(Bài thảo luận) TÌM HIỂU VĂN HÓA ĐÀM PHÀN TRUNG QUỐC, HÀN QUỐC, NHẬT BẢN

TÌM HIỂU VĂN HÓA ĐÀM PHÀN TRUNG QUỐC, HÀN QUỐC, NHẬT BẢN TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ TÀI VĂN HÓA ĐÀM PHÁN TRUNG QUỐC, HÀN QUỐC, NHẬT BẢN Nhóm 1 LHP 2315ITOM1621 Học phần Đàm phán thương mại quốc tế Giảng viên ts lê thị vi.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

- -ĐỀ TÀIVĂN HÓA ĐÀM PHÁN

TRUNG QUỐC, HÀN QUỐC, NHẬT BẢN

Nhóm: 1 LHP: 2315ITOM1621 Học phần: Đàm phán thương mại quốc tế Giảng viên: TS Lê Thị Việt Nga

Hà Nội, 2023

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

BÀI TẬP NHÓM TÌM HIỂU VĂN HÓA ĐÀM PHÀN TRUNG QUỐC, HÀN QUỐC, NHẬT BẢN Giảng viên hướng dẫn: Lê Thị Việt Nga

Lớp HP: 2315ITOM1621

Nhóm: 1

3 Lê Thị Ngọc Anh (Nhóm trưởng) Làm nội dung

Powerpoint

Thuyết trình

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NHẬT BẢN 1

1.1 Khái quát về Nhật Bản 1

1.2 Đặc điểm con người và văn hóa kinh doanh của Nhật Bản 1

1.3 Văn hóa đàm phán của người Nhật Bản 4

1.3.1 Phong cách đàm phán 4

1.3.2 Phương pháp đàm phán 6

1.3.3 Đưa ra quyết định 7

1.3.4 Hợp đồng 8

1.4 Những lưu ý trong đàm phán với người Nhật Bản 8

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA HÀN QUỐC 11

2.1 Khái quát về Hàn Quốc 11

2.2 Đặc điểm con người và văn hóa kinh doanh của người Hàn Quốc 11

2.3 Văn hóa đàm phán của người Hàn Quốc 14

2.3.1 Phong cách đàm phán 14

2.3.2 Phương pháp đàm phán 15

2.3.3 Đưa ra quyết định 17

2.3.4 Ký kết hợp đồng 17

2.4 Những lưu ý trong đàm phán với người Hàn Quốc 17

CHƯƠNG 3: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA TRUNG QUỐC 21

3.1 Khái quát về Trung Quốc 21

3.2 Đặc điểm con người và văn hóa kinh doanh của người Trung Quốc 21

3.3 Văn hóa trong đàm phán của người Trung Quốc 22

3.3.1 Phong cách đàm phán 22

3.3.2 Phương pháp đàm phán 23

3.3.3 Đưa ra quyết định 24

3.3.4 Ký kết hợp đồng 25

3.4 Những lưu ý khi đàm phán với người Trung Quốc 25

CHƯƠNG 1: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NHẬT BẢN

- Đơn vị tiền tệ: Yên Nhật - JPY (Japan Yen)

1.2 Đặc điểm con người và văn hóa kinh doanh của Nhật Bản

Đặc điểm con người Nhật Bản

Nhật Bản là một quốc gia với những nét văn hóa đậm chất truyền thống Tiêubiểu nhất chúng ta phải nhắc đến hình ảnh về con người Nhật Bản Người Nhật có rấtnhiều những đức tính tốt mà chúng ta cần phải học tập

 Chăm chỉ

Nhắc đến người Nhật Bản, không thể không nhắc đến sự chăm chỉ, quyết tâm vàkiên cường của người Nhật Được mệnh danh là quốc gia “tự lực – tự cường”, ngườiNhật luôn nỗ lực, chăm chỉ, không ngại gian khổ để đạt được mục tiêu cuối cùng.Người Nhật luôn làm việc rất chăm chỉ, hết mình với công việc, họ luôn cố gắng làmtốt nhất có thể, đó cũng là một trong những lý do khiến Nhật Bản trở thành một trongnhững nước có áp lực công việc cao nhất hiện nay

