TÌM HIỂU VỀ VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN CỦA BRAZIL VÀ ARGENTINA

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 3

CHƯƠNG 1: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA BRAZIL 4

1 Tổng quan về nước Brazil 4

1.1 Vị trí địa lý 4

1.2 Chính trị 4

1.3 Văn hóa xã hội 5

2 Văn hóa đàm phán của Brazil 7

2.1 Những phong cách đặc trưng trong văn hóa đàm phán của Brazil 7

2.2 Văn hóa trước khi đàm phán 9

2.3 Văn hóa trong đàm phán 10

2.4 Giai đoạn sau đàm phán 13

3 Những lưu ý khi doanh nghiệp Việt đàm phán với đối tác Brazil 13

3.1 Trước khi đàm phán 13

3.2 Trong khi đàm phán 13

3.3 Sau khi đàm phán 14

CHƯƠNG 2: VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN CỦA ARGENTINA 15

1 Tổng quan về nước Argentina 15

1.1 Chính trị 15

1.2 Văn hoá, xã hội 16

2 Văn hoá giao tiếp của Argentina 17

2.1 Những phong cách đặc trưng trong văn hóa đàm phán của Argentina 17

2.2 Giai đoạn trước đàm phán 19

2.3 Giai đoạn trong đàm phán 20

2.4 Giai đoạn sau đàm phán 22

3 Những lưu ý khi doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với Argentina 23

3.1 Trước đàm phán 23

3.2 Trong đàm phán 24

3.3 Sau đàm phán 25

CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT SỰ GIỐNG VÀ KHÁC NHAU VỀ VĂN HÓA ĐÀM PHÁN GIỮA BRAZIL VÀ ARGENTINA 27

1 Giống nhau 27

2 Khác nhau 27

KẾT LUẬN 30

LỜI MỞ ĐẦU

Đàm phán là một công đoạn cực kì quan trọng trong thương mại quốc tế, làm sao

để hai bên đều thỏa hiệp và nhất trí và đi đến ký kết hợp đồng phù hợp với lợi ích của

cả hai bên là không hề đơn giản

Trong quá trình đàm phán, việc am hiểu về văn hóa của đối tác mà mình đang đàmphán trực tiếp là một việc không thể thiếu để đi đến được kết quả cuối cùng Bởi mỗiquốc gia khác nhau, tại các vùng miền khác nhau đều có những nền văn hóa khácnhau, cần có sự hiểu biết và cẩn thận để tránh phạm phải những điều không nên trongnền văn hóa của đối tác Hiểu rõ văn hóa đàm phán của đối tác sẽ giúp chúng ta tránhđược những rủi ro và nâng cao khả năng thành công của phi vụ đàm phán

Do đó, nhóm 7 đã quyết định lựa chọn đề tài: “Tìm hiểu về văn hóa đàm phán

của Brazil và Argentina” để tìm hiểu về văn hóa đàm phán trong kinh doanh của hai

nước này, góp phần đưa ra những lưu ý khi đàm phán giúp các doanh nghiệp thànhcông hơn khi đàm phán với các đối tác từ những quốc gia này

CHƯƠNG 1: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA BRAZIL

1 Tổng quan về nước Brazil

1.1 Vị trí địa lý

Brazil tên gọi chính thức là Cộng hòa Liên bang Brazil, chiếm khoảng một nửadiện tích của Nam Mỹ, là quốc gia lớn nhất Nam Mỹ, giáp với Đại Tây Dương về phíaĐông và Đông Bắc và 11 quốc gia phía Nam Mỹ Nằm ở Nam Mỹ, sông Amazon, consông lớn nhất thế giới, tưới tiêu cho gần một nửa lãnh thổ của Brazil Với điều kiệnkhí hậu đa dạng đã tạo điều kiện thuận cho việc đa dạng cây trồng và hình thức tổchức canh tác nông nghiệp Đặc biệt phát triển mạnh loại cây công nghiệp mở ra mộtnguồn nguyên liệu lớn cho các ngành công nghiệp chế biến, hàng xuất khẩu ra thịtrường thế giới Brazil rất giàu tài nguyên khoáng sản với các mỏ quặng sắt lớn nhấtthế giới và số lượng đáng kể các loại kim loại khác, khoáng chất và đá quý

