Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men dacera của công ty cổ phần gạch men cosevco đà nẵng

Để hoàn thành tốt Khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera của công ty Cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng”, tôi đã nhận được sự gi

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GẠCH

MEN DACERA CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ

NẴNG

Sinh viín thực hiện: ĐỖ THU LY Giâo viín hướng dẫn

Niín khóa: 2008 - 2012

Để hoàn thành tốt Khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera của công ty Cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng”, tôi đã nhận được sự giúp đỡ từ nhiều phía khác nhau Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, phòng Đào tạo - công tác Sinh viên đã tạo điều kiện trực tiếp và gián tiếp giúp tôi trước cũng như trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận này Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn quý Thầy, Cô giáo

đã tận tâm giảng dạy và truyền đạt những kiến thức quý báu trong suốt quá trình học Đại học của mình Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn, người thầy đã tận tình hướng dẫn, chia sẻ những kinh nghiệm quý báu giúp tôi có thể hoàn thành đề tài một cách tốt nhất.

Đặc biệt, tôi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Quý Công ty Cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng đã tiếp nhận tôi về thực tập, xin cảm ơn chị Huỳnh Thị Mỹ Nhung, chuyên viên kinh doanh của công ty đã nhiệt tình giúp đỡ, hướng dẫn tôi trong quá trình thực tập và thực hiện đề tài Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè và người thân

đã nhiệt tình giúp đỡ, động viên tôi trong suốt thời gian thực tập và nghiên cứu đề tài.

Sinh viên

Đỗ Thu Ly

MỤC LỤC

Trang

Lời cảm ơn

Mục lục

Danh mục chữ viết tắt

Danh mục sơ đồ, đồ thị, biểu đồ

Danh mục bảng

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu định lượng 3

PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 5

Chương I TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 5

1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 5

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 5

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7

1.1.3.1 Nghiên cứu thị trường 7

1.1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8

1.1.3.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 8

1.1.3.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm 8

1.1.3.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng 9

1.1.3.6 Tổ chức hoạt động bán hàng 9

1.1.3.7 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10

1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10

1.1.4.1 Nhân tố khách quan 10

1.1.4.2 Nhân tố chủ quan 12

1.1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 14

1.1.5.1 Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ 14

1.1.5.2 Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ 14

1.1.5.3 Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ 15

1.1.5.4 Một số chỉ tiêu tài chính 16

1.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN 16

1.2.1 Tình hình tiêu thụ gạch men ở nước ta trong thời gian gần đây 16

1.2.2 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 17

1.2.3 Các nghiên cứu đã thực hiện về lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm 18

Chương II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG 20

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 20

2.1.1 Tên và địa chỉ 20

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 20

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 22

2.1.3.1 Chức năng 22

2.1.3.2 Nhiệm vụ 22

2.1.4 Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 22

2.1.4.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 22

2.1.4.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 24

2.1.5 Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2009 – 2011 26

2.1.6 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2009 – 2011 29

2.1.6.1 Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2009 – 2011 29

2.1.6.2 Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2009 – 2011 31

2.2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GẠCH MEN DACERA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG 33

2.2.1 Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera của

công ty cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng 33

2.2.1.1 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera 33

2.2.1.2 Tình hình biến động của doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm 34

2.2.1.3 Tình hình biến động của tổng doanh thu 36

2.2.1.5 Tình hình doanh thu tiêu thụ qua các kênh phân phối 40

2.2.1.6 Tình hình doanh thu tiêu thụ theo thị trường giai đoạn 2009 – 2011 43

2.2.1.7 Tình hình biến động của lợi nhuận tiêu thụ 45

2.2.1.8 Tình hình chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí 46

2.2.1.9 Chỉ tiêu tài chính phản ánh hiệu quả tiêu thụ gạch men Dacera của công ty cổ phần gạch men Cosevco 48

2.2.2 Phân tích, đánh giá ý kiến của khách hàng về hoạt động tiêu thụ gạch men Dacera của công ty cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng 49

2.2.2.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 49

2.2.2.2 Đánh giá của khách hàng về từng nhân tố liên quan đến việc tiêu thụ gạch men Dacera 52

2.2.2.3 Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera của công ty cổ phần gạch men Cosevco 62

2.2.2.4 Xác định mô hình hồi quy 64

2.2.2.5 Ý kiến của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ gạch men Dacera 66

Chương III ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP 69

3.1 Ma trận SWOT và định hướng về tiêu thụ gạch men Dacera 69

3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ gạch men Dacera 72

PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 83

1 Kết luận 83

2 Kiến nghị 85

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ, BIỂU ĐỒ

Trang

Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm 6

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần gạch men Cosevco 23

Đồ thị 1: Doanh thu tiêu thụ theo các tháng trong năm giai đoạn 2009 – 2011 38

Đồ thị 2: Đường mùa vụ của sản phẩm gạch men Dacera 38

Biểu đồ 1: Cơ cấu mẫu khảo sát theo độ tuổi 50

Biểu đồ 2: Cơ cấu mẫu nghiên cứu theo nghề nghiệp 51

DANH MỤC BẢNG

Trang

Bảng 1: Tình hình lao động của Công ty qua 3 năm 2009 – 2011 27

Bảng 2: Tình hình tài sản của doanh nghiệp qua 3 năm 2009 – 2011 30

Bảng 3: Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2009 – 2011 32

Bảng 4: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ gạch men Dacera từ 2009 đến 2011 33

Bảng 5: Tình hình biến động doanh thu theo nhóm sản phẩm 35

Bảng 6: Tình hình biến động của tổng doanh thu 37

Bảng 7: Tình hình doanh thu bán hàng theo tháng trong năm 40

Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối 42

Bảng 9: Doanh thu tiêu thụ theo thị trường 44

Bảng 10: Biến động của lợi nhuận tiêu thụ giai đoạn 2009 – 2011 45

Bảng 11: Cơ cấu chi phí giai đoạn 2009 – 2011 46

Bảng 12: Tính toán doanh lợi tiêu thụ sản phẩm qua 3 năm 48

Bảng 13: Số vòng quay VLĐ 48

Bảng 14: Ý kiến của khách hàng về NVBH của công ty 52

Bảng 15: Ý kiến của khách hàng về mẫu mã và chât lượng sản phẩm của công ty 54

Bảng 16: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về mẫu mã và chất lượng 55

Bảng 17: Ý kiến đánh giá của khách hàng về giá và mức chiết khấu 56

Bảng 18: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về giá và mức chiết khấu 56

Bảng 19: Ý kiến đánh giá của khách hàng về xúc tiến hỗn hợp 57

Bảng 20: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về xúc tiến hỗn hợp 60

