HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MASAN VÀ SẢN PHẨM CHINSU

ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên đề tốt nghiệp HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN VỀ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM CHINSU LỚP MGT 448 THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NHÓM 26 GVHD Trương Hoàng Hoa Duyên Danh sách Sinh viên 1 Phạm Lê Mỹ Duyên 2 Cù Thị Hồng Vân 3 Nguyễn Văn Huy Đà Nẵng, tháng 11 năm 2021 CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 4 1 1 1 Tổng quan về bán hàng 4 1 1 2 Tổng quan về quản t.

ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Danh sách Sinh viên: 1 Phạm Lê Mỹ Duyên

2 Cù Thị Hồng Vân

3 Nguyễn Văn Huy

Đà Nẵng, tháng 11 năm 2021

CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN

HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 4

1.1.1 Tổng quan về bán hàng 4

1.1.2 Tổng quan về quản trị bán hàng 5

1.2 TIẾN TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 7

1.2.1 Xây dựng kế hoạch 9

1.2.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng 11

1.2.3 Tổ chức bán hàng 13

1.2.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng 18

1.2.5 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 20

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY 23

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 24

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty 25

2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh 27

2.2 CÁC ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 28

2.2.1 Đặc điểm về cơ cấu và trình độ lao động 28

2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm của công ty 30

2.2.3 Đặc điểm về thị trường của công ty 32

2.2.4 Khách hàng mục tiêu của công ty 33

2.2.5 Cầu thị trường 34

2.2.6 Cung thị trường 36

2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 37

2.3.1 Mục tiêu bán hàng 37

2.3.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng 38

2.3.3 Tổ chức bán hàng 39

2.3.4 Đánh giá kết quả bán hàng 40

2.4 ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 44

2.4.1 Những thành tựu đạt được 44

2.4.2 Những hạn chế cần khắc phục 46

2.4.3 Nguyên nhân của những hạn chế 48

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 3.1 MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY 50

3.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY 52

3.3 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 55

CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG

Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.

Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng,

từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận chongười bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụquyền lợi cho người tiêu dùng

Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh nhưngười bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách kháchhàng, giám đốc kinh doanh khu vực, … và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưngnói chung thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chấtlượng sản phẩm và dịch vụ của công ty

Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽđem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thươngtrường cho doanh nghiệp Chính vì vậy, học, hiểu và áp dụng nghệ thuật bán hàng làrất cần thiết nếu muốn thành công khi bước vào con đường kinh doanh

Thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động kinh doanhcủa công ty

Đối với công ty, bán hàng là khâu cuối cùng trong quy trình kinh doanh nên nóquyết định sự thành, bại của công ty Mọi hoạt động khác đều nhằm mục đích là bánđược hàng và chỉ có bán mới thực hiện mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi lợinhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.Ngoài ra, từ khâu bán hàng, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình tháitiền tệ, vòng chu chuyển vốn của công ty được hình thành và tiếp tục một vòng mới,công ty tiếp tục đi vào hoạt động kinh doanh

1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau:

- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhucầu và kích hoạt nhu cầu

- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nềnkinh tế, từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất

- Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ cónhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm

- Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cungcấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển,lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; như vậyngười bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng

Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập,nhằm thuyết lập các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm một cách hiệu quả

từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, với mục tiêu chính là thỏa mãn và đáp ứng tốtnhất nhu cầu của cả hai bên

1.1.2 Tổng quan về quản trị bán hàng

1.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc những ngườithuộc lực lượng bán hàng gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàngbao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soáthoạt động bán hàng

Như vậy quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc phân tích, lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng Cụ thể hơn, quản trịbán hàng gồm xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lựclượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, phân công, giám sát, đánh giá và trả lương,thưởng cho lực lượng bán hàng

Một định nghĩa khác của quản trị bán hàng: quản trị bán hàng là sự đạt được những mục tiêu của lực lượng bán hàng bằng phương cách hiệu quả và có năng suất thông qua lập kế hoạch, bố trí nhân sự, huấn luyện, lãnh đạo và điều hòa nguồn lực

tổ chức.

1.1.2.2 Vai trò và ý nghĩa của quản trị bán hàng

Những vai trò quan trọng của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm:

- Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những hành vi, nhu cầu của khách hàng

- Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, từ đó tăng khả năng mualặp lại của khách hàng, duy trì và mở rộng lượng khách hàng cần thiết, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần cho doanh nghiệp

- Tăng lòng trung thành tốt hơn từ nhân viên

- Có ảnh hưởng tốt đến quá trình quản trị marketing, quản trị kênh phân phối và

có thể ảnh hưởng một phần nhỏ tới quản trị nguồn nhân lực của công ty

Bên cạnh đó, quản trị bán hàng cũng đóng vai trò nhất định đối với khách hàng.Khi quản trị bán hàng của tổ chức hoạt động hiệu quả thì khách hàng cũng có thể tiếtkiệm được thời gian, tiền bạc và công sức trong quá trình tìm mua, đánh và và sửdụng sản phẩm, dịch vụ Sự cạnh tranh hoạt động quản trị bán hàng giữa các doanhnghiệp với nhau cũng tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sảnphẩm, dịch vụ sản phẩm tốt hơn, có thể có nhiều phương án lựa chọn cho nhu cầu củahọ

1.2 TIẾN TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.2.1 Xây dựng kế hoạch

Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kếtquả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định, thường là kế hoạch chomột năm và chia theo các quý và các tháng

Các cấp lập kế hoạch gồm các quản trị viên cấp cao và quản trị viên cấp trung(cấp bộ phận) Kế hoạch được chia làm ba loại:

- Kế hoạch trung hạn: Đề cập đến các phương tiện để đạt được mục tiêu dàihạn Tâm điểm là xác định các trở ngại đối với thành công và hoạch định các giảipháp

- Kế hoạch ngắn hạn: Đây là vấn đề quan trọng nhất của quản trị viên bán hàng,

kế hoạch ngắn hạn liên quan đến các mục tiêu cần đạt được trong thời kỳ ba tháng đếnmột năm, có các mục tiêu cụ thể trong phạm vi các kế hoạch cấp cao hơn Kế hoạchcông ty cần phải xem xét đến kế hoạch ngắn hạn để đạt được mục tiêu

- Kế hoạch bán hàng cần tập trung vào các vấn đề sau:

Quá trình lập kế hoạch bộ phận phải gắn với kế hoạch tổng thể của công ty, kếhoạch không chỉ đi từ cấp trên xuống mà còn cân nhắc vào kế hoạch bán hàng và dựbáo doanh số cho tương lai của các quản trị viên bán hàng

Cần xây dựng bộ phận bán hàng bằng hai cách tổ chức:

- Bộ phận bán hàng là một phần của chức năng marketing

- Bộ phận bán hàng là bộ phận riêng

A, Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của công ty

Căn cứ vào mục tiêu của công ty để xác định mục tiêu bán hàng, trên cơ sởmục tiêu công ty, các bộ phận xây dựng mục tiêu bán hàng Mặc khác, mục tiêu củacông ty cần phải được phản ánh và cụ thể hóa thông qua các mục tiêu bán hàng Xuất

phát từ mối quan hệ này, khi xây dựng kế hoạch bán hàng, các nhà quản trị bán hàngcần nắm vững mục tiêu phát triển của công ty và các nhiệm vụ đặt ra để đạt được mụctiêu đó.

B, Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của công ty

Thông qua chương trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo các thông tin để xácđịnh được:

- Năng lực thị trường: Khối lượng hàng cao nhất có thể đạt được của một sảnphẩm hàng hóa trên thị trường đối với các đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn nhấtđịnh Năng lực thị trường có thể được xác định theo khu vực lãnh thổ và theo phânloại khách hàng

- Doanh số của ngành hàng: Khối lượng hàng bán thật sự của một ngành nhấtđịnh trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Doanh số ngành hàng tượng

tự như năng lực thị trường nhưng thường khác nhau do điều kiện mô tả năng lực thịtrường là điều kiện lý tưởng

- Năng lực bán hàng của công ty: Phản ánh khả năng cầu hướng vào công ty làkhối lượng bán hàng cao nhất mà công ty có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờcác nguồn lực và khả năng sẵn có của công ty

- Dự báo bán hàng của công ty: Xác định số lượng bán hàng bằng tiền hoặctheo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai (ngắn hạn và dài hạn) của công ty đốivới từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả thị trường hoặc từng phânkhúc thị trường mà công ty tham gia cạnh tranh

C, Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thường được xác định là khối lượng bánhàng, doanh số và doanh thu, thị phần và tốc độ phát triển thị phần của doanh nghiệp,chi phí bán hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng Các mục tiêu này gồm

cả số tuyệt đối và số tương đối Đối với một số doanh nghiệp người ta còn quan tâmđến các chỉ tiêu khác nữa như hàng tồn kho và quy định mức khống chế, chỉ tiêu vềthu nợ khách hàng Các mục tiêu được hoàn thành ở cấp quản trị, các bộ phận, cáckhía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng công ty gồm:

- Mục tiêu bán hàng chung của công ty;

- Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thốngbán hàng;

- Mục tiêu doanh số bán hàng;

- Mục tiêu chinh phục khách hàng;

- Mục tiêu tài chính: lợi nhuận, chi phí;

- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng; Tương ứng với yêu cầu của nhà quảntrị và các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu để hoàn thành mục tiêu bánhàng của công ty

Các mục tiêu có thể được hình thành dưới dạng định tính hay định lượng.Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử dụng dướidạng phương hướng phấn đấu Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở

- Quảng cáo và xúc tiến

- Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng

* Phương thức bán hàng

Có thể lựa chọn là bán buôn và bán lẻ Mỗi phương thức bán hàng có ưu vànhược điểm riêng Công ty có thể chọn để chuyên môn hóa vào bán buôn hoặc bán lẻ,hoặc kết hợp cả hai phương thức Việc lựa chọn phương thức nào còn tùy thuộc vàođặc điểm cụ thể của sản phẩm, đối tượng khách hàng và quan trọng là mục tiêu pháttriển cùng năng lực thực tế của công ty

* Hình thức bán hàng

Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà công ty có thể lựa chọn để bánhàng của mình Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng rất quan trọng để thực hiện tốtmục tiêu bán hàng

* Mục tiêu và chính sách giá

- Mục tiêu và chính sách giá có phần quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoànthành kế hoạch bán hàng của công ty Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải liên kếtvới các mục tiêu là giá và chính sách giá của công ty Cần lựa chọn và xác định đúngmục tiêu, chính sách làm giá của công ty Mục tiêu và chính sách giá phải được công

bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộphận marketing hoặc bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm

vụ của bộ phận bán hàng

Các mục tiêu giá thường có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng gồm:

- Mục tiêu giá theo lợi nhuận định hướng;

- Mục tiêu giá theo bán hàng có định hướng;

- Mục tiêu giá theo cạnh tranh có định hướng;

Các chính sách giá có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:

- Chính sách giá linh hoạt;

- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm;

- Chính sách giá theo vùng hay khu vực bán hàng trong mối quan hệ với chi phívận chuyển;

- Chính sách giảm giá

* Quảng cáo và xúc tiến

Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗtrợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của công ty thông qua việctạo hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của công ty nói chung cũng như sản phẩm của công

ty nói riêng đối với khách hàng tiềm năng Kế hoạch bán hàng của công ty cần đượcliên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể Tùy theođặc điểm công ty và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các hình thức quảngcáo, xúc tiến bán hàng Cụ thể:

- Quảng cáo hàng hóa trên phương tiện truyền thông;

- Tham gia hội chợ triển lãm;

- Mở hội nghị khách hàng, gặp gỡ khách hàng;

- Trình diễn sản phẩm, dùng thử sản phẩm,… Các hình thức khuyến mãi có thểđược triển khai hỗ trợ cho việc thực thi kế hoạch bán hàng như: Giảm giá, tặng quà,tiền thưởng đối với hóa đơn có giá trị cao, xổ số, bán hàng trả góp… Tuy nhiên, theo

các chuyên gia thì hình thức giảm giá nên hạn chế sử dụng vì nó có thể làm giảm nhậnthức của khách hàng về hình ảnh thương hiệu.

* Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng

Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng: Là một trong những công cụ quantrọng để hỗ trợ khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của công ty

Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của công ty được thể hiện thông qua lực lượngbán hàng của công ty Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách, nhiệm

vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ của công ty với thị trường

và chức năng chuyển hóa giá trị của hàng hóa từ hàng đến tiền mới được thực hiện.Nói cách khác lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa công ty với thị trường Dovậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trịbán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo

E, Tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng

Để tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty cần phải tiến hành:

- Tổ chức kênh phân phối;

- Thiết kế kênh phân phối;

- Quản trị kênh phân phối;

- Quản trị luân chuyển hàng hóa và lưu kho Việc thi hành yêu cầu của kếhoạch bán hàng phải đảm bảo tính đồng bộ và nhất quán của các bộ phận trong côngty

F, Kiểm tra, đánh giá

Đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàng là đo lường so sánh những kết quảđạt được với kế hoạch đã đề ra, tìm ra nguyên nhân và biện pháp khắc phục Giám đốc

sử dụng những phản hồi được cung cấp từ báo cáo bán hàng để chắc chắn rằng nhânviên duy trì hoạt động theo kế hoạch Nếu nhân viên bán hàng có biểu hiện xa rời kếhoạch hoặc sự phản ứng của thị trường đối với kế hoạch là không mong đợi thì giámđốc phải xem xét lại và có điều chỉnh, sửa đổi kế hoạch ban đầu cho phù hợp tình hìnhmới Hãy đảm bảo rằng kế hoạch của doanh nghiệp luôn được thực thi đúng lịch trình,đồng thời nhà quản trị cần thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợpvới thực tế Làm được như vậy, doanh nghiệp mới có thể hoàn thành tốt kế hoạch bán

hàng đã đề ra, hay đồng nghĩa với việc lực lượng bán hàng có cơ hội hoàn thành mụctiêu doanh số bán hàng của mình.

1.2.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàngtheo các cách thức khác nhau tùy theo mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty,nhưng nhìn chung có bốn mô hình như sau:

- Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý:

+ Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miềnTrung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận,quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt Dưới ngườiquản lý theo vùng hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng, được phân côngphụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực trực thuộc nhỏ hơn

+ Ưu điểm: Mô hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhânviên của cùng một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng Đồng thờitiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhận công việc hơn,nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến mộtcách rõ ràng

+ Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không cónhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng Chẳng hạn, các công ty kinh doanhcác sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn mô hình này

- Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:

+ Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàngcủa công ty Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo vềngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách

+ Những công ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phùhợp với cơ cấu tổ chức theo dạng này Trong một số công ty để tránh tình trạng nhiềunhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ chức theo sản phẩm

sẽ được phối hợp phân công theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quả sẽ cao hơn Vídụ: Như hiện nay thường các công ty kinh doanh mặt hàng hóa chất hay máy vănphòng thường thiết kế lực lượng bán hàng theo dạng này

- Tổ chức theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm củakhách hàng như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổchức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhấtthì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt

và sự đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phíanhân viên bán hàng, thậm chí họ còn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tínhchất của hàng hóa cung cấp và có thể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết

kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của kháchhàng cũng là một yếu tố có ảnh hưởng quan trọng Cùng một sản phẩm như nhaunhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau Điều này đã khiếncho công ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại khách hàng

- Cơ cấu tổ chức theo hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên mônhóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việcphân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm khách hàng và vùng địa lý Mô hình này sẽ tối

ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng

1.2.2.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng

Để có được lực lượng bán hàng đáp ứng tốt nhu cầu công việc về số lượng vàchất lượng, thì ngay từ khi bắt đầu khâu tuyển dụng chúng ta phải xác định được thịtrường lao động, nơi doanh nghiệp cần nhân lực có những nguồn cung cấp lao độngnhư thế nào Sau đây là những nơi cung cấp nhân lực cho lực lượng bán hàng:

- Công ty: Đây là nguồn nhân lực khá đặc biệt vì họ đang làm tại công ty vớimột vị trí công việc khác như thư ký, kỹ sư, thủ kho và được chuyển qua bộ phậnbán hàng Nguồn này có lợi thế là đã làm việc tại công ty nên rất vững về chính sách

và sản phẩm của công ty Mặc khác, họ cũng đã được đánh giá qua công việc vàchứng tỏ mình khá phù hợp với vị trí công việc kinh doanh Tuy nhiên, việc tuyểndụng những người này có thể vướng phải một số khó khăn như: phải tuyển người khácthay thế vị trí của họ, hay ngay bản thân họ không đồng tình với quyết định chuyểnsang bộ phận khác Và đôi khi họ cũng có thể không thành công ở cương vị mới Nhưvậy thì coi như sự nghiệp của những người này sẽ khó khăn hơn Công ty khi tìmnhững nguồn tuyển dụng thì cần cân nhắc kỹ nguồn này

- Các tổ chức trường học: Đây cũng là một nguồn khá phong phú nếu công ty

có sự đầu tư và có chính sách tuyển dụng phù hợp Nguồn này được thiết lập dựa trênmối quan hệ giữa công ty và các trường học tại địa phương Rất nhiều công ty đãtuyển dụng sinh viên năm cuối hay các sinh viên làm ngoài giờ để trở thành nhữngngười bán hàng thực thụ Các công ty thường chọn ra những trường học có danh tiếng

và mối quan hệ tốt để lên chương trình tuyển dụng cụ thể Ví dụ: Hàng năm, các công

ty như P&G hay Unilever cũng tuyển các quản trị viên tập sự là sinh viên để huấnluyện họ trở thành những đại diện bán hàng trong tương lai Thậm chí một số công tycòn mạnh dạng đầu tư vào một số sinh viên có thành tích tốt trong học tập và tư chấttốt để tuyển vào lực lượng bán hàng của họ