Địa hình của Brazil phân bố rất đa dạng và phức tạp Phần lớn lãnh thổ ở phía bắccủa Brazil là những vùng đất thấp được che phủ bởi rừng Amazon Trong khi đó, phíanam của nước này có địa hình chủ yếu lại là đồi và những vùng núi thấp Vùng bờbiển giáp Đại Tây Dương có nhiều dãy núi cao

Vị trí địa lí đã giúp cho Brazil thuận lợi về phát triển các ngành kinh tế, tạo điềukiện thực hiện các chính sách mở cửa, hội nhập với các nước trên thế giới đặc biệt làthu hút mạnh vốn đầu tư của nước ngoài; xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp qua lạicác nước láng giềng, các nước trong khu vực Mĩ Latinh và với các nước trên thế giới.Nhờ vào lợi thế vị trí địa lý nằm trên trục giao thông vận tải đường biển trên thế giới,trong đó thành phố Santos của Brazil là nơi có cảng biển lớn nhất ở Mỹ Latinh

1.2 Chính trị

Các chính trị của Brazil diễn ra trong khuôn khổ của một liên bang tổng thống dânchủ đại diện cộng hòa, theo đó chủ tịch là cả hai nguyên thủ quốc gia và người đứngđầu chính phủ, và của một Hệ thống đa đảng Tổ chức chính trị và hành chính củaBrazil bao gồm Chính quyền liên bang, Những trạng thái và một quận liên bang, vàthành phố tự trị

Chính phủ liên bang thực hiện quyền kiểm soát đối với chính quyền trung ương vàđược chia thành ba nhánh độc lập: hành pháp, lập pháp và tư pháp Quyền hành đượcthực hiện bởi Tổng thống, tư vấn bởi buồng Quyền lập pháp được trao cho hội nghịQuốc gia, một cơ quan lập pháp hai phòng bao gồm Thượng viện liên bang và Hạviện Quyền tư pháp được thực hiện bởi cơ quan tư pháp, bao gồm Tòa án liên bangtối cao, các Tòa án thượng thẩm và khác Tòa án cấp trên, các Hội đồng tư pháp quốcgia và Tòa án liên bang khu vực.

Các tiểu bang là tự trị các thực thể dưới quốc gia với các chính phủ của riêng họ,cùng với các đơn vị liên bang khác, tạo thành Cộng hòa Liên bang Brazil Hiện nay,Brazil được chia về mặt chính trị và hành chính thành 27 đơn vị liên bang, là 26 bang

và một quận liên bang Quyền hành pháp được thực hiện bởi thống đốc được bầu vàomột nhiệm kỳ bốn năm Tòa án cấp sơ thẩm và thứ hai thực hiện quyền tư pháp nhằmgiải quyết công lý chung Mỗi Bang có một đơn nguyên cơ quan lập pháp với các đạibiểu biểu quyết các luật của tiểu bang Hiến pháp của Brazil cũng biết hai yếu tố Dânchủ trực tiếp, được nêu trong Điều 14 Các hội đồng lập pháp giám sát hoạt động củaQuyền hành pháp của các bang và thành phố tự trị

Các thành phố tự trị là các đơn vị liên bang nhỏ của Cộng hòa Liên bang Brazil.Mỗi đô thị có một khu tự trị chính quyền địa phương, bao gồm một thị trưởng, donhân dân trực tiếp bầu ra với nhiệm kỳ 4 năm, và cơ quan lập pháp, cũng do nhân dântrực tiếp bầu ra

1.3 Văn hóa xã hội

❖ Dân số

Dân số hiện tại của Brazil vào khoảng hơn 214 triệu người, Brazil là một xã hộiđasắc tộc với nhiều nền văn hóa từ các nhóm người di cư khác nhau đến với người datrắng 53.7%, Người da màu 38.5%, người da đen 6.2%, khác (bao gồm người NhậtBản, Arap, Amerindian) 0.9%, khác 0.7%