Bảng 21: Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối 61

Bảng 22: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối 62

Bảng 23: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ gạch men Dacera 64

Bảng 24: Kết quả hồi quy của mô hình 66

Bảng 25: Ý kiến khách hàng về việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ gạch men Dacera 67

Bảng 26: Ma trận SWOT về hoạt động tiêu thụ gạch men Dacera 69

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp Nóđóng vai trò kết thúc một chu kỳ sản xuất, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanhnghiệp để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất kinh doanh mới Trong giai đoạn hiện nay, khimôi trường ngày càng biến động mạnh mẽ, cạnh tranh diễn ra gay gắt, công tác tiêuthụ sản phẩm cần phải được thực hiện một cách tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của kháchhàng đúng lúc Chỉ có như vậy, doanh nghiệp mới có thể có lãi, tồn tại và phát triển.Trên thực tế, việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không phải là vấn đề dễ dàng Nóđòi hỏi một quá trình nghiên cứu, phân tích và đánh giá cụ thể hoạt động tiêu thụ sảnphẩm trong từng giai đoạn để tìm được hướng đi đúng đắn

Những năm vừa qua đánh dấu sự mất đi vị trí là một trong những ngành tăngtrưởng hàng đầu trong nền kinh tế của ngành xây dựng nước ta, với tốc độ tăng trưởng

chỉ còn gần 6% vào năm 2011 (số liệu từ Tổng cục thống kê) Việc sản xuất và kinh

doanh các loại vật liệu xây dựng, trong đó có gạch men, phải gánh chịu nhiều ảnhhưởng Đó là chưa kể đến việc các sản phẩm gạch men ở nước ta đang chịu sự cạnhtranh lớn khi hàng Trung Quốc được nhập về nhiều với giá tương đối rẻ, màu sắc, hoavăn khá đa dạng Ở một số thị trường, “gạch nhãn hiệu trong nước không thể cạnhtranh nổi với hàng Trung Quốc” Trong khi đó, chất lượng gạch men ngày càng phứctạp Không riêng gì hàng Trung Quốc có phẩm chất thấp mà hàng sản xuất trong nướccũng đang có những loại giá thấp, và những người trong ngành cho biết, “chỉ có giảmchất lượng mới có giá cạnh tranh như vậy” Khách hàng rất khó để lựa chọn một nhàcung cấp hợp lý Vì vậy, trong thời gian tới, việc tiêu thụ gạch men ở thị trường nộiđịa sẽ đương đầu với nhiều khó khăn hơn và các công ty có xu hướng tăng cường hoạtđộng tiêu thụ đối với thị trường xuất khẩu

Công ty Cổ phần gạch men Cosevo là một trong ba nhà máy đầu tiên sản xuấtgạch men của cả nước với công suất 4,5 triệu m2 kể từ năm 1996, có trụ sở chính đặttại KCN Hòa Khánh, Tp Đà Nẵng Dù sản lượng lớn, công ty luôn xác định chấtlượng là yếu tố quan trọng hàng đầu, tiếp đến là mẫu mã phong phú, hợp thị hiếu, kíchthước sản phẩm đa dạng nên thương hiệu Cosevco vẫn ngày càng khẳng định được uy

tín trên thương trường Công tác tiêu thụ cũng được công ty đặc biệt quan tâm, coitrọng Từ khi ra đời cho đến nay, dù có những đối thủ lớn như các nhãn hiệu gạch mencủa Thanh Thanh, Đồng Tâm, CMC,… gạch men Cosevco với nhãn hiệu Dacera vẫnrất được thị trường miền Trung ưa chuộng, tìm mua nhờ chất lượng đảm bảo, hợp thịhiếu và giá cả ổn định Đối diện với những thách thức chung từ môi trường bên ngoài,công ty phải làm sao để hoàn thành tốt công tác tiêu thụ sản phẩm của mình? Qua quátrình thực tập tại công ty, tác giả đã chọn nghiên cứu đề tài: “Phân tích và đánh giáhoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera của Công ty Cổ phần gạch menCosevco Đà Nẵng” làm khóa luận tốt nghiệp cho bản thân Từ đó, đề xuất những giảipháp có thể được áp dụng trong thực tiễn giúp công ty tăng cường khả năng tiêu thụgạch men Dacera, đạt được mục tiêu chiến lược đề ra.

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

- Phân tích thực trạng và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Daceracủa Công ty Cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng

- Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ gạch men Dacera cho Công

ty Cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera

 Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng

+ Đánh giá hoạt động tiêu thụ gạch men Dacera của công ty cổ phần gạch menCosevco Đà Nẵng trên thị trường toàn quốc

+ Ý kiến đánh giá của khách hàng ở địa bàn Đà Nẵng về hoạt động tiêu thụ gạchmen Dacera Đây là thị trường chính, đem lại nguồn doanh thu lớn nhất cho công ty cổphần gạch men Cosevco Đà Nẵng trong giai đoạn 2009 – 2011

- Phạm vi thời gian:

+ Dữ liệu thứ cấp: từ năm 2009 đến năm 2011

+ Dữ liệu sơ cấp: khảo sát từ ngày 15/3/2012 đến ngày 7/4/2012

4 Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu định lượng.

 Phương pháp thu thập dữ liệu:

- Dữ liệu thứ cấp:

+ Tìm kiếm tài liệu trên sách, khóa luận ở thư viện trường Đại học kinh tế - Đại họcHuế, thông tin từ một số trang web như www.dacera.com.vn, http://dongtamplaza.com,

http://thuongmai.vn, http://www.tintucthitruong.com.vn, http://voer.edu.vn, http://sgtt.vn,

http://www.cst.danang.gov.vn, http://congtruong.vn, http://www.baomoi.com, http://www.danangcity.gov.vn,

+ Dữ liệu từ các phòng của Công ty Cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng cungcấp như Phòng Kinh Doanh, Phòng Tài chính – Kế toán, Phòng Tổ chức – Hành chính

- Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát ý kiến đại lý và người tiêu dùng trực tiếp mua sảnphẩm gạch men Dacera của Công ty Cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng bằng bảngcâu hỏi đã được thiết kế sẵn

 Phương pháp chọn mẫu và kích cỡ mẫu:

- Kích cỡ mẫu:

+ Tính mẫu dựa vào công thức: n = (z2 * p * q)/e2

Trong đó: z là giá trị biến thiên sẵn ứng với giá trị P (P = 1 – α))

p là tỷ lệ khách hàng mua/kinh doanh gạch men Dacera

q là tỷ lệ khách hàng không mua/kinh doanh gạch men Dacera

e là sai số mẫu cho phép

lý cấp 1 Như vậy, với kích cỡ mẫu là 150, tác giả chọn điều tra 30 khách hàng đại lýcấp 1 và 120 khách hàng tiêu dùng.

