TRUYỀN THÔNG MARKETING

TRUYỀN THÔNG MARKETING

TRUYỀN THÔNG MARKETING

1. Sản xuất dễ hơn bán?

Ngày xưa cung > cầu => sản xuất khó Nhưng bây giờ rất dễ, có thể sao chép, học hỏi, để sản xuất giống nhau (vd: Oppo & Apple) Hầu hết đóng cửa vì đầu ra không có chứ không phải vì không sản xuất được

Muốn bán được hang phải thấu hiểu con người, mà là con người thì rất khó, 9 người 10 ý => bán khó

2. “ Hãy sản xuất ra một cái bẫy chuột tốt hơn và cả thế giới sẽ đến mua hàng của bạn”

Hãy sản xuất ra một cái bẫy chuột tốt hơn và cả thế giới sẽ tự đến mua hàng của bạn – Ralph Waldo Emerson

Câu trích dẫn trên có ngụ ý là: Nếu bạn làm được một chiếc bẫy chuột tốt hơn, khách hàng sẽ mua nó, chứ không mua của đối thủ cạnh tranh của bạn Tuy nhiên, phải kèm theo đó là vài điều kiện:

(1) Trong nhà của họ có chuột (Khách hàng gặp vấn đề)

(2) Họ muốn đuổi hết lũ chuột ra khỏi nhà (Khách hàng muốn giải quyết vấn đề) (3) Họ tin rằng bẫy chuột là cách hiệu quả nhất chứ không phải thuốc chuột hay nuôi mèo (Khách hàng được “educate” về giải pháp xử lý vấn đề)

(4) Họ cho rằng bẫy chuột của bạn có chất lượng tốt hơn (Khách hàng nhận thức được giá trị mà sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp cho họ)

(5) Họ cho rằng chiếc bẫy chuột của bạn có giá hợp lý hơn các đối thủ cạnh tranh (Khách hàng nhận thức được chi phí của bạn so với thị trường)

(6) Họ biết cửa hàng của bạn ở đâu (Khách hàng biết được làm thế nào để mua hàng của bạn)

Rõ ràng rằng:

Vấn đề 1,2 có thể không cần đến truyền thông mà khách hàng vẫn tự nhận ra được Nhưng nhiều trường hợp vẫn cần chúng ta chỉ ra cho khách hàng thấy vấn đề và nhu cầu của họ Apple và Iphone có vẻ là ví dụ quá to tát, nhưng TH Truemilk với chiến dịch truyền thông mở ra thị trường sữa không hoàn nguyên sẽ là một ví dụ khá tốt

Vấn đề 3,4,5,6 chỉ có thể giải quyết bằng các chiến dịch truyền thông Vì thế, hôm nay tôi xin chia sẻ 3 điều quan trọng trong quá trình làm truyền thông nói chung (và quảng cáo nói riêng) để bạn có thể đạt được doanh thu lớn hơn

- Chọn đúng thông điệp

Dù sản phẩm của bạn tốt ra sao, tuyệt vời thế nào nó cũng là vô nghĩa, trừ khi nó được quảng cáo với thông điệp rõ ràng, từ ngữ chính xác và hấp dẫn Người xem phải đọc thông điệp của bạn và nảy sinh cảm hứng để có một hành động gì đó (Take action): Mua hàng của bạn, Gọi cho bạn, Gửi email cho bạn, Tạt qua cửa hàng của bạn, Dùng thử sản phẩm của bạn…

Bạn có thể lấy cảm hứng từ một quảng cáo, một sản phẩm nào đó Nhưng đừng copy của

ai cả, vì những bản sao tẻ nhạt sẽ không mang được cảm xúc cho người xem Nếu không thể tự học để viết thì nên thuê một người chuyên nghiệp để họ viết cho bạn Đừng phạm sai lầm như số đông, lãng phí rất nhiều doanh thu vì chỉ biết copy một cách thuần túy

- Chọn đúng người xem

Một ví dụ rất hiển nhiên, quảng cáo Triump trong viện dưỡng lão thì chắc chắn không ai mua Nhưng đừng nghĩ đó là sai lầm cá biệt, rất nhiều công ty phạm sai lầm tương tự, nhưng dưới những tình huống tưởng chừng hợp lý hơn và kết quả là vẫn chẳng gia tăng được doanh thu dù đổ rất nhiều tiền vào quảng cáo

Ví dụ: quảng cáo dược phẩm ở thang máy cho những người khỏe mạnh với hi vọng 1 ngày đó họ sẽ cần đến thuốc của mình?

