về sản phẩm μo sản xuất hμng hoá.
Cơ hội đa dạng hóa trong chiến lược thị trường bán lẻ hiện tại bao gồm việc tối ưu hóa thời gian sử dụng, tỷ lệ sử dụng và ý niệm về sản phẩm Các nhà bán lẻ cần khai thác những yếu tố này để phát triển và chia sẻ những giá trị mới, từ đó tạo ra những cơ hội kinh doanh hấp dẫn hơn.
+ Đa dạng hoá không có quan hệ khi không có bất kỳ một tý nμo chung giữa kinh doanh hiện tại vμ kinh doanh mới.
Bước 2: Đánh giá các phương án chiến lược Bước 1: Xác định các cơ hội chiến lược Việc xác định các cơ hội chiến lược là rất quan trọng để phát triển kế hoạch hiệu quả.
Có 2 cách để đánh giá ph ơng án chiến l ợc lười sử dụng; tỷ lệ sử dụng; ý niệm về sản phẩm ười sử dụng; tỷ lệ sử dụng; ý niệm về sản phẩm μ phân tích tμi chính vμ ma trận sự hấp dẫn thị tr ờng / cạnh tranh.−ời sử dụng; tỷ lệ sử dụng; ý niệm về sản phẩm.
Phương pháp đánh giá phổ biến liên quan đến việc phân tích tỷ lệ sử dụng và ý niệm về sản phẩm của người tiêu dùng Cần so sánh các cơ hội đầu tư chiến lược dựa trên tỷ lệ sử dụng và nhận thức của người dùng về sản phẩm Đồng thời, việc tính toán sự thu hồi trên vốn đầu tư (ROI) và sự thu hồi trên cổ phiếu cho từng cơ hội là rất quan trọng để đánh giá hiệu quả đầu tư.
Ma trận hấp dẫn thị tr ờng /vị thế cạnh tranh−ờng /vị thế cạnh tranh
Ma trận N-Y cung cấp một phương pháp phân tích rõ ràng về cơ hội thị trường bán lẻ, bao gồm tỷ lệ sử dụng và ý niệm sản phẩm Nó giúp người sử dụng đánh giá khả năng của nhà bán lẻ và sự hấp dẫn của thị trường Đặc biệt, theo B.H 14, cần đầu tư nhiều nhất vào những cơ hội thị trường bán lẻ hấp dẫn, nơi nhà bán lẻ có vị thế cạnh tranh mạnh.
Sự hấp dẫn của thị trường Cao Đầu tư tối đa
Củng cố vị thế Đầu tư để thách thức lãnh đạo Đầu tư cơ hội
Trung bình Đầu tư chọn lọc
Xây dựng sức mạnh Đầu tư thận trọng
Thu hoach hoặc cắt giảm
Thấp Bảo vệ vị thế
Quản trị để tạo tiền mặt
Thu hoạch hoặc cắt giảm
Thu hoạch hoặc cắt giảm
B.H 14: Ma trận hấp dẫn thị tr ờng /vị thế cạnh tranhước 1: Xác định các cơ hội chiến lược
Để sử dụng ma trận n-ời sử dụng hiệu quả, cần chú ý đến tỷ lệ sử dụng và ý niệm về sản phẩm Việc xác định các bước cụ thể sẽ giúp tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu quả.
1/ Xác định các cơ hội chiến l ợc để đánh giá.−ờng /vị thế cạnh tranh
2/ Xác định các nhân tố then chốt quyết định sự hấp dẫn thị tr ờng vường /vị thế cạnh tranh μ vị thế cạnh tranh của nhμ bán lẻ.
3/ Đánh giá trọng số cho mỗi nhân tố đ ợc sử dụng để xác định sự hấp dẫn thịường /vị thế cạnh tranh tr ờng v−ờng /vị thế cạnh tranh μ vị thế cạnh tranh.