+ Với khách hàng đại lý, dựa vào danh sách, tác giả chọn đối tượng vào mẫu vớibước nhảy k = 93/30 = 3 Trong 3 khách hàng đầu tiên, tác giả bốc thăm chọn ngẫunhiên 1 khách hàng vào mẫu, sau đó theo danh sách cứ cách 3 người, tác giả lại chọnmột người vào mẫu nghiên cứu cho đến khi đủ 30 khách hàng

 Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu:

- Phương pháp thống kê: phân tích sự biến động của số liệu thứ cấp qua 3 năm

2009 – 2011 về các chỉ tiêu liên quan đến hoạt động tiêu thụ gạch men Dacera và đưa

ra đánh giá chủ quan dựa trên cơ sở tình hình thực tiễn và kiến thức chuyên môn

- Phương pháp thống kê mô tả, phân tích số liệu đa biến: phân tích nhân tố khámphá (EFA), phân tích tương quan, hồi quy và một số phương pháp chuyên dùng kháctrong phân tích và kiểm định thống kê với phần mềm SPSS phiên bản 16.0

PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Chương I TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Theo nghĩa hẹp, người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng Theo nghĩarộng, tiêu thụ sản phẩm bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng, là mộttrong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ – sản xuất – hậu cầnkinh doanh – tài chính – thanh toán – quản trị doanh nghiêp

Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất,được thực hiện sau khi đã sản xuất được sản phẩm Trong cơ chế thị trường, mọi hoạtđộng của doanh nghiệp đều tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ quy địnhnhịp độ sản xuất; thị hiếu của người tiêu dùng quy định chất lượng sản phẩm đòi hỏisản xuất phải đáp ứng,…Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cầnchứ không thể bán cái mà mình có [1, 340 – 341]

Quá trình tiêu thụ sản phẩm được thể hiện cụ thể qua sơ đồ 1

Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa , quátrình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi làtiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng Đây là giai đoạn cuốicùng của quá tình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản xuất đểbán và thu lợi nhuận

Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với cả nhà sản xuất lẫn người tiêudùng cũng như đối với xã hội Qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiệnvật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanhnghiệp được hoàn thành Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và cóđiều kiện phát triển Đây là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinhdoanh và lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết định sự mở rộng hoặc thu hẹp sản xuấtcủa doanh nghiệp và là cơ sở xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Là cầunối giữa sản xuất và tiêu dùng, tiêu thụ giúp người tiêu dùng có được giá trị sử dụng

Thị trường Nghiên cứu

g tin thị trường

Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Hàng

hóa dịch

vụ

Quản lý hệ thống phân phối

Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm

Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ

Quản lý lực lượng bán hàng

Phối hợp và

tổ chức thực hiện các kế hoạch

Thị trường

Sản phẩmDịch vụ

Giá, doanh số

Phân phối

và giao tiếpNgân quỹ

mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanhnhư nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm từ đó mở rộng hướngkinh doanh, tạo ra sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng.Doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn nguồn lực của mình, tạo dựng bộ máy kinhdoanh hợp lý và có hiệu quả.

1.1.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồmnhững nội dung chủ yếu sau đây:

1.1.3.1 Nghiên cứu thị trường

Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàntrong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhucầu thị trường Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnhhưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ

Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng,

sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động củathu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây là công tác đòihỏi nhiều công sức và chi phí Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phảigiải đáp các vấn đề:

- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụngnhững biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớnphù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ

- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,phương thức phục vụ,…

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựachọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.

Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương phápnhư phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định,…

1.1.3.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán

Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông Muốncho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đếncác nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, baogói, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ cácphân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủngloại hàng hóa

Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm củamình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian Sự tham gia nhiều hay ítcủa người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắnkhác nhau Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối

lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chiphí bảo quản hao hụt,… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm thời gian lưu thônghàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâutrung gian,…

1.1.3.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng

Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanhnghiệp Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phươngthức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm củadoanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanhnghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Xúc tiến bán hàng làtoàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt độngtiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thịtrường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trìnhtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian

Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thựchiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rấtquan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đếnlà: quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm,…

1.1.3.6 Tổ chức hoạt động bán hàng

Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh,hoạt động nàymang tính nghệ thuật Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vàotâm lý khách hàng Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự chú

ý  quan tâm hứng thú  nguyện vọng mua  quyết định mua Vì vậy, sự tác độngcủa người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó Nghệ thuậtcủa người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thứcquá trình bán hàng

Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bánthông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp vàbán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,…

1.1.3.7 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêuthụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệuquả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởng đến kếtquả tiêu thụ,… để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sảnphẩm Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như:tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá trị cácmặt hàng tiêu thụ

Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ đểdoanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt độngsản xuất kinh doanh trên mọi phương diện [2, 425 – 433]

1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sự thay đổi và sự biến động của các yếu tố chính trị và pháp luật có thể tạo ranhững cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục,nhanh chóng, không thể dự báo trước

Nhân tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế” Sự thay đổi các yếu tố nóitrên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpvới mức độ khác nhau Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêuthụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.

c Nhân tố khoa học – công nghệ

Khoa học – công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp đếnhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong thời đại khoa học công nghệ mới pháttriển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệt những công nghệ trước đókhông nhiều thì ít Việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ,theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đặc biệt, sựphát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chínhxác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn trong việcgiao dịch cũng như có thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị trường

d Nhân tố văn hóa – xã hội

Đây là nhân tố có ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu, hành vi củacon người, trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân Các giá trị vănhóa có tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác, và được củng cốbằng những quy chế xã hội như luật pháp, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thốngthứ bậc tôn ti trật tự trong xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình

và ở cả hệ thống kinh doanh sản xuất dịch vụ

Các yếu tố văn hóa và xã hội có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp (lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản phẩm, ) Nhữngthay đổi trong văn hóa – xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ cho hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu,mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là những nhân tố tác độngcùng chiều đến tiêu thụ sản phẩm Chẳng hạn khi mức thu nhập của người dân tănglên, người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sảnphẩm hơn.

e Nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên

Cơ sở hạ tầng gồm hệ thống giao thông vận tải (đường, phương tiện, nhà ga, bếnđỗ), hệ thống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông), hệ thống bến cảng, nhà kho,cửa hàng cung ứng xăng dầu, điện, nước, khách sạn, nhà hàng,… Các yếu tố này cóthể dẫn đến thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp

Từ khi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanhnghiệp cần quan tâm tới các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng đến hoạt độngsản xuất kinh doanh của mình Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp Ví dụ, thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việcvận chuyển sản phẩm đi tiêu thụ, chẳng hạn như mưa gây khó khăn cho xe vận tải dichuyển Thêm vào đó nó sẽ ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêucầu của khách hàng, dẫn tới không thể tiêu thụ được [3, 95 – 102]

- Giá cả sản phẩm:

Giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự tính có thể nhận được từ ngườimua Việc dự tính giá cả chỉ được coi là hợp lý và đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cả

thị trường, đặc biệt là giá cả bình quân của một hàng hoá trên từng loại thị trườngtrong và ngoài nước trong từng thời kỳ kinh doanh.