Rất nhiều chiến dịch marketing thất bại chỉ vì thông điệp của nó không xuất hiện trước đúng người cần xem Vì thế, một khi bạn đã xác định được ai là khách hàng của bạn, hoặc là khách tiềm năng của bạn, thì bạn phải suy nghĩ về việc: Làm thế nào để thông điệp của bạn xuất hiện trước mặt họ

Thêm nữa, chi phí quảng cáo của bạn (trong phần lớn các hình thức) đều được tính dựa trên số lượng người xem Càng nhiều người xem không thuộc tập đối tượng mà bạn focus, bạn càng lãng phí nhiều tiền Vì thế, cách tiết kiệm nhất khi triển khai chiến dịch truyền thông chính là chọn đúng nơi có nhiều khách hàng/khách hàng tiềm năng nhất của bạn

- Chọn đúng thời điểm

Chọn đúng thời điểm để đưa ra các chiến dịch marketing, các quảng cáo cũng quan trọng không kém

Ví dụ: Quảng cáo vào khoảng cuối tháng hoặc vài ngày đầu tháng luôn thu được hiệu quả lớn hơn quảng cáo trong tuần thứ 2, thứ 3 của tháng Vì mọi người thường nhận lương vào đầu tháng hoặc cuối tháng Hoặc với sản phẩm “Quảng Cáo Tại Bệnh Viện” của COS MEDIA chúng tôi thường triển khai vào tháng cuối cùng của quý, vì đó là thời điểm các

công ty đang lên kế hoạch quảng cáo cho quý sắp tới Và hiệu quả đương nhiên luôn cao hơn việc chào hàng vào tháng đầu của quý Tương tự như vậy, bạn nghĩ sao nếu phải lựa chọn thời điểm quảng cáo thuốc tim mạch:

Lúc bệnh nhân vừa nhận được kết quả từ bác sĩ tim mạch

Lúc bệnh nhân đang đi mua sắm trong plaza, đang vội vã đi họp trong thang máy, hành lang công sở…

Hiểu về thị trường và nghiên cứu khi nào thì khả năng mua hàng của khách hàng cao hơn, sau đó đặt trước mắt họ thông điệp quảng cáo của bạn để mang lại doanh thu lớn nhất!

Ralph Waldo Emerson được trích dẫn đã nói câu sau hồi thế kỷ 19: "Tạo một cái bẫy chuột tốt hơn và thế giới sẽ làm đường đến cửa nhà bạn" Nó đơn giản có nghĩa là nếu một người có thể làm ra công nghệ tốt hơn những người khác, thì khách hàng sẽ tự tìm đến Nhưng thời đại hiện nay thì không đơn giản vậy Người ta phải liên tục thay đổi bản thân để tồn tại trong thế giới cạnh tranh khốc liệt Thậm chí ngay cả Apple sau khi đã khẳng định vị trí số một trong thế giới công nghệ cũng phải đổi mới sản phẩm của mình hàng năm Mặc dù chúng ta phải thừa nhận rằng thế giới đã “xây đường đến nhà (các cửa hàng) của Steve Jobs” vì bị hấp dẫn bởi những chiếc máy đơn giản, đẹp và mạnh mẽ mà Steve Jobs đã tạo ra

3. Nắm bắt tâm lý khách hàng: Kỹ năng cần có trong kinh doanh!

Người Do Thái thường cho rằng trong kinh doanh tại sao không áp dụng phương pháp kinh doanh linh hoạt, dùng thượng sách mà lại dùng phương pháp hạ sách? Chúng ta vẫn thường nghe nguyên tắc kinh doanh "Bán nhiều với giá rẻ", và nguyên tắc này được áp dụng rất phổ biến Tuy nhiên, nhà kinh doanh Do Thái lại không cho rằng như thế - họ cho rằng nên "Bán nhiều với giá cao"

Chuyện kể rằng, một cửa hàng quần áo nọ do ông Ruth kinh doanh trên khu phố trung tâm tại một thành phố lớn của Mỹ Cửa hàng không rộng lắm, nên ông Ruth quyết định mời một nhà thiết kế thời trang cao cấp chuyên thiết kế những mẫu mã quần áo bò độc quyền cho shop với nhiều kỳ vọng sẽ thu hút được lượng lớn khách hàng

