Bán hợp đồng đầu tiên

Bí quyết duy nhất để bán bảo hiểm thành công là có sự chuẩn bị đầy đủ trước khi tiến hành khai thác.Như vậy mới có kết quả tốt đẹp và xây dựng được niềm tin của khách hàng tiềm năng với

Trang 1

Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com www.taichinhthegioi.net

Nguyễn Quang Học 0987732228 hoc2228@gmail.com

BÁN HỢP ĐỒNG

ĐẦU TIÊN

Trang 2

CHƯƠNG 1: CHUẨN BỊ - CHÌA KHÓA CỦA THÀNH CÔNG 4

NGÀY THỨ NHẤT: THÁI ĐỘ TÍCH CỰC 4

NGÀY THỨ HAI: QUAN NIỆM CHÍNH XÁC 7

NGÀY THỨ BA: LẬP MỤC TIÊU 9

NGÀY THỨ TƯ: CÔNG CỤ BÁN HÀNG 11

NGÀY THỨ 5: TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG 13

NGÀY THỨ SÁU: TIẾP THU Ý TƯỞNG BÁN HÀNG 16

NGÀY THỨ 7: THÁI ĐỘ 18

NGÀY THỨ 8: DỊCH VỤ HẬU MÃI 20

Chương 2: HÌNH TƯỢNG – LỜI GIỚI THIỆU HIỆU QUẢ 23

NGÀY THỨ 9: CÁCH ĂN MẶC 23

NGÀY THỨ 10: DUMG MẠO 25

NGÀY THỨ 11: NGÔN NGỮ CƠ THỂ 26

NGÀY THỨ 12: MỈM CƯỜI 28

NGÀY THỨ 13: BẮT TAY 30

Chương 3: KIỂM SOÁT TÂM TRẠNG, TẠO HOÀN CẢNH MỚI 33

NGÀY THỨ 14: KHẮC PHỤC SỰ LO SỢ 33

NGÀY THỨ 15: GIẢI THOÁT CĂNG THẲNG 35

NGÀY THỨ 16: KIỂM SOÁT SỰ PHẪN NỘ 37

NGÀY THƯ 17: XÓA BỎ PHIỀN MUỘN 39

NGÀY THỨ 18: ĐÓNG BĂNG SỰ NÓNG GIẬN 41

Chương 4: NGUYÊN TẮC THÀNH CÔNG 43

NGÀY THỨ 19: NHIỆT TÌNH 43

NGÀY THỨ 20: ĐI BẰNG NHIỀU CON ĐƯỜNG 45

NGÀY THỨ 21: CHUYÊN TÂM 46

NGÀY THỨ 22: TỰ TIN 48

NGÀY THỨ 23: ĐỐI MẶT VỚI THẤT BẠI 50

NGÀY THỨ 24: KỶ LUẬT 53

NGÀY THỨ 25: TỰ KỶ ÁM THỊ 55

NGÀY THỨ 26: TIẾT KIỆM THỜI GIAN SÁNG 58

NGÀY THỨ 27: TIẾT KIỆM THỜI GIAN CHIỀU 60

NGÀY THỨ 28: KHỎE MẠNH 62

CHƯƠNG 5: BÍ QUYẾT TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 65

Ngày thứ 29: GẶP NGƯỜI LẠ 65

NGÀY THỨ 30: GẶP NGƯỜI QUEN 66

NGÀY THỨ 31: XIN SỰ GIỚI THIỆU 68

NGÀY THỨ 32: GỬI THƯ GIỚI THIỆU 70

NGÀY THỨ 33: TƯ VẤN NGHIỆP VỤ 72

NGÀY THỨ 34: GIAO TIẾP 73

NGÀY THỨ 35: GIỚI THIỆU QUA NGƯỜI NỔI TIẾNG 74

NGÀY THỨ 36: TẬN DỤNG TRIỆT ĐỂ 77

CHƯƠNG 6: NGUYÊN TẮC VÀNG ĐỂ TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 80

NGÀY THỨ 37: HẸN GẶP QUA ĐIỆN THOẠI 80

Trang 3

NGÀY THỨ 38: GẶP NGƯỜI QUEN 81

NGÀY THỨ 39: GẶP GỠ KHÁCH HÀNG LẠ 83

NGÀY THỨ 40: KỸ NĂNG GẶP KHÁCH HÀNG 84

NGÀY THỨ 41: CHỌN THỜI GIAN GẶP MẶT 85

NGÀY THỨ 42: TRÌNH BÀY CÓ HIỆU QUẢ 87

NGÀY THỨ 43: LẬP HỒ SƠ KHÁCH HÀNG 88

CHƯƠNG 7: KỸ NĂNG GIAO TIẾP 89

NGÀY THỨ 44: ẤN TƯỢNG ĐẦU TIÊN (SÁNG) 89

NGÀY THỨ 45: ẤN TƯỢNG ĐẦU TIÊN (CHIỀU) 90

NGÀY THỨ 46: ĐỒNG HÓA 91

NGÀY THỨ 47: KHÔNG ÁP ĐẶT 92

NGÀY THỨ 48: CÁCH LẮNG NGHE 93

NGÀY THỨ 49: ĐỪNG NÓI “KHÔNG” 93

NGÀY THỨ 50: SỬ DỤNG DANH THIẾP 93

CHƯƠNG 10: NHỮNG KỸ NĂNG THỰC TIỄN 95

Nếu như bạn có thể bán một hồ sơ bảo hiểm trống, vậy bạn còn lo lắng có gì mà bạn không thể bán

nữa?

Tôi ko bán bảo hiểm mà bán quan niệm sống; tôi ko bán quần bò mà bán một phong cách sống Bán

một phong cách cho giới trẻ?

Không bao giờ bỏ cuộc và không bao giờ từ bỏ ước mơ – Thành công đến gần tưởng chừng như ở xa

nhưng nỗ lực hết mình thì hình như nó ngay ở trước mắt.

Trang 4

CHƯƠNG 1: CHUẨN BỊ - CHÌA KHÓA CỦA THÀNH CÔNG

Binh pháp viết: Không đánh trận nếu không chuẩn bị

Bí quyết duy nhất để bán bảo hiểm thành công là có sự chuẩn bị đầy đủ trước khi tiến hành khai thác.Như vậy mới có kết quả tốt đẹp và xây dựng được niềm tin của khách hàng tiềm năng với bạn

Tại sao lại như vậy?

Quan sát kỹ, so sánh trạng thái tâm lý của những người thành công và những người thất bại, đặc biệt vàonhững thời điểm then chốt, chúng ta sẽ phát hiện ra “Trạng thái tâm lý” sẽ dẫn tới sự khác biệt trongcuộc sống của mỗi người

Điểm đầu tiên giúp một người thành công chính là trạng thái tâm lý của họ Một người nếu có trạng tháitâm lý tích cực, lạc quan đối diện với cuộc sống, lạc quan đón nhận những thách thức và khó khăn, nhưvậy có thể coi là thành công một nửa rồi

Napoleon đã từng nói, một người có thể thành công hay không, phụ thuộc rất nhiều vào trạng thái tâm lýcủa người đó Sự khác biệt giữa người thành công và người thất bại là ở chỗ người thành công có trạngthái tâm lý tích cực, người thất bại ngược lại thường dùng thái độ tiêu cực để đối diện cuộc sống

Luôn giữ thái độ sống tích cực và lạc quan là phẩm chất chung của mỗi đại lý BÁN HÀNG xuất sắc Trong công tác tiêu thụ BÁN HÀNG, nếu không có thái độ sống tích cực, đừng nói trở thành một nhân vật tuyệt đỉnh, thậm chí muốn đứng vững, cũng vô cùng khó khăn.

Câu chuyện tâm tình:

Napoleon từng kể một câu chuyện như sau:

Trang 5

Có người phụ nữ trẻ đi cùng chồng tới một căn cứ lục quân đóng trên sa mạc, chồng cô theo lệnh tới đâydiễn tập, một mình cô ở lại trong căn phòng nhỏ lợp tôn trong căn cứ Thời tiết vô cùng nóng bức, côkhông có ai để cùng trò chuyện Chỉ có những người Mêhicô và Ấn độ, nhưng họ lại không biết nóitiếng Anh Cô vô cùng buồn chán, do vậy đã viết một bức thư gửi cha mẹ, trong thư cô nói sẽ vứt bỏ tất

cả để trở về nhà

Bức thư hồi âm của cha cô chỉ có hai hàng chữ:

Có hai người nhìn ra ngoài qua khung sắt nhà tù

Một người nhìn thấy đất, người kia lại nhìn thấy những vì sao

Xem đi xem lại bức thư, cuối cùng đã ngộ ra đạo lý trong đó: Phải khơi dậy trạng thái tâm lý tích cựctrong cô Cô bắt đầu kết bạn với những người bản xứ Thái độ của họ khiến cô vô cùng ngạc nhiên Côrất có hứng thú với những đồ gốm, hàng dệt của họ, họ liền đem những chiếc bình gốm, những sảnphẩm dệt mà họ thích nhất, nhưng lại không nỡ bán cho khách tham quan, tặng lại cho cô Cô nghiêncứu về giống cây xương rồng bà và những loài thực, động vật trên sa mạc, lại học hỏi thêm những kiếnthức về loài chuột sa mạc… Cô quan sát mặt trời lặn và tìm kiếm vỏ những con ốc biển Những chiếc vỏ

ốc biển này được giữ lại từ hàng vạn năm trước, khi sa mạc nơi đây vẫn còn là đại dương Hoá ra môitrường khó có thể chịu đựng giờ lại hoá thành kỳ quan khiến người ta thấy hứng thú, lưu luyến khôngmuốn rời

Trạng thái tâm lý tích cực đã khiến cô thấy được giá trị và ý nghĩa của cuộc sống

Trạng thái tâm lý là thứ mà bạn không thể nhìn thấy được Nó có thể theo chiều hướng tích cực, cũng cóthể theo chiều hướng tiêu cực Trạng thái tâm lý tích cực có sức mạnh thu hút chân, thiện, mỹ Trạngthái tâm lý tiêu cực ngược lại sẽ bài trừ những cái đó Và chính trạng thái tâm lý tiêu cực sẽ lấy đi tất cảnhững thứ mà tạo ra giá trị trong cuộc sống của bạn

Đào tạo đặc biệt

“Tâm trạng vui vẻ, thái độ tích cực” có thể nói là quan trọng nhất với mỗi đại lý BÁN HÀNG Mộtngười có khả năng chi phối hoàn toàn nội tâm của bản thân, thì cũng có khả năng chi phối những thứkhác mà người đó có được

Phương pháp đào tạo:

(1) Mỗi sáng sớm thức dậy, hãy đọc to những lời khích lệ sau:

- Tôi là đại lý bảo hiểm giỏi nhất, xuất sắc nhất.

- Một ngày mới đến là sự khởi đầu cho một cuộc sống mới.

- Trở ngại càng nhiều, đường đến thành công càng gần.

- BÁN HÀNG cũng giống như nước và không khí, là nhu cầu tất yếu của cuộc sống.

- Bán BÁN HÀNG là công việc cao quý giúp người giúp mình, lợi người lợi mình.

- BÁN HÀNG vì con người, bán BÁN HÀNG là giúp đỡ con người.

- Chớ viện lý do cho thất bại, hãy tìm lý do để thành công.

- Nếu bạn muốn trở thành quán quân khai thác BÁN HÀNG , bạn có thể thành công; Nếu bạn không có mục tiêu này, mãi mãi bạn vẫn chỉ là bạn.

- Hãy lập ra kế hoạch công việc của bạn, sau đó hành động theo kế hoạch đề ra.

Trang 6

- Người chưa từng trải qua thất bại, e rằng cũng sẽ không có thành công

- “Không thể” 2 từ này chỉ có thể tìm thấy trong từ điển của những người thất bại.

- Trong cuộc sống hiện thực, mỗi công việc đều bắt đầu từ niềm tin, đều dựa vào niềm tin để thực hiện những bước đi đầu tiên.

- Một người trừ phi có lòng tin vào bản thân, nếu không sẽ không thể truyền lòng tin cho người khác; Người đã từng được thuyết phuc, cũng có thể đi thuyết phục người khác.

- Số lượng những người đã từng thử qua một việc gì đó nhưng thất bại nhiều hơn rất nhiều so với những người chưa từng thử làm qua việc gì nhưng lại đạt được thành công.

Người có suy nghĩ lạc quan, cuộc sống sẽ rất vui vẻ; Người có suy nghĩ bi quan, cuộc sống ngược lại sẽ

bị ức chế Vậy làm thế nào để có được tinh thần lạc quan?

Hãy đọc to câu “Chỉ vì hôm nay”

- Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ rất vui vẻ Niềm vui xuất phát từ bên trong, chứ không phải do ngoại cảnh đưa tới.

- Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ làm bản thân thích ứng với mọi chuyện, chứ không điều chỉnh mọi chuyện cho phù hợp với mong muốn của tôi Tôi sẽ dùng thái độ này để tiếp nhận gia đình tôi, khách hàng của tôi.

- Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ yêu quý sức khoẻ tôi Tôi sẽ tham gia những hoạt động có ích, chăm sóc bản thân, trân trọng bản thân, biến sức khoẻ thành sự bảo đảm thành công cho người đại lý khai thác BÁN HÀNG

- Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ là người được mọi người yêu quý, chăm sóc ngoại hình, ăn mặc chỉnh tề, nói năng nhỏ nhẹ, cử chỉ nho nhã; Không bới móc khuyết điểm trong mọi chuyện, không can thiệp hoặc lên mặt dạy dỗ người khác.

- Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ suy nghĩ làm thế nào để sống một ngày có ý nghĩa, chứ không phải đem tất

cả mọi vấn đề trong cuộc sống giải quyết một lần.

- Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ dành 30 phút để tĩnh tâm, thả lỏng bản thân Trong 30 phút này, tôi sẽ nghĩ tới những hi vọng khiến cuộc sống của tôi có ý nghĩa hơn.

