KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN VỀ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM CHINSU

ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên đề tốt nghiệp KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN VỀ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM CHINSU LỚP MGT 448 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NHÓM 26 GVHD Trương Hoàng Hoa Duyên Danh sách Sinh viên 1 Phạm Lê Mỹ Duyên 2 Cù Thị Hồng Vân 3 Nguyễn Văn Huy Đà Nẵng, tháng 11 năm 2021 NỘI DUNG CHƯƠNG I MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY CHƯƠNG II MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ TIỀM LỰC CỦA CÔNG TY CHƯƠNG III MỤC TIÊU BÁN HÀNG CHƯƠNG IV KỸ THUẬT BÁN HÀNG VÀ CÁC HỆ THỐNG YỂM TRỢ.

ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

GVHD: Trương Hoàng Hoa Duyên Danh sách Sinh viên: 1 Phạm Lê Mỹ Duyên

CHƯƠNG I: MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY

CHƯƠNG II: MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ TIỀM LỰC CỦA CÔNG TY CHƯƠNG III: MỤC TIÊU BÁN HÀNG

CHƯƠNG IV: KỸ THUẬT BÁN HÀNG VÀ CÁC HỆ THỐNG YỂM TRỢ CHƯƠNG V: TỔ CHỨC VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

CHƯƠNG IV: KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ

CHƯƠNG I: NHIỆM VỤ VÀ MỤC TIÊU TỔNG QUÁT CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Khái quát về công ty Masan

1.1.1 Giới thiệu về công ty Masan.

Masan Consumer là một trong những công ty sản xuất thực phẩm và đồ uốnghàng đầu Việt Nam và mới đây đã tham gia vào thị trường hàng chăm sóc cá nhân giađình Được thành lập từ năm 1996, Masan Consumer đã nhanh chóng giữ vị trí dẫnđầu trong lĩnh vực thực phẩm và đồ uống tại thị trường nội địa sau khi chuyển mình từ

mô hình thuần xuất khẩu

Đến nay, Masan Consumer đã trở thành một Công ty có doanh thu tỷ đô vớidanh mục các thương hiệu sản phẩm đa dạng và đáng tin cậy trong lĩnh vực hàng tiêudùng (“FMCG”) Masan cũng có mạng lưới phân phối rộng khắp Việt Nam, và kếtquả là có 98% hộ gia đình Việt Nam có ít nhất một sản phẩm của Masan (KantarWorldpanel)

Sản phẩm bao gồm nước tương, nước mắm, tương ớt, thực phẩm tiện lợi, cháo,xúc xích, cà phê hòa tan, ngũ cốc dinh dưỡng, nước uống đóng chai và các sản phẩmhóa mỹ phẩm - chăm sóc cá nhân và gia đình

1.1.2 Giới thiệu về dòng sản phẩm nhãn hiệu Chinsu

Năm 2020, Masan đã tiếp tục phát triển danh mục sản phẩm của mình theo tiêuchí tốt cho sức khỏe, có nhiều đột phá sáng tạo, sản phẩm chất lượng cao với các mứcgiá khác nhau phù hợp với nhu cầu của người tiêu dung Chinsu được xuất hiện trên thìtrường vào năm 2002 Sản phẩm ra đời đầu tiên đó là nước tương Chinsu Một loạinước tương mang tính đột phá rất lớn so với các sản phẩm nước tương có mặt trên thịtrường Bởi hương vị thơm ngon cũng như vị ngọt đậm đà; sánh quyện; giúp bữa ăncủa gia đình Việt trở nên phong phú Không những thế giá thành lại vô cùng hợp lý đãtạo nên một cơn sốt trên thị trường gia vị Cùng với sự nỗ lực gần 22 năm của Masantrong ngành gia vị

Hiện nay, các sản phẩm gia vị của Masan đã có mặt trên thị trường Việt về cácmặt hàng như nước tương, nước mắm, tương ớt Với các sản phẩm chi tiết như: Nướcmắm: Chinsu cá hồi, Chinsu thượng hạng; Nước tương: Nước tương tỏi ớt Chinsu,nước tương Chinsu; Tương ớt: Tương ớt Chinsu, tương cà Chinsu, …

Năm 2020, doanh thu thuần ngành gia vị đạt 8.147 tỷ đồng, tăng trưởng 12,4%

so với năm 2019 Những nỗ lực của chúng tôi trong việc cao cấp hóa ngành hàng đãđược đền đáp và dòng gia vị cao cấp hiện chiếm 36% tổng doanh số ngành gia vị, tăng28,7% so với năm 2019

