Tìm hiểu văn hóa đàm phán của người Australia và lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế ĐỀ TÀI THẢO LUẬN Tìm hiểu văn hóa đàm phán của người Australia và lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam Học phần Đàm phán thương mại quốc tế Lớp h.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI  Khoa kinh tế & kinh doanh quốc tế 

ĐỀ TÀI THẢO LUẬN  Tìm hiểu văn hóa đàm phán của người Australia và lưu ý cho

doanh nghiệp Việt Nam 

Học phần : Đàm phán thương mại quốc tế

Lớp học phần : 2314ITOM1621

Nhóm : 8 

Giảng viên hướng dẫn : Lê Thị Việt Nga

Contents

Mở đầu

Khi mọi người đến Úc, họ thường nghĩ đến sự rộng lớn, về những bãi cát trắng trải dài trên bờ biển phía Tây, những hẻm núi tuyệt đẹp của vườn quốc gia Kakadu hay những cánh buồm của nhà hát Sydney Nhưng Úc không chỉ là một đất nước có vẻ đẹp tự nhiên tuyệt vời đây còn là một đất nước giàu nền văn hóa với những khu bảo tàng đầy mê hoặc, những phòng trưng bày nghệ thuật đỉnh cao, các nhà hàng có phong cách đa dạng từ khắp nơi trên thế giới

Do vậy, sự hiểu biết cơ bản về văn hóa, tác phong làm việc của người Úc là hết sức cần thiết đối với mọi tổ chức muốn tham  gia hợp tác làm việc đàm phán với người Úc Chính

vì vậy nhóm chúng em đã chọn đề tài nghiên cứu: “Văn hóa đàm phán của người Úc và

lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam.”

I Khái quát văn hóa Australia

Hiện nay bản thân người Úc họ vẫn luôn tự hào về một nền văn hoá đa nguyên và  thân thiện của mình Họ sống trong một xã hội luôn đầy ắp tiếng cười, an ninh cao và đầy  tình thân ái Những nhóm dân tộc đến và sống chung trên cùng mảnh đất Úc này đã tạo  nên một nước Úc với nền văn hoá đa dạng nhất trên thế giới.  Tại Úc, bên cạnh tiếng Anh là ngôn ngữ chính thức thì hàng ngày vẫn có khoảng  hơn 300 loại ngôn ngữ được

sử dụng trong giao tiếp Một vài thứ tiếng tiêu biểu như  tiếng Quan Thoại, tiếng Ý, tiếng Ả Rập và tiếng Hy Lạp. 

● Văn hóa giao tiếp: Đầu tiên trong các văn hóa nước Úc là văn hóa giao tiếp Một

điểm rất nhỏ nhưng không kém phần quan trọng cần lưu ý trước khi bạn chuẩn bị định cư ở Úc Đặc thù văn hóa Úc khi giao tiếp rất thân thiện cởi mở và thoải mái Chính vì thế với nền văn hóa ở Úc trong những cuộc trò chuyện giao tiếp hằng ngày họ luôn sử dụng tiếng lóng để thể hiện mối quan hệ thân thuộc giữa hai người Điều này thực sự là một rào cản khá lớn cho người mới đặt chân sinh sống tại đây Nét văn hóa đặc trưng của Úc về gặp gỡ tiếp xúc trong lần đầu tiên gặp nhau, theo thường lệ bạn phải bắt tay bằng tay phải của mình Cách xưng hô trong lần gặp mặt giữa những người không quen biết cũng khác lạ giữa những người thân quen Thường thì bạn sẽ không giới thiệu với người khác bằng tên riêng, mà dùng “họ” của mình để xưng hô với người mới gặp

● Văn hóa ẩm thực: Văn hóa của nước Úc để lại ấn tượng trong lòng du khách về

nền văn hóa ẩm thực vô cùng phong phú và đa dạng Có thể dễ dàng tìm thấy nhiều nền văn hóa ẩm thực lớn ở Úc Từ những nhà hàng sang trọng đến những nhà hàng bình dân du khách đều dễ dàng tìm thấy những món ăn hết sức mới lạ giàu dinh dưỡng và thơm ngon.Về sở thích ăn uống trong văn hóa Úc, cũng như nét văn hóa đặc trưng của Úc là  thích ăn các loại thực phẩm tự nhiên như rau củ quả, thịt các loại động vật hoang dã như kangaroo, thịt đà điểu, hải sản tươi,  

