Tai lieu quan trikenh phan phoi

Mục tiêu của môn học : - Trang bị về lý thuyết : Môn học “Qu¶n trÞ kªnh phân phối” nhằm giới thiệu các kiến thức cơ bản về việc tổ chức và điều hành hệ thống phân phối sản phẩm chuỗi các

  BAV |



 Phân viện Phú Yên |

 Phân viện Sơn Tây |

 Phân viện Bắc Ninh

o Bộ môn Quản Trị Marketing

o Chức năng - Nhiệm vụ

o Bộ môn Quản trị Doanh Nghiệp

 Marketing quốc tế

 Quản trị Marketing

 Marketing thương mại và dịch vụ

 Quản trị kênh phân phối

 Kỹ thuật quảng cáo

 Kỹ năng giao tiếp và nghệ thuật bán hàng

 Hành vi tiêu dùng

 Văn hóa doanh nghiệp

 Nghiên cứu khoa học

 Tin tức

 Tài liệu tham khảo

Trang chủ »

Đào tạo »

ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC »

Quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối

15:47:00 30/05/2013

Quản trị kênh phân phối là môn học chuyên sâu của ngành marketing, được giảng dạy sau khi sinh

viên đã học xong môn marketing căn bản, hành vi khách hàng, quản trị học Tài liệu quản trị kênh

phân phối được biên soạn trên cơ sở tiếp cận các tài liệu và các sách tham khảo của các chuyên gia

hàng đầu về lĩnh vực quản trị kênh phân phối của nước ngoài, cũng như trong nước, nghiên cứu

đến những đặc thù của nền kinh tế Việt Nam trong bối cảnh mới của thế kỷ 21.

ĐỀ CƯƠNG HỌC PHẦN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI (MARKETING CHANNELS MANAGEMENT)

1 Trình độ/hình thức đào tạo : Đại học chính quy

3 Phân bổ thời gian :

Giảng lý thuyết trên lớp : 60%

Thảo luận , kiểm tra: 20%

Tiểu luận/bài tập lớn : 20%

4 Điều kiện tiên quyết :

Sinh viên phải học xong môn học Marketing căn bản, Quản trị học, Hành vi người tiêu

dùng, và học song hành môn học Quản trị bán hàng, Quản trị marketing

5 Mục tiêu của môn học :

- Trang bị về lý thuyết :

Môn học “Qu¶n trÞ kªnh phân phối” nhằm giới thiệu các kiến thức cơ bản về việc tổ

chức và điều hành hệ thống phân phối sản phẩm (chuỗi các nhà phân phối, đại lý,

cửa hàng) được áp dụng trong các doanh nghiệp Cụ thể, môn học này trang bị cho

sinh viên các kiến thức cơ bản chính: vai trò, tầm quan trọng của hệ thống phân phối

đối với doanh nghiệp trong việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp đề ra.

Trang bị cho sinh viên những kiến thức nền tảng, chuyên sâu vào vấn đề làm thế nào

để thiết kế, phát triển và duy trì những mối quan hệ giữa các thành viên của kênh sao

cho các thành viên riêng lẻ đó đạt được lợi thế cạnh tranh nhằm đối phó những cạnh

tranh một cách có hiệu quả.

Trang bị kỹ năng :

Điều đáng chú ý là làm thế nào để lên kế hoạch, tổ chức, kiểm tra các mối liên kết

giữa các thành viên của kênh xuyên suốt quá trình marketing với yêu cầu là các sản

phẩm cũng như các dịch vụ phải sẵn sàng để phân phối tới tận tay người tiêu dùng

(hộ gia đình, nhà máy hay các doanh nghiệp thương mại) Quản trị kênh phân phối

một cách có hiệu quả là sự bảo đảm thoả mãn nhu cầu cho người tiêu dùng cuối

cùng về thời gian, địa điểm cũng như chuyển giao sở hữu Quản trị kênh phân phối

hiệu quả tương đương với quản trị toàn bộ chất lượng của một tổ chức Hoạt động

phân phối, phát triển kênh phân phối và quản lý kênh phân phối đóng vai trò ngày

càng quan trọng trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt trong một nền kinh tế mà sự

