LỜI mở đầu

LỜI MỞ ĐẦU ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA T[.]

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- 

-KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ

NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ

HỒ THỊ NGỌC HÀ

KHÓA HỌC 2015 - 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- 

-KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP

THỪA THIÊN HUẾ

Sinh viên thực hiện:

HỒ THỊ NGỌC HÀ

Lớp: K49- QTKD

MSSV: 15Q4021025

Niên khóa: 2015 – 2019

Giáo viên hướng dẫn:

Th.S TRƯƠNG THỊ HƯƠNG XUÂN

Huế, tháng 5/2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

Lời Cảm Ơn

Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, bên cạnh những cố gắng của bản thân, thì tôi còn nhận được rất nhiều sự hỗ trợ và giúp đỡ của nhiều

cá nhân và tổ chức

Tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến :

Ban giám hiệu trường Đại học Kinh tế Huế, cùng toàn thể quý thầy cô giáo bộ môn trong khoa Quản trị kinh doanh đã tận tình dạy dỗ, dìu dắt, cung cấp cho tôi nhiều kiến thức bổ ích trong thời gian học tập tại trường.

Tôi xin trân trọng cảm ơn cô Th,S Trương Thị Hương Xuân, người đã trực tiếp hướng dẫn, góp

ý, giúp đỡ tôi về kiến thức và phương pháp để tôi hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp này.

Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty Cổ phần Vât tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế đã cho phép

và tạo điều kiện thuận lợi để tôi có thể thực tập tại công ty Tôi xin chân thành cảm ơn chú Trần Nhật Thảo cùng với các anh chị khác trong phòng Kế hoạch- Kinh doanh đã nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp những kinh nghiệm và kiến thức quý báu, những tài liệu cần thiết để phục vụ cho Khóa luận tốt nghiệp này.

Tôi cũng xin gởi lời cảm ơn tới Thư viện Trường Đại Học Kinh Tế Huế đã giúp đỡ tôi trong quá trình tìm kiếm và mượn tư liệu để phục vụ cho việc nghiên cứu và hoàn thành khóa luận này.Trường Đại học Kinh tế Huế

Mặc dù đã rất cố gắng nỗ lực hết sức để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này trong phạm vi khả năng cho phép nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong nhận được sự thông cảm và tận tình chỉ đạo của quý thầy cô giảng viên.

Tôi xin chân thành cảm ơn !

Huế, tháng 5 năm

2019

Sinh viên thực hiện

Hồ Thị Ngọc Hà DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Trường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

Trang

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 5

1.Lí do chọn đề tài 5

2 Mục tiêu nghiên cứu 6

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 6

4 Phương pháp nghiên cứu 7

PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 10

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 10

1.1 Cơ sở lí luận 10

1.1.1 Hoạt động bán hàng 10

1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 21

1.1.3 Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 26

1.1.4 Hệ thống chỉ tiêu sử dụng nghiên cứu 35

1.2 Cơ sở thực tiễn 39

1.2.1 Thực tiễn hoạt động tiêu thụ phân bón ở Việt Nam 39

1.2.2 Thực tiễn hoạt động tiêu thụ phân bón ở Thừa Thiên Huế 40

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ 41

2.1 Tổng quan về công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế 41

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 41

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh của công ty 42

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 44

2.1.4 Tình hình nguồn lực của công ty giai đoạn 2015-2017 46

2.1.5 Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2015-2017 49

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 51

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của Công ty Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế 53

2.2.1 Mô hình bán hàng của công ty 53 2.2.2 Nghiên cứu về thị trường bán hàng 56Trường Đại học Kinh tế Huế

2.2.3 Tổ chức bán hàng 57

2.2.4 Khách hàng và đối thủ cạnh tranh của công ty 60

2.2.5 Các chính sách bán hàng của công ty 65

2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của công ty VTNN Thừa Thiên Huế 70

2.3.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 70

2.3.2 Sản lượng bán hàng trên từng loại phân bón cụ thể của công ty qua 3 năm 2015-201771 2.3.3 Sản lượng bán hàng sản phẩm phân bón theo thị trường của công ty qua 3 năm 2015-2017 73

2.3.4 Doanh thu bán hàng trên từng loại phân bón cụ thể của công ty qua 3 năm 2015-2017 78

2.3.5 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của công ty 81

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CP VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ 83

3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 83

3.1.2 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian sắp tới 85

3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của công ty CP Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế 86

3.2.1 Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường 86

3.2.2 Xây dựng các chiến lược về sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm 87

3.2.3 Giải pháp về chính sách giá 88

3.2.4 Giải pháp về tổ chức kênh phân phối 90

3.2.5 Giải pháp về xúc tiến bán hàng .91

3.2.6 Giải pháp về nâng cao chất lượng, hiệu quả làm việc và công tác quản lý 95

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 97

1 Kết luận 97

2 Kiến nghị 98

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Trang

Bảng 2.1 Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2015-2017 47Bảng 2.2 Tình hình vốn của công ty qua 3 năm 2015-2017 49Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2015-2017 51Bảng 2.4: Sản lượng bán hàng phân bón qua các kênh phân phối của công ty qua 3 năm2015-2017 56Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ phân bón của công ty qua 3 năm 2015-2017 so với kế hoạch 71Bảng 2.6 : Khối lượng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của công ty qua 3 năm 2015-2017 73Bảng 2.7 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón theo thị trường giai đoạn 2015-2017 76Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty qua 3 năm 2015-2017 80

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Trang

Sơ đồ 1.1 : Quan niệm về bán hàng 12

Sơ đồ 2.2 : Sơ đồ bộ máy của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế 44

Sơ đồ 2.1: Kênh cấp 0 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế 53

Sơ đồ 2.2: Kênh cấp 1 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế 54

Sơ đồ 2.3: Kênh cấp 2 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế 54

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I

ĐẶT VẤN ĐỀ

1.Lí do chọn đề tài

Trong nền kinh tế hiện nay ngành nông nghiệp là ngành kinh tế mũi nhọn,

và là ngành sản xuất vô cùng quan trọng Bởi đây là ngành cung cấp những

lương thực – thực phẩm cho người tiêu dùng và nguyên liệu đầu vào cho công

nghiệp chế biến.

Sự đóng góp của ngành nông nghiệp và khu vực nông thôn vào hoạt động kinh tế qua việc cung cấp sản phẩm cho sản xuất và xuất khẩu, là thị trường tiêu thụ sản phẩm công nghiệp; cung cấp lao động cho các khu vực kinh tế; xuất khẩu sản phẩm tạo nguồn ngoại tệ cho công nghiệp hóa và góp phần quan trọng trong việc giải quyết các vấn đề xã hội cho đất nước.

Ngày nay, dưới sự phát triển mạnh mẽ của khoa học- kĩ thuật nhiều tiến bộ

mới được áp dụng vào sản xuất nông nghiệp nhưng không thể phủ nhận vai trò của VTNN trong sản xuất nông nghiệp Đáp ứng kịp thời VTNN giúp cho quá trình sản xuất đúng thời vụ và đạt năng suất cao.

Hoạt động kinh doanh trên thị trường của các doanh nghiệp ngày càng khó

khăn và chịu sự canh tranh khốc liệt của đối thủ cùng ngành Công ty cổ phần

Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế có nhiều đối thủ cạnh tranh là những đơn

vị kinh doanh cùng mặt hàng…Sự cạnh tranh diễn ra chủ yếu ở khâu tạo nguồn

hàng và bán hàng, trong đó khâu bán hàng là chủ yếu Bởi vì hoạt động bán

hàng chính là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp và lợi ích cho người tiêu dùng Mục tiêu của mỗi hoạt

động bán hàng không chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để bán được hàng, mà nó

còn giúp khách hàng biết đến và tin dùng sản phẩm của mình.

Hoạt động bán hàng hiện nay không chỉ dừng lại ở việc sản phẩm đó là gì? giá bao nhiêu ? mà các doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào,Trường Đại học Kinh tế Huế

các chính sách đi kèm ra sao, góp phần ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của

một hệ thống Quản lý hệ thống tốt bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế cạnh tranh, đạt được mục tiêu đã đề ra Vì vậy, mà hoạt động bán hàng là một phần trong tiến trình của doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty mình.

