Bài thuyết trình Marketing căn bản: Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu định vị

Nội dung của bài thuyết trình gồm có: Tổng quan về phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị; Phân đoạn thị trường; Lựa chọn thị trường mục tiêu; Định vị trong thị trường. Mời các bạn cùng tham khảo!

CH ƯƠ NG 4: PHÂN ĐO N TH  TR Ạ Ị ƯỜ NG L A Ự  

Ph n 1: Tóm t t lý thuy t ầ ắ ế

4.1 T ng quan v  phân đo n th  tr ổ ề ạ ị ườ ng, l a ch n th  tr ự ọ ị ườ ng  

m c tiêu và đ nh v ụ ị ị

4.1.1 Vai trò c a l a ch n th  trủ ự ọ ị ường m c tiêuụ

 L a ch n th  trự ọ ị ường m c tiêu là m t trong nh ng n i dung quan tr ngụ ộ ữ ộ ọ  

nh t c a lý thuy t marketing và không th  thi u  đấ ủ ế ể ế ược c a ti n trìnhủ ế  

ho ch đ nh các chi n lạ ị ế ược marketing

 c t lõi c a marketing hi n  đ i là phân đo n th  trố ủ ệ ạ ạ ị ường, l a ch n thự ọ ị 

trường m c tiêu và chi n lụ ế ược đ nh v ị ị

a. Nh ng lý do ph i l a ch n th  tr ữ ả ự ọ ị ườ ng m c tiêu và đ nh v  th  tr ụ ị ị ị ườ ng   (3 lí do)

+ Ti n hành t ng th  luôn bao g m m t s  lế ổ ể ồ ộ ố ượng r t l n khách hàng v i nh ngấ ớ ớ ữ  nhu c u, đ c tính mua và s c mua khác nhau. M i khách hàng đòi h i riêng vầ ặ ứ ỗ ỏ ề 

s n ph m, phả ẩ ương th c phân phooism m c giá bán và cách th c gi  chân kháchứ ứ ứ ữ  hàng

+ B t k  m t doanh nghi p nào cũng đ u ph i c nh tranh v i đ i th  khác. Hấ ỳ ộ ệ ề ả ạ ớ ố ủ ọ 

c nh tranh r t khác nhau v  kh  năng ph c v  nhu c u và ạ ấ ề ả ụ ụ ầ ước mu n c a nhómố ủ  khách hàng khác nhau trên th  trị ường

+ M i doanh nghi p thỗ ệ ường ch  có moojy ho c vài th  m nh xét v  trên m tỉ ặ ế ạ ề ộ  

phương di n nào đó trong vi c tho  mãn nhu c u và ệ ệ ả ầ ước mu n c a th  trố ủ ị ường

 Đ  kinh doanh có hi u qu , duy trì và phát tri n để ệ ả ể ược th  ph n, t ngị ầ ừ  doanh nghi p ph i tìm cho mình nh ng đo n th  trệ ả ữ ạ ị ường mà   đó h  cóở ọ  

kh  năng đáp  ng nhu c u và ả ứ ầ ước mu n c a khách hàng h n các đôi thố ủ ơ ủ khác

b. S  hình thành c a marketing m c tiêu ự ủ ụ

L  trình phát tri n các chi n lộ ể ế ược marketing nh m đáp  ng nhu c u c aằ ứ ầ ủ  khách hàng được chia làm 3 giai đo nạ

Giai đo n 1: “Marketing đ i trà”ạ ạ

Người cung  ng áp d ng quan đi m s n xu t, “phân ph i và qu ngứ ụ ể ả ấ ố ả  cáo đ i trà” hạ ướng t i tho  mãn t t c  khách hàng. Các doanhớ ả ấ ả  nghi p t p trung n  l c t o ra nh ng s n ph m đ ng nh t. Hệ ậ ỗ ự ạ ữ ả ẩ ồ ấ ọ không quang tâm đ n đ n vi c làm thế ế ệ ương hi u cho s n ph m c aệ ả ẩ ủ  mình

Marketing đ i trà đem l i hi u qu  cao khi th  trạ ạ ể ả ị ường có nhu c nầ  

mu n đố ược tho  mãn   trình đ  th p – là nh ng nhu c u thi t y uả ở ộ ấ ữ ầ ế ếGiai đo n 2: “Marketing đa do ng hoá s n ph m”ạ ạ ả ẩ