❖ Tôn giáo

Tôn giáo chủ yếu tại Brazil là Công giáo Rôma Nước này cũng là nước có cộngđồng người theo đạo Công giáo lớn nhất trên thế giới Bên cạnh đó, số lượng tín đồ

theo đạo Tin lành cũng đang ngày càng tăng lên Mặc dù Hồi giáo đầu tiên đượcnhững nô lệ da đen theo nhưng hiện nay cộng đồng người Hồi giáo đông nhất tạiBrazil lại là những người Brazil gốc Ả Rập Brazil cũng là nước có cộng đồng Phậtgiáo lớn nhất Mỹ Latinh do nước này tập trung một lượng lớn cộng đồng người NhậtBản tại nước ngoài Bên cạnh đó ở Brazil còn có những tôn giáo truyền thống củangười da đen gốc châu Phi.

Cơ cấu tôn giáo của người dân Brazil như sau (theo cuộc điều tra của IBGE)

- 64,6% dân số theo Công giáo

- 22,2% dân số theo Đạo Tin lành

- 8,0% dân số tự cho mình là người theo Thuyết bất khả tri hay Thuyết vô thần

- 2,0% dân số theo Thuyết thông linh

- 2,7% dân số là thành viên của các tôn giáo khác Một số tôn giáo đó làMormon (227.000 tín đồ), Nhân chứng Jehovah (1.393.000 tín đồ), Phật giáo(244.000 tín đồ), Do Thái giáo (107.000 tín đồ), và Hồi giáo (35.000 tín đồ)

- 0,3% dân số theo các tôn giáo truyền thống châu Phi như Candomble,Macumba và Umbanda

- 0,1% không biết

Một số người theo tôn giáo pha trộn giữa các tôn giáo khác nhau, như Công giáo,Candomblé, và tổng hợp các tôn giáo truyền thống châu Phi

❖ Ngôn ngữ

Tiếng Bồ Đào Nha là ngôn ngữ chính thức duy nhất tại Brazil Toàn bộ dân chúng

sử dụng thứ tiếng này và rõ ràng nó là ngôn ngữ duy nhất được sử dụng trong cáctrường học, trên các phương tiện truyền thông, trong kinh doanh và mọi mục đíchhành chính Hơn nữa, Brazil là nước nói tiếng Bồ Đào Nha duy nhất tại châu Mỹ nên

nó đã biến ngôn ngữ này trở thành một trong những đặc trưng riêng của quốc gia.Tiếng Bồ Đào Nha ở Brazil đã phát triển độc lập với tiếng mẹ đẻ Châu Âu, và đã trảiqua ít sự thay đổi ngữ âm hơn so với tiếng Bồ Đào Nha gốc, vì thế nó thường đượcgọi là ngôn ngữ "Camões", vốn đã tồn tại ở thế kỷ XVI, tương tự như thứ ngôn ngữ

Bồ Đào Nha ở phía nam Brazil ngày nay, chứ không phải là thứ ngôn ngữ được dùng

ở Bồ Đào Nha ngày nay Tiếng Bồ Đào Nha Brazil có ảnh hưởng lớn tới các ngôn ngữ

da đỏ châu Mỹ và ngôn ngữ châu Phi Nói chung, những người nói bất kỳ một biếnthể nào đều có thể hiểu được biến thể kia, nhưng họ, những phương ngữ Bồ Đào Nha

có nhiều khác biệt lớn với nhau về âm điệu, từ vựng và chính tả

Nhiều ngôn ngữ bản xứ được sử dụng hàng ngày trong các cộng đồng thổ dân, chủyếu ở phía bắc Brazil Dù nhiều trong số các cộng đồng đó tiếp xúc thường xuyên vớingười Bồ Đào Nha, hiện nay việc dạy các ngôn ngữ bản xứ đang được khuyến khích.Một số ngôn ngữ khác được con cháu những người nhập cư sử dụng, họ thường cókhả năng nói cả hai thứ tiếng, tại các cộng đồng nông nghiệp ở phía nam Brazil.Những ngôn ngữ khác được dùng nhiều nhất là tiếng Đức và tiếng Ý Ở thành phố SãoPaulo, có thể gặp những cộng đồng sử dụng tiếng Nhật như tại Liberdade

