phân phối và các nhà mạng từ đó trên cơ sở thực trạng tình hình hoạt động của nhà mạng, những ảnh hưởng của các nhân tố vi mô, vĩ mô nền kinh tế đến hoạt động quản trị kênh phân phối, [r]
Trang 1MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH
MỞ ĐẦU 5
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA DOANH NGHIỆP Error! Bookmark not defined
1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối Error! Bookmark not defined
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Error! Bookmark not defined
1.1.2 Vai trò kênh phân phối Error! Bookmark not defined
1.1.3 Chức năng kênh phân phối Error! Bookmark not defined
1.2 Các loại và cấu trúc kênh phân phối Error! Bookmark not defined
1.2.1 Kênh trực tiếp Error! Bookmark not defined
1.2.2 Kênh rút gọn Error! Bookmark not defined
1.2.3 Kênh đầy đủ Error! Bookmark not defined
1.2.4 Kênh đặc biệt Error! Bookmark not defined
1.3 Nội dung và yêu cầu quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined
1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined
1.3.2 Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined
1.4 Nội cung cơ bản của quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined
1.5 Nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined
1.5.1 Các nhân tố bên ngoài Error! Bookmark not defined
1.5.2 Các nhân tố bên trong Error! Bookmark not defined
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI TẠI VIETTEL TELECOM HÀ NAM Error! Bookmark not defined
2.1 Khái quát về Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookmark not defined
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookmark not defined 2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookmark not defined
2.1.3 Môi trường kinh doanh Error! Bookmark not defined
2.1.4 Báo cáo kết quả kinh doanh của Viettel Telecom Hà Nam (năm 2016) Error! Bookmark not defined 2.1.5 Các đối thủ cạnh tranh Error! Bookmark not defined
2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookmark not defined
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam hiện nay Error! Bookmark not defined 2.2.2Khả năng hoạt động của các loại kênh hiện tại Error! Bookmark not defined
2.2.3 Sơ đồ kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh Error! Bookmark not defined
Trang 22.2.4 Những qui định về kênh phân phối Error! Bookmark not defined
2.2.5 Những hạn chế trong hệ thống kênh phân phối của Viettel Telecom
Hà Nam Error! Bookmark not defined
2.3 Quản trị kênh phân phối tại Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookmark not defined
2.3.1 Hoạch định kênh phân phối Error! Bookmark not defined
2.3.2 Tổ chức và điều hành kênh phân phối Error! Bookmark not defined
2.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối Error! Bookmark not defined
2.4 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của
Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookmark not defined
2.4.1 Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của
Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookmark not defined
2.4.2 Các nhân tố bên trong ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của
Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookmark not defined
2.5 Đánh giá khái quát về quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam Error! Bookmark not defined
2.5.1 Những kết quả đạt được của quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined
2.5.2 Những tồn tại của quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI TẠI VIETTEL TELECOM HÀ NAM Error! Bookmark not defined
3.1 Hoàn thiện chính sách kênh phân phối Error! Bookmark not defined
3.2 Tăng cườngáp dụng giải pháp công nghệ thông tin trong quản trị
kênh phân phối Error! Bookmark not defined
3.3 Nâng cao trình độ và điều chỉnh cơ cấu lao động cho đội ngũ bán hàng
trực tiếp Error! Bookmark not defined
3.4 Nâng cao mối quan hệ với kênh phân phối Error! Bookmark not defined
3.5 Củng cố mạng lưới CTV bán hàng chuyên nghiệp tại các xã Error! Bookmark not defined
3.5.1 Lý do thực hiện biện pháp Error! Bookmark not defined
3.5.2 Cách thức thực hiện giải pháp Error! Bookmark not defined
3.5.3 Quy trình quản lý CTV bán hàng chuyên nghiệp Error! Bookmark not defined