Chi n lế ược này đòi h i ph i t o ra đỏ ả ạ ượ ực s  đa d ng cho s n ph m,ạ ả ẩ  phong phú v  ki u dáng, kích c , c p đ  ch t lề ể ỡ ấ ộ ấ ượng ho c s  khácặ ự  

bi t m t vài đ c tính nào đó.ệ ộ ặChi n lế ược đa d ng hoá s n ph m đem l i k t qu  kinh doang caoạ ả ẩ ạ ế ả  

h n “marketing đ i trà”.ơ ạChi n lế ược này v n coi khách hàng là đ i tẫ ố ượng kinh doanh, song ý 

tưởng c a phân đo n th  trủ ạ ị ường b t đ u hình thànhắ ầGiai   đo n   3:   “Marketing   m c   tiêu”   hay   “Marketing   tr ngạ ụ ọ  

đi m”ể

“Marketing đa d ng hoá s n ph m” đạ ả ẩ ược thùa nh n có  u đi m hónậ ư ể  

“marketing đ i trà”ạKém hi u qu  khi đ i s ng kinh t , xã h i có nh ng bi n đ i cănệ ả ờ ố ế ộ ữ ế ổ  

b n, kéo theo s  bi n đ i s c mua, l i s ng, th  hi u,…   ngả ự ế ổ ứ ố ố ị ế ở ườ  itiêu dùng

Th  trị ường đ i trà b t đ u phân hoá m nh, hình thành nh ng “vi thạ ắ ầ ạ ữ ị 

trường”, “th  trị ường nhu c u” chuy n hoá thành “th  trầ ể ị ường ướ  c

Bước 1: Phân đo n th  trạ ị ường

L a ch n đự ọ ược các c  s  phân đo n sao cho các đo n th  trơ ở ạ ạ ị ường đã xác đ nhị  

ph i hàm ch a đả ứ ược nh ng đ c đi m c a ngữ ặ ể ủ ười mua g n li n v i nh ng đòiắ ề ớ ữ  

h i riêng v  s n ph m và các ho t đ ng marketing khácỏ ề ả ẩ ạ ộ

Bước 2: L a ch n th  trự ọ ị ường m c tiêuụ

­ Ch n nhóm khách hàng (đo n th  trọ ạ ị ường nào)

­ Ch n bao nhiêu đo n th  trọ ạ ị ường m c tiêu/ th  trụ ị ường tr ng đi mọ ể

Bước 3: Đ nh v  th  trị ị ị ường (xác đ nh v  th  th  trị ị ế ị ường)

­ Bao g m nh ng ho t đ ng marketing mang tính ch t chi n lồ ữ ạ ộ ấ ế ược nh m tìmằ  khi m, t o d ng và tuyên truy n nh ng l i ích đ c bi t mà doanh nghi pế ạ ự ề ữ ợ ặ ệ ệ  cung  ng cho th  trứ ị ường m c tiêuụ

­ Giúp cho doanh nghi p tìm khi m đệ ế ược v  trí t t nh t trên th  trị ố ấ ị ường ngay 

c  khi h  không ph i là nhà cung  ng duy nh t trên th  trả ọ ả ứ ấ ị ường

4.2 PHÂN ĐO N TH  TR Ạ Ị ƯỜ NG

4.2.1 Phân đo n th  trạ ị ường

4.2.1.1 Khái ni mệ

Phân đo n th  trạ ị ường là quá trình phân chia th  trị ường t ng th  thành các nhómổ ể  

nh  h n trên c  s  nh ng đi m khác nhau v  nhu c u, ỏ ơ ơ ở ữ ể ề ầ ước mu n và các đ cố ặ  

đi m trong hành viể

4.2.1.2 Yêu c u phân đo n th  trầ ạ ị ường

Ho t đ ng tìm ki m th  trạ ộ ế ị ường có hi u qu  đòi h i vi c phân đo n th  trệ ả ỏ ệ ạ ị ườ  ng