Ông chủ đề giá bán 100 đô la cho mỗi chiếc - với giá này ông chỉ lãi rất ít Ông nghĩ bụng với mẫu mã đẹp, nhà thiết kế có tiếng lại có giá thấp như thế này chắc

chắn sẽ bán được rất nhiều hàng Tuy nhiên, cửa hàng mở ra cả tháng cũng chỉ có vài khách

Thất vọng, ông Ruth quyết định đề giá bán giảm, còn 80 đô la - vẫn chẳng mấy khách hàng hứng thú ghé cửa hàng ông Một tuần tiếp diễn tình hình vẫn thế, ông quyết định bán lỗ - 60 đô la để thu hút khách hàng Tuy vậy, lượng khách hàng vào shop cũng chẳng tăng được bao nhiêu

Nếu đủ rẻ để ai cũng dùng được hàng hiệu, thì đâu còn danh tính và đẳng cấp hàng hiệu Những người mua hàng hiệu - là những người muốn mình ở một đẳng cấp khác

Một ngày, trong lúc đang ngồi kêu ca buồn chán, một người bạn của ông ghé thăm cửa hàng Đây là một nhà kinh doanh Do Thái Thấy ông chủ buồn phiền, người bạn hiến kế:

"Để tôi, đưa bảng giá đây cho tôi" Nói rồi, ông lấy bảng giá của cửa hàng ra, xóa đi, viết lại: "Cửa hàng chuyên bán những mẫu quần áo bò do nhà thiết kế nổi tiếng thế giới Giá

400 đô la mỗi chiếc" Chiếc bảng được treo lên ngoài cửa hàng

Ông chủ Ruth lo lắng giật mình Giá lỗ còn chưa bán được hàng, thì giá trên trời này lấy đâu ra khách Tuy nhiên, hiệu quả thật không ngờ Những ngày tiếp đó, lượng khách vào cửa hàng đông đúc khác thường, lượng hàng bán ra ngày càng lớn, gấp chục lần lượng đồ ông bán được cả tháng qua

Tại sao bán rẻ ít khách mà đề bảng giá cao lại đông khách? Người bạn của ông đã đánh vào tâm lý muốn mua đồ hiệu của khách hàng Với những món đồ hiệu, do những nhà thiết kế nổi tiếng làm ra thì không thể có giá thấp, dù đó là giá cửa hàng chấp nhận bán ra

để hút khách Những người thích tiêu thụ những mẫu mới, nổi tiếng chính là những giới tiêu dùng đẳng cấp, họ sẵn sàng bỏ ra giá lớn cho những mặt hàng hiệu Do vậy, việc giá thấp đồng nghĩa với suy nghĩ "hàng nhái, hàng dởm" dù đó hoàn toàn là "hàng xịn"

Người Do Thái thường cho rằng, trong kinh doanh tại sao không áp dụng phương pháp kinh doanh linh hoạt, dùng thượng sách mà lại dùng phương án hạ

sách? Thượng sách bán một sản phẩm lãi bằng 3 sản phẩm thì sao không áp dụng, vừa

giảm chi phí, lại ổn định thị trường, không tràn lan làm bão hòa thị trường Nếu đủ rẻ để

ai cũng dùng được hàng hiệu, thì đâu còn danh tính và đẳng cấp hàng hiệu Những người mua hàng hiệu - là những người muốn mình ở một đẳng cấp khác

Lại một câu chuyện về bán hàng - câu chuyện về người bán sữa bò chắc ai cũng đã từng đọc qua Chuyện đại ý rằng, có một người chuyên đi bán sữa rong mỗi sáng ở thị trấn nọ Một lần, có vị khách đi ngang, gặp người bán hàng rong đang bán sữa bò ở ven đường, anh tiến đến và hỏi giá

Người bán hàng rong trả lời: “1 chai 3 đồng, 3 chai 10 đồng”.

Người khách không nói gì, nhanh tay lấy trong túi ra 3 đồng để mua 1 chai, rồi mua thành

3 lần Mua xong anh ta rất đắc ý cười lớn nói với người bán hàng rong:“Ông có thấy không, tôi chỉ trả 9 đồng đã mua được 3 chai sữa!”