Công ty VTNN Thừa Thiên Huế là công ty cung ứng VTNN trên địa bàn huế và các vùng lân cận với mạng lưới tiêu thụ rộng lớn Nhưng trong cơ chế thị

trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì thực sự Công ty đang gặp nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh Do đó bán hàng là vấn đề sống còn của công

ty Chính vì lí do đó, tôi quyết định chọn đề tài: “Phân tích hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón của Công ty Cổ phần Vật Tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế’’ để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Với mong muốn đề tài nghiên

cứu này sẽ có ý nghĩa và góp một phần sức lực của mình giúp công ty có thể tìm

ra được các vấn đề đang gặp phải trong hoạt động bán hàng của công ty và đưa

ra những giải pháp tốt để nâng cao khả năng canh tranh cho công ty với các doanh nghiệp cùng ngành.

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty

CP VTNN Thừa Thiên Huế thời gian qua, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế trong thời gian tới.

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa những vấn đề lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng

- Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả hoạt

động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê.

- Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứuTrường Đại học Kinh tế Huế

Hoạt động bán hàng tại Công ty VTNN Thừa Thiên Huế

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về mặt không gian

Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề của bộ phận bán hàng tại Công ty

VTNN Thừa Thiên Huế

-Về mặt thời gian:

Các thông tin thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2015-2017

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp tổng hợp số liệu

Các chuẩn mực, chế độ, thông tư, tạp chí, báo, các giáo trình phân tích kinh

tế, giáo trình kế toán tài chính, giáo trình tài chính doanh nghiệp của các trường

đại học Tài chính, Kinh tế…

Các luận văn khóa trước của các anh chị trường Đại Học Kinh Tế nghiên cứu về doanh thu, lợi nhuận, phân tích doanh thu, phân tích lợi nhuận.

Tài liệu bên trong: Các báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm

2015 đến năm 2017, các số liệu tổng hợp và chi tiết về doanh thu, lợi nhuận, liên

quan đến việc tiêu thụ hàng hóa của công ty…

Các số liệu nằm rải rác trên nhiều tài liệu khác nhau, để có số liệu phù hợp phục vụ cho việc phân tích chúng ta phải tiến hành tổng hợp số liệu: ví dụ để có nguồn số liệu phục vụ cho việc phân tích các chỉ tiêu phân tích dãy số thời gian phải căn cứ vào số liệu doanh thu, lợi nhuận từ năm 2015 đến năm 2017 trên 3 báo cáo kết quả kinh doanh để tổng hợp

4.2 Phương pháp xử lý số liệu

Các số liệu đã thu thập được xử lý số liệu bằng excel.

Trường Đại học Kinh tế Huế

4.3 Phương pháp phân tích số liệu

Từ dữ liệu thu được, tiến hành phân tích, đánh giá một cách tổng quát, nhìn nhận vấn đề một cách toàn diện, xác định các vấn đề còn tồn tại trong phân tích kết quả kinh doanh của công ty.

4.3 1.Phương pháp so sánh

Phương pháp so sánh được áp dụng để so sánh doanh thu, lợi nhuận của

công ty VTNN Thừa Thiên Huế bao gồm các nội dung sau:

Phân tích sự biến động của doanh thu qua các năm 2015, 2016 và 2017 so sánh giữa số thực hiện của năm này với số thực hiện cùng kỳ của các năm trước

để thấy được sự biến động tăng giảm của chỉ tiêu doanh thu qua những thời kỳ

khác nhau và thấy được xu thế phát triển của doanh thu trong các năm tới.

Phân tích biến động chi phí: so sánh chỉ tiêu chi phí của công ty qua các nguồn hình thành khác nhau và biến động của chúng trong giai đoạn 2015 –

2017 Phân tích chung biến động lợi nhuận kinh doanh của công ty, đưa ra những so sánh, từ đó rút ra nhận xét về biến động chỉ tiêu lợi nhuận trong giai

đoạn 2015 – 2017 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận: so sánh 3 năm gần nhất xem nhân tố nào ảnh hưởng đến lợi nhuận nhiều nhất để có thể tác động làm tăng lợi nhuận trong tương lai.

Phân tích kết quả kinh doanh theo tình hình tiêu thụ: so sánh giữa chỉ tiêu kết quả tiêu thụ theo nhóm mặt hàng của từng nhóm hàng, theo phương thức bán hàng, và theo thị trường với chỉ tiêu tổng doanh thu xác định tỷ trọng doanh thu từng loại mặt hàng, từng phương thức bán hàng và từng thị trường biến động.

Từ đó đưa ra những biện pháp nhằm tăng doanh thu cũng như khắc phục những tồn tại trong công tác tiêu thụ hàng hóa.

Phân tích các chỉ tiêu ảnh hưởng đến quả kinh tế: So sánh các chỉ tiêu lợi nhuận hoạt động, chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phi phí, hiệu quả sử dụng vốn qua các năm từ đó biết được doanh nghiệp hoạt động kinh doanh

Trường Đại học Kinh tế Huế

hiệu quả như thế nào, đưa ra các ưu điểm, nhược điểm từ đó để xuất giải pháp nâng cao hiệu quả kinh tế.

4.3.2 Phương pháp phân tổ thống kê

Vận dụng phương pháp phân tổ thống kê để phân chia doanh thu của doanh nghiệp thành các nhóm thị trường tiêu thụ, qua đó biết được doanh thu của từng nhóm thị trường Từ đó công ty có những chính sách áp dụng hiệu quả.

4.3.3 Phương pháp chỉ số

Vận dụng phương pháp chỉ số để áp dụng phân tích các chỉ tiêu.

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Thương, Nguyễn Việt Quyên, 2002) Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất

hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì

trao đổi hàng hoá mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên

quá trình lưu thông hàng hoá Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng Bán những cái mà khách hàng cần, nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu cấp thiết của khách hàng Như vậy hoạt

động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T), và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất” Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu bán hàng là quá trình trao đổi hàng hóa mà

phương thức thanh toán ở đây chính là tiền Cho thấy giai đoạn khó khăn nhất

trong việc bán hàng chính là hoạt động thu tiền từ người mua.

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân

Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của

thương nhân theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận

hàng theo thỏa thuận hai bên”.

Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương

lượng, thỏa thuận về chất lượng giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa

mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên [ThS Lê Thị

Phương Thanh(2012), giáo trình quản trị bán hàng] Người bán và người mua đều có những quyền và nghĩa vụ riêng được thống nhất trong quá trình tiếp xúc trao đổi và cần thực hiện đúng với những gì đã cam kết thực hiện.

 Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học.

Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý

thuyết và thực tiễn:

- Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa

cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.

- Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi

mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.

Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Hoạt

động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc

có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ 1.1 : Quan niệm về bán hàng

(Nguồn: sách Marketing căn bản)

Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưugiữa các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổchức, đối tượng tiêu dùng khác nhau Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên tục,thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trởthành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp Nhờ có bán hàng

mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và doanhnghiệp có thể bán sản phẩm, tìm kiếm doanh thu thu được lợi nhuận Chính vì vậy,doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chínhsách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.1.1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh và

xã hội

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tayngười tiêu dùng Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanhnghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thìkhông biết lấy từ đâu Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặpnhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế màkhông thể phát triển được

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu đểthu về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất

Phânphốihàngvàocáckênhbán

Quảngcáo vàxúctiếnbánhàng

Bánhàng

ở cửahàng

Đánhgiá vàđiềuchỉnh

Trường Đại học Kinh tế Huế

để tiếp tục sinh lợi cho đợt bán hàng tiếp theo Cứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp choluồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người muamột cách liên tục.

Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhucầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp và ngược lạinhững nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi khanhiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa Do đó bánhàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội

Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán Đối vớingười mua lời ích của họ là có được sản phẩm và thỏa mãn được nhu cầu của họ còn đốivới người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh Mỗi vòng bán hàng điều phát sinh lợinhuận cho cả hai bên [ThS.Lê Thị Phương Thanh (2012), giáo trình quản trị bán hàng]

Từ việc phân tích trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đốivới nền kinh tế xã hội trên toàn thế giới Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt độngbán hàng sẽ khuyến khích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho các quốcgia, nâng cao mức sống cho con người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong

xã hội

1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mục tiêu bán hàng là cái khung để người giám đốc bán hàng điều khiển kế hoạch và

dự thảo ngân sách Họ sẽ bắt đầu tiến trình quản trị của mình từ những con số này

Việc xây dựng mục tiêu bán hàng xoay quanh các mục tiêu chính như mục tiêu doanhthu, mục tiêu sản lượng, mục tiêu thị phần,mục tiêu bao phủ thị trường và mục tiêu lợinhuận Tất cả mục tiêu đều được xây dựng tiêu chí xác định: có kết quả cụ thể, khả thi, thờigian thực hiện xác định, dễ đo lường (Smart ).( Lê Đăng Lăng, 2010 ) Quy trình xây dựngmục tiêu bán hàng có thể theo hướng từ trên xuống dưới hoặc phối hợp cả hai cách kết hợpvới dự báo kết qảu bán hàng Quy trình từ trên xuống có nghĩa là quản trị viên cấp cao nhấtcông ty đặt ra mục tiêu sau đó phân chia xuống các cấp bậc thấp hơn và đến dưới cùng lànhân viên bán hàng, còn quy trình từ dưới lên là các cấp bận thấp hơn trong tổ chức tự xâydựng mục tiêu, mục tiêu của cả công ty được tổng hợp từ các mục tiêu đó Phương pháp kết

Trường Đại học Kinh tế Huế

hợp giúp phát huy ưu điểm của hai cách đồng thời kết hợp với dự báo kết quả kinh doanh sẽgiúp doanh nghiệp xây dựng mục tiêu hợp lý và phát triển bền vững.

 Mục tiêu doanh thu: doanh thu có thể được hiểu là tổng giá trị bằng tiền củahàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được bán ra thị trường trong một khoảng thờigian xác định Mục tiêu doanh thu là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cùngcần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định.Khi xây dựng mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như kết quả bán hàng nămtrước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnh tranh, thịphần, tiềm năng thị trường, nội lực doanh nghiệp

 Mục tiêu bao phủ thị trường: được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công

ty muốn đạt được, thường được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa số điểm bán hàng

đã có bày bán sản phẩm của công ty trên tổng số điểm bán hàng có thể bày bán

và số lượng các đơn vị sản phẩm có tại mỗi điểm bán

 Mục tiêu phát triển khách hàng mới: được tính bằng số lượng khách hàng mới

mà công ty muốn có thêm trong khoảng thời gian xác định, đây là cơ sở tạo sựtăng trưởng Khách hàng mới có thể có được trong kênh bán hàng hiện tại hoặc

do phát triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng

 Mục tiêu thị phần: là tỷ lệ phần trăm thị phần trong tổng thị phần của ngành màcông ty muốn đạt được trong một khoảng thời gian xác định Cơ sở để xây dựngmục tiêu thị phần là dựa vào thị phần hiện tại, thị phần của các hang khác, dunglượng thị trường và nguồn lực đầu tư vào thị trường

 Mục tiêu lợi nhuận: là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được quanhững nỗ lực bán hàng trong khoảng thời gian xác định Một số căn cứ để xâydựng mục tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của toàn công ty, doanh thu bán hàng, giáthành sản phẩm, chi phí bán hàng, quản lý, khuyến mãi

1.1.1.4 Nội dung của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng gồm bốn nội dung chính:

a/ Hoạt động nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh, khi màdoanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hay khi đưa ra một sản phẩm mới…NghiênTrường Đại học Kinh tế Huế

cứu thị trường tốt sẽ cung cấp các thông tin cần thiết và chính xác cho việc đưa ra cácquyết định kinh doanh có hiệu quả Và ngược lại, nghiên cứu thị trường không chínhxác sẽ dẫn đến việc đưa ra các chiến lược không hợp lý, có thể dẫn đến thất bại trongkinh doanh Nghiên cứu thị trường bao gồm các hoạt động khác nhau:

+ Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Hoạt động này nhằm thu thập thông tin về nhucầu hiện tại của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp, xem có nên tiếp tục,tăng hay giảm sản xuất hàng hóa Đồng thời nghiên cứu xu hướng nhu cầu tương laicủa thị trường, nhằm đáp ứng một cách tốt nhất và không để doanh nghiệp bị đào thảibởi thị trường khi mà sản phẩm cũ không còn được ưa chuộng

+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranhhiện tại và tiềm ẩn Nghiên cứu, xác định chính sách giá, chiến lược hoạt động của đốithủ cạnh tranh nhằm đưa ra chiến lược kinh doanh có hiệu quả

+ Nghiên cứu kênh phân phối: Xác định các kênh phân phối phù hợp với mụctiêu kinh doanh Thu thập thông tin nhằm xác định nên thuê kênh phân phối có sẵntrên thị trường hay là tự xây dựng cho doanh nghiệp một kênh phân phối riêng

b/ Hoạt định bán hàng và chiến lược bán hàng

* Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chícon người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xácđịnh mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗ trợ bánhàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đã đặt

ra của doanh nghiệp

 Nội dung của hoạch định bán hàng

+ Phân tích môi trường kinh doanh: là giai đoạn đầu của quá trình hoạch địnhnhằm tìm ra thực chất của vấn đề đang đặt ra đối với doanh nghiệp, đối với hoạt độngbán hàng của doanh nghiệp mà nhà quản trị phải giải quyết Môi trường kinh doanhđược chia thành hai môi trường: môi trường bên trong doanh nghiệp và môi trườngbên ngoài doanh nghiệp

+ Dự báo bán hàng: là dự báo về số lượng hàng bán bằng tiền hoặc theo đơn vịsản phẩm, dịch vụ trong tương lai với từng mặt hàng, ở một thời gian nhất định Dựbáo bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp có kế hoạch thu mua, dự trữ hay sản xuất đểTrường Đại học Kinh tế Huế

đáp ứng nhu cầu thị trường Dự báo sai sẽ dẫn đến những thiệt hại rất lớn về cả tàichính, nhân lực và uy tín của doanh nghiệp.

+ Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng là cái đích mà hoạt động bánhàng của doanh nghiệp cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêubán hàng cũng rất phong phú và đa dạng Tùy theo từng giai đoạn phát triển của doanhnghiệp, tùy theo điều kiện, hoàn cảnh mà mục tiêu của doanh nghiệp có thể khác nhau

Có khi là bán được hàng, gia tăng lực lượng bán hàng, tăng doanh số, có khi lại là xâydựng quan hệ với khác hàng, giữ chân khách hàng, hay gia tăng lợi nhuận…

+ Chính sách bán hàng: chính sách bán hàng của doanh nghiệp là những điềukhoản, những quy định chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúpcho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiệntrong các tình huống bán hàng Tùy theo điều kiện của từng doanh nghiệp, tùy theolĩnh vực kinh doanh và đối tượng phục vụ, mỗi doanh nghiệp có thể có các chính sáchbán hàng khác nhau

+ Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết: khi đã hoàn thành các giai đoạn phân tíchmôi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định được mục tiêu bán hàng và cácchính sách bán hàng, thì công việc cuối cùng đó là lên một kế hoạch bán hàng chi tiếtnhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra

 Chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực củadoanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năngcủa doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển củadoanh nghiệp

Chiến thuật bán hàng là tập hợp các kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàngnhằm bán được hàng cho khách hàng

Trong điều kiện kinh doanh hiện tại, nếu chỉ dùng những chiến thuật không thôi

sẽ không giải quyết được vấn đề Chúng đòi hỏi phải có giải pháp chiến lược lâu dài.Môi trường kinh doanh ngày nay tạo ra rất nhiều thách thức buộc các doanhnghiệp phải xây dựng và phát triển bán hàng theo chiến lược:

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Khách hàng nhanh nhạy hơn và quá trình quyết định mua trở nên khuyếchtán hơn Thường rất khó nhận ra ai là người ra quyết định và cách thức để tiếp cậnngười đó.

+ Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn, số lượng đối thủ cạnh tranhngày càng đông, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều làm cho người tiêudùng có nhiều ưu thế hơn trong việc lựa chọn, đặt ra nhiều thách thức hơn cho hoạtđộng bán hàng Do đó, nếu không có chiến lược bán hàng tốt có thể dẫn đến đánh mấtkhách hàng và thị phần

+ Xu hướng mạnh liên quan đến việc bán hàng theo đối tác và những liên minh dài.+ Trong nhiều trường hợp, những chu kỳ kinh doanh bị kéo giãn, một khuynhhướng tạo cho người ra quyết định nhiều thời gian hơn để trì hoãn, thương thảo, yêucầu và tìm những nhà cung cấp thay thế

c/ Tổ chức thực hiện bán hàng

Tổ chức bán hàng là một quá trình bao gồm hai mặt: xây dựng cấu trúc tổ chứcmạng lưới bán hàng và phân công, bố trí lực lượng bán hàng, chúng có quan hệ mậtthiết và chi phối lẫn nhau

 Vai trò của công tác tổ chức lực lượng bán hàng là rất quan trọng trong côngtác quản trị bán hàng:

+ Nếu công tác tổ chức bán hàng không được thực hiện tốt, không xây dựngđược một cấu trúc bán hàng hợp lý sẽ gây ra nhiều khó khăn cho công tác quản trị bánhàng và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng Người ta nhận định rằng: khoảng75% đến 80% các khó khăn, phức tạp mà công tác quản trị gặp phải là từ công tác tổchức Ngoài ra, sự phân công bố trí lực lượng bán hàng không hợp lý còn gây ra sựlãng phí mà trong đó lãng phí đáng lo ngại nhất là lãng phí về tinh thần và năng lựclàm việc của nhân viên

+ Công tác tổ chức được tiến hành có cơ sở khoa học và thực tiễn, có hiệu quảcao sẽ giúp cho việc sử dụng triệt để các nguồn lực và cơ sở vật chất kĩ thuật để phục

vụ cho bán hàng Việc phân công lao động khoa học, phân quyền hợp lý sẽ tạo điềukiện cho nhân viên bán hàng phát huy tốt năng lực, sở trường của họ, từ đó nâng caođược năng suất, chất lượng và hiệu quả công việc Mặt khác, tạo điều kiện thuận lợiTrường Đại học Kinh tế Huế

cho việc mở rộng và đa dạng hóa tổ chức, nâng cao tính độc lập, tự chủ, sáng tạo chođội ngũ nhân viên và nhà quản trị.

+ Bên cạnh đó, công tác tổ chức có hiệu quả sẽ tạo “nền móng” vững chắc chohoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động quản trị kinh doanh nói riêng nhờ cóđược uy tín và sự tin tưởng của khách hàng

 Nội dung của công tác tổ chức bán hàng:

+ Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa: theo P.Kottler: “Kênh phân phối là một tậphợp các công ty hay các cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đóquyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuấtđến người tiêu dùng” Lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quảthành công của công tác bán hàng Kênh phân phối có tác dụng giúp giảm chi phí bánhàng khi mà doanh nghiệp tham gia trực tiếp vào công tác bán hàng, đặc biệt khi cónhững hạn chế về mặt địa lý hay nguồn lực tài chính

+ Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: sau khi đã quyết định sử dụngkênh bán hàng, công ty phải quyết định tổ chức các kênh này sao cho đáp ứng tốt nhấtnhu cầu của khách hàng và phát huy tối đa khả năng của lực lượng bán hàng Côngviệc này còn gọi là việc xây dựng mạng lưới bán hàng Tùy theo đặc điểm của từngdoanh nghiệp, có thể xây dựng cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý, theo sản phẩm hoặctheo khách hàng

+ Tổ chức lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là các cá nhân hay tổ chức cónhiệm vụ thực hiện quá trình đưa hàng hóa – dịch vụ của doanh nghiệp tới tay ngườitiêu dùng Lực lượng bán hàng chính là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thịtrường Tổ chức lực lượng bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện hiệu quả côngviệc kinh doanh, giảm thiểu chi phí

d/ Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng

Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng là một hoạt động được tiến hành thườngxuyên và định kỳ để kiểm soát bán hàng trong nhiều doanh nghiệp Việc thực hiệnđánh giá định kỳ sẽ giúp cho doanh nghiệp kiểm soát được tình hình tiêu thụ hàng hóa,xác định được hoạt động bán hàng có thực hiện hiệu quả hay không Nếu không hiệuquả sẽ sẽ tiến hành xác định các nguyên nhân gây ra tình trạng kém hiệu quả đó đểTrường Đại học Kinh tế Huế

nhanh chóng khắc phục Đánh giá kết quả bán hàng được thực hiện thông qua các chỉtiêu như doanh số bán hàng bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm, lợi nhuận, chi phí, sốkhách hàng mới, thị phần…

1.1.1.5 Phân loại các phương thức bán hàng

“Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng lựachọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ và mua hàng hóa, dịch

vụ đó của mình” Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ điển

và phương thức bán hàng hiện đại

* Phương thức bán hàng cổ điển

Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán vàngười mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng,giá cả và các điều khoản mua bán khác

Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộcác công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệuhàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách,… Do đó, nhânviên bán hàng cần phải có những kiến thức tổng hợp về chuyên môn kỹ thuật, văn hóa,

xã hội, tâm lý giao tiếp… Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: bánhàng cố định và bán hàng lưu động

+ Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở mộtđịa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng) Đối với hình thức này, vị tríđiểm bán và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy có vai trò quan trọng trong việc tìmkiếm và lựa chọn hàng hóa của khách hàng Đây là hình thức bán hàng mà người muachủ động tìm người bán, còn người bán thụ động chờ người mua nên vị trị điểm bánphải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng, ở nơi đầu mối giaothông và thuận tiện cho việc đi lại

+ Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trongcác cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hóa được bày bántrên các phương tiện có thể di chuyển được như xe ô tô, xe máy tự chế… So với bán hàng

cố định, bán hàng lưu động giúp cho người bán chủ động tìm kiếm khách hàng hơn Việc

Trường Đại học Kinh tế Huế

bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét trên góc độ tiện lợi vàthái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà.

Tuy nhiên hạn chế của hình thức bán hàng này là người bán tốn công sức hơn,phải di chuyển nhiều hơn nên thường giá cả sẽ cao hơn so với bán hàng cố định Ngoài

ra, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán cũng bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ

Do đó hình thức này chỉ phù hợp với bán các hàng hóa tiêu dùng cá nhân hơn là cácsản phẩm tiêu dùng tập thể

*Phương thức bán hàng hiện đại

Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả cácthao tác như trong bán hàng cổ điển nữa, người bán và người mua không cần tiếp xúctrực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể diễn ra Phương thức bán hàng hiện đạiđược thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau

+ Bán hàng theo hình thức tự chọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng tựchọn cho mình những món hàng cần mua và tự mang hàng ra thanh toán tại nơi thutiền Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ dẫn, tư vấncho khách hàng khi cần thiết Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa trong quầyđóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm mónhàng cần mua một cách nhanh chóng nhất

+ Bán hàng trong các siêu thị: Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tựchọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn tư vấn cho khách hàng.Trong các siêu thị, lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú về chủng loại và đượctrình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìnmặt hàng khác nhau

+ Bán hàng qua thư tín: Là hình thức bán hàng bằng các bức thư được soạn thảocông phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đếnnhững người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm củadoanh nghiệp để chào hàng và bán hàng

+ Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng thông qua liên lạc bằng điện thoại,doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng và nhận

từ họ những đơn đặt hàng Trên thực tế, để có thể đi đến sự chấp thuận mua hàng củaTrường Đại học Kinh tế Huế

khách hàng, người chào hàng phải thực hiện một quy trình giới thiệu sản phẩm, thuyếtphục khách hàng rất khó khăn Nó đòi hỏi người chào hàng phải có chuyên môn cao vàkhả năng giao tiếp tốt, và đồng thời là phương thức khá tốn kém chi phí.

