Năng suất của LLBH là kết quả làm việc của LLBH có xét đến yếu tố chi phí của một khu vực nào đó.
Tăng năng suất:
1. Làm thế nào để tăng năng suất mà không bị tăng chi phí?
2. Có nên tăng thêm số lượng nhân viên hay tăng hiệu quả làm việc của nhân viên hiện tại?
3. Nếu giữ nguyên nhân viên, có nên thay đổi trách nhiệm của nhân viên hiện tại?
4. Nếu thay đổi số lượng nhân viên phân công lại ntn?
Cơ hội tăng năng suất
Tạo ra nỗ lực có hiệu quả hơn (phân chia thời gian tốt hơn cho
KH)
Thiết kế lại khu vực Tăng NS
thông qua sự thực hiện của
KH
Dạy NV quản lý thời gian
tốt hơn
(1). Tăng năng suất thông qua tăng thời gian hữu hiệu
Thời gian của NVBH được phân chia:
- 49% cho bán hàng 20 giờ/tuần
- 31% công việc hành chính (hội họp, biểu mẫu,…) - 20% cho chờ đợi và đi lại
Vậy nếu NVBH quản lý thời gian hiệu quả hơn có thể tăng lên 24 giờ/tuần tăng thêm 4 cuộc chào mời/ tuần
Tăng thêm 192 cuộc chào mời mỗi năm với mức chi phí thấp nhất
(một năm có 48 tuần làm việc)
(1). Tăng thời gian hữu hiệu (tt)
Thời gian hữu ích của NVBH
STt = TWt – (ATt + TTt) Trong đó:
o STt: thời gian bán hàng hữu ích trong thời kỳ t (bao gồm thời gian lập kế hoạch và thời gian giao tiếp trực tiếp với khách hàng).
o TWt: tổng số thời gian làm việc trong thời kỳ t.
o ATt: thời gian quản lý hành chánh (họp hành, báo cáo…) trong thời kỳ t.
o TTt: thời gian đi lại cần thiết trong thời kỳ t.
Các cách tăng thời gian hữu ích:
Tăng thời gian làm việc, giảm thời gian cá
nhân
Giảm thời gian đi lại giữa các
KH
Giảm thời gian quản
lý hành chính
Quản lý thời gian hiệu quả hơn
3 điểm lãng phí thời gian chung nhất của NVBH
Quản lý thông tin kém - Sắp xếp thời gian
không hợp lý
- Quản lý thông tin kém
Chào hàng không hiệu quả - Sắp xếp không hiệu
quả
- Thời gian chờ đợi của mỗi cuộc mời gọi bán hàng
- Yêu cầu sai người hoặc sai KH
Thói quen xấu của cá nhân
- Sử dụng điện thoại nhiều
- Luộm thuộm - Cầu toàn
Phương châm bán hàng của NVBH bậc thầy
Ngủ sớm, dậy sớm, siêng năng bán hàng
Nếu ngài không cộng tác với tôi, chúng ta sẽ cùng thất bại Tôi bán hàng ngay khi tỉnh giấc
Cạnh tranh từng ly, từng tấc Tương lai là ngay lúc này
(2). Tạo ra những nỗ lực có hiệu quả hơn
Phân chia nỗ lực bán hàng giữa các nhóm KH, cá nhân KH để tối đa hóa doanh số
bán
Giám đốc BH làm việc với NVBH để
giúp họ:
Cách thức tạo hiệu quả
Sử dụng cách tiếp cận lợi ích cận
biên
Phân loại KH theo A,B, C
Phương pháp đầu tư
• Vượt qua số này, nỗ lực không tạo thêm giá trị bán hàng
• Dựa trên mức đóng góp doanh số
• Phân bổ nỗ lực, thời gian, các chương trình khuyến mãi,…
• Phân loại theo doanh số tiềm năng và vị thế bán hàng của công ty
Vị thế bán hàng của công ty đối với khách hàng
Công ty
Khách hàng
Mạnh Yếu
Cao
Tính hấp dẫn:
Cao: doanh số tiềm năng cao, vị thế bán hàng của công ty mạnh Phân bổ nỗ lực:
Lớn
Khách hàng lớn
Tính hấp dẫn:
Cao: doanh số tiềm năng cao, vị thế bán hàng yếu
Phân bổ nỗ lực:
Lớn, làm mạnh vị thế bán hàng Khách hàng triển vọng
Thấp
Tính hấp dẫn:
Vừa: do vị thế bán hàng mạnh Phân bổ nỗ lực:
Trung bình: duy trì vị thế bán hàng.
Khách hàng vững chắc
Tính hấp dẫn:
Thấp: doanh số tiềm năng thấp, vị thế bán hàng yếu.
Phân bổ nỗ lực:
Thấp: giảm dần nỗ lực.
Khách hàng yếu
(3). Tăng năng suất thông qua phân chia khu vực
Phân chia khu vực bán hàng là phân nhóm các KH theo lãnh thổ địa lý, sản phẩm, loại KH nhằm phân công nhóm NVBH phục vụ một
cách hợp lý, đưa ra các chương trình bán hàng hiệu quả.
Mục tiêu:
- Đảm bảo KH được sự quan tâm và phục vụ tốt nhất - Đánh giá tiềm năng bán hàng ở một khu vực
- Kiểm soát chi phí, đánh giá, điều chỉnh hoạt động của NVBH
Phân chia khu vực
Lý do phân chia lại khu vực bán hàng
Tái cấu trúc công ty
Tăng, giảm số lượng lớn
KH, khối lượng công việc
Có sự thay đổi tiềm năng bán hàng
trong khu vực
Phân chia lại tất cả khu vực
Lựa chọn đơn vị hoạch định cơ bản
Đánh giá lượng bán hàng hiện tại & tiềm
năng
Phân chia khu vực theo lượng bán tiềm
năng
Điều chỉnh thiết kế
Đánh giá những vấn đề về nhân sự bán
hàng
* Là đơn vị nhỏ nhất được đánh giá về lượng bán hàng