Nếu giá cả được xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại cho doanhnghiệp nhiều tác dụng to lớn Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sản xuất với tiêuthụ sản phẩm trên từng loại thị trường trong và ngoài nước Nó là đòn bẩy kinh tế quantrọng đối với doanh nghiệp và thị trường vì giá cả cao hay thấp có ảnh hưởng quyết địnhtới khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được

- Phương thức thanh toán:

Khách hàng có thể thanh toán cho doanh nghiệp bằng nhiều phương thức: Séc,tiền mặt, ngoại tệ, Mỗi phương thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanhnghiệp và khách hàng Vấn đề là phải chọn được một phương thức thanh toán sao chođôi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hơn khi doanhnghiệp có những phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng Doanh nghiệp cần đơngiản hoá thủ tục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việctiêu thụ sản phẩm

- Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có hệ thống phân phốisản phẩm, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, đại lý, hoặc cung cấp cho người bán lẻ.Tất cả các phần tử nằm trong guồng máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên một hệthống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lưới phân bố trên các địa bàn,các vùng thị trường doanh nghiệp tham gia kinh doanh

Doanh nghiệp nếu tổ chức được hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lạihiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại sẽ gây hậu quả xấu đến côngtác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp

- Uy tín của doanh nghiệp:

Quá trình hoạt động sản suất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệptrên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghicủa khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sảnphẩm Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của

doanh nghiệp Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩymạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

b Những nhân tố thuộc về thị trường – khách hàng của doanh nghiệp

- Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp:

Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuấtvới tiêu dùng, gắn kinh tế trong nước với kinh tế thế giới Thị trường là nơi cungcầu gặp nhau, tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng Thị trường sảnphẩm hay người tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất nhưthế nào, cho ai Thị trường là đối tượng của hoạt động tiêu thụ, ảnh hưởng đến hiệuquả tiêu thụ sản phẩm

Trên thị trường, cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do nhiềunguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hưởng trực tiếp đến khảnăng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu

về một loại hàng hoá trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu

- Thị hiếu của khách hàng:

Là nhân tố các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu định giá bán

mà cả khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm để đảmbảo tiêu thụ sản phẩm nhanh và có lãi suất cao Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứngnhu cầu của người tiêu dùng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu thìkhách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó Đây là một yếu tố quyết địnhmạnh mẽ

Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để tìm kiếmnhững phần thị trường mới nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp [8]

1.1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.5.1 Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ

QKH và QTT lần lượt là khối lượng tiêu thụ kế hoạch và khối lượng tiêu thụ thực tế

- Chênh lệch về mặt tuyệt đối: Q = QTT – QKH

- Chênh lêch về mặt tương đối: (Q / QKH ) * 100%

1.1.5.2 Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ

Ở đây, doanh thu được xét trong mối quan hệ với khối lượng tiêu thụ và giá bán

Doanh thu (D) là toàn bộ số tiền thu được từ hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch

vụ và các hoạt động khác Chỉ tiêu này phản ánh lượng hàng mà doanh nghiệp đã xuấtkho, cung cấp cho khách hàng và đã nhận được tiền hoặc khách hàng chấp nhận trả tiền

D = P * QTrong đó: P là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm

Q là sản lượng tiêu thụ

Theo công thức trên, doanh thu tiêu thụ chịu ảnh hưởng trực tiếp của hai nhân tố

là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm và sản lượng tiêu thụ

- Đối tượng phân tích: chênh lệch về doanh thu tiêu thụ của kỳ sau so với kỳ trước

D = D1 – D0 , với D1 = P1 * Q1 và D0 = P0 * Q0

- Nhân tố ảnh hưởng:

+ Ảnh hưởng của giá bán: Dp = D1 – P0 * Q1

+ Ảnh hưởng của sản lượng: Dq = P0 * Q1 – D0

- Tổng hợp ảnh hưởng của các nhân tố: D = Dp + Dq

1.1.5.3 Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ

Lợi nhuận tiêu thụ (L) là chỉ tiêu được xác định cho những sản phẩm mà doanhthu đã tiêu thụ và đã thu tiền hoặc người mua chấp nhận trả

P1, P0 lần lượt là giá bán đơn vị sản phẩm kỳ tiêu thụ và kỳ gốc

Q1 là sản lượng tiêu thụ kỳ tiêu thụ

+ Ảnh hưởng của sản lượng tiêu thụ:

Lq = (Q1 – Q0) * (P0 - Z0)

P0, Q0 lần lượt là giá bán đơn vị sản phẩm và sản lượng tiêu thụ ở kỳ gốc

+ Ảnh hưởng của chi phí sản phẩm đơn vị:

– LZ = – (Z1 –Z0) * Q1

Z1, Z0 lần lượt là chi phí sản phẩm đơn vị kỳ tiêu thụ và kỳ gốc.