Đào tạo

ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC

Ma rketing quốc tế

Qu

ản trị Marketing

Ma rketing căn bản

Ma rketing thương mại

và dịch vụ

Qu

ản trị kênh phân phối

Kỹ thuật quảng cáo

Kỹ năng giao tiếp và nghệ thuật bán hàng

Hà

nh vi tiêu dùng

Vă

n hóa doanh nghiệp

Qu

ản trị học

NỘI DUNG TỐT NGHIỆP

Thông báo

DẪN THỰC TẬP

VÀ VIẾT KHOÁ LUẬN, CHUYÊN

ĐỀ TỐT NGHIỆP

chuyên môn hoá giữa lĩnh vực sản xuất và phân phối ngày càng cao và sự cạnh

tranh trên thị trường ngày càng gay gắt.

- Trang bị về vấn đề nghiên cứu/kỹ năng nghiên cứu

Các bước để thiết kế kênh phân phối Lựa chọn và đánh giá các thành viên trong hệ thống phân phối Chính sách, biện pháp để kích thích các thành viên trong hệ thống phân phối hoạt động mang lại hiệu quả cao

Quản lý các hệ thống phân phối sản phẩm

6 Mô tả tóm tắt nội dung môn học :

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần phải biết sử

dụng và kết hợp khéo léo các công cụ marketing – mix Mục đích cơ bản của

marketing là thoả mãn nhu cầu của khách hàng Để làm được điều này ngoài công

việc công ty phải triển khai một sản phẩm tốt phù hợp với thị hiếu của người tiêu

dùng, định giá sản phẩm hợp lý, thông tin truyền bá rộng rãi về sản phẩm Điều quan

trọng hơn, phải thiết kế và xác lập, quản lý hệ thống phân phối hiệu quả để đưa các

chủng loại sản phẩm khác nhau đến tay người tiêu dùng đúng lúc, đúng nơi họ cần.

Hoạt động phân phối, phát triển và quản lý kênh phân phối đóng vai trò ngày càng

quan trọng trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt trong một nền kinh tế mà sự chuyên

môn hoá giữa lĩnh vực sản xuất và phân phối ngày càng cao và sự cạnh tranh trên thị

trường ngày càng gay gắt.

Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp, nó không chỉ thực hiện chức năng lưu thông tiêu thụ mà còn giúp

doanh nghiệp thoả mãn thực sự nhu cầu thông qua hàng loạt các hoạt động sau khi

sản xuất và nắm bắt thông tin từ thị trường từ đó mà điều chỉnh chính sách thích hợp.

Quản trị kênh phân phối giải quyết các vấn đề liên quan đến thiết kế kênh phân phối,

bên cạnh kênh truyền thống, ngày nay còn xuất hiện những kênh phân phối hiện đại

với sự hỗ trợ của thiết bị kỹ thuật Thiết kế, lựa chọn và phối hợp các kênh phân phối

như thế nào để sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất về mặt

không gian và thời gian, đó là những quyết định mang tính chiến lược Bên cạnh thiết

kế kênh nhà quản trị kênh phải tổ chức, xây dựng các chính sách để hỗ trợ và duy trì

các thành viên trong kênh, hạn chế tối đa những xung đột có thể xảy ra giữa các

thành viên trong kênh.

Quản trị kênh phân phối là môn học chuyên sâu của ngành marketing, được giảng

dạy sau khi sinh viên đã học xong môn marketing căn bản, hành vi khách hàng, quản

trị học Tài liệu quản trị kênh phân phối được biên soạn trên cơ sở tiếp cận các tài

liệu và các sách tham khảo của các chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực quản trị kênh

phân phối của nước ngoài, cũng như trong nước, nghiên cứu đến những đặc thù của

nền kinh tế Việt Nam trong bối cảnh mới của thế kỷ 21.