Tiếng Anh là một phần trong chương trình giảng dạy của các trường cao học,nhưng ít người Brazil thực sự thông thạo ngôn ngữ này Đa số những người sử dụngtiếng Bồ Đào Nha đều có thể hiểu tiếng Tây Ban Nha ở mức độ này hay mức độ khác

vì sự tương đồng giữa hai ngôn ngữ cùng hệ Latinh

2 Văn hóa đàm phán của Brazil

2.1 Những phong cách đặc trưng trong văn hóa đàm phán của Brazil

❖ Thái độ và phong cách

Người Brazil thường đánh giá cao con người và những mối quan hệ thông quacông việc kinh doanh Người Brazil rất coi trọng những mối quan hệ làm ăn lâu dài vàđúng đắn Vì vậy khi giao dịch với đối tác Brazil, tốt hơn hết là bạn cần phải có mộtngười trung gian không chỉ giúp cho việc tạo lập mối quan hệ, mà còn giúp bạn giảiquyết các tình huống xảy ra, từ đó tạo được lòng tin đối với đối tác của mình Bạncũng cần hết sức chú ý xây dựng những mối quan hệ cá nhân trước khi tiến hành côngviệc

Việc tặng các món quà sẽ giúp xây dựng và tạo lập các mối quan hệ tốt đẹp với đốitác Brazil Họ xem rằng “tặng quà giúp duy trì tình thân” Bạn lưu ý không nên chọnnhững món quà quá đắt hay quá riêng tư sẽ tạo cảm giác khó chịu cho người nhận,những món quà điện tử nhỏ rất được họ ưa thích Và chỉ nên tặng quà ở những lần gặp

gỡ thứ 2 thứ 3 trở về sau Một món quà nhỏ với thư ký của đối tác Brazil có thể là mộtđiểm cộng trong mắt đối tác về bạn.

Đối tác Brazil thường tìm kiếm đối tác trước hết nhân các dịp hội nghị hay hộichợ Các cuộc trao đổi về công chuyện hợp tác đầu tiên vì thế thường diễn ra ở kháchsạn, nhà hàng, hay bên lề của hội nghị và hội chợ Sau lần gặp đầu tiên này thường làbữa ăn trưa với nhau và mức độ sang trọng của bữa trưa đó là dấu hiệu về mức độthiện chí và sẵn sàng hợp tác Nếu bạn được mời thì bạn nên để ý đến điều đó, còn nếubạn là người mời thì cũng vậy

Lần gặp và trao đổi công chuyện thứ hai sẽ diễn ra tại trụ sở đối tác Brazil Cuộctrao đổi thường bắt đầu bằng việc chào hỏi rất tỷ mỷ và đầy đủ Đàm phán là mộtchuyện, thỏa thuận bằng văn bản lại là chuyện khác, và phải đến khi ấy bạn mới có thểbiết là hai bên đã nhất trí, thỏa thuận được với nhau hay không Vì thế, văn bản đượcsoạn thảo và kiểm soát rất chi tiết Để đàm phán thành công, bạn nên tiến dần từngbước, cái gì dễ thỏa thuận thì trao đổi trước, không được tạo ấn tượng dồn ép hoặc gây

áp lực Người Brazil rất nhạy cảm và dị ứng chuyện đó, thường coi đó là xúc phạm vàkhi đó thì rất khó có thể tiếp tục hợp tác được với nhau

❖ Quan niệm về thời gian

người dân Brazil không quá nặng nề về khoảng riêng tư, cá nhân Họ thường bộc lộnhững cảm xúc với người đối diện một cách rất thoải mái.