3.5.4 Hiệu quả của biện pháp xây dựng mạng lưới Cộng tác viên Error! Bookmark not defined 3.5.5 Kiến nghị để thực hiện các biện pháp Error! Bookmark not defined
KẾT LUẬN Error! Bookmark not defined
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Error! Bookmark not defined
Trang 3DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Trang 4DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH
BẢNG
Viettel Hà nam Error! Bookmark not defined
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối trực tiếp Error! Bookmark not defined
Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối rút gọn Error! Bookmark not defined
Sơ đồ 1.3 Kênh phân phối đầy đủ Error! Bookmark not defined
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy Viettel Hà Nam Error! Bookmark not defined
Sơ đồ 3.1 Quy trình xây dựng lực lượng cộng tác viên bán hàng chuyên
nghiệp tại Viettel Hà Nam Error! Bookmark not defined
HÌNH
Hà Nam Error! Bookmark not defined
Hà Nam năm 2016 Error! Bookmark not defined
Trang 5MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì kênh phân phối ngày càng trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu cho doanh nghiệp
Kênh phân phối là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm dịch
vụ để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi “Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu và dựbáo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệthống kho tàng, xây dựng chương trình bán, Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp & chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vữngtrên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh”
Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình và để thực hiện được điều trên một cách tốt nhất doanh nghiệp cần phải có kênh phân phối hoạt động hiệu quả
Sự cạnh tranh khốc liệt của các nhà mạng dẫn đến quy mô thị trường của Viettel Telecom Hà Nam có xu hướng giảm cả về doanh thu và sản lượng tiêu thụ Các kênh phân phối của Viettel Hà Nam còn tập trung chủ yếu và phát triển mạnhở trung tâm thành phố, trung tâm quận huyện, thị trấn.Trong khi kênh phân phối thuộc lớp xã chưa phát huy được hết tiềm năng tương xứng với quy mô thị trường, và quản lý hệ thống kênh phân phối tạiđây cũng chưa được tốt.Một số đại
lý ủy quyền của Viettel còn hoạt động khá thụ động Công tác đôn đốc, điều hành, khuyến khích động viên, đánh giá còn nhiều thiếu sót chưa được hoàn thiện dẫn đến hiệu quả hoạt động của kênh chưa cao Chính vì thế Viettel Telecom Hà Nam nhận ra rằng để cạnh tranh thành công không chỉ cung cấp sản phẩm dịch vụ với chất lượng tốt hơn,giá rẻ hơn đối thủ mà còn phải tăng tính sẵn
có của sản phẩm dịch vụ trên thị trường Đề làm được điều nàyViettel Telecom
Hà Nam cần tập trung chú trọng vào công tác điều hành, quản trị hệ thống kênh phân phối, coi đó là một yếu tố quan trọng cho sự cạnh tranh
Trang 6Xuất phát từ những yêu cầu cấp thiết đó, em đã nghiên cứu đề tài “Quản
trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam”
2.Mục đích nghiên cứu của đề tài
-Hệ thống hóa lý luận liên quan đến kênh phân phối
-Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam
-Trên cơ sở hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, vận dụng các lý luận về kênh phân phối sản phẩm, dịch vụđã được nghiên cứu vàođiều kiện thực tế của doanh nghiệp để đưa ra các giải pháp về công tác quản trị kênh phân phối Tạo lợi thế canh tranh từđó tăng doanh thu cho công ty
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu:Quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp
Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian: Vấn đề quản trị kênh phân phối tại Viettel Telecom Hà Nam
- Về thời giạn: Nghiên cứu phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Viettel Telecom Hà Nam từ năm 2013-2016
4.Phương pháp nghiên cứu
Để đạt được mục đích và thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu nêu trên đề tài sử dụngp hương pháp:
•Phân tích và tổng hợp số liệu:Lập bảng thống kê số liệu,biểu đồ,đồ thị…
•Phân tích nguồn dữ liệu thứ cấp:
+ Nguồn dữ liệu bêntrong doanh nghiệp: Thu thập số liệu về báo cáo kết quả kinh doanh của công ty qua các năm từ 2014 đến 2016, phương hướng, mục tiêu của công ty
+ Nguồn dữ liệu bên ngoài: Qua báo,tạp chí; qua phương tiện phát thanh, truyền hình
