Khóa luận tốt nghiệp

tư trang thiết bị, cơ sở cũng như nhân viên vào hoạt động phân phối ngành hàng này.Vậy làm thế nào để công ty luôn hoàn thành tốt công tác bán hàng các sản phẩm củaMasan Food?Nhận thức

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Lớp: K47 A – Thương Mại

Niên khóa: 2013 – 2017

Lời Cảm Ơn

Sau quá trình học tập tại trường Đại học Kinh

Tế Huế Đại học Huế và thời gian thực tập tại Công

ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương Chi Nhánh Huế, em đã học được nhiều kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế từ các thầy cô giáo

và các anh chị trong công ty.

Lời đầu tiên, em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến các thầy cô giáo trường Đại học Kinh

Tế Huế, đặc biệt là cô giáo ThS Lê Thị Phương Thanh đã tận tình, chu đáo giúp đỡ em trong quá trình thực tập và hoàn thành đề tài khoá luận.

Em cũng xin chân thành cảm ơn tới ban lãnh đạo,các anh chị trong Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương Chi Nhánh Huế đã nhiệt tình giúp

đỡ, hướng dẫn cho em nhiều kinh nghiệm thực tế trong suốt quá trình thực tập

Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè là những người luôn giúp đỡ, động viên em để hoàn thành tốt khoá luận tốt nghiệp Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn tất cả mọi người.!

Huế, tháng 1 năm 2017

Sinh viên

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 Quy trình thực hiện nghiên cứu 6

6 Cấu trúc đề tài 7

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 8

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 8

1.1 Cơ sở lý luận 8

1.1.1 Khái niệm bán hàng 8

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 10

1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 11

1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng 11

1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 12

1.1.5.1 Các nhân tố chủ quan 12

1.1.5.2 Các nhân tố khách quan 13

1.1.6 Chính sách bán hàng của công ty 15

1.1.6.1 Sản phẩm và chính sách sản phẩm 15

1.1.6.2 Giá bán sản phẩm 16

1.1.6.3 Hoạt động phân phối 17

1.1.6.4 Xúc tiến bán hàng 18

1.1.6.5 Nhân viên bán hàng 18

1.1.7 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 19

1.1.7.1 Chỉ tiêu doanh số bán hàng 19

1.1.7.2 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 19

1.1.7.4 Chỉ tiêu lợi nhuận 20

1.1.7.5 Các chỉ tiêu về khả năng sinh lợi 20

1.1.8 Bình luận các nghiên cứu liên quan 21

1.1.9 Mô hình nghiên cứu đề xuất 23

1.2 Cơ sở thực tiễn 25

1.2.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng ở Việt Nam 25

1.2.1 Tình hình hoạt động bán hàng trên địa bàn Thừa Thiên Huế 26

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMDV TỔNG HỢP TRẦN TRƯƠNG 27

TẠI HUẾ 27

2.1 Tổng quan về công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương tại Huế 27

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 27

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh 27

2.1.3 Tình hình nguồn lao động của công ty 29

2.1.4 Tình hình nguồn vốn của công ty 30

2.2 Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty trong những năm qua 31

2.2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty 31

2.2.2 Tình hình biến động của tổng doanh thu tiêu thụ 33

2.2.3 Tình hình biến động doanh thu tiêu thụ từng nhóm hàng 34

2.2.3.1 Biến động doanh thu từng nhóm hàng qua 3 năm 2013-2015 34

2.2.3.2 Biến động doanh thu sản phẩm theo thời gian 35

2.2.4 Phân tích chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán của công ty qua 3 năm 2013-2015 37

2.3 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng công ty TNHH Trần Trương 39

2.3.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 39

2.3.2 Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân tích nhân tố 42

2.3.2.1 Đánh giá độ tin cậy của thang đo 42

2.3.2.3 Phân tích tương quan 51

2.3.2.4 Phân tích hồi quy 53

2.3.2.5 Phân tích mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Trần Trương 57

2.3.2.6 Phân tích giá trị trung bình đánh giá của khách hàng theo đặc điểm cá nhân 62

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 67

3.1 Định hướng 67

3.2 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 68

3.2.1 Nhóm giải pháp về Sản phẩm 68

3.2.2 Nhóm giải pháp về Giá bán sản phẩm 68

3.2.3 Nhóm giải pháp về Hoạt động phân phối 68

3.2.4 Nhóm giải pháp về Xúc tiến bán hàng 69

3.2.5 Nhóm giải pháp về nhân viên bán hàng 69

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 71

1 Kết luận 71

2 Kiến nghị 72

TÀI LIỆU THAM KHẢO 73

PHỤ LỤC 74

ANOVA : Analysis Of Variance

EFA : Exploratory Factor Analysis

Bảng 1 : Số lượng mẫu điều tra 4

Bảng 2: Mã hoá các thang đo 24

Bảng 3: Tình hình sử dụng lao động tại công ty trong giai đoạn 2013-2015 29

Bảng 4: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2013 – 2015 30

Bảng 5: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của các mặt hàng qua 3 năm

2013 - 2015 32

Bảng 6: Tổng doanh thu bán hàng trong 3 năm 2013-2015 33

Bảng 7: Biến động doanh thu từng nhóm hàng qua 3 năm 2013 -2015 34

Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thời gian qua 3 năm 2013 - 2015 35