+ Bán hàng thông qua hội chợ triển lãm: Hiện nay, việc bán hàng thông qua hộichợ triển lãm đã trở thành thường xuyên và phổ biến ở nước ta Mục đích ban đầu củahội chợ triển lãm là giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, pháttriển thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng và kí các hợp đồng mua bán hàng hóa.Tuy nhiên, các nhà sản xuất kinh doanh thương mại còn sử dụng các cuộc hội chợtriển lãm như là nơi mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu Trong hội chợ triển lãm, cácdoanh nghiệp thường tổ chức các trò chơi, kết hợp với các chương trình khuyến mãinhằm gây sự chú ý của khách hàng đối với khách hàng của mình, khuyếch trương hìnhảnh sản phẩm, hình ảnh công ty đối với người tiêu dùng

+ Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử): Là hình thức bán hàng màkhông cần có cửa hàng, quầy hàng hay khách hàng không cần tới trực tiếp nới có cửahàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua được hàng hóa thông qua việc sử dụng công nghệ tinhọc, máy tính điện tử, và mạng Internet Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất và tiệnlợi nhất hiện nay, hình thức này đang ngày càng được phổ biến rộng rãi trên khắp thếgiới.[ Võ Phan Nhật Phương (2018), Bài giảng quản trị bán hàng ]

1.1.2 Các nhân t ố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp chịu ảnhhuưởng bởi nhiều yếu tố, có thể phân thành 2 nhóm: yếu tố bên ngoài và yếu tố bêntrong ( Lê Đăng Lăng và Vũ Công Tuấn, 2012 )

1.1.2.1 Nhóm yếu tố bên ngoài

* Thị trường

Cung cầu hàng hóa: đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa, nếu cung hànghóa trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hóagiảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếungược lại sẽ gây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp

Nhà cung cấp hàng hóa: yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp vàtác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâuTrường Đại học Kinh tế Huế

cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm Sự thay đổi quá mức ở đầu vào sẽ ảnh hưởng đến giáđầu vào chi phí khối lượng cung cấp, thời điểm giao hàng… Do vậy sẽ gây ảnh hưởngđến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Dự trữ hợp lý hàng hóa luôn có sẵn để cungcấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn Và điều quan trọng là

để một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được thì phải có một thị trường đủ lớnvới lượng cung cầu có thể xác định được tương đối

* Địa bàn bán hàng

Trong kinh doanh mà đặc biệt là trong khâu tổ chức bán hàng thì xác định địabàn và quản lý địa bàn là nhiệm vụ hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến doanhthu bán hàng và dĩ nhiên ảnh hưởng đến sự tồn tại của một doanh nghiệp Quản lý địabàn là giữ vũng và làm tăng doanh thu, hạn chế sự phát triển của đối thủ đồng thờiquản lý địa bàn để tối đa hóa khả năng kinh doanh

Mặt khác, có thể hiểu địa bàn là những khu vực địa lý nhất định mà những khuvực này có khả năng đóng góp doanh thu cho doanh nghiệp Trong bán hàng, địa bànthường được dùng để chỉ một miền như Bắc, Trung, Nam,… và cũng có thể được dùng

để chỉ một khu vực nhỏ như phường của quận, hoặc xã của huyện

Đối với doanh nghiệp sản xuất thường hay bố trí xí nghiệp của mình ở nhữngđịa bàn có giá thuê mặt bằng, nhà xưởng rẻ, mức thuế thấp, và chi một mức tối thiểuvào việc hoàn thiện mặt bằng hay trang bị phòng ốc Để chống lại chi phí ngày càngtăng, những doanh nghiệp tiên tiến đã tiến hành “bấm giờ” và nghiên cứu kỹ thao tác

trong quá trình bốc xếp nguyên vật liệu, quá trình vận chuyển.

Tóm lại, quản lý địa bàn để giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh thubán hàng với chi phí thấp nhất, phát triển và mở rộng khách hàng, duy trì sự phát triển

ổn định, hạn chế sự phát triển của đối thủ và quản lý được công nợ khách hàng Để

quản lý hiệu quả địa bàn bán hàng cần phải biết rõ tường tận, thậm chí hiểu cả quy luậtvận động của các yếu tố của địa bàn như vị trí địa lý, quy mô, phân bố khách hàng, sốlượng khách hàng, đặc điểm khách hàng

* Khách hàng

Khách hàng là người ( có thể là cá nhân, tổ chức…) thực hiện giao dịch mua bánhàng hóa hay dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ, các cửa hàng.Trường Đại học Kinh tế Huế

Khách hàng bao gồm nhiều đối tượng và với mỗi ngành nghề kinh doanh, sảnphẩm sẽ có đối tượng khách hàng khác nhau Khách hàng thường được phân thành hainhóm chính:

- Khách hàng tiêu dùng: là những cá nhân mua sản phẩm, dịch vụ với mục đíchthỏa mãn nhu cầu cho bản thân hoặc gia đình và mua hàng không mang tính chấtthương mại

- Khách hàng công nghiệp: là những tổ chức mua hàng nhằm phục vụ cho hoạt độngsản xuất của doanh nghiệp cũng như để phục vụ cho các phòng ban trong tổ chức

Mỗi nhóm khách hàng có cách thức mua hàng và nhu cầu mua hàng khác nhau, do

đó doanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu và cách thức mua hàng, cũng như các yếu tố ảnhhưởng đến quyết định mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cho từng đối tượng

* Đối thủ cạnh tranh

Để bán hàng có hiệu quả, nhân viên bán hàng phải biết rõ ưu khuyết điểm của sảnphẩm của công ty mình so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, từ đó giúpquản trị viên bán hàng đưa ra các chiến lược bán hàng thích hợp Đối thủ cạnh tranh là cácdoanh nghiệp có các mặt hàng giống, gần giống như mặt hàng của công ty hoặc các mặthàng có thể thay thế cho nhau được Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

- Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng mộtmức giá tương tự ( đối thủ sản phẩm )

- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm ( đối thủ chủng loạisản phẩm )

- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó

- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng

1.1.2.2 Nhóm yếu tố bên trong

* Sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng…phùhợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng địa lý Do vậy, việc tung ra thịtrường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nângcao khả năng bán hàng của doanh nghiệp Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp

Trường Đại học Kinh tế Huế

với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng hợp lý thì khách hàng sẽđến với đối thủ cạnh tranh.

Nhà sản xuất sẽ truyền đạt các thông tin về đặc điểm chung của sản phẩm, lợi íchsản phẩm, xuất xứ sản phẩm nhằm khẳng định sự hiện diện của sản phẩm, khả năngthỏa mãn nhu cầu của sản phẩm, những điểm nổi trội của sản phẩm mình so với cácsản phẩm khác Chính những thông tin này sẽ tạo động lực thỏa mãn nhu cầu của đốitượng giúp đối tượng nhận diện nhu cầu, hoặc phát sinh nhu cầu

Đặc điểm sản phẩm chính là những nét đặc thù tạo nên thuộc tính sản phẩm Đặcđiểm sản phẩm dùng để giới thiệu và chúng trả lời cho câu hỏi của khách hàng :

“ Nó là cái gì?” Còn lợi ích sản phẩm là những ích lợi mà thuộc tính đó mang lại sựthỏa mãn cho khách hàng Ngoài ra, cần lưu ý rằng lợi ích có tính chất đặc trưng riêng,

nó đáp ứng nhu cầu cá nhân của chính khách hàng, tạo thêm giá trị cho sản phẩm, tạo

sự khác biệt giữa sản phẩm này với sản phẩm khác, làm cho sản phẩm hấp dẫn kháchhàng hơn, đồng thời lợi ích dùng để bán, lợi ích trả lời cho câu hỏi ‘ ‘ nó có lợi gì chotôi ?’’

* Giá bán sản phẩm

Với giá bán sản phẩm, đối tượng sẽ nhận diện được chi phí bỏ ra để thỏamãn nhu cầu Giá bán còn thể hiện chất lượng của sản phẩm trong tâm thức đối tượng,những thông tin về giá bán rất được đối tượng quan tâm Một sự lên xuống giá đều cótác động đến hành vi mua hàng Ngoài ra,cách thức xây dựng giá bán cũng ảnh hưởngđến hành vi quyết định mua hàng Một số sản phẩm thuộc loại hàng xa xỉ phẩmthường không thể là một sản phẩm rẻ tiền hoặc một nhu yếu phẩm không thể có giábán quá đắt

Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bánhàng của doanh nghiệp, nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ của doanh nghiệp chokhách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ biết đến với đối thủ cạnh tranh

* Thủ tục bán hàng

- Xử lý đặt hàng của người mua : đặt hàng của người mua có thể là đơn đặthàng, là phiếu yêu cầu mua hàng, là yêu cầu qua thư, fax, điện thoại và sau đó là hợpđồng về mua – bán hàng hóa, dịch vụ,… Về pháp lý, đó là việc bày tỏ sự sẵn sàng mua

Trường Đại học Kinh tế Huế

hàng hóa theo những điều kiện xác định Trên cơ sở này, người bán có thể xem xét đểđưa ra quyết định bán phiếu tiêu thụ và lập hóa đơn bán hàng.