đ m b o đả ả ược nh ng  yêu c u c  b n sau:ữ ầ ơ ả

­ Đo lường được: đ m b o đo lả ả ường được quy mô, s c mua và các đ cứ ặ  

đi m c a khách hàng   t ng đo nể ủ ở ừ ạ

­ Có quy mô đ  l n: hình thành đủ ớ ược nh ng nhóm khách hàng có quy mô đữ ủ 

l n h a h n kh  năng sinh l iớ ứ ẹ ả ờ

­ Có th  phân bi t để ệ ược: m c đích phân đo n th  trụ ạ ị ường là xác đ nh thị ị 

trường m c tiêuụ

­ Có tính kh  thi: sau phân đo n s  có vô s  các đo n th  trả ạ ẽ ố ạ ị ường khác nhau 

v i các c  h i doanh nghi p khác nhau. v i m i m t doanh nghi p, nh ngớ ơ ộ ệ ớ ỗ ộ ệ ữ  

đo n th  trạ ị ường có giá tr  ph i là nh ng đo n mà doanh nghi p có khị ả ữ ạ ệ ả năng ti p c n đế ậ ược

4.2.2 Các tiêu th c phân đo n th  trứ ạ ị ường

a. Phân đo n th  tr ạ ị ườ ng ng ườ i tiêu dùng

Marketing thường s  d ng 4 c  s  chính đ  phân đo n th  trử ụ ơ ở ể ạ ị ường, bao g m:ồ  

đ a lý, nhân kh u, tâm lý và hành viị ẩ

Theo c  s  đ a lý ơ ở ị

Th  trị ường t ng th  đổ ể ược chia c t thắ eo các bi n s  đ a d , vùng khí h u, m tế ố ị ư ậ ậ  

đ  dân c  phân đo n th  trộ ư ạ ị ường theo đ a lý đị ược áp d ng ph  bi nụ ổ ế

Ví d : ăn sáng c a ngụ ủ ười mi n B c thề ắ ường là các lo i bánh, bún, ph ạ ở  

nh ng ngư ười mi n Nam l i dùng cà phê, bánh ng t.ề ạ ọ

Chia th  trị ường thành các nhóm khách hàng căn c  vào v  trí xã h i, l i s ngứ ị ộ ố ố  

và nhân cách c a hủ ọ. Khi l a ch n và tiêu dùng nh ng s n ph m ự ọ ữ ả ẩ thu c nhómộ  này, khách hàng luôn dành s  chú ý đ n các đ c tính c a s n ph m g n v iự ế ặ ủ ả ẩ ắ ớ  các thu c tính tâm lý nh : lòng t  hào v  quy n s  h u, các tính, l i s ngộ ư ự ề ể ở ữ ố ố  

h n là nh ng khía c nh khác.ơ ữ ạ

Theo hành vi

Th  trị ường người tiêu dùng được phân chia các nhóm đ ng nh t v  đ c tínhồ ấ ề ặ  

nh : lý do mua hàng, l i ích tìm kieems, s  trung thành, s  lư ợ ự ố ượng và t  l  sỷ ệ ử 

d ng, cụ ường đ  tiêu th , tình tr ng s  d ngộ ụ ạ ử ụ

Lý do mua hàng: ng i mua s  đ c phân bi t theo nh ng lý do mua khácườ ẽ ượ ệ ữ  nhau (mua cho  nhu c u cá nhân, cho gia đình, cho công vi c, cho giao ti p)ầ ệ ế

L i ích tìm ki m:ợ ế  ti n đ  c a cách phân đo n này là l i ích mà ngề ề ủ ạ ợ ười mua tìm ki m khi s  d ng s n ph mế ử ụ ả ẩ

Cách phân đo n theo l i ích tìm ki m là m t cách ti p c n th  trạ ợ ế ộ ế ậ ị ường t tố  

nh t đ  có th  xác đ nh rõ nhu c u ấ ể ể ị ầ ước mu n c a nhóm mua c  th  đ i v iố ủ ụ ể ố ớ  

t ng nhãn hi u hàng hóaừ ệ

S  lố ượng và t  l  tiêu dùng:ỷ ệ   th  trị ường t ng th  đổ ể ược thành các nhóm: dùng nhi u, dùng thề ường xuyên, dùng ít, dùng v a ph iừ ả

Tiêu th c này giúp cho ngứ ười làm marketing có m t khái ni m đúng đ n vộ ệ ắ ề 

m t “quy mô th  trộ ị ường có hi u qu ”ệ ả

M c đ  trung thành v i nhãn hi u:ứ ộ ớ ệ   theo m c đ  trung thành v i nhãnứ ộ ớ  

hi u, chúng ta s  có các nhóm khách hàng đi n hình: khách hàng trung thành,ệ ẽ ể  khách hàng hay dao đ ng, khách hàng hoàn toàn không trung thànhộ