Bảng 9: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2013-2015 37

Bảng 10: Chỉ tiêu sinh lời của công ty qua 3 năm 2013-2015 38

Bảng 11: Thống kê mẫu điều tra 39

Bảng 12: Cronbach’s Alpha của thang đo Sản phẩm và chính sách sản phẩm 43

Bảng 13: Cronbach’s Alpha của thang đo Giá bán sản phẩm 43

Bảng 14: Cronbach’s Alpha lần hai của thang đo Giá bán sản phẩm 44

Bảng 15: Cronbach’s Alpha của thang đo Hoạt động phân phối 44

Bảng 16: Cronbach’s Alpha của thang đo Xúc tiến bán hàng 45

Bảng 17: Cronbach’s Alpha của thang đo Nhân viên bán hàng 46

Bảng 18: Cronbach’s Alpha của thang đo Hiệu quả bán hàng 46

Bảng 19: Kết quả phân tích nhân tố biến độc lập 48

Bảng 20: Ma trận xoay nhân tố biến độc lập 48

Bảng 21: Kết quả phân tích nhân tố biến phụ thuộc 50

Bảng 22: Ma trận xoay nhân tố biến phụ thuộc 51

Bảng 23: Phân tích tương quan Pearson 52

Bảng 24: Mô hình hồi quy sử dụng phương pháp Enter 54

Bảng 25: ANOVA 55

Bảng 26: Kết quả mô hình hồi quy sử dụng phương pháp Enter 56

Bảng 29: Giá trị trung bình về mức độ ảnh hưởng của nhân tố Hoạt động phân phối 59

Bảng 30: Giá trị trung bình về mức độ ảnh hưởng của nhân tố Xúc tiến bán hàng 60

Bảng 31: Giá trị trung bình về mức độ ảnh hưởng của nhân tố Nhân viên bán hàng 61

Bảng 32: Giá trị trung bình về mức độ ảnh hưởng của nhân tố Hiệu quả hoạt động

bán hàng 62

Bảng 33: Kết quả kiểm định One Way Anova “Giới tính” 63

Bảng 34: Kết quả kiểm định One Way Anova “Độ tuổi” 64

Bảng 35: Kết quả phân tích sâu ANOVA về “Độ tuổi” 64

Sơ đồ

Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu 6

Sơ đồ 2: Quan niệm về bán hàng 9

Sơ đồ 3: Mô hình nghiên cứu đề xuất 23

Sơ đồ 4: Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty TNHH Trần Trương 28

Sơ đồ 5: Mô hình nghiên cứu hiệu chỉnh 66

Biểu đồ

Biểu đồ 1: Cơ cấu mẫu theo giới tính Biểu đồ 2: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi Biểu đồ 3: Thời gian hoạt động của cửa hàng Biểu đồ 4: Thời gian nhận phân phối sản phẩm của cửa hàng

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Trong bối cảnh thị trường hiện nay khi mà sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gaygắt, khốc liệt thì quyền quyết định dịch chuyển từ người bán sang người mua, thay vìbán những gì mình có sang bán những gì mà người mua cần Do vậy hoạt động bánhàng cũng cần phải thay đổi để phù hợp với những yêu cầu mới của thị trường

Với việc là thành viên thứ 150 của Tổ Chức Thương Mại Thế Giới WTO, nềnkinh tế Việt Nam đã có những bước phát triển lớn và đạt được nhiều thành tựu nhấtđịnh Riêng đối với hoạt động thương mại, các doanh nghiệp nước ngoài không ngừngđầu tư mở rộng thị trường với nhiều chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú về mẫumã, chất lượng, giá cả Người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìmđược sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu của bản thân Điều đó dẫn đến sự cạnh tranh gaygắt giữa các doanh nghiệp, làm cho hoạt động bán hàng có cơ hội phát triển mạnh mẽ.Hoạt động bán hàng luôn đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong mọi doanh nghiệp, làmột phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa haydịch vụ của họ Bán hàng tốt giúp doanh nghiệp đẩy nhanh chu kì kinh doanh, xácđịnh kết quả kinh doanh để đề ra các chiến lược và chính sách phát triển cho kì sau…

Đó chính là lý do để hoạt động bán hàng trở thành vai trò quan trọng và là yếu tố tạonên sự khác biệt của mỗi doanh nghiệp

Trên thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam hiện nay có rất nhiều thương hiệunổi tiếng trong và ngoài nước như: Masan Food, Vina Acecook, Nestle, Cái Lân, MeKong các doanh nghiệp có sự cạnh tranh vô cùng quyết liệt nhằm giành thị phần.Các công ty này luôn cố gắng tạo ra độ bao phủ thị trường rộng lớn hơn đối thủ, vìvậy số lượng nhà phân phối của các công ty này rất lớn và phân bổ khắp mọi miềnđất nước Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương Chi Nhánh Huế hoạt độngtrong lĩnh vực thương mại, chuyên phân phối nhiều nhóm sản phẩm trong đó MasanFood là ngành hàng chủ lực của công ty với đa dạng các nhóm hàng Công ty đã đầu

tư trang thiết bị, cơ sở cũng như nhân viên vào hoạt động phân phối ngành hàng này.Vậy làm thế nào để công ty luôn hoàn thành tốt công tác bán hàng các sản phẩm củaMasan Food?

Nhận thức được vai trò và ý nghĩa của hoạt động bán hàng đối với sự tồn tại vàphát triển của công ty, tôi đã chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đốivới các sản phẩm của Masan Food tại công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần TrươngChi Nhánh Huế” làm để tài tốt nghiệp khóa luận của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu : Hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH TMDV

Tổng Hợp Trần Trương chi nhánh Huế

3.2 Phạm vi nghiên cứu

 Không gian: Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương Chi Nhánh Huế

(Lô 63-64 Trương Gia Mô, Thành Phố Huế)

 Thời gian:

- Dữ liệu thứ cấp được thu thập giai đoạn 2013 – 2015

- Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua điều tra bảng hỏi trong thời gian tháng11/2016

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

- Giới thiệu tổng quan về công ty (lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức, chức năngnhiệm vụ và tình hình kinh doanh của công ty)

- Các khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng : Khái niệm, vai trò hoạtđộng bán hàng, các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, các nhân tố ảnhhưởng (Nguồn: giáo trình quản trị bán hàng, đánh giá về hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp thương mại - tailieu.vn, các luận văn thạc sỹ, khóa luận tốt nghiệp cóliên quan đến đề tài…)

- Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TMDV Trần Trương

4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Thông tin sơ cấp: dùng bảng hỏi để trực tiếp phỏng vấn, thu thập ý kiến, thông

tin từ các KH sĩ và lẻ của công ty Do giới hạn về nhân lực, thời gian và nguồn kinhphí nên tác giả tiến hành khảo sát trên mẫu đại diện và suy rộng kết quả cho tổng thể

