Tâm lý trong giao dịch đàm phán

BÀI GIẢNG _ SẢN PHẨM DU LỊCH TÂM LÝ GIAO DỊCH TRONG ĐÀM PHÁN Chương 1 Tài liệu tham khảo Giáo trình chính Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh; Trường Đại học kinh tế Quốc dân; Nhà xuất bản thống kê Năm.

TÂM LÝ GIAO DỊCH TRONG

ĐÀM PHÁN

Chương 1

Tài liệu tham khảo

1 Giáo trình chính:

• Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh; Trường Đại học

kinh tế Quốc dân; Nhà xuất bản thống kê -Năm xuất 2006

• Giáo trình Đàm phán trong kinh doanh quốc tế; Trường Đại học

kinh tế TP.Hồ chí Minh; Nhà xuất bản thống kê -Năm xuất bản: 2006

• Giáo trình giao tiếp trong Du lịch; Nhà xuất bản hà nội; Năm

xuất bản 2006

2 Sách tham khảo:

• Nghệ thuật ứng xử thông minh - Tác giả : Nhà xuất bản văn

hoá thông tin- Năm xuất bản: 2010

• Marketing in Travel and Tourism - Tác giả: Victor T.C Middleton Năm xuất bản : 1994

1.1 Đặc điểm tâm lý cá nhân

1.1.1 Tính khí

Khái niệm: Là đặc điểm tâm lý riêng thể hiện ở tốc

độ xuất hiện, cường độ tình cảm và cử chỉ, động tác

chung của con người

Tính chậm chạp biểu hiện bù trù vào tính cần mẫn trong

công việc do vậy họ thường không bỏ qua các cớ nhỏ khi làm việc.

Tính lạnh

Luôn vững vàng không bỏ sức một cách vô ích

Tính toán kỹ lưỡng và thực hiện công việc đến cùng

Tính lập luận suy nghĩ kỹ lưỡng trong công việc Do

vậy thường thiếu mềm dẻo

c Tính hoạt

Nhanh nhẹn

Hoạt bát

Dễ xúc cảm biểu hiện ra bên ngoài, dễ thay đổi;

Là loại người sôi nổi

Khác với người tính nóng là điểm đạm hơn và kiềm

chế các cảm xúc của mình

Tính hoạt

Năng động và thích nghi với công việc; giỏi mưu trí

Dễ tiếp xúc với người khác, trong tập thể thường có tính vui

nhộn, cảm xúc biểu hiện rõ ràng;

Tình cảm thay đổi nhanh chóng: vui và buồn, tình cảm và ác

cảm.

1.2 Những kiểu người thường gặp trong giao tiếp

3.2.1 Kiểu người cáu gắt, hay nóng nảy

3.2.2 Kiểu người đối thoại tích cực

3.2.3 Kiểu người “Biết tất cả”

3.3.3 Kiểu người khoác lác

3.3.4 Kiểu người nhút nhát

3.3.5 Kiểu người bình thản khó lay chuyển

3.3.6 Kiểu người thờ ơ

3.3.7 Kiểu người quan trọng hoá vấn đề

3.3.8 Kiểu người hay vặn hỏi

1.2.1 Kiểu người cáu gắt, hay nóng nảy

Trong giao dịch đàm phán luôn nôn nóng, mất bình

tĩnh, thiếu tự chủ thường làm cho đối tác khác bối rối & lúng túng

Giải pháp

Luôn luôn tỏ vẻ bình tĩnh, thản nhiên

Thảo luận với họ những vấn đề còn phải bàn cãi

Lôi kéo họ về phía ta, biến họ thành người thiết thực có tính

chất xây dựng

Nói chuyện khi giải lao nhằm tìm hiểu nguyên nhân

Trường hợp căng thẳng quá mức có thể đề nghị ngừng để giải lao, sau đó tiếp tục

Xếp người đó ngồi với người có uy quyền.

1.2.2 Kiểu người đối thoại tích cực

Dễ chịu

Tốt bụng

Thường tóm tắt kết quả giao dịch, đàm phán

Giải pháp

Cùng với họ làm rõ và xem xét từng trường hợp riêng biệtTranh thủ sự giúp đỡ ủng hộ của họ trong những vấn đề khó khăn

Xếp họ ngồi vào ghế trung tâm giữa các thành viên khác

1.2.3 Kiểu người “Biết tất cả”

Luôn nghĩ mình hơn mọi người

Luôn được yêu cầu phát biểu ý kiến

Giải pháp

Đặt họ ngồi bên cạnh người chủ trì khi đàm phán

Thỉnh thoảng nhắc họ là các thành viên khác cũng

đang muốn phát biểu ý kiến

Yêu cầu họ cho phép những người khác có điều kiện

rút ra những kết luận trung gian

Đôi khi đặc cho họ những câu hỏi chuyên môn phức

tạp và khi cần thiết để người chủ trì trả lời cho họ

1.2.4 Kiểu người khoác lác

Thiếu tế nhị, thường ngắt lời người nói trong đàm phán

Giải pháp

Đặt họ ngồi gần người chủ trì đàm phán

Khi họ đi chệch hướng cần tế nhị ngăn lại

Khi họ lảng tránh đề tài tìm hiểu nguyên nhân chủ đề

mà đang giao dịch

Nên qui định thời gian giao dịch

Không để họ đánh tráo từ vấn đề này sang vấn đề khác

1.2.5 Kiểu người nhút nhát

Thiếu tự tin khi phát biểu trước đám đông

Im lặng, sợ phát biểu

Giải pháp

22

Đặt câu hỏi nhẹ nhàng mang tính thông tin

Khuyến khích họ phát biểu

Giúp họ diễn đạt ý kiến

Ngăn chặn bất kỳ sự cười nhạo của các

thành viên khác

Cảm ơn họ về những đóng góp

1.2.6 Kiểu người bình thản khó lay chuyển

Là người kín đáo, thường đứng

bên ngoài lề đề tài đàm phán và

giao dịch, họ thường không bận

tâm

Giải pháp

24

Trao đổi về kinh nghiệm của bản thân và xin họ những lời khuyên Nên hỏi họ những điều cụ thể mà họ biết, họ quan tâm đề nghị họ giúp ý kiến về chuyên môn

Có cơ hội thăm dò thêm về họ

1.2.7 Kiểu người thờ ơ

Giao dịch đàm phán không làm họ quan tâm;

Họ sẵn sàng ngủ quên trong suốt thời gian giao dịch.

Giảp pháp

26

Đặt câu hỏi mang tính chất thông tin đối với họ;

Đề tài đàm phán mang tính hấp dẫn;

Đặt câu hỏi mang tính kích thích;

Tìm hiểu cái gì làm họ quan tâm

1.2.8 Kiểu người quan trọng hoá vấn đề

Không chịu được sự phê bình trực tiếp hay gián tiếp;

Thường cho mình là quan trọng nhất

1.2.9 Kiểu người hay vặn hỏi

Họ thường hay đặt câu hỏi cho

dù có thực tế hay không?

Chuyển câu hỏi cho tất cả thành viên trong đoàn

Sử dụng những tư liệu có dẫn chứng

CÂU HỎI

• Những loại tính khí cá nhân ảnh hưởng gì

đến giao dịch?

• Phân tích đặc điểm và cách ứng xử với

những kiểu người thường gặp trong giao dịch đàm phán?