● Văn hóa trang phục: Văn hóa trang phục của người Úc khá đa dạng, họ tự do về

thời trang nhưng cũng không phá vỡ nét văn hóa riêng của đất nước Phong cách

ăn mặc của mỗi người sẽ khác nhau dựa trên sở thích, tài chính và địa điểm họ đến là đâu Ví dụ người Úc nếu đi biển họ sẽ chọn những trang phục hết sức thoải mái như quần đùi ngắn kết hợp với chiếc áo xẻ hoặc áo phông thoáng mát Tuy văn hóa Úc như vậy, đa số nam giới hay lựa chọn những trang phục như: quần jeans, áo sơ mi, áo thun, vest, thể hiện sự mạnh mẽ và lịch lãm Phụ nữ nước Úc

ưa thích những trang phục có nét tinh tế và có phần đẳng cấp

● Văn hóa công sở: Trong cách giao tiếp nơi công sở, văn hóa người Úc luôn chọn

những cách nói trực tiếp, thể hiện quan điểm mục đích rõ ràng Giao tiếp mọi người trong công sở không phân biệt cấp độ chức vụ, họ luôn coi trọng thái độ lịch

sự tôn trọng đối phương.Trong những giờ tan làm thì họ thoải mái trò chuyện về cuộc sống của nhau để thể hiện sự quan tâm thân thiết Người quả thực rất dễ mến

và thân thiện! Từ văn hóa nước Úc bạn có thể thấy người Úc tuy khá thoải mái nhưng những vấn đề liên quan đến công việc hay giờ giấc thì họ cực kì tôn trọng Văn hóa đúng giờ của người Úc nơi công sở được mọi người thực hiện khá tốt

● Văn hóa quà tặng: Tặng quà là một nét đặc trưng của mỗi một đất nước Văn hóa

của Úc khi tặng quà của người Úc mang nhiều nét đặc biệt và thú vị Thông thường, kể cả người Việt Nam hay Úc khi được mời tham dự một bữa ăn tại nhà hay chỉ đơn giản là đến thăm nhà người thân, bạn bè Họ luôn chuẩn bị những món quà xinh xắn và nhỏ bé theo cùng để thể hiện tấm lòng và sự quan tâm tới người nhận

II Đặc điểm văn hóa người Úc

2.1 Mục tiêu đàm phán

● Mục tiêu đàm phán: Ký hợp đồng

● Do mục tiêu đàm phán mà người Úc chú trọng là hợp đồng, nên trong quá trình đàm phán họ rất thẳng thắn, trung thực và nhấn mạnh kết quả trên cả hai mặt tích cực và tiêu cực Do Úc đạt 21 điểm về khía cạnh định hướng dài hạn nên trong quá trình đàm phán thì họ thích tách biệt giữa việc kinh doanh và niềm vui Vì vậy những buổi hẹn với đối tác thường diễn ra nhanh chóng, không quá cầu kỳ và tập trung vào mục đích, kết quả Họ luôn thể hiện sự tôn trọng đối đối với truyền thống, có xu hướng tiết kiệm tương lai tương đối nhỏ và trong quá trình làm việc thì luôn đặt kết quả công việc lên đầu. 

2.2 Chiến lược đàm phán

● Với mục tiêu đàm phán là ký kết hợp đồng nên chiến lược họ sử dụng là “chiến lược đàm phán hợp tác” vì họ tin  tưởng vào việc hợp tác đôi bên cùng có lợi để cả

2 phía đều nhận được những lợi ích  mong muốn, nhanh chóng đi đến thỏa thuận chung Vì vậy, trong quá trình đàm phán, người Úc luôn có thái độ đàm phán là

“thắng - thắng”, do nên họ luôn sẵn sàng tiếp thu những ý tưởng mới, đặc biệt người Úc rất hài hước và thường góp ý mà không phải chỉ trích khi người khác mắc lỗi Do đó, người Úc luôn mong đợi đối tác đáp lại sự tôn trọng và tin tưởng

họ. 