- Chỉ vì hôm nay, tôi sẽ vứt bỏ cảm giác lo lắng, đặc biệt là không sợ sự vui vẻ, hưởng thụ tất cả mọi việc

Thay đổi những ngôn từ và suy nghĩ mà bạn quen dùng

- Đừng nói: “Tôi mệt chết mất” mà hãy nói: “Bận cả ngày, hiện tại tâm trạng tôi rất thoải mái”.

- Đừng nói: “Khốn kiếp, cuộc sống thật vô vị” mà hãy nói “Cuộc sống đáng quý vì những phấn đấu gian khổ”.

- Đừng nói: “Tôi không muốn làm, tôi chấp nhận nghèo khổ” mà hãy nói “Tôi sẽ làm Tôi muốn theo đuổi nhiều lý tưởng”.

Trang 7

- Đừng nói: “Tôi không làm cái việc này” mà hãy nói “Muốn thành công phải trả giá cho thất bại,

do vậy tôi phải kiên trì”.

- Đừng thân ngắn thở dài, hãy dùng những lời lẽ tích cực để biểu đạt những buồn khổ, những điềukhông như ý và những thất bại của bạn

- Đừng nghĩ cách làm thế nào để trả thù Nếu làm vậy bạn đang làm tổn thương chính mình

- Đừng lãng phí một phút nào để nghĩ tới những người, những việc mà mình không thích

Kiến nghị:

1 Hãy nghiền ngẫm thật kỹ mỗi câu mỗi chữ, và lãnh hội tinh thần của nó.

2 Đọc nhiều lần, ứng dụng vào thực tiễn, bạn sẽ phát hiện ra hiệu quả kỳ diệu của nó.

NGÀY THỨ HAI: QUAN NIỆM CHÍNH XÁC

Mọi hành động vĩ đại đều bắt nguồn từ quan niệm kiện toàn

Quan niệm chính xác về BÁN HÀNG là đường lối giải quyết hiệu quả cho những khó khăn và thất bại

mà bạn có thể gặp phải trên con đường tiến tới thành công

Quan niệm chính xác về BÁN HÀNG là điểm khởi đầu cho những tri thức mà mỗi đại lý bảo hiểm đềuphải có

Tính sáng tạo phong phú trong khai thác BÁN HÀNG là một môn học cao sâu, đó là một công việc nghệthuật, kết hợp những kiến thức thị trường, kiến thức tâm lý, khả năng ăn nói, và khả năng biểu đạt

Sử dụng đôi bàn tay là người công nhân; Sử dụng đôi bàn tay và trí óc là người cầm lái; Sử dụng đôi bàntay, trí óc và tư duy là người nghệ sỹ; Sử dụng đôi bàn tay, trí óc, tư duy và cả đôi chân chính là đại lýBÁN HÀNG

Một mục sư vào sáng sớm ngày thứ 7, dự định chuẩn bị nội dung bài giảng đạo của ông Vợ ông rangoài mua đồ, ngoài trời mưa to, đứa con nhỏ quấy khóc làm ông không làm được việc gì Tiện tay, ôngcầm lên một quyển tạp chí cũ, lật 1 trang và nhìn thấy một bức tranh nhiều mằu sắc Đó là tấm bản đồthế giới Ông xé tấm bản đồ làm nhiều mảnh, vứt xuống nền nhà, ông nói với con: “con hãy ghép nhữngmảnh giấy này lại, khi nào con ghép xong, cha sẽ cho con tiền”

Mục sư nghĩ, đứa con nhỏ ít nhất cũng bận rộn mất nửa ngày Không ngờ chưa đầy hai phút sau đã nghethấy tiếng gõ cửa phòng, con ông đã ghép xong hình Vị mục sư kinh ngạc vô cùng

Ông hỏi đứa con: “sao con lại ghép nhanh như thế”

Trang 8

“Rất đơn giản! Mặt sau của tấm bản đồ này có hình vẽ một người Con lật ngược tấm bản đồ này lại, sau

đó ghép hình mặt người trước, sau khi ghép xong chỉ cần lật ngược lại là xong rồi Con nghĩ, nếu hìnhmặt người ghép đúng thì tấm bản đồ cũng sẽ đúng”

Mục sư không kìm được liền bật cười, thưởng cho đứa con nhỏ 2 đồng 5 hào, và nói “Con thông minhcủa ta, con đã nói cho ta biết nội dung bải giảng đạo ngày mai rồi”

Vị mục sư nói “Nếu quan niệm cuộc sống của một người đúng, thì thế giới của anh ta cũng đúng”.

Ý nghĩa của câu truyện thật sâu sắc Nếu bạn muốn thay đổi thế giới của bạn, trước tiên hãy thay đổi bảnthân bạn Nếu như quan niệm sống của bạn đúng, thì thế giới của bạn cũng đúng

Do vậy có quan niệm đúng về khai thác BÁN HÀNG, công việc khai thác của bạn sẽ tràn đầy những lờikhích lệ, những tiếng vỗ tay cổ vũ cho thành công

1 Nhận biết về BÁN HÀNG

- BÁN HÀNG là một sản phẩm vô hình

- Bản chất của BÁN HÀNG vốn là một lời hứa, là một bản hợp đồng, một dịch vụ hoặc một sựđảm bảo, do đó, bản chất của nó là vô hình

2 BÁN HÀNG là sản phẩm mà người người đều cần tới

- BÁN HÀNG bảo đảm cho con người vào bất cứ thời điểm nào, bất cứ nơi đâu, vì sự cố ngoài ýmuốn, vì bệnh tật hoặc không may qua đời, dẫn tới mất khả năng lao động, mất thu nhập Căn cứvào hợp đồng bảo hiểm, sẽ nhận được số tiền bảo hiểm nhất định, giúp duy trì cuộc sống, không

bị rơi vào hoàn cảnh khó khăn

3 BÁN HÀNG là sự đảm bảo cho gia đình

- Mua BÁN HÀNG là phương thức có hiệu quả nhất để gia đình nhận được sự đảm bảo Quanniệm này ngày càng ăn sâu vào ý thức của con người

4 BÁN HÀNG là con đường tích luỹ

- Tôn chỉ của BÁN HÀNG : “Ngày hôm nay chuẩn bị cho ngày mai, hiện tại chuẩn bị cho tươnglai” Đó là một phương thức tích luỹ dài kỳ

5 BÁN HÀNG là con đường của cuộc sống hiện tại

- “Ý nghĩa của bảo hiểm là ngày hôm nay chuẩn bị cho ngày mai, khi còn sống chuẩn bị cho lúcchết, cha mẹ chuẩn bị cho con cái, khi đi mẫu giáo chuẩn bị tới lúc trưởng thành Nếu như vậy,

sự chuẩn bị của ngày hôm nay cho ngày mai là sự chắc chắn, sự chuẩn bị khi còn sống cho lúcchết là sự khoáng đạt, cha mẹ dành sự chuẩn bị cho con cái, đó là tình thương yêu Người có thểlàm được 3 điều trên, mới có thể coi là con người hiện đại Bạn đã gặp con người hiện đại chưa?Hãy nói những điều này với khách hàng tiềm năng của bạn

6 Nhận biết về khai thác BÁN HÀNG

Trang 9

- Nhân viên khai thác BÁN HÀNG thành công ở Mỹ đã nói: “Nước Mỹ có hơn 400.000 đại lý bảohiểm, trong đó các nội dung bảo hiểm về cơ bản cũng giống của tôi, nhưng tôi không cạnh tranhvới họ Bạn có biết vì sao tôi không cạnh tranh với họ không? Bởi vì hồ sơ bảo hiểm họ tiêu thụ

đã lạc hậu và phức tạp, còn tôi giới thiệu đến mọi người lối tư duy, quan niệm và phương phápgiải quyết vấn đề Từ lần đầu gặp gỡ khách hàng cho tới khi ký kết hợp đồng, tôi vẫn luôn giớithiệu cho họ đường lối tư duy”

Thật vậy, khai thác BÁN HÀNG đích thực là khai thác một lối tư duy, một quan niệm mới Do vậy, mỗiđại lý BÁN HÀNG đều cần có những quan niệm sau:

1 Khai thác BÁN HÀNG là một sự nghiệp, chứ không đơn thuần là một công việc.

2 BÁN HÀNG, mọi người vì mình, mình vì mọi người

3 Khai thác BÁN HÀNG là một công việc có ý nghĩa, giúp người giúp mình, lợi người lợi mình.

4 Khai thác BÁN HÀNG là thay khách hàng tìm lý do mua bảo hiểm

5 Làm người thành công, khai thác BÁN HÀNG mới có thể thành công.

6 Khai thác bằng tình yêu, không còn trở ngại nào

7 Đại lý bảo hiểm hàng đầu là tạo ra nhu cầu, đại lý bảo hiểm hạng hai là đáp ứng nhu cầu, đại lý bảo hiểm hạng ba là ký kết hợp đồng, thu tiền.

8 Bạn không tiêu thụ bảo hiểm, mà giúp khách hàng mua bảo hiểm.

9 Tiêu thụ BÁN HÀNG là một sự nghiệp lâu dài, tất cả mọi việc không thể chỉ cầu lợi trước mắt.

10 Gặp phải sự phản đối là bước khởi đầu thực sự trong công việc tiêu thụ BÁN HÀNG

11 Dùng kiến thức và kỹ năng để tiến hành khai thác, mới có thể mãi mãi nhận được sự tôn kính và hoan nghênh.

12 Dùng những dịch vụ chất lượng cao thay thế cho cách tiêu thụ cứng nhắc, một khách hàng tạo nên một thị trường.

NGÀY THỨ BA: LẬP MỤC TIÊU

Có mục tiêu, có sức mạnh nội tâm mới có thể tìm thấy phương hướng

Trang 10

Bạn có thể thay đổi thế giới của bạn! Để giành lấy thứ mà bạn xứng đáng nhận được trong cuộc sống,phải lập ra cho bản thân một số mục tiêu rõ ràng, và phải nghĩ cách để thực hiện những mục tiêu đó Cómục tiêu mới có thể thành công

Tảng sáng ngày 4 tháng 7 năm 1952, bờ biển California chìm trong sương mù Trên hòn đảo cách bờbiển 21 dặm về phía Tây, có một người phụ nữ 34 tuổi, Florence Chadwick, đã quyết định sẽ bơi quabiển Buổi sáng ngày hôm đó, nước biển rét thấu xương, sương mù rất nhiều, cô ấy nhìn không rõ cảchiếc thuyền tiễn cô Thời gian từng giờ từng giờ trôi qua, hàng nghìn hàng vạn người theo dõi cô quativi, có vài lần, những con cá mập đã tiến tới gần cô, người ta phải nổ súng để đuổi chúng đi, trong cuộchành trình vượt biển này, vấn đề lớn nhất không phải sự mệt mỏi, mà là nhiệt độ nước rét thấu xương.Sau 15 giờ bơi trên biển, cô vừa đói vừa mệt, toàn thân run lên cầm cập Cô biết mình không thể tiếp tụcbơi nữa, liền gọi người kéo cô lên thuyền Mẹ và người huấn luyện cô đang ở trên một chiếc thuyềnkhác Họ đều nói với cô, bờ biển rất gần rồi, kêu cô đừng từ bỏ Nhưng cô hướng ánh mắt về bờ biển,ngoài trừ đám sương mù đậm đặc, cô không nhìn thấy gì cả

Sau mấy chục phút, tính từ thời điểm cô xuất phát đã 15 tiếng 55 phút, mọi người kéo cô lên thuyền

Vài giờ đồng hồ lại trôi qua, cô dần dần cảm thấy ấm áp hơn nhiều, nhưng ngược lại bắt đầu cảm nhận thấy sự thất bại Cô không ngại ngần nói với phóng viên “ Nói thật, không phải tôi kiếm cớ cho thất bại của mình, nếu như lúc đó tôi nhìn thấy đất liền, có lẽ tôi đã kiên trì đến cùng Điểm

mà mọi người kéo cô lên thuyền, chỉ cách bờ biển nửa dặm Rõ ràng, điều khiến cô bỏ cuộc không phải sự mệt mỏi, cũng không phải gió rét, mà là vì trong sương mù dầy đặc cô đã không nhìn thấy mục tiêu của mình.

Mục tiêu xác định là cơ sở cho những nỗ lực của bạn, cũng chính là sự đốc thúc dành cho bạn Mục tiêucho bạn một cái bia ngắm bắn mà bạn có thể nhìn thấy

1 Khiến suy nghĩ của bản thân rõ ràng hơn

- Ví dụ bạn lập kế hoạch trong tháng đó sẽ hoàn thành khai thác 30 khách hàng, như vậy ít nhấtmỗi ngày quyết tâm hoàn thành khai thác 1 khách hàng, sau đó toàn tâm toàn ý thực hiện mụctiêu này

2 Lập mục tiêu thực hiện kế hoạch và đưa ra kỳ hạn sau cùng

- Lập kế hoạch tiến độ khai thác chi tiết: Mỗi giờ, mỗi ngày, mỗi tháng Làm việc có tổ chức vàhăng hái nhiệt tình là nguồn gốc của sức mạnh

3 Thật sự mong muốn giành được thành công trong công tác tiêu thụ BÁN HÀNG

- Trạng thái tâm lý tích cực là nguồn động lực cho tất cả các hoạt động của con người Ham muốnthành công dẫn tới “ý thức thành công”, ý thức thành công sẽ lại nuôi dưỡng ngày một lớn mạnhthói quen thành công

4 Luôn tin tưởng vào bản thân và năng lực của bản thân

Trang 11

- Bất luận làm bất cứ chuyện gì, trong lòng tuyệt đối không thừa nhận có khả năng thất bại Côngtác tiêu thụ BÁN HÀNG cũng vậy Hãy nghĩ tới sở trường của bản thân, chứ không phải sở đoản,hãy nghĩ tới năng lực của bản thân chứ không phải vấn đề

5 Phải có quyết tâm thực hiện tới cùng mục tiêu

- Quyết tâm kiên định là điều mà không gì có thể thay thế được Hạ quyết tâm kiên trì thực hiệnmục tiêu của bạn, không nên để ý tới những trở ngại, sự phê bình, hoàn cảnh bất lợi, hoặc ngườikhác nghĩ thế nào, nói gì, và làm ra sao

6 Chia mục tiêu tổng thể thành những mục tiêu nhỏ

- Hiện tại đã biết mục tiêu của bạn là hướng tới ngôi vị quán quân tiêu thụ BÁN HÀNG , vậy phảichia nhỏ mục tiêu lớn này ra, cụ thể làm thế nào để thực hiện những bước khả thi để đạt đượcngôi vị quán quân Ví dụ về phương diện lên kế hoạch thời gian; phương diện giao tiếp – Phươngdiện hợp tác với khách hàng và khách hàng tiềm năng; Phương diện những kiến thức cần tăngcường; những dịch vụ hoàn thiện; Mức thu nhập muốn đạt tới

Như vậy mong ước “quán quân” sẽ ngày càng rõ nét cụ thể hơn, và sẽ trở nên phong phú hơn, chứ không đơn thuần chỉ là những mong muốn khô cứng.