- Các nguồn từ nền công nghiệp: Đây là dạng tuyển dụng nhân sự ngay từnhững công ty đối thủ, công ty kinh doanh có tính chất tương tự hay từ nhà cung cấp,

từ khách hàng Các công ty cạnh tranh và các công ty kinh doanh có tính chất tương tự(về cách thức phân phối hay lĩnh vực hàng hóa, dịch vụ: Nguồn này khá đặc trưng vớitính chất luân chuyển nhân sự từ chính những công ty cạnh tranh nhau Điều này quả

là phức tạp vì nhân sự bị hấp dẫn bởi lương bổng hay chính sách đãi ngộ của công tyđối thủ đã về đầu quân cho họ Những người này sẽ đem cả kiến thức, kinh nghiệm vàkhách hàng về để làm việc cho công ty đối thủ, điều này có lẽ sẽ gây ra một số vấn đềkhông hay Nguồn từ các công ty có hoạt động tương tự chẳng hạn như cùng lĩnh vựchàng tiêu dùng (người đại diện kinh doanh cho công ty sữa có thể chuyển qua công tynước giải khát) hoặc cùng phương thức phân phối (thuê nhân viên có kinh nghiệmtrong việc phát triển hệ thống đại lý) sẽ giúp công ty tận dụng được năng lực sởtrường của họ để gia tăng thị phần và lợi nhuận Tuy nhiên, nguồn tuyển dụng nàycũng có thể gặp những khó khăn như họ có những thói quen và cách thức làm việckhông thật sự phù hợp với môi trường mới và cũng là những người ít trung thành Đây

là những vấn đề thường gặp phải khi tuyển dụng nhân sự từ những nguồn này nêncông ty cần thận trọng cân nhắc và lựa chọn cho phù hợp Nhà cung cấp, khách hàng:Những người này thường có kinh nghiệm nhất định và cũng là một nguồn nhân sự khituyển dụng Tuy nhiên, cần xem xét kỹ những cái lợi khi tuyển dụng những người này

và những khó khăn mà doanh nghiệp sẽ gặp phải

- Các nguồn khác: Quảng cáo trực tiếp: Đây là cách thức khá thông dụng đểtìm nhân sự Điều quan trọng là cần xác định rõ các yêu cầu tuyển chọn khi đăng tảitrên các phương tiện thông tin chủ yếu là báo chí Các Trung tâm tư vấn và giới thiệuviệc làm: Khi cần nhân lực chúng ta cũng nên gõ cửa những nơi này Trung tâmthường có nguồn nhân lực khá dồi dào và có thể giúp chúng ta những bước sơ tuyển

để đỡ mất công trong quá trình tìm người Mặc khác, Trung tâm cũng có thể lôi kéogiúp ta những người giàu kinh nghiệm (mà ngày nay người ta thường quen gọi là “sănđầu người”)

1.2.2.2 Đào tạo và phát triển lực lượng bán hàng

Yêu cầu huấn luyện sẽ tùy thuộc vào mục tiêu của công ty nhưng nhìn chungthì yêu cầu của công tác huấn luyện thường hướng đến lực lượng bán hàng hiện có vàđội ngũ mới tuyển dụng Đối với lực lượng bán hàng hiện tại nhu cầu huấn luyện đượcxác định khi có những vấn đề sau:

- Các đối thủ có phương pháp kinh doanh mới đòi hỏi phải huấn luyện kỹ năngứng phó

- Các nhân viên làm được một thời gian có khả năng trì trệ và hình thành nhữngthói quen không tốt

- Sự cạnh tranh gay gắt về thị trường, sản phẩm và khách hàng

- Các kỹ thuật mới giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn

- Công ty có chính sách hoặc sản phẩm mới đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịpthời Đối với nhân viên bán hàng mới: Những nhân viên bán hàng mới được tuyểndụng nếu được huấn luyện đầy đủ thì hiệu quả làm việc sẽ cao hơn Mục tiêu chínhcủa việc đào tạo nhân viên bán hàng mới là: tăng cường kiến thức và kinh nghiệm vềkinh doanh, về công ty và sản phẩm giúp nhân viên hội nhập và phát triển khả năngtrong môi trường mới Nhân viên bán hàng mới thường được yêu cầu huấn luyện theocác cách thức như sau:

- Cách chìm hoặc nổi: Nhân viên được giao khu vực bán hàng và nhà quản trịbán hàng hay người huấn luyện thực tế sẽ chịu trách nhiệm huấn luyện nhân viên này.Sau một khoảng thời gian ngắn, những người vừa mới được tuyển dụng và huấn luyệnnày sẽ trực tiếp giao dịch với khách hàng, nhà quản trị sẽ giám sát quá trình này vàđưa ra những đánh giá cuối cùng

- Các chương trình thiết kế: Nhân viên bán hàng mới sẽ được huấn luyện theomột chương trình thiết kế khá kỹ càng mang tính tiêu chuẩn Chương trình này sẽcung cấp những kỹ năng bán hàng cần thiết, thông tin về công ty, khách hàng và sảnphẩm.

- Chương trình tổng hợp: Được thực hiện theo cách thức cho nhân viên mớithực tập làm việc trong khoảng thời gian ngắn có sự giám sát và huấn luyện của ngườiphụ trách trực tiếp, sau khi được đánh giá về năng lực và thái độ, nếu đạt người nhânviên mới này sẽ được gửi đi đào tạo theo chương trình được thiết kế theo tiêu chuẩn

và thời gian phù hợp

Tiến trình đào tạo bán hàng

Tiến trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng bao gồm các bước sau:

Đánh giá nhu cầu => Xác mục tiêu của chương trình => Đánh giá nguồn lực

=> Nội dung chương trình => Thực hiện chương trình => Đánh giá chương trình

- Chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng

Để thiết kế nội dung chương trình kỹ năng bán hàng cần nắm vững những vấn

đề cơ bản về hành vi mua hàng của khách hàng công nghiệp, khách hàng thương mại

và tiêu dùng

Khách hàng công nghiệp: mua sản phẩm, dịch vụ để tạo điều kiện thuận lợicho việc sản xuất các sản phẩm và dịch vụ khác hoặc để trở thành một bộ phận củamột sản phẩm cuối cùng

1.2.3 Tổ chức bán hàng

1.2.3.1 Hình thức và phương thức bán hàng

Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà công ty có thể lựa chọn để bánhàng của mình Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng rất quan trọng để thực hiện tốtmục tiêu bán hàng

- Bán hàng ở cấp giám đốc: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi giám đốc,giám đốc trực tiếp thỏa thuận và thực hiện hành vi bán hàng với khách hàng của công

ty Hình thức này thường được áp dụng với khách hàng lớn, có trọng điểm và liênquan đến thương vụ, sản phẩm có giá trị cao

- Bán hàng ở cấp quản lý: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi người quản

lý bộ phận bán hàng Trong trường hợp này, quản lý bộ phận bán hàng không chỉ thựchiện kỹ năng quản trị mà còn trực tiếp tham gia vào bán hàng nhằm tận dụng thời gian

và kinh nghiệm của người quản lý

- Bán hàng theo nhiều cấp: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi các cấpkhác nhau trong hệ thống lực lượng bán hàng của công ty Trừ trường hợp đặc biệt,trong quá trình bán hàng, các thành viên của lực lượng bán hàng tham gia bán hàngvới vai trò như nhau Bán hàng cấp quản lý và bán hàng theo nhiều cấp tạo sự cạnhtranh trong nội bộ lực lượng bán hàng, điều này vừa có những điểm thuận lợi và bấtlợi do cạnh tranh gây ra

- Bán hàng theo tổ, đội: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo một tổ, haymột nhóm bán hàng gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau tham gia vàoviệc thực hiện một hoạt động mua bán cụ thể dưới sự chỉ đạo của một tổ trưởng Hìnhthức này thường được áp dụng trong việc bán những sản phẩm kỹ thuật cao, thiết bịđồng bộ (một dây chuyền sản xuất, một nhà máy, hay một dự án,…)

- Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: Việc bán hàng được thực hiện theo ưuthế tỷ lệ vàng trong kinh doanh 80/20 hay 85/15 Hình thức này tập trung nỗ lực vàoviệc chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm của công ty Thường nhóm khách hàngchủ chốt có thể chỉ 20%-15% trong tổng số khách hàng đó họ đảm nhận 80%-85%doanh số của công ty

- Bán hàng đôi bên cùng có lợi: Còn gọi là quan hệ thương mại hai chiều, hìnhthức này được thực hiện trên cơ sở quan hệ có đi có lại trong mua bán hàng hóa.Người bán hàng bán hàng hóa cho một người nào đó thì đồng thời cũng mua lại mộtlượng hàng hóa tương ứng của người đã mua hàng hóa cho mình

- Bán hàng theo chiến lược tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo

mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của công ty như bán hàng theo vùng địa lý, bánhàng theo sản phẩm, bán hàng theo nhóm khách hàng

- Bán hàng theo kiểu hợp tác: Là hình thức bán hàng được thực hiện trên cở sởliên kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán hàng ở các khía cạnh khác nhau giữa bộ phậnbán hàng độc lập trên cùng một vùng hoặc cùng một nhóm khách hàng

- Bán hàng qua trung gian: Là hình thức bán hàng có sử dụng các cơ sở trunggian bên ngoài công ty Trường hợp này khá phổ biến trong nền kinh tế Công ty lựachọn các nhà buôn, các nhà bán lẻ, các đại lý hoặc các nhà môi giới để tiếp tục thựchiện quá trình bán hàng đến tay người tiêu dùng.

