Tỷ lệ tăng trưởng của cụng ty tăng từ 50% tới hơn 100% một năm, và chỳng tụi kiếm được 5% lói từ doanh số bỏn hàng 5% thực sự là thấp so với những gì mà các đối thủ của công ty thu đợc t
Trang 1Phỏt triển hay khụng phỏt triển
Sau khi sự thất bại về hàng tồn kho và sản phẩm Olympic đi qua – từ năm
1990 tới năm 1992 – Cụng ty mỏy tớnh Dell đó tăng trưởng nhanh trong 3 năm liờn tục Chiến lược theo mụ hỡnh giao hàng trực tiếp đó hoạt động tốt
Tỷ lệ tăng trưởng của cụng ty tăng từ 50% tới hơn 100% một năm, và chỳng tụi kiếm được 5% lói từ doanh số bỏn hàng (5% thực sự là thấp so với những gì mà các đối thủ của công ty thu đợc từ doanh số bán hàng, nhng họ không tăng trởng cùng tỷ lệ Chúng tôi có cm giác cần một chiến lợc tăng trởng hn là chiến lợc tối đa hóa lợi nhuận tại thời điểm phát triển đó của công ty.) Cụng ty đó giới thiệu cỏc sản phẩm màn hỡnh và sổ ghi chộp mới, và thậm chớ cũn làm bước đột nhập đầu tiờn vào lĩnh vực nhà cung cấp mỏy chủ Chỳng tụi đó mở rộng hoạt động kinh doanh ở hầu hết cỏc nước Tõy và Trung Âu và đang cú kế hoạch tung ra cỏc chiến lược hoạt động ở Chõu Á
Tiềm năng của chỳng tụi cú vẻ như là vụ hạn
Nhưng chỳng tụi đó cú sự chuẩn bị tồi cho những gỡ chỳng tụi sẽ gặp phải
Khi nhỡn lại, thật dễ dàng để núi về quản lớ phỏt triển nhanh Nhưng trờn cơ
sở từng ngày thự bạn khú mà nhận ra bạn đang phỏt triển nhanh hay chậm như thế nào Bạn tới văn phũng, núi chuyện với khỏch hàng, làm việc về phỏt triển sản phẩm, mở rộng hoạt động sang đất nước khỏc Nú khụng giống như thể cú cũi lỳc nào cũng rung lờn những hồi chuụng bỏo động hay cú người qua lại hành lang và núi với bạn rằng “Anh đang đi quỏ nhanh Hóydừng lại!”
Trang 2Trên thực tế, khi điều đó xảy ra, có vẻ như nó xảy đến với tốc độ di chuyển chậm hơn
Tuy nhiên, có những sức mạnh của ngành công nghiệp tại công việc đã khiến tôi phải lo ngại khi chúng tôi đạt được tốc độ tăng trưởng nhanh Và rằng có việc phải làm với khả năng sáp nhập
Tại Mỹ, các khách hàng thuộc các đoàn thể luôn mong muốn thu hẹp các lựa chọn của mình – họ không muốn mua từ tám nhà cung cấp máy tính cá nhân khác nhau Khách hàng ngày càng trở nên phân biệt đối xử về nhãn hiệu sản phẩm và dịch vụ Khắp thế giới có các công ty máy tính cá nhân đủ mạnh để
tự họ tiếp tục tồn tại chỉ trên danh tiếng của mình Một vài công ty có hệ thống phân phối mạnh; số khác lại có danh tiếng sản phẩm uy tín; nhưng có nhiều công ty như Tulip của Hà Lan và Olivetti của Ý và Siemens của Đức,
họ là những công ty anh hùng của một đất nước, họ tạo ra sản phẩm chỉ hoàn toàn phù hợp cho thị trường trong nước họ mà không có bất cứ sự cạnh tranh quốc tế nào
Chúng tôi tin rằng những công ty như vậy sẽ biến mất trong xu hướng sáp nhập của ngành công nghiệp máy tính cá nhân Và bởi vì quy mô và tầm vóc của công ty, chúng tôi e ngại rằng điều tương tự cũng sẽ xảy ra với công ty chúng tôi
Vào thời điểm gay go đó, tôi nhận thấy rằng chúng tôi phải quyết định liệu chúng tôi sẽ duy trì quy mô công ty như vậy – và đối mặt với những hệ quả sau đó – hay đi tiếp với mức tăng trưởng rực rỡ nhất Mặc dù chúng tôi đã đạt được mức doanh thu 1 tỷ đôla vào thời gian đó, điều đó thực sự không có ý
Trang 3nghĩa nhiều Chúng tôi đã không tăng về tiền lãi đủ để cho phép công ty phát triển lớn mạnh có thể cạnh tranh ở cấp độ toàn cầu vào thời điểm mà thị trường thực sự đang bắt đầu quá trình sáp nhập, và điều này rõ ràng sẽ xảy ra ngày một ngày hai
Nếu chúng tôi duy trì quy mô của công ty như cũ, chúng tôi sẽ không thể trả dần được các chi phí sản xuất cho một số lượng lớn hàng hoá, và cơ cấu chi phí của công ty sẽ trở nên quá cao Chúng tôi không thể để xảy ra rủi ro trở thành không thể cạnh tranh, và như thế chúng tôi sẽ dễ dàng bị rớt lại trong đám rác rưởi mà thôi
Chúng tôi cần một kế hoạch mới cho cuộc chi – và phải có thật nhanh