NGÀY THỨ TƯ: CÔNG CỤ BÁN HÀNG

Chuẩn bị những tư liệu cần thiết, đã giúp công việc của bạn thành công một nửa

Chuẩn bị

Đừng quên túi công cụ bán hàng

Cơ sở lý luận

Là một đại lý BÁN HÀNG, trước khi tiến hành công việc, ngoài việc phải chuẩn bị về tâm lý, kiến thức,

và quan niệm, còn cần chuẩn bị những công cụ cần thiết Công cụ là sự bổ sung và phát triển cho nhữnglời nói và hành động của bạn Một đại lý không có túi công cụ cũng giống như bộ não không có suy nghĩ,chỉ nói chuyện trên trời dưới bể, mà không thể khiến khách hàng tin tưởng

Ghi chú: Trước khi ra khỏi cửa phải chuẩn bị những tư liệu cơ bản về khách hàng, sổ ghi nhớ, công cụbán hàng Những điều cần chú ý, tư liệu cần chuẩn bị phải ghi vào sổ ghi nhớ để tránh tình trạng bỏ sót,khiến bạn bị hoang mang, luống cuống

Câu chuyện tâm tình

Nguyên Nhất Bình được mệnh danh là bậc thầy tiêu thụ BÁN HÀNG tại Nhật, đã từng kể một câuchuyện như sau:

Có một lần, anh ngồi taxi đi làm, khi xe đến ngã tư thì gặp đèn đỏ phải dừng lại Chiếc xe con màu đensát ngay sau xe anh cũng phải dừng lại, và dừng song song với xe của anh Từ trong xe nhìn ra, anh thấymột người tóc đã muối tiêu nhưng trông còn rất phong độ ngồi ghế sau của chiếc ô tô sang trọng đó, ông

Trang 12

ta đang nhắm mắt dưỡng thần Nhất Bình liền nảy ra ý định sẽ mời người đàn ông đó mua bảo hiểm.Anh ghi lại số xe, và trong ngày hôm đó liền gọi điện tới sở điều tra để tìm chủ nhân của chiếc xe, anhtìm hiểu được đó là xe công của công ty F Anh liền gọi điện thoại tới công ty F Người nghe điện nóicho anh biết chiếc xe đó là của chủ tịch hội đồng quản trị M

Nhất Bình liền tiến hành điều tra toàn diện về ông M, bao gồm trình độ học vấn, nơi sinh, sở thích, thịhiếu, quy mô của công ty F, hạng mục kinh doanh, tình hình tài chính, và cả bản đồ khu vực lân cận chỗ

ở của ông M Điều tra tới đây, anh đem những tư liệu thu thập được đối chiếu với người đàn ông nhắmmắt ngồi trong xe ngày hôm đó, tiến hành chỉnh sửa, và có được một bức tranh cơ bản về chủ tịch hộiđồng quản trị M, một nhà doanh nghiệp lý trí có khí chất, được phụ nữ mến mộ

Từ những tư liệu trên, anh đã biết ông M là người như thế nào, anh liền chuẩn bị bước tiếp theo là gọiđiện thoại tới hội đồng hương để tìm tư liệu

Thông qua những người ở hội đồng hương, anh được biết ông M là một người rất hài hước, dí dỏm vànhiệt tình, hơn nữa là người thích chơi trội

Sau khi đã ghi tất cả những dữ liệu trên vào sổ ghi nhớ Anh mới chính thức gặp gỡ với ông M, và đãthuận lợi ký kết thành công hợp đồng

Một đại lý BÁN HÀNG kiệt xuất không chỉ là một nhân viên điều tra giỏi, mà còn phải là một người thu thập tin tức ưu tú.

Trên thế giới này, mỗi người đều mong muốn nhận được sự quan tâm của người khác.

1 Chuẩn bị sổ ghi nhớ

- Công tác chuẩn bị trước khi tiêu thụ ngoài việc ghi vào sổ ghi nhớ, nếu bạn chuẩn bị đến thămmột khách hàng tiềm năng có thị hiếu đặc biệt hoặc có những điều cần chú ý, cũng cần ghi vào

từ liệu khách hàng và phải chú thích rõ

2 Chuẩn bị túi công cụ bán hàng:

- Hồ sơ bảo hiểm và những tư liệu cần thiết để ký hồ sơ bảo hiểm (Tư liệu giới thiệu về hồ sơ bảohiểm, hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, thư kiến nghị, bảng tỷ lệ phí bảo hiểm, máy tính, hoá đơn)

- Chứng minh thân phận (Chứng minh thư, giấy chứng nhận tư cách đại lý, chứng nhận công việc,danh thiếp)

- Những tư liệu liên quan (Tư liệu giới thiệu về công ty, lịch sử, tình trạng hiện tại, phương hướngphát triển của công ty, những bài báo giới thiệu về bảo hiểm, những ví dụ về giải quyết quyền lợibảo hiểm, tư liệu khách hàng, thư giới thiệu của khách hàng, thư cảm ơn, công cụ thông tin,quà…

Kiến nghị:

Nuôi dưỡng thói quen mỗi ngày trước khi ra khỏi nhà phải kiểm tra lại, hoặc mỗi tối trước khi đi

ngủ phải chuẩn bị đầy đủ cho ngày hôm sau Bí quyết duy nhất của công tác tiêu thụ là làm tốt công

Trang 13

tác chuẩn bị trước khi tiến hành công việc, như vậy mới có thể có kết quả tốt đẹp, xây dựng niềm tin của khách hàng tiềm năng với bạn.

“Nếu bạn chân thành quan tâm đến đối phương, chỉ cần 2 tiếng đồng hồ, những tình cảm bạn nhận được

sẽ nhiều hơn thời gian 2 năm gộp lại Nói cách khác, bí quyết kết bạn chính là trước hết hãy biến mìnhthành bạn của đối phương”

Câu nói này rất chính xác

Do vậy, công việc tiêu thụ BÁN HÀNG có một nguyên tắc: Trước khi gặp khách hàng tiềm năng, nếuchưa tìm hiểu kỹ về đối phương, tuyệt đối không tiến hành hẹn gặp Công việc tiêu thụ có thành cônghay không, có liên quan chặt chẽ tới việc điều tra đầy đủ, kỹ càng về khách hàng Tìm hiểu kỹ về kháchhàng tiềm năng giúp cho đôi bên nhanh chóng đạt được sự thống nhất, giúp khách hàng có thiện cảm vớibạn, từ đó công việc sẽ dễ thành công hơn

Khi tiến hành điều tra về khách hàng tiềm năng, nên áp dụng những nguyên tắc sau:

- “Nguyên tắc 1”: Trước khi chính thức gặp gỡ khách hàng tiềm năng, nắm vững các tư liệu vềkhách hàng, để có hình ảnh khái quát về họ

- “Nguyên tắc 2”: Dựa theo hình ảnh về khách hàng tiềm năng, để quyết định thái độ của bản thân

Chúng ta hi vọng người khác đối xử với chúng ta như thế nào, thì trước tiên hãy dung thái độ mà chúng ta hi vọng nhận được, đối xử với người khác.

Khi mới bước chân vào nghề bảo hiểm, có người giới thiệu cho anh Nhất Bình một vị khách hàng tiềmnăng tên N Anh chỉ biết người khách đó là tổng giám đốc của một xí nghiệp nào đó Ngoài ra anhkhông biết gì nữa cả

Nhất Bình liền hăng hái đến nhà vị khách đó Thế nhưng mỗi lần đến đều bị một cụ già chặn lại Cụ già

đó lần nào cũng viện cớ “Tổng giám đốc có việc gấp đã ra ngoài rồi”, khiến anh không thể gặp được vịtổng giám đốc nọ, đi lại vô ích Không cam tâm, có lúc anh đi từ sang sớm, lại có lúc rất muộn mới đến,nhưng đều không đạt được mục đích

Sau đó khi đã có nhiều kinh nghiệm hơn, anh đã tiến hành điều tra rất kỹ về vị tổng giám đốc đó, hoá ra

cụ già đó lại chính là vị tổng giám đốc mà anh cần tìm Tính đến thời điểm đó, tổng cộng anh đã đi 71lần

Trang 14

Phải tiến hành điều tra kỹ càng trước khi bạn gặp gỡ khách hàng tiềm năng Đối với khách hàng, đây làlần đầu tiên bạn gặp họ, nhưng về phía bạn, bạn đã hiểu rất rõ về họ, giống như người bạn cũ lâu nămvậy

Làm thế nào để tìm hiểu kỹ về khách hàng tiềm năng?

- Thông qua điều tra, đối chiếu, trước tiên phải biết được dung mạo của khách hàng tiềm năng

- Tình trạng hiện tại của khách hàng tiềm năng: Đã kết hôn chưa? Có con chưa? Con bao nhiêutuổi? Học ở trường nào?

- Khách hàng có tham gia tổ chức hoặc đoàn thể nào không?

- Làm việc ở đâu? Sở thích thông thường? Thích hoạt động thể thao nào?

- Vị trí của khách hàng tiềm năng tại công ty?

- Có quyền quyết định không?/ Có cho nhân viên quyền mua bảo hiểm không?

- Hiểu tính cách của khách hàng tiềm năng và gia đình, có hình dung cơ bản và áp dụng đối sáchthích hợp

Sau khi nắm được những tư liệu trên, có thể lậo thẻ khách hàng tiềm năng

Phương pháp

- Trước tiên dùng những thẻ tư liệu khách hàng đơn giản, ghi chép lại

- Phân tích khả năng bảo hiểm của khách hàng, phân loại theo cấp 1,2,3, chú thích rõ trên thẻkhách hàng

- Phân loại khách hàng tiềm năng: Căn cứ vào đặc điểm tính cách của khách hàng, có thể chiakhách hàng tiềm năng thành 10 dạng sau:

1 Loại trung hậu thành thật

- Đối với mọi việc đều rất thành thật, không thể quyết định nên hay không nên làm một

việc gì đó

- Có tâm lý phòng ngự đối với đại lý bảo hiểm, thường do dự không quyết, không có chủkiến, không biết có nên mua không, nhưng cũng thường không mở miệng từ chối

- Đại lý rất khó giành được sự tín nhiệm của họ Nhưng chỉ cần thành khẩn, một khi họ đã

tín nhiệm bạn, thì sẽ giao tất cả cho bạn

2 Loại kiêu ngạo

- Thích nói chuyện trên trời dưới đất, thích khoác lác, tự cho mình cái gì cũng hiểu, ngườikhác vẫn chưa nói ra quan điểm của bản thân, họ liền cắt ngang nói họ biết

- Thường tự huyễn hoặc bản thân, thường tỏ ra hiểu biết, đặc biệt hơn người khác

3 Loại khoa trương thânh thế

- Cũng giống loại trên, chỉ có điều thường huyễn hoặc về tài sản của mình

- Thường cho rằng mình có tiền, không coi trọng tiền bạc; hoặc cho dù không có tiền, vẫn

vì hư vinh, tỏ ra mình có tiền

- Không thích người khác hơn mình, chỉ muốn thoả mãn nhu cầu của bản thân

Trang 15

4 Loại tỉnh táo nghiêm túc

- Khá tinh nhanh, có trình độ tri thức nhất định

- Lặng lẽ suy nghĩ, quan sát đại lý, phát hiện ra vấn đề từ cách nói chuyện và cử chỉ của đạilý

- Ghét sự giả dối và điệu bộ, muốn người khác hiểu mình

- Lãnh đạm, nghiêm túc, có thái độ hoài nghi với đại lý

- Có niềm tin với những phán đoán của bản thân, một khi đã xác định được độ tin cậy của

đại lý, sẽ xác định được sự thành bại của việc khai thác

5 Loại tính cách trẻ con

- Rất sợ gặp người lạ, đặc biệt sợ gặp đại lý, sợ tiếp xúc với người khác

- Có tâm lý hiếu động của trẻ nhỏ, một khi gặp phải vấn đề, liền tỏ ra tâm trạng bất an

- Nếu đại lý thân mật với họ, họ sẽ cảm thấy mạnh dạn hơn, sẽ đối xử với đại lý như vớibạn bè, và cũng nảy sinh sự tín nhiệm với đại lý

6 Loại trầm tĩnh kiệm lời

- Không thích nói chuyện, nhưng luôn có tính toán trong lòng, làm việc rất cẩn thận, tỉ mỷ,

và có chủ kiến

- Vẻ ngoài lạnh lùng, nhưng bên trong lại sôi nổi Chỉ cần kết bạn được với họ, họ sẽ đemtất cả của bản thân trao cho bạn

7 Loại năng động hướng ngoại

- Làm mọi việc tỉ mỉ, tính cách cởi mở

- Dễ dàng tiếp cận, dễ dàng đạt được thành công trong giao tiếp

- Rất thẳng thắn nói ra suy nghĩ và lý do không mua bảo hiểm của bản thân

8 Loại đơn thuần, hồn nhiên

- Đối với mọi việc đều hăng hái khác thường

- Thái độ nghiêm túc, lịch sự, chủ động hỏi về các vấn đề liên quan tới việc mua bảo hiểm

- Khá đơn thuần, chỉ cần đại lý chân thành, nhiệt tình, chủ động, sẽ dễ dàng thành công

9 Loại nhiệt tình

- Đối với mọi người đều lịch sự, nhiệt tình, không phiến diện, không tồn tại sự nghi ngờ

- Phản cảm với thái độ cứng rắn hoặc ép buộc

- Không thích người khác nịnh nọt, tâng bốc

- Rất tôn trọng những người ham học, thành khẩn và những phần tử trí thức hào hoa nhonhã

10 Loại xảo trá đa nghi

- Bản tính đa nghi, sợ bị lừa

- Trong cuộc sống và công việc thường phiền muộn, bị người khác ghét, có ít bạn

- Không tin tưởng người khác, rất giảo hoạt

Trang 16

Kiến nghị:

Khi phân loại khách hàang tiềm năng, phải chú ý tới khả năng có sự giao thoa giữa các loại tính cách, ngoài ra cũng phải căn cứ vào tuổi tác và nghề nghiệp để phân loại, như vậy mới có đối sách phù hợp.

