Quyết định mua sắm của khách hàng pptx

Trường hợp mua các loại hàng ít giá trị & thường xuyên 1 Trường hợp mua một loại sản phẩm quen thuộc nhưng có đặc điểm khác 2 Trường hợp sản phẩm muốn mua hoàn toàn mới lạ với người mu

NỘI DUNG CHÍNH

 Phân biệt các dạng quyết định và các

tình huống mua hàng của người mua.

 Tìm hiểu các giai đoạn trong quá trình

quyết định của người mua.

Trường hợp mua các loại hàng ít

giá trị & thường xuyên

1

Trường hợp mua một loại sản phẩm

quen thuộc nhưng có đặc điểm khác

2

Trường hợp sản phẩm muốn mua

hoàn toàn mới lạ với người mua

u k hi

mu a

Mô hình quá trình quyết định của người mua

Mô hình quá trình quyết định của người mua

Những ảnh hưởng của các yếu tố

văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý

NHẬN BIẾT NHU CẦU

Mong muốn - Hiện trạng =

CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ

NHẬN BIẾT NHU CẦU

1

2

3

4

Dựa vào khả năng trực giác

Điều tra trực tiếp

Sử dụng nhóm trọng điểm

Nghiên cứu nhân tố con người

ĐO LƯỜNG SỰ NHẬN BIẾT NHU CẦU

KÍCH THÍCH NHU CẦU

CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ

NHẬN BIẾT NHU CẦU

1

2

3

4

Hoạt động quảng cáo

Thông điệp quảng cáo

Cách trang trí, bày hàng

Cải tiến sản phẩm

TÌM KIẾM THÔNG TIN

Bản chất của việc tìm kiếm thông tin

Nhiều trường hợp bị tác động bởi

tình cảm và cảm xúc Nhiều trường hợp bị tác động bởi

tình cảm và cảm xúc

CÁC NGUỒN THÔNG TIN ĐƯỢC TÌM KIẾM

Nguồn kinh nghiệm

Trí nhớ

Nguồn

cá nhân

Nguồn thương mại

Nguồn công cộng

CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA VIỆC TÌM KIẾM

THÔNG TIN BÊN TRONG

 Sự tìm kiếm bên trong bao gồm việc phục hồi hay lục lọi những kiến thức, những hiểu biết trong trí nhớ

 Trường hợp mua lần đầu

 Trường hợp mua lần thứ hai

 Trường hợp mua những món

hàng dùng thường xuyên

CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA VIỆC TÌM KIẾM

THÔNG TIN BÊN NGOÀI

1

2

3

Đặc tính của sản phẩm

Đặc tính của người mua

MỨC ĐỘ TÌM KIẾM PHỤ THUỘC VÀO NHIỀU BIẾN SỐ

4 Tình huống mua hàng

Đặc tính của thị trường

ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP

 Các tiêu chuẩn đánh giá là những đặc tính của sản phẩm

mà khách hàng muốn có thể đáp ứng yêu cầu của họ

 Các tiêu chuẩn mà khách hàng đặt ra có thể khác với tiêu chuẩn đánh giá của khách hàng khác đối với một sản phẩm

Bản chất của các tiêu chuẩn đánh giá

ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP

Bản chất của các tiêu chuẩn đánh giá

 Một quyết định theo thói quen.

 Sự khác nhau về loại, số lượng

và sự quan trọng

 Nhân tố hữu hình và vô hình

 Chú trọng cảm giác

 Sử dụng chung tiêu chuẩn đánh giá sẽ

hình hành nên phân khúc thị trường

SỰ ĐO LƯỜNG CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

Xác định mức độ quan trọng của từng tiêu chuẩn đánh giá

Thước đo tổng hằng số

1

Phân tích liên kết

2

SỰ XÉT ĐOÁN CÁ NHÂN VÀ CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

SỰ XÉT ĐOÁN CÁ NHÂN

SỰ XÉT ĐOÁN CÁ NHÂN

Sự chính xác của những xét đoán cá nhân

Sử dụng những thuộc tính chỉ dẫn

CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ, NHỮNG XÉT ĐOÁN

CÁ NHÂN VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING

THỬ NGHIỆM MÙ – BLIND TEST

THỬ NGHIỆM MÙ – BLIND TEST

???

Nhà marketing rất cần quan tâm

LỰA CHỌN CỬA HÀNG MUA SẮM

VỚI SỰ LỰA CHỌN SẢN PHẨM

Chọn sản phẩm trước Chọn cửa hàng trước

Chọn đồng thời

Sự tiện lợi Khuyến mãi

Không khí

cửa hàng

Sau giao dịch

YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG QUYẾT ĐỊNH MUA

Quan điểm của người khác Tính chất hoàn cảnh Các hoạt động marketing

HÀNH VI SAU KHI MUA HÀNG

 Mức độ ràng buộc của quyết định

 Tầm quan trọng của quyết định

 Số lượng các giải pháp

TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA SẮM

TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA SẮM

Mâu thuẫn

HÀNH VI SAU KHI MUA HÀNG

TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA SẮM

TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA SẮM

Thỏa mãn sau khi mua sắm

 Tăng sự mong muốn với SP được chọn

 Giảm sự mong muốn với SP không được chọn

 Giảm tầm quan trọng của quyết định mua

 Quyết định trả lại sản phẩm

VẤN ĐỀ XỬ LÝ, THẢI BỎ SẢN PHẨM/BAO BÌ

Vấn đề kinh tế và trách nhiệm xã hội

 Ba giải pháp cho việc xử lý thải bỏ Sp:

 Giữ lại sản phẩm

 Vất bỏ tạm thời

 Vất bỏ vĩnh viễn sản phẩm

ĐÁNH GIÁ VIỆC MUA SẮM

CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI KH KHÔNG HÀI LÒNG

3 4

CÁCH THỨC LÀM THỎA MÃN SỰ TRONG ĐỢI CỦA KH

Chỉ dẫn cách sử dụng

Có dịch vụ bảo hànhLuôn luôn lắng nghe

Thư cảm ơn

1 2 3