- Thái độ đối với thời gian:

Đối với họ, thời gian là một khái niệm lỏng lẻo, rộng mở, mềm dẻo và chủ quan.Lối sống chậm rãi, hưởng thụ, họ không quá coi trọng thời gian Tuy nhiên ở Brazil cómột nguyên tắc bất thành văn: Khi làm việc phải đúng giờ hẹn, còn ngoài ra thì trễ giờhẹn là chuyện thường

Giờ hành chính tại Brazil bắt đầu từ 8h30 đến 17h30 Thời gian tốt nhất để bạn sắplịch hẹn là từ khoảng 10h đến 12h hay từ 3h đến 5h Tuy nhiên, bạn cần chú ý khôngnên gặp gỡ vào các ngày gần ngày lễ Carnival

❖ Trang phục

Đối với trang phục trong kinh doanh thì người Brazil ít khi có phán xét bạn tiêucực khi bạn quá ăn diện và trang trọng, nhưng nếu trang phục của bạn quá bìnhthường thì có thể bị coi là thiếu tôn trọng Nó có nghĩa là bạn chỉ nên dùng quần jeancho những ngày cuối tuần và đôi giày thể thao trong phòng tập thể dục, và không nên

sử dụng chúng trong văn phòng

❖ Một số đặc trưng khác

 Người Brazil không quá thích mặc cả Họ có thể là những nhà đàm phán cứng rắn

và đôi khi rất năng nổ Trao đổi thương lượng có thể rất rộng rãi

Người Brazil hiếm khi nói không Người Brazil có xu hướng ngoại giao hơn là đốiđầu Khi nghe họ nói “có thể" ("talvez"), hoặc "có khả năng" ("potential mente") thì

có nghĩa là "không"

Tóm lại, người Brazil rất nhiệt tình, thân thiện và ngoại giao Họ cũng thông minh,nhanh nhẹn và lịch thiệp Họ luôn đàm phán hết mình và tận dụng nó một cách tối đa

2.2 Văn hóa trước khi đàm phán

Người Brazil đề cao chủ nghĩa tập thể và người chủ tọa Trong các cuộc họp thìngười chủ tọa luôn là người bắt đầu vấn đề trước, ngoài ra các cuộc họp bàn công việcthường bắt đầu bằng việc thảo luận ngoài lề

❖ Chuẩn bị về ngôn ngữ

Brazil hầu như 100% đều sử dụng tiếng Bồ Đào Nha làm ngôn ngữ để giao tiếp,hoặc có thể sử dụng tiếng Anh, nhưng tuyệt đối không sử dụng tiếng Tây Ban Nha. 

❖ Chuẩn bị về thời gian địa điểm

Trong công việc kinh doanh, người Brazil rất chú ý đến nguyên tắc đúng giờ Nếuđến muộn thể hiện sự thiếu lịch sự đối với đối tác, thiếu tôn trọng với hợp đồng kinhdoanh, doanh nghiệp

Brazil là một đất nước đặc biệt với nhiều lễ hội độc đáo nên họ rất coi trọng các lễhội của mình, Lễ hội Carnival diễn ra 40 ngày trước Lễ Phục sinh và là thời điểm đểbắt đầu mùa ăn chay Vì vậy thời điểm tháng Giêng và tháng Hai là thời điểm khôngthuận lợi cho các doanh nghiệp do có lễ hội lớn Carnival

❖ Chuẩn bị nhân sự

Nhân sự đàm phán biết tiếng Bồ Đào Nha và am hiểu pháp luật là một lợi thế khiđàm phán ở đây để đảm bảo lợi ích về mặt pháp lý khi tranh chấp xảy ra Tuy nhiên,cần thông báo trước cho đối tác biết về điều này, trong trường hợp đó, đối phương cóthể cũng sẽ chuẩn bị một vị trí tương tự

❖ Chuẩn bị về trang phục

Khi đi đàm phán với người Brazil, trang phục rất nên được coi trọng, mỗi công ty

sẽ có quy tắc ăn mặc khác nhau nhưng đa phần thường trang trọng Đàn ông nên mặcVest và phụ nữ nên mặc thanh lịch gọn nhẹ Người Brazil thường tránh kết hợp màuxanh lá với màu trắng. 