* Phương pháp xác định cỡ mẫu:

Cách tính cỡ mẫu áp dụng công thức tính cỡ mẫu tỉ lệ theo Cochran (1997):

2 2

z p p n

Với độ tin cậy 95%, sai số chọn mẫu cho phép 10% Lúc đó mẫu cần chọn cókích cỡ:

Ngoài ra, theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” của Hoàng Trọng_ChuNguyễn Mộng Ngọc: số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằngnăm lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa [10] Như vậy, với số biếnphân tích trong thiết kế điều tra là 24 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điềukiện: n ≥ 5*24=120 Để ngừa các sai sót trong quá trình điều tra, tác giả tiến hànhphỏng vấn 150 KH

* Phương pháp chọn mẫu

Tổng số các KH sĩ và lẻ của công ty TNHH Trần Trương là 820 KH bao gồm:

164 KH sĩ (chiếm 20%), 656 KH lẻ (chiếm 80%) nên tác giả sử dụng cách chọn mẫuphân tầng và ngẫu nhiên hệ thống

Chọn mẫu phân tầng tỷ lệ: Phân chia các KH thành 2 nhóm: KH sĩ và KH lẻ.

Dựa vào mức tỷ lệ tương ứng sẽ chọn số lượng KH điều tra theo từng nhóm cụ thể

Chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống: Trong từng nhóm KH ta đánh số thứ tự từng

KH theo bảng chữ cái Chọn ngẫu nhiên đơn giản một quan sát trong danh sách, rồicách đều k quan sát lại chọn một quan sát vào mẫu (k là tỉ lệ giữa số quan sát của tổngthể với quy mô mẫu) Bước nhảy K =N/n = 5

Tuy nhiên, nếu mẫu ở vị trí k không điều tra được thì ta tiến hành điều tra mẫu

ở vị trí k+1, sau đó vẫn tiến hành tiếp tục theo bước nhảy k như cũ

Bảng 1 : Số lượng mẫu điều tra

KH Số lượng KH Số lượng KH điều tra

4.3 Phương pháp phân tích, xử lý số liệu

4.3.1 Nguồn dữ liệu thứ cấp

- Sử dụng các phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác nhau như sốtương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển liên hoàn nhằm mô tả, phân tích khái quát cácđiểm chung về nhân lực, cơ sở vật chất, doanh thu, chi phí, lợi nhuận… của công tytrong thời gian nghiên cứu

- Sử dụng các phương pháp so sánh để đánh giá tốc độ phát triển theo từng giaiđoạn thời gian:

+ So sánh bằng số tuyệt đối

+ So sánh bằng số tương đối

- Phương pháp cân đối: cân đối giữa tài sản với nguồn vốn

4.3.2 Nguồn dữ liệu sơ cấp

Phương pháp phân tích số liệu thông qua phần mềm SPSS 20.0 với các công cụthống kê mô tả, kiểm định thang đo với Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá(EFA), tương quan, hồi quy

–Sử dụng các công cụ thống kê mô tả: Để xác định đặc điểm mẫu nghiên cứu:

độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, thu nhập,…

– Kiểm tra độ tin cậy thang đo Cronbach’s Alpha: Để kiểm tra sự chặt chẽ vàtương quan giữa các biến

– Phân tích nhân tố khám phá EFA: Được sử dụng để tập hợp nhiều biến quansát phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến (gọi là các nhân tố) ít hơn để chúng có ýnghĩa nhưng vẫn chứa đựng hầu hết các thông tin ban đầu

– Kiểm định mối tương quan trong mô hình: Nếu các biến độc lập có mối tươngquan với biến phụ thuộc thì việc phân tích hồi quy mới có ý nghĩa thống kê

– Phân tích mô hình hồi quy tuyến tính bội: Để xác định cụ thể trọng số củatừng yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

Mô hình hồi quy : Y= β0 + β1*X1 + β2*X2 + β3*X3 + …+ βi*Xi

Trong đó:

Y: Hiệu quả hoạt động bán hàng

Xi: Ảnh hưởng của yếu tố thứ i

β0: Hằng số

βi: Các hệ số hồi quy (i>0)

5 Quy trình thực hiện nghiên cứu

Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu

Điều tra chính thức

Điều tra thử và hiệu chỉnh bảng

hỏi

Tìm hiểu cơ sở lý luận và các

nghiên cứu liên quan

Xây dựng đề cương nghiên cứu

Nghiên cứu, xây dựng, điều tra

liệu

6 Cấu trúc đề tài

Đề tài được thực hiện kết cấu gồm 3 phần:

Phần I: Đặt vấn đề

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Chương 2: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bánhàng tại công ty

Phần III: Kết luận và kiến nghị

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Cơ sở lý luận

1.1.1 Khái niệm bán hàng

Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về

bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng” Hoạt động bán hàng là một

khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nóquyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời, quá trình trao đổi hàng hóa mới chỉ diễn radưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hànghóa mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng - tiền - hàng, tạo nên quá trình lưuthông hàng hóa Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình tháigiá trị đó là hình thái bán hàng

Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quátcác quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:

 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các

Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng

sang tiền (H – T), và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất” Theo cách tiếp

cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền

từ người mua

 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân

Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương

nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.

Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động củanhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với KH, thương lượng, thỏa thuận vềchất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của KH vàmang lại lợi ích cho cả hai bên.

 Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học

Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết

và thực tiễn:

- Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của

vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho KHđồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng

- Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp

ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên

cơ sở thỏa mãn nhu cầu của KH về một giá trị sử dụng nhất định

 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng

Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các côngviệc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp

Sơ đồ 2: Quan niệm về bán hàng

(Nguồn: Sách Marketing căn bản)

Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mốiquan hệ giữa KH và doanh nghiệp Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận vàsử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán được sản phẩm,tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải quantâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nângcao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Phân phối hàng vào các kênh bán

Quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Bán hàng ở cửa hàng

Đánh giá và điều chỉnh

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạtđộng khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bánhàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồiđược vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sảnxuất kinh doanh

Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ, chất lượng tốt mà hoạtđộng của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệpkhông đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triểnđược trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay Vì vậy bán hàng làkhâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng đển mọi hoạt động sản xuấtkinh doanh khác

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác củadoanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bán hàng

mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả kinh doanhvẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ Trong nền kinh tế thị trường việc thuhút được KH, có quan hệ tốt với KH là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiếnthắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần

Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó nóthúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông tingiữa doanh nghiệp với KH Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được thông tinmột cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của KH cũng như mức cung ứng của các đốithủ cạnh tranh Hoạt động của hệ thống bán hàng càng hoàn thiện thì doanh nghiệp thuđược càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hiện được cácmục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận, thị phần và an toàn

1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Các doanh nghiệp hiện nay phần lớn đều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bảnnhất đó là thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu cầu của cả doanh nghiệp và khách hàng Mục tiêunày có thể chia làm hai mục tiêu nhỏ: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu hướng đến KH.+ Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốnbán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩynhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn.Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số bánhàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận…

+ Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, trong cơ chế kinh tế thị trường,hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt vàkhắc nghiệt hơn Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay đổi chínhsách và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà là theo chất lượng Họ quanniệm bán hàng là phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạodựng được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với KH Thỏa mãn tốt nhu cầu của KHcũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, đơn giản vì KH chỉ mua hàng hóa củadoanh nghiệp khi mà họ cảm thấy nhu cầu của họ được thỏa mãn

1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp

vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chứcnăng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu…đượccấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ này chủyếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn

đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có

những đặc điểm sau:

- KH là người mua quyết định thị trường

- KH chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiệntrong việc mua bán.

- KH luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình

- Nhu cầu, thị hiếu của KH luôn luôn thay đổi

Từ việc phân tích các đặc điểm trên, doanh nghiệp sẽ cân nhắc tính toán mộtcách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của toànthể doanh nghiệp nói chung, phát huy tối đa những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợithế cạnh tranh, đưa ra những biện pháp thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhằm thu hútkhách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh

1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.1.5.1 Các nhân tố chủ quan

Các nhân tố chủ quan là các nhân tố do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạtđộng bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sảnxuất kinh doanh do đó hoạt động này sẽ chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố Sau đây làmột vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp:

+ Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp, khả năng, trình độ của ngườiquản lý và đội ngũ nhân viên bán hàng: Người quản lý năng động có trình độ cao, một

bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng có kĩnăng tốt, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng nhưhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nhân viên bán hàng giỏi, tận tụy vànăng nổ sẽ đem lại hiệu quả cao trong việc bán hàng Vì vậy mỗi doanh nghiệp cầnphải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý phù hợp để đáp ứng yêu cầu và nhiệm vụđặt ra trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp mình Đồng thời bố trí một cáchhợp lý đội ngũ nhân viên bán hàng sao cho có thể khai thác triệt để năng lực của họ,phục vụ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

+ Chủng loại, chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn khácnhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau Do đó tuỳ thuộc vào loạisản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn cách thức bán hàng sao cho có hiệu quả Đồngthời chất lượng sản phẩm cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng Nó tác

động đến chi phí, giá bán, lợi nhuận cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.

Vì vậy, để tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp cần có sự thống nhất hài hòa giữa chấtlượng và giá cả sản phẩm để hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả tối ưu

+ Cơ sở vật chất và khoa học kĩ thuật: đối với nền kinh tế thị trường, địnhhướng marketing nhấn mạnh là: “hãy bán những thứ thị trường cần chứ không phảinhững thứ thị trường có” Nhưng để sản xuất ra thứ thị trường cần lại là một vấn đềphải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố Trong đó, công nghệ sảnxuất hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm có chấtlượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó cung cấp nguồnhàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng

+ Chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp: rõ ràng trong môi trườngkinh doanh ngày nay, tất cả các doanh nghiệp điều phải xây dựng cho mình nhữngchính sách bán hàng hiệu quả thì mới cạnh tranh nổi với các doanh nghiệp khác Nếuchính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng tốt và hiệu quả, thìhoạt động bán hàng sẽ diễn ra thuận lợi, đem lại kết quả kinh doanh tốt cho doanhnghiệp Ngược lại, nếu chính sách hay chiến lược bán hàng không có hiệu quả, khôngsát với thực tế thì sẽ dẫn đến việc lãng phí nguồn lực, kết quả kinh doanh không khảquan và đặc biệt có thể gây ảnh hưởng xấu tới uy tín của doanh nghiệp

1.1.5.2 Các nhân tố khách quan

Các nhân tố khách quan là các yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh màdoanh nghiệp không thể kiểm soát được Đó là các yếu tố vận động bên ngoài khôngphụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp hay tác động của doanh nghiệp, cácyếu tố đó là: môi trường văn hóa – xã hội, môi trường kinh tế, môi trường khoa họccông nghệ, môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị - pháp luật

+ Môi trường văn hoá - xã hội: Môi trường văn hóa – xã hội là môi trường cóquan hệ chặt chẽ với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

 Dân số: ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số cótác động đến dung lượng thị trường Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xácđịnh thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh

số bán không Và do đó sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trựctiếp đến hoạt động bán hàng

 Thu nhập dân cư: có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàngcủa người tiêu dùng Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại

 Văn hóa: cũng ảnh hưởng đến suy nghĩ và nhận thức của người tiêu dùng.Mỗi khu vực khác nhau có một nền văn hóa khác nhau, đôi khi sự khácnhau đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh

 Yếu tố văn hóa xã hội dường như quá to lớn so với hoạt động bán hàng,nhưng nó lại có tác động không hề nhỏ đến bán hàng nói riêng và hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp nói chung

+ Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế là môi trường có tác động rất lớn đếnhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố như:tốc độ tăng trưởng, tỷ giá hối đoái, chính sách kinh tế của nhà nước, thuế, lãi suất, lạmphát…

 Tốc độ tăng trưởng kinh tế: ảnh hưởng đến cơ hội và thách thức của doanhnghiệp Tăng trưởng kinh tế có thể mang lại sự gia tăng tiêu dùng, giảm áplực cạnh tranh trong ngành cho các doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợicho hoạt động bán hàng và mở rộng quy mô Ngược lại, kinh tế giảm tăngtrưởng, sẽ làm giảm tiêu dùng, tăng cạnh tranh cho các doanh nghiệp, hoạtđộng bán hàng trở nên khó khăn hơn

 Tỷ giá hối đoái: ảnh hưởng chủ yếu đến các doanh nghiệp xuất nhập khẩu

Tỷ giá hối đoái không ổn định có thể gây khó khăn cho hoạt động xuấtnhập khẩu của doanh nghiệp, đặc biệt có thể dẫn đến kinh doanh lỗ do sựthay đổi bất thường không đoán trước được của tỷ giá

 Chính sách kinh tế của nhà nước: là các chủ trương, định hướng phát triểnkinh tế của nhà nước nhằm điều khiển nền kinh tế Các chính sách này có

thể khuyến khích và hỗ trợ doanh nghiệp, nhưng nhiều khi cũng có nhữngchính sách nhằm hạn chế sự kinh doanh của doanh nghiệp.

 Thuế và lãi suất: có ảnh hưởng cũng khá lớn đến hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp Nếu thuế cao, giá cả tăng sẽ dẫn đến việc giảm tiêu dùng,gây khó khăn cho việc bán hàng Ngược lại nếu thuế thấp, giá cả giảm thì

có tác động tích cực, hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi hơn do nhu cầutiêu dùng tăng Lãi suất thì ngược lại, nếu lãi suất cao thì lại hạn chế tiêudùng, người tiêu dùng sẽ tăng gửi tiết kiệm, hoạt động bán hàng gặp khókhăn Còn nếu lãi suất thấp, thì chưa chắc khách hàng đã tăng tiêu dùng

 Lạm phát: là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hầu như tất cả các hoạt động kinhdoanh, thu nhập, hay đời sống của người dân Lạm phát làm đồng tiền mấtgiá, hàng hóa trở nên đắt đỏ hơn, gây khó khăn cho hoạt động bán hàngtrong việc thuyết phục người tiêu dùng mua hàng

+ Môi trường khoa học kĩ thuật: sự phát triển của khoa học kĩ thuật là một bướctiến lớn của con người Nhưng nó lại làm cho hoạt động bán hàng trở nên vất vả vàcạnh tranh gay gắt Khi khoa học kĩ thuật càng phát triển, việc sản xuất ra các sảnphẩm có chất lượng cao, sản xuất số lượng lớn trong thời gian ngắn trở nên rất đơngiản Hàng hóa tràn ngập khắp nơi, với những sản phẩm được sản xuất từ các cỗ máythì chất lượng gần như là giống nhau thì yếu tố quyết định chính là hoạt động bánhàng Hoạt động bán hàng có cơ hội phát triển nhưng cũng gặp không ít khó khăn do

sự cạnh tranh trở nên quá khốc liệt

+ Môi trường chính trị - pháp luật: môi trường chính trị ổn định, chính sách pháp

luật thông thoáng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng Nhưng đôi khicũng tạo ra sự cạnh tranh gay gắt do rào cản xâm nhập từ môi trường chính trị - phápluật Do đó, có thể đối với doanh nghiệp này thì hoạt động bán hàng gặp thuận lợi,nhưng đối với doanh nghiệp khác lại là thách thức lớn, chủ yếu phụ thuộc vào đặcđiểm ngành kinh doanh của doanh nghiệp đó

1.1.6 Chính sách bán hàng của công ty

1.1.6.1 Sản phẩm và chính sách sản phẩm

Chính sách về chủng loại sản phẩm

Tức là phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm Bề rộng củachủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh,khả năng sản xuất của doanh nghiệp, mục tiêu doanh nghiệp Đối với những doanhnghiệp đang cố gắng để nổi tiếng là người cung ứng một chủng loại hoặc đang phấnđấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thị trường, thường có chủng loại hàng hóarộng Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời cao của doanh nghiệpthì thường có chủng loại hẹp.

Chính sách danh mục sản phẩm

Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm do mộtngười bán cụ thể đem chào bán cho người mua Ví dụ, một công ty có thể có danh mụcsản phẩm gồm ba chủng loại chính: mỹ phẩm, đồ trang sức, hàng gia dụng Mỗi loạichia thành nhiều nhóm sản phẩm

Danh mục sản phẩm của doanh nghiệp có thể được mô tả theo:

- Chiều rộng: là tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất

- Chiều dài: mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặthàng có thành phần có trong tất cả chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

- Chiều sâu của danh mục sản phẩm là số mẫu khác nhau của mỗi sản phẩm trongmặt hàng

- Tính đồng nhất của danh mục sản phẩm là mức độ liên quan mật thiết giữa cácsản phẩm thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích cuối cùngcủa chúng, các yêu cầu về sản xuất, hệ thống phân phối hay các chỉ tiêu nào đó

Bốn chiều nói trên của danh mục sản phẩm trở thành những công cụ để định rachính sách sản phẩm cho doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động củamình theo bốn hướng Có thể mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổsung thêm những chủng loại hàng hóa mới, có thể tăng thêm mức độ phong phú củanhững nhóm sản phẩm đã có, và tùy theo yêu cầu, doanh nghiệp có thể phấn đấu theohướng tăng hay giảm mức độ đồng nhất giữa các mặt hàng thuộc các chủng loại sảnphẩm khác nhau