- Chênh lệch lợi nhuận: L = LP + Lq – LZ

1.1.5.4 Một số chỉ tiêu tài chính

- Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm = Lợi nhuận sau thuế / Doanh thu thuần

Đây là chỉ tiêu phản ánh lợi nhuận sau thuế trong một đồng doanh thu Doanhnghiệp mong muốn chỉ tiêu này càng cao càng tốt

- Số vòng quay VLĐ = Doanh thu thuần / VLĐ bình quân

Doanh nghiệp mong muốn số vòng quay VLĐ năm sau cao hơn năm trước Chỉtiêu này phản ánh trong một kỳ VLĐ quay được mấy vòng Số vòng quay càng nhiềuchứng tỏ việc sử dụng VLĐ càng hiệu quả

1.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN

1.2.1 Tình hình tiêu thụ gạch men ở nước ta trong thời gian gần đây

Theo khảo sát của Hiệp hội Gốm sứ xây dựng Việt Nam (VIBCA), năm 2010lượng tiêu thụ gạch ốp lát trong nước khoảng 330 triệu m2, bằng 88% lượng gạch sảnxuất ra và 79% công suất lắp đặt của các nhà máy gạch trong nước Năm 2011, gạch

ốp lát tồn kho tại các công ty trong nước khoảng 30 triệu m2, tương ứng 2 nghìn tỷđồng So với sức tiêu thụ của năm 2010, lượng tiêu thụ gạch ốp lát năm này chỉkhoảng 290 triệu m2/năm (bằng 70% năng lực sản xuất theo công suất lắp đặt) Mộtnguyên nhân quan trọng dẫn đến tình trạng trên được VIBCA nhận định là do buôn lậu

và gian lận thương mại gạch ốp lát từ Trung Quốc Ngày 08/11/2011 VIBCA đã cócông văn số 69/2011-GSXD trình lên Thủ tướng Chính phủ kiến nghị về thuế nhậpkhẩu đối với gạch ceramic (đặc biệt là gạch nhập từ Trung Quốc) chống gian lậnthương mại Bên cạnh đó, Hiệp hội cũng gửi công văn tới Bộ Tài chính, Bộ CôngThương, Bộ Xây dựng, Tổng cục Hải quan về vấn đề này [12]

Hiện nay, nhiều doanh nghiệp sản xuất gạch men đang đối mặt với khó khăn từcác sản phẩm nhập ngoại Nhiều chuyên gia cho rằng các doanh nghiệp sản xuất gạchmen trong nước phải có chiến lược về đa dạng sản phẩm, kênh bán hàng chứ khôngchỉ chú trọng cạnh tranh về giá So với cuộc chiến với gạch ceramic Trung Quốc cáchđây gần chục năm trên thị trường Việt, giờ đây đã xuất hiện nhiều yếu tố khác lạ vàkhó xử hơn Không những cạnh tranh bằng chiêu bài giá thấp đối với mặt hàng gạch

bình dân, mối nguy lớn nhất từ gạch ốp lát Trung Quốc chính là những sản phẩm cókích thước, kiểu dáng, mẫu mã, vô cùng đa dạng phong phú Điều khó nhất lúc nàyđối với các DN Việt Nam là kế sách ứng xử với dòng gạch đang mặc nhiên được coi làhàng chất lượng cao từ Trung Quốc, dòng gạch này được người bán hàng tự do

"chỉnh" lên với mức giá rất cao mà không lo ngại bị người tiêu dùng phản ứng, bởi nóchưa có "đối thủ" tại Việt Nam [15]

Về lâu dài, để ngăn chặn và bảo vệ thị trường trong nước hiệu quả nhất, không gìkhác là DN sản xuất gạch ốp lát phải vượt lên chính mình, hợp lực với nhau để khôngchỉ bảo vệ thị trường nội địa mà tạo ra nội lực để tiến công ra thị trường ngoài nước

1.2.2 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu

Thành phố Đà Nẵng nằm ở trung độ đất nước, có diện tích 1.255,53km2 gồm 6quận nội thành (Hải Châu, Thanh Khê, Sơn Trà, Ngũ Hành Sơn, Liên Chiểu, CẩmLệ), 1 huyện ngoại thành (Hòa Vang) và 1 huyện đảo (Hoàng Sa) Phía Bắc giápThừa Thiên Huế, Nam và Tây giáp Quảng Nam Phía Đông giáp biển Đông Dân số

Đà Nẵng là 887.070 người (theo số liệu điều tra dân số 01/4/2009)

Địa hình thành phố Đà Nẵng khá đa dạng Một bên là đèo Hải Vân với nhữngdãy núi cao, một bên là bán đảo Sơn Trà hoang sơ với những bãi tắm tuyệt đẹp Ngoàikhơi xa là quần đảo Hoàng Sa Vùng núi cao và dốc tập trung ở phía Tây và Tây Bắc,

từ đây có nhiều dãy núi chạy dài ra biển, một số đồi thấp xen kẽ vùng đồng bằng venbiển hẹp Địa hình đồi núi chiếm diện tích lớn, độ cao khoảng từ 700 – 1.500 m, là nơitập trung nhiều rừng đầu nguồn và có ý nghĩa bảo vệ môi trường sinh thái của thànhphố Đồng bằng ven biển là vùng đất thấp chịu ảnh hưởng của biển bị nhiễm mặn, làvùng tập trung nhiều cơ sở nông nghiệp, công nghiệp, dịch vụ, quân sự, đất ở và cáckhu chức năng

Đà Nẵng nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa điển hình, nhiệt độ cao và ítbiến động Khí hậu Đà Nẵng là nơi chuyển tiếp đan xen giữa khí hậu miền Bắc vàmiền Nam, với tính trội là khí hậu nhiệt đới điển hình ở phía Nam Mỗi năm có 2 mùa

rõ rệt: mùa mưa kéo dài từ tháng 8 đến tháng 12 và mùa khô từ tháng 1 đến tháng 7,thỉnh thoảng có những đợt rét mùa đông nhưng không đậm và không kéo dài

Mạng lưới kết cấu hạ tầng ở Đà Nẵng đa dạng với hệ thống đường hàng không,đường thủy, đường sắt và đường bộ phát triển đồng bộ Các khu công nghiệp ĐàNẵng, Hòa Khánh, Liên Chiểu đã được xây dựng tương đối đồng bộ, hạ tầng pháttriển; thành phố đang xây dựng thêm KCN Hòa Cầm, khu công nghiệp dịch vụ Thủysản Đà Nẵng (Thọ Quang) và các cụm công nghiệp nhỏ ở các quận, huyện [15].