Trang 7• Các dữ liệu sơ cấp được điều tra thông qua phỏng vấncác cán bộchuyên môn về hệ thống kênh phân phối của công ty và quan sát trực tiếp việc triển khai
hệ thống các kênh phân phối đó
5 Tổngquan các công trình nghiên cứu có liên quan
5.1 Tổngquan các công trình nghiên cứu
“Quản trị kênh phân phối ” là một đề tài không hề mới trong những năm gần đây Với sự phát triển và cạnh tranh khốc liệt buộc các nhà mạng ngày càng phải chú trọng đến hoạt động quản trị kênh phân phối nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ trên thị trường Trong những năm gần đấy có khá nhiều bài viết nghiên cứu về hoạt động quản trị kênh phân, trong đó chủ yếu
là các tạp chí, hội thảo, và luận văn thạc sỹ của các tác giả thuộc chuyên ngành kinh tế - quản trị kinh doanh
Các bài tạp chí,luận văn, luận án thạc sỹ nghiên cứu liên quan đề tài:
Đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bia của Tổng công ty Bia
Rượu, Nước giải khát Hà Nội” Tác giả: Lưu Quốc Đạt bảo vệ năm 2007 tại
Trường ĐH.KTQD
Đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ điện thoại di
động của công ty viễn thông Viettel - Tập đoàn viễn thông quân đội” Tác
giả: Nguyễn Ngọc Tân Nơi bảo vệ:Trường đại học Bách Khoa Hà Nội – năm
2013
Đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ
tại trung tâm thông tin di động khu vực I – Công ty thông tin di động VMS- Mobifone”, Tác giả: Trương Đức Thạch Nơi bảo vệ: Trường đại học Bách Khoa
Hà Nội – năm 2012
Đề tài: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối các dịch vụ viễn thông
của Viettel – Chi nhánh Hà Nội” Tác giả: Phạm Việt Cường Nơi bảo vệ:
Trường đại học Bách Khoa Hà Nội – năm 2009
Trang 8Đề tài “Quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm rượu VODKA của
công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội ( Halico) tại khu vực Miền Trung-Tây Nguyên” Tác giả: Võ Kim Kỷ Nơi bảo vệ: Trường ĐH Đà Nẵng - năm 2012
Đề tài: “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp
sản xuất thép tại Việt Nam” Tác giả: Nguyễn Hoài Nam Nơi bảo vệ: Trường
đại học Kinh tế Quốc Dân - năm 2010
Đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm nữ trang tại
công ty vàng bạc đá quý Kim Quý Đồng Tháp” Tác giả: Đặng Xuận Huy Nơi
bảo vệ: Đại học Kinh Tế Quốc Dân- năm 2012
Đề tài “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của các doanh nghiệp dược
phẩm Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế”.Tác giả Lê Thanh Tùng
Nơi bảo vệ: Đại học Ngoại Thương Hà Nội - năm 2010
Lưu Trung Thành (2013)“Lựa chọn và quản trị kênh phân phối” Thư
viện học liệu mở Việt Nam,Địa chỉ:
Huỳnh Nguyễn (2011) “Quản trị hiệu quả kênh phân phối: Trong
thách thức ẩn chứa cơ hội” Tạp chí Doanh nhân Sài Gòn, Địa
chỉ:http://www.doanhnhansaigon.vn/chuyen-lam-an/quan-tri-hieu-qua-kenh-phan-phoi-trong-thach-thuc-an-chua-co-hoi/1059133/[ truy cập ngày
15/05/2017]
TS Nguyễn Đức Thành, Nguyễn Thanh Tùng (2017),“ Kinh tế Việt Nam:
Nhìn lại năm 2016 và triển vọng năm 2017”, Tạp chí Tài chính, số 1 Tháng
01/2017
5.2 Khoảng trống và hướng nghiên cứu
Hướng nghiên cứu chính của các tác giả về đề tài “Quản trị kênh phân phối” chủ yếu dựa trên tình hình kinh tế Việt Nam giai đoạn từ năm 2009- 2013, những đặc thù riêng có của dịch vụ viễn thông, những tác động qua lại giữa kênh
Trang 9phân phối và các nhà mạng từ đó trên cơ sở thực trạng tình hình hoạt động của nhà mạng, những ảnh hưởng của các nhân tố vi mô, vĩ mô nền kinh tế đến hoạt động quản trị kênh phân phối, đánh giá những kết quả tồn tại và nguyên nhân của những tồn tại và từ đó đưa ra giải pháp giải quyết từng tồn tại để nâng cao hiệu quả của hoạt động quản trị kênh phân phối
Đề tài “Quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam”sẽ
nghiên cứu kỹ hơn dựa trên tình hình kinh tế Việt Nam giai đoạn 2014 đến nay khi mànền kinh tếđang hội nhập ngày càng xâu rộng, các nhà mạng kinh doanh không đơn thuần chỉ là dịch vụ viễn thông thuần túy mà còn có sự bùng nổ về công nghệ thông tin tác động mạnh mẽ đến nền kinh tế cũng như hoạt động quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp
6 Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp
Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Viettel Telecom Hà Nam
Chương 3: Giải pháptăng cường quản trị kênh phân phối tại Viettel Telecom Hà Nam