Ngoài ra, các tiêu chí khác nh  m c đ  s n sàng mua, thái đ  ( a chu ng, thư ứ ộ ẵ ộ ư ộ ờ , t y chay ) c a khách hàng đ c s  d ng khá ph  bi n trong phân đo n

­  Bước 1 – phân đo n vĩ mô: các tiêu th c thu c nhân kh u h c và phạ ứ ộ ẩ ọ ươ  ng

th c khai thác đóng vai trò quy t đ nh. Phân đo n vĩ mô giúp doanh nghi pứ ế ị ạ ệ  xác đ nh ph m vi   c p đ  ngànhị ạ ở ấ ộ

­  Bước 2 – phân đo n vi mô: các bi n đạ ế ượ ử ục s  d ng ph  bi n g m phổ ế ồ ươ  ng

th c mua, y u t  tình hu ng và đ c đi m cá nhân. Phân đo n vi mô giúpứ ế ố ố ặ ể ạ  doanh nghi p xác đ nh m t cách c  th  các lo i hình t  ch c – đ i tệ ị ộ ụ ể ạ ổ ứ ố ượ  ngcung  ng s n ph m c a doanh nghi pứ ả ẩ ủ ệ

4.3 L a ch n th  tr ự ọ ị ườ ng m c tiêu ụ

4.3.1 đánh giá các khúc th  trị ường.

M c đích: là nhân d nh đụ ạ ược m c đ  h p d n c a chúng trong vi c th c hi nứ ộ ấ ẫ ủ ệ ự ệ  

m c tiêu c a doanh nghi p.ụ ủ ệ

Có ba tiêu chu n c  b n đ  đánh giá các đo n th  trẩ ơ ả ể ạ ị ường

Tiêu chu n 1:ẩ  Quy mô và m c tăng trứ ưởng c a đo n th  trủ ạ ị ường

Qui mô c a m i phân đo n th  trủ ỗ ạ ị ường ph i phù h p v i kh  năng đáp  ng vàả ợ ớ ả ứ  quan đi m ph c v  c a doanh nghi p.ể ụ ụ ủ ệ  Có nh ng doanh nghi p thích ch n ph cữ ệ ọ ụ  

v  nh ng phân đo n th  trụ ữ ạ ị ường có kh i lố ượng tiêu th  l n và b  qua nh ngụ ớ ỏ ữ  phân đo n th  trạ ị ường nh  Nh ng doanh nghi p nh  thì tránh nh ng phân đo nỏ ữ ệ ỏ ữ ạ  

th  trị ường l n do ngu n l c c a mình h n ch  Các doanh nghi p đ u mongớ ồ ự ủ ạ ế ệ ề  

mu n duy trì và nâng cao m c tăng trố ứ ưởng c a các phân đo n th  trủ ạ ị ường m cụ  tiêu. 

Đ  đánh giá quy mô và m c tăng trể ứ ưởng c a đo n th  trủ ạ ị ường, doanh nghi p c nệ ầ  thu th p và phân tích các chi ti t c n thi t nh : doanh s  bán, s  thay đ i c aậ ế ầ ế ư ố ự ổ ủ  doanh s  bá, m c lãi và t  l  thay đ i c a m c lãi và các tác nhân có th  làmố ứ ỉ ệ ổ ủ ứ ể  

bi n đ i v  c u.ế ổ ề ầ

Tiêu chu n 2: m c đ  h p đ n v  c  c u th  trẩ ứ ộ ấ ẫ ề ơ ấ ị ường

M t phân đo n th  trộ ạ ị ường có th  đ t qui mô và m c tăng trể ạ ứ ưởng mong mu n,ố  