- Bán hàng cá nhân: Là hình thức bán hàng được thực hiện bởi những ngườithuộc lực lượng bán hàng trực tiếp mang đến bán tại các gia đình, các quán, các tụđiểm, nơi công cộng…

- Bán hàng qua điện thoại: Việc bán hàng sẽ được thực hiện qua hệ thống điệnthoại Khách hàng đặt hàng và thảo luận thương vụ qua điện thoại và có thể nhận hàngtại nhà

- Bán hàng qua Internet: Tương tự như bán hàng qua điện thoại nhưng hiện đạihơn và có khả năng hấp dẫn hơn bởi được cung cấp thông tin về sản phẩm và điềukiện mua hàng tốt hơn

- Bán hàng tự phục vụ thông qua các cửa hàng bán hàng tự chọn hay siêu thị:

Là hình thức bán hàng dựa trên cơ sở phát triển khả năng đáp ứng tốt nhất nhu cầu về

tự do, thoải mái lựa chọn nhãn mác, nhãn hiệu hàng hóa, tiết kiệm thời gian mua sắmhàng hóa của khách hàng Khách hàng được trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm hàng hóakhông cần yêu cầu thông qua nhân viên bán hàng

- Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ: Hình thức bán hàng này tương thích với việcđưa sản phẩm hoàn thiện ở mức cao nhất có thể được để đáp ứng một cách tốt nhất vàđồng bộ các nhu cầu toàn diện của khách hàng Hình thức bán hàng có sự phục vụ đầy

đủ cung cấp cho khách hàng tất cả các dịch vụ bổ sung trước, trong và sau khi bánhàng

- Bán hàng có hỗ trợ sau bán: Hình thức này đảm bảo cho khách hàng tiếp tụcđược nhận một số lợi ích nào đó sau khi mua như bảo hành, bảo dưỡng, đổi,… thậmchí là một khoảng thưởng cụ thể khách hàng có được sau khi mua hàng

- Các hoạt động khắc phục, cải thiện kết quả cho thời gian sau.

- Các biện pháp tiêu cực: cắt chức, sa thải… Giám đốc Bán hàng luôn phảiquan tâm đến việc động viên toàn thể lực lượng bán hàng cũng như mỗi cá nhân.Không khó khăn để làm việc với nhân viên bán hàng luôn đạt doanh thu cao Nhưnglàm cách nào để động viên những nhân viên có kết quả bán hàng trung bình hoặcthấp? Làm thế nào để giúp các nhân viên có thành tích cao giữ được sự nhiệt tình, cầnmẫn trong công việc tháng này qua tháng nọ, năm này qua năm khác? Sự động viên ởnhân viên bán hàng thể hiện qua mức độ nỗ lực của anh ta trong mỗi hoạt động liênquan đến công việc Các thuyết động viên trong quản trị bán hàng: Để thực hiện việcđộng viên các nhân viên bán hàng Giám đốc bán hàng có thể áp dụng các lý thuyếtđộng viên như: thuyết nhu cầu Maslow, thuyết yếu tố kép Hertzberg, và thuyết mongđợi Các nhu cầu, mong đợi của nhân viên là khác nhau ở các giai đoạn khác nhautrong sự nghiệp Điều này đòi hỏi Giám đốc bán hàng cần phải hiểu rõ các nhân viênbán hàng để có các biện pháp động viên thích hợp và hiệu quả

- Giai đoạn thăm dò:

+ Quan tâm đầu tiên là tìm được công việc thích hợp

+ Thiếu kỹ năng, kiến thức công việc

+ Rất nhiều nhân viên thôi việc trong thời gian ngắn, cam kết cá nhân thấp.+ Ít hưởng ứng đối với phần thưởng dựa trên hạn ngạch Ở giai đoạn này Giámđốc bán hàng cần có những hành động động viên để tạo niềm tin cho nhân viên bánhàng có khả năng thực hiện và cơ hội đạt thưởng; động viên, khuyến khích nhân viênbán hàng cam kết với công việc, phát triển các kỹ năng và kiến thức chuyên môn Giaiđoạn thiết lập:

+ Quan tâm hàng đầu là hoàn thiện các kỹ năng và hoàn thành công việc +Mong muốn sự nghiệp vững chắc

+ Cam kết với công việc

+ Mong muốn đạt được sự thăng tiến, đề bạt (thiếu cơ hội thăng tiến, nhân viên

có nhiều khả năng chuyển công ty) Ở giai đoạn này Giám đốc bán hàng cần có nhữnghành động động viên như tạo sự tin tưởng cho nhân viên bán hàng rằng họ có đủ khảnăng và cơ hội được đề bạt; giao cho nhân viên bán hàng các trách nhiệm đặc biệt, có

cơ hội để thăng tiến: lợi ích bằng tiền, khen ngợi công khai, tham gia vào việc ra quyếtđịnh.

- Giai đoạn giữ gìn:

+ Quan tâm lớn nhất là giữ vững vị trí đã đạt, duy trì mức độ thực hiện, kết quảcông việc hiện tại

+ Giảm mong muốn thăng tiến

+ Tăng sự cam kết trong công việc

+ Mong muốn được ghi nhận, tôn trọng, thu nhập cao Giám đốc bán hàng cần

có những hành động động viên như động viên làm việc trên cơ sở hiệu quả hơn, chứkhông phải tích cực hơn; các chương trình lương thưởng ổn định, đa dạng về hìnhthức hơn: doanh số kết hợp ROI, quản trị nhân viên… Chính sách hoa hồng bán hàng

sẽ không phù hợp với nhân viên bán hàng giai đoạn này

- Giai đoạn tách ra:

+ Quan tâm nhiều vào việc chuẩn bị cho giai đoạn về hưu hay phát triển côngviệc, sở thích riêng bên ngoài

+ Không quan tâm nhiều đến vị trí, thưởng tài chính Giảm thực hiện công việc

và kết quả thấp

+ Rất ít hành động quản trị, động viên có thể thực hiện ở giai đoạn này

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY

2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG TIÊU

DÙNG MASAN

- Giới thiệu về tập đoàn Masan Group:

Masan Group là một cách gọi khác của Công ty Cổ phần Tập đoàn Masan doông Nguyễn Đăng Quang sáng lập và điều hành, hiện đang giữ chức vị Chủ tịch Hộiđồng quản trị Tiền thân của tập đoàn Masan Group là nhà máy sản xuất mì gói nhỏ tạiNga được thành lập năm 1990 Tháng 8/2009 , Công ty Cổ phần Tập đoàn Masanđược đổi tên thành Công ty Cổ phần Masan (Masan Group) Thời điểm này cái tênMasan vẫn còn chưa được phổ biến tại thị trường Việt Nam Đây cũng cột mốc đánh

dấu Masan chính thức niêm yết trên sàn chứng khoán Masan Group được biết đến là

một doanh nghiệp lớn, chuyên sản xuất các mặt hàng tiêu dùng với thị phần chiếm70% thị trường Việt Nam Đây là một trong những tập đoàn kinh doanh lớn trong nềnkinh tế tư nhân Việt Nam Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu mà Masan Group tập trungđến là hàng tiêu dùng và tài nguyên của Việt Nam Với mục tiêu trở thành tập đoànkinh doanh số 1 tại Việt Nam, Masan không ngừng phát triển trong suốt những nămvừa qua

Một trong những thành tích đáng tự hào của Masan là nằm ở vị trí thứ 7 trongdanh sách Top 50 thương hiệu giá trị nhất Việt Nam năm 2016 Trong ngành hàng tiêudùng, Masan nằm ở vị trí 2 so với các thương hiệu khác trên cả nước Doanh thu vàonăm 2016 của Masan đạt được lên đến 43.298 tỷ đồng

- Công ty Cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan

Tên doanh nghiệp:

Tên công ty bằng tiếng Việt: Công ty cổ phần hàng tiêu dùng Masan

Tên công ty bằng tiếng Anh: Masan Consumer Corporation

Tên công ty viết tắt: Masan Consumer Corp hoặc MCS

Công ty Cổ phần Hàng Tiêu Dùng Masan (Masan Consumer) là một trongnhững công ty hàng tiêu dùng lớn nhất Việt Nam thuộc tập đoàn Masan Group vớivốn điều lệ là 5.273 tỷ đồng Công ty hiện đang sản xuất và phân phối nhiều mặt hàng

thực phẩm và đồ uống, bao gồm các mặt hàng gia vị (nước mắm, nước tương, tươngớt), hàng thực phẩm tiện lợi (mì ăn liền, bữa ăn sáng tiện lợi), và các sản phẩm đồuống (cà phê hòa tan, ngũ cốc hòa tan và nước khoáng) Công ty bắt đầu đi vào hoạtđộng trong năm 2000 và từ đó đã phát triển thành công danh mục sản phẩm và hệthống phân phối để thiết lập vị thế hàng đầu của mình trên thị trường hàng thực phẩm

và đồ uống có thương hiệu ở Việt Nam Masan Consumer đã tạo nên các thương hiệu.Trong năm 2020, Masan Consumer tự hào lần thứ 3 liên tiếp đứng đầu “Top 10 Công

ty thực phẩm uy tín” theo Vietnam Report Ngoài ra, Masan Consumer tiếp tục nằmtrong Top 3 Nhà sản xuất sở hữu các thương hiệu được chọn mua nhiều nhất ở cả bốnvùng Thành thị và Nông thôn Việt Nam trong suốt 8 năm qua theo Bảng xếp hạngBrand Footprint của Kantar Worldpanel 2020

- Sản phẩm chính của doanh nghiệp:

Công ty Cổ phần hàng tiêu dùng MaSan: sản xuất nước chấm, gia vị, mì ănliền, hạt nêm và các loại thực phẩm đóng gói khác Để tăng thị phần, MasanConsumer tập trung quản lý các nhãn hiệu bằng cách phân khúc thị trường mục tiêuvới những sản phẩm riêng biệt tương ứng Trong mỗi dòng sản phẩm nước chấm, mì

ăn liền và hạt gia vị đều có cả nhãn hiệu cao cấp và nhãn hiệu trung cấp Có thể kể đếnnhãn hiệu mì ăn liền Omachi hướng tới phân khúc thị trường cao cấp, trong khi nhãnhiệu Tiến Vua phục vụ cho phân khúc thị trường trung cấp

Tương tự như đối với ngành hàng nước tương, Masan Consumer có nhãn hiệuChinsu và Tam Thái Tử (TTT) lần lượt dành riêng cho hai loại thị trường trên Theothống kê của Euromonitor, tại thời điểm tháng 12 năm 2008, Masan Consumer đangchiếm 62,8% thị phần của ngành hàng nước tương; 19.4% thị phần của ngành hàngnước mắm, 25,5% thị phần của ngành hàng tương ớt và 9,5% giá trị thị trường ngànhhàng nước dùng/ viên súp, hạt nêm Mặc dù mới ra đời vào tháng 6/2007, nhưng đếncuối năm 2008 nhãn hiệu mì ăn liền Omachi đã chiếm được thị phần là 2,1% và thịphần này vẫn tiếp tục được tăng thêm cho đến thời điểm hiện tại

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Masan khởi đầu lĩnh vực thực phẩm vào năm 1996 khi thành lập Công ty Cổphần Công nghệ - Kỹ nghệ - Thương mại Việt Tiến, chuyên về gia vị

Năm 2000, thành lập công ty Công ty Cổ phần Công nghiệp và Xuất NhậpKhẩu Minh Việt, chuyên hoạt động trong lĩnh vực thương mại và xuất nhập khẩu.

Năm 2002, sản phẩm đầu tiên của Masan được tung ra thị trường: Nước tươngChinsu

Năm 2003, sáp nhập công ty Việt Tiến và công ty Minh Việt, đổi tên thànhCông ty Cổ phần Công nghiệp - Thương mại Ma San Trong năm này tung ra thịtrường sản phẩm nước mắm cao cấp Chin-su

Trong năm 2007, công ty giới thiệu một loạt sản phẩm như nước tương TamThái Tử, nước mắm Nam Ngư và mì ăn liền Omachi

Năm 2008, Công ty Cổ phần Công nghiệp - Thương mại Masan đổi tên Công

ty Cổ phần Thực phẩm Masan (Masan Food)

Năm 2011, Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan đổi tên thành Công ty Cổ phầnHàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) Trong năm này, Masan Consumer đã thựchiện phát hành riêng lẻ 10% cổ phần với giá 159 triệu USD cho quỹ đầu tư KohlbergKravis Roberts & Co của Mỹ, qua đó định giá công ty ở mức 1,6 tỷ USD

Cuối năm 2011, Masan Consumer đã bỏ ra hơn 50 triệu USD để mua lại cổphần chi phối của Công ty Cổ phần Vinacafé Biên Hòa Đây là bước đi đánh dấu sự

mở rộng của công ty ra ngoài lĩnh vực thực phẩm

Cuối năm 2015, Masan ký kết đối tác chiến lược với Singha Asia Holdings Pte.(Thái Lan), tuyên bố sẽ mở rộng thị trường kinh doanh thực phẩm và đồ uống ra cácnước ASEAN Theo giao dịch giữa 2 bên, Masan sẽ nhận 1,1 tỷ USD, còn Singhađược sở hữu 25% cổ phần Masan Consumer Holdings và 33,3% cổ phần MasanBrewery Cuối tháng 9/2016, chỉ trong vòng 9 tháng kể từ ngày hợp đồng với Singhađược ký, Masan tung sản phẩm nước mắm với tên gọi "Chin-Su Yod Thong" cho thịtrường Thái Lan

Công Ty Cổ Phần VinaCafé Biên Hòa: Khu Công Nghiệp Biên Hòa 1, Phường

An Bình, Thành Phố Biên Hòa, Tỉnh Đồng Nai

Công Ty Cổ Phần Hàng Tiêu Dùng Masan: Tầng 12, Tòa Nhà MPlaza SaiGon,

Số 39 Lê Duẩn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành Phố Hồ Chí Minh

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Masan Consumer có vốn điều lệ 5,381 tỷ đồng, trong đó Công ty TNHH MasanConsumer Holdings nắm chủ yếu với hơn 504 triệu cp, chiếm 93.76% vốn.

2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh

Công ty có nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, tham gia vào nhiều lĩnh vực kinh doanh như:

- Thực Phẩm tiêu dùng: Masan MEATLife được thành lập với sứ mệnh mang đến cho người tiêu dùng các sản phẩm thịt với chất lượng chất lượng vượt trội, có thể truy xuất nguồn gốc và giá cả hợp lý Tầm nhìn của Masan MEATLife là trở thành công ty hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) hàng đầu, tập trung vào các sản phẩm thịt có thương hiệu bằng cách nâng cao năng suất của chuỗi giá trị thịt tại Việt Nam.

- Thực phẩm và đồ uống: Masan Consumer Holdings được thành lập với vai trò

là nền tảng chính để Tập đoàn đầu tư thêm vào các ngành thực phẩm và đồ uống, và các ngành hàng liên quan khác Các công ty chính trong danh mục của MCH bao gồm Masan Consumer và Masan Brewery

- Bán lẻ: VinCommerce vận hành nền tảng bán lẻ nhu yếu phẩm hiện đại có quy mô toàn quốc lớn nhất tại Việt Nam với chuỗi siêu thị VinMart và chuỗi siêu thị mini VinMart (tên cũ là VinMart và VinMart+) VinCommerce cũng sở hữu VinEco -thương hiệu rau quả hàng đầu Việt Nam được phân phối độc quyền tại hệ thống VinMart và VinMart+

- Dịch vụ tài chính: Techcombank hiện là một trong những ngân hàng thương mại cổ phần lớn nhất Việt Nam xét trên thu nhập hoạt động, quy mô tổng tài sản, tín dụng, huy động, số lượng khách hàng và hệ thống mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch với chiến lược đặt người tiêu dùng làm trọng tâm thông qua hệ sinh thái các sản phẩm

- Khai thác tài nguyên: Masan High-Tech Materials là một trong những công

ty tài nguyên và chế biến khoáng sản tư nhân lớn nhất trong khu vực kinh tế tư nhân Việt Nam, hiện đang vận hành dự án mỏ đa kim Núi Pháo mang đẳng cấp thế giới ở miền Bắc Núi Pháo sở hữu mỏ vonfram lớn nhất thế giới và mỏ vonfram mới đầu tiêntrong ngành được đưa vào vận hành trong hơn 1 thập kỷ vừa qua.Masan High-Tech Materials cũng là nhà sản xuất florit và bismut có ảnh hưởng toàn cầu

2.2 CÁC ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

2.2.1 Đặc điểm về cơ cấu và trình độ lao động

Tính đến hết ngày 31/12/2020, Masan Consumer có 5.575 cán bộ công nhânviên, gồm 3.585 nam (64%) và 1.990 nữ (36%) và đội ngũ này được đào tạo bài bản

và có trình độ chuyên môn cao cụ thể như sau:

“Công ty là nơi hội tụ và nuôi dưỡng khát vọng tài năng”

Về tuyển dụng, tùy theo từng vị trí cụ thể mà công ty đề ra những tiêu chuẩnbắt buộc riêng Song tất cả các chức danh đều phải đáp ứng yêu cầu cơ bản như: trình

độ chuyên môn, tốt nghiệp đúng chuyên ngành, năng động, nhiệt tình, ham học hỏi, có

ý thức sáng tạo Đối với các vị trí quan trọng thì các yếu tố tuyển dụng khá khắt khe,với các tiêu chuẩn kinh nghiệm công tác, khả năng phân tích, quản lý và trình độngoại ngữ, tin học đạt yêu cầu công ty đề ra

Về đào tạo, công ty luôn tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các khóa huấnluyện nội bộ và bên ngoài để nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, học tập những kỹ năngmới cần thiết cho nhân viên để phát triển năng lực công tác nhằm đáp ứng yêu cầucông việc hiện tại cũng như trong tương lai của công ty Công ty đài thọ 100% chi phíhọc tập cũng như chế độ lương trong thời gian học tập và những nhân viên có thànhtích học tập khá trở lên sẽ được khen thưởng

2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm của công ty

Công ty cổ phần hàng tiêu dùng Masan: sản xuất nước chấm, gia vị, mì ăn liền,hạt nêm và các loại thực phẩm đóng gói khác Để tăng thị phần, Masan consumer tậptrung quản lý các nhãn hiệu bằng cách phân khúc thị trường mục tiêu với những sản

phẩm riêng biệt tương ứng Trong mỗi sản phẩm nước chấm, mì ăn liền và hạt gia vịđều có cả nhãn hiệu cao cấp và nhãn hiệu trung cấp