Thành phố phấn đấu duy trì tốc độ tăng trưởng kinh tế 12 -13%/năm [13] Tỷtrọng Công nghiệp – Xây dựng trong cơ cấu kinh tế thành phố theo quy hoạch pháttriển công nghiệp đến năm 2015 là 45,4% và năm 2020 là 42,8% [15] Là một thànhphố năng động và trực thuộc trung ương, sự phát triển kinh tế - xã hội ở đây hứa hẹntiềm năng phát triển lớn cho ngành xây dựng cơ bản, là điều kiện thúc đẩy việc tiêu thụgạch men cho công ty Cosevco Tuy vậy, doanh nghiệp cũng không thể chủ quan trướckhó khăn chung về tiêu thụ của ngành xây dựng đang có nhiều biến động Và điềuquan trọng nữa là doanh nghiệp cũng phải vượt lên chính mình, cạnh tranh với các đốithủ Việc nhận thức được tầm quan trọng của đặc điểm địa bàn thành phố Đà Nẵnggiúp tác giả có cái nhìn toàn diện hơn về vấn đề mình nghiên cứu

1.2.3 Các nghiên cứu đã thực hiện về lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm tuy không phải là vấn đề mới mẻ ở mỗi doanh nghiệp Đã cónhiều tác giả nghiên cứu về này và đưa ra những giải pháp thiết thực để doanh nghiệpsản xuất và kinh doanh có hiệu quả hơn nhờ vào việc thực hiện tốt công tác tiêu thụsản phẩm

Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốtnghiệp, luận văn thạc sĩ đã được thực hiện trước đó để rút ra những kinh nghiệm, phục

vụ cho việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi, gặp phải ít khó khăn nhất có thể.Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Hoàng Đạo, Đại học kinh tế – Đại học Huế (2006 –2010) với đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ gạch men tại công tyTNHH Thương Mại Quang Thiện” đưa ra những phương pháp cơ bản để phân tích,đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm như phương pháp chỉ số, phương pháploại trừ và liên hệ cân đối, phân tích thống kê Tuy nhiên, ở phần tìm hiểu về đánh giá

từ phía khách hàng, những kỹ thuật phân tích số liệu đơn giản khó đưa đến cho độc giảnhững thông tin quan trọng Một nghiên cứu khác là luận văn thạc sĩ của tác giả Đặng

Văn Vĩnh, Đại học kinh tế – Đại học Huế (hoàn thiện năm 2011) về “Tăng cường khảnăng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano – Trường Sơn” Đây

là đề tài tác giả sử dụng làm tài liệu tham khảo chính Nó hội tụ đầy đủ phương phápnghiên cứu cần thiết để tác giả có thể phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sảnphẩm gạch men tại Công ty Cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng một cách tốt nhất và

đi đến một báo cáo hoàn chỉnh

Chương II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY

2.1.1 Tên và địa chỉ

- Tên công ty: Công ty cổ phần gạch men Cosevco

- Tên viết tắt: DACERA

- Tên giao dịch quốc tế: COSEVCO CERAMIC TILES JOINT STOCKCOMPANY

- Địa chỉ: Đường số 9, KCN Hòa Khánh, Quận Liên Chiểu, Tp Đà Nẵng

 Giai đoạn 1981 – 1985: Giai đoạn hình thành

- Ngày 04/06/1981, Công ty được thành lập theo quyết định số 834/ BXD –TCLD với tên gọi Nhà máy cơ khí xây dựng với chức năng chính là sản xuất và sữachữa máy gia công cơ khí trực thuộc Công ty xây dựng số 7

 Giai đoạn 1986 – 1999: Giai đoạn thay đổi ngành nghề kinh doanh và nhậndiện nhu cầu của ngành gạch men

- Năm 1989, nắm bắt nhu cầu xây dựng, nhà máy được đầu tư mới hai dâychuyền tấm lớp Fibro – Ciment có công suất 500.000 m2/năm với tổng chi phí là 12

tỷ đồng

- Ngày 20/10/1996, Nhà máy đầu tư 60 tỷ lắp đặt dây chuyền sản xuất gạch ốplát ceramic công suất 1.000.000 m2/năm với công nghệ tiên tiến từ hãng SACMI –ITALIA, đổi tên thành Nhà máy gạch ốp lát Ceramic theo nghị quyết số 489/TCNĐ – BXD

- Ngày 10/10/1996, dây chuyền gạch ốp lát số 1 chính thức đi vào hoạt động, sảnlượng sản xuất đạt công suất thiết kế.

- Năm 1999, công ty đã đầu tư tăng công suất sản xuất lên 3.000.000 m2/ năm

- Ngày 11/11/1999, Nhà máy chính thức đổi tên thành Công ty gạch men Cosevco,theo quyết định số 1314/ QĐ – BXD ngày 28/10/1999 của Bộ trưởng xây dựng trên cơ sởsắp xếp tổ chức lại 2 đơn vị: nhà máy gạch ốp lát và nhà máy xi măng Cosevco

 Giai đoạn 2000 đến nay: Giai đoạn phát triển

- Năm 2002, Công ty đầu tư thêm một dây chuyền sản xuất gạch ốp với côngnghệ tiên tiến nung hai lần, đảm bảo cung ứng cho thị trường 3.300.000 m2/năm

- Tháng 4/2003, nhà máy sản xuất sứ vệ sinh cao cấp đầu tiên tại miền Trung vớicông suất 300.000 sản phẩm/ năm ra đời Đến cuối năm này, nhà máy xi măng táchkhỏi công ty gạch men Cosevco, lập nên nhà máy xi măng Cosevco riêng và dâychuyền sản xuất tấm lợp ngừng hoạt động

- Ngày 23/03/2006, thực hiện chủ trương của Nhà nước, Bộ xây dựng đã cóquyết định số 488/ QĐ – BXD về việc cổ phần hóa Công ty gạch men Cosevco

- Ngày 26/12/2006, theo quyết định số 1783/ QĐ – BXD của bộ xây dựng chínhthức chuyển đổi Công ty gạch men Cosevco thành Công ty Cổ phần gạch menCosevco và bắt đầu hoạt động vào ngày 17/01/2007 theo giấy chứng nhận đăng kýkinh doanh số 3203001284 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Tp Đà Nẵng cấp

- Ngày 03/05/2007, công ty nộp hồ sơ cho Ủy ban Chứng khoán Nhà Nước đăng

ký công ty đại chúng

- Đến nay, Công ty Cổ phần gạch men Cosevco là công ty sản xuất gạch menhàng đầu khu vực miền Trung – Tây Nguyên, đã tham gia vào nhiều công trình xâydựng lớn

Như vậy, qua hơn 30 năm ( 1981 – 2011) xây dựng, củng cố và phát triển, công ty

đã liên tục đầu tư cơ sở vật chất để cho ra đời các nhà máy hiện đại có năng suất cao vàchất lượng tốt đáp ứng được nhu cầu của thị trường vật liệu xây dựng qua từng thời kỳ

 Một số thành tựu đạt được qua quá trình phát triển:

- Giải thưởng Thiên niên kỷ mới cho nhãn hiệu tốt nhất do tổ chức Thương mạiquốc tế trao tặng

- Giải thưởng Vàng Chất lượng Châu Âu do Hội doanh nghiệp Châu Âu trao tặng.

