CHIẾN LƯỢC VÀ CƠ CẤU TỔ CHỨC BÁN HÀNG TRONG DN
3.2. CƠ CẤU TỔ CHỨC LLBH
Cơ cấu tổ chức theo vùng địa lý
Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm Cơ cấu tổ chức theo khách hàng Cơ cấu tổ chức hỗn hợp
Mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng
104
Căn cứ lựa chọn mô hình
• Đối thủ cạnh tranh
• Khách hàng
• Đối tác
Yếu tố bên ngoài DN
• Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ
• Chiến lược kinh doanh
• Khả năng tài chính
• Nhân sự
Yếu tố bên trong DN
Yêu cầu cơ bản của mô hình
Yêu cầu
Tối ưu về dòng vật
chất
Tối ưu về thanh toándòng
và sở hữu
Tối ưu về thông tin dòng Tối ưu về
kiểm soátdòng
106
Cơ cấu tổ chức LLBH (tt)
(1) Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý:
Phó GĐ phụ trách marketing
Trưởng phòng phụ trách BH cả nước Khu vực phía
bắc
Miền Trung KV Tây
Nguyên
KV phía nam
TP Hà Nội Quảng Tỉnh khác
Ninh Hải Phòng
TP phụ trách đào tạo, huấn luyện
Khái niệm và đặc điểm của mô hình
Khái niệm: Mạng lưới BH theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới BH cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ
Đặc điểm:
- Nhà QTBH có toàn quyền quyết định việc KD sản phẩm trong danh mục mặt hàng KD của DN cho tất cả các KH trong khu vực do mình phụ trách
- Phân chia bộ máy BH ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm BH một khu vực
Điều kiện áp dụng:
- Các DN chuyên doanh, không nhiều ngành hàng, mặt hàng
108
Cơ cấu tổ chức LLBH (tt)
(2). Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm: (Unilever)
Phó GĐ phụ trách marketing
Trưởng phòng phụ trách ngành hàng
Chất tẩy rửa Mỹ phẩm Hàng tiêu dùng Thực phẩm
Rửa nhà VS
Nước rửa bát
Xà phòng giặt
Lau sàn
Ưu điểm, nhược điểm?
ĐK áp dụng: Các DN lựa chọn chiến lược đa dạng hóa ngành hàng hay những mặt hàng kĩ thuật phức tạp, giá trị cao
110
(3). Cơ cấu tổ chức theo khách hàng
112
Điểm và tuyến bán hàng
Điểm bán hàng (point) là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của DN
Điểm BH của DN thường là các cửa hàng, các đại lý, hộ kinh doanh, các chợ, siêu thị, TTTM
Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định
114
Điểm và tuyến bán hàng
3 yếu tố tiên quyết để chiến thắng trong cộc cạnh tranh tại điểm bán hàng
Ở đâu cũng có
Nơi nào cũng thấy Giá cả phải chăng
Ở đâu cũng có
- Duy trì sự hiện diện đầy đủ của sản phẩm - SP mới được lên quầy kịp thời, đúng số lượng
- Hỗ trợ quản lý tồn kho tại cửa hàng
Nơi nào cũng thấy
- Vị trí trưng bày tốt nhất
- Đảm bảo đủ diện tích trưng bày
- Hỗ trợ chủ cửa hàng sắp xếp
- Lắp đặt đầy đủ vật liệu quảng cáo
Giá cả phải chăng
- Đảm bảo bán đúng chính sách giá
- Đảm bảo các
chương trình khuyến mãi được triển khai tại điểm bán
Lựa chọn điểm và tuyến BH
(4). Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
118
Thảo luận
Hãy tìm một ví dụ cho mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
Chỉ rõ ưu, nhược điểm của từng mô hình trong mỗi ví dụ.
120
Thay đổi cơ cấu tổ chức LLBH
* Động lực của sự thay đổi:
Nhu cầu thị trường
Tận dụng lợi thế so sánh
với ĐTCT
Ví dụ: IBM nhận thấy nhiều ngân hàng có nhu cầu sử dụng phần mềm khác so với các hãng sản xuất Công ty tổ chức một LLBH chuyên biệt riêng cho những tổ chức tài chính đặc biệt là NH thương mại.
Những yếu tố cần cân nhắc khi thay đổi
Hiệuquả
Nănglực
Tính khả thi
Thay đổi?
122
Tình huống
Công ty A là một công ty chế biến thủy sản xuất khẩu tại Hà Nội.
Công ty B là một công ty khai thác và nuôi trồng thủy sản tại Đà Nẵng.
Công ty A và B đã có mối quan hệ làm ăn lâu năm. Năm nay, công ty B vẫn đề xuất giá tôm là 190.000đ/kg và tiền vận chuyển do công ty A chịu.
Tuy nhiên, gần đến ngày ký hợp đồng mới thì công ty A thông báo với công ty B rằng: Có công ty Z chào hàng với giá
150.000đ/kg và chịu chi phí vận chuyển từ ĐN-HN cho. Nên đề nghị công ty B giảm giá và chịu chi phí vận chuyển.
Qua điều tra, công ty B được biết công ty Z là công ty mới thành lập, chưa có uy tín thương hiệu trên thị trường như công ty B.
Công ty B không thể chấp nhận đề nghị của công ty A vì như vậy