Những vấn đề cơ bản trong đàm phán

Click to add title Company LOGO ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH GV Th s NGUYỄN VĂN CƯỜNG Tài liệu tham khảo Giáo trình chính Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh; Tác giả GS TS Trường Đại học kinh tế.

LOGO

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

GV: Th.s NGUYỄN VĂN CƯỜNG

Tài liệu tham khảo

1 Giáo trình chính:

 Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh; Tác giả: GS.TS Trường Đại học kinh tế Quốc dân; Nhà xuất bản thống kê -Năm xuất 2006 ;

 Giáo trình Đàm phán trong kinh doanh quốc tế; Trường Đại học kinh tế TP.Hồ chí Minh; Nhà xuất bản thống kê -Năm xuất bản: 2006

 Giáo trình giao tiếp trong Du lịch;Tác giả : Nhà xuất bản hà nội; Năm xuất bản 2006

LOGO

CHƯƠNG 2 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN

Th.s NGUYỄN VĂN CƯỜNG Email : cuongvn55@yahoo.com

NỘI DUNG BÀI HỌC

1 Khái niệm về đàm phán

2 Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán

3 Những sai lầm cần tránh trong đàm phán

4 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán

2.1 Các khái niệm chung

Trong kinh doanh,

doanh nghiệp nào

trình giao tiếp, nhằm thỏa

thuận trong khi giữa ta và

bên kia có những quyền

lợi có thể chia sẻ và có

những quyền lợi đối

kháng.

Francois de Cailere

Francois de Cailere,

một nhà đàm phán,

thương thuyết nổi

tiếng của Pháp ngay

từ năm 1716 đã

khẳng định

Francois de Cailere,

Một nhà đàm phán KD giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ

và cũng phải cứng rắn như một khối đá.

Người đó phải có phản xạ ứng xử

nhanh nhậy và phải là người biết

lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại

cảm giác dễ chịu cho đối tác

Song đồng thời cũng phải biết tranh luận,

thuyết phục bằng cách biết hé lộ,

đưa ra những thông tin

có vẻ là bí mật đối với người khác.

Theo PGS-TS Đoàn thị hồng Vân

“Đàm phán là hành vi

và quá trình, mà trong

đó hai hay nhiều bên

tiến hành trao đổi,

thảo luận về các mối

quan tâm chung và

những điểm còn bất

đồng, để đi đến một

thỏa thuận thống

nhất”

Đàm phán

Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và

không bị chi phối bởi định kiến chủ quan.

Thương lượng

PHỨC TẠP, KHÓ NẮM BẮT, CẦN RÈN LUYỆN

SỰ XEN LẪN CỦA HAI YẾU TỐ

CÁC YẾU TỐ CHUYÊN MÔN,

KỸ THUẬT : LẬP LUẬN, LOGIC, CHIẾN THUẬT

CÁC YẾU TỐ TÂM LÝ ĐỜI THƯỜNG: THIỆN CẢM, ÁC CẢM, CẢM GIÁC, TÁC PHONG,CÁCH CƯ XỬ, LỜI NÓI

ĐẢM BẢO THÀNH CÔNG 20% ĐẢM BẢO THÀNH CÔNG 80%

Lời nói, cách nói

Nụ cười, ánh mắt

Nói lên sự thành thạo, tinh thông nghề nghiệp nhân viên Các kỹ năng giao tiếp

Đảm bảo bán được 20%SP Đảm bảo bán được 80% SP

CHUYÊN MÔN NGHIỆP VỤ

Hiểu rõ SP của mình và của đối thủ cạnh tranh

Hiểu chất lượng SP,giá cả của mình& đối thủ

Hiểu h/t DV, chính sách xúc tiến của mình&đối thủ

Công vụ phục vụ hỗ trợ chuyên môn

Các yếu tố chuyên môn nghiệp vụ khác

2.2 Những nguyên tắc cơ bản

 Đàm phán là một hoạt

động tự nguyện

 Một bên muốn thay đổi

tình hình hiện tại và tin

rằng có thể đạt được

 Mục đích của đàm phán

là thỏa thuận Tuy

nhiên, không phải mọi

cuộc đàm phán đều kết

thúc bằng thỏa thuận

Những nguyên tắc …

 Đôi khi, không đạt

được thỏa thuận có

Những nguyên tắc …

Kết quả mỹ mãn là

cải thiện được tình

hình hiện tại của cả 2

Những nguyên tắc …

“Muốn chơi

đúng điệu

hãy học luật chơi “

“If you are going

the game properly you’d better know the ruler”

đi theo ý muốn của

đối tác: Thời gian, nội

dung

2.4 Những điểm cơ bản

để tránh lỗi thông thường

 Không ngắt lời bên kia

Tránh lỗi thông thường…

Tránh lỗi thông thường…

 Liệt kê những điểm

điểm chung của cả 2

bên để đi đến thỏa

thuận

Tránh lỗi thông thường…

2.5 Kỹ năng nhượng bộ trong đàm phán KD

 Bạn nhượng bộ họ

 Có nên nhượng bộ

không?

 Nên nhượng bộ cái gì?

 Nên nhượng bộ bao

nhiêu?

 Nên đòi lại cái gì?

 Nên nhượng bộ thời điểm

nào?

 Nên nhượng bộ như thé

nào?

 Họ nhượng bộ cho bạn

 Tại sao họ làm như vậy?

 Họ đòi lại (mong muốn nhận được cái gì?)

 Hậu quả là gì?

Kỹ năng xử lý nhượng bộ trong đàm phán

 Nhượng bộ, hai bên đều

có mưu đồ được lợi ích

- Tập trung vào lợi ích , mà

không tập trung vào lập

trường?

- Sử dụng tiêu chuẩn khách

quan

- Tạo ra nhiều phương án

- Tách con người ra khỏi công

việc

Câu hỏi ôn tập

Trình bày khái niệm và vai trò đàm phán trong kinhdoanh?

Phân tích các nguyên tắc cơ bản của đàm phán?

Chứng minh rằng:” Đàm phán là một khoa học , đồng thời cũng là một nghệ thuật”?

Trình bày những điểm cần lưu ý những

sai lầm cần tránh trong đàm phán?

đề mà không cần thương lượng Nếu KS đồng ý cho bên B thanh toán chậm (theo

từng tháng) và trong vòng 3 năm thì bên B

sẽ gởi khách cho bên A.

Bạn nhận xét gì về đề nghị của bên B?