- Xét duyệt bán chịu: do bán hàng gắn liền với thu tiền trong cùng một khái niệmtiêu thụ nên ngay từ thỏa thuận ban đầu, bộ phận xét duyệt sẽ xem xét và quyết địnhbán chịu một phần hoặc toàn bộ lô hàng Chức năng này sẽ giảm thiểu nợ khó đòi vàthất thu do khách hàng mất khả năng thanh toán hoặc cố tình không thanh toán do sơ

hở ban đầu trong thỏa thuận ban đầu

- Chuyển giao hàng: là chức năng vận chuyển hàng hóa đến người mua, chuyểngiao quyền sở hữu Đây là điểm bắt đầu của chu trình nên thường là điểm chấp nhậnđược ghi sổ bán hàng

- Gửi hóa đơn tính tiền cho người mua và ghi rõ nghiệp vụ bán hàng: hóa đơnbán hàng là chứng từ chỉ rõ mẫu mã số lượng hàng hóa, giá cả hàng hóa gồm cả giágốc hàng hóa, chi phí vận chuyển và các yếu tố khác theo luật giá trị gia tăng

- Xử lý và ghi số các khoản thu tiền: trong mọi trường hợp đều cần xử lý và ghi

số các khoản thông thường về thu tiền bán hàng nhằm tránh khả năng bỏ sót hoặc giấugiếm các khoản thu, nhất là thu tiền mặt trực tiếp

- Xử lý và ghi số hàng bán bị trả lại và khoản bớt giá: bộ phận này có chức năngđưa ra quyết định nhận lại hàng hoặc bớt giá khi người mua không thỏa mãn về hànghóa, trên cơ sở đó ghi đầy đủ và kịp thời vào nhật ký hàng bị trả lại và các khoản bớtgiá đồng thời ghi vào sổ phụ

- Thẩm định và xóa sổ khoản phải thu không thu được: có thể những trường hợpngười mua không chịu thanh toán hoặc không còn khả năng thanh toán Sau khi thẩmđịnh, nếu thấy khoản thất thu này là bất khả kháng, cần xem xét xóa sổ khoản phải thu

- - Khuyến mãi: là hình thức khuyến khích ngắn hạn nhằm thúc đẩy khách hàng

ra quyết định mua sản phẩm, khuyến mãi bao gồm các hình thức như hội chợ, triểnlãm, hàng mẫu, quà tặng…

- Quan hệ công chúng: nhằm quảng bá thương hiệu công ty và tăng độ nhận biếtthông qua các hoạt động tài trợ cho khách hàng trong các sự kiện, tài trợ cho các buổihội thảo của Hiệp hội ngành nghề, thông qua việc tài trợ, công ty sẽ tạo được hình ảnh,

sự tin tưởng đối với các khách hàng trong lĩnh vực, đồng thời tăng cường độ nhận biếtthương hiệu của công ty

- Bán hàng cá nhân: là kênh truyền thông hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụtruyền thông marketing Các nhân viên gặp trực tiếp khách hàng giới thiệu sản phẩmcủa công ty, đồng thời trao đổi và tư vấn các vấn đề về đặc tính kỹ thuật của sản phẩmhay quy trình sản xuất Ngoài ra, nhân viên bán hàng có thể tổ chức một buổi trình bàybán hàng ( sales presentation ) Những ưu điểm bán hàng cá nhân hơn so với công cụquảng cáo cho mặt hàng tiêu dùng của bán hàng cá nhân có ba điểm nổi bật như sau:trực diện, vun đắp quan hệ, phản ứng đáp lại

- Marketing trực tiếp: là hinh thức truyền thông nhằm đến việc tác động cụ thểvào từng cá nhân khách hàng nhưng không có sự giao tiếp đối mặt Hình thức thườnggặp là gọi điện đến bộ phận mua hàng nhằm giới thiệu công ty và sản phẩm hoặc gửithư ngỏ và danh mục sản phẩm ( catalogue ) tới các công ty mục tiêu

1.1.3 Các chính sách h ỗ trợ hoạt động bán hàng

1.1.3.1 Chính sách giá

Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ

sở của sản phẩm và quy định biên độ giao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sởtrong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công tytrên thị trường

Trong nghiên cứu kinh tế, giá được hiểu là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hànghóa Trong kinh doanh và quản trị giá, giá được mô tả một cách đơn giản và cụ thểhơn: giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ hoặc giátiền phải trả cho một thứ gì đó

Trường Đại học Kinh tế Huế

Thông thường giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nóichung và hoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tínhmâu thuẫn giữa người mua và người bán.

Các mức giá được tính toán và sử dụng trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp hình thành nên hệ thống giá cả của doanh nghiệp Hệ thống giá của doanhnghiệp là tập hợp có tính khoa học các mức giá được lựa chọn và tính toán nhằm phục

vụ cho các mục đích, đối tượng và điều kiện ứng dụng khác nhau của quá trình kinhdoanh và bán hàng Tùy theo mức định giá cụ thể, hệ thống giá của doanh nghiệp cóthể xác định từ người đặt giá ( nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ) theo phương thức bán (giá bán buôn, giá bán lẻ), theo tính chất giá( giá kế hoạch, giá thực tế, giá niêm yết, )Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ cácmục tiêu như sau:

- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước

- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Các chính sách giá đưa ra của doanh nghiệp bao gồm

- Chính sách một giá

- Chính sách giá linh hoạt

- Chính sách giá hớt váng

- Chính sách giá xâm nhập

- Chính sách giá giới thiệu

- Chính sách giá theo thị trường

1.1.3.2 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng là giá trị mà khách hàng nhậnđược từ hiệu quả của sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp cung ứng Chất lượng sảnphẩm được bao gồm nhiều yếu tố, và doanh nghiệp cần xác định và lựa chọn nhữngyếu tố quan trọng, đặc thù và tạo khả năng cạnh tranh cao cho sản phẩm do bạn sảnTrường Đại học Kinh tế Huế

xuất Chất lượng của một sản phẩm có thể gồm những tiêu chuẩn kỹ thuật bắt buộc,tiêu chuẩn cơ sở do doanh nghiệp đặt ra, và những đặc tính khác cũng như đặc tính củadịch vụ đi kèm Như vậy, để quản lý được chất lượng sản phẩm thì việc trước tiên làcần xác định những đặc tính chất lượng, cả kỹ thuật và phi kỹ thuật, mà bạn muốn sảnphẩm phải có để cạnh tranh trên thị trường Sau đó, bạn cần thiết lập những biện phápquản lý và đảm bảo rằng khách hàng của bạn nhận được những sản phẩm đúng như họmong muốn.