1.1.6.2 Giá bán sản phẩm

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tácđộng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Giá cả có thể hạn chế hay kích thíchcung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ vàthu lợi hay tránh được ứ động, hạn chế thua lỗ giá cả Đối với khách hàng, giá chính làtiêu chí quan trọng để lựa chọn xem nên mua và sử dụng sản phẩm của công ty nào.Các công ty cạnh tranh cùng ngành xem yếu tố cạnh tranh về giá là cạnh tranh quantrọng Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ cácmục tiêu chính như sau:

 Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước

 Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

 Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

 Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường

 Định giá nhằm cạnh tranh đối đầu

 Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Chính sách giá đưa ra của doanh nghiệp bao gồm:

 Chính sách một giá

 Chính sách giá linh hoạt

 Chính sách giá hớt váng

 Chính sách giá xâm nhập

 Chính sách giá giới thiệu

 Chính sách giá theo thị trường

1.1.6.3 Hoạt động phân phối

Những hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu Cácquyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vựckhác trong marketing Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thôngqua các hệ thống kênh phân phối Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùngcuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích về thời gian, địa điểm và sở hữu.Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến sốmarketing tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường

Do vậy các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhàtrung gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả Phânphối tốt hay không ảnh hưởng rất lớn đến việc sản phẩm của công ty bạn đến tay ngườitiêu dùng.

1.1.6.4 Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến doanh số bán hàng Xúc tiến

sẽ tạo điều kiện đưa nhanh hàng hóa vào lưu thông, tạo nên sự chú ý của khách hàng

từ đó tạo sự hiểu biết cho người mua sản phẩm, khuyến khích sự mua sắm, tuyêntruyền quảng bá rộng rãi về hình ảnh của doanh nghiệp Nếu một công ty sản xuất rasản phẩm có chất lượng tốt mà khách hàng không được giới thiệu biết đến và sử dụngthì công ty đó hoàn toàn thất bại

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúp người muahiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp phải có chiếnlược phù hợp cho nhiều hoạt động nhằm thúc đẩy sản phẩm đến với thị trường nhanhhơn bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân…

1.1.6.5 Nhân viên bán hàng

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởngtới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Những kỹ năng của họ bao gồm cungcấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng sẽ là một lợi thế khiến bạn vượt trội hơn so vớicác doanh nghiệp khác Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng.Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng

đó tốt, còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt

Một chương trình quảng cáo thành công sẽ lôi kéo được khách hàng đến với cửahàng của bạn Nhưng để làm cho họ muốn mua hàng thì trước tiên phải đào tạo độingũ nhân viên bán hàng năng động

Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công

ty kinh doanh các loại hình sản phẩm – dịch vụ trên cùng một lĩnh vực Việc thị trườngkhông được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đãkhiến công việc cạnh tranh trở nên khó khăn hơn Trong bối cảnh đó, việc nâng caodoanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực cũng như

tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng Quả thật, nhân viên bán hàngluôn giữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình hoạt động kinh doanh Họ khôngchỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịutrách nhiệm truyền tải hình ảnh công ty tới người tiêu dùng.

1.1.7 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

1.1.7.1 Chỉ tiêu doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công tythông qua hoạt động bán hàng Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thốngbán hàng Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tụcquá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinhdoanh cũng như bán hàng Áp dụng công thức tính doanh thu:

TR: Doanh thu bán hàng.

Q i : Khối lượng hàng hoá i bán ra.

P i : Giá bán một đơn vị háng hoá i.

1.1.7.2 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng.

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóađược bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra

H ht : Hoàn thành kế hoạch.

Q : Lượng hàng hoá bán trong kỳ.

Q kh : Lượng hàng bán ra theo kế hoạch.

1.1.7.3 Chỉ tiêu chi phí bán hàng

Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bánđược hàng hóa trong kỳ kinh doanh Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xácđịnh được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục

TR = Q i * P i

Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:

1.1.7.4 Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn

bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra

Trong đó:

π: Lợi nhuận đạt được.

TR: Doanh thu bán hàng.

TC: Tổng chi phí.

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinhdoanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bánhàng của doanh nghiệp là hợp lý Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kếtquả đạt được cũng như hạn chế những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phímột cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh

1.1.7.5 Các chỉ tiêu về khả năng sinh lợi

- Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu

Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng doanh thu từ hoạt động kinh doanh tạo ra baonhiêu đồng lợi nhuận Nếu tỷ số này càng cao thì hiệu quả kinh doanh của doanhnghiệp càng cao

TC = FC + VC

π = TR - TC

- Tỷ suất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán

Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của giá vốn, cho biết cứ mỗi đồng giávốn bỏ ra thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận

1.1.8 Bình luận các nghiên cứu liên quan

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường hiện nay, hiệu quả hoạt động bán hàngkhông còn là vấn đề mới mẻ đối với mỗi doanh nghiệp nhưng việc phân tích và đánhgiá hiệu quả hoạt động bán hàng lại đóng một vai trò hết sức quan trọng giúp cho mỗidoanh nghiệp có thể định hướng được sự phát triển trong tương lai để từ đó có thể tối

đa hóa lợi nhuận Thực tế, nhiều tác giả cũng đã nghiên cứu, phân tích hoạt động bánhàng và đưa ra các giải pháp thiết thực giúp doanh nghiệp có thể sản xuất, kinh doanh

có hiệu quả nhờ thực hiện tốt công tác bán hàng

Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốtnghiệp, luận văn thạc sĩ đã được thực hiện trước đó để rút ra những kinh nghiệm, phục

vụ cho việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi

Luận văn thạc sĩ của tác giả Đặng Văn Vĩnh, Đại học kinh tế - Đại học Huế (hoànthiện năm 2011) về “Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công tyTNHH Coxano – Trường Sơn” [5] Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩmcũng chính là hoạt động bán hàng vì vậy luận văn này có các phương pháp nghiên cứuphù hợp để tác giả có thể phân tích và đánh giá hoạt động bán hàng của Công tyTNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương dựa trên một số yếu tố mà tác giả đưa ra Luậnvăn này đã đưa ra mô hình các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ sản phẩm như:chất lượng sản phẩm, giá và chiết khấu, hoạt động phân phối, xúc tiến hỗn hợp Tácgiả đã đánh giá và kiểm định ý kiến KH đối với từng nhân tố, đánh giá sự ảnh hưởngcủa nhân tố đó tới hoạt động bán hàng Từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng

Luận văn thạc sĩ của tác giả Lê Thanh Tùng, Đại học kinh tế - Đại học Huế (hoànthiện năm 2015) về “Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Hiệp Hưng” [6]

Về mặt lý luận, đề tài đã hệ thống lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm nói chung và

tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi nói riêng, các nhân tố ảnh hưởng đến công táctiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi Về mặt nội dung, dựa trên nguồn số liệu thứ cấp,

đề tài đã phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của công ty TNHHHiệp Hưng trong giai đoạn 2011-2013 Phân tích các hình thức tiêu thụ, các kênh phânphối thức ăn chăn nuôi, các nhân tố ảnh hưởng công tác tiêu thụ sản phẩm thức ănchăn nuôi Luận văn đã tổng hợp được các ý kiến đánh giá của KH về các chính sáchmarketing của công ty, rút ra được điểm mạnh điểm yếu đối với công tác tiêu thụ thức

ăn chăn nuôi của công ty

Luận văn thạc sĩ của tác giả Ngô Trọng Nghĩa, Đại học kinh tế - Đại học Huế (hoànthiện năm 2014) về “Nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Ajinomoto trên địabàn tỉnh Thừa Thiên Huế” [7] Luận văn góp phần hệ thống những vấn đề lý luận cơ bản

về tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động này Luận văn đưa ranhững kết luận có tính khoa học thông qua phân tích và đánh giá các nhân tố ảnh hưởngđến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Ajnomoto trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huếlà: sản phẩm, giá bán sản phẩm, hệ thống phân phối, hoạt động xúc tiến bán hàng dựa trênđánh giá của cả khách hàng lẫn đại lý phân phối Luận văn đề xuất một số giải pháp chủyếu trên cơ sở phân tích những yếu tố từ thực tiễn hoạt động tiêu thụ nhằm nâng cao khảnăng cũng như hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trên cơ sở kết quả nghiêncứu, kiến nghị một số vấn đề với các cơ quan trung ương và địa phương nhằm tháo gỡnhững khó khăn, vướng mắc cho doanh nghiệp

Đề tài khóa luận tốt nghiệp đại học Trường Đại Học Kinh Tế Huế của tác giảPhạm Thị Thu Thủy, niên khóa 2008-2012, đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bánhàng của công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam)” [8] Đề tài đã nêu được các nhân tốảnh hưởng đến hoạt động bán hàng bao gồm: thương hiệu và phương thức thanh toán,sản phẩm và giá cả, hệ thống kênh phân phối, hoạt động xúc tiến bán hàng, dịch vụchăm sóc khách hàng, đội ngũ nhân viên công ty Đồng thời, đề tài cũng đã phân tích

và đánh giá được sự tác động của các yếu tố đó đến hiệu quả hoạt động bán hàng củacông ty TNHH Tiến Đức Từ đó đưa ra các giải pháp thúc đẩy bán hàng hiệu quả.Một nghiên cứu khác là đề tài khóa luận tốt nghiệp đại học Trường Đại Học Kinh

Tế Huế của tác giả Nguyễn Thị Tùy Nhi, niên khóa 2011-2015 với đề tài: ““Nâng caohiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Thảo Ái - chi nhánh Huế” [9] Đề

tài này đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như : giá bánsản phẩm, sản phẩm và chính sách sản phẩm, chất lượng sản phẩm, vị trí điểm bán,dịch vụ bán hàng, hoạt động nhân viên bán hàng, khuyến mãi Tuy nhiên đề tài chỉ tậptrung phần lớn phân tích nhân tố khách hàng cá nhân đánh giá như thế nào về chínhsách bán hàng của công ty nhưng hiệu quả bán hàng thì chưa phân tích rõ dựa trênnhững chỉ tiêu kinh tế đã đưa ra ở phần lý thuyết Bởi vì hoạt động bán hàng có hiệuquả thì không chỉ dựa vào đánh giá KH mà còn dựa trên kết quả hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp Bên cạnh đó, với KH là những nhà bán lẻ thì có những nhân tốtrong chính sách bán hàng của công ty sẽ khác với những KH cá nhân.

Trên cơ sở đó đề tài của tác giả tập trung nghiên cứu hiệu quả hoạt động bánhàng dưới góc độ mới dựa trên những yếu tố đã đưa ra của các nghiên cứu trước, xemxét mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến hiệu quả hoạt động bán hàng Từ đó đưa

ra mô hình nghiên cứu đề xuất dưới đây

1.1.9 Mô hình nghiên cứu đề xuất

Sơ đồ 3: Mô hình nghiên cứu đề xuất

Hoạt động phân phối

Xúc tiến bán hàng

Nhân viên bán hàng

Giá bán sản phẩm

Sản phẩm và chính sách sản phẩm

Hiệu quả hoạt động bán hàng

Bảng 2: Mã hoá các thang đo

Mã hóa Sản phẩm và chính sách sản phẩm

Giá bán sản phẩm

4 Giá bán thấp hơn so với sản phẩm cùng loại trên thị trường GB4

Hoạt động phân phối

Xúc tiến bán hàng

3 Thực hiện tốt hình thức trả trưng bày cho cửa hàng XT3

4 Chia sẻ rủi ro với cửa hàng (hàng khó bán, hết hạn sử dụng ) XT4

5 Hỗ trợ kịp thời quảng cáo, thông tin sản phẩm về giá, khuyến mãi cho cửa hàng XT5

Nhân viên bán hàng

3 Nhân viên nhiệt tình giải đáp các thắc mắc của khách hàng NV3

Hiệu quả bán hàng

1 Anh/Chị sẽ tiếp tục nhận phân phối sản phẩm từ công ty HQ1

3 Anh/Chị sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân về công ty HQ3

1.2 Cơ sở thực tiễn

1.2.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng ở Việt Nam

Trong những năm gần đây, việc thực hiện chính sách mở cửa và hội nhập vớinền kinh tế của các nước trong khu vực và trên thế giới đã làm cho nền kinh tế ViệtNam phát triển và đạt được những thành tựu đáng kể Sự phát triển đó của nền kinh tếđã có ảnh hưởng trực tiếp tích cực đến đời sống của người dân Đời sống của nhân dântừng bước được cải thiện và nâng cao rõ rệt Nhưng hội nhập cũng có mặt trái của nó,