- Thực phẩm của Masan đem đến nhiều lợi ích cho người tiêu dùng về việc

đảm bảo sức khỏe, giá cả phải chăng và phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng

- Masan cũng là một thương hiệu nổi tiếng và uy tín ở thị trường Việt Nam,

công ty đang nắm giữ vị thế dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực sản và kinh doanh cácmặt hàng nước mắm, nước tương, tương ớt và mì ăn liền, vì vậy khi sử dụng sảnphẩm của masan người tiêu dùng có thể an tâm về chất lượng của sản phẩm

- Sản phẩm của Masan rất đa dạng và mùi vị sản phẩm cũng phù hợp với khẩu

vị của người Việt Nam nên người tiêu dùng có thể lựa chọn thoải mái theo nhu cầu và

sở thích của mình Hơn thế nữa công ty cũng không ngừng tìm hiểu nhu cầu của ngườingười tiêu dùng và ngày một phát triển nhiều sản phẩm mới hơn để đáp ứng nhu cầungày càng cao của họ

- Đồng thời công ty cũng thường xuyên có những chương trình khuyến mãi ưu

đãi dành cho khách hàng của mình như: giảm giá, tặng quà, trò chơi trúng thưởng…

để khách hàng cảm thấy họ nhận được nhiều lợi ích từ sản phẩm của công ty

2.2.3 Đặc điểm về thị trường của công ty

Nhận thấy tiềm năng to lớn từ ngành hàng tiêu dùng, Masan đã đầu tư thànhlập công ty từ năm 2002 với hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất nước chấm vàgia vị Từ đó đến nay công ty đã không ngừng phát triển mở rộng với các thương hiệunổi tiếng như Chinsu, Tam Thái Tử, Nam Ngư, và Omachi

Với nhận định nước chấm (nước mắm, nước tương) là loại thực phẩm, gia vịkhông thể thiếu trong mỗi gia đình người Việt, kết hợp với tiềm năng to lớn của ngànhhàng truyền thống này nên Masan đã lấy nước mắm làm trụ cột để phát triển ngànhhàng gia vị của mình

Bí quyết thành công của công ty là đã xây dựng thương hiệu và khai thác đúng

sự thay đổi trong xu hướng tiêu dùng của người dân Cùng với sự tăng trưởng thunhập, người tiêu dùng đang chuyển dần từ các sản phẩm không có thương hiệu nhưtrước đây sang sản phẩm có thương hiệu có uy tín với chất lượng đảm bảo Khả năng

xây dựng thương hiệu cùng với việc nắm bắt nhu cầu của thị trường đã giúp doanh thucủa công ty tăng trưởng mạnh, liên tục từ năm 2006 đến năm 2009.

Ngoài thành công ở thị trường trong nước, hiện nay các sản phẩm của công tyMasan còn được xuất khẩu sang các thị trường như: Mỹ, Canada, Pháp, Nga, CộngHòa Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, khu vực Trung Đông, Châu Á

Công ty Masan là một trong những công ty hàng đầu trong ngành công nghiệpthực phẩm tại Việt Nam với các sản phẩm quen thuộc và có uy tín trong ngành như:nước tương, nước mắm và tương ớt, đồng thời, dòng sản phẩm mì ăn liền cũng đangdần khẳng định tên tuổi và vị trí trên thị trường Để tăng thị phần, Công ty Masan tậptrung quản lý các nhãn hiệu bằng cách phân khúc thị trường mục tiêu với những sảnphẩm riêng biệt tương ứng Trong mỗi dòng sản phẩm nước chấm, mì ăn liền và hạtgia vị đều có cả nhãn hiệu cao cấp và nhãn hiệu trung cấp

Có thể nói, công ty Masan đã thành công trong việc xây dựng thương hiệu chocác sản phẩm của mình và khai thác chính xác xu hướng tiêu dùng của người tiêudùng bằng các sản phẩm chất lượng, uy tín của mình Để không ngừng tăng thị phầncủa mình, công ty Masan đã tập trung khai thác các phân khúc thị trường với nhữngchiến lược kinh doanh thích hợp

2.2.3.1 Phân tích bảng cân đối kế toán

- Đặc điểm sự tăng trưởng của các nhân tố về tài sản và nguồn vốn

Cân đối kế toán Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Tài sản ngắn hạn 15,144,93

64,578,613 97,297,251 115,736,56

2

tăng trưởng ít nên chung quy lại năm 2018 chỉ tăng thêm hơn 1% về tài sản Sang năm

2019 tài sản của doanh nghiệp tăng mạnh mẽ, khi tài sản ngắn hạn tăng tới 94% gầngấp 2 lần so với cùng kỳ năm trước, tài sản dài hạn cũng tăng hơn 40%, có thể Masan

đã mở rộng thêm quy mô ở năm này Tới năm 2020 tài sản đều tăng mạnh nhưngkhông bằng năm trước, lượng tài sản tăng đều ≈ 20%

Đối với nguồn vốn, năm 2018 Masan đã giảm đi được gần 30% số nợ phải trả

và tăng thêm 68,5% vốn chủ sở hữu do đó tổng nguồn vốn không thay đổi đáng kể.Sang năm 2019, cả lượng nợ phải trả và vốn chủ sở hữu đều tăng mạnh trở lại xấp xỉ50% Và tới năm 2020 có thể nói là công ty đã tăng thêm một lượng nợ rất khủng, gấpđôi so với cùng kỳ năm trước, hơn nữa lượng vốn chủ sở hữu đã giảm đi hơn 50%

- Phân tích tỷ trọng và cấu trúc tài chính

Nhận xét: Tỷ trọng của tài sản ngắn hạn qua các năm đều thấp hơn nhiều so vớitài sản dài hạn Điều đáng nói, vốn ngắn hạn qua các năm đều cao hơn tài sản ngắnhạn, cho thấy những tài sản có tính thanh khoản cao của Masan chưa đủ đáp ứng đượccác khoản nợ ngắn hạn, như vậy thì tình hình tài chính của công ty chưa được cânbằng, công ty có thể gặp rủi ro về thanh toán

Nguồn vốn của công ty chủ yếu phần lớn là nợ, tuy vốn dài hạn của công tychiếm tỷ trọng cao nhưng nợ dài hạn ở trong đó cũng rất nhiều

2.2.3.2 Phân tích bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

CHỈ

TIÊU

2018 2019 2020 2019

/201 8

2020 / 2019 (%)

Tỷ trọn g

Tỷ trọn g

Tỷ trọn g

(%) 2018

(%)

2019 (%)

2020 (%)

1.Doanh

thu thuần

38,187

37,354

77,217

-2.18 106.7

22.Giá vốn

hàng bán

26,306

26,412

59,329

10,941

17,888

Nhận xét:

- Về doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ:

Doanh thu của Masan năm 2019 giảm gần 1 nghìn tỷ đồng so với năm 2018(giảm 2,18% so với năm 2018) nhưng trong năm 2020, doanh thu của công ty tăngmạnh, tăng gấp đôi doanh thu của năm 2019 ( cụ thể tăng 106,72% so với năm 2019)

- Về giá vốn hàng bán:

Tỷ lệ gia tăng giá vốn hàng bán có tốc độ nhanh hơn tỉ lệ gia tăng doanh thu(Cụ thể Doanh thu tăng 106,72% nhưng giá vốn hàng bán tăng 124,62%) Tỷ trọngcủa giá vốn hàng bán trong cơ cấu doanh thu cũng ngày càng lớn (từ 68,89% năm

2018 tăng lên 76,83% năm 2020)

- Về chi phí tài chính:

Năm 2019, chi phí tài chính giảm mạnh 28,81% so với năm 2018 Tỷ lệ giatăng chi phí tài chính năm 2020 xấp xỉ tỉ lệ gia tăng doanh thu khoảng 107,07% Tuynhiên tỷ trọng của chi phí tài chính trong cơ cấu doanh thu của Masan đang có xu

hướng giảm dần (cụ thể năm 2018: chiếm 8.09% và năm 2020 chỉ chiếm 5,9% không

có gì thay đổi nhiều so với năm 2019 dù doanh thu gấp 2 lần)

- Về chi phí bán hàng:

Năm 2019, chi phí bán hàng giảm 7,4% so với năm 2018 Tỷ lệ gia tăng chi phíbán hàng năm 2020 cao gấp 2 lần tỉ lệ gia tăng doanh thu Và tỷ trọng của chi phí bánhàng trong cơ cấu doanh thu của Masan đang có xu hướng tăng (cụ thể năm 2018:chiếm 11,3% và năm 2020 chiếm 17,05% )

- Về chi phí quản lý doanh nghiệp:

Chi phí quản lý doanh nghiệp có chiều hướng tăng và tăng mạnh vào năm

2020 Tỷ trọng của chi phí quản lý doanh nghiệp trong cơ cấu doanh thu đang có xuhướng giảm

- Về lợi nhuận sau thuế:

Mặc dù doanh thu năm 2019 sụt giảm so với năm 2018 nhưng lợi nhuận sauthuế của Masan lại, cụ thể tăng 13,22% so với năm 2018 Vì tốc độ gia tăng chi phí(cụ thể là giá vốn hàng bán và chi phí bán hàng) nhanh hơn tốc độ gia tăng doanh thunên trong năm 2020 lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp giảm mạnh , giảm 78,08%tương đương gần 5 nghìn tỷ đồng trong khi doanh thu của công ty tăng gấp 2 lần sovới năm ngoái