● Các doanh nhân Úc hầu như không thích nhượng bộ cũng như những cách mua bán gây hấn nhưng họ luôn mong muốn cả hai bên đều đạt được lợi ích và trong quá trình đàm phán họ khá sôi nổi, chân tình, thường nói lời “cảm ơn” và tôn trọng quyền riêng tư của đối tác, tạo tâm lý thoải mái nhất có thể.  Họ thường sử dụng

“phương pháp tiếp cận cộng tác” để cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất  thỏa mãn lợi ích của nhau, tiến hành đàm phán với tinh thần hợp tác và mong đối phương cũng đáp lại như vậy

2.3 Kỹ thuật đàm phán

● Các nhà đàm phán Úc thường sử dụng kỹ thuật “mở đầu làm dịu căng thẳng” Họ

thường mở đầu bằng những câu chuyện, tình huống hóm hỉnh thảo luận sôi nổi và chân tình, khi có vấn đề cần thảo luận họ không ngần ngại tranh luận và bày tỏ quan điểm của mình vì họ coi đó là thú vui Đồng thời tạo bầu không khí thân thiết, gần gũi để bước vào đàm phán

● Đôi khi các đối tác người Úc có thể sử dụng các kỹ thuật thương lượng “lừa

đảo”, tuy nhiên họ không sử dụng thường xuyên Chẳng hạn như nói dối, gửi tin

nhắn giả mạo không bằng lời, giả vờ không quan tâm đến toàn bộ thỏa thuận hoặc  nhượng bộ đơn lẻ hoặc trình bày sai giá trị của một mặt hàng Người Úc thường tự  ti và có thể đưa ra những tuyên bố như “Tôi là một người dân quê giản

dị, vì vậy  tất cả những con số này thật khó hiểu…” Đây là một nỗ lực nhằm tước

“vũ khí”  của bên kia và không nên tin hoặc cân nhắc trong suốt cuộc đàm phán. 

● Các đối tác người Úc thường không sử dụng kỹ thuật nhượng bộ khi nó đi ngược lại chính sách của công ty vì nó thường được tuân thủ nghiêm ngặt, đặc biệt là trong các tổ chức lớn Những nhượng bộ đáng kể có thể làm dấy lên nghi ngờ của  người Úc về việc bị “gạt tiền” Lợi nhuận của một thương vụ có thể được đánh giá  cao hơn lợi nhuận từ thị phần hoặc khả năng tiếp cận thị trường mới.  

● Các nhà đàm phán Úc tránh hầu hết các kỹ thuật gây hấn hoặc đối nghịch Mặc

dù  họ có thể đưa ra những lời đe dọa và cảnh báo, hoặc thể hiện sự tức giận,

nhưng  họ sẽ cẩn thận để không tỏ ra hung hăng khi làm như vậy Vì họ coi cách

mở đầu cực đoan sẽ khiến cho đối tác thấy không thân thiện và có thể chấm dứt cuộc đàm phán. 

2.4 Chiến thuật đàm phán 

● Các nhà đàm phán Úc có thể thường xuyên sử dụng các chiến thuật phòng thủ

như  ngăn cản hoặc thay đổi chủ đề, đặt câu hỏi thăm dò hoặc rất trực tiếp, hoặc đưa ra lời  hứa. 

● Doanh nhân Úc thường sẽ áp dụng chiến thuật “đặt các điều kiện và giới hạn  khống chế” để tạo lợi thế về phía mình Trong khi các cuộc đàm phán thường được thực  hiện những giai đoạn đầu thì người Úc lại đưa ngay một thỏa thuận mà

họ cho là công  bằng và mong muốn bạn cũng làm như vậy Nếu một mức giá được đưa ra là quá thấp hoặc quá cao họ sẽ có xu hướng khước từ hơn là đàm phán đơn giản vì họ không thích  điều này. 