nh ng l i thi u kh  năng sinh l i. Theo  Micheal Porter:ư ạ ế ả ờ

1. S c m nh nhà cung c p th  hi n   các đ c đi m sau:ứ ạ ấ ể ệ ở ặ ể

­ Chi phí chuy n đ i c a các doanh nghi p trong ngành,ể ổ ủ ệ

­ S  t n t i c a các nhà cung c p thay th ,ự ồ ạ ủ ấ ế

­ Nguy c  tăng cơ ường s  h p nh t c a các nhà cung c p,ự ợ ấ ủ ấ

­ Chi phí cung  ng so v i t ng l i t c c a ngành.ứ ớ ổ ợ ứ ủ

2. S n ph m thay th  th  hi n  :ả ẩ ế ể ệ ở

­ Các chi phí chuy n đ i trong s  d ng s n ph m,ể ổ ử ụ ả ẩ

­ Xu hướng s  d ng hàng thay th  c a khách hàng,ử ụ ế ủ

­ Tương quan gi a giá c  và ch t lữ ả ấ ượng c a các m t hàng thay th ủ ặ ế

3. Các đ i th  ti m năng th  hi n  :ố ủ ề ể ệ ở

­ Các l i th  chi phí tuy t đ i,ợ ế ệ ố

­ S  hi u bi t v  chu k  dao đ ng th  trự ể ế ề ỳ ộ ị ường,

­ Kh  năng ti p c n các y u t  đ u vào,ả ế ậ ế ố ầ

­ S  lố ượng người mua,

­ Thông tin mà người mua có được,

­ Đ ng c  c a khách hàng.ộ ơ ủ

5. Các đ i th  c nh tranh trong ngành th  hi n  :ố ủ ạ ể ệ ở

­ Các rào c n n u mu n “thoát ra” kh i ngành,ả ế ố ỏ

­ M c đ  t p trung c a ngành,ứ ộ ậ ủ

­ Chi phí c  đ nh/giá tr  gia tăng,ố ị ị

­ Tình tr ng tăng trạ ưởng c a ngành,ủ

Tiêu chu n 3: các m c tiêu và kh  năng c a doanh nghi p.ẩ ụ ả ủ ệ

Ngay c  khi phân đo n th  trả ạ ị ường là h p d n, doanh nghi p cũng c n ph i cânấ ẫ ệ ầ ả  

nh c xem m i phân đo n th  trắ ỗ ạ ị ường đó có phù h p v i m c tiêu và ngu n l cợ ớ ụ ồ ự  

c a doanh nghi p hay không. Trủ ệ ường h p không đáp  ng đợ ứ ược nh ng m c tiêuữ ụ  lâu dài c a doanh nghi p, thì phân đo n th  trủ ệ ạ ị ường h p d n s  b  lo i b  Ngayấ ẫ ẽ ị ạ ỏ  

c  khi phân đo n th  trả ạ ị ường h p d n và phù h p v i m c tiêu c a doanhấ ẫ ợ ớ ụ ủ  nghi p, nh ng doanh nghi p l i không có đ  các ngu n l c c n thi t đ m b oệ ư ệ ạ ủ ồ ự ầ ế ả ả  thành công thì phân đo n th  trạ ị ường đó cũng s  không đẽ ượ ực l a ch n.ọ

4.3.2 L a ch n th  trự ọ ị ường m c tiêu.ụ

Th  trị ường m c tiêu là th  trụ ị ường bao g m các khách hàng có cùng nhu c u ho cồ ầ ặ  mong mu n mà doanh nghi p có kh  năng đáp  ng, đ ng th i các ho t đ ngố ệ ả ứ ồ ờ ạ ộ  maketing c a doanh nghi p có th  t o ra  u th  so v i đ i th  c nh tranh. Đâyủ ệ ể ạ ư ế ớ ố ủ ạ  

được coi là đo n th  trạ ị ường h p d n đ i v i doanh nghi p.ấ ẫ ố ớ ệ

Có 5 phương án l a ch n th  trự ọ ị ường m c tiêu:ụ

1. T p chung vào m t đo n th  tr ậ ộ ạ ị ườ ng.

Doanh nghi p ch  l a ch n cung c p m t lo i s n ph m cho m t phân khúc thệ ỉ ự ọ ấ ộ ạ ả ẩ ộ ị 

trường b ng m t phằ ộ ương th c ti p th  duy nh t. Đo n th  trứ ế ị ấ ạ ị ường này ch a cóư  

đ i th  c nh tranh ho c các đ i th  c nh tranh b  qua, và đo n th  trố ủ ạ ặ ố ủ ạ ỏ ạ ị ường này 

được coi là đi m xu t phát h p lý, làm bàn đ p đ  m  r ng kinh doanh.ể ấ ợ ạ ể ở ộ