1.2 Nhiệm vụ và mục tiêu của doanh nghiệp

Triết lý kinh doanh của Masan Consumer là “Hàng ngày, chúng ta nâng cao đờisống vật chất và tinh thần của người tiêu dùng Việt Nam” Masan thực hiện giải phápsáng tạo đột phá nhằm giải quyết nhu cầu hàng ngày của người tiêu dùng, mang lạicác sản phẩm chất lượng và giá cả hợp lý đồng thời cũng đưa ra nhiều sản phẩm caocấp để phục vụ người tiêu dùng khi Việt Nam đang ngày càng phát triển Masan tinvào tiềm năng tiêu dùng của Việt Nam, đồng thời các nhu cầu của thị trường ngàycàng tăng, phong cách sống và khẩu vị của người tiêu dùng cũng thay đổi Masan thựchiện giải pháp sáng tạo đột phá nhằm giải quyết nhu cầu hàng ngày của người tiêudùng, mang lại các sản phẩm chất lượng và giá cả hợp lý đồng thời cũng đưa ra nhiềusản phẩm cao cấp để phục vụ người tiêu dùng khi Việt Nam đang ngày càng pháttriển Masan tin vào tiềm năng tiêu dùng của Việt Nam, đồng thời các nhu cầu của thịtrường ngày càng tăng, phong cách sống và khẩu vị của người tiêu dùng cũng thayđổi

Năm 2021, Masan Consumer dự kiến sẽ đạt tăng trưởng doanh thu và lợi nhuậnhai con số nhờ tiếp tục chiến lược cao cấp hóa các ngành hàng chính và sự gia tăngđáng kể cơ hội của các ngành hàng trụ cột mới như ngành hàng nước uống, thịt chếbiến và chăm sóc cá nhân và gia đình

Mục tiêu của Masan Consumer là đẩy mạnh ngành hàng đồ uống nhằm đạtđược mục tiêu doanh thu phân bổ theo tỷ lệ 50% đóng góp từ đồ uống, 50% từ thựcphẩm vào năm 2025

Với tôn chỉ 3A (Affordability, Availability và Assurance of Quality), nghĩa làGiá cả hợp lý, Tiếp cận được người tiêu dùng mọi lúc mọi nơi và Đảm bảo chất lượng,Masan Consumer đặt mục tiêu tốc độ phát triển trung bình của doanh thu trong giaiđoạn 2020-2025 đạt trên 20%/năm

CHƯƠNG II: MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ TIỀM LỰC CỦA CÔNG TY

2.1 Môi trường kinh doanh

2.1.1 Môi trường bên ngoài

a) Môi trường kinh tế

Tình hình kinh tế Việt Nam cũng ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanhcủa Tập Đoàn Masan Tỷ lệ tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 2020 vẫn đạt mức2,91% so với cùng kỳ năm 2019 (theo số liệu từ Tổng cục Thống kê) và nằm trong 4nền kinh tế trên thế giới có được sự tăng trưởng về chỉ tiêu GDP bình quân đầu người,bao gồm Việt Nam, Đài Loan, Ai Cập và Trung Quốc (theo IMF) COVID-19 đã ảnhhưởng rất lớn đến Masan năm 2020 Tuy nhiên, là nhà sản xuất các mặt hàng thiết yếuhàng ngày và lượng tiêu thụ tại gia đình tăng lên, Masan đã đạt được thành công độtphá Doanh thu ngành hàng gia vị đã tăng 12,4% trong năm 2020, nhờ tăng trưởngdòng sản phẩm nước mắm cao cấp

b) Môi trường pháp luật

Việt Nam có nền chính trị và 1 bộ máy chính phủ khá là ổn định Tuy nhiên cácdoanh nghiệp thường xuyên cập nhật các thông tin, tránh các vấn đề liên quan đếnpháp lý, ảnh hưởng đến hình hảnh doanh nghiệp Một số luật như: luật kinh doanh,luật lao động, luật bảo vệ môi trường

c) Môi trường văn hóa xã hội

Với dân số 97 triệu người thì đây là một thị trường tiềm năng và tạo ra nhiều cơhội cho Masan Nước chấm không thể thiếu trong bữa ăn của mỗi gia đình người Việt.Với tiềm năng to lớn của ngành hàng truyền thống này, Masan đã chọn nước mắm làmtrụ cột để phát triển ngành hàng gia vị của mình