2.3 Văn hóa trong đàm phán

❖ Tham khảo ý kiến của chuyên gia pháp lý địa phương

Đây là cần thiết nếu bạn sử dụng luật của họ Nhưng việc đưa luật sư của mìnhđến bàn đàm phán sẽ làm người Brazil khó chịu, họ coi việc này có thể bị coi là dấuhiệu của sự không tin tưởng Danh thiếp được trao đổi trong buổi gặp gỡ và giới thiệu.Danh thiếp của bạn nên có ít nhất một bản dịch tiếng Bồ Đào Nha

❖ Chia sẻ thông tin

Ngay cả khi các mối quan hệ cá nhân bền chặt, những người đồng cấp Brazil cóthể miễn cưỡng chia sẻ thông tin một cách cởi mở Nhiều người tin rằng thông tin đặcquyền tạo ra lợi thế hời Đồng thời, thông tin có vẻ không liên quan có thể được xemlại nhiều lần.

Trước khi bắt đầu một thương vụ làm ăn nào đó, các doanh nhân Brazil thường sẽtìm hiểu trước đối tác thông qua các thông tin được cung cấp Người Brazil có thể sẽđánh giá cao thiện chí của đối tác nếu được biết trước họ sẽ gặp ai trước buổi gặpchính thức

Công việc kinh doanh phần lớn được trao đổi trong tiệc cà phê, vào cuối bữa ăn

Và thường diễn ra ở những nơi sang trọng có danh tiếng

❖ Chiến lược, chiến thuật đàm phán

Phong cách đàm phán của người Brazil mang tính cạnh tranh công kích, đặc biệtcác đàm phán phải đem lại lợi ích cho cả hai bên Luôn luôn duy trì thái độ đáng tincậy bạn sẽ tìm được sự tôn trọng từ đối tác

❖ Giao tiếp

Người Brazil thường chào hỏi nhau với những cái bắt tay khá lâu để thể hiện quan

hệ thân thiện và họ bắt tay cả khi đến lẫn khi rời đi Bên cạnh đó, khoảng cách giaotiếp của người Brazil rất gần, việc đối tác quá e dè hay cố ý giữ khoảng cách đối với

Người Brazil có thái độ khá hiếu thắng Họ đàm phán theo kiểu cạnh tranh là

“thắng - thua”, bất chấp giành lợi về phía mình và thậm chí là đưa ra những tìnhhuống ép đối tác phải nhượng bộ Cụ thể, họ sẽ sử dụng rất nhiều “chiêu trò” để gây

áp lực lên đối phương như ép giá, trì hoãn thời gian, giả vờ không quan tâm đến toàn

bộ thỏa thuận hoặc nhượng bộ đơn lẻ, chiến thuật “lừa phỉnh” (nhận định sai (hoặctiêu cực) về giá trị của một mặt hàng), Mặt khác, họ luôn mong muốn đạt đượcnhững lợi nhuận cao hơn so với lúc bắt đầu đàm phán

Đối tác Brazil thường có thể cố tình trì hoãn thời gian đàm phán: Người Brazil cómức độ nhạy cảm với thời gian thấp nên họ thường khá chậm rãi, thậm chí có xuhướng trì hoãn trong khi đàm phán Họ sẽ cần thời gian để cân nhắc, xem xét, thamkhảo ý kiến các chuyên gia trước khi đưa ra quyết định Người Brazil sẽ đánh giánhững đối tác quá nóng vội là kém cỏi hoặc mất lịch sự

❖ Hợp đồng

Thương lượng để xây dựng hợp đồng theo quy trình “từ dưới lên - bottom up”(quy nạp) Người đàm phán Brazil thường đưa ra những lợi ích tối thiểu nếu bên đốitác chấp nhận điều kiện cơ bản và cho họ thấy lợi ích sẽ tăng dần lên nếu họ chấpnhận các điều kiện bổ sung thêm

