Những hiểu biết về người bán hàng pot

 Thái độ của bạn: tự tin, nên nói các câu nói như “em chắc chắn với chị, em đảm bảo với chị…” Nếu khách hàng không mua thì để họ đến gian hàng khác nhưng cũng nói một số câu để gây sự h

NHỮNG HIỂU BIẾT CẦN THIẾT

CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

NHỮNG HIỂU BIẾT CẦN THIẾT

CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

CHƯƠNG 2

phải khuất phục”

Xác định

cá tính

Nhận dạng khách hàng

- Xác định cá tính qua tướng học

- Yếu tố tác động kích thích cảm giác và tri giác

hàng thường gặp

người bán hàng

Sales Management_CH2 5

2 Xác định cá tính qua tướng học

2 Xác định cá tính qua tướng học

Mặt tròn

Lạc quan, cởi mở, không thấy buồn

Có tài giao tiếp

Chi trả không chắc chắn

 “Mắc bệnh xài tiền táo bạo, không có kế hoạch, mua theo cảm hứng, dễ thay đổi”

 Nói năng kiểu cách

 Ăn mặc chải chuốt

 “Mắc bệnh sĩ diện, cá nhân”

Sales Management_CH2 11

2 Xác định cá tính qua tướng học

Mặt tam giác

Khéo léo, thông minh

Kiên nhẫn, cẩn thận, giữ lời

 “Mắc bệnh đa nghi, bảo thủ”

Yếu tố tác động để kích thích cảm giác & tri giác

 Thái độ của bạn: cởi mở, nên nói những câu

theo khách hàng như “thật vậy hả chị, rồi sao nữa chị…”

 Thái độ của bạn: tự tin, nên nói các câu nói như

“em chắc chắn với chị, em đảm bảo với chị…”

Nếu khách hàng không mua thì để họ đến gian hàng khác nhưng cũng nói một số câu để gây

sự hoang mang cho khách như “Khi mua hàng chị xem kỹ dùm em nha, hàng giá rẻ có thể là hàng TQ, hàng giống thật lắm”

 Thái độ của bạn: nhanh nhẹn

Có thể nói một số câu nói để khách hàng tin tưởng như “Em cho anh mượn về xem thử một tuần, nếu không được em cho nhân viên đến chở về mà không hề tốn tiền”

3 Cách ứng xử

6 Khách hàng “kỹ tính”

 Phân tích kỹ

 Chi tiết, hỏi nhiều, tỉ mỉ

 Thái độ của bạn: kiên trì, khống chế được cảm

xúc, phải biết nhẫn nại trong mọi tình huống nếu khách hàng quá khó tính

3 Cách ứng xử

8 Khách hàng “nhút nhát”

 Né tránh, sợ bị gạt

 Không dám quyết định

 Thái độ của bạn: ân cần, tạo mối quan hệ thân

thiện trước khi giới thiệu sản phẩm qua một số câu nói như “chị thấy em quen quen, lúc này sống ở đâu, làm gì…”

3 Cách ứng xử

10 Khách hàng “thờ ơ”

 Không có động cơ rõ rệt

 Nhiều khi chỉ muốn tham khảo thông tin

 Thái độ của bạn: gây chú ý, phải cho khách

hàng thấy cái lợi khi sử dụng sản phẩm trước khi giới thiệu sản phẩm

Sales Management_CH2 23

3 Cách ứng xử

11 Khách hàng “do dự”

Có động cơ mua nhưng vì nhiều lý do (đặc biệt

về giá cả), họ luôn lưỡng lự không quyết định

Thái độ của bạn: tạo niềm tin, quyết định dùm

II Hiểu biết về công ty

 Vị trí của công ty trong ngành kinh tế và trong

cộng động

 Lịch sử và hiện trạng của công ty (Sự hình

thành và phát triển của công ty)

 Triết lý kinh doanh của công ty

 Nhiệm vụ, mục tiêu và chiến lược kinh doanh

của công ty

 Văn hóa, cơ cấu tổ chức của công ty

Sales Management_CH2 25

II Hiểu biết về công ty

 Đặc trưng văn hóa tổ chức

 Một số gốc tích hay sự kiện gắn với tên công

ty, sản phẩm…

 Các chính sách chung của công ty

 Các chính sách liên quan đến hoạt động

marketing

 Các nguồn lực của công ty

II Hiểu biết về công ty

 Các kết quả họat động sản xuất kinh doanh

trong những năm gần đây

 Các chính sách của công ty như các chế độ về

lương, thưởng, phúc lợi của công ty dành cho nhân viên

 Các cơ hội phát triển về nghề nghiệp, bản thân

và địa vị trong xã hội

Sales Management_CH2 27

III Hiểu biết về sản phẩm

Cấp chất lượng

Cấu trúc, chức năng sử dụng

Nhãn hiệu

Bao bì

Bảo hành

Trách nhiệm

và độ tin cậy

Cách bán và giao hàng

Dịch vụ hậu mãi Chăm sóc KH

SẢN PHẨM GIA TĂNG

Các loại thông tin về sản phẩm

 Công dụng và lợi ích của sản phẩm

 Nguồn gốc của sản phẩm

 Quá trình phát triển sản phẩm

 Quá trình chế tạo,kiểm tra chất lượng sản phẩm

 Các chỉ tiêu kinh tế - kỹ thuật của sản phẩm

 Cách sử dụng sản phẩm

 Chính sách giá cả, các dịch vụ sau bán hàng, các chương trình quảng cáo, khuyến mãi,

Sales Management_CH2 29

IV Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh

“Tri bỉ tri kỷ, bách chiến bất đãi;

Bất tri bỉ nhi tri kỷ, nhất thắng nhất phụ; Bất tri bỉ, bất tri kỷ, mỗi chiến tất bại"

Biết người biết ta, trăm trận không nguy;

Không biết người mà chỉ biết ta, một trận thắng một trận thua;

Không biết người, không biết ta, mọi trận đều bại.

Những kiến thức cần biết về ĐTCT của công ty

 Sản phẩm: đặc trưng, đặc tính

 Giá cả

 Kênh phân phối: cách quản lý kênh phân phối

 Chiêu thị: phương thức, thời gian…

Sales Management_CH2 31

Nguồn cung cấp thông tin về ĐTCT

 Các hoạt động marketing của đối thủ cạnh

tranh trên thị trường

 Mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

 Thăm dò ý kiến khách hàng

 Thông tin tình báo kinh tế của công ty