● Mặc dù người Úc có thể áp dụng một số chiến thuật thương lượng và mặc cả,  nhưng họ không quá yêu thích vì như vậy có thể sẽ giảm lợi thế của họ trên bàn đàm  phán Giá cả hiếm khi dao động hơn 20% đến 30% giữa đề nghị ban đầu và thỏa thuận  cuối cùng.  

2.5 Phong cách cá nhân: Thân mật 

● Úc là một nước có khoảng cách quyền lực thấp nên không khí cuộc họp chung thường rất thân mật Các cuộc họp thường bắt đầu bằng một số cuộc nói chuyện nhỏ  nhằm thiết lập mối quan hệ cá nhân Mọi người đánh giá cao khiếu hài hước, nhưng hãy  cẩn thận đừng lạm dụng nó Cuộc sống riêng tư của một người không phải là chủ đề để  thảo luận xung quanh các cuộc họp vì họ chỉ muốn nghiêm túc bàn về vấn đề trọng tâm.  Cũng không nên để yếu tố tình cảm xen lẫn vào công việc, người Úc luôn quyết định dựa  trên sự thật và lý trí Mặc dù một mục đích của cuộc gặp ban đầu là tìm hiểu nhau, nhưng  trọng tâm chính của cuộc họp sẽ là

về các chủ đề kinh doanh. 

● Khi nói chuyện với nhau, người Úc thường giữ khoảng cách chừng vài bước chân, thường là khoảng hai đến ba feet (khoảng 60-90cm) Họ cảm thấy không thoải mái nếu  đối phương đừng quá gần và xâm phạm vào khoảng không gian riêng tư của họ, đặc biệt  là trong buổi gặp mặt chính thức với đối tác kinh doanh

Cử chỉ và ngôn ngữ cơ thể có  thể sống động, nhưng không quá mức Khi các cuộc gặp công việc, người Úc thường bắt  tay lúc mới đến và khi tạm biệt Việc từ chối bắt tay bị xem là bất lịch sự Nếu không biết xưng hô với người khác ra sao, bạn có thể sử dụng “sir (thưa ông)” hoặc “madam (thưa bà)”

●  Ở Úc, dấu hiệu giơ ngón tay cái lên có thể được coi là một cử chỉ thô lỗ nếu kết   hợp với động tác hướng lên trên của cánh tay Nam giới không nên nháy mắt với

nữ giới Giao tiếp bằng mắt không nên thường  xuyên Mặc dù nhìn vào mắt người khác có thể thể hiện sự chân thành, nhưng đừng nhìn  chằm chằm vào người khác vì điều này có thể khiến họ khó chịu. 

● Úc nằm trong vùng nhiệt đới, nhưng khí hậu lại có sự khác biệt lớn giữa các vùng 

ở Miền Nam nước này, mùa đông se lạnh và mùa hè ấm áp Chính vì vậy, người

Úc  thường thích những trang phục nhẹ nhàng, đơn giản và lịch sự Trang phục phù hợp trong các buổi đàm phán với nam giới là Comple và cavat, còn với nữ là

bộ vest hoặc váy công  sở nhẹ nhàng Tránh trang phục quá thời trang và tránh đeo quá nhiều đồ trang sức hoặc  phụ kiện, phô trương sự giàu có là một hình thức không phổ biến tại Úc. 

2.6 Giao tiếp: Trực tiếp

● Với đất nước chịu ảnh hưởng của văn hóa ngữ cảnh thấp, khi đàm phán, người Úc 

thích sự thẳng thắn, nêu thẳng vấn đề cái gì có lợi và cái gì có hại Bạn trình bày càng  ngắn gọn, đơn giản nêu bật được vấn đề càng tốt Sự dài dòng hoặc quá chi tiết sẽ làm họ  thấy khó chấp nhận Với người Úc nếu bạn thể hiện thái độ nhiệt tình hay nghiêm túc thái quá thì đều có khả năng khiến cho cuộc đàm phán đi đến thất bại Người Úc nói chung không thích thương lượng cũng như những cách mua bán gây hấn. 