7 Yêu cầu đối với học viên :

- Quá trình học tập và tham khảo mở rộng : Học tập, nghiên cứu trên

lớp, thư viện, tra cứu tài liệu trên Internet theo hướng dẫn và yêu cầu của giáo viên

- Tham gia các hoạt động : Tham gia thảo luận nhóm, viết tiểu luận, làm bài

kiểm tra và bài thi

- Ý thức tổ chức kỷ luật : Tham dự đầy đủ các tiết giảng trên lớp của giảng

viên, thực hiện các nhiệm vụ theo yêu cầu của giảng viên

8 Sách giáo khoa và tài liệu tham khảo

- Quản trị kênh phân phối – PGS.TS Nguyễn Thanh Bình, Đại học kinh tế

quốc dân NXB Thống kê (2004)

- Phát triển hệ thống phân phối hàng hoá của Việt Nam trong bối cảnh hội

nhập kinh tế quốc tế – Viện Nghiên cứu Thương mại 2005

- Nhượng quyền kinh doanh – TS Lý Quý Trung

- Marketing Channels Management – NXB Mc Graw Hill (2004)

- Marketing Principles and Perspectives – NXB Mc Graw Hill (2004)

MỤC ĐỀ TÀI GỢI Ý VIẾT CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

DANH MỤC ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU KHOA HỌC

DANH MỤC ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN, CHUYÊN

ĐỀ TỐT NGHIỆP (Bộ môn Quản trị Marketing)

Chuyên Đề tốt nghiệp

- Quản trị kênh phân phối – TS Trần Thị Ngọc Trang, Trường Đại học Marketing, NXB Thống kê 2008

- Strategics Supply Chain Management – Mạng Internet

- Quản lý chuỗi cung ứng – Ths Phạm Công Bình, NXB Thống kê (2008)

- Logistics Management – Mạng Internet

- Quản trị Logistics – PGS TS Đoàn Thị Hồng Vân, NXB Thống kê (2006)

- Quản trị doanh nghiệp sản xuất và dịch vụ – TS Đồng Thị Thanh Phương, NXB Thống kê (2006)

- Marketing Management – GS TS Philip Kotler (2006)

- Retail management – Harcourt Brace College Publisher (1994)

- Mạng internet

9 Đánh giá môn học - Thảo luận trên lớp : 0%

- Kiểm tra/thi giữ kỳ : 0%

- Tiểu luận : 0%

- Thi cuối kỳ : 0%

10 Khái quát nội dung

Thời lượng

1

CHƯƠNG 1:

TỔNG QUAN

PHÂN PHỐI

1.1 Phân phối 1.2 Kênh phân phối 1.3 Chiến lược phân phối

2 Vai trò của kênh phân phối

2.1 Thực hiện chuyên môn hoá, tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

2.2 Tăng cường hiệu quả của chiến lược Marketing

3 Các chức năng của kênh phân phối

3.1 Thông tin 3.2 Kích thích tiêu thụ 3.3 Tiếp xúc, thiết lập quan hệ 3.4 Thích ứng hoàn thiện sản phẩm 3.5 Thương lượng

3.6 Lưu thông hàng hoá 3.7 Tài chính

3.8 Chấp nhận rủi ro

4 Dòng lưu chuyển trong kênh phân phối

4.1 Khái niệm 4.2 Các dòng lưu chuyển trong kênh phân phối

5 Quá trình phát triển kênh phân phối

5.1 Giai đoạn phân phối trực tiếp 1.2 Giai đoạn phân phối qua thị trường trung tâm 1.3 Giai đoạn phân phối nhiều cấp độ

1.4 Kênh liên kết dọc, ngang

10

1.1 Khái niệm

CHƯƠNG 2:

CẤU TRÚC VÀ

THÀNH VIÊN

CỦA KÊNH

PHÂN PHỐI

1.2 Xác định cấu trúc kênh phân phối

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối

2.1 Chất lượng dịch vụ được cung ứng 2.2 Chi phí Marketing

2.3 Các yếu tố khác 2.4 Các thành viên của kênh phân phối 2.4.1 Đại lý

2.4.2 Bán buôn (bán sỉ) 2.4.3 Bán lẻ

2.4.4 Môi giới 2.5 Các tổ chức bổ trợ

3

CHƯƠNG 3:

CHIẾN LƯỢC

KÊNH PHÂN

PHỐI

o Vai trò của chiến lược kênh phân phối

1.1 Khái niệm 1.2 Vai trò

2 Mối quan hệ giữa chiến lược kênh phân phối với chiến lược Marketing

2.1 Kênh phân phối là công cụ để doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu

2.2 Chiến lược kênh phân phối là yếu tố cạnh tranh của Marketing

2.3 Chiến lược kênh phân phối tạo hình ảnh cho doanh nghiệp

3 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược kênh phân phối

3.1 Kích cỡ thị trường 3.2 Mật độ thị trường 3.3 Hành vi thị trường

4 Các loại chiến lược kênh phân phối

4.1 Chiến lược xúc tiến và hợp tác giữa các thành viên 4.2 Chiến lược đẩy

4.3 Chiến lược kéo

5 Thiết kế chiến lược kênh phân phối

5.1 Phân tích môi trường và xác định nhu cầu của kênh 5.2 Xác định mục tiêu của kênh

5.3 Xác định các phương án chủ yếu 5.4 Xác định trách nhiệm và điều kiện của các thành viên trong kênh

5.5 Đánh giá các phương án

6 Quản trị kênh phân phối

6.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối 6.2 Các biện pháp động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối

6.3 Đánh giá hoạt động của thành viên kênh 6.4 Xác định mối quan hệ giữa chiến lược kênh phân phối với các chiến lược

6.5 Chiến lược sản phẩm với quản trị kênh 6.6 Chiến lược giá với quản trị kênh 6.7 Chiến lược xúc tiến với quản trị kênh

15

CHƯƠNG 4:

BÁN BUÔN VÀ

BÁN LẺ

1.1 Vai trò của bán buôn 1.2 Lĩnh vực bán buôn 1.3 Lựa chọn người bán buôn 1.4 Các loại hình bán buôn

2 Bán lẻ

2.1 Tầm quan trọng của bán lẻ 2.2 Cạnh tranh trong lĩnh vực bán lẻ 2.3 Dịch vụ khách hàng

2.4 Các loại hình bán lẻ

5

CHƯƠNG 5:

QUẢN TRỊ CÁC

LOẠI KÊNH

PHÂN PHỐI

CHỦ YẾU

1.1 Bản chất của phân phối vật chất 1.2 Mục tiêu của quản lý phân phối vật chất 1.3 Tổ chức và quản lý phân phối vật chất 1.3.1 Xử lý đơn đặt hàng

1.3.2 Lưu kho 1.3.3 Tổ chức và quản lý dự trữ hàng hoá 1.3.4 Tổ chức và quản lý vận chuyển

2 Kênh phân phối dịch vụ

2.1 Đặc điểm của quản lý kênh dịch vụ 2.2 Các loại kênh dịch vụ

3 Kênh phân phối Quốc tế

3.1 Môi trường của kênh phân phối quốc tế 3.2 Nghiên cứu quá trình hành vi kênh quốc tế 3.3 Thiết kế kênh quốc tế

3.3.1 Xuất khẩu gián tiếp 3.3.2 Xuất khẩu trực tiếp 3.3.3 Thúc đẩy các thành viên trong kênh quốc tế 3.3.3.1 Phát hiện nhu cầu của các thành viên 3.3.3.2 Đáp ứng các nhu cầu của thành viên 3.3.3.3 Lãnh đạo các kênh ở nước ngoài

10

11 Nhóm giảng viên

- Bộ môn hoặc nhóm giảng viên chính : Ths Nguyễn Thanh Bình, Bộ môn

quản trị marketing

- Thông tin liên hệ : ĐTDĐ : 091235 1995, 8.526414 (CQ)

- Email : binhthanhnguyen76@yahoo.com

Các

phân

viện /

Cơ sở

đào

Các

phòn

g ban

V

ăn

Phòng đào tạo Phòng Quản lý người học Phòng Quản trị

Phòng Tổ chức cán bộ Phòng Thanh tra khảo thí & ĐBCL

P

hân Viện

Bắc Ninh

P

hân Viện

Phú Yên

V

iện

nghiên

cứu

khoa học

phòng

học viện

T rạm Y tế

T

ạp chí

KH & ĐT

Ngân

hàng

Khoa

chuyê

n

ngàn

h

K

hoa Hệ

Thống

Thông

Tin Quản

Lý

K

hoa Kế

Toán -

Kiểm

Toán

K

hoa

Ngân

Hàng

K

hoa

Ngoại

Ngữ

K

hoa

Quản Trị

Kinh

Doanh

Khoa

quản

lý

K hoa Sau

Đại Học

K hoa Tại

Chức

Bộ

môn

B

ộ môn

GDTC

B

ộ môn

Kinh tế

B

ộ môn

Toán

B

ộ môn

Luật

K hoa Lý

Luận

Phòng Tài chính kế toán

Các trung tâm

Cơ Sở Đào Tạo Sơn Tây Trung Tâm Đào Tạo - Bồi Dưỡng Trung Tâm Hỗ Trợ đào tạo Trung tâm Đào Tạo & HTQT Trung tâm Tài chính vi mô Trung tâm Thông tin thư viện Trung Tâm Thực Hành

