KHÁCH HÀNG, PHÂN KHÚC VÀ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU ppt

Đánh giá các khả năng thay thế ttNhiệm vụ của marketing – Sản phẩm phải nằm trong tập hợp các khả năng thay thế – Nắm được các tiêu chí chọn lựa của khách hàng và mức độ quan trọng của

1. Hành vi khách hàng của thị trường tiêu dùng cá nhân

Hành vi của thị trường tiêu dùng cá nhân

1 Quá trình quyết định mua

2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua

Quá trình quyết định mua của khách hàng tiêu dùng cá nhân

Nhu cầu

tự khẳng định

Nhu cầu

tự khẳng định

Nhu cầu được tôn

trọng

Nhu cầu được tôn

trọng

Nhu cầu xã hội

Nhu cầu an toàn (được bảo vệ)

Nhu cầu an toàn (được bảo vệ)

Nhu cầu sinh lý (đói, khát…)

Nhận ra nhu cầu

 Yếu tố bên trong

Thang nhu cầu Maslow

Nhận ra nhu cầu (tt)

 Yếu tố bên ngoài

Nhiệm vụ của marketing

Giúp khách hàng nhận ra nhu cầu

Tìm kiếm thông tin

Nguồn thông tin

Tìm kiếm thông tin (tt)

Total Set  Awareness Set  Consideration Set  Choice Set  Decision

Nokia Samsung Sony LG

Nokia Samsung Sony

Nokia Samsung Sony

Nokia Samsung

Nokia Samsung

??

Đánh giá các khả năng thay thế

Đánh giá các khả năng thay thế (tt)

Nhiệm vụ của marketing

– Sản phẩm phải nằm trong tập hợp các khả năng thay thế

– Nắm được các tiêu chí chọn lựa của khách hàng và mức độ quan trọng của các đặc tính– Thay đổi thứ tự ưu tiên của các tiêu chí lựa chọn và hình ảnh sản phẩm

Đánh giá sau khi mua

– Hỗ trợ sau khi mua

– Thăm hỏi, củng cố niềm tin của khách hàng

Bài tập cá nhân

Hãy mô tả hành vi của các bạn trong từng bước của qui trình mua cho một sản phẩm cụ thể Giả sử bạn là nhà cung cấp sản phẩm đó, bạn sẽ làm gì tác động vào từng bước của qui trình mua đó để bán được hàng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình mua

Sự phức tạp của quyết định mua

Tùy thuộc độ phức tạp của sản phẩm

 Cá nhân

– Tuổi, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, hôn nhân

– Quan điểm, thái độ, động cơ, lối sống

Hành vi của thị trường doanh nghiệp

1 Các loại thị trường doanh nghiệp

2 Đặc tính thị trường doanh nghiệp

3 Qui trình mua

4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua

Các loại thị trường doanh nghiệp

 Thị trường nhà sản xuất

 Thị trường các nhà bán lại

 Thị trường chính phủ

 Thị trường các viện, tổ chức

Đặc tính thị trường doanh nghiệp

Trung tâm mua sắm

Qui trình mua của thị trường các doanh nghiệp

Các yếu tố ảnh hưởng đến qui trình mua sắm

 Các yếu tố môi trường

 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

 Các mối quan hệ giữa các thành viên và các yếu tố cá nhân

Phân khúc thị trường

1 Khái niệm phân khúc thị trường

2 Tại sao phải phân khúc?

3 Các tiêu chí cho việc phân khúc thành công

4 Phân khúc thị trường khách hàng tiêu dùng cá nhân

5 Phân khúc thị trường khách hàng doanh nghiệp

6 Đánh giá các khúc thị trường

7. Chiến lược thị trường mục tiêu

Khái niệm phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là quá trình chia nhỏ toàn bộ thị trường thành các nhóm, phân khúc nhỏ sao cho các thành viên của một nhóm, phân khúc có cùng nhu cầu, mong muốn, sở thích đối với một loại sản phẩm nhưng khác với các thành viên của nhóm, phân khúc khác

Tại sao phải phân khúc thị trường?

 Nhu cầu đa dạng, khác nhau của khách hàng

 Giới hạn về nguồn lực của doanh nghiệp

 Khám phá các nhu cầu chưa được đáp ứng

 Đánh giá tiềm năng của các phân khúc

 Nhận biết các đối thủ cạnh tranh

Phân khúc thị trường kem đánh răng

Các tiêu chí cho việc phân khúc thị trường thành công

Phân khúc thị trường khách hàng tiêu dùng cá nhân

Thị trường

Địa lý

 Quốc gia, miền, tỉnh/thành phố, quận/huyện, phường/xã…

 Qui mô thành phố/tỉnh

 Mật độ dân số

Bài tập nhóm

Dựa trên các phương thức phân khúc thị trường, hãy thực hiện phân khúc thị trường cho một sản phẩm của một doanh nghiệp mà các bạn quan tâm

Phân khúc thị trường doanh nghiệp

 Phân loại thị trường doanh nghiệp

Phân khúc thị trường doanh nghiệp (tt)

– Chức năng mua sắm của tổ chức

– Cơ cấu quyền hạn

– Mối quan hệ

– Chính sách mua sắm

– Lợi ích tìm kiếm

Phân khúc thị trường doanh nghiệp (tt)

– Tình trạng giống nhau của người mua/người bán

– Thái độ đối với rủi ro

– Sự trung thành

Đánh giá các khúc thị trường

 Qui mô và mức tăng trưởng

 Mức độ hấp dẫn về cơ cấu

– Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

– Những người xâm nhập tiềm ẩn

Chiến lược thị trường mục tiêu

 Tập trung vào một khúc thị trường

 Chuyên môn hóa có chọn lọc

P1 P2 P3

P1 P2 P3

Chiến lược thị trường mục tiêu (tt)

 Chuyên môn hóa sản phẩm

 Chuyên môn hóa thị trường

P1 P2 P3

P1 P2 P3

Chiến lược thị trường mục tiêu (tt)

 Phục vụ toàn bộ thị trường

– Marketing không phân biệt

– Marketing phân biệt

P1 P2 P3

Các phương thức marketing

 Marketing không phân biệt

 Marketing phân biệt

 Marketing tập trung

 Marketing theo hướng cá nhân