 Chú trọng tới bản sắc văn hóa dân tộc

Nhật Bản có rất nhiều hoạt động văn hóa đặc sắc, mang đậm nét truyền thốngđược tổ chức quanh năm trên khắp đất nước Điều này tới từ việc người Nhật rất chútrọng và giữ gìn bản sắc dân tộc đặc biệt là các phong tục, lễ hội cổ truyền

 Tính cách cẩn thận và chỉn chu

Tính cách cẩn thận, chỉn chu của người Nhật thể hiện ở việc chú trọng từng chitiết nhỏ trong mọi việc Người Nhật thích sự hoàn hảo, sự chính xác tuyệt đối và họcho rằng khi chú ý từng chi tiết thật cẩn thận sẽ tạo nên sự hoàn hảo Vì vậy bạn cầnchú ý khi làm việc với người Nhật Bản Những người có tính cách dễ dãi, đại khái, qualoa sẽ khó lòng làm việc với người Nhật

 Văn hóa kinh doanh của người Nhật Bản

 Triết lí kinh doanh

Người Nhật Bản luôn luôn đề cao sự tử tế Từ thập kỷ này sang thập kỷ khác,

những sản phẩm được sản xuất tại Nhật Bản luôn là sự lựa chọn yêu thích nhất củangười tiêu dùng Trước khi thực sự được tiếp xúc với dịch vụ Nhật Bản, người ta thíchhàng Nhật bởi chất lượng vượt trội Sau khi các dịch vụ Nhật xâm nhập vào các thịtrường, khách hàng còn bất ngờ hơn nữa bởi sự uy tín, cẩn trọng, ân cần trong việckinh doanh và đối đãi với khách

Không chỉ thông tin đúng sự thật về sản phẩm dịch vụ mà người Nhật sẽ luôn đặtlợi ích của khách hàng lên trên hết Đó không chỉ là một câu khẩu hiệu, mà là nhậnthức từ trong mỗi người làm dịch vụ, kinh doanh, sản xuất ở xứ sở hoa anh đào này

Từ nhận thức được, họ sẽ hành động theo mà không cần phải dương cao khẩu hiệu,học thuộc bài học mà ông chủ yêu cầu hay miễn cưỡng làm cho xong

Và đó là lý do vì sao chúng ta luôn dễ dàng bắt gặp hình ảnh các nhân viên cườithật tươi, cúi gập người chào khách khi bước vào một cửa hàng Nhật, hay thậm chí làhình ảnh người lãnh đạo và nhân viên cúi gập người xin lỗi khách hàng hoặc ngườidân dù lỗi đó không hoàn toàn do chính họ gây ra…

 Đạo đức kinh doanh

- Đúng đạo làm người

Đó là hoạt động kinh doanh một cách chính trực, tuyệt đối không dối trá, lừa lọc.Nhân viên và lãnh đạo sống chân thành, dù gặp khó khăn bên bờ vực cũng không theođuôi bắt chước một cách hèn nhát mà dũng cảm đương đầu vượt lên khó khăn, giannan Tôn trọng chính nghĩa, lấy công bằng làm trọng, luôn nỗ lực rèn luyện tính khiêmnhường, nỗ lực không thua kém ai; không nói, thậm chí nghĩ trong lòng những lời bấtbình, bất mãn hay lời than thở (ghen tị và hận thù) Triết lý này quan niệm cứ sống

"đúng với đạo làm người" và điều hành doanh nghiệp thì từng thành viên của doanhnghiệp sẽ hạnh phúc, công ty sẽ phát triển

- Không triệt đường sống đối thủ

Đạo đức trong kinh doanh không chỉ đối với khách hàng mà còn đối với đối thủtrên thương trường Người ta thường bảo cá lớn nuốt cá bé vậy mà ở đây câu chuyệnlại khác Ở Nhật, tiêu chí là hỗ trợ cùng nhau phát triển đem lại lợi ích chung.

 Văn hóa doanh nghiệp

Với phương diện là các đối tác kinh doanh với công ty Nhật thì danh thiếp là thứnhất định phải có Họ có những cách ứng xử khi trao đổi danh thiếp cho các đối táclàm ăn như không bao giờ đưa danh thiếp trên bàn hay chơi đùa với danh thiếp NgườiNhật rất quan trọng lễ nghi văn hóa, do vậy, khi đưa danh thiếp, nhất thiết phải đưabằng hai tay với mặt tiếng Nhật được lật lên Doanh nhân khi đưa danh thiếp phải cúiđầu chào Sau khi nhận, hãy nói: “Cám ơn” thật tử tế, và đừng nên cất vào túi quầnngay mà phải đọc thật kỹ rồi cất cẩn thận

Ngoài ra một số đặc trưng có thể kể tới như:

- Coi trọng sự riêng tư

Nét đặc trưng trong tính cách cũng như văn hóa giao tiếp của người Nhật là sự

im lặng, họ thường hành động và thể hiện bản thân nhiều hơn là nói Chính vì vậytrong khi làm việc, họ rất coi trọng sự riêng tư, họ xem như đó là một phép lịch sự tốithiểu

- Coi trọng quy cách trang phục

Sự coi trọng hình thức được xem là một đặc điểm thể hiện văn hóa Nhật Bản.Chú ý đến hình thức bên ngoài là phép lịch sự thể hiện việc giữ gìn phẩm chất conngười, nhất là trong môi trường kinh doanh Trang phục phù hợp với hoàn cảnh, gọngàng, sạch sẽ ảnh hưởng quan trọng đến uy tín của cá nhân và của công ty Trong việcgiáo dục, đào tạo nhân viên, có công ty còn chú ý đến việc hướng dẫn chi tiết từ trangphục đến cách để đầu tóc, móng tay Phương châm của người Nhật là xuất phát từ hìnhthức, có nghĩa là bắt đầu từ việc hoàn thiện hình thức, sau đó tiếp tục cụ thể hóa dầnnội dung

- Đề cao tinh thần làm việc nhóm và tính đoàn kết

Tại các công ty Nhật Bản, các công việc thường được triển khai theo nhóm Quátrình làm việc nhóm, để đạt được mục tiêu đề ra và đem lại kết quả tốt thì yếu tố đoànkết là chỉ tiêu phải có trong bất kỳ một nhóm làm việc nào Người Nhật Bản cho rằngmỗi tổ chức phải có sự đoàn kết thì mới có thành công

- Làm việc chăm chỉ

Sự chăm chỉ hoặc siêng năng trong việc hoàn thành công việc của một ngườixuất phát từ tinh thần trách nhiệm trong mỗi nhân viên đối với công việc và công ty

Khi làm việc chăm chỉ, đồng nghĩa với việc nhân viên sẽ được các đồng nghiệp và cấptrên tôn trọng Làm việc chăm chỉ luôn là tiêu chí giáo dục hàng đầu trong nên giáodục ở Nhật bản và được đưa vào dạy từ khi họ còn là những học sinh tiểu học Đócũng chính là tinh thần trách nhiệm với công việc Những yếu tố trên sẽ được hìnhthành trong suốt quá trình trưởng thành của người Nhật.

 Đạo đức doanh nghiệp

- Lòng trung thành

Các quy tắc về mức độ trung thành trong các lĩnh vực sẽ khác nhau và ở các cấp

độ khác nhau Nó có thể đề cập đến sự tận tâm của một người đối với cấp trên, công

ty Sự tuân theo yêu cầu từ cấp trên của một người được gọi là senpai-kouhai Khi cácnhân viên trong công ty có lòng trung thành sẽ giúp tạo nên một doanh nghiệp pháttriển mạnh mẽ, hiệu quả trong kinh doanh Môi trường làm việc chặt chẽ trong cáccông ty Nhật Bản chính là minh chứng rõ nét nhất cho lòng trung thành, sự gắn kết vàhiệu quả trong công việc

- Giữ đúng cam kết

Giữ đúng cam kết là chuyên tâm thực hiện nhiệm vụ để hoàn thành đúng nhưnhững gì đã hứa Yếu tố này giúp sẽ xây dựng được lòng tin với đồng nghiệp và cấptrên Và khi thăng tiến lên các vị trí cao hơn trong công việc thì yếu tố này lại càngquan trọng hơn đối với những đánh giá về đạo đức mà cấp trên dành cho nhân viên

1.3 Văn hóa đàm phán của người Nhật Bản

1.3.1 Phong cách đàm phán 

 Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc

Xã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳngcấp rất cao, do đó người Nhật rất coi trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệkhông chỉ trong gia đình mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội Điều này cũng đượcthể hiện trong đàm phán giao dịch ngoại thương

Trong đàm phán, luôn giữ đúng hẹn, tuyệt đối không để đối tác chờ là mộtnguyên tắc bất di bất dịch của người Nhật Thông thường trước khi đến thăm 1 công tyNhật, phải gọi điện hẹn trước 1 đến 2 giờ để thông báo chắc chắn về việc mình sẽ thăm

họ Nếu không thể đến đúng giờ vì lý do gì đó thì phải gọi điện báo trước

Người Nhật cũng rất coi trọng hình thức và chú trọng hình thức bên ngoài Việcgây ấn tượng gọn gàng, sạch sẽ bằng trang phục phù hợp với công việc là điều đượcngười Nhật rất xem trọng trong môi trường kinh doanh và trong đàm phán bởi điềunày được cho là có ảnh hưởng đến uy tín cá nhân cũng như uy tín của công ty Cách

làm của người Nhật là “xuất phát từ hình thức”, có nghĩa là bắt đầu từ việc hoàn thiệnhình thức sau đó tiếp tục cụ thể hóa dần nội dung Họ muốn sau khi đạt được hình thức

ở mức mong muốn mới tiến hành công việc cụ thể, do đó mà người Nhật thường bịđánh giá là phản ứng chậm Trước một buổi đàm phán, bản tóm tắt về nội dung phảiđược phát Đọc trước bản tóm tắt, nắm bắt nội dung chính của cuộc họp và chuẩn bị ýkiến của mình được coi là việc làm không chỉ cho người phát biểu mà cho tất cả mọingười tham gia Sự coi trọng hình thức không chỉ được thể hiện qua các tài liệu giấy tờnhư văn thư, sổ kế toán của công ty mà nhiều yếu tố khác cũng được thiết lập dưới

những hình thức thống nhất. 

 Cách nói giảm nói tránh

Người Nhật luôn chủ động hạn chế những tình huống đối đầu, vì thế lời nói vàphép tắc giao tiếp của họ được kết hợp nhằm tránh gây hiềm khích với đồng nghiệpcũng như đối tác Thay vì đi thẳng vào vấn đề, người Nhật thường gợi ý nhẹ nhàng,nói bóng gió Đôi lúc, họ nói một cách rõ ràng hơn nhưng càng cẩn trọng để khônglàm người khác bị phật ý hay tức giận Văn hóa công sở Nhật Bản nhấn mạnh sự tôntrọng và nhã nhặn Họ sẽ tìm mọi cách để thể hiện rằng họ đang không áp đặt ý chí củabản thân lên những người khác

 Lợi dụng điểm yếu của đối thủ

Ngoài mặt người Nhật tỏ ra khiêm nhường, kính trọng nhưng trên thực tế thì lạirất nhiều mưu kế toan tính bên trong Trong đàm phán, người Nhật thường lợi dụngđiểm yếu của đối thủ để giành phần thắng

Họ luôn mong đợi đối phương đưa ra vấn đề trước Thái độ của họ rất lịch sự,hiếu khách, đợi cho đối tác nói ra hết đầy đủ vấn đề thì họ mới bắt đầu hỏi liên tiếp.Trong quá trình đàm phán có khi họ im lặng trong thời gian dài, có lúc tưởng họ ngủgật, nhưng điều đó không có nghĩa là họ không lịch sự, không tập trung vào cuộc đàmphán mà đó là tập quán của người Nhật, họ cảm thấy cần thời gian để suy nghĩ

Nếu không biết được những đặc điểm này của các doanh nghiệp Nhật mà đối táccảm thấy bực mình khó chịu, cần thì cắt đứt đàm phán, hoặc nói lại lập trường củamình, do đó đối tác rất dễ bị đẩy vào tình thế bị động và bất lợi về phía mình

 Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc

Người Nhật có tính cần cù và có tinh thần trách nhiệm cao Do đó, cho dù làcông ty thương mại đơn thuần, thì khách hàng Nhật Bản vẫn yêu cầu đối tác làm ănđưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt chứng kiến tổ chức, năng lực sản xuất của bạn haycủa đối tác sản xuất hàng cho bạn Nhưng khi bắt đầu vào giao dịch chính thức thì cáccông ty Nhật Bản lại nổi tiếng là ổn định và trung thành với bạn hàng Người Nhật rất

thận trọng và không nóng vội, họ luôn sẵn sàng kiểm tra một thông tin nhiều lần đểtránh khỏi những hiểu lầm sau này và giúp họ hiểu được rõ ràng hơn.

1.3.2 Phương pháp đàm phán

Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại

Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưngphía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắnganh bại” điển hình của người Nhật Nước Nhật vốn đặc trưng với truyền thống tinhthần Samurai - tinh thần võ sĩ đạo, chính vì thế mà đối với người Nhật thì mỗi cuộcđàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại, có thể nói là họ theo chiến lượcđàm phán kiểu cứng tuy nhiên khi họ đưa ra yêu cầu thì những yêu cầu đó vừa phảiđảm bảo khả năng thắng lợi cao song cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúngtruyền thống của họ Và chính lễ nghi này đã giúp họ đạt được thắng lợi Do đó trongđàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phảnứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyếtnhững vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ

Thao túng nhật trình của đối tác

Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh nghiệpNhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợidụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài mà buộc họvào cuộc trong tình trạng bất lợi Đây là một chiến thuật giúp giành được thắng lợitrong nhiều cuộc đàm phán ngoại thương của người Nhật

Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp

Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng họ cũng khôngthích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán Khi họ cho rằng mình đúng mà đốiphương tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ không phát biểu thêm Họ tránh xungđột bằng cách thỏa hiệp và không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suynghĩ được thấu đáo mọi vấn đề

Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán

Người Nhật trước khi bước vào đàm phán sẽ tìm hiểu mọi tình hình của đối tácbởi họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán” Họkhông chỉ tìm hiểu thông tin về đối tác mà họ sẽ tiến hành đàm phán mà họ còn có thểđiều tra về cả các bạn hàng của công ty này Trước khi đàm phán chính thức, thươnggia Nhật có thể mời bạn dùng tiệc hoặc tham gia dạ hội, mục đích là để thăm dò bạntrong những hình thức không chính thức như vậy, tìm hiểu cá tính và độ tin cậy của

bạn Họ làm như vậy là vì họ chưa hiểu rõ mục tiêu, đối với quan hệ mậu dịch mà bạnmuốn thiết lập họ chưa hoàn toàn hiểu sẽ được gì trong đó Sau đó họ thường thôngqua người liên lạc yêu cầu công ty nước ngoài thông qua kiến nghị Việc tìm hiểu đốiphương kinh doanh như thế nào và ai đang kinh doanh với doanh nghiệp Nhật là điềurất quan trọng, bởi họ tin rằng điều này sẽ quyết định phần trăm thắng lợi trong cuộcđàm phán.

Sử dụng chiến lược tiêu hao

Trước hết hãy cứ làm vừa lòng họ, rồi xỏ vào mũi họ mà dắt đi Khi mới bắt đầuđàm phán, họ tìm cách lảng tránh, hoặc khéo léo đưa đẩy cho qua những đòi hỏi phi lý

mà phía bên kia nêu ra trong thế bắt nạt mình Qua mấy lần giằng co như thế, sẽ làmcho những kẻ kênh kiệu trong đàm phán bị mất dần nhuệ khí, nhà doanh nghiệp quansát thấy lúc nào đối thủ thực sự mệt mỏi, đầu váng mắt hoa rồi, là lúc có thể ra tayđánh trả, biến thế thủ thành thế công, nêu rõ quan điểm của mình ra, thúc ép phía bênkia phải chấp nhận yêu cầu và điều kiện của mình, giành thắng lợi trong đàm phán.Người Nhật Bản vốn rất giỏi về đàm phán và trong đàm phán, họ rất khéo dùng chiếnthuật đánh tiêu hao để làm hao mòn tinh lực người khác, khiến cho đối thủ đàm phánphải sốt ruột mà trở nên nóng vội, còn họ thì thủng thẳng thả mồi buông câu với tư thếmột người chiến thắng Họ hiểu rất rõ rằng cuộc đàm phán nào cũng có một kỳ hạncuối cùng Bất cứ một người đàm phán nào trong lòng nói chung cũng có một sự tínhtoán là trước thời điểm ấy sẽ đi đến một thỏa thuận về một điều gì đó Người tham giađàm phán thường hay đợi đến thời hạn cuối cùng mới chịu nhượng bộ hoặc thỏa hiệp.Bởi vậy, trong khi đàm phán, các nhà buôn Nhật luôn luôn tỏ ra phớt lờ, có một sựkiên nhẫn rất lớn, để chờ thời cơ chín muồi, cái khéo léo trong trường hợp này đượccác nhà buôn Nhật áp dụng rộng rãi. 

1.3.3 Đưa ra quyết định

Người Nhật Bản luôn chiều theo và tôn trọng quyết định của nhóm bởi tập thểđóng một vai trò quan trọng đối với người Nhật Trong công việc, người Nhật thườnggạt cái tôi lại để đề cao cái chung, tìm sự hòa hợp giữa mình và những người xungquanh Người Nhật đánh giá cao sự đồng tâm hiệp lực, lãnh đạo là người ra quyết địnhsau cùng sau khi đã lắng nghe ý kiến của cấp dưới Quyết định của lãnh đạo là đại diệncủa sự đồng tâm hiệp lực của tất cả mọi người Người Nhật ưu tiên một quy trình thảoluận mang tính hợp tác mà đôi khi có thể chậm chạp, nhưng cuối cùng, lại đảm bảođược rằng tất cả mọi người đều có tiếng nói và đều thống nhất ý kiến Người Nhậtthường tham khảo ý kiến của những người cùng mạng lưới, cùng nhóm trước khi hànhđộng, và cần phải chắc chắn rằng quyết định kinh doanh của họ sẽ làm lợi cho tất cảthành viên Nếu không, họ sẽ rất vui vẻ bước ra khỏi bàn đàm phán vào bất kỳ lúc nào

1.3.4 Hợp đồng

Hợp đồng Nhật Bản rất "mơ hồ", những văn bản quá vắn tắt, không miêu tả chitiết một cách đầy đủ để tránh tranh chấp ở các giai đoạn sau và người Nhật không nhấtthiết phải dính vào các điều khoản của 1 hợp đồng

Với bối cảnh văn hóa định hướng các mối quan hệ như Nhật Bản, một hợp đồngđược xem như một mẩu giấy có ghi tóm lược một quyết định nào đó và được coi như

sự thể hiện sẵn sàng giao thương kinh doanh, hơn là một loạt những lời hứa hay nhữnggiới hạn được đặc định sẵn bắt mọi người phải cứng nhắc tuân theo bất chấp cả nhữngthay đổi về hoàn cảnh

Khi một hợp đồng được thảo, hợp đồng sẽ được xem như một bản tóm lược củamột quá trình đàm phán lâu dài được thực hiện giữa 2 bên, mà không cần những sự trợgiúp về mặt pháp lý Việc yêu cầu những quy định chi tiết trong hợp đồng sẽ chỉ ra sựthiếu tin tưởng và làm hỏng mối quan hệ Thậm chí những cách thức thực hiện theođúng quy chuẩn như ở Phương Tây như yêu cầu một công ty ký một thỏa thuận bí mật

có thể đôi khi bị hiểu sai bởi các công ty Nhật, người Nhật sẽ có cảm giác rằng các đốitác nước ngoài không tin tưởng họ Một sự khác biệt cơ bản khác là ở Nhật, kể cả saukhi đã ký kết, hợp đồng vẫn luôn rất linh hoạt cho phép cả hai bên có thể đàm phán lạinếu họ thấy việc đó cần thiết

1.4 Những lưu ý trong đàm phán với người Nhật Bản

 Trước khi diễn ra đàm phán

Bên cạnh lưu ý quan trọng liên quan đến danh thiếp và trang phục như đã nêu ởtrên thì trước khi tiến hành bước vào đàm phán với phía doanh nghiệp Nhật Bản cácnhà đàm phán cũng cần lưu ý một số điểm sau đây:

Coi trọng việc đúng giờ khi làm việc với người Nhật

Đó là nhận định mà hầu hết người nước ngoài đưa ra khi tiếp xúc với ngườiNhật, với văn hoá Nhật Điều này có thể dễ dàng nhận thấy khi đối chiếu lịch trình giờtàu chạy với điểm thời gian thực tế mà tàu đến ga, hoặc khi sắp xếp một cuộc hẹn vớingười Nhật và luôn thấy họ đến trước giờ hẹn ít nhất 5 phút Thói quen đó ăn sâu vàomỗi cá nhân và dần trở thành một quy tắc ngầm, một ý thức cơ bản Do vậy tới trễ hẹnđược coi là hành vi thiếu lịch sự và nên tránh khi làm việc với người Nhật

Nên cố gắng xây dựng mối quan hệ tốt trước khi bước vào thỏa thuận đàm phán

Người Nhật cực kỳ coi trọng việc gặp mặt trước khi đi đến bàn bạc hợp tác và rấtchu đáo trong việc chăm sóc khách hàng Việc mời ăn, đón, tiễn sân bay sẽ gây được

ấn tượng đặc biệt với họ Trong đó vấn đề quan hệ cá nhân đặc biệt quan trọng

 Trong quá trình đàm phán

Nên duy trì việc đàm phán trực tiếp

Ở Nhật Bản, gọi điện và hẹn gặp trực tiếp được đánh giá cao hơn rất nhiều so vớigửi thư, fax hay email Dành thời gian để tiếp xúc trực tiếp với đối tác được xem làdấu hiệu của sự tôn trọng họ

Giao tiếp bằng tiếng Nhật là một lợi thế

Người Nhật rất thích khi đối tác sử dụng được tiếng Nhật vì họ cảm thấy gần gũihơn, bên cạnh đó là sự tôn trọng nhất định Hơn nữa ở những doanh nghiệp vừa và nhỏtại Nhật Bản, số người nói được tiếng Anh rất ít, do vậy nếu có thể sử dụng trực tiếptiếng Nhật trong đàm phán có thể giúp quá trình đàm phán thuận lợi hơn

Không nóng vội

Họ rất thận trọng, họ cũng có kĩ năng trong việc trì hoãn, chính vì vậy họ khôngbao giờ nóng vội

Sử dụng những từ như “Cảm ơn”, “Xin lỗi”.

