MARKETING DƯỢC CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

MARKETINGDƯỢCGVHD: DSCK1. Phạm Đoan ViLỚP ĐH DƯỢC 12BThành viên nhóm 3:1. Huỳnh Như.2. Trần Thị Đà Ni.3. Huỳnh Quang Huy.4. Lê Thị Chức Nữ.Phân phốiPhân phối là một khẩu quan trọng trong chiến lượcTiếp thị mix 4P. Nó mang lại sự lưu chuyển sản phẩmđến tay người dùng. Đồng thời chính sách cho các nhàphân phối trung gian sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận củadoanh nghiệp.2Cấu trúc kênh phân phốiChiều dài của kênh: số cấp trunggian.◎ Như hình sau đây, kênh A khôngcó cấp trung gian nào nên là kênhngắn nhất. Kênh D có 3 cấp trunggian, đây là kênh dài nhất trongbảng trên3Chiều rộng của kênh: số lượng trung gian trong mỗi cấp.◎ Ví dụ ở cấp nhà bán lẻ, kênh B có10 nhà bán lẻ, kênh C có 100 nhàbán lẻ. Như vậy, kênh C phát triểnvề chiều rộng hơn so với kênh B◎ Thông qua 2 khía cạnh trên, khixây dựng cấu trúc kênh phân phốicần thiết lập chiến lược về chiếnlược chiều dài và chiều rộng kênh◎ Mẫu cấu trúc kênh phân phốithường gặp trong mặt hàng tiêudùng 45Chiến lượt về chiều dài kênh phân phốiKênh phân phối trực tiếp:Kênh phân phối trực tiếp giúp doanh nghiệp kiểm soátchặt chẽ được quá trình phân phối sản phẩm ra thịtrường, thời gian lưu chuyển nhanh, có thể phản ứngnhanh chóng trước những diễn biến của thị trường nhờtiếp xúc trực tiếp với khách hàng, có toàn quyền quyếtđịnh cách thức xây dựng hình ảnh và trải nghiệm ngườidung trong tất cả các điểm bán.6Kênh phân phốiKênh phân phối gián tiếp:Trong hình mẫu cấu trúc kênh phânphối, tất cả các kênh còn lại (B. C,D) đều được gọi là kênh gián tiếp vìdoanh nghiệp phải thông qua cáctrung gian để cung cấp sản phẩmcho người dùng. Trong trường hợpnày, các trung gian được hưởng mộtphần lợi nhuận. Nó được xem làmột phần chi phí để doanh nghiệpsản xuất và bán được sản phẩm.7Đối với kênh phân phối gián “tiếp, nhà sản xuất khôngcần đầu tư ngân sách để hoạt động phân phối. Thayvào đó, doanh nghiệp trở lại có thể tận dụng hết sức cósẵn của hàng hóa để sản phẩm có thể dễ dàng nhậpvào thị trưởng, cũng như chia sẻ rủi ro kinh doanh vớicác trung gian.8Kênh phân phối gián tiếp“Tuy nhiên, số nâng cấp lên thi công việc chuyển sảnphẩm đến tay người dùng càng kéo dài thêm và khóchịu hơn trong công việc kiếm soát các trung gian.9Phân phối képDoanh nghiệp có thể sử dụng các kênh phânphối trực tiếp và gián tiếp để mở rộng nhiềuđiểm tiếp xúc với người tiêu dùng.10Ví dụ: Công ty Cổ phần Chuỗisữa tươi Vinamilk có các cửahàng Vinamilk để bán trực tiếpsản phẩm cho khách hàng.Đồng thời, sản phẩm của họcũng dược phân phối quanhiều điểm tiếp xúc với ngườitiêu dùng các trung gian nhưđại lý sữa, cửa hàng tạp hóa,siêu thị….11Chiến lược về chiều rộng kênh phân phốiPhân phối đại trà: Thường được áp dụng cho các sảnphẩm tiêu dùng phổ thông, nhà sản xuất ưu tiên pháttriển càng nhiều trung gian càng tốt, đặc biệt là tìm cáchtăng số lượng nhà bán lẻ để có thể tiếp cận đến nhiềukhách hàng nhất có thể.12Ví dụ: Vinamilk có hơn 220.000 điểm bán hàng phủđều trên khắp các tinh thành Việt Nam. Phân phối độc quyềnKiểu phân phối độc quyền thường được áp dụng cho cácsản phẩm cao cấp, có danh tiếng, số lượng mặt hàng giớihạn, nhằm nắm quyền kiểm soát chặt chẽ về chất lượngsản phẩm, hình ảnh thương hiệu, thu nhận thông tin từngười bán.14Ví dụ: Sản phẩm trang sức caocấp SCJ sử dụng chiến lượcphân phối độc quyền. Hệthống trưng bày tại các điểmbán phải được sắp xếp theomột tiêu chuẩn chung của nhàsản xuất15Phân phối chọn lọcĐây là kiểu lựa chọn nhà phân phối nằm giữamức đại trà và độc quyền. Nhà sản xuất sẽđặt ra những tiêu chí rõ ràng để chọn một sốtrung gian có khả năng phân phối tốt nhấtmỗi khu vực (không có tính độc quyền vềlãnh thổ). Trong phân phối chọn lọc thườngđược áp dụng cho các sản phẩm có giá trịcao, thời gian sử dụng lâu dài.16◎ Ví dụ: Túi xách Chanel được phân phối tại các cửa hàngvà trung tâm thương mại cao cấp.17“18