Người bán hàng rong không nói gì, chỉ mỉm cười và thầm nghĩ: “Hay thật! Từ khi áp

dụng phương pháp tính giá này, chỉ một thoáng mình đã bán được 3 chai sữa”

Kinh doanh chính là nắm bắt được tâm lý người tiêu dùng, từ đó sáng tạo cho mình phương thức kích thích tiêu thụ độc đáo

Tuy nhiên, trên thực tế, nhiều người sẽ phản bác lại câu chuyện được cho là một trong những bài học cho dân sale này Nhiều người cho rằng rất ít người “rảnh rỗi” để bỏ ra 3 lần, mỗi lần 3 đồng để mua 3 chai sữa rồi đắc ý cười như người khách kia

Dẫu biết đây cũng chỉ là một ví dụ cho một phong cách bán hàng, nhưng chắc chắn nhiều người sẽ bảo rằng, người mua, khi muốn mua 3 chai sẽ “trả giá” 3 chai 9 đồng cho người bán cho nhanh, và dù gì người bán cũng đã muốn thu về được mức giá này nên chắc chắn

sẽ gật đầu

Song, nếu người bán hàng đổi khác một tí Chẳng hạn, một người bán hàng rong khác mời chào một món sữa khác với phương thức hoàn toàn khác: Mua sữa đi ạ, mỗi chai 3 đồng, 2 chai lấy 5 đồng ạ

Như vậy, để “tiết kiệm” một ít, để được hưởng “khuyến mãi”, người mua sẽ lấy 2 chai

Và với người có nhu cầu mua 3 chai, sẽ "bỏ thêm tí" để lấy thành 4 chai Như vậy, với 4 chai sữa, người mua hàng tiết kiệm được 2 đồng, người bán hàng cũng thu được số tiền mong muốn, nhưng có thêm lợi thế bán được nhiều hàng, tạo được niềm vui cho khách hàng, lãi lớn hơn cho mình Và, có khi chính vị khách này về nhà kể lại với bà hàng xóm, không lâu sau bà hàng xóm cũng sẽ ra xách về mấy chai sữa cho bọn trẻ nhà bà

Nghệ thuật bán hàng là đánh động tâm lý khách hàng Là một người mua hàng, tâm lý

được giảm giá, khuyến mại… luôn kích thích nhu cầu người mua Nắm bắt tâm lý này, những nhà bán lẻ thường xuyên có những sản phẩm khuyến mãi đính kèm với những khách hàng lựa chọn lô hàng số lượng lớn hơn

Người bán hàng thông minh luôn biết nắm bắt tâm lý khách hàng, xác định trước hết là có khách rồi mới sinh lãi - điều quan trọng là đặt mình vào vị trí khách hàng

Một ví dụ đơn giản, trên các kệ hàng trong các siêu thị, các doanh nghiệp kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng bằng cách khuyến mãi sản phẩm: Mua 2 lốc sữa được tặng

1 hộp bé đi kèm, mua 2 can dầu được tặng 1 chai nhỏ đi kèm, mua 1 thùng mì tôm được tặng thêm 2 gói…

Tích tiểu thành đại, hàng vốn ít thường tỷ lệ lãi lớn cũng là một trong những phương thức bán hàng mà các nhà kinh doanh thường làm

Chị H, chủ một cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng lớn tiết lộ Hầu hết các khách, khi

đi mua hàng luôn hỏi giá những mặt hàng có giá trị lớn để đi so sánh với các nơi rồi quyết định sẽ mua hàng ở đâu Do vậy, nắm bắt được điều này, cửa hàng của chị luôn đông khách

Chị H cũng nhiệt tình lấy ví dụ rằng, khách A đang hoàn thiện nhà, đi tham khảo giá các loại ống nước chuẩn bị lắp cho công trình vệ sinh trong nhà Anh hỏi kỹ từng loại ống, dày, mỏng lớn bé các loại Vì nhà khá lớn, anh bảo chắc cũng gần trăm ống các loại Anh ghi chép tỉ mỉ, so sánh với bảng giá anh từng hỏi các cửa hàng khác và thấy giá của chị rẻ hơn được một vài ngàn mỗi ống

Chị vui vẻ: “Chỗ em bán hàng lấy số lượng làm lời thôi anh Mỗi món một ít nhưng đông khách sẽ được nhiều Không lãi nhiều đâu anh” Anh A vui vẻ, hẹn chị ngày mai sẽ lên danh sách những thứ cần lấy một lần

