Chương 9 CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ pdf

M ục tiêuKhái quát v ề chiến lược chiêu thị & vai trò c ủa chiến lược trong M – mix Mô hình truy ền thông N ội dung của chiến lược chiêu thị Các bước xây dựng một kế hoạch chiêu thị... K

Trang 1

Chương 9

Trang 2

M ục tiêu

Khái quát v ề chiến lược chiêu thị & vai trò

c ủa chiến lược trong M – mix

Mô hình truy ền thông

N ội dung của chiến lược chiêu thị

Các bước xây dựng một kế hoạch chiêu thị

Trang 3

Khái quát chi ến lược chiêu thị

- Khái ni ệm

“Promotion”: chiêu thị, cổ động, xúc tiến bánhàng, truyền thông khuyến mãi

Chiêu th ị là hoạt động thực hiện chức năng thông

tin của doanh nghiệp

Chi ến lược chiêu thị

 Nh ững nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết

ph ục, nhắc nhở & khuyến khích khách hàng mua sản

ph ẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp.

→Nhờ đó doanh nghiệp có thể bán ra được nhiều hơn & nhanh hơn.

Trang 4

- Các công c ụ chiêu thị

Qu ảng cáo (Advertising)

Khuy ến mại (Sales Promotion)

Giao t ế (Public relations)

Chào hàng (Personal selling)

Marketing tr ực tiếp (Direct Marketing)./

Trang 5

- Vai trò

Đối với doanh nghiệp

 Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm

nhập được thị trường

 Cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu, tìm

kiếm khách hàng mới

 Giới thiệu SP mới tới người tiêu dùng

 Tạo sự thuận tiện cho phân phối

 Xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp

Trang 6

- Vai trò

Đối với người tiêu dùng

 Giúp tiết kiện thời gian tìm kiếm thông tin, muahàng…

 Cung cấp các lợi ích kinh tế: chăm sóc, tư

vấn…

 Tạo áp lực cạnh tranh → người tiêu dùng luônđược thỏa mãn nhu cầu tốt hơn./

Trang 7

- Vai trò

Đối với xã hội

 Nâng cao chất lượng, giảm chi phí phát hànhcho các phương tiện truyền thông

 Tạo công ăn việc làm

 Nâng cao chất lượng cuộc sống…

Trang 8

- Ch ức năng

Thông tin: gi ới thiệu, thuyết phục, nhắc nhở Kích thích: người tiêu dùng, trung gian, người bán hàng.

Liên k ết, tạo quan hệ

Trang 9

Người gửi

Phương tiện người gửi thông điệp người gửi

Người nhận

Mã hóa

Gi ải mã

Nhi ễu

Đáp ứng

Ph ản hồi

Trang 10

Người gửi

 Cá nhân hay t ổ chức

 Có thông tin mu ốn chia sẻ

Mã hóa

 T ừ ngữ, hình ảnh, biểu tượng….để trình bày thông điệp

 Người nhận dễ dàng hiểu được.

Trang 11

Trang 12

Qu ảng cáo (Advertising)

Khuy ến mại (Sales Promotion)

Giao t ế (Public relations)

Chào hàng (Personal selling)

Marketing tr ực tiếp (Direct Marketing)./

Trang 13

- Qu ảng cáo

Khái ni ệm

 QC là những hình thức truyền thông không trực

tiếp, được thực hiện thông qua những phương

tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõnguồn kinh phí

 QC là thông điệp bán hàng qua các phương tiệntruyền tin phải trả tiền

Trang 14

Trang 15

Trang 16

 Qu ảng cáo trên không

 Phương tiện vận chuyển

Trang 17

- Qu ảng cáo (tt)

Mô hình 5M

 Mục tiêu

 Ngân sách quảng cáo

 Phương tiện quảng cáo

 Thông điệp quảng cáo

 Đo lường hiệu quả quảng cáo./

Trang 18

- Qu ảng cáo (tt)

Yêu c ầu của một thông điệp

 Thông tin QC phải trung thực

 Có tính độc đáo, đặc sắc riêng

 Phù hợp với đặc điểm văn hóa từng thị trường,quy định pháp luật của Nhà nước

 Bảo đảm tính nghệ thuật

Trang 19

- Khuy ến mại

Khái ni ệm

 Khuyến mại là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo

sự khích lệ, thúc đẩy khách hàng hoặc các trunggian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thườngxuyên hơn

 Paker Lindberg “Khuy ến mại là làm cho sản

ph ẩm vận động ngày hôm nay, không phải ngày”

Trang 20

- Khuy ến mại (tt)

Khuy ến mãi người tiêu dùng

 Mục tiêu

 Kích thích người tiêu dùng dùng thử SP

 Khuy ến khích người tiêu dùng trung thành với SP

 B ảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp

 Làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động khác…

Trang 21

- Khuy ến mại (tt)

Khuy ến mãi người tiêu dùng

 Các hình thức

 T ặng hàng mẫu: Pond’s

 Phi ếu giảm giá: Close Up cào trúng tiền

 Quà t ặng khi mua SP: Mua sữa tắm tặng bông tắm

 X ổ số

 Ưu đãi người tiêu dùng: giảm giá trực tiếp, thưởng thêm hàng nhưng giá không đổi…