MARKETING DƯỢC

GVHD: DSCK1 Phạm Đoan Vi

LỚP ĐH DƯỢC 12B

Thành viên nhóm 3:

1. Huỳnh Như.

2. Trần Thị Đà Ni.

3. Huỳnh Quang Huy.

4. Lê Thị Chức Nữ.

Phân phối

Phân phối là một khẩu quan trọng trong chiến lược Tiếp thị mix 4P Nó mang lại sự lưu chuyển

sản phẩm đến tay người dùng Đồng thời chính sách cho các nhà phân phối trung gian sẽ ảnh

hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp

Cấu trúc kênh phân phối

Chiều dài của kênh: số cấp trung gian

◎ Như hình sau đây, kênh A không có cấp trung gian nào nên

là kênh ngắn nhất Kênh D có 3 cấp trung gian, đây là kênh

dài nhất trong bảng trên

3

Chiều rộng của kênh: số lượng trung gian trong mỗi cấp.

◎ Ví dụ ở cấp nhà bán lẻ, kênh B có 10 nhà bán lẻ, kênh C có

100 nhà bán lẻ Như vậy, kênh C phát triển về chiều rộng

hơn so với kênh B

◎ Thông qua 2 khía cạnh trên, khi xây dựng cấu trúc kênh

phân phối cần thiết lập chiến lược về chiến lược chiều dài

và chiều rộng kênh

◎ Mẫu cấu trúc kênh phân phối thường gặp trong mặt hàng

tiêu dùng

Chiến lượt về chiều dài kênh phân phối

Kênh phân phối trực tiếp:

Kênh phân phối trực tiếp giúp doanh nghiệp kiểm soát chặt chẽ được quá trình phân phối sản

phẩm ra thị trường, thời gian lưu chuyển nhanh, có thể phản ứng nhanh chóng trước những diễn

biến của thị trường nhờ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, có toàn quyền quyết định cách thức xây

dựng hình ảnh và trải nghiệm người dung trong tất cả các điểm bán

Kênh phân phối

Kênh phân phối gián tiếp:

Trong hình mẫu cấu trúc kênh phân phối, tất cả các kênh còn

lại (B C, D) đều được gọi là kênh gián tiếp vì doanh nghiệp

phải thông qua các trung gian để cung cấp sản phẩm cho

người dùng Trong trường hợp này, các trung gian được hưởng

một phần lợi nhuận Nó được xem là một phần chi phí để

doanh nghiệp sản xuất và bán được sản phẩm

7

Đối với kênh phân phối gián tiếp, nhà sản xuất không cần đầu tư ngân sách để hoạt động phân phối Thay vào đó, doanh nghiệp trở lại có thể tận dụng hết sức có sẵn của hàng hóa để sản phẩm có thể dễ dàng nhập vào thị trưởng, cũng như chia sẻ rủi ro kinh doanh với các trung gian

Kênh phân phối gián tiếp

Tuy nhiên, số nâng cấp lên thi công việc chuyển sản phẩm đến tay người dùng càng kéo dài thêm và khó chịu hơn trong công việc kiếm soát các trung gian

9

Phân phối kép

Doanh nghiệp có thể sử dụng các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để mở

rộng nhiều điểm tiếp xúc với người tiêu dùng

Ví dụ: Công ty Cổ phần Chuỗi sữa tươi Vinamilk có các

cửa hàng Vinamilk để bán trực tiếp sản phẩm cho

khách hàng Đồng thời, sản phẩm của họ cũng dược

phân phối qua nhiều điểm tiếp xúc với người tiêu

dùng các trung gian như đại lý sữa, cửa hàng tạp hóa,

siêu thị…

11

Chiến lược về chiều rộng kênh phân phối

Phân phối đại trà: Thường được áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, nhà sản xuất ưu

tiên phát triển càng nhiều trung gian càng tốt, đặc biệt là tìm cách tăng số lượng nhà bán lẻ để có

thể tiếp cận đến nhiều khách hàng nhất có thể

Ví dụ: Vinamilk có hơn 220.000 điểm bán hàng phủ đều trên khắp các tinh thành Việt Nam

Phân phối độc quyền

Kiểu phân phối độc quyền thường được áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, có danh tiếng, số lượng

mặt hàng giới hạn, nhằm nắm quyền kiểm soát chặt chẽ về chất lượng sản phẩm, hình ảnh thương

hiệu, thu nhận thông tin từ người bán

Ví dụ: Sản phẩm trang sức cao cấp SCJ sử dụng chiến

lược phân phối độc quyền Hệ thống trưng bày tại các

điểm bán phải được sắp xếp theo một tiêu chuẩn

chung của nhà sản xuất

15

Phân phối chọn lọc

Đây là kiểu lựa chọn nhà phân phối nằm giữa mức đại trà và độc quyền Nhà

sản xuất sẽ đặt ra những tiêu chí rõ ràng để chọn một số trung gian có khả

năng phân phối tốt nhất mỗi khu vực (không có tính độc quyền về lãnh thổ)

Trong phân phối chọn lọc thường được áp dụng cho các sản phẩm có giá trị

cao, thời gian sử dụng lâu dài

◎ Ví dụ: Túi xách Chanel được phân phối tại các cửa hàng và trung tâm thương mại cao cấp.

17

“