Chị H tiết lộ thêm, thực sự, nếu trừ thêm các chi phí, của hàng của chị sẽ hầu như không

có lãi, hoặc lãi rất ít cho mỗi ống nước bán ra Chị cho biết, "mỗi ống này có giá dăm ba chục ngàn đến mấy trăm ngàn Và để bán được hàng, chị chỉ “dám” lãi mỗi sản phẩm một vài ngàn

Song chị H cũng cho biết khách hàng thường chỉ quan tâm so sánh đến những sản phẩm

có giá trị lớn, chứ hầu như không bao giờ dò hỏi giá cả những phụ kiện nhỏ đi kèm – "và đây là lãi của chúng tôi” - chị kết luận

Chị H giải thích thêm, với mỗi khách hàng, để hoàn thiện công trình đường nước trong nhà chẳn hạn, thì những sản phẩm đi kèm mới có số lượng lớn Mỗi nhà như thế cần mua hàng trăm, thậm chí gần ngàn cái phụ kiện lớn nhỏ các loại Những phụ kiện này vốn chị

bỏ ra rất ít, nên tỷ lệ lãi rất cao

Ví dụ, chị H cho biết, với mỗi cái T, cút các loại để phân nhánh, bẻ góc đường ống nước,

có giá có khi một vài ngàn đến mấy chục ngàn, khách hàng sẽ không bao giờ căn ke so sánh Mình chỉ cần bán bằng giá mặt bằng chung là đã có khoản lãi rất lớn Chị cũng cho biết, những sản phẩm này giá càng nhỏ thì tỷ lệ lãi càng cao Và đáng chú ý, lượng phụ kiện nhỏ bán ra bao giờ cũng nhiều hơn các loại lớn do đặc thù của đường nước trong mỗi nhà

Bỏ đi cái lợi trước mắt, nhắm vào tâm lý để lôi kéo khách hàng và sinh lợi ở những mặt hàng đính kèm hiện cũng là những chiêu thức bán hàng mà nhiều doanh nghiệp áp dụng

Bạn đi mua một cái điều hòa chẳng hạn, bạn có thể check giá ở một vài TTTM lớn, có khi “rẻ” được dăm chục đến vài trăm ngàn đã làm cho bạn rất vui Vui, vì thời công nghệ, bạn hoàn toàn không phải chạy hết trung tâm này đến trung tâm khác để check giá, mà chỉ cần mấy cú click chuột bạn đã có thể so sánh giá sản phẩm tại mấy TTTM lớn có tiếng

Bỏ đi cái lợi trước mắt, nhắm vào tâm lý để lôi kéo khách hàng và sinh lợi ở những mặt hàng đính kèm được nhiều doanh nghiệp áp dụng

Vui nữa là, bạn cũng không cần phải chạy mấy km hay hàng chục km đến đó lấy hàng,

mà chỉ cần mấy cú nhấp chuột, bạn cũng đã hoàn toàn có thể đặt mua sản phẩm ưng ý mà không cần phải so đo đường xa đường gần khi so sánh giá

Thế nhưng, bạn bạn chẳng bao giờ nghĩ rằng, khi mình so đo tính toán một vài trăm ngàn giá bán, trong khi đó, sự chênh lệch của các sản phẩm đính kèm lại đến ba, bốn, thậm chí dăm trăm ngàn thì bạn lại không hề biết

Mỗi bộ điều hòa bạn mua tại TTTM đều chưa có “file đính kèm” là các đoạn ống dẫn, là các dây đồng nối với đầu chờ sẵn của nhà bạn Và, đây là một trong những “sản phẩm đính kèm” sinh lợi cho doanh nghiệp mà bạn không thể, cũng không định giá trước được Nguyên nhân, dù bạn có nhớ để hỏi trước, thì nhân viên kỹ thuật cũng chỉ có thể trả lời: Tùy thuộc vào vị trí nhà bạn lắp mới biết hết bao nhiêu mét dây Và bạn phải bỏ thêm một, vài triệu cho những “phụ kiện” này với mỗi bộ điều hòa là bình thường

Người bán hàng thông minh luôn biết nắm bắt tâm lý khách hàng, xác định trước hết

là có khách rồi mới sinh lãi - điều quan trọng là đặt mình vào vị trí khách hàng Với

khách hàng, mua sắm thông minh cũng là một trong những "tiêu chí" cần áp dụng trong mỗi trường hợp