d) Môi trường công nghệ

Với Chinsu, việc cải tiến khoa học công nghệ đã giúp cho công ty nâng caođược dây chuyền sản xuất cũng như chất lượng sản phẩm Masan đã cải tiến chai thủytinh truyền thống thành chai nhựa để nước mắm Chinsu nhẹ hơn, dễ vận chuyển, phânphối nhanh hơn và tăng cường các thông điệp quảng cáo Nếu nước mắm Knorr PhúQuốc có thông điệp quảng cáo “thơm lừng hương vị 100% tự nhiên” thì nước mắmChinsu là “thơm lừng từng giọt, từng giọt đậm đà”

2.1.2 Môi trường bên trong

- Nguồn lực về nhân sự: Tính đến hết ngày 31/12/2020, Masan Consumer có5.575 cán bộ công nhân viên, gồm 3.585 nam (64%) và 1.990 nữ (36%) và đội ngũnày được đào tạo bài bản và có trình độ chuyên môn cao cụ thể như sau:

“Công ty là nơi hội tụ và nuôi dưỡng khát vọng tài năng”

Về tuyển dụng, tùy theo từng vị trí cụ thể mà công ty đề ra những tiêu chuẩnbắt buộc riêng Song tất cả các chức danh đều phải đáp ứng yêu cầu cơ bản như: trình

độ chuyên môn, tốt nghiệp đúng chuyên ngành, năng động, nhiệt tình, ham học hỏi, có

ý thức sáng tạo Đối với các vị trí quan trọng thì các yếu tố tuyển dụng khá khắt khe,với các tiêu chuẩn kinh nghiệm công tác, khả năng phân tích, quản lý và trình độngoại ngữ, tin học đạt yêu cầu công ty đề ra

Về đào tạo, công ty luôn tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các khóa huấnluyện nội bộ và bên ngoài để nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, học tập những kỹ năngmới cần thiết cho nhân viên để phát triển năng lực công tác nhằm đáp ứng yêu cầucông việc hiện tại cũng như trong tương lai của công ty Công ty đài thọ 100% chi phíhọc tập cũng như chế độ lương trong thời gian học tập và những nhân viên có thànhtích học tập khá trở lên sẽ được khen thưởng

- Nguồn lực về vật chất: Công ty chủ yếu nhập khẩu công nghệ sản xuất củaITALIA Công nghệ công nghệ bao bì tiêu chuẩn quốc tế; công nghệ chế biến thựcphẩm tiêu chuẩn quốc tế (Công nghệ hiện đại, dây chuyền thiết bị khép kín, tự độnghóa cao của AVE – ITALIA; Tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm HACCP của Châu

Âu; Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000, hoạt động duy trì năng suất toàndiện TPM).

- Nguồn lực về Nghiên cứu phát triển: Hiện công ty đang sở hữu một Trungtâm Nghiên cứu và Phát triển Sản phẩm (MRD – Masan Research & DevelopmentCenter) hiện đại bậc nhất của Việt Nam

- Nguồn lực về hệ thống thông tin nội bộ: Thông tin liên kết tất cả các bộ phậnchức năng trong công ty với nhau và cung cấp cơ sở cho tất cả các quyết định trongcông ty Nó là nền tảng của tổ chức, đánh giá các điểm mạnh và điểm yếu của hệthống thông tin bên trong của tổ chức là khía cạnh quan trọng của việc phân tích nộibộ

Tỷ trọng của tài sản ngắn hạn qua các năm đều thấp hơn nhiều so với tài sảndài hạn Điều đáng nói, vốn ngắn hạn qua các năm đều cao hơn tài sản ngắn hạn, chothấy những tài sản có tính thanh khoản cao của Masan chưa đủ đáp ứng được cáckhoản nợ ngắn hạn, như vậy thì tình hình tài chính của công ty chưa được cân bằng,công ty có thể gặp rủi ro về thanh toán

Nguồn vốn của công ty chủ yếu phần lớn là nợ, tuy cốn dài hạn của công tychiếm tỷ trọng cao nhưng nợ dài hạn ở trong đó cũng rất nhiều