❖ Ra quyết định

Hầu hết các công ty đều có tính phân cấp cao và mọi người mong đợi làm việc vớinhững người có chức quyền rõ ràng Những người ra quyết định thường là nhữnggiám đốc điều hành hàng đầu, những người sẽ xem xét lợi ích tốt nhất của nhóm hoặc

tổ chức Họ có thể tham khảo ý kiến của người khác hoặc không Các nhà quản lýBrazil hiếm khi giao quyền cho họ Ra quyết định có thể là một quá trình rất chậm vàđòi hỏi nhiều kiên nhẫn Nỗ lực gấp rút hoặc gây áp lực trong quá trình không có khảnăng thành công Khi đưa ra quyết định, doanh nhân có thể không dựa nhiều vào cácquy tắc hoặc luật lệ Cảm xúc và kinh nghiệm cá nhân, cũng như trực giác, có sứcnặng lớn hơn các bằng chứng thực nghiệm và các sự kiện khách quan khác, nhưngmọi người sẽ xem xét tất cả các khía cạnh Người Brazil thường không thoải mái với

sự thay đổi và không muốn chấp nhận rủi ro

❖ Khi cuộc họp kết thúc

Việc bỏ đi ngay lập tức sẽ khiến người Brazil nghĩ rằng bạn có nhiều việc tốt hơnphải làm, họ có thể không vui vì điều đó

2.4 Giai đoạn sau đàm phán

Người Brazil tin rằng sức mạnh chính của một thỏa thuận nằm ở mối quan hệ củacác đối tác và sự đồng thuận hơn là trong tài liệu bằng văn bản Tuy nhiên, việc ký kếthợp đồng là một thủ tục không thể thiếu Hợp đồng có thể rất chi tiết nhưng trong một

số tình huống đặc biệt, các đối tác Brazil vẫn thường kỳ vọng bạn hàng của mình cóthể linh hoạt phù hợp với hoàn cảnh thực tế đó Việc làm đúng và đủ các cam kết vớinhau sẽ là sự khẳng định về uy tín và thiện chí hợp tác lâu dài

3 Những lưu ý khi doanh nghiệp Việt đàm phán với đối tác Brazil

3.1 Trước khi đàm phán

Phải hẹn trước khi gặp ít nhất hai tuần Đừng bao giờ liên lạc công việc qua điệnthoại trong công việc kinh doanh hoặc tới các văn phòng chính phủ Người Brazilkhông thích những việc xảy đến quá đột ngột với họ mà họ cần có thời gian để chuẩn

bị Chính vì thế, nếu muốn hợp tác lâu dài với Brazil thì chúng ta nên lên một kếhoạch cụ thể rồi thông báo trước với họ để họ có sự chuẩn bị tốt nhất

Khi tìm hiểu tất cả các tài liệu văn bản ban đầu với các đối tác kinh doanh quantrọng nên sử dụng tiếng Bồ Đào Nha hoặc tiếng Anh Khi làm việc với đối tác đến từBrazil, hãy tránh sử dụng tiếng Tây Ban Nha thay thế tiếng Bồ Đào Nha, hoặc chúng

ta cũng có thể thuê phiên dịch viên để buổi đàm phán được diễn ra một cách suôn sẻhơn, bên cạnh đó, nên xây dựng những mối quan hệ cá nhân với người Brazil trướckhi tiến hành công việc

3.2 Trong khi đàm phán

Khi chào hỏi với các đối tác đến từ Brazil, chúng ta nên thể hiện thành ý bằng cáchbắt tay và thể hiện lòng hiếu khách thông qua giao tiếp bằng ánh mắt, điều đó sẽ làmđối tác có cái nhìn thiện cảm hơn về chúng ta

