Tài liệu Bài giảng môn Marketing - Chương 9: Chiến lược chiêu thị docx

Khái niệmChiêu Thị là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp Hỗn hợp Chiêu thị prom

Chương 9 Chiến Lược Chiêu Thị

Khái niệm

Chiêu Thị là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin,

thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp

Hỗn hợp Chiêu thị ( promotional - mix)

Quảng cáo (Advertising)

Khuyến mãi (Sales Promotion)

Quan hệ công chúng (Public Relations)

Bán hàng cá nhân (Personal selling)

Marketing trực tiếp (Direct marketing)

AD/PR giảm; hạn chế khuyến mãi

Ads,

PR, duy trì lòng trung thành, Bán hàng cá nhân bắt đầu

Giới thiệu Tăng trưởng

Khái niệm AIDA

Chiến lược Đẩy và Kéo

PUSH STRATEGY - Chiến lược đẩy

Quảng cáo (Advertising)

 Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông

tin đại chúng để truyền tin tức về chất lượng hay

ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng.

 Mục tiêu của quảng cáo

– Hướng đến nhu cầu

Sáng tạo trong Quảng cáo

• Chủ đề

– 7-up is not a cola

– Let us drive you in our bus instead

of driving your motobike

– Shop by turning the pages of the “

Trang Giay Vang”

– Que Huong hotels offer

inexpensive lodging

• Sáng tạo

– The un-cola – Take the city bus, and leave the driving to us

– Let your fingers do the walking

– Sleep cheap at Que Huong hotels

Tạo thông

điệp

Quảng cáo

Chọn phương tiện Quảng cáo

Phát triển chiến lược Quảng Cáo

Khung cảnh thơ mộng Vẽ tả chân

Tính khoa học

Nhấn mạnh lối sống

Kinh nghiệm nghề nghiệp

và kỹ thuật Hài hước (movie1)

Phương tiện quảng cáo

Advertising Spending

for 2000

Step 1 Quyết định phạm vi, tần suất và tác động

Step 2 Chọn và đánh giá các lọai phương tiện quảng cáo

Thói quen của khách hàng mục tiêu khi xem các phương tiện

Bản chất của sản phẩm, Lọai thông điệp, Chi phí

Step 3 Chọn cu thể lọai phương tiện quảng cáo

Cu thể phương tiện quảng cáo, vd: thời báo kinh tế SG

Step 4 Quyết định thời gian quảng cáo

Lên kế họach quảng cáo theo giai đọan

Liên tục hay gián đọan

Chiến lược quảng cáo:

Chọn phương tiện quảng cáo

Đặc điểm của Advertising

Communication Mode

Communication Control

Feedback Amount

Feedback Speed

Message Flow Direction

Message Content Control

Advertising

Indirect and non-personal

Low Little Delayed One-way Yes Fast

Reaching Large Audience

Message Flexibility Same message to all audiences

Quan hệ công chúng (Public Relations)

 Quan hệ công chúng là những hoạt động

truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, của sản phẩm trước các giới công chúng

– Sự tin cậy cao

– Làm mất sự phòng thủ của khách hàng

– Kịch tính hoá

Công cụ chủ yếu của quan hệ

 PetSmart

Thưa quý khách hàng của PetSmart,

Menu Foods, một nhà sản xuất thức ăn dành cho vật nuôi hàng đầu trên thế giới, đã phát đi một thông báo

tự nguyện thu hồi thức ăn dạng ẩm dành cho chó và mèo được đóng gói……từ tháng 12/2006 đến tháng 3/2007.Xin nhắc lại là việc thu hồi này chỉ được áp dụng cho một loại thức ăn dành cho vật nuôi dạng ẩm

do MenuFoods sản xuất các loại thức ăn dành cho vật nuôi dạng khô không bị ảnh hưởng bởi thông báo thu hồi này Menu Foods đã thực hiện việc thu hồi nói trên … Menu Foods hiện đang phân phối các sản phẩm này thông qua các hệ thống siêu thị…,trong đó có PetSmart…

Chúng tôi muốn bạn biết rằng loại thức ăn dạng ẩm gần đây Menu Foods đã thu hồi đã không được bày

bán ở các cửa hàng bên ngoài cũng như trên địa chỉ trang web petco.com của chúng tôi nữa Để biết thêm

chi tiết về các nhãn hiệu thức ăn………, bạn có thể ghé thăm trang web của Menu Foods ở…

Chúng tôi sẽ gửi đi các thộng báo cho bất cứ khách hàng nào đã mua phải các sản phẩm đang được thu hồi

và đề nghị họ không nên tiếp tục sử dụng các loại thức ăn dạng ẩm được đóng gói hay đóng lon này… Ở Petco, quan tâm đến sức khỏe những con vật nuôi của bạn là ưu tiên hàng đầu của chúng tôi

Trân trọng

(ký tên)

Jum Myer,

CEO, PetCo,Inc

Đặc điểm của Public

Message Flow Direction

Message Content Control

Reaching Large Audience

Khuyến mãi (sales promotion)

khuyến khích việc mua một sản phẩm hay dịch vụ

CÁC CÔNG CỤ KHUYẾN MÃI DÀNH

CHO NGƯỜI TIÊU DÙNG

Đặc điểm của Sales Promotion

Communication Mode

Communication Control

Feedback Amount

Feedback Speed

Message Flow Direction

Message Content Control

Reaching Large Audience

Varies Mostly one-way

Yes Fast Same message to varied target

Bán hàng cá nhân (Personal selling)

 Là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm

 Các bước trong quá trình bán hàng cá nhân

Bán Hàng Cá Nhân

KH tập trung

KH tập trung

Số lượng khách hàng ít

Product có tính kỹ thuật cao

Product mang tính KH hóa

Product có giá trị cao

Personal Selling

is more important if

KH phân bố tản theo vị trí địa lý

Số lượng khách hàng nhiều Product mang tính đơn giản Product mang tính sản xuất đại trà Product có giá trị thấp

Advertising & Sales Promotion

are more important if

Characteristics of Personal Selling

Communication Mode Communication Control Feedback Amount

Feedback Speed Message Flow Direction Message Content Control

Reaching Large Audience Message Flexibility

Personal Selling

Direct and face-to-face

High Much Immediate Two-way Yes

Slow Tailored to prospect

4

Marketing trực tiếp (Direct marketing)

 Là việc sử dụng điện thoại, thư, email và những công cụ tiếp xúc khác( không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng

 Bán hàng trực tiếp không qua trung gian

 Công cụ của marketing trực tiếp

– Catalog

– Thư,email

– Điện thoại

– TV, Radio

Thảo luận

thương mại hãy đưa ra chiến lược xúc tiến hiệu quả?