- Nhà cung cấp: Ba nhà cung ứng chính của Công ty Cổ phần Thực phẩmMasan chính là Công ty Cổ phần Công nghiệp Masan, Công ty Cổ phần Masan PhúQuốc, Công ty Cổ phần Công nghệ Thực phẩm Việt Tiến Cả 3 công ty này đều làthành viên của Masan Group do đó về mối quan hệ của công ty với các nhà cung ứnghết sức thuận lợi, hai bên đoàn kết và cùng hỗ trợ lẫn nhau, vì vậy hoạt động kinhdoanh của công ty luôn được ổn định và mang tính chủ động cao

2.1.3 Định vị doanh nghiệp

làm cho sự cạnh tranh khốc liệt hơn Sự cạnh tranh có thể dẫn tới

phí quảng cáo và hoạt động hậu mãi hoặc đưa ra các chính sách

không lành mạnh nhằm tiêu diệt đối thủ Do đó, Masan sẽ phải đầu

nghiên cứu phát triển sản phẩm cũng như các chiến lược hậu mãi và

khúc thị trường từ trung đến cao cấp

Đối với thị trường nước mắm hiện nay rất đa dạng về thươnghiệu, giá cả chất lượng Thị phần nước mắm của Massan là khoảng80%, trong đó Nam Ngư chiếm khoảng 50%, hầu như không có đối

thủ cạnh tranh trong dòng sản phẩm này Các thương hiệu khácchiếm thị phần từ 1- 5% như Hưng Thịnh, Đệ Nhất, Mười Thu…cũngkhông đáng lo ngại Khách hàng tìm mua các sản phẩm này chủ yếu

vì lý do đã sử dụng quen thuộc, tâm lí ngại sử dụng cái mới NamNgư, với khẩu hiệu “Nước mắm không cặn”, một lần nữ, Massan đãchinh phục được khách hàng khi đánh vào tiêu chí sức khoẻ

- Lợi thế cạnh tranh:

+ Về sản phẩm: Nói đến nước mắm hay các loại nước chấm,chắc hẳn không người Việt Nam nào không biết tới nước mắmChinsu Nước mắm và nước chấm là sản phẩm người Việt Nam tiêudùng hàng ngày, trong từng bữa cơm, để gia tăng hương vị đậm đàcho thức ăn Vì vậy, cơ hội về mặt thị trường tiêu thụ với các sảnphẩm nước mắm luôn rất hấp dẫn Nước mắm và nước chấm Chinsumang tới hương vị thơm ngon, sánh quyện; giúp mỗi bữa ăn tròn vị,phong phú hơn Chinsu có các loại sản phẩm phân khúc giá khácnhau từ bình dân đến cao cấp phù hợp với từng đối tượng nên vôcùng hợp lý Tất cả những điều này đã giúp tạo nên một cơn sốt, thuhút được sự chú ý mạnh mẽ từ phía người tiêu dùng Việt.Với côngnghệ sản xuất hiện đại tiên tiến, an toàn, hợp vệ sinh cùng các khâukiểm tra đánh giá chất lượng… các sản phẩm của Chinsu nhanhchóng chiếm được vị trí của người tiêu dùng

+ Về hệ thống phân phối: Masan cố gắng để sản phẩm củamình trở nên “sẵn có” với khách hàng Vì vậy, không chỉ bắt tay vớicác kênh siêu thị hay các cửa hàng tiện lợi hiện đại, Masan đemChinsu tới khắp mọi nơi Khách hàng tại Việt Nam luôn có thể dễdàng mua được cho mình một chai nước mắm Chinsu tại các cửahàng đại lý, các chợ địa phương, các tiệm tạp hóa

2.2 Tiềm lực của công ty

- Doanh số của ngành hàng: Theo số liệu từ một báo cáo vừađược trình lên Ủy ban thường vụ Quốc hội mới đây cho thấy, thị

trường nước mắm và nước chấm tại Việt Nam có quy mô khoảng 225triệu lít/năm Trong đó phân khúc các sản phẩm được lên men từ cá

và muối Thời gian ủ chượp tối thiểu 6 tháng và có độ đạm từ 10 độtrở lên có quy mô thị trường lớn Khoảng trên 100 triệu lít/năm Bêncạnh đó phân khúc nước chấm là các sản phẩm gốc có độ đạm dưới

10 độ và các sản phẩm pha chế sẵn (như nước mắm tỏi ớt…) có quy

mô thị trường khoảng 125 triệu lít/năm

- Năng lực bán hàng của công ty: Theo nghiên cứu của KantarWorldpanel năm 2012, thì 98% hộ gia đình Việt Nam sử dụng ít nhất