Ngày nay, chất lượng sản phẩm, hàng hóa không những là thước đo quan trọngkhẳng định sự tồn tại của doanh nghiệp mà còn là chuẩn mực trong các quan hệ kinh

tế, thương mại và sức cạnh tranh của nền kinh tế Những đặc điểm sau đây khiến chochất lượng trở thành yếu tố trung tâm tạo năng suất cao, phát triển bền vững, cũng tức

là làm cho khả năng cạnh tranh cao:

- Khách hàng cần giá trị sử dụng của sản phẩm – dịch vụ(các tính năng kỹ thuậthay những tính chất đặc trưng đáp ứng nhu cầu về ăn, mặc, ở, đi lại, học tập, giải trí, )chứ không phải là giá trị của sản phẩm – dịch vụ đó Cho nên họ thường trả giá( mua) ởmức trung bình hay thấp hơn trong số sản phẩm dịch vụ cùng loại, cùng mức chất lựơngcủa các tổ chức, doanh nghiệp cung cấp khác nhau Trong khi đó, các tổ chức cung cấpvừa phải tạo ra sản phẩm – dịch vụ có mức chất lượng thỏa mãn khách hàng, vừa khốngchế sao cho giá thàng phải dưới giá bán càng nhiều càng tốt Đúng hạn về mức chấtlượng( khoảng trống phía trên các đường mức chất lượng chấp nhận) và đúng hạn vềđiều chỉnh giá( khoảng cách giữa giá bán và giá thành) là hai tiền đề tổ chức cung cấpsản phẩm – dịch vụ thiết lập và giải bài toán hiệu quả và cạnh tranh của mình

Chất lượng là thuộc tính của bất cứ sản phẩm – dịch vụ nào Nếu không hội đủyêu cầu tối thiểu về các tính chất đặc trưng để có giá trị sử dụng ở mức chấp nhận thì

tự nó không còn là sản phẩm hay dịch vụ nữa, đó cũng là bản chất của chất lượng

- Tạo ra sản phẩm – dịch vụ có chất lượng cao, thảo mãn khách hàng là chọncách phát triển theo chiều sâu, là phương án hợp thời và tiết kiệm Hơn nữa, khi coitrọng và nâng cao dần chất lượng sản phẩm – dịch vụ thì sẽ có tác động ngược lạimạnh hơn, buộc phải đổi mới sản phẩm – dịch vụ, đổi mới công nghệ, nâng cao kỹnăng lao động, cải tiến cách thức quản lý, tức là tạo sức mạnh thúc đẩy quá trìnhTrường Đại học Kinh tế Huế

chuyển đổi kinh tế( chuyển từ lĩnh vực giá trị gia tăng thấp sang lĩnh vực giá trị giatăng cao).

- Khi chất lượng sản phẩm – dịch vụ được nâng cao, thỏa mãn khách hàng với giábán thấp một cách tương đối thì uy tín của các tổ chức cung cấp sẽ được nâng cao, ưuthế cạnh tranh mạnh hơn, thị phần sẽ được mở rộng, kể cả xuất khẩu Khi xuất khẩu tăngthì sức hút nguồn đầu tư bên ngoài cũng mạnh hơn và hệ quả tất yếu sẽ được thêm côngnghệ mới, kỹ năng lao động và kỹ năng quản lý cao hơn, tạo nên hiệu quả kép (tăngtrưởng các nguồn lực + tăng trưởng kinh tế)

-Khi có chất lượng cao trên nền tảng công nghệ tiến bộ sẽ kéo theo nhiều vấn đềkhông chỉ là kinh tế mà còn là xã hội được giải quyết như: nâng cao dân trí, nâng cao ýthức trách nhiệm và kỷ luật, phong cách công nghiệp, bảo vệ môi trường, văn minhtrong hoạt động kinh tế và trong đời sống xã hội

Tóm lại, chất lượng là yếu tố cạnh tranh được nhìn nhận theo quan điểm tổng hợpkinh tế - kỹ thuật – xã hội, là cái bên trong, là sự vận động tự thân của hoạt động kinh tế.Tuy nhiên, điều cần lưu ý là, yếu tố chất lượng chỉ phát huy tác dụng cao khi hoạt độngsản xuất - kinh doanh - dịch vụ hướng theo khách hàng, lấy thỏa mãn khách hàng làmmục tiêu, qua đó đạt được lợi nhuận (tức lợi nhuận phụ thuộc vào mức độ thu hút vàthỏa mãn khách hàng để tạo thêm giá trị mới) Cần nắm vững, vận dụng linh hoạt tínhtương đối của chất lượng, tức chất lượng biến đổi theo đối tượng và thời gian sử dụngchứ không phải là chất lượng tối đa chất lượng không tưởng

1.1.3.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm kinh doanh

Chính sách về chủng loại sản phẩm Tức là phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàngtrong chủng loại sản phẩm Bề rộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiềuyếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh, khả năng sản xuất của doanh nghiệp…mục tiêudoanh nghiệp Đối với những doanh nghiệp đang cố gắng để có vị thế là người cungứng một chủng loại hoặc đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thịtrường, thường có chủng loại hàng hóa rộng Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hếtđến tính sinh lời cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp

Chính sách danh mục sản phẩm : Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhómchủng loại sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua Ví dụ,Trường Đại học Kinh tế Huế

một công ty có thể có danh mục sản phẩm gồm ba chủng loại chính: mỹ phẩm, đồtrang sức, hàng gia dụng Mỗi loại chia thành nhiều nhóm sản phẩm Danh mục sảnphẩm của doanh nghiệp có thể được mô tả theo:

- Chiều rộng: là tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất

- Chiều dài: mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặthàng có thành phần có trong tất cả chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

- Chiều sâu của danh mục sản phẩm là số mẫu khác nhau của mỗi sản phẩm trongmặt hàng

- Tính đồng nhất của danh mục sản phẩm là mức độ liên quan mật thiết giữa cácsản phẩm thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích cuối cùng củachúng, các yêu cầu về sản xuất, hệ thống phân phối hay các chỉ tiêu nào đó Bốn điềunói trên của danh mục sản phẩm trở thành những công cụ để định ra chính sách sảnphẩm cho doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động của mình theo bốnhướng Có thể mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung thêm nhữngchủng loại hàng hóa mới, có thể tăng thêm mức độ phong phú của những nhóm sảnphẩm đã có, và tùy theo yêu cầu, doanh nghiệp có thể phấn đấu theo hướng tăng haygiảm mức độ đồng nhất giữa các mặt hàng thuộc các chủng loại sản phẩm khác nhau

1.1.3.4 Dịch vụ bán hàng

Một yếu tố nữa của chính sách hàng hóa đó là cung cấp dịch vụ khách hàng.Hàng hóa của công ty thường đòi hỏi phải có những dịch vụ nhất định Dịch vụ có thể

là không lớn nhưng nó giữ vai trò quyết định đối với hàng hóa

Ngày nay trên thị trường cạnh tranh, sự cạnh tranh vể giá cả ngày càng ít có ýnghĩa quan trọng hơn, thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ Các nhà kinh doanh coidịch vụ bán hàng là một thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh, giành ưu thế trên thị trường.Một trong những điều quan tâm trong dịch vụ này của doanh nghiệp chính là kháchhàng, nguồn đem lại thu nhập cho công ty Cuộc sống càng hiện đại, cung cách buônbán càng phát triển thì họ càng được tự do hơn trong lựa chọn Ngược lại, các công tychỉ có một hướng đi: hiểu thấu đáo về các thượng đế của mình, làm mọi thứ để lấylòng được khách hàng Trong thực tế, một doanh nghiệp có thể bán sản phẩm vớinhiều mức độ khác nhau:Trường Đại học Kinh tế Huế

- Bán một sản phẩm thuần túy thì không cần có dịch vụ đi kèm

 Quyết định về mức độ dịch vụ: Người tiêu dùng quan tâm không chỉ đến bảnthân dịch vụ mà còn cả khối lượng và chất lượng dịch vụ nữa Công ty phải thườngxuyên theo dõi xem dịch vụ của mình và của đối thủ cạnh tranh đáp ứng sự mong đợicủa khách hàng đến mức độ nào Có thể phát hiện những thiếu sót trong hệ thống dịch

vụ bằng một số biện pháp như mua so sánh, thường xuyên thăm dò ý kiến của kháchhàng, đặt các thùng góp ý và tổ chức hệ thống giải quyết các đơn khiếu nại Tất cảnhững việc đó sẽ giúp công ty có được ý niệm về công việc mình làm và sự thỏa mãncủa khách hàng

 Quyết định về hình thức làm dịch vụ: Nhà quản trị cần phải quyết định xemdịch vụ sẽ được cung ứng dưới hình thức nào Câu hỏi quan trọng là quyết định đơngiá làm dịch vụ thế nào Mỗi dạng dịch vụ có thể được cung ứng theo nhiều cách khácnhau Vì quyết định của công ty sẽ tùy thuộc vào ý thích của khách hàng và vào cáchcung ứng của đối thủ cạnh tranh

 Quyết định về bộ phận làm dịch vụ khách hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.3.5 Vị trí điểm bán

Việc lựa chọn địa điểm bố trí cửa hàng là một trong những yếu tố cạnh tranhquyết định xét theo khả năng thu hút người mua Các khách hàng thường lựa chọnnhững cửa hàng gần trung tâm và gần nơi mình sinh sống Các cửa hàng bách hóa tổnghợp, các công ty dầu mỏ và các chủ sở hữu quyền ưu đãi trong khu vực ăn uống côngcộng phục vụ nhanh đều lựa chọn hết sức kỹ lưỡng địa điểm bố trí xí nghiệp của mìnhbằng cách sử dụng những phương pháp lựa chọn hoàn hảo và đánh giá các khu đất.Các tiêu chí để lựa chọn vị trí điểm bán tối ưu:

-Thuận tiện: đây là một trong những tiêu chí vô cùng quan trọng khi doanhnghiệp xác định địa điểm đặt trụ sở của mình Địa điểm được các doanh nghiệp ưu tiênhàng đầu đó là gần trục đường chính, gần trung tâm thành phố, thuận tiện cho việc đilại của khách hàng và cũng dễ được khách hàng chú ý

- An toàn: đây là vấn đề ngày càng được khách hàng và nhân viên quan tâm.Điểm đậu xe gần trụ sở của bạn đến mức nào? Có được chiếu sáng tốt không? Tìnhhình an ninh trong khu vực như thế nào?