Các đoàn thể

Công đoàn Đoàn thanh niên Hội sinh viên Văn phòng Đảng đoàn

hoa Tài

Chính

Chính Trị

Trang chủ Quản trị Site map Liên hệ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - HỌC VIỆN NGÂN

HÀNG

Địa chỉ: Số 12, đường Chùa Bộc, Quận Đống Đa, Hà Nội, Việt Nam

Điện thoại: 84-4-38521305 - Fax: 84-4-38525024 - E-mail: info@hvnh.edu.vn

WebLink

CHÚ Ý QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI (tập trung) CHƯƠNG 2: CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH (học) CHƯƠNG 3: HÀNH VI TRONG KÊNH VÀ MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI (tập trung) CHƯƠNG 4 CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI (bỏ) CHƯƠNG 5 XÂY DỰNG (THIẾT KẾ) KÊNH PHÂN PHỐI (tập trung) CHƯƠNG 6: QUẢN LÝ KÊNH VÀ THÚC ĐẨY CÁC

THÀNH VIÊN KÊNH HOẠT ĐỘNG (Tập trung) CHƯƠNG 7: SỬ DỤNG MARKETING HỖN HỢP TRONG QUẢN LÝ KÊNH (học) CHƯƠNG 8: PHÂN PHỐI HÀNG HÓA VẬT (Bỏ) CHƯƠNG 9: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CỦA THÀNH VIÊN (Bỏ)

 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Bản chất của các kênh phân phối 1.2 Lý thuyết về quá trình phân phối và vai trò của các trung gian thương mại 1.3 Sự hoạt động của các kênh phân phối 1.4 Cấu trúc kênh 1.5 Các hình thức tổ chức kênh phân phối

 1.1 Bản chất của các kênh phân phối 1.1.1 Tầm quan trọng của các kênh phân phối trong kinh doanh - Tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt - Cung cấp sản phẩm đúng thời gian, địa điểm, đúng số lượng và chất lượng, đúng mức giá và theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn

 1.1.2 Định nghĩa kênh phân phối - Con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng - Dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các

tổ chức và cá nhân khác nhau - Các hình thức liên kết linh hoạt của các doanh nghiệp để cùng thực hiện một mục đích thương mại => “ Một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp“

 * Tham gia kênh phân phối thông thường có 3 loại thành viên chính - Người sản xuất(Những người cung cấp nguồn hàng) - Người kinh doanh thương mại(đường dẫn hàng hóa đến thị

trường) - Người tiêu dùng cuối cùng(Cá nhân và tổ chức) * “Bên ngoài” Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp * Tổ chức quan hệ nghĩa là kênh phân phối gồm các công ty hay tổ chức- những người có tham gia vào quá trình đàm phán về việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng * Các hoạt động tiêu thụ nghĩa là nhấn mạnh đến vai trò chủ động của doanh nghiệp thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm * Mục tiêu phân phối (tiêu thụ sản phẩm cụ thể của công ty)

 1.2 Lý thuyết về quá trình phân phối và vai trò của các trung gian thương mại Trong các nền kinh tế đều có rất nhiêu mâu thu ẫn cơ bản cần giải quyết bằng các quá trình phân phối của các

DN và của tổng thể nền kinh tế 1) Mâu thuẫn giữa sản xuất khối lượng lớn, chuyên môn hóa với nhu cầu tiêu dùng theo kh ối lượng nhỏ nh ưng đặc biệt đa dạng 2) Sự khác biệt về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng do sản xuất tập trung tại một địa điểm còn tiêu dùng rộng khắp hoặc

ngược lại 3) Sự khác biệt về thời gian do thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp, có thể sản xuất có tình thời vụ còn tiêu dùng quanh năm hoặc ngược lại