1 sản phẩm của Masan Cũng theo báo cáo của công ty nghiên cứuthị trường này, Chinsu và Nam Ngư, 2 trong số nhiều thương hiệu nổitiếng của Masan liên tiếp nhiều năm liền thuộc top các sản phẩmđược chọn mua nhiều nhất tại khu vực thành thị (4 thành phố lớn) vànông thôn Năm 2020, doanh thu thuần ngành gia vị đạt 8.147 tỷđồng, tăng trưởng 12,4% so với năm 2019 Những nỗ lực của Masantrong việc cao cấp hóa ngành hàng đã được đền đáp và dòng gia vịcao cấp hiện chiếm 36% tổng doanh số ngành gia vị, tăng 28,7% sovới năm 2019 Báo cáo dẫn số liệu nghiên cứu thị trường của Công

ty AC Nielsen cho thấy, thị phần nước mắm của Masan trong năm

20120 theo khối lượng khoảng 62% Gồm các sản phẩm mang nhãnhiệu Chin-Su và Nam Ngư Trong phân khúc nước chấm, Masan sởhữu 65% thị phần theo khối lượng với các sản phẩm mang thươnghiệu Đệ Nhị và Siêu Tiết Kiệm Thị phần kết hợp của Masan trên thịtrường nước mắm và nước chấm đạt mức 63,5% theo khối lượng.Như vậy, Masan tiếp tục giữ vị thế số một tuyệt đối về thị phần Vượthàng chục lần so với các ‘ông lớn’ khác trong ngành thực phẩm nóichung, như Nestle, Acecook

- Dư báo bán hàng của công ty: Năm 2021, Masan đặt mục tiêudoanh thu thuần từ 27.000 đến 30.500 tỷ đồng, tăng từ 16-31% sovới doanh thu hiện tại năm 2020 (23.343 tỷ đồng) Kế hoạch lợinhuận sau thuế phân bố cổ đông công ty mẹ khoảng 5.000 đến

5.500 tỷ đồng, tăng trưởng 11 - 22% so với lợi nhuận đạt được 2020(4.520 tỷ đồng)

2021

Thực hiện 2020

Tỷ lệ tăng trưởng

CHƯƠNG III: XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU BÁN HÀNG.

Các mục tiêu được hoàn thành ở cấp quản trị, các bộ phận, cáckhía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng công ty gồm:

3.1 Mục tiêu doanh số bán hàng

- Thương hiệu ChinSu đem lại nhiều thành công với ba loại gia

vị khác nhau để phục vụ các chị em việc bếp núc dễ dàng hơn Theobáo cáo thống kê năm 2020 cho thấy thị trường tương ớt chiếm71%, thị trường nước tương chiếm 67%, thị trường nước mắm chiếm66% so với các sản phẩm cùng loại có mặt trên thị trường ViệtNam.Vì vậy mà mục tiêu về doanh số bán hàng đối với các sảnphẩm mang nhãn hiệu ChinSu trong giai đoạn hiện nay là rất đượcquan tâm

- Năm 2022 tập đoàn Masan đã đặt mục tiêu tăng trưởng choChinSu Food từ 20 - 40% Mức tăng trưởng này được dự báo là docăn cứ mức độ tăng trưởng các công ty con của Masan, do có cácchiến lược mới đã và đang được thực hiện rất thuận lợi và cả mức độtiêu thụ của người tiêu dùng ngày càng tăng lên, mức độ tin dùngđối với ChinSu ngày càng lớn, và nhiều yếu tố khác…

- Doanh thu: Năm 2021 cũng là một năm tăng trưởng mạnhcủa ChinSu, với doanh thu thuần đạt được là 8.147 tỷ đồng, tăngtrưởng 12,4% so với năm 2020, về dòng gia vị cao cấp năm 2021chiếm 36% tổng doanh số ngành hàng gia vị trên thị trường, tăng28,7% so với năm 2020 Theo mục tiêu dài hạn, năm 2022 doanhthu bán hàng của ChinSu Food phải tăng khoảng 18-30% so với năm

2021, vào khoảng 9.758 - 9.950 tỷ đồng (doanh thu thuần), chiếmkhoảng 20-24% trong tổng doanh thu của cả công ty