NGÀY THỨ SÁU: TIẾP THU Ý TƯỞNG BÁN HÀNG

Người thành công là người biết tiếp thu những lời đánh giá và góp ý của người khác

Những lời góp ý tốt sẽ khiến cho công việc của bạn thành công một nửa rồi

Nếu như bạn khó có thể thật sự tiếp thu sự phê bình của người khác, thì việc tiếp thu kinh nghiệm hoặckiến nghị là chuyện không thể Vì kinh nghiệm hoặc kiến nghị của người khác có thể giúp bạn thực hiệnmục tiêu nhanh hơn, hiệu quả hơn

Nguyên Nhất Bình được coi là bậc thầy tiêu thụ tại Nhật, đã quyết tâm thay đổi bản thân, trở thành mộtđại lý BÁN HÀNG ưu tú, độc đáo khác người, anh đã tổ chức một hội thảo phê bình bản thân Ngườitham gia đều là các khách hàng bảo hiểm của anh Sáng kiến của anh đã nhận được sự ủng hộ của đôngđảo khách hàng Cuộc họp phê bình lần 1 cuối cùng cũng đã được khai mạc

Các khách hàng đã thẳng thắn chỉ ra:

- Tính cách của anh quá nóng vội, thường không giữ được bình tĩnh

- Tính cách của anh không tốt, hay đại khái qua loa

- Anh quá cố chấp, thường tự cho mình là đúng Như vậy rất dễ thất bại, cần phải lắng nghe ý kiếncủa người khác nhiều hơn

- Đối với những việc mà người khác giao phó, anh đều không biết từ chối Nhược điểm này cầnthay đổi, vì không thể chỉ hứa hão

- Anh tiếp xúc với rất nhiều dạng người, do vậy cần có kiến thức phong phú Kiến thức của anhchưa được phong phú, do đó cần tăng cường học hỏi, để trở thành nhà tư vấn cuộc sống chongười khác

- Khi xử lý mọi việc không nên quá thực tế, chỉ nghĩ tới lợi ích của bản thân, cũng không đượcdùng thủ đoạn, tất cả mọi chuyện đều nên thành thật, quan hệ giữa người với người, chỉ có sựthành thật mới có thể bền lâu

Nhất Bình đã ghi lại những lời nhận xét thật lòng không thuận tai này, và thường mở ra xem lại, đồngthời nỗ lực nhiều hơn

Trang 17

Trong khoảng thời gian từ năm 1932 tới năm 1937, hội thảo phê bình đã liên tiếp được tổ chức, cũngnhờ những lời góp ý phê bình này mà ông không ngừng phấn đấu, thay đổi bản thân, cuối cùng đã trởthành bậc thầy tiêu thụ mang tầm thế giới

Tiếp thu 17 lời khuyên dưới đây sẽ giúp bạn thành công trên con đường tiêu thụ BÁN HÀNG :

1 Cùng một vài đồng nghiệp tổ chức một hội giao lưu kinh nghiệm, mỗi tuần ít nhất họp 1 lần, mọi người cùng nhau chia sẻ những điều tâm đắc và kỹ năng tiêu thụ Nếu như có thể, mời đại lý của công ty bảo hiểm khác cùng tham gia.

2 Khi đi mua các vật dụng hàng ngày, tranh thủ cơ hội gặp mặt chủ cửa hàng, trao danh thiếp của bạn, nói cho họ biết tính chất công việc của bạn, địa chỉ công ty và số điện thoại liên lạc, để tạo thuận lợi cho việc gặp gỡ sau này.

3 Tìm cơ hội kết giao với một số người làm trong các lĩnh vực đặc thù, như luật sư Bởi vì rất nhiều người trước khi mua bảo hiểm, có thể sẽ xin ý kiến của luật sư, bạn có thể giới thiệu những người này cho người bạn luật sư của bạn Chắc chắn nếu họ gặp người có ý định mua bảo hiểm, họ cũng sẽ giới thiệu cho bạn.

4 Dành ra một chút thời gian, ngồi xuống vạch ra kế hoạch làm việc, không được lấy lý do không có thời gian.

5 Đừng bỏ qua thị trường người cao tuổi Rất nhiều người cao tuổi có thể không có nhu cầu mua bảo hiểm cho bản thân, nhưng họ có thể có những đứa cháu rất cần tới sản phẩm bảo hiểm giáo dục, BÁN HÀNG và bảo hiểm tai nạn.

6 Tìm cơ hội để giảng dạy những kiến thức liên quan tới bảo hiểm cho một tổ chức, hoặc một đoàn thể xã hội nào đó Cho dù chưa tới 5 người tham gia cũng có thể mở lớp Đây là cơ hội

để đột phá hình tượng bản thân Đừng quên trao đổi danh thiếp với những người tham gia,

để tiện cho việc liên lạc sau này.

7 Duy trì liên lạc với khách hàng mua bảo hiểm, thường xuyên đến nhà thăm viếng, thể hiện

sự quan tâm Khi đã tiếp xúc nhiều, quan hệ đôi bên đã thân thiết, bạn có thể nhờ họ giới thiệu thêm khách hàng tiềm năng.

8 Nếu bạn đã giải thích rất lâu, nhưng khách hàng vẫn từ chối mua bảo hiểm, vậy hãy gửi cho khách hàng một bức thư với lời lẽ mềm mỏng, trong đó liệt kê ra những lý do anh ta nên mua bảo hiểm, những hạng mục cần bảo hiểm và số phí bảo hiểm Nếu làm như vậy, có thể khiến anh ta nhớ kỹ sự cần thiết phải mua bảo hiểm, đồng thời khiến anh ta suy nghĩ một mình trong hoàn cảnh không có áp lực Sau khi đã suy nghĩ kỹ, việc anh ta tìm bạn ký hợp đồng là lẽ đương nhiên.

9 Giả dụ bạn biết một người nào đó mắc bệnh, liền đi thăm anh ta, và gợi ý loại hồ sơ bảo hiểm phù hợp với anh ta Đến một ngày, sau khi bệnh nhân đã khỏi bệnh, anh ta nhất định

sẽ tìm bạn để tìm hiểu làm thế nào để tiến hành bảo hiểm một cách toàn diện nhất.

10 Hãy bán “Hồ sơ bảo hiểm yếu nhân” cho những người phụ trách quan trọng thuộc các ngành dịch vụ Rất nhiều người làm trong ngành dịch vụ như luật sư, kế toán và bác sĩ đều rất ỷ lại vào người quản lý, nếu người quản lý này có mệnh hệ gì, công việc sẽ có nhiều nguy cơ hoặc hoàn toàn bị đình trệ Do vậy, các công ty rất cần tới sản phẩm bảo hiểm cho nhân vật quan trọng, cũng là sản phẩm bảo hiểm cho nhân vật đầu não.

Trang 18

11 Vào thời điểm vật giá tăng cao, đối với những khách hàng tiềm năng hay quan tâm tới tình hình lạm phát, hãy giới thiệu những hồ sơ bảo hiểm có số tiền bảo hiểm tăng theo số năm bảo hiểm.

12 Chủ động trao đổi danh sách khách hàng với những nhân viên tiêu thụ thuộc lĩnh vực khác,

ví dụ môi giới tài sản, môi giới chứng khoán và nhân viên bán hàng trực tiếp Khách hàng của họ có thể cũng cần mua bảo hiểm, khách hàng của bạn cũng có thể muốn mua sản phẩm của họ.

13 Lợi dụng thời gian tiêu khiển của bạn để khai thác bảo hiểm Bạn có thể thích câu cá, bơi lội hoặc đánh thái cực quyền, vậy hãy tiến hành khai thác với những người có cùng sở thích với bạn Bởi vì khi mọi người đã cùng chung chí hướng, thì bạn đã thành công một nửa rồi, càng không sợ không tìm được chủ đề để gợi chuyện.

14 Có tinh thần miệt mài, luôn giữ quyết tâm Qua điều tra cho thấy, 48% đại lý khi đến nhà khai thác thất bại một lần liền bỏ cuộc; 25% thất bại nhiều lần, vẫn không bỏ cuộc, nhưng 25% này lại là những đại lý gặt hái nhiều thành công.

15 Tự đào tạo bản thân trở thành một người biết lắng nghe Lần sau khi gặp khách hàng, hãy

để đối phương nói nhiều một chút, bạn hãy nhẫn nại lắng nghe Bạn sẽ thấy, tự mình nói chưa chắc đã tốt bằng nghe người khác nói Đừng cho rằng lắng nghe người khác nói là đơn giản Bạn phải dụng tâm để lắng nghe, mới có thể hiểu được nhu cầu bảo hiểm của đối phương, giúp họ giải quyết.

16 Trao đổi kinh nghiệm và điều tâm đắc cùng những người làm việc trong lĩnh vực marketing Có câu: “3 anh thợ giầy bằng một Gia Cát Lượng”, phương pháp không cần tốn tiền mà giúp đôi bên đều có lợi.

17 Học hỏi kinh nghiệm từ những đồng nghiệp ưu tú hoặc từ cấp trên.

Những đại lý khai thác BÁN HÀNG có thể thành công không?

Câu trả lời là có thể Chỉ cần bạn có quan niệm tiêu thụ chính xác, những kiến thức phong phú, lòngquyết tâm, những kĩ năng cần thiết và thái độ tiêu thụ chính xác, thì bạn nhất định sẽ thành công

Như vậy, thái độ tiêu thụ chính xác là thế nào?

Thái độ tiêu thụ chính xác xuyên suốt từ đầu đến cuối quá trình tiêu thụ, bao gồm nhiều phương diện, nóthể hiện chủ yếu ở trong 26 từ đơn dưới đây:

Trang 19

A Ambition Khát vọng Vì bản thân, vợ và gia đình bạn, khát vọng vĩ đại này là không thể thiếu.

B Benefits Lợi ích Khi tiến hành tiêu thụ phải nhấn mạnh vào điều này Như vậy khách hàng

mới cam tâm tình nguyện trả phí bảo hiểm

C Courage Dũng khí Đại lý nhất định phải có dũng khí, nếu không, công việc của bạn sẽ trì trệ

không thể tiến lên

D Determent Quyết tâm Nếu muốn thực hiện lý tưởng vĩ đại, phải có mục tiêu cao cả Bạn phải

dám đối đầu với khó khăn và thách thức

E Enthusiasm Nhiệt tình Nhiệt tình là một thứ gia vị động lực, nó không chỉ giúp niềm tin của

bạn tăng lên gấp bội, mà còn khiến khách hàng hoàn toàn tin tưởng

F Fact Sự thật Khi khai thác bảo hiểm nhất định phải có những tư liệu thực tế Điều này khiến

khách hàng có niềm tin với bạn, đồng thời cũng nâng cao hình tượng chuyên nghiệp của bạntrong mắt khách hàng

G Guts Nghị lực Là nền tảng của tất cả thành công.

H Honesty Chân thành Khách hàng có sự tín nhiệm là nhờ vào sự chân thành của bạn.

I I Tôi Khi làm việc trong lĩnh vực khai thác bảo hiểm, bạn phải đặc biệt thận trọng khi sử dụng

từ này Đừng nói chuyện trên trời dưới bể, đừng chỉ nói “Tôi thế này, tôi thế kia”

J Joss Tâm Bồ Tát Đại lý bảo hiểm phải ghi nhớ kỹ, công việc của bạn là công việc hành thiện,

đem tình yêu và sự quan tâm đến cho mọi người

K Keenness Nhạy cảm Đại lý bảo hiểm phải trả lời bất kỳ vấn đề hoặc suy nghĩ nào do khách

hàng đưa ra một cách tinh tế, bạn phải có những lời giải đáp thoả đáng

L Loyalty Trung thành và kiên định Nếu bạn là một đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, bạn phải

trung thành với công ty và khách hàng

M Mental Sức mạnh tinh thần Đó là thái độ xử thế của bản thân, tinh thần lạc quan hoặc bi quan?