Tuy nhiên, phương án này có m t s  r i ro. Doanh nghi p s  b  đe d a khi cóộ ố ủ ệ ẽ ị ọ  

đ i tố ượng xâm nh p làm gi m lậ ả ượng c u. và thầ ường thì doanh nghi p ch  khaiệ ỉ  thác đượ ợc l i nhu n   duy nh t m t đo n th  trậ ở ấ ộ ạ ị ường

Ngượ ạc l i, doanh nghi p s  t p chung h t s c l c vào m t đo n th  trệ ẽ ậ ế ứ ự ộ ạ ị ường duy 

nh t, nh  v y h  hi u rõ nhu c u mong mu n c a khách hàng, ti p ki m ch  phíấ ờ ậ ọ ể ầ ố ủ ế ệ ị  kinh doanh nh  chuyên môn hóa s n xu t, phân ph i,…. Có kh  năng chi mờ ả ấ ố ả ế  mooyj v  trí v ng ch c trên đo n th  trị ữ ắ ạ ị ường đó

2. Chuyên môn hóa tuy n ch n ể ọ

Trong trường h p này, các doanh nghi p ch n l c m t s  phân khúc th  trợ ệ ọ ọ ộ ố ị ườ  ng

đ  ho t đ ng, m i phân khúc th  trể ạ ộ ỗ ị ường đ u có s c h p d n khách quan và phùề ứ ấ ẫ  

h p v i nh ng m c tiêu và ngu n tài nguyên c a công ty.ợ ớ ữ ụ ồ ủ

u  đi m c a ph ng án này là giúp doanh nghi p đa d ng hóa r i ro, dù cho

m t đo n th  trộ ạ ị ường có tr  nên không h p d n n a thì công ty v n có th  ti pở ấ ẫ ữ ẫ ể ế  

t c ki m ti n t  nh ng đo n th  trụ ế ề ừ ữ ạ ị ường khác. Tuy nhiên, yêu c u đ t ra là DNầ ặ  

ph i có ti m l c l n đ  th a mãn nhu c u c a các đo n th  trả ề ự ớ ể ỏ ầ ủ ạ ị ường khác nhau, 

n u không s  d  d n đ n tình tr ng là DN không ph c v  t t   t t c  cácế ẽ ễ ẫ ế ạ ụ ụ ố ở ấ ả  đo nạ  

th  trị ường và g p th t b i, ho c doanh nghi p quá chú tr ng   m t đo n thặ ấ ạ ặ ệ ọ ở ộ ạ ị 

trường mà bỏ quên các đo n th  trạ ị ường còn l i làm lãng phí ngu n v n đ u t ạ ồ ố ầ ư

3. Chuyên môn hóa theo s n ph m ả ẩ

V iớ  phươ  án này, DN ch  t p trung vào m t s n ph m duy nh t và hi u ch nhng ỉ ậ ộ ả ẩ ấ ệ ỉ  tính năng cho phù h p t ng phân khúc th  trợ ừ ị ường m c tiêu.ụ

u đi m c a ph ng án này là DN không ph i đ u t  quá nhi u vào khâu s n

xu t s n ph m, vì s n ph m là tấ ả ẩ ả ẩ ương t  nhau   t t c  các đo n th  trự ở ấ ả ạ ị ường. Chuyên môn hóa s n ph m giúp DN s  d ng hi u qu  ngu n v n c a mình, ti tả ẩ ử ụ ệ ả ồ ố ủ ế  

ki m th i gian và chi phí.ệ ờ

Đi m h n ch  là n u nh  trên th  trể ạ ế ế ư ị ường xu t hi n m t s n ph m m i đấ ệ ộ ả ẩ ớ ượ  c

s n xu t b ng công ngh  hi n đ i h n, có th  thay th  hoàn toàn s n ph m c aả ấ ằ ệ ệ ạ ơ ể ế ả ẩ ủ  