Khi trò chuyện với đối tác Brazil, để tỏ lòng hiếu khách, chúng ta nên nhiệt tìnhtrao đổi về các vấn đề bên lề như thể thao, gia đình Người Brazil coi trọng việc xâydựng mối quan hệ trong hợp tác, họ cảm thấy thích thú và có thiện cảm đối với đối tác

có hiểu biết về người Brazil

Tuyệt đối không đề cập đến vấn đề tôn giáo và chính trị trong các cuộc giao tiếpngoài công việc (Brazil là một quốc gia đa sắc tộc dẫn đến là một xã hội đa tôn giáo,

đa chính trị, người Việt nên tránh nêu ý kiến hay bình luận, thậm chí là nhất đến việcnày trong giao tiếp của mình vì sẽ dẫn đến những xung đột)

Không được trực tiếp đi thẳng vào vấn đề trước người chủ toạ Các cuộc họp bàncông việc thường bắt đầu bằng việc thảo luận ngoài lề Chính vì thế, chúng ta nên bắtđầu với các cuộc trò chuyện chung để nhận biết nhau trước khi kinh doanh

Đối với người Brazil, sự thân thiện và vui vẻ còn quan trọng hơn cả tính chân thậthay chuyện ai đúng ai sai Vì thế họ rất ít khi thể hiện công khai quan điểm khác, rất ítkhi sa đà vào tranh luận Điều này còn tượng trưng cho văn hóa khuếch tán, nó cũngđược áp dụng khi mà người Brazil không muốn đi thẳng vào vấn đề một cách trực tiếp

mà sẽ lựa lời để đối tác nhận ra được vấn đề

3.3 Sau khi đàm phán

Brazil đề cao chủ nghĩa tập thể - Đối với người Brazil, điều quan trọng là phải xâydựng mối quan hệ lâu dài và đáng tin cậy

CHƯƠNG 2: VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN CỦA ARGENTINA

1 Tổng quan về nước Argentina

- Tên chính thức: Cộng hòa Argentina

- Thủ đô: Buenos Aires

- Diện tích: 2.780.400 km², là quốc gia có diện tích lớn thứ 2 ở khu vực Nam Mỹ (sauBrazil) và đứng hạng 8 thế giới

- Vị trí địa lý: Nằm ở Nam Mỹ, Argentina giáp Paraguay và Bolivia về phía bắc,Brazil và Uruguay về phía đông bắc, và Chile về phía tây và nam

- Địa hình: Argentina là đất nước Nam Mỹ có diện tích rộng lớn và trải dài nhiều vĩ

độ Có thể chia bề mặt địa hình Argentina thành 4 phần, bao gồm: đồng bằng màu mỡPampa ở trung tâm đất nước; vùng cao nguyên từ bằng phẳng tới đồi bát úp giàu tàinguyên Patagonia trải dài từ nửa phía nam của đất nước tới Tierra del Fuego; các đồngbằng cận nhiệt Gran Chaco ở phía bắc và vùng núi cao Andes chạy dọc theo biên giớiphía tây với Chile

1.1 Chính trị

Argentina là một liên bang gồm 23 tỉnh bang và một thành phố tự trị BuenosAires Chủ nghĩa liên bang đến Argentina chỉ sau một cuộc đấu tranh lâu dài giữanhững người ủng hộ chính phủ trung ương và những người ủng hộ lợi ích cấp tỉnh.Argentina theo chế độ Cộng hoà Liên bang, chế độ lưỡng viện Tổng thống đượcbầu qua tuyển cử, là Nguyên thủ quốc gia và đứng đầu Chính phủ, nhiệm kỳ 4 năm và

có thể tái cử một nhiệm kỳ tiếp theo Tổng thống bổ nhiệm một Chánh văn phòng nộicác có chức năng tương đương chức vụ Thủ tướng

Cơ quan lập pháp Argentina, hay Quốc hội, bao gồm hai viện: Thượng viện 72 ghế

và Hạ viện 257 ghế Thượng viện, có các thành viên được bầu với nhiệm kỳ sáu năm,bao gồm ba đại diện từ mỗi tỉnh và thủ đô liên bang Hạ viện, có các thành viên đượcbầu theo nhiệm kỳ bốn năm, được phân bổ theo dân số