 Sơ đồ: Kênh phân phối nối sản xuất với tiêu dùng Khu vực sản xuất Chuyên môn hóa và phân công lao động Đẫn đến Sự khác biệt về số lượng Sự khác biệt về không gian Kênh phân phối Sự khác biệt về thời gian cần thiết để giải Sự khác biệt về chủng loại quyết những khác biệt và Sự khác biệt về thông tin mâu thuẫn Sự khác biệt về giá trị Sự khác biệt về sở hữu Khu vực tiêu dùng Nhu cầu và mong muốn đa dạng về chủng Loại, thời gian, địa điểm và quyền sở hữu

 1.2.1 Những hoạt động cơ bản của quá trình phân ph ối A, Phân loại sắp xếp hàng hóa -Quá trình làm phù hợp những khác biệt về số lượng, về chủng loại giữa SX & TD -Phân loại hàng hóa là quá trình giải quyết sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu dùng về loại hàng hóa và giảm sự tìm kiếm, nghiên cứu không cần thiết của khách hàng -Phân loại hàng hóa bao gồm: (4 hoạt động) +Tiêu chuẩn hóa: là công việc tìm kiếm các sản phẩm đồng nhất từ những người cung cấp

có tính thay thế +Tập hợp(Tập trung sản phẩm): do sự khác nhau về địa lý của SX & TD cần tập trung sản phẩm để phù hợp giữa cung và cầu + Phân bổ sản phẩm: Là sự phát triển của các nhà cung cấp để th ỏa mãn nhu cầu của đông đảo khách hàng + Sắp xếp sản phẩm: là tập hợp các hàng hóa cụ thể vào các đơn đặt hàng của khách hàng

 B, Làm gần về không gian Tạo sự ăn khớp về không gian trên nguyên tắc tối thiểu hóa tổng

số các trao đổi(sử dụng cấu trúc phân phối nhiều giai đoạn) C, Làm gần về thời gian Nhu cầu thị trường phải được thỏa mãn trong suốt quá trình phân phối có liên quan đến sự hạn chế về thời gian(Do có sự khác biệt về thời gian giữa các sản phẩm được sản xuất với thời gian chúng được yêu cầu) Đáp ứng đúng thời gian sản phẩm cần thiết phải dự tr ữ

 1.2.2 Chức năng của kênh phân phối - Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin c ần thi ết để lập chiến lược phân phối - Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm h ọ bán: soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá - Thương lượng: để thoả thuận và phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh - Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự tr ữ hàng hoá - Thiết lập các mối quan hệ: với những người mua tiềm năng - Hoàn thiện hàng hoá: để đáp ứng tốt nhất nh ững yêu c ầu của người mua - Tài trợ: cơ chế tài chính giúp các thành viên trong kênh thanh toán - San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân ph ối

 1.2.3 Quá trình phát triển của phân phối và sự xuất hiện các trung gian A, Phân phối trực tiếp

Là kênh phân phối đơn giản và ngắn nh ất VD: máy bán hàng, bán qua điện thoại, qua th ư… Nhưng có hạn chế có quá nhiều lần trao đổi giữa người mua và người bán

 B, Phân phối qua thị trương trung tâm Để tăng hiệu quả và thực hiện được các trao đổi, kênh trực tiếp đã chuyển dần thành cấu trúc kênh qua thị trường trung tâm Một thị trường trung tâm xuất hiện khi các hộ kinh doanh quyết định gặp nhau ở một địa điểm nhất định để thực hiện các cuộc trao đổi hàng hóa(bán lẻ ra đời) Kênh này có những tiến bộ hơn so với kênh phân phối trực tiếp - Các sản phẩm chuyển với khối lượng lớn đến thị trường trung tâm đã tạo ra hiệu quả trong vận tải - Số lượng các trao đổi cần thiết giảm đi - Thực hiện kinh doanh ở thị trường trung tâm với một trung gian chuyên môn hóa có những thuận lợi

 C, Phân phôi qua nhiều giai đoạn(Kênh phân phối hiện đại) Phạm vi hoạt động của thị trường trung tâm được thay thế bằng các trung gian chuyên môn hóa => bán buôn ra đời(Bán một tập hợp hàng cho người bán lẽ) Có hai lý do để các công ty sản xuất có thể sử dụng trung gian: -Chuyên môn hóa và phân công lao động(tăng hiệu qu ả hoạt động của mọi tổ chức) -Hiệu quả tiếp xúc