- Giải thưởng Sao vàng Đất Việt 2004

- Giải thưởng thương hiệu Việt hội nhập WTO

- Tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2008 do Trung tâm chứngnhận phù hợp tiêu chuẩn QUACERT cấp

- Tập thể CBCNV Công ty đã vinh dự được Nhà nước trao tặng Huân chương laođộng hạng nhì và hạng ba

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

2.1.3.1 Chức năng

- Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng gạch ốp và lát

- Khai thác và sản xuất vật liệu xây dựng

2.1.3.2 Nhiệm vụ

- Kinh doanh đúng ngành nghề đăng ký, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quảntrị, Tổng giám đốc công ty và pháp luật về mọi hoạt động

- Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ của nhà nước và của Tổng công ty giao

- Bảo vệ tài sản, môi trường, giữ gìn an ninh trật tự, an toàn xã hội khu vực công ty

- Tuân thủ pháp luật về chế độ hạch toán, báo cáo theo quy định của Nhà Nước

- Nghiên cứu và ứng dụng các thành tựu khoa học để không ngừng nâng caonăng lực quản lý, chất lượng hàng hóa

2.1.4 Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

2.1.4.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Quan hệ chức năng Quan hệ trực tuyến

Phân xưởng gạch lát

Phân xưởng

cơ điện

Phòng

Kế hoạch

Phòng kinh doanh

Văn phòng

Tổ xây lắp

Phòng công nghệ

Các chi nhánh

PHÓ TGĐ SẢN XUẤT

PHÒNG TÀI CHÍNH –

KẾ TOÁN

PHÒNG TỔ CHỨC – HÀNH CHÍNH

PHÓ TGĐ KINH DOANH

TỔNG GIÁM ĐỐC

BAN KIỂM SOÁTĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

2.1.4.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

 Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất quyết định mọi vấn

đề quan trọng của Tổng công ty

 Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý Tổng công ty, có toàn quyền nhân danhTổng công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của Tổngcông ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ

 Ban kiểm soát: Do ĐHĐCĐ bầu, thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động,quản trị và điều hành công ty

 Tổng giám đốc: Là người đứng đầu Công ty do Hội đồng quản trị điều động, bổnhiệm, khen thưởng và kỷ luật; trực tiếp chỉ đạo các công tác trọng tâm; chịu trách nhiệmtrước Tổng công ty, Nhà Nước về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

 Phó tổng giám đốc kinh doanh: Thay mặt Tổng giám đốc ký các văn bản thuộclĩnh vực phụ trách; giải quyết vấn đề về thị trường, tiêu thụ, thủ tục mua bán dụng cụvăn phòng phục vụ cho hành chính của công ty; chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc

về chỉ đạo lĩnh vực vật tư, thị trường, tiêu thụ và quản trị hành chính văn phòng củacông ty

 Phó tổng giám đốc kỹ thuật - sản xuất: Thay mặt Tổng giám đốc ký các văn bảnthuộc lĩnh vực phụ trách và các lĩnh vực khác khi Tổng giám đốc ủy quyền; chịu tráchnhiệm trước Tổng giám đốc, pháp lý Nhà Nước về kết quả thực hiện, chỉ đạo sản xuất, antoàn lao động, chỉ đạo công tác nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật

 Phòng kinh doanh:

- Chức năng: Tham mưu cho Tổng giám đốc về công tác quản lý bán hàng, đội

xe, kho thành phẩm và điều độ, vận chuyển hàng hóa trên hệ thống tiêu thụ toàn công

ty, đưa ra mẫu mã mới; ký kết các hợp đồng kinh tế thuộc lĩnh vực của phòng quản lý

- Nhiệm vụ: Thiết lập chiến lược thị trường, chiến lược kinh doanh của công ty,quản lý trực tiếp các thị trường, chịu trách nhiệm về công nợ và thu hồi công nợ củakhách hàng, đề xuất các công việc liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm như việcquảng cáo, quảng bá, trưng bày, giới thiệu sản phẩm, chính sách bán hàng

 Phòng kế hoạch:

- Chức năng: Tham mưu cho Tổng giám đốc trong công tác xây dựng kế hoạchsản xuất kinh doanh ngắn hạn; chủ trì công tác kế hoạch sản xuất kinh doanh tổng thểcủa công ty cung ứng vật tư nguyên liệu cho sản xuất

- Nhiệm vụ: Lập, theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh; lập

kế hoạch cung ứng nguyên vật liệu, thiết bị phục vụ sản xuất; chủ trì phối hợp cácphòng ban xây dựng hướng dẫn mức lao động, tiền lương thực hiện các báo cáo thống

- Nhiệm vụ: Lập kế hoạch tài chính, đáp ứng yêu cầu tài chính của các phòngban; tham gia thẩm định, quyết toán các dự án đầu tư của công ty; phân tích tình hìnhtài chính của công ty, đánh giá đúng hiệu quả kinh doanh, phản ánh chính xác, kịp thời

và đầy đủ về tài sản và tiền vốn của công ty; tính toán và nộp đầy đủ các khoản công

động của môi trường theo định kỳ hàng năm, xây dựng và kiểm tra công tác phòngchống cháy nổ.

 Phân xưởng cơ điện:

- Chức năng: Tham mưu trong công tác quản lý kỹ thuật, thiết bị an toànphòng chống cháy nổ và chỉ đạo sửa chữa máy móc thiết bị; quản lý kỹ thuật và tàiliệu kỹ thuật, thực hiện quy trình vận hành bảo dưỡng sữa chữa máy móc thiết bịtrong toàn công ty

- Nhiệm vụ: Quản lý kỹ thuật, xử lý các sự cố kỹ thuật; kiểm tra, hướng dẫnquy trình vận hành, bảo dưỡng, sữa chữa thiết bị máy móc; kiểm tra số lượng, chấtlượng các thông số kỹ thuật; kiểm tra thiết bị tham gia xét thầu, lựa chọn thiết bịphụ tùng, theo dõi thực hiện kế hoạch bảo dưỡng định kỳ và quyết toán các dự áncủa đơn vị trực thuộc

 Các chi nhánh trực thuộc:

- Chức năng: Nắm bắt tình hình cung cầu, giá cả để xây dựng, tổ chức thực hiện các

kế hoạch kinh doanh hiệu quả, đáp ứng nhu cầu thị trường; bán sản phẩm theo quy địnhcủa công ty; chấp hành chế độ, chính sách, pháp luật Nhà nước, công ty, địa phương