2.2.4 Khách hàng mục tiêu của công ty

- Masan consumer tiếp thị sản phẩm của mình trong cả thị trường cao cấp lẫn

trung bình thông qua các nhãn hiệu như Chinsu, tam thái tử, Nam ngư, Rồng Việt,Omachi và Tiến vua… Nhiều sản phẩm của công ty được xếp vào nhóm 25 nhãn hiệuhàng đầu của Việt Nam và nắm giữ thị phần thống lĩnh

- Đối với mì Omachi đối thủ cạnh tranh là các dòng sản phẩm cùng phân khúc

giá cao như: mì Lẩu Thái, mì Đệ Nhất, miến Phú Hương …Điểm mạnh của sản phẩmOmachi cũng chính là định vị của sản phẩm “rất ngon ma k sợ nóng” Omachi là loại

mì đầu tiên sử dụng thành phần từ khoai tây, tốt cho sức khỏe Chính nhờ đặc điểmnày cộng thêm chiến lược Marketing của Masan Group đã đưa đến sự thành công choOmachi

- Với chiến lược đánh vào phân khúc thị trường bình dân, Masan Consumer đã

cho ra đời sản phẩm Tam Thái Tử mà trong thời gian ngắn sản phẩm này đã tăngtrưởng nhảy vọt Năm 2008, ngành hàng nước tương của Masan Consumer chiếmkhoảng 62,8% thị phần cả nước và vẫn đang tăng trưởng tốt

- Cũng tập trung vào phân khúc trung cấp, nước mắm Nam Ngư chiếm khoảng

50% trong tổng số 80% thị phần của Masan trong ngành hàng nước mắm ( bao gồmChinsu và Nam Ngư)

2.2.5 Cầu thị trường

Nước mắm là một thị trường đầy tiềm năng với gần 100% hộ gia đình ngườiViệt sử dụng trực tiếp hoặc pha chế khi nấu ăn Giá trị thị trường nước mắm lên đến

500 triệu USD và tốc độ tăng trưởng hằng năm trên 20%

Cuộc chiến giành thị phần nước mắm khốc liệt kể từ khi nước mắm côngnghiệp xuất hiện cách đây chưa đầy 20 năm Không chỉ cạnh tranh với nước mắmtruyền thống, các hãng nước mắm công nghiệp cũng tìm cách lấy thị phần của nhauđầy quyết liệt

Nước mắm được đánh giá là gia vị không thể thiếu trong bữa ăn của gia đìnhngười Việt Theo số liệu nghiên cứu thị trường của Kantar Worldpanel 2018, mức độthâm nhập hộ gia đình ở khu vực thành thị của nước mắm vào khoảng 97%, với mứctiêu thụ đáng kể là 11 lít/năm/mỗi hộ

Theo số liệu từ một báo cáo vừa được trình lên Ủy ban thường vụ Quốc hộimới đây cho thấy, thị trường nước mắm và nước chấm tại Việt Nam có quy môkhoảng 225 triệu lít/năm Trong đó phân khúc các sản phẩm được lên men từ cá vàmuối Thời gian ủ chượp tối thiểu 6 tháng và có độ đạm từ 10 độ trở lên có quy mô thịtrường lớn Khoảng trên 100 triệu lít/năm Bên cạnh đó phân khúc nước chấm là cácsản phẩm gốc có độ đạm dưới 10 độ và các sản phẩm pha chế sẵn (như nước mắm tỏiớt…) có quy mô thị trường khoảng 125 triệu lít/năm

2.2.6 Cung thị trường

Đối với ngành hàng nước mắm, Công ty đang sở hữu nhà thùng ủ chượp nướcmắm cốt tại Phú Quốc với quy mô gần 500 thùng chượp có tổng sức chứa trên 10.000tấn cá, cung cấp khoảng 15% tổng nhu cầu nước mắm cốt nguyên liệu cho sản phẩm

nước mắm Chinsu và Nam Ngư Bên cạnh đó, Công ty còn hợp tác thu mua nướcmắm cốt từ các nhà sản xuất nước mắm cốt uy tín, ước tính khoảng 60% tổng sảnlượng nước mắm của các vùng sản xuất nước mắm chính tại Việt Nam như Phú Quốc,Kiên Giang, Nha Trang, Phan Thiết… Tập đoàn Masan cho ra thị trường hàng chụctriệu chai nước mắm mỗi năm.

2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY

2.3.1 Mục tiêu bán hàng

Với chức năng là nhà phân phối nên công tác tiêu thụ đóng vai trò hết sức quan trọng, nó quyết định thành công hay thất bại của công ty Nhận thức được điều này, công ty luôn vạch ra những nhiệm vụ có tính chiến lược cho công tác tiêu thụ của mình, bao gồm:

2.3.1.1 Mục tiêu doanh số bán hàng

- Thương hiệu ChinSu đem lại nhiều thành công với ba loại gia vị khác nhau đểphục vụ các chị em việc bếp núc dễ dàng hơn Theo báo cáo thống kê năm 2020 chothấy thị trường tương ớt chiếm 71%, thị trường nước tương chiếm 67%, thị trườngnước mắm chiếm 66% so với các sản phẩm cùng loại có mặt trên thị trường ViệtNam.Vì vậy mà mục tiêu về doanh số bán hàng đối với các sản phẩm mang nhãn hiệuChinSu trong giai đoạn hiện nay là rất được quan tâm

- Năm 2022 tập đoàn Masan đã đặt mục tiêu tăng trưởng cho ChinSu Food từ

20 - 40% Mức tăng trưởng này được dự báo là do căn cứ mức độ tăng trưởng cáccông ty con của Masan, do có các chiến lược mới đã và đang được thực hiện rất thuậnlợi và cả mức độ tiêu thụ của người tiêu dùng ngày càng tăng lên, mức độ tin dùng đốivới ChinSu ngày càng lớn, và nhiều yếu tố khác…

- Doanh thu: Năm 2021 cũng là một năm tăng trưởng mạnh của ChinSu, vớidoanh thu thuần đạt được là 8.147 tỷ đồng, tăng trưởng 12,4% so với năm 2020, vềdòng gia vị cao cấp năm 2021 chiếm 36% tổng doanh số ngành hàng gia vị trên thịtrường, tăng 28,7% so với năm 2020 Theo mục tiêu dài hạn, năm 2022 doanh thu bánhàng của ChinSu Food phải tăng khoảng 18-30% so với năm 2021, vào khoảng 9.758

- 9.950 tỷ đồng (doanh thu thuần), chiếm khoảng 20-24% trong tổng doanh thu của cảcông ty.

- Năm 2021 đánh dấu sự ra đời thành công của 3 sản phẩm gia vị hảo hạng:Nước mắm ChinSu Cá Cơm Biển Đông, Tương ớt ChinSu cay gấp đôi, Hạt nêmChinSu Chính vì vậy, mục tiêu cho năm 2022 là thêm ít nhất là 4 sản phẩm mới ra thịtrường

- Mục tiêu có 5 loại sản phẩm của ChinSu Food vươn lên ở vị trí số 1 Đó làNước tương ChinSu, Tương ớt ChinSu, Nước mắm ChinSu hương cá hồi, Tương càChinSu, Hạt nêm ChinSu

2.3.1.2 Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí

Dự kiến 2022 công ty thực hiện mục tiêu : Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho ởmức thích hợp,hạn chế các khoảng nợ quá hạn,sử dụng các biện pháp kích thích nhucầu để có thể đặt được các mục tiêu như :

- Doanh số bán: Tổng doanh số bán được ở tất cả các đại lý trên toàn quốc(khoảng 8.800 tỷ đồng)

- Khối lượng bán: khoảng 245 - 255 triệu sản phẩm các loại của nhãn hiệunước mắm ChinSu

- Chi phí bán hàng: khoảng 1.000 - 1.200 tỷ đồng (bao gồm chi phí liên quantrực tiếp đến bán hàng, chi phí xúc tiến bán hàng, chi phí quản lý hành chính)

- Lợi nhuận: Lợi nhuận gộp khoảng 7.800-8.000 tỷ đồng (tính bằng doanh thutrừ đi giá vốn hàng bán), lợi nhuận trước thuế 6.700-6.900 tỷ đồng (lợi nhuận gộp trừ

đi chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác)

- Mục tiêu tài chính của Masan trong 5 năm tới: The Crown đặt mục tiêu đạtdoanh thu thuần 8 tỷ USD vào năm 2025, trong đó, Masan Consumer đóng góp 3 tỷUSD

2.3.1.3 Mục tiêu chinh phục khách hàng

Khi được hỏi: “Bạn thấy khẩu vị của nước mắm CHINSU như thế nào?” thìcâu trả lời đa số là “rất hợp khẩu vị!” Vị ngon được hàng triệu người tin dùng, hơn 50triệu con người Việt Nam đặt trọn niềm tin vào nước mắm Chinsu Việt Nam là câu trảlời thỏa đáng cho những nỗ lực chinh phục khẩu vị người tiêu dùng một cách bền bỉcủa thương hiệu giá trị này