4. Bán cái khách hàng cần hay bán cái công ty có?

Phát hiện nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng và kích thích nó Nhu cầu là cái có sẵn chứ không tạo ra

Nghe qua “Bán cái KH cần chứ ko phải cái ta có” tưởng chân lý, nhưng thực tế trong KD

có lúc KH muốn A, ta vẫn có thể bán B

Về logic: KH thường đòi hỏi rất cao, muốn rất nhiều thứ, trong đó nhiều thứ là không thể dung hòa, người bán đôi khi ko thể đáp ứng được nhu cầu KH Nếu người bán đáp ứng toàn bộ nhu cầu KH thì hoặc ko bán được, hoặc có bán được thì cũng ko có lãi

Vì vậy khi kinh doanh không chỉ thuần túy bán cái KH cần, mà phải làm sao dung hòa giữa cái KH cần và cái ta có

Ví dụ: FTEL kinh doanh ADSL, KH lại muốn 3G Làm cách nào để bán được ADSL khi

KH muốn mua 3G?

FTG: Bán Elead, KH lại muốn mua Think Pad, Dell Làm sao để thuyết phục Elead cũng đáp ứng nhu cầu của họ?

Tuy nhiên, đặt vấn đề như trên cũng ko có nghĩa chúng ta làm gì thì chỉ bán cái đấy Quan trọng nhất, ta phải hợp lý hóa nhu cầu 2 bên

1 Bái cái KH cần

Case 1 Dell bán máy theo nhu cầu khách hàng – thiết kế theo yêu cầu, design theo nhu cầu (số lượng phải lớn) Như vậy Dell đã đáp ứng nhu cầu KH, customize theo nhu cầu

Để làm được như vậy trình độ sản xuất, quản lý sản xuất của Dell phải siêu đẳng Thực tế

là khi KH bắt đầu đặt hàng thì Dell mới sản xuất

Dell đã định hướng tới nhu cầu KH

Case 2 Hãng King Teller – SX ATM tên tuổi của Trung Quốc Ra đời sau nhưng giờ đã đứng 1, 2 Trung Quốc Sẵn sàng bán: đề tên, logo theo nhu cầu của KH

Từ sản xuất đến thương hiệu King Teller đã hoàn toàn theo nhu cầu KH Giờ King Teller còn đột phá, đi trước thời đại khi đáp ứng nhu cầu KH về an toàn cho máy: Khi các máy ATM vẫn đang lo chống trộm thì King Teller đã gắn con chip điện tử đo độ nóng, rung (khoan) là báo về trung tâm thông báo máy ATM đang bị tấn công

Case 3: Công ty C – Chiến lược là bán cái khách hàng cần, thâm nhập tất cả các mảng thị trường khác nhau và nhận làm hết

Công ty E – chỉ làm đúng giải pháp cho lĩnh vực viễn thông, ko làm cho bất kỳ lĩnh vực nào khác

Hỏi công ty nào nằm trong Top DN Phần mềm Việt Nam: C nổi tiếng khắp thị trường Ko

ai nhớ tên E Nhưng giá trị thị trường chứng khoán của E đang lớn hơn C 47 tỉ đồng

ð Chúng ta tưởng bán cái KH cần phải hơn? Nhưng về bản chất, C hiểu “Bán KH cần” quá đơn giản Cái gì cũng đáp ứng nhưng làm nửa vời, ko có gì chuyên sâu, nghiệp vụ

vững vàng C là công ty to, hoành tráng, đông người, số lượng đấu thầu nhiều, thị trường rộng lớn nhưng hiệu quả không cao bằng E

ð E thì chỉ bán cái thị trường viễn thông cần

Case 4: FIS: Có lúc đã bán cả xe máy cho KH (gói nhu cầu của KH gồm nhiều thứ), năm

1996 ta còn giúp việc đổi đô la cho KH

Gần đây, FIS bán cả trạm BTS và triển khai lắp đặt BTS cho KH Đó là vì KH có nhu cầu, mình đi học, nghiên cứu công nghệ, ghỉai pháp rồi ký hợp đồng thực hiện

Trong nhiều lĩnh vực ta cũng thực hiện tương tự: FPT ko biết gì về các loại giải pháp phần mềm: Đầu tiên là giải pháp kế toán – Anh Phan Quốc Khách phải học nghiệp vụ Kế toán từ kế toán trưởng FPT để làm phần mềm kế toán

