Trả công NVBHcho
Tiền lương
Hoa hồng
Tiền thưởng
Phúc lợi phụ
Phí tổn được hoàn trả
Yêu cầu khi trả lương
Cân bằng trong nội bộ
Phân cấp ngạch
bậc
Cạnh tranh với thị trường
Chú ý khi trả công
Lợi nhuận mà NVBH mang lại
Mức lương cố định + số tiền trả thêm cho NVBH
>
• Cân đối giữa nhu cầu công ty và nhân viên
• Loại NVBH mà DN muốn thu hút
• Ảnh hưởng của NVBH đến doanh số
• Loại sp/ dv bán ra
• Sự khen thưởng có tác động lớn đến sự thành công của công ty
Mức lương cố định và số tiền
trả thêm phụ thuộc vào:
Các kế hoạch lương, thưởng
Lương thuần (lương cứng): Tạo cho NV khoản thu nhập ổn định
• Tính toán chính xác, xác định được chi phí
• Đơn giản
• Khuyến khích làm việc theo nhóm
• Tính toán chính xác, xác định được chi phí
• Đơn giản
• Khuyến khích làm việc theo nhóm
Ưu điểm
• Tác dụng động viên không lớn
• Chỉ phù hợp khi các mối quan hệ thị trường, KH thường xuyên, việc KD ổn định
• Tác dụng động viên không lớn
• Chỉ phù hợp khi các mối quan hệ thị trường, KH thường xuyên, việc KD ổn định
Hạn chế
Các kế hoạch lương, thưởng (tt)
Hoa hồng thuần: % doanh số bán hàng
Ưu điểm:
* Tạo được sự khuyến khích mạnh đối với NVBH
* Tránh chi phí cố định lớn khi DS thay đổi
Hạn chế:
- Khó kiểm soát TT, KH
- NVBH chỉ tập trung vào lấy được đơn hàng không chú ý đến các mối quan hệ hay công nợ
Trường hợp áp dụng:
- Công ty mới thâm nhập vào TT
- Công ty không đủ tài chính để trả lương cố định - NVBH có ảnh
hưởng lớn trong quyết định mua của KH
Kế hoạch trả lương Kiểu nhân viên muốn thu hút Tiền lương theo mức
lương cố định
- Thích làm việc theo nhóm
- Tham vọng leo lên nấc thang quản lý
- Thiên về chuyên môn hơn thương mại, thích bán những sp đã được bán trước đó
- Làm việc cứng nhắc nhưng ổn định - Mong đợi sự giúp đỡ từ ban quản lý Tiền công thiên về hoa
hồng
- NV bán hàng chuyên nghiệp - Ít tham vọng thăng tiến
- Làm việc độc lập và hiệu quả
- Làm việc không chắc chắn và quan tâm đến doanh số hơn kĩ thuật bán hàng
Các kế hoạch lương, thưởng (tt)
Các hình thức khác:
Lương + thưởng
• Trả lương cố định
• Thưởng thêm khi hoàn thành chỉ tiêu
Lương + Hoa hồng
• Lương cơ bản
• % doanh số bán
Tình huống tính lương cho nhân viên
Công ty A mới thành lập, có rất nhiều mặt hàng, trong cùng 1 mặt hàng giá bán cho khách cũng khác nhau căn cứ theo số lượng. Công ty đang vướng mắc về cách tính lương kinh doanh cho nhân viên sao cho thỏa đáng:
- Nếu tính theo % doanh thu thì không ổn vì giá bán các mặt hàng là khác nhau, lợi nhuận thu về cũng khác nhau
- Nếu tính theo % lợi nhuận thì vô tình đã để lộ giá nhập cho nhân viên kinh doanh
- Nếu tính theo giá giao (chẳng hạn mặt hàng này công ty thu về 10.000, phần lợi nhuận còn lại nhân viên được hưởng) thì dẫn đến tình trạng khó kiểm soát giá bán ra của nhân viên, có những mặt hàng nhân viên lợi nhuận quá nhiều còn có những mặt hàng họ không chịu bán
Đề xuất giải pháp giúp BGĐ công ty?
- .
Tình huống 2:
Tình cờ một nhân viên làm việc lâu năm trong công ty biết được mức lương của một đồng nghiệp mới vào cao hơn cô. So về tuổi đời và kinh nghiệm, có lẽ nhân viên mới không thể bằng được nhân viên cũ này, nhưng do giá cả thị trường thay đổi lớn và có lẽ khả năng đàm phán của nhân viên mới tốt hơn nên đã có được mức lương cao hơn hẳn. Điều này gây nên tâm lý chán việc trong nhân viên cũ và cô có sự hằn học với nhân viên mới.
Kết quả là hai người khó mà hòa hợp, nhân viên cũ không giúp đỡ và chỉ bảo nhân viên mới đến nơi đến chốn, thái độ làm việc lạnh lùng và không hợp tác. Nhân viên mới cũng khó lòng mà làm việc hiệu quả và phải gồng mình lên để học hỏi, hòa nhập với môi trường mới. Bộ phận nhân sự đứng trước nguy cơ lại phải tuyển người vì xem chừng nhân viên mới đang chán nản và mệt mỏi vì bị đồng nghiệp chèn ép và cô lập; nhân viên cũ cũng nhăm nhe tìm công ty khác vì cô cảm thấy mình