Tư tưởng lạc quan sẽ giúp bạn luôn có cái nhìn tích cực, tư tưởng bi quan ngược lại sẽ làm hạibạn

N No Không Khi khách hàng tiềm năng nói không, bạn đừng tuyệt vọng, bạn nên cho rằng, đây

là sự khởi đầu cho một thách thức khác

O Objections Từ chối Bạn cần thận trọng, khéo léo khi xử lý những từ chối, hãy chuyển nó

thành suy nghĩ không thể không mua

P Prospects Khách hàng Khách hàng là người giúp bạn thành công Bạn phải có một kế hoạch

để tìm kiếm thêm nhiều khách hàng hơn nữa

Q Questions Đặt câu hỏi Đặt câu hỏi có thể giúp bạn tìm ra gốc rễ của vấn đề, điều này vô hình

chung có thể giúp cho vấn đề bạn gặp phải được giải quyết

R Rideness Khống chế Khi khai thác bảo hiểm, bị khách hàng phàn nàn, bạn phải biết cách

khống chế sự bất mãn của khách hàng, sau đó phân tích nguyên nhân khách hàng không hàilòng, dùng những kiến thức chuyên ngành của bạn để giải quyết sự hoài nghi của khách hàng.Đương nhiên, điều này cần bạn bình tĩnh xử lý

S Sequence Duy trì Đối với bạn mà nói, không cần biết kinh doanh lớn hay nhỏ, bạn đều phải

tiếp nhận Để nâng cao hiệu quả, bạn phải duy trì việc khai thác khách hàng mua bảo hiểm

T Thought Suy nghĩ Bạn luôn luôn phải suy nghĩ Mỗi con người thường chỉ mới phát huy 5%

tiềm năng của họ, vẫn còn 95% tiềm năng đang chờ bạn khai thác Chớ nên lười biếng, sử dụng

có hiệu quả thời gian của bạn cũng chính là nắm chắc tiền đồ của bạn

Trang 20

U Utilize Tận dụng Bạn hãy tận dụng tất cả các nguồn lực, để hỗ trợ bạn đạt được mục tiêu tiêu

thụ

V Vanity Tự phụ Đừng quá tự phụ, nếu không bạn sẽ bị thụt lùi Một đại lý tự phụ sẽ là một đại

lý chắc chắn thất bại

W Words Ngôn từ Hãy vận dụng linh hoạt từ ngữ của bạn, bởi vì từ cách diễn đạt của bạn, khách

hàng có thể biết con người bạn, thái độ và kiến thức của bạn Bạn là người chi phối từ ngữ,ngôn ngữ có ảnh hưởng đặc biệt tới con người, nếu có thể vận dụng hợp lý, nó sẽ gián tiếp hỗtrợ bạn thành công trong công việc Hãy ghi nhớ, đừng trở thành nô lệ của ngôn từ

X Extra Phát ngôn bừa bãi Bạn đừng tuỳ tiện nhận trách nhiệm về bản thân Hãy nhớ, đừng tuỳ

tiện hứa với khách hàng nếu không thể thực hiện, điều này sẽ làm giảm độ tin cậy của kháchhàng với bạn

Y You Bạn Nếu như bạn không thể sử dụng đại từ bạn, vậy hãy sử dụng đại từ các bạn Như vậy,

bất luận ở phương diện nào cũng có thể thảo luận

Z Zeal Nhiệt tình hăng hái Mỗi ngày đều dùng thái độ nhiệt tình hăng hái để thực hiện công việc,

như vậy sẽ giảm được nhiều áp lực

Ghi nhớ kỹ 26 từ đơn trên

Mỗi ngày ít nhất xem lại một lần, để những quan niệm đúng đắn này ăn sâu vào ý thức của bạn Khi bạngặp phải tình huống tương tự, phải tự chủ vận dụng chúng

NGÀY THỨ 8: DỊCH VỤ HẬU MÃI

Dịch vụ hậu mãi tốt là cơ sở để xây dựng hình tượng về BÁN HÀNG cho công chúng

Khách hàng sau khi tham gia bảo hiểm đã đạt được mục đích chuyển giao rủi ro, giảm thiểu rủi ro, đồngthời khiến mức độ đảm bảo của toàn xã hội được nâng lên, cơ chế bảo đảm của xã hội hợp lý hơn

Dịch vụ hậu mãi tốt có thể thực hiện qua công ty, cũng có thể thông qua đại lý bảo hiểm Hình tượngcủa đại lý là đại diện cho hình ảnh của công ty Do vậy, là một đại lý BÁN HÀNG, cần có được sự tínnhiệm lâu dài của khách hàng, mở rộng nghiệp vụ, và không thể không có dịch vụ hậu mãi tốt Bởi vì:

Trang 21

(1) Dịch vụ hậu mãi tốt là con đường chủ yếu cho việc phát triển sự nghiệp tương lai của đại lý: Phảinâng cao khả năng khai thác thành công ở những khách hàng sẵn có, dùng dịch vụ hậu mãi tốt làm tiền

đề Nó là con đường tất yếu giúp khách hàng luôn tin tưởng vào bạn Có niềm tin vào nhau có thể khiếnkhách hàng tăng số tiền bảo hiểm, và tự nguyện giới thiệu cho bạn những khách hàng mới

(2) Dịch vụ hậu mãi tốt là sự đảm bảo cho đại lý luôn có được mức thu nhập ổn định

Chỉ có dịch vụ hậu mãi tốt mới giúp duy trì tỷ lệ duy trì hợp đồng ở mức cao và từ đó có được mức thunhập ổn định, không có dịch vụ hậu mãi tốt thì không thể thực hiện điều này Dịch vụ hậu mãi tốt là conđường để xây dựng hình tượng cho công ty nói chung và đại lý bảo hiểm nói riêng

Ghi nhớ: Cung cấp những dịch vụ tốt là con đường sống duy nhất của đại lý bảo hiểm.

Một đại lý trẻ vào thời gian đầu khi mới tham gia thị trường BÁN HÀNG, đã rất nỗ lực và khai thácđược một số khách hàng, nhưng anh ta lại coi nhẹ khâu dịch vụ hậu mãi Nhiều khách hàng gọi điệnmuốn được tư vấn kỹ hơn, nhưng anh ta còn bận khai thác những thị trường mới Thị trường mới khaithác khó và hiệu quả thấp

Theo thời gian, thể lực và tinh thần của anh ta cũng giảm sút, chẳng thể nào tiếp tục công việc Đúng lúcanh ta chuẩn bị từ bỏ công việc, một đại lý giàu kinh nghiệm đã khuyên anh chú tâm vào công tác chăm

sóc khách hàng: “Con đường để đại lý không thất bại chỉ có một nguyên tắc: Hãy quan tâm tới công tác chăm sóc khách hàng, hãy nối lại cảm tình với những khách hàng cũ, giải đáp những khúc mắc của họ, đáp ứng những nhu cầu hợp lý của họ, họ có thể đem đến cho anh một danh sách dài khách hàng tiềm năng”.

Đại lý trẻ hiểu được những lời khuyên này, không lâu sau, thành tích của anh ta bắt đầu phát triển trở lại

và làm việc một cách thoải mái nhẹ nhàng

Hãy ghi nhớ những thuật ngữ dưới đây:

- Dịch vụ hậu mãi tốt là phương thức quảng cáo ít tốn kém nhất

- Thăm hỏi khách hàng sẽ đem tới cho bạn những cơ hội bán hàng mới mà bạn không ngờ tới

- Vì uy tín của bạn tốt, khách hàng sẽ càng vui vẻ giới thiệu khách hàng mới giúp bạn

- Cung cấp dịch vụ hậu mãi tốt giúp cho công việu tiêu thụ BÁN HÀNG càng có ý nghĩa

- Khách hàng có thể so sánh phí bảo hiểm với lợi ích hồ sơ bảo hiểm, nhưng cái mà họ thực sự để

- Chất lượng dịch vụ tốt có thể hoá giải những vấn đề do cạnh tranh, hiểu lầm hoặc do đại khái qualoa gây nên

Trang 22

- Dịch vụ khách hàng sẽ khiến đại lý phải hiểu rõ những quy định và pháp luật hiện hành ảnhhưởng tới quyền lợi khách hàng

Căn cứ vào những nguyên tắc dưới đây để thực hiện:

- Khách hàng yêu cầu bạn giải thích lại, nhất định phải nhẫn nại

- Trong dịch vụ hậu mãi, làm mọi việc không được dây dưa

- Sau khi đã bán được hồ sơ bảo hiểm, không được có thái độ lãnh đạm, giữ chữ tín với kháchhàng

- Không được tranh chấp, đùn đẩy trách nhiệm với khách hàng, không phàn nàn khách hàng,không được qua cầu rút ván

- Khi có thời gian đừng quên gọi điện hỏi thăm khách hàng của bạn, hoặc thuận đường ghé vàogặp

- Định kỳ gặp gỡ, thăm hỏi khách hàng, duy trì tình cảm, tăng them sự tín nhiệm

- Vào những ngày lễ tết đừng quên gửi tặng khách hàng những tấm thiệp chúc mừng hoặc nhữngmón quà nhỏ

- Khi công ty có sản phẩm mới hoặc quy định mới, hãy kịp thời thong báo cho khách hàng, đểkhách hàng biết rằng bạn rất quan tâm đến anh ta

- Khi chăm sóc khách hàng luôn duy trì tình cảm vốn có

Trang 23

Chương 2: HÌNH TƯỢNG – LỜI GIỚI THIỆU HIỆU QUẢ

Hình tượng tốt là bức thư giới thiệu cho bạn, cũng là tấm giấy thông hành của bạn Hình tượng của mộtngười tốt hay xấu, quyết định đến sự thành bại trong giao tiếp

Hình tượng tốt là ngưỡng cửa đầu tiên để bạn giành được sự tín nhiệm của khách hàng

NGÀY THỨ 9: CÁCH ĂN MẶC

Cử chỉ đoan trang, y phục chỉnh tề là bức thư giới thiệu tốt nhất

Bức thư giới thiệu đầu tiên

Nhất Bình đã viết trong cuốn sách “Tôi làm thế nào để tiêu thụ thành công” như sau: “Ấn tượng lần đầugặp gỡ, 90% phụ thuộc vào trang phục”

Biết cách ăn mặc là một trong những tố chất của đại lý BÁN HÀNG

Có một chàng thânh niên rất thích công việc bán bảo hiểm, nhưng anh ta lại không nắm được cơ bản, tốncông phí sức mà chẳng thể khai thác được khách hàng nào Sau đó được một đại lý thành công chỉ bảo,phát hiện ra vấn đề cốt lõi là ở cách ăn mặc của anh ta

Người thânh niên này bình thường ăn mặc rất tuỳ tiện, trời nóng thì mặc áo thun, quần cộc, đi dép lê,mang theo túi tài liệu đến gặp khách hàng; trời lạnh thì tùy tiện tìm một chiếc áoấm, không đeo cà vạt,giầy cũng bẩn thỉu

Người đại lý thành công đã khuyên anh hãy dùng thời gian một tuần để họa cách ăn mặc cho bản thân.Sau đó, người thânh niên đi mua một bộ comlê, giặt sạch sẽ, đeo cà vạt vào trông rất phong độ Sau đólại học cách khi gặp mọi người thì niềm nở chào hỏi: “Chào anh!” “Chào bạn”… Chỉ sau vài tuần,thành tích của chàng thânh niên này đã phát triển hơn Bạn bè rất ngạc nhiên và hỏi anh có bí quyết gì.Anh cười và nói: “Tôi có một bức thư giới thiệu rất tốt, mọi người tin vào nó” Bạn bè càng ngạc nhiênhơn, hỏi anh đó là cái gì Anh cười và chỉ vào trang phục mà nói: “Chính là cái này”

Trang 24

Ấn tượng đầu tiên bạn để lại cho mọi người là tốt hay xấu, trước tiên phụ thuộc vào trang phục của bạn

có chỉnh tề không.

Học hỏi 8 điểm chính trong cách ăn mặc:

1 Những người thuộc dạng tính cách chắc chắn, thận trọng mà cùng lứa tuổi với bạn, cách ăn mặccủa họ có thể là cơ sở để bạn học tập

2 Trang phục của bạn phải phù hợp với mức thu nhập, địa điểm, thời gian, tự nhiên mà thoải mái,

và phải phù hợp với vóc dáng, màu da của bạn

3 Cách ăn mặc quá trẻ trung sẽ khiến đối phương nảy sinh cảm giác hoài nghi và không coi trọngbạn

4 Không nên mặc quần áo theo mốt

5 Nếu nhất định phải mặc theo mốt, cũng nên chọn những bộ giản dị

6 Màu sắc, chất liệu của trang phục phải hợp với vóc dáng của bạn

7 Trang phục quá rộng hoặc quá chật đều không được, to nhỏ phải vừa người

8 Ghi nhớ: “Cơ thể là chính”, “Trang phục chỉ làm nền” Nếu như để phục trang làm chính, bảnthân bạn sẽ trở nên không có gì quan trọng “Cách ăn mặc thể hiện khí chất, có khí chất mới làbản thân bạn”

Trong cuốn sách “Cách ăn mặc thành công”, đã chỉ ra những phương pháp sau đây:

1 Tránh mặc trang phục quá mốt hoặc phô trương Bởi vì mốt rồi sẽ thay đổi, mặc trang phục quámốt sẽ tạo cho khách hàng cảm giác không ổn định, không trưởng thành và không đáng tin

2 Tham gia các hội nghị tiêu thụ nghiêm túc hoặc các diễn đàn thương nghiệp, phải mặc trangphục tối màu

3 Trang phục phải đồng bộ, nếu đeo cà vạt, vòng cổ, vòng tay phải cố gắng chọn những thứ đơngiản thoải mái Trang phục hào nhoáng chỉ tạo cho người khác cảm giác khó tin cậy

4 Trang phục phải hợp người hợp cảnh

Bậc thầy tiêu thụ tại Nhật đã từng nói: “Do hoàn cảnh khác nhau, có lúc trong một ngày tôi phải thaymấy bộ trang phục Bởi vì tôi cho rằng trang phục phải chú trọng tới 3 điều: thời gian, địa điểm, tìnhhuống để chọn lựa trang phục phù hợp”

Tóm lại, các chọn lựa trang phục phải hợp người, hợp cảnh

 Cách ăn mặc khi tới công ty lớn, đơn vị lớn: Không ăn mặc tuỳ tiện Nam giới phải mặc sơ mitrắng hoặc sáng màu, đeo cà vạt và comple tối màu; Nữ giới mặc vest hoặc cả bộ váy Bởi vì cấpbậc của những khách hàng trong môi trường làm việc này khá cao, họ cũng rất chú trọng cách ănmặc, nếu như đại lý ăn mặc chỉnh tề, sẽ cho thấy tác phong chuyên nghiệp

 Cách ăn mặc khi đến thăm khách hàng: Cách ăn mặc thể hiện những cảm nhận trong cuộc sống.Nam giới có thể mặc sơ mi, quần tây, thắt cà vạt, thể hiện khí chất Nữ giới không nhất thiết phảimặc cả bộ vest, nhưng cần phối hợp sao cho hài hoà, lịch sự Bởi vì khi đại lý đến thăm hỏi ở cácgia đình, nếu vào ban ngày chỉ có nữ chủ nhân và người già về hưu, còn buổi tối là thời điểmnghỉ ngơi, nếu bạn ăn mặc quá chỉnh tề, quá đạo mạo, sẽ tạo ra khoảng cách không cần thiết