- Nhiệm vụ: Xây dựng các kế hoạch, mục tiêu phương hướng, biện pháp tổ chứckinh doanh đề xuất cho giám đốc giao kế hoạch thích hợp; ký kết các hợp đồng kinh tếtheo sự ủy quyền của giám đốc công ty với các thành phần kinh tế trong cả nước; quyđịnh giá mua, giá bán các mặt hàng theo phân cấp quản lý giá của công ty

 Phân xưởng gạch ốp: Chuyên sản xuất các cỡ gạch ốp 25x40

 Phân xưởng gạch lát: Chuyên sản xuất các cỡ gạch lát 25x25, 30x30, 40x40

2.1.5 Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2009 – 2011

Thay đổi trong cơ cấu lao động ảnh hưởng đến quá trình sản xuất và kinh doanh.Bảng 1 mô tả cụ thể tình hình biến động lao động của công ty qua 3 năm 2009 – 2011

Bảng 1: Tình hình lao động của Công ty qua 3 năm 2009 – 2011

- Về tổng số lao động: Năm 2009, tổng số LĐ của công ty là 450 người, năm

2010 là 443 người Số LĐ của công ty năm 2010 so với năm 2009 đã giảm 7 người(1,56%) Năm 2011, tổng số LĐ là 276 người, tăng 33 người so với năm 2010, tứctăng 7,45% và so với năm 2009 thì tăng 20 người, tức 5,78% Năm 2010, lực lượng

LĐ giảm đi do công ty muốn tinh giản bộ máy tổ chức hạn chế những khó khăn dướitác động của thị trường tiêu thụ gạch men Còn năm 2011, nhu cầu sản xuất tăng lên,công ty tuyển thêm một lượng LĐ phù hợp, thay thế vị trí số LĐ nghỉ việc

- Theo giới tính: Trong cơ cấu LĐ của công ty qua 3 năm, nam luôn chiếm tỷ lệcao hơn nữ khoảng 5 lần Số LĐ nam năm 2009 là 378 người, năm 2010 là 370 người,giảm 8 người (2,12%) Lực lượng LĐ giảm chủ yếu là LĐ phổ thông đã nghỉ việc và

số công nhân kỹ thuật do công ty điều chỉnh giảm theo nhu cầu cải tiến năng suất laođộng Về số LĐ nữ, năm 2010 so với năm 2009 tăng thêm 1 người (1,39%) do nhu cầunhân viên ở phòng kinh doanh So với năm 2010, số LĐ nam tăng 31 người, tức 8,38%còn số LĐ nữ tăng 2 người (2,74%) Tính trong giai đoạn từ 2009 – 2011, công ty đãtăng thêm 23 LĐ nam (6,08%) và 3 LĐ nữ (4,17%) Cơ cấu, sự biến động về LĐ theogiới tính phản ánh đúng thực trạng về nhu cầu nhân sự của một doanh nghiệp sản xuấtvật liệu xây dựng

- Theo quan hệ sản xuất: Số LĐTT luôn chiếm tỷ lệ cao hơn số LĐGT Năm

2009, số LĐTT là 282 người (62,67%) còn số LĐGT là 168 người (37,33%) Năm

2010, LĐTT chiếm tỷ lệ 62,75% với 278 người, còn LĐGT chiếm 37,25% với sốlượng là 165 người Năm 2011, số LĐTT là 179 người và LĐGT là 297 người So vớinăm 2009, số LĐTT và LĐGT năm 2010 của công ty đều đã giảm với tỷ lệ nhỏ, chỉtrên 1% So với năm 2010, trong năm 2011, LĐGT tăng 14 người, tức tăng 8,48% vàLĐTT tăng 19 người (6,83%) Từ năm 2009 đến 2011, số LĐGT và LĐTT lần lượttăng là 6,55% và 5,32%

- Theo trình độ LĐ: Số lượng công nhân kỹ thuật luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất(khoảng 59% đến trên 60%) Số LĐ có trình độ đại học cũng chiếm tỷ lệ tương đốicao Trung bình 3 năm, LĐ này chiếm trên 28% tổng số LĐ LĐ phổ thông, LĐ trình

độ cao đẳng và trung cấp chiếm tỷ lệ nhỏ, được cắt giảm trong năm 2010 Năm 2011,

số LĐ theo trình độ đều tăng lên, cụ thể theo thống kê ở bảng 1

Tóm lại, biến động về nhân sự trong công ty do sự tác động từ yếu tố chủ quanlẫn khách quan Sự cạnh tranh trên thị trường lao động khiến vài lao động nhảyviệc Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và nhu cầu sản xuất của công ty đòi hỏi công tycắt giảm một số lao động cần thiết trong năm 2010, và lại tuyển thêm vào năm

2011 Số lao động có trình độ cao chiếm tỷ lệ tương đối nhiều là thuận lợi để công

ty tăng cường công tác quản lý, thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của công tyhiệu quả hơn nữa

2.1.6 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2009 – 2011

2.1.6.1 Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2009 – 2011

Tài sản cũng là một yếu tố cần thiết để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp tồn tại và phát triển Theo thống kê từ bảng 3, ta thấy:

- Năm 2009, tổng tài sản của công ty là 260.359 triệu đồng Năm 2010, giá trị đó

là 298.497 triệu đồng, tăng 38.138 triệu đồng (14,65%) so với năm 2009 Năm 2011,giá trị tổng tài sản là 301.109 triệu đồng, tăng 2.612 triệu đồng (0,89%) so với năm

2010 và tăng 40.750 triệu đồng (15,65%) so với năm 2009 Qua 3 năm, giá trị tổng tàisản năm sau cao hơn năm trước Trong cơ cấu tổng tài sản, giá trị TSCĐ & ĐTDHchiếm tỷ lệ cao hơn

- Năm 2010 so với năm 2009, giá trị TSNH & ĐTNH và giá trị TSCĐ & ĐTDHđều biến động tăng nhưng mức tăng về TSNH & ĐTNH là cao hơn ứng với 27.188triệu đồng (28,33%), còn mức tăng của TSCĐ & ĐTDH chỉ có 6,66% (10.950 triệuđồng) Năm 2011 so với năm 2010 thì giá trị TSNH & ĐTNH tăng trong khi giá trịTSCĐ & ĐTDH giảm, với tỷ lệ giảm không đáng kể, chỉ 2,29% Xu hướng biến động

về giá trị từng loại tài sản của năm 2011 so với năm 2009 cũng giống như năm 2010 sovới 2009 Mức độ biến động được thể hiện cụ thể qua bảng 2

Biến động về tài sản của doanh nghiệp chứng tỏ doanh nghiệp đã có sự thay đổitrong mức độ đầu tư vào từng loại tài sản cho phù hợp với điều kiện thực tế