- Danh tiếng: Một địa chỉ ở khu buôn bán sầm uất sẽ tăng thêm uy tín cho doanhnghiệp không? Các khách hàng giàu có thích tìm đến những doanh nghiệp nằm trongvùng dành cho giới của họ không?

- Giao thông: những người tìm địa điểm bán lẻ thì rất thích những nơi có giaothông đông đúc, còn những người tìm chỗ cho thuê văn phòng thì không

- Yêu cầu về trang thiết bị

- Sự khoanh vùng: đảm bảo doanh nghiệp đang hoạt động trong vùng cho phép

1.1.3.6 Khuyến mãi

 Khái niệm

Khái niệm khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thịtrường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn Những công cụ này là kích thíchkhách hàng (tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thưởng, tốchức cuộc thi, phiếu tặng hàng, trình diễn), kích thích thương mại (trợ cấp mua, quàmiễn phí, trợ cấp bán hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số các đại lý) và kíchthích nhân viên bán hàng (tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số) Khuyến mãi làTrường Đại học Kinh tế Huế

những kích thích ngắn hạn khuyến khích người ta mua hay bán một sản phẩm hoặcmột dịch vụ Một số yếu tố đã góp phần cho sự phát triển nhanh chóng của khuyếnmại, nhất là trong thị trường tiêu thụ.

Thứ nhất, ở bên trong, các nhà quản trị phải đứng trước những áp lực rất lớn làgia tăng doanh số hiện tại, và ngày nay, chuyện khích lệ được ban giám đốc xem nhưmột công cụ buôn bán hiệu quả hơn Thứ hai, phần về bên ngoài, công ty đứng trước

sự cạnh tranh gay gắt hơn và các nhãn hiệu có sự ngang nhau, tương tự nhau Các đốithủ cạnh tranh đang sử dụng đến các khích lệ nhiều hơn trước và người tiêu thụ trở nên

có tính định hướng theo thoã thuận nhiều hơn trước Thứ ba, công dụng của quảng cáoyếu dần bởi phí tổn cứ quá cao, cộng với các hạn buộc của luật pháp và tình trạngquảng cáo xô bồ, chen chúc Sau cùng nhà bán lẻ đang đòi hỏi nhà sản xuất nên có sựthoã thuận nhiều hơn

Những quyết định chủ yếu về khuyến mãi:

Khi sử dụng các công cụ khuyến mãi, doanh nghiệp phải xác lập các mục tiêu,lựa chọn công cụ, triển khai chương trình, thử nghiệm truớc, tiến hành và kiểm tra hoạtđộng và đánh giá kết quả

Xác lập các mục tiêu khuyến mại

Mục tiêu khuyến mại rất đa dạng Những mục tiêu khuyến mại được thiết lập từnhững mục tiêu truyền thông chủ yếu, mà chúng vốn được xây dựng căn cứ vào nhữngmục tiêu marketing chủ yếu đã được triển khai cho mỗi sản phẩm Những mục tiêuriêng biệt của khuyến mãi sẽ thay đổi tuỳ theo loại thị trường mục tiêu đã chọn

Mục tiêu cổ động người tiêu dùng

+ Để tăng doanh số ngắn hạn hay góp phần xây dựng thị phần về lâu dài

+ Lôi cuốn người tiêu thụ thử dung sản phẩm mới

+ Thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh

+ Duy trì, tưởng thưởng lòng trung thành của người tiêu thụ

- Mục tiêu cổ động thương mại

+ Làm cho nhà bán lẻ chịu bày bán sản phẩm mới và lưu kho nhiều hơn

+ Làm cho nhà bán lẻ chịu quảng cáo sản phẩm và dành cho sản phẩm đó nhiều

+ Khiến cho họ chịu mua trước

- Mục tiêu đối với lực lượng bán

+ Mục tiêu khiến cho nhân viên bán hàng hết lòng hơn đối với sản phẩm mới haysản phẩm hiện tại

Khiến cho lực lượng bán nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới

Lựa chọn công cụ khuyến mãi

Các công cụ cổ động người tiêu dùng hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, phầnthưởng cho khách hàng thường xuyên hay mua nhiều, gói hàng chung, quà tặng, phiếuđổi hàng, dùng thử miễn phí, trưng bày và trình diễn tại nơi bán hàng

Kích thích thương mại

- Chiết khấu

- Tài trợ

- Tặng hàng khuyến mãi

Các công cụ cổ động doanh nghiệp

1.1.3.7 Hoạt động nhân viên bán hàng

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởngtới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Những kỹ năng của họ - bao gồm cungcấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng - sẽ là một lợi thế khiến bạn vượt trội hơn so vớicác doanh nghiệp khác Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng.Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đótốt, còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt Một chương trìnhquảng cáo thành công sẽ lôi kéo được khách hàng đến với cửa hàng của bạn Nhưng đểlàm cho họ muốn mua hàng thì trước tiên phải đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng năngđộng Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công

ty kinh doanh các loại hình sản phẩm – dịch vụ trên cùng một lĩnh vực Việc thị trườngkhông được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đãkhiến công việc cạnh tranh trở nên khó khăn hơn Trong bối cảnh đó, việc nâng caodoanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực cũng nhưtính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng Quả thật, nhân viên bán hàng luôngiữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình hoạt động kinh doanh Họ không chỉ làTrường Đại học Kinh tế Huế

những người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu tráchnhiệm truyền tải hình ảnh công ty tới người tiêu dùng.

1.1.4 H ệ thống chỉ tiêu sử dụng nghiên cứu

1.1.4.1 Nhóm chỉ tiêu về kết quả

Doanh thu

Khái niệm

Doanh thu là: “Tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ

kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường của doanhnghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu” – Chuẩn mực kế toán số 14

Trong doanh nghiệp thương mại dịch vụ, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh tổng doanh thu bán hàng, thành phẩm và doanhthu cung cấp dịch vụ Ngoài doanh thu bán hàng, trong doanh nghiệp còn có doanh thu từhoạt động tài chính và doanh thu khác Tăng doanh thu bán hàng thực chất là tăng lượnghàng hóa bán ra trên thị trường và tăng lượng tiền về cho doanh nghiệp

Công thức

Tổng doanh thu = ΣP*Q

Trong đó: + P: đơn giá bán sản phẩm hàng hoá

+ Q: khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Ý nghĩa

Đối với doanh nghiệp: Là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp quy mô sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp, đồng thời qua chỉ tiêu này sẽ chứng tỏ được doanh nghiệp đãsản xuất và kinh doanh những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của ngườitiêu dùng Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải cáckhoản chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động đã hao phí trong quá trình sảnxuất kinh doanh, để trả tiền lương và tiền thưởng cho người lao động, trích nộp bảohiểm, nộp các khoản thuế theo luật định Doanh thu là điều kiện để thực hiện tái sảnxuất đơn giản cũng như mở rộng

Thực hiện doanh thu là kết thúc giai đoạn cuối cùng của quá trình luân chuyểnvốn, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất sau Do đó việc thực hiện chỉ tiêudoanh thu có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp và quá trìnhTrường Đại học Kinh tế Huế