Trang 25

 Cách ăn mặc khi đi tới nhà máy, vùng quê phải nhập gia tuỳ tục, không nên quá đạo mạo: Vìnhững người này bình thường khi đi làm thường mặc trang phục lao động, nếu đại lý bảo hiểm

ăn mặc quá chải chuốt, ví dụ comple, đeo cà vạt, đến nơi họ làm việc, sẽ không phù hợp với họ,

họ sẽ cảm thấy bạn quá điệu bộ, như vậy sẽ tạo ra cảm giác xa cách, khi giao tiếp sẽ không cóhiệu quả

NGÀY THỨ 10: DUMG MẠO

Bức thư giới thiệu thứ hai

Diện mạo

Diện mạođó là chỉ dung mạo và cử chỉ của một cá nhân Trong giao tiếp xã hội, đôi bên trước tiên giaotiếp qua trực giác, chú ý tới vẻ ngoài của đối phương Do vậy, dung mạo trở thành nhân tố đầu tiên thuhút người đối diện

Tác dụng của dung mạo trong giao tiếp xã hội rất kỳ diệu Nó đặc biệt phát huy tác dụng đối với nhữngngười lạ lần đầu gặp mặt

Nghiên cứu khoa học cho biết: “Xác suất để tạo ra hình hài của bạn là 1/30.000 tỷ, giả dụ bạn có 30.000

tỷ anh chị em, họ vẫn sẽ có điểm khác biệt với bạn, bạn vẫn là có một không hai trên thế giới này”

Dung mạo như thế nào chỉ là thứ yếu, thái độ mới là quan trọng Thái độ, cử chỉ đoan trang tươi tắnkhông chỉ khiến khách hàng có thiện cảm với bạn, còn giúp tâm trạng bạn thoải mái, có sức sống hơn

Nhất Bình đã từng đến thăm một công ty bảo hiểm của Mỹ Phó tổng giám đốc của công ty này đã hỏiông: “Theo bạn trước khi gặp khách hàng, việc quan trọng nhất cần làm là gì?” Nhất Bình liền trảlời: ”Soi gương”

Điều này cho biết rằng, bạn mong muốn khách hàng có cư chỉ gì, trước tiên, bản thân bạn hãy làm nhưvậy Trang điểm cho bản thân có tác dụng tích cực đối với sự tự tin của mỗi người, hơn nữa có thể khiếncho người ta trong mọi hoàn cảnh đều cảm thấy vui vẻ

Trang 26

Bắt đầu từ khuôn mặt:

 Nuôi dưỡng thói quen hàng ngày cạo râu: Một vẻ ngoài chỉnh tề sẽ tạo cho đối phương ấn tượngtươi sáng, có sức sống, quyết đoán Thử nghĩ xem, một người râu ria xồm xoàm chỉ tạo chongười khác ấn tượng về sự mệt mỏi, nhếch nhác

 Chăm chút cho mái tóc của bạn: Ngoài việc định kỳ đến cửa hàng cắt tóc, mỗi ngày sáng tối phảichải đầu, việc chải đầu không chỉ chăm sóc cho vẻ ngoài của bạn, còn có tác dụng kích thích các

tế bào, thúc đẩy sự tuần hoàn máu trên da đầu

 Luyện tập luôn mỉm cười: Khi mỉm cười các tế bào trên khuôn mặt đều hoạt động Mỉm cười cólợi đối với bản thân và với mọi người “Một khuôn mặt phúc hậu chính là bức thư giới thiệu đầutiên” Chỉ có nụ cười chân thành mới giành được cảm tình của khách hàng

8 nguyên tắc chăm sóc diện mạo:

 Ngoại hình quyết định ấn tượng đầu tiên của người khác về bạn

 Mục đích của việc chăm sóc ngoại hình là để đối phương nhìn ra bạn thuộc mẫu người như thếnào

 Đối phương thường dựa vào ngoại hình của bạn để quyết định có quan hệ với bạn hay không

 Ngoại hình có tác dụng rất lớn đối với sự hấp dẫn của bạn

 Cách ngồi, cách đi đứng có đúng hay không quyết định bạn có thuận mắt người khác hay không.Bất luận là ở tư thế nào, về cơ bản lưng phải thẳng

 Khi đi trên đường, mũi bàn chân phải thẳng, không được đi kiễng chân

 Hóp bụng lại trông rất có sức sống

 Chăm chút kỹ cho ngoại hình của bạn, sẽ càng bộc lộ những ưu điểm của bạn

NGÀY THỨ 11: NGÔN NGỮ CƠ THỂ

Dùng loại ngôn ngữ thứ 2 không có hình ảnh – Ngôn ngữ cơ thể, sẽ nắm bắt được khách hàng của bạn

Bức thư giới thiệu thứ 3

Ngôn ngữ cơ thể

Ngôn ngữ cơ thể là ngôn ngữ thứ hai của con người, nó phát ra những thông tin không lời, vô hình sẽ tácđộng tới suy nghĩ của mọi người về bạn Khi bạn ở trạng thái không lời, 93% thông tin sẽ bộc lộ qua sựbiểu cảm và tư thế của bạn, ngoại hình chiếm 55%, sự biểu cảm trên nét mặt chiếm 35%, tư thế ngồihoặc đứng chiếm 3%

Là một đại lý BÁN HÀNG chuyên nghiệp, phải đặc biệt chú ý tới “ngôn ngữ thứ hai” của bản thân.Đừng để những thói quen vô thức lộ ra, khiến khách hàng từ chối bạn

Ngôn ngữ thứ hai nho nhã, tinh tế có thể giúp đại lý không cần mở lời cũng có thể nắm được tâm tư củakhách hàng, phối hợp hài hoà với bạn

Trang 27

Kiểm tra ngôn ngữ thứ hai của bạn

Làm các bước kiểm tra sau, mỗi câu chọn một đáp án

a Đúng với trường hợp của bản thân,

b Khá đúng với trường hợp của bản thân

c Có lúc đúng, có lúc không đúng

d Không đúng với trường hợp của bản thân

Câu 1: Khi đi đường có thói quen nhìn ngang nhìn ngửa

Câu 2: Bạn thích vừa đi vừa hút thuốc hoặc ăn kẹo

Câu 3: Ở nơi công cộng, bạn tuỳ tiện nhổ nước bọt

Câu 4: Khi nói chuyện với người khác, hai tay bạn nắm lại, chân đung đưa qua lại

Câu 5: Khi nói chuyện với người khác, bạn ngồi ở ghế salông và gác hai chân lên

Câu 6: Khi nói chuyện với người khác, bạn tuỳ tiện gãi ngứa, ngoáy mũi, ngoáy tai

Câu 7: Khi xem phim có hứng thú, bạn thường đập bàn, huýt sáo hoặc nói to

Câu 8: Khi đi vào hoặc ra ngoài, bạn không chú ý nhường cho người khác đi trước

Câu 9: Bạn cảm thấy đứng, ngồi như thế nào cho thoải mái thì làm như thế, không gượng ép

Câu 10: Ở nơi công cộng, bạn không ngại vươn vai hoặc ngáp

Tiêu chuẩn chấm điểm: Chọn a (4 điểm), chọn b (3 điểm), chọn c (2 điểm), chọn d (1 điểm)

Đạt 30~40 điểm: ngôn ngữ thứ hai của bạn rất tồi

Từ 20~29 điểm: ngôn ngữ thứ hai của bạn chả ra sao

Từ 10~19 điểm: ngôn ngữ thứ hai của bạn đạt điều kiện

Dưới 10 điểm: xin chúc mừng bạn, bạn là người rất lịch sự

Thông qua phần trắc nghiệm này, bạn cảm thấy ngôn ngữ thứ hai của bạn ra sao?

(1) Uốn nắn tư thế đứng của bạn

(1) Ánh mắt nhìn thẳng, cằm giữ thẳng, không ngước lên ngước xuống

(2) Đầu gối chạm nhau, hai gót chân chạm nhau, hai bàn chân tạo thành góc 45~60 độ

(3) Ưỡn ngực, hóp bụng

(4) Hai tay có thể đặt trước ngực, cũng có thể duỗi thẳng tự nhiên…

Kiến nghị

Nuôi dưỡng thói quen tự nhiên, mỗi ngày bạn chỉ cần dành nửa tiếng để thực hiện những động tác trên,

tư thế của bạn chắc chắn sẽ được cải thiện

Tướng ngồi đàng hoàng: Cổ nhân có câu: “Đứng có tướng đứng, ngồi có tướng ngồi” Vậy tướng ngồi

của bạn như thế nào? Tướng ngồi chính xác phải là:

- Khi ngồi ghế, phải ngồi hết 2/3 mặt ghế, không ngả về sau dựa vào lưng ghế, giữ tư thế ngồi nhẹ

Trang 28

nhàng hướng về phía trước

- Sau khi ngồi xuống, hai chân và đầu gối tách ra tạo ra một khoảng cách bằng một nắm tay Điều nàykhông giống với nữ giới, nữ giới khi ngồi hai đầu gối phải chạm vào nhau; Nhưng cũng không nêntạo ra khoảng cách quá lớn

- Khi ngồi ghế salông, phải ngồi tiến về phía trước một chút, không được ngồi tựa vào lưng ghế

- Khi ngồi ghế hay ngồi salông, đều không được co hai chân lên, cũng không được lắc lư người hoặcchân

Sửa đổi bước đi của bạn:

- Bước đi đẹp phải tự nhiên, nhanh nhẹn, thoải mái, mạnh mẽ

- Hai cánh tay buông thẳng, cử động tự nhiên

- Không đi lệch về một bên, không nhìn ngang nhìn ngửa

- Không ưỡn bụng ra phía trước

Mở cánh cửa tâm hồn: “Đôi mắt là cửa sổ tâm hồn”

Đại lý BÁN HÀNG phải đặc biệt chú tới ánh mắt của bạn Khi ánh mắt của bạn không tập trung, hoặcliếc nganh liếc dọc, hoặc đờ đẫn khô khan sẽ đều không có lợi cho công việc của bạn

Ánh mắt nhìn cần phải:

- Khi trò chuyện với nam giới, tiêu điểm của ánh mắt phải đặt vào vùng lân cận với mũi của đốiphương Nếu đối phương là nữ đã kết hôn, hãy chú ý tới miệng đối phương Nếu là cô gái chưa kếthôn, hãy chú ý tới cằm của người đó

- Phạm vi ánh mắt có thể mở rộng tới vùng tai và điểm lân cận nút thắt cà vạt

- Khi nghe hoặc nói, đôi lúc có thể nhìn vào mắt đối phương Nhưng đừng chăm chú nhìn quá lâu,tránh gây phản cảm cho đối phương

NGÀY THỨ 12: MỈM CƯỜI

Nụ cười chân thành không chỉ khiến mọi người chung sống hoà thuận, còn đem lại thành công rất lớn

Mỉm cười

Mỉm cười có thể giúp mọi người giao tiếp và hiểu được nhau

Mỉm cười là nơi thư giãn cho những mệt mỏi, là liều thuốc tạo hưng phấn, là ánh mặt trời cho nhữngbuồn đau Mỉm cười không chỉ có thể đem lại cho bạn nhiều điều tốt, thậm chí có thể khiến bạn cảmnhận được điều kỳ diệu của niềm tin giữa người với người trong cuộc sống

Dùng thái độ nhẹ nhàng, thoải mái trò chuyện với khách hàng, có thể biến vấn đề nan giải trở nên dễdàng hơn

Khi bạn mỉm cười, người khác sẽ càng yêu quý bạn Hơn nữa, mỉm cười sẽ làm bản thân bạn cảm thấy

Trang 29

vui vẻ Nó không lấy đi của bạn điều gì, ngược lại sẽ mang tới cho bạn nhiều lợi ích

Trong công tác tiêu thụ BÁN HÀNG, hãy luôn dung nụ cười, mỉm cười khi đối diện với khách hàng, khitiếp nhận sự từ chối, bạn sẽ thu được rất nhiều điều không ngờ tới

Mọi người đều có thể cười, nhưng không phải ai cũng biết cách cười

Một đại lý bảo hiểm rất nổi tiếng tại Mỹ trước khi đến gặp khách hàng, anh luôn dành thời gian để suynghĩ, làm thế nào để khách hàng thấy vui vẻ Do vậy, khuôn mặt anh luôn hiện ra vẻ tươi cười, nhiệttình

Thần tiêu thụ của Nhật (Nhất Bình) đã từng giả định rất nhiều trường hợp và tâm trạng, tự bản thân anhđứng trước gương và luyện tập nhiều nụ cười khác nhau Anh tìm một chiếc gương phản chiếu toàn bộthân hình, mỗi ngày đều dành thời gian để luyện tập, không kể ngày đêm

Có vài lần, anh vừa đi đường vừa tập cười Người hàng xóm kế bên trông thấy vậy, liền vội vàng đi tìm

vợ anh và nói: “Chồng của chị có phải thần kinh có vấn đề không, sao lại cứ cười ngây ngô thế”

Nụ cười đẹp nhất trên thế giới là nụ cười của trẻ thơ Nụ cười hồn nhiên đó toả sức hấp dẫn không gì bìđược, khiến người ta như được đắm chìm trong phong cảnh mùa xuân, không thể cưỡng lại

Nhận biết các điệu cười: thống kê các điệu cười trong quá trình bán hàng, tổng cộng 38 loại:

(1) Nụ cười khoan khoái xuất phát từ nội tâm

(2) Nụ cười cảm động, hạ thấp giọng

(3) Nụ cười vui mừng đến bật khóc

(4) Khi trò chuyện, nụ cười bợ đỡ lấy lòng đối phương

(5) Nụ cười trêu đùa đối phương chuyển buồn sang vui

(6) Nụ cười bất đắc dĩ khi cảm thấy đau thương

(7) Nụ cười an ủi đối phương

(8) Khóc ở trong long, mà vẻ mặt tươi cười, đó là nụ cười giả dối

(9) Nụ cười tảng lờ chủ đề của đối phương

(10) Nụ cười hoá giải áp lực của đối phương

(11) Nụ cười tràn đầy tự tin

(12) Nụ cười thể hiện cảm giác ưu việt

(13) Nụ cười sau khi ngẩn ra

(14) Nụ cười khôi phục mối hữu hảo trước đây

(15) Nụ cười khi cả hai thống nhất ý kiến

(16) Nụ cười khi bị kinh ngạc

(17) Nụ cười sau khi xảy ra sự cố ngoài ý muốn

(18) Nụ cười khịt mũi coi khinh

(19) Nụ cười giày vò đối phương

(20) Nụ cười mang tính khiêu chiến

(21) Nụ cười tự nhiên

Trang 30

(22) Nụ cười hàm ý

(23) Nụ cười khoa trương

(24) Nụ cưới bức bách đối phương

(25) Nụ cười giả bộ hồ đồ

(26) Nụ cười hiểu ngầm

(27) Nụ cười hạ lưu

(28) Nụ cười trẻ thơ

(29) Nụ cười khi thoả mãn

(30) Nụ cười đắng cay khi bị từ chối

(31) Nụ cười kìm nén chua cay

(37) Nụ cười tự nhận xui xẻo

(38) Nụ cười làm đối phương an tâm

Nhất Bình từng có một vị khách hàng khó tính, từ lần đầu gặp cho tới khi bán thành công, tổng cộng đãdùng tới 30 điệu cười

Nụ cười của đại lý bảo hiểm

Đối vớí đại lý mà nói, “Nụ cười” có thể tác dụng hỗ trợ vô cùng quan trọng, ít nhất nó có thể đem đếncho bạn những lợi ích sau:

(1) Đem đến cho khách hàng sự thân thiện và quan tâm

(2) Xoá bỏ khoảng cách giữa đại lý và khách hàng, mở cách cửa tâm hồn khách hàng

(3) Có thể xoá bỏ sự lo lắng và bất an của khách hàng

(4) Tạo ảnh hưởng tới đối phương trên cơ sở trò chuyện thân thiết và sáng tạo

(5) Xây dựng lòng tin của khách hàng vào bạn

Luyện tập cách mỉm cười

(1) Mỗi ngày dành 3 phút đứng trước gương tập cười, tự nhiên là tốt nhất

(2) Khi vào làm, hãy dành cho đồng nghiệp những nụ cười chân thành, nhấn mạnh 2 từ “Chân thành”(3) Mỉm cười, gật đầu với người lạ, thái độ phải gần gũi

(4) Mỉm cười với kẻ thù, thái độ phải cởi mở

NGÀY THỨ 13: BẮT TAY

Bắt tay là một nghệ thuật giao tiếp, nó thể hiện mối quan hệ bình đẳng giữa người với người

Bắt tay

Trang 31

Bắt tay là phép lịch sự tối thiểu

Chủ động nhiệt tình bắt tay, chứng minh bạn là người yêu cuộc sống, yêu thích kết bạn Chủ động nhiệttình bắt tay có thể rút ngắn khoảng cách giữa bạn và đối phương Bắt tay chân thành có thể truyền đạt sựthắng thắn và quan tâm của bạn Bắt tay vừa thể hiện sự coi trọng đối phương, cũng là coi trọng bảnthân

Bởi vì, bạn phải coi trọng người khác, người khác mới coi trọng bạn Đừng vì ngước nhìn người thànhcông mà không dám bắt tay với họ, cũng đừng từ chối những cái bắt tay nhiệt tình với người dưới

Khi bắt tay không phân biệt địa vị cao thấp; Bắt tay là một cử chỉ giao tiếp bình đẳng rất bình thườnggiữa người với người Đối với cái bắt tay nhiệt tình của người khác, bạn cũng nên dành cho họ sự nhiệttình, quan tâm

Bắt tay vừa là phép lịch sự vừa là bước thứ nhất để giới thiệu về bạn Cái bắt tay kiên định nhiệt tình thểhiện sự tự tin, nhiệt tình, phóng khoáng và chân thành; Cái bắt tay nhẹ yếu cho thấy bạn là người lãnhđạm, kín đáo và không có sức; Nếu bắt tay mạnh, có lực, mà không có chừng mực cho thấy bạn là ngườiđộc tài và thô lỗ

Đại lý tiêu thụ biết cách bắt tay cũng thể hiện một thứ ngôn ngữ cơ thể không lời, biểu đạt sự thẳng thắn

và quan tâm của bạn, kèm theo nụ cười chân thành, giống như một làn gió nhẹ ấm áp, khiến mọi người

tự động tiếp nhận tất cả mọi điều ở bạn.

Sau khi Dương Mẫu tốt nghiệp đại học, đã chọn công việc bán BÁN HÀNG Trong quá trình đào tạo,giảng viên đã truyền cho anh hai cách: Một là bắt tay với khách hàng như thế nào, hai là học cách mỉmcười

Mới đầu, Dương Mẫu cho rằng bắt tay chẳng phải là thứ vũ khí có lợi gì cho công việc tiêu thụ, nêncũng không chú ý Đến một hôm, anh đi gặp khách hàng, khi bước vào nhà, anh mỉm cười và nói: “Xinchào! Tôi là Dương Mẫu, đại lý bảo hiểm của công ty…,

Vị khách hàng nhìn anh giây lát và nói: “Tôi biết rồi, tôi không có nhu cầu mua bảo hiểm”, sau đó đuổianh đi

Giảng viên sau khi biết chuyện, đã phân tích cho anh hiểu và hướng dẫn anh phải làm ra sao

Dương Mẫu ăn vận chỉnh tề, đến gặp khách hàng lần 2 Anh gõ cửa rất lịch sự Sau khi chủ nhà mở cửa,Dương Mẫu mặt tươi cười và nói: “Chào ông!” đồng thời chân phải bước lên một bước, đưa bàn tay phải

ra, vị chủ nhà bất giác cũng đưa tay ra bắt

“Tôi là Dương Mẫu, nhân viên của công ty bảo hiểm…” Dương Mẫu kiên định bắt tay vị khách hàng đó

Vị khách hàng cũng bắt tay lại và nhiệt tình mời anh vào nhà trò chuyện

Dương Mẫu cuối cùng đã thành công

Trang 32

Tư thế bắt tay chính xác là:

(1) Chân phải bước lên một bước, toàn thân hơi nghiêng về trước

(2) Khi bắt tay, đợi đối phương bắt chặt, sau đó hãy đáp lại

(3) Trong phạm vi biên độ nhỏ, dung sức lắc nhẹ hai lần,sau khi ngẩng đầu và cười, thì buông tay ra.(4) Mỉm cười và dung ánh mắt chân thành nhìn đối phương

(2) Khi bắt tay với nữ giới, phải đợi phái nữ đưa tay ra trước rồi mới bắt

(3) Khi bạn đưa tay ra bắt, mà đối phương không có ý định bắt lại, bạn đừng ngượng, cũng đừng vì thế

mà ấm ức, chủ động rút tay về và vẫn giữ vẻ tươi cười

Trang 33

Chương 3: KIỂM SOÁT TÂM TRẠNG, TẠO HOÀN CẢNH

MỚI

Tính tình là chiếc máy điều tiết năng lượng Trong một quần thể, tính tình có thể giúp bạn tập trung nănglượng, ứng phó với những nhân tố căng thẳng phiền não Nếu coi cái quần thể này giống như một chiếchộp vĩ đại chứa năng lượng, thì kiểm soát tính tình chính là mở chiếc hộp năng lượng đó

nó, khống chế nó

Lo sợ phần lớn là kết quả của những tác dụng tâm lý, có sức phá hoại rất lớn, là kẻ thù của thành công

Lo sợ sẽ ngăn cản bạn nắm bắt những cơ hội, làm hao tổn tinh lực của bạn, phá hoại chức năng các cơquan trong cơ thể bạn, khiến bạn sinh bệnh, rút ngắn tuổi thọ; Lo sợ sẽ khiến bạn khi muốn nói chuyệnkhông thể mở lời, khiến bạn tâm thần bất định, thiếu đi sự tự tin

(1) Nhìn thấy người đông việc khó, liền lo lắng có chuyện

(2) Đối với việc mà bạn sợ, mặc dù có lợi đối với bạn, cũng không muốn làm

(3) Khi bạn vừa nghĩ tới phải gặp người nào đó, thì sẽ khó để tư duy bình thường

(4) Bạn cảm thấy không cần gõ cửa những nhà cậy của khinh người, địa vị rất cao

(5) Bạn lo sợ bị khách hàng từ chối hoặc chế nhạo

(6) Bởi vì lo sợ nên không muốn hành động

Trang 34

(7) Tâm lý luôn nghĩ: “Nếu chẳng may xảy ra chuyện thì sao”

(8) Bạn cho rằng bán bảo hiểm là công việc thấp kém, sợ người khác chế nhạo

Tiêu chuẩn điểm số

Chọn a (5 điểm), b (3 điểm), c (1 điểm), d (0 điểm)

Tổng điểm trên 30: mức độ lo sợ của bạn rất lớn;

Điểm số từ 8~30: mức độ lo sợ thấp

Dưới 8 điểm: bạn điều tiết tâm trạng rất tốt

Làm thế nào để khắc phục cảm giác lo sợ? Hãy thực hiện những bước sau:

(1) Tự tin

Bạn phải nhớ điều này, tự tin hoàn toàn do đào tạo, không phải bẩm sinh Những người mà có thể khắcphục sự lo lắng, buồn phiền, bất luận lúc nào cũng thản nhiên như không, tràn đầy tự tin, tất cả đều dođào tạo mà ra

Bước 1: Duy trì sự cân bằng đối với cách nhìn của người khác

Luôn ghi nhớ 2 điều:

- Người khác rất quan trọng, mọi người đều quan trọng

- Bạn cũng rất quan trọng

Do vậy, khi bạn đối diện với bất kỳ khách hàng nào, hãy nghĩ: Hai con người quan trọng cùng tròchuyện với nhau về những đảm bảo trong cuộc sống, vậy có gì phải sợ nữa

Bước 2: Học cách tha thứ cho người khác

Người khác khiêu khích hoặc làm khó bạn, là một trong những nhân tố làm nảy sinh sự lo sợ của

Trang 35

bạn Trong tình huống này, bạn nên: Kiểm soát tâm trạng bản thân, để đối phương nói hết và sau đódần dần từ bỏ

“Hành động chính đáng” có thể giúp lương tâm luôn thoải mái, do đó có được tự tin, chiến thắngcảm giác lo sợ

NGÀY THỨ 15: GIẢI THOÁT CĂNG THẲNG

Muốn đạt được thành tựu trong công việc, trước tiên hãy bắt đầu từ tâm trạng của bạn

Căng thẳng có ảnh hưởng xấu đến con người

Một người nếu chìm trong trạng thái căng thẳng quá lâu, sẽ làm giảm năng lực đề kháng của hệ thốngmiễn dịch, khiến anh ta không thể thích ứng với thế giới bên ngoài, từ đó mắc phải nhiều loại bệnh,đồng thời phá hoại hình tượng và sự tự tin của một cá nhân, khi làm việc không cặn kẽ hoặc trong trạngthái hoang mang, ảnh hưởng tới hiệu suất công việc

Trắc nghiệm bạn có đang bị căng thẳng không

Trả lời những câu hỏi sau, chỉ trả lời “Có” hoặc “Không”

(1) Buổi tối suy nghĩ rất nhiều vấn đề, không thể an tâm Cho dù ngủ rồi, cũng dễ thức giấc

(2) Thường gặp ác mộng, tâm trạng bất an; Tới buổi tối thì mệt mỏi, phiền não ưu tư

(3) Gặp phải chuyện không như ý, liền hút rất nhiều thuốc, để tìm kiếm sự bình tĩnh

(4) Khi về đến nhà, liền cảm thấy rất nhiều việc không như ý, phiền não

(5) Khi đối diện vớí người thân, chỉ cần một điều gì không như ý, liền nổi nóng, mất đi lý trí

(6) Bất cứ một chuyện nhỏ gì cũng suy nghĩ cả ngày

(7) Rất quan tâm tới bệnh tật của người khác, luôn lắng nghe, chỉ sợ bản thân cũng mắc bệnh đó

(8) Khi ở trong hoàn cảnh phải chen lấn, suy nghĩ bị hỗn loạn, hành vi mất tập trung

(9) Cho dù đọc sách, xem báo cũng không thể chuyên tâm, trong lòng cứ suy nghĩ mà không thể làm rõ.(10) Khi làm việc, nói chuyện đều rất gấp gáp, từ ngữ rất hăng hái, nói năng không mạch lạc

Tiêu chuẩn điểm

Trang 36

Trả lời “Có” dưới 3 câu, là bình thường

Trả lời “Có” từ 3~6 câu, hơi căng thẳng

Trên “Có” trên 6 câu, rất căng thẳng

Bạn biết mình mắc chứng căng thẳng, vậy có cách gì khắc phục không? Câu trả lời là có Bạn hãy bắttay vào thực hiện những điều sau, để xoá bỏ sự căng thẳng

(1) Dùng phương pháp thôi miên để xoá bỏ sự căng thẳng

Như phần trước đã đề cập tới, sự căng thẳng bạn gặp phải là do tiết tấu cuộc sống gấp gáp, áp lực cạnhtranh dẫn tới Bất kỳ ai, trong cuộc sống không thể không có áp lực

Những áp lực con người hiện đại gặp phải rất nhiều Bạn phải đảm nhận nhiều chức vụ: Trong gia đình,bạn là người chồng người cha Ở công ty là một đại lý bảo hiểm, mà áp lực cũng rất nhiều Ví dụ, mỗingày bạn phải đối diện với nhiều khách hàng, phải giải quyết nhiều trường hợp yêu cầu chi trả quyền lợibảo hiểm, quan hệ trong công ty và cấp trên, sự cạnh tranh nghề nghiệp….Tất cả đã tạo ra sự căng thẳng

ở bạn

Phương pháp thôi miên sau đây nhằm trị liệu những áp lực mà con người hiện đại gặp phải

Tìm một gian phòng yên tĩnh, có ghế sô pha hoặc giường

Điều chỉnh hơi thở của bản thân, ngồi ngay ngắn hoặc nằm trên giường Nhắm mắt lại, trong lòng tâmniệm một điều: Lúc này tôi rất bình tĩnh, tâm trạng của tôi hoàn toàn do tôi kiểm soát, không gì ảnhhưởng đến tôi

Tôi rất bình tĩnh….bình tĩnh….tĩnh

Tay phải của tôi rất nặng… rất nặng… ngày càng nặng… nặng

Từ từ cảm nhận sức nặng của đôi tay

Tiếp theo: Toàn thân tôi cũng rất nặng… rất nặng… thả lỏng… thả lỏng

Nhịp tim ổn định, rất ổn định, tôi nghe thấy cả tiếng đập của nó

Hơi thở rất nhẹ, rất nhẹ… nhẹ…nhẹ

Tôi đã ngủ rồi, trời đất chỉ là một khoảng trống hư vô, chả có gì, chỉ có tôi đang phiêu du… phiêu du…

- Phương pháp này thích hợp khi bạn cảm thấy bất an hoặc phiền muộn

- Mỗi bước từ 2~3 phút, tổng cộng hết khoảng 30 phút

- Làm cho tới khi tâm không còn tạp niệm

- Dùng phương pháp chuyển dịch để xoá bỏ căng thẳng

Đối với những căng thẳng mức độ nhẹ, có thể áp dụng phương pháp chuyển dịch để hoá giải, ví dụ đọcsách, hội hoạ, thư pháp, trồng hoa, câu cá để điều tiết tâm trạng, xoá bỏ căng thẳng

Tích cực tham gia vào các hoạt động thể thao, tăng cường thể lực, trí lực, xoá bỏ sự mệt mỏi

Nên nuôi dưỡng thói quen sinh hoạt điều độ, bổ sung dinh dưỡng hợp lý và nâng cao năng lực ý chí

Trang 37

NGÀY THỨ 16: KIỂM SOÁT SỰ PHẪN NỘ

Cáu giận là tâm trạng có sức phá hoại lớn nhất

Một người dễ dàng cáu giận, nhất định không phải là người xuất sắc

Chuẩn bị

Đuổi sự cáu giận

Cáu giận là kẻ địch ngoan cố số một trong các tâm trạng tiêu cực

Cáu giận có thể khiến bạn mất bình tĩnh, mất khả năng tư duy “Mưa to gió lớn” là từ hình dung vềnhững người này

Hành động nhất thời, có thể khiến bạn phải trả một cái giá đắt

Hành động nhất thời có thể vĩnh viễn mất đi một người bạn chân thành

Hành động nhất thời, có thể mất đi một khách hàng tốt

“Nóng giận nhất thời” có thể khiến khách hàng không lại gần bạn

Thành công không đến từ những sự cáu giận của bạn, thành công là kết tinh của sự nỗ lực, sự tự tin,khiêm tốn và thân thiện, chân thành của bạn

Giám đốc một ngân hàng lớn có lần đã mắng mỏ thậm tệ nhân viên cao cấp của ông Người nhân viênđáng thương này đứng trước mặt ông ta, ông ngồi sau bàn, giữ vẻ mặt lạnh như thép, xoay xoay cái búttrong tay, đập lên đập xuống mặt bàn, ônh ta dùng những lời lẽ lạnh lùng để mắng mỏ người nhân viênnày Những lời cuối cùng càng nặng nề hơn, đến nỗi người nhân viên không may này chỉ biết đứng im,người đầm đìa mồ hôi

Việc này diễn ra trước mặt một khách hàng, vị khách hàng đó cảm thấy quá sợ, do đó không kìm đượcliền nói: “Trong đời tôi chưa từng gặp ai tàn bạo như ông Người này giữ chức vụ quan trọng trong ngânhàng của ông, vậy mà ông lại làm nhục anh ta trước mặt khách hàng! Một người không nên đối xử vớingười khác như vậy, hoặc không thể để bản thân thô lỗ như vậy Tôi thấy thần kinh tôi sắp vỡ tung ra rồi,không thể ở trong văn phòng này nữa

Vị khách đó nói xong liền bỏ đi

Vị giám đốc mất đi một khách hàng cảm thấy rất hối hận, mặc dù ông ta chỉ tức giận với nhân viên củachính ông ta

Sự tức giận có thể chia làm 3 dạng: Sự tức giận chủ quan, sự tức giận khách quan, sự tức giận giữangười với người Thông qua những câu hỏi trắc nghiệm dưới đây, bạn có thể biết sự tức giận của mìnhthuộc loại nào

Trang 38

Mỗi câu hỏi đều là những tình huống thực tế xảy ra với bạn, điểm số từ 1 đến 10

- Không có phản ứng được 1 điểm,

- Cực kỳ tức giận được 10 điểm,

- Hơi tức được 2~3 điểm,

- Khá tức được 4~5 điểm,

- Rất tức giận được 6~7 điểm,

- Vô cùng tức giận được 8~9 điểm

Căn cứ vào trường hợp cụ thể của bạn, để chọn số điểm thích hợp

Tức giận chủ quan

(1) Khi tính toán bạn dễ bị sai, mà những sai sót này vốn dĩ có thể tránh

(2) Bạn để đồ dung linh tinh, do vậy phải dung nhiều thời gian để tìm nó

(3) Bạn vội vàng đi họp, nhưng lại quên mang tài liệu cần thiết

(4) Bạn đã hẹn gặp khách hàng, nhưng lại ngủ quên

(5) Bạn cho bức thư vào phong bì nhưng lại quên đem gửi nó

Tức giận khách quan

(1) Thành tích của bạn bị giảm

(2) Khách hàng của bạn vừa mua bảo hiểm mấy ngày, giờ lại đòi huỷ

(3) Khách hàng phàn nàn bạn phục vụ không tốt

(4) Do tắc đường, nên bạn không thể đi gặp một vị khách hàng quan trọng

(5) Công ty nợ bạn mấy tháng tiền lương

Tức giận giữa người với người

(1) Do thành tích của bạn rất tốt, những người đồng nghiệp lại đàm tiếu sau lưng bạn

(2) Bạn đang chuẩn bị trò chuyện cùng khách hàng, đúng lúc này có một người thứ 3 đi vào nói nhữngđiều không tốt về bảo hiểm

(3) Khách hàng vô duyên vô cớ làm khó bạn, khiêu khích bạn

(4) Bạn hết lời khen ngợi khách hàng, nhưng họ vận từ chối, hơn nữa lại còn chê bai giễu cợt bạn.(5) Bạn chào đồng nghiệp, nhưng anh ta lại tỏ ra không chú ý đến sự có mặt của bạn

Đánh giá cho điểm

Tổng điểm mỗi phần là 50, cho thấy bạn đặc biệt mẫn cảm đối với sự tức giận này; Ít hơn 20 điểm, chothấy sự tức giận đó chả ảnh hưởng gì tới bạn

Học cách tự ám thị để kiềm chế sự tức giận Khi bạn chuẩn bị tức giận, hãy nhớ tới những câu sau:

- Tức giận có giải quyết được vấn đề gì không?

- Tức giận có phải phương pháp giải quyết vấn đề không?

- Người ngu xuẩn mới tức giận, bạn có phải người ngu không?

- Cớ thể dung thái độ bình tĩnh hoặc mỉm cười để thay thế cho sự tức giận không?

- Có phải cứ kiềm chế lại, rồi đợi khi nào không có người sẽ bộc lộ ra?

- Người khác tức giận, tôi có cùng tức giận theo không?

Trang 39

Kiến nghị

(1) Phương pháp ám thị tâm lý tích cực, ở một mức độ nhất định có thể xoá bỏ sự tức giận Bạn hãynghĩ “Bình tĩnh, bình tĩnh, tôi nhất định có thể kìm chế tâm trạng, bởi vì tôi phải thành công, tôi phảitrở thành một đại lý ưu tú”

(2) Khi sắp tức giận, hãy kiềm chế lại, hãy nghĩ “Nhẫn, nhẫn, nhất định phải nhẫn”

NGÀY THƯ 17: XÓA BỎ PHIỀN MUỘN

Quan trọng nhất không phải nhìn vào những cái mơ hồ, xa xôi, mà hãy làm những việc trong lòng bàntay

Ức chế là một mạng lưới vô hình, nó không chỉ che phủ suy nghĩ của bạn, còn kìm chế hành động củabạn Nói một cách thẳng thắn, nếu tâm trạng ủ ê, chuyện bé xé ra to, tự cho rằng bản thân mắc sai lầmlớn mà sinh ra đa nghi sợ sệt

Khi bạn bị ức chế, tất cả mọi thứ bạn nhìn thấy đều có màu xám, không có một chút hăng hái nào, không

có hi vọng ở tương lai, nhưng rất nghiêm túc và nhiệt tình với công việc đang làm, có tinh thần tráchnhiệm Mặc dù không được như người khác nhanh chóng xử lý mọi việc, nhưng có thể trung thực chấphành các công việc được giao Trong quan hệ xã hội, tiêu cực, không có tinh thần chủ động Tự ti, tự chorằng năng lực kém, quá coi trọng thất bại, vì một sai sót nhỏ mà day dứt không yên

Nếu bạn muốn là một đại lý bảo hiểm thành công, phải cởi bỏ sự ức chế, tạo ra một hoàn cảnh mới

Có một nhà tâm lý học từng giúp một bệnh nhân chấm dứt hành động tự sát về tâm lý và tinh thần.Chứng trầm cảm

Bệnh nhân đó tuổi đã gần 40, có hai đứa con nhỏ Cô mắc bệnh trầm cảm nặng, cảm thấy mọi việc đềukhông vui vẻ Cô không nhớ bản thân đã từng trải qua những giây phút vui vẻ, tất cả, dưới con mắt côđều có một màu ảm đạm Cô luôn nhìn đời bằng cặp mắt bi quan

Nhà tâm lý học liền lấy ra một bức tranh, hỏi cô nhìn thấy gì trong bức tranh đó Cô nói: “Sấm sét thậtđáng sợ” Thực ra hình ảnh trong bức tranh sơn dầu đó là mặt trời đang tiếp giáp đường chân trời, vànhững đám nham thạch Bức tranh này có thể hiểu là mặt trời mọc, cũng có thể hiểu là mặt trời lặn Nhà

Trang 40

tâm lý nói: “Sự giải thích của một người về bức tranh, có thể phản ánh tính cách của người đó Phần lớnmọi người đều nói rằng đây là cảnh mặt trời mọc, nhưng những người trầm cảm đều nói rằng đây làcảnh mặt trời lặn

Nhà tâm lý đã giúp cô nhớ lại những chuyện vui trước đây, tránh nhắc lại những chuyện buồn Sáu thángsau, trạng thái tâm lý của cô bắt đầu có cải thiện Nhà tâm lý đã truyền cho cô một phương pháp đặc biệt:Mỗi ngày nghĩ ra 3 lý do phải vui vẻ Mỗi tuần họ gặp nhau 1 lần, cùng nhau thảo luận những việc đãlàm trong tuần Lại tiếp tục 3 tháng nữa, người phụ nữ đó đã cảm thấy có thể thích ứng với hoàn cảnhcủa bản thân, trở nên tích cực hơn, vui vẻ giống như phần lớn mọi người

(1) Khi bị trầm cảm phải lấy lại tinh thần

“Không ai có thể thất bại chỉ vì một lần vấp ngã hoặc vì buồn bã, chỉ khi họ liên tục vấp ngã hoặc có tâm

lý tiêu cực mới bị thất bại” Khi trầm cảm càng phải giữ tinh thần phấn chấn Vậy làm thế nào để làmđược điều đó?

- Thừa nhận bạn rất buồn

- Phải hiểu rất ít có trường hợp không thể bù đắp

- Phải biết tình trạng là tạm thời

- Phải đặt giới hạn cho nỗi buồn của bạn

Đối với những việc không quan trọng, chỉ cần rút ngắn lại thời gian buồn bã là 2 tiếng Thực ra, bạnnghĩ xem sau 2 tiếng có thể tích cực trở lại, vậy vì sao không tích cực ngay từ bây giờ? Chỉ cần bạn cóthể nghĩ như vậy, bạn đã bắt đầu tích cực rồi đó

(2) Đừng tạo ra những chướng ngại tâm lý

Đừng lấy ra những kỷ niệm không vui từ ngân hàng ký ức của bạn Mỗi khi nhớ về một chuyện nào đó,hãy chỉ nhớ tới những chuyện vui, quên đi những chuyện buồn Nếu bạn đang nghĩ tới những điều tiêucực, thì phải hoàn toàn dừng lại dòng suy nghĩ của bạn

Đây là phương pháp quan trọng để cổ vũ tinh thần cho mọi người Chỉ cần bạn hợp tác, tất cả những ký

ức không vui sẽ dần dần tan biến

Do vậy, vấn đề tâm lý của một người dù lớn hay bé, chỉ cần anh ta không có những suy nghĩ tiêu cực,chỉ hướng về những suy nghĩ tích cực, bệnh tình nhất định sẽ hồi phục

(4) Học hỏi kinh nghiệm: “Bước ra từ nỗi buồn”

- Bước thứ nhất: Tự hỏi bản thân, chuyện xấu nhất có thể xảy ra với bạn là gì?

- Bước thứ hai: Nếu như bạn bắt buộc phải tiếp nhận, hãy chuẩn bị tiếp nhận nó Đừng do dự

- Bước thứ ba: Nếu có thể, hãy tạm thời rời bỏ tất cả những chuyện đang làm, dành thời gian nghỉ

Tiêu đề	Bán hợp đồng đầu tiên
Tác giả	Nguyễn Quang Học
Trường học	Trường Đại học Tài Chính - Marketing
Chuyên ngành	Kinh doanh và bán hàng
Thể loại	Sách hướng dẫn bán hàng

Định dạng
Số trang	96
Dung lượng	1,16 MB