Nước mắm Chinsu Việt Nam có vị dịu ngọt nhưng vẫn đậm đà, giúp cho ngườitiêu dùng luôn đạt được cùng độ cao nhất trong việc thưởng thức món ăn Đây đượcxem như một vũ khí bí mật của Masan, với khát vọng chinh phục khẩu vị của ngườitiêu dùng Để làm được điều này, Masan đã đặt mục tiêu:

- Luôn luôn lắng nghe khẩu vị của người tiêu dùng

- Khi giới thiệu sản phẩm đến khách hàng cần đánh đúng vào thói quen củakhách hàng Tạo sự thu hút chú ý của khách hàng tới sản phẩm

- Hướng tới sự thân thiện và có thể đem đến cho người sử dụng hương vị ViệtNam nhất có thể

- Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng bằng cách thu thập các phản hồi, ýkiến của khách hàng và phân tích những yêu cầu mà khách hàng yêu cầu nhiều nhấtcho sản phẩm

- Nâng cao chất lượng bán hàng, nhân viên của đại lý phân phối cần mỗi thángđều đi các đại lý để phổ biến cho họ các ưu đãi, khuyến mại của doanh nghiệp qua đónâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng ở các đại lý trung gian

- Tiến hành ít nhất 2 buổi giới thiệu sản phẩm Chinsu cho khách hàng trongvòng 2 tháng

2.3.1.4 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng

- Tìm hiểu khách hàng: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý củangười tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng

- Thực hiện dịch vụ cho khách hàng như tư vấn, hỗ trợ kỷ thuật, thỏa thuận vềviệc tài trợ, đảm bảo giao hàng nhanh chóng

-Trên cơ sở thị trường của công ty theo từng ngành mặt hàng, phối hợp chặtchẽ với các nhà cung cấp mở rộng thị trường ra các huyện, đặc biệt là các vùng sâuvùng xa

- Hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp đến các điểm bán lẻ cho tất cả các nặthàng mà công ty kinh doanh

Để đảm bảo công tác tiêu thụ có hiệu quả, công ty luôn xác định mục tiêu cụthể dành cho lực lượng bán hàng tùy theo từng thời kì, từng giai đoạn Mục tiêu,nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán hàng sẽ khác nhau Tuy vậy vẫn phải đảm bảo cácmục tiêu cơ bản sau:

+Tổ chức các hoạt động giao dịch, bán hàng, tiếp thụ sản phẩm nhằm tạo sựthỏa mãn nhu cầu cho người tiêu dùng trên cơ sở tăng đoạn thị trường mục tiêu kếthợp với các hoạt động phân phối, các hoạt động Marketing, hoạt động tài chính…

+Tìm hiểu và phát triển khách hàng mới cho sản phẩm mà công ty đang kinhdoanh nhằm đạt được mức thị phần và có các nhà bán buôn, bán lẻ trên mỗi khu vựcthị trường kinh doanh của công ty, song song với nó là cố gắng giữ gìn mối quan hệchặt chẽ với khách hàng đã có của công ty

+Thu thập các thông tin phản hồi từ thị trường, thông tin tình báo về đối thủcạnh tranh để tạo điều kiện cho công ty nhanh chóng đưa ra những chính sách thíchhợp nhằm mục tiêu lôi kéo thêm số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty

+Phối hợp với các đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng và nângcao hình ảnh công ty trên thương trường

2.3.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng

2.3.2.1 Tuyển dụng

Về tuyển dụng, tùy theo từng vị trí cụ thể mà công ty đề ra những tiêu chuẩnbắt buộc riêng Song tất cả các chức danh đều phải đáp ứng yêu cầu cơ bản như: trình

độ chuyên môn, tốt nghiệp đúng chuyên ngành, năng động, nhiệt tình, ham học hỏi, có

ý thức sáng tạo Đối với các vị trí quan trọng thì các yếu tố tuyển dụng khá khắt khe,với các tiêu chuẩn kinh nghiệm công tác, khả năng phân tích, quản lý và trình độngoại ngữ, tin học đạt yêu cầu công ty đề ra

Năm 2020, Masan đã ra mắt “Xung kích” – chương trình tuyển chọn các nhânviên trẻ xuất sắc ở những lĩnh vực khác nhau, có kết quả công việc vượt trội để đàotạo chuyên sâu

Hiện tại, công ty Masan đang tuyển dụng nhiều vị trí làm việc và đưa ra nhiềulựa chọn giúp cho người tuyển dụng dễ dàng tìm kiếm va ứng tuyển Người tuyểndụng có thể tìm kiếm và ứng tuyển theo từng công việc, địa điểm như :

-Trưởng bộ phận quản lý chất lượng làm việc tại Thanh Hóa, Nghệ An, HàTĩnh

- Chuyên gia kiểm soát tuân thủ ở Bình Dương

- Giám sát kinh doanh kênh GT ở An Giang, Kiên Giang, Hồ Chí Minh, HàNội.

- Hiện tại, Công ty đang tuyển ở những địa điểm như Hồ Chí Minh 3 người, Hànội 2 người, Bình Dương 5 người, Bình Thuận 3 người,

Hay có thể tìm kiếm việc làm theo phòng ban hiện tại Masan đã tuyển dụng rấtnhiều nhân lực trong năm qua, như hiện tại công ty vẫn đang tuyển thêm nhiều vị trícho các phòng ban như :

- Bộ phận tài chính và kế toán: 1 người

- Bộ phận kinh doanh: 5 người

- Nhà máy Nghệ An: 3 người

- …

Các thông tin tuyển dụng luôn được thông báo rộng rãi, được đăng trên mụctuyển dụng ở trang chính thức của công ty, hay có thể tìm kiếm ở các trang tìm kiếmviệc làm lớn như vietnamworks.com, careerbuilder.vn, hay các trang mạng xã hội NhưFacebook, youtube… ngoài ra công ty cũng hợp tác với một số công ty tuyển dụngkhác để có thể giúp người tuyển dụng dễ đạng tiếp cận

2.3.2.2 Đào tạo

Công ty luôn luôn coi trọng con người là tài sản quý giá của doanh nghiệp và

để phát huy hiệu quả nguồn vốn quý này, Công ty kết hợp chặt chẽ đến vấn đề đàotạo, phát triển nhân viên, luôn tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các khóa huấnluyện nội bộ và bên ngoài để nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, học tập những kỹ năngmới cần thiết cho nhân viên để phát triển năng lực công tác nhằm đáp ứng yêu cầucông việc hiện tại cũng như trong tương lai của Công ty Công ty đài thọ 100% chi phíhọc tập cũng như chế độ lương trong thời gian học tập, những nhân viên có thành tíchhọc tập khá trở lên sẽ được khen thưởng

Masan tạo mọi điều kiện cho nhân viên học hỏi, trau dồi kinh nghiệm và thểhiện năng lực, từ đó phát triển nghề nghiệp của bản thân trong dài hạn để đóng gópvào sự phát triển của công ty và đất nước Công ty khuyến khích nhân viên và quản lýtrực tiếp chia sẻ trách nhiệm với nhau để đảm bảo mỗi cá nhân đều có thể có cơ hộiđược đào tạo, phát triển tiềm năng tối đa của mình Chúng tôi tạo nhiều cơ hội đào tạocho mọi nhân viên và có kế hoạch cụ thể để họ học hỏi và phát triển tốt năng lực củamình Mọi kết quả của quá trình học tập, bao gồm số lượng các khóa học và giờ đàotạo đã hoàn thành luôn được chúng tôi theo dõi sát sao nhằm duy trì quá trình đào tạo

và phát triển nguồn nhân lực trong tương lai

Nhân viên trực tiếp tham gia sản xuất trong lĩnh vực thực phẩm và đồ uốngcũng được tham gia các khóa đào tạo về vệ sinh an toàn thực phẩm và nhận chứng chỉcủa Cục An toàn Thực phẩm

Tại Masan công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực được xem là mộttrong những nhiệm vụ ưu tiên hàng đầu và được triển khai theo hai loại hình chủ yếu

đó là đào tạo nội bộ và đào tạo bên ngoài Đồng thời tập trung xây dựng và duy trì hệthống quản lý An toàn và Sức khỏe (OHSAS) với nhiều khóa đào tạo đa dạng nhằmđảm bảo môi trường làm việc an toàn để người lao động yên tâm làm việc trong bốicảnh dịch bệnh COVID-19

Các khóa đào tạo về quản trị công ty mà các thành viên hội đồng quản trị ,Giám đốc điều hành, người phụ trách quản trị và thư ký công ty đã tham gia theo quyđịnh về quản trị công ty; đa số thành viên HĐQT, Tổng giám đốc, người phụ tráchquản trị và Thư ký công ty đã hoàn thành chương trình đào tạo về quản trị công ty chocác công ty đại chúng do Trung tâm Nghiên cứu khoa học và Đào tạo chứng khoánNhà nước tổ chức và cấp chứng chỉ hoàn thành Ngoài ta, các cán bộ quản lý cũngđược cập nhật các quy định được ban hành liên quan đến quản trị doanh nghiệp ápdụng đối với công ty đại chúng Một số thành viên HĐQT mới được bổ nhiệm nhưngchưa tham gia các khóa đào tạo về quản trị sẽ được bố trí để tham gia các khóa đào tạo

về quản trị công ty trong thời gian thích hợp với tình hình dịch covid được kiểm soátchặt chẽ

2.3.3 Tổ chức bán hàng