● Người Úc sẽ nói “không” nếu họ nghĩ là không được Không có bất kỳ ý định xấu nào, họ  có thể thẳng thắn đến mức thẳng thừng, điều này đôi khi cảm thấy thô lỗ với những người  đến từ các nền văn hóa khác Tương tự tôn trọng những người

có chính kiến mạnh mẽ, họ  cũng mong nhận được lời nói “không” trực tiếp từ đối tác thay vì nói một cách tế nhị Doanh nhân Úc không giấu diếm mà sẽ thẳng thừng nói ra suy nghĩ của họ Do đó đừng  bực bội khi một doanh nhân Úc nói rằng sản phẩm của bạn không đủ chất lượng Đây là  một sự khác biệt lớn trong văn hóa đối thoại giữa người Việt và Australia. 

2.7 Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao

● Người Úc luôn tuân thủ thời gian trong công việc và kinh doanh Khác với một số

quốc gia khác trên thế giới thì với người Úc, Việc trễ hẹn được xem là hành động thiếu chuyên nghiệp, không đáng tin cậy và không được đánh giá tốt Nếu không thể đến đúng giờ, hãy gọi cho người bạn hẹn càng sớm càng tốt để thông báo cho

họ Ở Úc, mọi cuộc gặp đều phải được hẹn trước Cho dù đó là một vị khách quan trọng hay chỉ là một người bạn bình thường. 

● Các cuộc đàm phán có xu hướng diễn ra nhanh chóng và suôn sẻ vì người Úc thường bắt đầu với lập trường trung thực và vững chắc, không yêu cầu các chiến thuật qua lại và đề nghị tiếp tục Đề xuất ban đầu mà một người đưa ra thường là

đề xuất tốt nhất của họ Các cuộc đàm phán có thể khác nhau về tốc độ, với các tổ chức lớn hơn có xu hướng mất nhiều thời gian hơn. 

● Người Úc thường rất chú trọng tới những chính sách và quy định chung của doanh nghiệp vì thế việc giải quyết vấn đề và đưa ra quyết sách thường được dựa trên tình hình thực tế chứ hoàn toàn không căn cứ trên cơ sở tình cảm hoặc cá nhân Việc đưa ra quyết định đòi hỏi khá nhiều thời gian vì thông thường cấp trên trước khi đưa ra quyết định thường lấy ý kiến cấp dưới Nếu một đề xuất chứa các điều khoản mới và lạ thường họ sẽ cần thêm thời gian để xem xét trước khi cam kết thỏa thuận. 

2.8 Xây dựng hợp đồng: Từ dưới lên

● Người Úc có xu hướng xây dựng hợp đồng từ dưới lên, họ thường có xu hướng đi 

thẳng vào một số điều khoản cụ thể như giá cả, số lượng sản phẩm, ngày giao hàng, , họ  coi quy trình đàm phán về cơ bản là một danh sách dài các nội dung cần phải thương lượng một cách tuần tự để đạt được sự đồng thuận của đôi bên

Họ thường nêu rõ các điều khoản và điều kiện chi tiết cho các thỏa thuận cốt lõi cũng như cho nhiều tình huống có thể xảy ra

Hợp đồng thường đáng tin cậy và các điều khoản đã thỏa thuận được coi là ràng buộc Yêu cầu thay đổi chi tiết hợp đồng sau khi ký có thể được coi là hành vi thiếu thiện chí và sẽ gặp phải sự phản đối mạnh mẽ

2.9 Tổ chức đoàn đoàn đàm phán

● Với chỉ số khoảng cách quyền lực là 36 có thể thấy Úc có khoảng cách quyền lực  thấp Trong các tổ chức của Úc, hệ thống phân cấp được thiết lập để thuận tiện, cấp trên luôn có thể tiếp cận, tư vấn và chia sẻ thông tin thường xuyên với nhân

viên Do đó người Úc có xu hướng đưa ra các phương án dựa trên sự nhất trí của

tập  thể Lãnh đạo, trưởng nhóm đàm phán sẽ đóng vai trò là người tổng kết lại

quan điểm của  các thành viên về nội dung của thỏa thuận Các nhà quản lý thường cố gắng đưa ra quyết  định thông qua các con đường bao trùm quan điểm của các nhân viên để nhân viên có thể  cảm thấy họ đang tham gia vào quá trình ra quyết định. 