Bán Core-banking: Cử anh Khắc Thành xuống làm nhân viên NH Hàng hải để học rồi về viết PM Core Banbking

Tương tự: Các lĩnh vực khác như Thuế, Điện, Nước, Telecom… ta đều phải đi học

nghiệp vụ để hiểu rồi từ đó viết phần mềm ứng dụng

Đặc điểm chung của các giải pháp này: đầu tiên xuất phát từ nhu cầu KH – KH cần giải pháp đó, ta học về nghiệp vụ rồi xây dưngj giải pháp

> Ta bán cái KH cần

2 Bán cái ta có

Case 5 Năm 1995, Tổng cục Thuế muốn mua máy IBM (trước đó từ 1991 có ABC chuyên bán IBM cho Tổng cục thuế) Thời đó các hãng chỉ làm việc với 1 công ty duy nhất trong nước, nên IBM chỉ làm với ABC, không hợp tác với FPT Vì vậy, FPT chỉ có thể chào máy tính Compaq Buộc tình thế ta chỉ bán được cái ta có Năm đó ta trượt thầu

vì họ chỉ mua IBM

Sau đó: chúng ta xây dựng quan hệ tốt với KH, họ yêu quý FPT và muốn hợp tác cùng FPT Sau đó KH đã thay đổi quan điểm: chấp nhận Compaq, vì 2 nguyên nhân: 1)họ quý

ta, 2)cái ta có ko gây thiệt hại cho họ

> Ta bán thành công cái ta có

Case 6 KH nói: FPT phải dùng giải pháp của Oracle cho bài toán ứng dụng của họ Ta khảo sát thấy Oracle chưa có Reference site, nên có thể triển khai không thành công

Trường hợp này nếu Nghe KH: Chúng ta chắc thắng, lợi nhuận cao hơn Nếu Ko nghe KH: ko chắc thắng, lợi nhuận thấp

Nhưng nếu nghe KH: Nếu sau mấy năm triển khai hệ thống hoạt động không tốt thì mất

uy tín cho cả 2 bên

Ta quyết định: Không thể chọn Oracle để cả 2 gặp rủi ro và mất uy tín cho cả 2

Vì vậy, ta thuyết phục KH chọn giải pháp khác ngoài Oracle Ta cũng chứng minh với

KH giải pháp mới tốt hơn Oracle Và từ đó, KH đã đồng ý với giải pháp này

Bản chất vấn đề trong câu chuyện này: KH nói ra là cần nhưng chưa chắc cái đó đã tốt Cái nào đáp ứng nhu cầu nghiệp vụ, nhu cầu quản lý mới là cái tốt, là cái họ cần thực sự

Có lúc KH chỉ đúng, có lúc sai Quan trọng ta phải tìm ra bản chất thật

Case 7 KH nói muốn mua A, ta thuyết phuc B, KH đồng ý B rồi thì sau ta lại đổi sang A

KH cần Call-center Ta nghiên cứu giải pháp A thấy tốt nhất, nhưng ta lại ko phải đại lý của A mà chỉ là đại lý của B (Cisco) Ta thuyết phục KH rằng nếu dùng giải pháp A thì ta

sẽ ko ký được, mà giải pháp B chỉ kém giải pháp A một chút thôi Vì yêu quý FPT, KH đã đồng ý chuyển sang B để tiếp tục làm ăn với ta

Trên cơ sở này, tất cả bài toán thầu đều được đổi sang Cisco, chuẩn bị làm thầu

Tuy nhiên, sau khi đã thay đổi bài toán thầu, ta lại xây dựng được quan hệ với hãng A, trở thành đại lý cho A và có thể cung cấp cho KH đúng như giải pháp ban đầu mà KH mong muốn

Vậy là, lúc này FPT lại thuyết phục KH quay lại chọn giải pháp A vì A là giải pháp tốt hơn + vẫn làm được với ta

Câu chuyện này cho thấy: KH yêu quý ta, muốn làm với ta Xuất phát từ tình cảm đó mới theo chúng ta, chấp nhận những giải pháp ta có

Tuy nhiên, điều cần đảm bảo khi đi bán hàng là ta vẫn phải vì quyền lợi khách hàng đầu tiên Nếu không có A mà thuyết phục KH dùng B, ta phải đảm bảo sự chênh lệnh giữa A

và B không nhiều, một 9 một 10 Đó là đạo đức kinh doanh để hai bên cùng có lợi