- Năm 2021 đánh dấu sự ra đời thành công của 3 sản phẩm gia

vị hảo hạng: Nước mắm ChinSu Cá Cơm Biển Đông, Tương ớt ChinSucay gấp đôi, Hạt nêm ChinSu Chính vì vậy, mục tiêu cho năm 2022

là thêm ít nhất là 4 sản phẩm mới ra thị trường

- Mục tiêu có 5 loại sản phẩm của ChinSu Food vươn lên ở vị trí

số 1 Đó là Nước tương ChinSu, Tương ớt ChinSu, Nước mắm ChinSuhương cá hồi, Tương cà ChinSu, Hạt nêm ChinSu

3.2 Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí

- Lợi nhuận: Lợi nhuận gộp khoảng 7.800-8.000 tỷ đồng (tínhbằng doanh thu trừ đi giá vốn hàng bán), lợi nhuận trước thuế 6.700-6.900 tỷ đồng (lợi nhuận gộp trừ đi chi phí bán hàng và chi phí quản

lý khác)

3.3 Mục tiêu chinh phục khách hàng

Khi được hỏi: “Bạn thấy khẩu vị của nước mắm CHIN-SU nhưthế nào?” thì câu trả lời đa số là “rất hợp khẩu vị!” Vị ngon đượchàng triệu người tin dùng, hơn 50 triệu con người Việt Nam đặt trọnniềm tin vào nước mắm Chinsu Việt Nam là câu trả lời thỏa đáng chonhững nỗ lực chinh phục khẩu vị người tiêu dùng một cách bền bỉcủa thương hiệu giá trị này

Nước mắm Chinsu Việt Nam có vị dịu ngọt nhưng vẫn đậm đà,giúp cho người tiêu dùng luôn đạt được cung độ cao nhất trong việcthưởng thức món ăn Đây được xem như một vũ khí bí mật củaMasan, với khát vọng chinh phục khẩu vị của người tiêu dùng Đểlàm được điều này, Massan đã đặt mục tiêu:

- Luôn luôn lắng nghe khẩu vị của người tiêu dùng

- Khi giới thiệu sản phẩm đến khách hàng cần đánh đúng vàothói quen của khách hàng Tạo sự thu hút chú ý của khách hàng tớisản phẩm

- Hướng tới sự thân thiện và có thể đem đến cho người sửdụng hương vị Việt Nam nhất có thể

- Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng bằng cách thuthập các phản hồi, ý kiến của khách hàng và phân tích những yêucầu mà khách hàng yêu cầu nhiều nhất cho sản phẩm

- Nâng cao chất lượng bán hàng, nhân viên của đại lý phânphối cần mỗi tháng đều đi các đại lý để phổ biến cho họ các ưu đãi,khuyến mại của doanh nghiệp qua đó nâng cao nghiệp vụ cho nhânviên bán hàng ở các đại lý trung gian

- Tiến hành ít nhất 2 buổi giới thiệu sản phẩm Chinsu chokhách hàng trong vòng 2 tháng.

3.4 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng

- Tìm hiểu khách hàng: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tậpquán tâm lý của người tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạchbán hàng

- Luôn hướng vào người tiêu dùng

- Luôn hướng về doanh số, lợi nhuận

- Bán được hàng

- Tích lủy kinh nghiệm bán hàng

- Thực hiện tốt các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng ở quầy hàng vàcửa hàng

Vinmart+ (kênh cấp 0), chuỗi siêu thị đang chiếm gần 30% thị phầnkênh bán lẻ hiện đại Masan Consumer đưa hàng lên kệ Vinmart,Vinmart+ mà vẫn đáp ứng được các tiêu chí hoạt động cốt lõi củachuỗi bán lẻ này Được thử nghiệm, đo lường, phân tích… ở một hệthống bán lẻ lớn là một lợi thế tuyệt vời khi xây dựng và cải tiến sảnphẩm Công ty còn ký hợp đồng phân phối với các nhà phân phốitrên từng khu vực và áp dụng hình thức phân phối độc quyền theovùng, lãnh thổ