DN thì k t qu  t t y u là DN s  b  m t toàn b  th  trế ả ấ ế ẽ ị ấ ộ ị ường vì không có s nẵ  

phương án d  phòng.ự

4. Chuyên môn hóa theo đ c tính th  tr ặ ị ườ ng.

V i phớ ương án này, doanh nghi p t p trung vào vi c ph c v  nhu c u c a m tệ ậ ệ ụ ụ ầ ủ ộ  

th  trị ường m c tiêu duy nh t và phát tri n nhi u s n ph m khác nhau cho thụ ấ ể ề ả ẩ ị 

trường m c tiêu này.ụ

Doanh nghi p có th  dành đệ ể ược ti ng tăm r ng kh p vì chuyên môn hóa vàoế ộ ắ  

vi c ph c v  nhóm khách hàng này và s  tr  thành m t đ a ch  đáng tin c y choệ ụ ụ ẽ ở ộ ị ỉ ậ  

t t c  nh ng s n ph m m i mà nhóm khách hàng này có th  c n dùng đ n. ấ ả ữ ả ẩ ớ ể ầ ế

Tuy nhiên, r i ro là n u toàn b  đo n th  trủ ế ộ ạ ị ường đó không s  d ng s n ph mử ụ ả ẩ  

c a doanh nghi p n a thì t n th t s  r t l n.ủ ệ ữ ổ ấ ẽ ấ ớ

5. Bao ph  toàn b  th  tr ủ ộ ị ườ ng.

V i trớ ường h p này, doanh nghi p hợ ệ ướng đ n vi c ph c v  toàn th  trế ệ ụ ụ ị ường v iớ  chi n lế ược marketing không phân bi t. Vi c l a ch n th  trệ ệ ự ọ ị ường m c tiêu nhụ ư 

th  này s  t p trung vào tìm ki m đi m chung trong nhu c u c a khách hàngế ẽ ậ ế ể ầ ủ  

h n là s n xu t ra các s n ph m khác bi t.ơ ả ấ ả ẩ ệ

u điêm là ph c v  toàn th  tr ng cũng đ ng nghĩa v i s n xu t đ i trà và ti p

c n t t c  khách hàng b ng m t thông đi p và m t chi n lậ ấ ả ằ ộ ệ ộ ế ược marketing duy 

nh t, b t k  đ i tấ ấ ể ố ượng đó có m i quan h  nh  th  nào v i DN vàố ệ ư ế ớ  nh ng l i íchữ ợ  

mà h  có th  mang l i.ọ ể ạ

Nhược đii m là ch  có nh ng công ty l n m i có th  th c hi n vì ph i th a mãnể ỉ ữ ớ ớ ể ự ệ ả ỏ  

được các yêu c u nh : s n ph m ph i phù h p v i h u nh  toàn b  th  trầ ư ả ẩ ả ợ ớ ầ ư ộ ị ường, 

m ng lạ ưới phân ph i m nh v i nh ng chi n lố ạ ớ ữ ế ược truy n thông, qu ng bá r ngề ả ộ  

kh p.ắ

4.3.3. các chi n lế ược đáp  ng th  trứ ị ường m c tiêuụ

Đ  đáp  ng nhu c u c a th  trể ứ ầ ủ ị ường, công ty có th  ch n các chi n lể ọ ế ược khác nhau. Sau đây là 3 chi n lế ược Marketing đáp  ng th  trứ ị ường:

c a các ph n th  trủ ầ ị ường khác nhau. Do v y s n ph m c a công ty cũng nh  cácậ ả ẩ ủ ư  

bi n s  Marketing mix nh m vào nhu c u c a đông đ o khách hàng.ế ố ằ ầ ủ ả

u đi m quan tr ng c a Marketing không phân bi t là ti t ki m chi phí s n

xu t, chi phíấ  Marketing do hi u qu  tăng theo quy mô. Đi u này giúp cho công tyệ ả ề  

đ t giá th p, và nh  v y phù h p v i th  trặ ấ ư ậ ợ ớ ị ường nh y c m v  giá.ạ ả ề

Nhược đi m c a chi n lể ủ ế ược Marketing không phân bi t là:ệ

• Khó khăn khi hoàn c nh kinh doanh thay đ i b i vì quy mô th  trả ổ ở ị ường càng l nớ  thì càng khó thay đ i.ổ

• Do nhu c u th  trầ ị ường đa d ng nên s n ph m c a công ty khó lòng đáp  ngạ ả ẩ ủ ứ  nhu c u c aầ ủ  đông đ o khách hàng.ả

• Vi c b  qua th  trệ ỏ ị ường nh  s  d n t i nguy c  ti m  n cho các đ i th  c nhỏ ẽ ẫ ớ ơ ề ẩ ố ủ ạ  tranh xâm nh p vào th  trậ ị ường