III Lưu ý dành cho doanh nghiệp Việt Nam

3.1 Trước buổi đàm phán

3.1.1 Về thời gian

● Nếu cần tổ chức một buổi gặp gỡ với các đối tác là người Úc, thì nên thông báo,  hẹn trước buổi gặp mặt từ nửa tháng đến một tháng. 

● Do thời gian chuẩn bị buổi gặp mặt khá dài nên các đối tác phía Việt Nam cần chuẩn 

bị kỹ lưỡng để tránh đi muộn vì khi đó có thể bạn sẽ bị đánh giá là không đáng tin và thiếu sự chuyên nghiệp, tôn trọng đối với họ, thậm chí bạn có thể bị phạt nếu như trễ hẹn hoặc hủy bỏ buổi hẹn mà không thông báo trước Việc này có thể ảnh hưởng nhiều đến buổi gặp mặt Khác với một số quốc gia khác trên thế giới thì với người

Úc, người luôn trễ hẹn thường được coi là người không đáng tin cậy

3.1.2 Về trang phục

● Úc nằm trong vùng nhiệt đới, nhưng khí hậu lại có sự khác biệt lớn giữa các vùng ở miền Nam nước này, mùa đông se lạnh và mùa hè ấm áp Do đó người Úc thường thích những trang phục nhẹ nhàng, đơn giản và lịch sự, vì vậy chúng ta nên sử dụng các loại trang phục mỏng, nhẹ lịch sự, đơn giản, mang tính chất công sở Tránh trang phục quá thời trang và tránh đeo quá nhiều đồ trang sức hoặc phụ kiện.  Phô trương

sự giàu có là một hình thức không phổ biến tại Úc.  Trang phục phù hợp với nam giới

là comple và cavat còn với nữ là bộ vest hoặc váy công sở nhẹ nhàng

3.1.3 Về tài liệu

● Tài liệu thuyết trình nên được chuẩn bị trước, với hình ảnh đẹp và rõ ràng, từ ngữ đơn giản, tránh phô trương, hoa mỹ Một bài thuyết trình với nhiều chi tiết cường điệu sẽ khiến đối tác Úc nghi ngờ Việc đưa ra quá nhiều chi tiết không cần thiết cũng có thể  khiến người Úc khó tiếp nhận khi lắng nghe. 

3.2 Trong lúc đàm phán

3.2.1 Lúc mở đầu cuộc đàm phán

● Khi chào hỏi đối tác, nhà đàm phán Việt Nam nên kèm theo các từ “Mr”, Mrs”, 

“Ms” hoặc “Sir”, “Madam” vào trước họ để thể hiện thái độ tôn trọng Không nên gọi tên của đối tác người Úc trước khi họ tự giới thiệu nó Khi gọi tên,  người Úc có xu hướng chuyển nhanh sang tên thánh, tuy nhiên chỉ nên gọi tên thánh của  họ khi được cho phép

● Ngược lại, khi tự giới thiệu, người đại diện doanh nghiệp Việt Nam không nên giới thiệu chức danh trừ khi được yêu cầu, hoặc chỉ giới thiệu sơ qua vì việc nói quá kỹ về chức danh có thể bị coi là khoe khoang trong văn hoá của người Úc Người Úc thích

sự khiêm tốn và họ sẽ không có được thiện cảm và sự tin tưởng với những ai nói nhiều về thành tích của mình Thay vào đó, người đại diện phía doanh nghiệp Việt có thể gửi danh thiếp khi bắt đầu cuộc đàm phán. 