Người Nhật liên tục sử dụng những câu “Cảm ơn”, “Xin lỗi” như một thói quengiao tiếp hàng ngày Nhiều người nước ngoài không hiểu tại sao người Nhật lại “thích”dùng những từ đó đến thế, bởi đôi khi có những trường hợp hoàn toàn không cần thiết.Ngoài ra, người Nhật hiếm khi nói “không” với người không thân thiết Thay vào đó,

họ thường nói vòng vo và mong muốn nhận được sự thấu hiểu của đối phương khigiao tiếp Họ không bày tỏ cảm xúc, suy nghĩ của mình rõ ràng mà luôn giữ cảm xúc

đó ở một giới hạn rất mơ hồ Điều này được lý giải là do người Nhật có lối tư muốntránh mất lòng người khác Do đó nếu có rơi vào tình huống như vậy các nhà đàmphán nên cố gắng thông cảm và kiên nhẫn lắng nghe

Xem trọng chữ tín và lời hứa

Làm việc với các doanh nhân người Nhật Bản, điểm quan trọng bậc nhất đóchính là giữ chữ tín, giữ lời hứa cho dù nó là những công việc nhỏ nhất Vậy nên khilàm việc với phía đối tác Nhật Bản các công ty cũng nên có sự chuẩn bị kỹ lưỡngnhằm có thể lấy được sự tin tưởng ban đầu từ phía đối tác

Làm việc cẩn thận, đàm phán kỹ càng

Phía công ty Nhật luôn muốn được đến tận nơi sản xuất của đối tác để quan sát tổchức, năng lực sản xuất của phía đối tác Nếu như có thể đảm bảo sự hài lòng từ họ thìđổi lại sẽ có được sự ổn định và trung thành trong giao dịch thương mại

 Sau khi kết thúc đàm phán

Nhanh chóng lên kế hoạch thực hiện các thỏa thuận đã được thống nhất

Khi một công ty Nhật đưa ra quyết định, đội đàm phán sẽ rất mong đợi kế hoạch

sẽ được thực hiện nhanh chóng, họ sẽ không hài lòng và chỉ trích bên đối tác nếu có sựtrì hoãn và có thể gây bất lợi cho các vòng đàm phán tiếp theo

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA HÀN QUỐC

2.1 Khái quát về Hàn Quốc

- Tên nước: Đại Hàn Dân Quốc; tên chính thức tiếng Anh là Republic of Korea(ROK)

- Thủ đô: Seoul

- Vị trí địa lý: Ở phía Nam Bán đảo Triều Tiên; Đông, Tây, Nam giáp biển; Bắcgiáp Triều Tiên

- Diện tích: 99.720 km2 (tồn bán đảo: 222.154 km2)

- Dân số: 51,29 triệu người (31/3/2021)

- Khí hậu: có 4 mùa rõ rệt: mùa xuân và mùa thu khá ngắn; mùa hè nóng và ẩmướt; mùa đông lạnh, khô và tuyết rơi nhiều

- Dân tộc: Chỉ có 1 dân tộc là dân tộc Hàn (Triều Tiên)

- Tôn giáo: là một đất nước có nhiều tơn giáo Phần lớn người Hàn Quốc khôngtheo tôn giáo nào nhưng các tôn giáo lớn ở Hàn Quốc là: Đạo Tin lành, Phật giáo vàĐạo Công giáo

- Ngôn ngữ: Tiếng Hàn Quốc

- Tiền tệ: Đồng Won – KRW

2.2 Đặc điểm con người và văn hóa kinh doanh của người Hàn Quốc

Đặc điểm con người Hàn Quốc

Người Hàn là một dân tộc duy nhất nói một ngôn ngữ Với những đặc tính riêng

về thể chất, người Hàn được coi là con cháu của một vài bộ lạc Mông Cổ từ vùngTrung Á di cư đến bán đảo Triều Tiên

Người Hàn quốc có 3 tính cách nổi bật là:

- Coi trọng tình cảm hơn lý chí

- Nặng về yêu thương nồng cháy hơn tình cảm khác

- Bề ngoài nổi hơn nội tâm…

Trong các đặc điểm đó, thì đặc điểm nặng về tình cảm hơn lý trí là đặc điểm cơbản, đó là khí chất dân tộc của người Hàn Quốc

Việc coi trọng tình cảm hơn lý trí, ở thời trước, nó giúp cho người ta tạo lập đượcquan hệ ấm áp, hòa thuận giữa người với người, nhưng ngày nay, trong xã hội côngnghiệp, nó lại làm cho quan hệ giữa người với người trở lên rắc rối, dễ phát triển thành