Trang 22

 Khuy ến khích trung gian phân phối

 C ủng cố & duy trì mối quan hệ với trung gian…

Trang 23

Trang 24

- Giao t ế

Khái ni ệm

 Giao tế (truyền thông) là hoạt động nhằm xây

dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng bằng

việc cung cấp các thông tin về hoạt động củaDN

 Mục đích: Đánh bóng hình ảnh của DN

Trang 25

- Giao t ế (tt)

Các hình th ức

 Thông cáo báo trí

 Họp báo: tuyên bố, làm rõ vấn đề mà côngchúng quan tâm

 Tài trợ: cho thể thao, giáo dục, y tế, nhân đạo…

 Tổ chức sự kiện: khai trương, sinh nhật…

 Vận động ủng hộ:

 …

Trang 26

Trang 27

- Chào hàng cá nhân (tt)

Nhi ệm vụ

 Tìm ki ếm khách hàng tiềm năng

 Thông tin, gi ới thiệu sản phẩm

 Thuy ết phục khách hàng quan tâm

 Th ực hiện các đơn đặt hàng

 Thu th ập thông tin về nhu cầu khách hàng và đối thủ.

→ Cho nhà Mar những thông tin phản hồi chính xác, nhanh chóng S ự thành công của hoạt động này phục thu ộc rất lớn vào khả năng của nhân viên

Trang 28

 Hiểu biết về thị trường và đối thủ

 Ngoài ra, nhân viên bán hàng cần phải có: khảnăng giao tiếp, năng động, hoạt bát, vui vẻ…

Trang 29

Trang 30

Trang 31

- Marketing tr ực tiếp (tt)

M ục tiêu

 Thiết lập mối quan hệ và giữ khách hàng

 Tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm,chăm sóc Ví dụ: thiệp chúc mừng sinh nhậtkhách hàng

 Cung cấp sự thuận tiện khi mua sắm

…

Trang 32

Trang 33

Các bước xây dựng kế hoạch chiêu thị

Xác định mục tiêuXác định ngân sáchThiết kế thông điệp

Lựa chọn phương tiệnĐánh giá tác động

Trang 34

- Xác định mục tiêu

Căn cứ vào mục tiêu của DN để xác định

m ục tiêu truyền thông Ví dụ: doanh số, truy ền thông

C ụ thể

 Thông tin về SP, giá

 Thuyết phục dùng thử SP

 Nhắc nhở khách hàng

Trang 35

- Xác định ngân sách

Có các phương pháp

 Theo % doanh số

 Tình hình cạnh tranh

 Theo khả năng của doanh nghiệp

 Theo mục tiêu, nhiệm vụ

Trang 36

- Thi ết kế thông điệp

Thông điệp phải phù hợp với mục tiêu truyềnthông & đối tượng cần truyền

Thông điệp phải giải quyết 3 vấn đề

 N ội dung thông điệp: Phải thể hiện được ý tưởng, đặc trưng nổi bật.

 C ấu trúc của thông điệp

 Đưa ra kết luận?

 Trình bày m ột mặt hay hai mặt của vấn đề?

 Trình bày điểm mạnh đầu tiên hay cuối cùng?

 Hình th ức của thông điệp

Trang 37

- L ựa chọn phương tiện

C ần phải xem xét

 Lo ại sản phẩm trên thị trường

Qu ảng cáo Khuy ến mại Chào hàng Giao t ế

Hàng

tiêu

dùng

Chào hàng Khuy ến mại

Qu ảng cáo Giao t ế

Hàng công nghi ệp

Trang 38

- L ựa chọn phương tiện (tt)

C ần phải xem xét

 Chi ến lược đẩy kéo

 Chi ến lược đẩy: Đẩy sản phẩm vào kênh tiêu thụ,

b ằng việc sử dụng quảng cáo thương mại và nhân viên bán hàng tác động vào nhà phân phối

 Chi ến lược kéo: Thu hút người tiêu dùng đến với

s ản phẩm bằng cách cổ động và quảng cáo cho người tiêu dùng biết và có nhu cầu về sản phẩm, họ

s ẽ yêu cầu nhà phân phối bán hàng cho họ.

Trang 39

Trang 40

Trang 41

Trang 42

Câu h ỏi

Tầm quan trọng của chiêu thị trong M – mix?

So sánh các hình thức chiêu thị? Lấy một ví dụtrong thực tế sử dụng hình thức chiêu thị thànhcông mà bạn biết?

Liên hệ trên thực tế một chương trình khuyến mạiđang diễn ra, phân tích các hình thức khuyến mạiđược vận dụng trong chương trình đó?

Ch ọn một mẫu quảng cáo trên truyền hình hoặc báo chí mà b ạn quan tâm, phân tích yếu tố nào trong m ẫu quảng cáo đó làm bạn ưa thích, vì sao?

Tiêu đề	Chương 9 Chiến Lược Chiêu Thị
Chuyên ngành	Chiến Lược Marketing
Thể loại	Bài giảng

Định dạng
Số trang	42
Dung lượng	226,11 KB