● Nên bắt tay với đối tác Úc khi mở đầu cuộc đàm phán để tạo không khí thân thiện Cuộc đàm phán thường nên được bắt đầu với một số cuộc trò chuyện nhỏ nhằm thiết

lập mối quan hệ cá nhân Nên thể hiện một chút hài hước tuy nhiên không nên lạm  dụng nó vì ở một khía cạnh khác, sự hài hước đôi khi được người Úc sử dụng để mỉa mai.  Trọng tâm chính của cuộc trò chuyện mở đầu nên về các chủ đề kinh doanh và tránh nhắc đến cuộc sống riêng tư. 

3.2.2 Ngôn ngữ

● Tiếng Anh là ngôn ngữ cần thiết và phải thông thạo khi đàm phán của  đối tác là người Úc Khi nói chuyện nên dùng những từ ngữ đơn giản, thông dụng,  nhanh gọn dễ hiểu tránh việc sử dụng quá nhiều từ những hoa mỹ, dài dòng và  phức tạp Nên chú ý tiếng Anh Úc có một số từ và cách diễn đạt khác tiếng Anh Mỹ hay Anh Anh để tránh gây khó hiểu hay hiểu lầm

3.2.3 Chiến lược khi đàm phán

● Trước hết, nhà đàm phán Việt Nam cần xác định được mục tiêu đàm phán phía bên mình là gì (ký kết hợp  đồng hay xây dựng mối quan hệ) và vị thế của doanh nghiệp Việt Nam với đối tác  Úc như thế nào, sau đó có thể cân nhắc lựa chọn chiến lược đàm phán kiểu hợp tác (nếu muốn ký kết  được hợp đồng) hoặc kiểu mềm (nếu muốn xây dựng mối quan hệ kinh doanh lâu  dài). 

3.2.4 Thái độ khi đàm phán

● Trong quá trình đàm phán, đại  diện doanh nghiệp Việt Nam nên giữ thái độ tích cực, thể hiện tinh thần sẵn sàng  làm việc với đối tác trong nỗ lực đạt được thỏa thuận mà đôi bên cùng có lợi kể cả khi có xung đột về lợi ích hoặc phía bên nhà đàm phán Úc đang giận giữ. 

3.2.5 Phương pháp tiếp cận đàm phán

● Tuỳ thuộc vào mục tiêu và chiến lược đàm  phán, nhà đàm phán của doanh nghiệp Việt Nam có thể linh hoạt sử dụng các  phương pháp tiếp cận nhượng bộ/ cộng tác/ thỏa hiệp, nên tránh phương pháp tiếp  cận kiểu cạnh tranh. 

3.2.6 Kỹ thuật đàm phán

Các nhà đàm phán Việt Nam có thể sử dụng các kỹ thuật  sau: 

● Kỹ thuật chia sẻ thông tin: Khi đàm phán phía Việt Nam nên chuẩn bị tài liệu và

cung cấp thông tin  đầy đủ nhất nếu có thể cung cấp cho đối phương và cũng nên tránh có các biểu  hiện thể hiện ý muốn giấu diếm điều gì

● Kỹ thuật nghe và trả lời: Nên trả lời thẳng vào vấn đề, không nên trả lời dài dòng,

tránh trả  lời những ý mà đối tác chưa hỏi đến Không nên trả lời dưới hình thức một câu hỏi  khác trừ khi đó là câu hỏi để làm rõ câu hỏi của đối tác Khi lắng nghe cũng như khi trả lời, nhà đàm phán nên tránh nhìn quá lâu vào  mắt đối phương vì có thể bị cho là bất lịch sự. 

● Kỹ thuật lập luận và thuyết phục: Không nên mở đầu với những điều tốt nhất từ

phía nhà đàm  phán Việt Nam vì  có thể làm tổn thương lòng tự hào của đối tác

Úc.  Khi đàm phán cần sử dụng các lập luận khéo léo chắc chắn mang tính thuyết  phục cao và luôn giữ mình trong thế chủ động khi trình bày quan điểm, trung thực  và cởi mở Điều này, thường được các đối tác Úc đánh giá cao Khi đang