 1.3 Sự hoạt động của các kênh phân phối Kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy kết nối các thành viên trong kênh Các dòng ch ảy vận động theo các hướng và cường độ khác nhau - Dòng chuyển sở hữu: đó là việc chuyển quyền sở hữu từ thành viên này sang thành

viên khác trong kênh Trong một kênh có thể có nhiều lần chuyển quyền sở hữu - Dòng đàm phán: Giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau để phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên Giữa hai bên mua và bán phải đàm phán với nhau để xác định quyền sở hữu sản phẩm và các điều kiện mua bán

 - Dòng thông tin: mô tả quá trình trao đổi giữa các thành viên trong kênh về: tình hình thị trường, khối lượng, ch ất lượng, giá cả của sản phẩm; thời gian, địa điểm và phương thức thanh toán - Dòng vận động vật chất: mô tả việc di chuyển hàng hoá hiện vật thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới tiêu dùng thông qua hệ th ống kho tàng và phương tiện vận chuyển - Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền và ch ứng t ừ thanh toán - Dòng xúc tiến: Mô tả sự phối hợp và trợ giúp hoạt động xúc tiến giữa các thành viên trong kênh với nhau - Dòng đặt hàng: Đây chính là phương thức và cơ ch ế thu thập, tập hợp và xử lý đơn đặt hàng giữa các thành viên kênh

 - Dòng chia sẻ rũi ro(rủi ro về thiệt hại vật chất trong vân chuyển bảo quản, rủi ro tiêu thụ do nhu cầu th ị trường thay đổi…) Dòng chia sẻ rủi ro là cơ chế phân chia trách nhiệm gánh vác những thiệt hại do rủi ro của từng thành viên kênh - Dòng tài chính: Đây là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong các kênh phân phối - Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói

 1.4 Cấu trúc kênh 1.4.1 Định nghĩa về cấu trúc kênh

Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các

công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau

Có ba yếu tố phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối:

+ Chiều dài của kênh: xác định số cấp độ có mặt trong kênh + Chiều rộng của kênh: biểu hiện

ở số lượng cac trung gian thương mại ở mỗi cấp độ kênh

+ Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh

 1.4.2 Cấu trúc bổ trợ của kênh phân phối - Là tất cả các tổ chức, các đơn vị và cá nhân trợ giúp cho các thành viên của kênh trong việc thực hiện các công việc phân phối bằng việc cung cấp các dịch vụ phân phối chuyên môn hóa của họ 1.4.3 Sự phân chia cấu trúc kênh - Là việc phân chia công việc phân phối theo những cách thức khác nhau để đáp ứng nhu cầu phân ph ối t ổng th ể và có thể chuyên môn hóa

 1.5 Các hình thức tổ chức kênh Sơ đồ: Phân loại kênh phân phối dựa trên mức độ liên kết và phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên kênh Các kênh phân phối Các kênh đơn và Các hệ thống kênh kênh truyền thống phân phối liên kết dọc(VMS) VMS được quản lý VMS hợp đồng VMS tập đoàn Các tổ chức hợp tác Chuỗi bán lẻ được người Nhượng quyền bán lẻ bán buôn đảm bảo kinh doanh

 1.5.1 Các kênh đơn - Hoạt động mua bán đơn lẻ thường do sự đề xuất t ừ m ột phía người bán hoặc người mua - Các hoạt động mua bán hàng hóa được đàm phán và thực hiện dựa trên các quan hệ kinh doanh sẽ không l ặp lại - VD: những người mua bán bất động sản, mua bán trái phiếu, cổ phiếu, mua bán máy móc công nghiệp… - Các kênh đơn này phổ biến trong nên kinh t

ế đang phát triển khi các liên kết trên thị trường còn sơ khai và quan hệ hàng hóa tiền tệ chưa thật sự hoàn chỉnh - Các kênh này cũng tồn tại trong buôn bán quốc tế khi người bán hoặc người mua sử dụng dịch vụ của một đại lý nhập khẩu hoặc xuất khẩu