4.2 Hình thức bán hàng

Qua phương thức bán hàng như trên thì hình thức phù hợp nhất

là hình thức bán hàng qua trung gian Với tình hình hiện tại, nhu cầucủa khách hàng ngày càng cao dẫn tới sản phẩm cung cấp chokhách hàng càng nhiều Đặc biệt với mặt hàng nước mắm ChinSu,một sản phẩm thiết yếu cho mọi gia đình Nếu công ty chủ yếu sửdụng kênh phân phối gián tiếp cho sản phẩm này thì tất cả mọikhách hàng đều có thể tìm tới nó để sử dụng từ các nhà bán buôn,các đại lý lớn nhỏ, các sàn thương mại điện tử, … (kênh cấp 1, kênhcấp 2, kênh cấp 3)

4.3 Mục tiêu, chính sách giá và sản phẩm

- Mục tiêu giá: theo bán hàng có định hướng Các trung gianphân phối sẽ có được bảng mục tiêu chi tiết để nắm bắt được giá vàkhối lượng phù hợp Cụ thể:

tháng

TP,HCM, Hà Nội,

Các tình thànhkhác

14%

Đại lý

>= 50 nghìn sảnphẩm/thángThanh toán trongvòng 2 tháng

Đối với các nhà phân phối: Mức giá phải phù hợp giữa lợi íchcủa công ty và lợi ích của các trung gian trong hệ thống kênh phânphối Giá trị đơn hang mà công ty nhận được: Nếu là khách hàngquen và mua với số lượng lớn thì công ty có thể có các ưu đãi nhưcác khoản chiết khấu để giữ chân khách hàng

- Chính sách sản phẩm: Khi đã dẫn đầu thị trường, Masan nênkhuyến khích người tiêu dùng sản phẩm phân khúc bình dân chuyểnsang sử dụng các sản phẩm trung và cao cấp hơn thông qua nhữngsáng kiến đổi mới giúp tăng giá trị sản phẩm

+ Lựa chọn bao bì “bao bì là người bán hàng im lặng mà hiệuquả”: Bao bì độc đáo, bắt mắt, dòng chữ đỏ nổi bật, sử dụng bao bìkhông quá nhiều màu sắc gây ấn tượng, chú ý cho người tiêu dùng.Đặc biệt nhãn giấy được thay bằng - lớp màng có thể hạn chế ánhnắng mặt trời chiếu trực tiếp ảnh hưởng đến chất lượng bên trong

Các loại thùng cho tất cả sản phẩm được đóng gói theo tiêu chuẩn

dễ dàng cho việc vận chuyển và phân phối

+ Nhãn hiệu sản phẩm: Sử dụng những nhãn hiệu dễ đọc, dễnhớ Luôn nhấn mạnh, quan tâm đến sức khoẻ người tiêu dùng vớisogan “Nam Ngư – nước mắm không cặn”

4.4 Quảng cáo và xúc tiến

+ Quảng cáo: Quảng cáo tại các siêu thị, cửa hàng Quảng cáoqua kênh truyền thông ngoài trời được hiện diện trên nhiều phươngtiện khác nhau như: biển quảng cáo ngoài trời, quảng cáo trên taxi,

xe bus, xe tải, xe cá nhân, … Quảng cáo online cũng không kémcạnh khi phủ sóng qua nhiều nền tảng, hình thức hiển thị khác nhaulà: quảng cáo trên mạng xã hội, quảng cáo trên báo điện tử, quảngcáo hiển thị (display advertising), … Lấy sự chú ý từ khách hàng trêncác phương tiện truyền thông Internet Tài trợ cho các chương trình

“Bà nội trợ” trên các kênh Tivi như: VTV, HTV7, VTV9, … Xây dựnghình ảnh đẹp, nổi bật tại các siêu thị thông qua các công việc:

⸰ Sản xuất trên 10.000 kệ trưng bày sản phẩm nhãn hiệuChinsu để cung cấp hệ thống của hàng, tiệm tạp hóa, … trong kênhphân phối của nhãn hiệu Chinsu trên toàn quốc

⸰In ấn – thay artword cho 3.000 kệ gia vị nhãn hiệu Chinsu

⸰ Thiết kế - Sản xuất – Lắp đặt đầu kệ nước mắm Chinsu trong

hệ thống siêu thị trên toàn quốc

⸰ Sản xuất POSM (Hanger, Wobbler, …) cho nhãn hiệu nướcmắm Chinsu trong hệ thống siêu thị

+ Khuyến mãi: Thực hiện các cương trình khuyến mãi thu hútnhiều khách hàng hơn như quay vòng quay trúng thưởng, mua 6chai tặng 1, giảm giá 5% cho khách hàng mua từ sản phẩm thứ hai,

…

4.5 Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng