Tại cơ sở 2 – Công ty phúc thịnh

Báo cáo thực tập: Tại cơ sở 2 – Công ty phúc thịnh

a giới thiệu chung về cơ sở ii phúc thịnh

Cơ sở II _ công ty Phúc Thịnh đợc thành lập năm 1975 với sự giúp

đỡ của Cu Bavề cơ sở vật chất, vốn, kỹ thuật, công nghệ Từ năm 1978 công ty chăn nuôi gia cầm Phú Thị chính thức đi vào hoạt động sản xuất Trong thời kỳ này với cơ chế kinh tế tập chung quan liêu bao cấp cho nên công ty không thể phát triển đợc Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị công ty đã gặp rất nhiều khó khăn và đứng trớc nguy cơ phá sản

Trong những năm đầu khó khăn công ty đã đợc nhà nớc hỗ trợ 200 triệu đồng, nhờ vào các nỗ lực của công ty với chiến lợc chuyển hớng sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng Kết quả trong những năm 1994-1995 là thời kỳ công ty đã đạt đợc khối lợng sản phẩm bán ra trên thị trờng là lớn nhất và có uy tín trên thị trờng

Đến năm 1996-1997công ty đã gặp rất nhiều khó khăn trong cạnh tranh Vì vậy tới tháng 11-1997 công ty Phú Thị đã sát nhập với công ty Phúc Thịnh thành lập xí nghiệp chăn nuôi gà Phúc Thịnh, công ty chăn nuôi gà Phú Thị đợc đổi thành "cơ sở II- công ty Phúc Thịnh"

Sau khi sát nhập công ty đã gặp phải rất nhiều khó khăn do vậy giải pháp là cổ phần hóa doanh nghiệp Trong năm 1999 vừa qua là năm mà toàn nghành chăn nuôi gà nói chung và công ty Phúc Thịnh nói riêng sản xuất mang lại nhiều lợi nhuận nhất

b Thực trạng hoạt động Marketing của cơ sở

II Phúc Thịnh

Từ khi chuyển sang cơ chế thị trờng, hoạt động kinh doanh mang tính độc lập không có sự tham gia quản lý của Nhà nớc, cũng nh các tổ chức kinh doanh khác,cơ sở II Phúc Thịnh cũng đã thấy đợc vai trò của hoạt động Marketing với sự tồn tại của cơ sở mình Vai trò của hoạt

động Marketing thể hiện ở chỗ nó mở rộng thị trờng, tăng số lợng sản phẩm bán ra của công ty thông qua việc khuyến khích tiêu dùng của

khách hàng với nội dung: Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu sản phẩm, giá cả và phân phối

Tuy nhiên do một số khó khăn về điều kiện tài chính, nguồn nhân lực, tổ chức và những tác động khách quan bên ngoài cơ sở II cha có phòng thực hiện chức năng Marketing chuyên nghiệp theo đúng nghĩa của nó

Hiện nay hoạt động Marketing của cơ sở đợc thực hiên bởi các phòng nghiệp vụvà cha thể hiện rõ nét cha đợc coi là một trong những chức năng cơ bản của cơ sở Cùng với những hạn chế nói trên cộng thêm điều kiện là một cơ sở phụ thuộc vào cơ sở I nên hoạt động Marketing cha phát huy hết tác dụng của nó

Cùng với quá trình phát triển của nền kinh tế, để đa doanh nghiệp ngày càng phát triển cơ sở II Phúc Thịnh đã thực hàng loạt các hoạt

động Marketing hớng vào khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà phân phối nhăm đa doanh nghiệp tiến lên với mục tiêu dẫn đầu thị trờng toàn Miền Bắc Đây là chiến lợc phát triển lâu dài của cơ sở

1 Khách hàng

1.1 Nhận thức của cơ sở về vai trò và nhiệm vụ của hoạt động Marketing

Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp hớng tới ảnh hởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của cơ sở vì vậy mọi nỗ lực đều tập chung vào việc phát hiện và tìm cách đáp ứng các nhu cầu đó Bởi khách hàng tạo nên thị trờng, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị

tr-ờn Khách hàng bao gồm nhu cầu Bản thân nhu cầu lại không giống nhau giữa các nhóm khách hàng và thờng xuyên biến động Nhu cầu lại chịu tác động của nhiều yếu tố, và đến lợt mình nhu cầu và sự biến đổi lại ảnh hởng tới toàn bộ các quyết định Marketing.

1.2 Mục tiêu của chiến lợc Marketing với khách hàng

Chính vì tầm quan trọng của khách hàng tới sự tồn tại và phát triển của cơ sở nên cơ sở đã xác định cho mình nhiệm vụ:

Cung cấp thông tin một cách đầy đủ về tình hình sản phẩm và các dịch vụ sau bán tới khách hàng

Hớng tới mục tiêu tạo ra uy tín lớn nh những năm1994-1995

Luôn luôn theo kịp với sự biến động của nhu cầu khách hàng

Xác định đúng quy mô thị trờng

Tập chung vào các khách hàng lớn của cơ sở nh các khách hàng tại thị trờng Hà Nội,Thái Bình, Bắc Giang

1.3 Các giải pháp nhằm thực hiện mục tiêu

Để thực hiên đợc mục tiêu hớng vào khách hàng cơ sở đã thực hiên hàng loạt các giải pháp nh

Thành lập các phòng ban Marketing riêng biệt chuyên làm nhiện vụ nghin cứu thị trờng

Tăng cờng đổi mới hệ thống thông tin nhăm phục vụ cho công tác thu thập số liệu và sử lý các thông tin thu thập đợc

Qua công tác nghin cứu thị trờng cơ sở thấy rằng hiện nay ở toàn

bộ miền bắc nhu cầu về số lợng gà phục vụ nhu cầu tiêu dùng là rất lớn

và ngày càng gia tăng và số lợng con giống phục vụ cho việc phát triển chăn ở các tỉnh đang phát triển mạnh Cùng với sự gia tăng về số lợng thì sự đòi hỏi về chất lợng ngày một cao

Để đánh giá đợc thực tế quan niệm của ngời tiêu dùng về sản phẩm

đã có một cuộc nghin cứu với các khách hàng có thu nhập khác nhau biểu thị thông qua biểu 1 (trang sau)

Qua biểu này ta thấy về các phơng diện

• Giá cả : nhìn chung mức giá không quá cao chỉ ở mức trung bình nên đa số ngời tiêu dùng đều có khả năng mua sản phẩm

• Chất lợng: Rất ít ngời đánh giá chất lợng sản phẩm kém hầu nh với nhóm ngời có thu nhập càng cao thì yêu cầu về chất lợng càng cao

• Chủng loại sản phẩm: ở đây mới chỉ thu thập đợc số liệu về 3 loại sản phẩm nhng nhìn chung loại gà công nghiệp mới chỉ đi vào tầng lớp

có thu nhập thấp cha thực sự đi vào tầng lớp có thu nhập cao

Biểu 1 : ý kiến của ngời tiêu dùng về sản phẩm gà thịt của cơ sở

Diễn dải

Thu nhập bìhh quân đầu ngời/ tháng(1000 đ)

Số ngời

đ-ợc hỏi cơ cấu(%) Số ngời đ-ợc hỏi cơ cấu(%) Số ngời đ-ợc hỏi cơ cấu(%)

1.Giá cả

Giá đắt

Giá trungbình

Giá rẻ

2.Chất lợng sp

Tốt

Trung bình

Kém

3.Thời gian tiếp cận

Rất quen

Mới biết

Cha biết

4.Chủng loai sp

Gà công nghiệp

GàLơngphợng

Gà loại khác

50 10 25 15 50 18 28 4 50 42 6 2 50 34 4 12

100 20 50 30 100 36 56 8 100 84 12 4 100 68 8 24

50 7 22 21 50 16 26 8 50 44 5 1 50 16 10 24

100 14 44 42 100 32 52 16 100 88 10 2 100 32 20 48

50 2 13 35 50 8 30 12 50 46 4 0 50 6 25 19

100 4 26 70 100 16 60 24 100 92 8 0 100 12 50 38

Ghi chú: Thu thập số về 3 nhóm ngời bao gồm 150 ngời trong đó

mỗi nhóm có 50 ngời

Nh vậy trong chiến lợc của mình cơ sở đã hết sức quan tâm tới hành

vi của ngời tiêu dùng Thông qua đó ta thấy sự quan tâm lớn đến khách hàng nhằm hớng đến mục tiêu mở rộng thị trờng và dần chiếm lĩnh thị trờng lớn hơn để đạt mục đích cuối cung là lợi nhuận cao và mục tiêu phát triển cao hơn nữa cuả cơ sở

2 Đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh là quy luật kinh tế cơ bản của cơ chế thị trờng vì vậy tất cả các doanh nghiệp nói chung và cơ sở II nói riêng đều phải tuân thủ

nó

2.1 Thực trạng cạnh tranh trên lĩnh vực sản phẩm gia cầm

ở thị trờng sản phẩm chăn nuôi diễn ra khá gay gắt vì số lợng ngời tham gia rất lớn Chỉ tính riêng trên địa bàn thành phố Hà Nội có một

số sản phẩm xuất hiện cùng với sản phẩm của công ty Phúc Thịnh nh trung tâm nghin cứu gia cầm Thuỵ Phơng, công ty liên doanh Proconco, công ty cổ phần Hi-gro, công ty gia cầm Phú Minh Đây là những cơ

sở vừa nghin cứu vừa sản xuất kinh doanh có uy tín lâu năm trên thị tr-ờng, không kể các doanh nghiệp này lại rất lớn mạnh về vốn và quy mô sản xuất nên họ có nhiều lợi thế trong chuyển đổi sản phẩm cũng nh trong cạnh tranh.Tuy nhiên cơ sơ II luôn khẳng định mình bằng sản phẩm có chất lợng gía cả phù hợp, mạng lới phân phối và các chiến lợc xúc tiến hỗn hợp

2.2 Mục tiêu của chiến lợc Marketing đối với đối thủ cạnh tranh

Để có thể đứng vững trên thị trờng mục tiêu của cơ sở là mạnh hơn

đối thủ cạnh tranh về mọi măt nh chất lơng sản phẩm,tiềm lực vốn công nghệ từ đó tạo uy tín cho sản phẩm của cơ sở trên thị trờng

2.3 Các giải pháp

2.3.1 Chiến l ợc sản phẩm hàng hoá

Để có thể đứng vững trên thị trờng cơ sở đã thực hiện chiến lợc nhằn vào sản phẩm với mục tiêu cạnh tranh đợc với các sản phẩm đang

có trên thị trờng nh:

Cơ sở đã tập chung vào công tác nâng cao chất lợng sản phẩm bằng việc áp dụng các thành tựu khoa học hiện đại vào chăn nuôi

Khuyến khích các sáng kiến kỹ thuật thực tiễn nhằm đem lại năng suất lao động cao từ đó là tiền đề cho việc hạ giá thành sản phẩm để có thể thực hiện chiến lợc cạnh tranh về giá trong thời gian qua cơ sở II

Phúc Thịnh đã có sự thay đổi liên tục về giá Điều đó đợc thể hiện ở biểu 2 (trang sau)

biểu 2: sự biến động về giá cả sản phẩm của cơ sở II trong 2 năm

Gà con (đồngcon) (đồng/kg)Gà thịt (đồng/quả)Trứng (đồngcon)Gà con (đồng/kg)Gà thịt (đồng/quả)Trứng

Giá tb 3385.95 14534.75 632.34 4683.95 13229.97 690.2

Nh vậy giá của sản phẩm là liên thay đổi qua từng tháng trong đó giá của gà con và trứng tăng chỉ có giá của gà thịt giảm

So với giá thị trờng thì giá cả của cơ sở thấp hơn một số công ty

nh Procon co, Biomin tuy nhiên so với các công ty ở Hà Nội thì giá vẫn cao hơn nh Công ty Phú Minh, trung tâm nghin cứu gia cầm Thuỵ Khuê và là những cơ sở có triển vọng phát triển rất tốt

biểu 3: giá cả của một số sản phẩm tơng tự

Loại sản phẩm Đơn vị tính Đơn vị sản xuất Giá cả

1.Gà con 1 ngày

tuổi

đồng/con -Công ty Phú Minh

-Trung tâm nghin cứu gia cầm Thụy Khuê

-Công ty liên doanh Proconco

-Công ty cổ phần Higro

4500 4700

4987 4802

2.Trứng gà loại đồng /quả -Công ty Phú Minh

-Trung tâm nghin cứu gia cầm Thụy Khuê

-Công ty liên doanh Proconco

-Công ty cổ phần Higro

650 600

700

680 3.Gà thịt các loại đồng/kg -Công ty Phú Minh

-Trung tâm nghin cứu gia cầm Thụy Khuê

-Công ty liên doanh Proconco

-Công ty cổ phần Higro

14271 10562.5

16480 15320

2.3.2 Mạng l ới phân phối

Phân phối là khâu quan trọng trong quá trình sản suất mạng lới phân phối càng rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm càng lớn do đó ảnh h-ởng tới doanh thu của cơ sở, chính vì tầm quan trọng nh vậy cơ sở thực hiện công tác mở rộng mạng lới phân phối Kênh phân phối mà cơ sở

đang sử dụng bao gồm:Cửa hàng giới thiệu sản phẩm, nhà bán buôn,

ng-ời bán lẻ

Đây là một kênh phân phối khá ngắn tạo điều kiện cho cơ sở có khả năng quản lý kênh một cách dễ dàng từ đó tăng khả năng cung cấp một cách nhanh nhất đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng do vậy làm tăng khả năng cạnh tranh với các công ty khác.Đây là kênh phù hợp với quy mô và thị trờng nhỏ và nhạy cảm nh ở Hà Nội

2.3.3 Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp

2.3.3.1 Quảng cáo

Nhằm mục đích tăng khẳng định uy tín của sản phẩm là cao và

đồng thời tuyên truyền cho khách hàng biết sản phẩm của mình cơ sở

đã thực hiện biên pháp quảng cáo với nội dung mang thông điệp tới cho mọi ngời biết về chất lợng cùng với những dịch vụ sẽ dành cho khách hàng khi họ mua các sản phẩm này

2.3.3.2 Bán hàng cá nhân

Một trong những biện phát có hiệu quả tức thời đó là việc tuyên truyền tới khách hàng thông qua bán hàng cá nhân ,với hình thức này thông tin đợc truyền đi khá nhanh và đợc khách hàng tin tởng, tín nhiệm Vậy đứng trớc môi trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt cơ sở đã áp dụng hàng loạt các biện pháp nhằm cạnh tranh có hiệu quả duy trì chỗ

đứng trên thị trờng và từ đó thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng

3 Kênh phân phối

3.1 Vai trò của kênh phân phối

Các sản phẩm tới tay ngời tiêu đều phải qua các kênh phân phối,

nh vậy phân phối đã nối niền giữa sản xuất và tiêu dùng, chính vì vây kênh phân phối góp một phần quan trọng vào chiến lợc mở rộng thị tr-ờng của cơ sở

3.2 Mục tiêu

Nhằm đa sản phẩm một cách nhanh nhất tới tay ngời tiêu dùng, ít qua các khâu trung gian để giảm tối đa chi phí không cần thiết để hớng

tới mục tiêu hạ giá thành tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm do cơ

sở sản xuất

3.3 Các giải pháp

Quá trình từ sản xuất tới tiêu dùng rất cần một kênh phân phối có hiệu quả, trên cơ sở tất cả vì mục tiêu chung dẫn đầu thị trờng sử dụng 3 kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp, kênh có thêm ngời bán lẻ,kênh 2 cấp (có thêm ngời bán buôn)

sơ đồ kênh phân phối của cơ sở Phúc Thịnh

Với mục tiêu bao phủ thị trờng Hà Nội và các tỉnh khác là các thị trờng có độ nhạy cảm rất cao với các hoạt động Marketing và nhu cầu thay đổi một cách thờng xuyên, đây là các sản dễ h hỏng đối thủ cạnh tranh tại khu vực Hà nội có kênh phân phối cấp 0 rất thuận tiên ,hơn nữa

do quy mô của cơ sở không phải là quá lớn thì kênh phân phối của cơ

sở đợc xây dựng phải đáp ứng đợc sự thay đổi của các nhu cầu chính vì vây cơ sở đã lựa chọn những hình thức kênh phân phối ngắn ít qua các khâu trung gian chính nhờ đó mà cơ sở đã phục vụ ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng

Kênh 1: cơ sở II bán trực tiếp sản phẩm cho ngời tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Kênh 2: cơ sở bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng thông qua ngời bán

lẻ, ngời bán lẻ trong kênh đóng vai trò nh một đại lý và bán sản phẩm theo giá thị trờng

Cơ sơ II công

ty Phúc Thịnh

Cửa hàng giới thiêu sản phẩm

Người bán lẻ

Người bán buôn Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Ưu điểm của kênh này là giải phóng đợc chức năng lu thông nâng cao trình độ chuyên môn hoá, phát triển đợc năng lực sản xuất của cơ sở Kênh 3 là kênh tiêu thụ chính của cơ sở, sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng thông qua ngời bán buôn ngời bán lẻ, những ngời bán buôn ở các tỉnh , huyện đến hợp đồng trực tiếp với cơ sở II với khối lợng lớn sau đó mới thông qua ngời bán lẻ để đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng

4 Nhà cung cấp

Ngời cung ứng là các doanh nghiệp các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho quá trình tiến hành các hoạt động chăn nuôi cho cơ sở

Bất kỳ một sự biến động nào từ phía các nhà cung cấp sớm hay muộn cũng gây ra ảnh hởng tới hoạt động Marketing của cơ sở

Một trong các yếu tố đầu vào của cơ sở là nguồn thức ăn phục vụ cho công tác chăn nuôi Đây là yếu tố quan trọng quyết định đối với cơ

sở Nhận thức đợc vấn đề này cơ sở đã chủ động tìm nhà cung cấp sản phẩm thức ăn có uy tín trên thị trờng cộng với khả năng rồi rào về tiềm năng và tính ổn định để có thể cung cấp một cách ổn định khối lợng thức ăn tơng đối lớn ,chất lợng đảm bảo và giá cả phù hợp, cả ở hiện tại và tơng lai, thậm trí phải quan tâm tới thái độ của nhà cung cấp cho cơ sở mình và cho đối thủ cạnh tranh nhằm mục đích tạo sự ổn định cho hoạt động của cơ sở

5 Nhà sản xuất các sản phẩm thay thế

Không chỉ dừng lại ở mức độ nghin cứu các đối thủ canh tranh trực tiệp mà hoạt động Marketing của cơ sở còn hớng tới các nhà sản xuất các sản phẩm thay thế Đây là lực lợng thị trờng có tác động rất lớn tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của cơ sở Bởi trong giai đoạn hiện nay thu nhập của thị trờng mà cơ sở đang hớng tới là khá cao do vậy nhu cầu không chỉ ở các sản phẩm mà cơ sở đang cung cấp mà nhu cầu của ngời tiêu dùng còn hớng tới các sản phẩm khác

Đây là các đối thủ cạnh tranh tiềm năng của cơ sở trong tơng lai, vì vậy trong thời gian tới cơ sở dự định tung ra thị trờng những sản phẩm mới đợc` chế biến từ nguyên liệu đang có sẵn

Đây là chiến lợc Marketing khá mạo hiểm bởi nó đòi hỏi vốn, công nghệ, trình độ của đội nghũ cán bộ công nhân viên

Đây là vấn đề đợc cơ sở quan tâm và thể hiện tầm nhìn về tơng lai phục vụ cho chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ

6 Tiểu Kết

Nh vây trong thời gian qua để thực hiện mục tiêu dẫn đầu thị trờng cơ sở đã thực hiên các công tác nghin cứu thị trờng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp một cách kỹ lỡng đây là cơ sở thông tin cho việc ra các quyết định về công tác kế hoạch hoá các chiến lợc Marketing

C kết luận

Cùng sự phát triển của nền kinh tế theo cơ chế thị trờng với sự vận

động của các quy luật kinh tế nh: Quy luật giá trị, quy luật cung cầu giá cả,quy luật cạnh tranh một trong những phơng thức cơ bản để tồn tại và phát triển đó là sự đổi mới trên tất cả các lĩnh vực tài chính, sản xuất, phân phối trong đó có công tác đổi mới hoạt động Marketing

Đứng trớc tình hình đó công ty Phúc Thịnh nói chung cơ sở II nói riêng

đã xúc tiến thực hiện chiến lợc Marketing để tìm hiểu thị trờng nhằm phục vụ cho công tác sản xuất các sản phẩm theo nhu cầu thị trờng Đây

là đòi hỏi bức xúc cần phải đợc tiến hành càng sớm càng tốt , đứng trớc

đòi hỏi đó cơ sở II đã thực hiện chiến lợc "dẫn đầu thị trờng" với mục

đích cuối cùng thu lợi nhuận cao va ổn định

Để đạt đợc mục tiêu này cơ sở II đã tiến hành kế hoạch tổ chức lại cơ cấu tổ chức với việc cho ra đời phòng có nhiệm làm chức năng nằm trong các phòng chức năng với nhiệm vụ đợc giao tìm hiểu nhu cầu khách hàng để có thể thiết kế các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ, tìm hiểu chính sách chiến lợc của đối thủ cạnh tranh từ đó tìm ra các