đó là tạo ra sự cạnh tranh gay gắt ở thị trường trong nước Đặc biệt là những nguy cơphá sản khi mà các doanh nghiệp còn non trẻ của Việt Nam phải đối mặt với nhữngcông ty lớn và các tập đoàn kinh tế khổng lồ của nước ngoài Hoạt động bán hàng làmột phần của hoạt động sản xuất kinh doanh, việc gặp được các thuận lợi và đối mặtvới những khó khăn là không thể tránh khỏi

Hoạt động bán hàng chỉ thực sự được chú trọng và phát triển ở các thành phốlớn như: Thành Phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng còn ở các tỉnh thành khác thì đaphần hoạt động bán hàng vẫn còn thụ động, chưa được chú trọng phát triển do hoạtđộng kinh doanh ở đây không có sự cạnh tranh gay gắt như các thành phố lớn

Nhưng nhìn chung hoạt động bán hàng ở Việt Nam vẫn đang ngày càng pháttriển, đang được quan tâm nhiều hơn và dần hòa nhịp với thế giới Nhân viên bán hàng

Việt Nam ngày càng năng động hơn, nhạy bén hơn và tiếp thu một cách nhanh chóngcác kĩ năng bán hàng của các nước phát triển.

1.2.1 Tình hình hoạt động bán hàng trên địa bàn Thừa Thiên Huế

Trong những năm gần đây, đời sống của người dân đang dần được nâng cao

Do đó, thị trường hàng tiêu dùng cũng đang phát triển mạnh mẽ và ngày càng cónhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh này.Có thể kế đến một sốdoanh nghiệp nhận làm nhà phân phối của các công ty như: Thiên Tân, Tuấn Việt,Thái Đông Anh, Phúc Nguyên Riêng đối với các mặt hàng của Masan Food trên địabàn tỉnh hiện nay, công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương nhận làm nhà phânphối Với việc nền kinh tế đang phát triển nhanh Tỉnh Thừa Thiên Huế được dự báo

là một thị trường đầy tiềm năng để phát triển ngành kinh doanh hàng tiêu dùng trongnhững năm tới

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMDV TỔNG HỢP TRẦN TRƯƠNG

TẠI HUẾ

2.1 Tổng quan về công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương tại Huế

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH TMDV Tổng hợp Trần Trương tại Huế được thành lập vào ngày

08 tháng 10 năm 2007 Mã số của doanh nghiệp: 0400228337-001

Địa điểm trụ sở chính tại Lô 63-64 Trương Gia Mô, Phường Vỹ Dạ, Thành phốHuế, Thừa Thiên - Huế, Việt Nam

Điện thoại: (054)3831326 Fax: (054)3831326

Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương tại Huế là nhà phân phối độcquyền các sản phẩm của Masan Food khu vực Nam sông Hương

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh

* Chức năng của công ty

- Công ty là nhà phân phối tổng hợp các sản phẩm của các hãng nổi tiếng như:Masan Food, Dutch Lady…

- Ngoài việc cung cấp các sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu kháchhàng, công ty còn góp phần ổn định thị trường tạo công ăn việc làm cho người lao động

* Nhiệm vụ của công ty

- Kinh doanh đúng với ngành nghề đã được đăng kí trong giấy phép kinh doanh

- Chăm lo đời sống vật chất và tinh thần, bồi dưỡng và nâng cao trình độ, khoahọc kỹ thuật và chuyên môn cho người lao động

- Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu của thị trường nhằm đáp ứng tốt nhấtnhu cầu thị trường, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả

- Đưa ra các chính sách, chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo đảm kinhdoanh có hiệu quả

- Thực hiện đầy đủ các nhiệm vụ, nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với nhà nước

- Giữ gìn an ninh, chính trị, trật tự an toàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng

* Cơ cấu tổ chức của công ty

Công ty Trần Trương có cơ cấu tổ chức quản lý đơn giản, gọn nhẹ do đặc điểm

là một nhà phân phối được tóm tắt như sơ đồ sau:

Sơ đồ 4: Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty TNHH Trần Trương

Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty được thể hiện như trên sơ đồ Công tyMasan Food có trách nhiệm quản lý nguồn cung ứng đến công ty TNHH TrầnTrương bằng cách đưa ra những chỉ tiêu doanh thu, cung cấp số lượng hàng hóa…đúng theo yêu cầu của thị trường cho công ty TNHH Trần Trương Công ty TNHHTrần Trương sẽ giao công việc đến từng bộ phận cụ thể trong bộ máy tổ chức và sẽkiểm tra giám sát việc thực hiện các công việc của nhân viên Những vị trí như kếtoán, quản lý, lái xe, thủ kho, giao hàng, sẽ do công ty TNHH Trần Trương chịutrách nhiệm tuyển dụng và đào tạo Bên cạnh đó, vị trí giám sát bán hàng sẽ docông ty Masan Food trực tiếp quản lý, vị trí này có vai trò hỗ trợ, giúp đỡ các bộphận còn lại trong công ty Nhân viên bán hàng sẽ do giám sát tuyển dụng thôngqua sự đồng ý của công ty TNHH Trần Trương

Giao hàng

Nhân viên bán hàng

Giám đốc công ty TNHH Trần Trương

Quản lý

2.1.3 Tình hình nguồn lao động của công ty

Bảng 3: Tình hình sử dụng lao động tại công ty trong giai đoạn 2013-2015

(Nguồn: số liệu của công ty)

Lao động là yếu tố quyết định sự thành bại của mọi doanh nghiệp và sự thay đổicủa lực lượng lao động ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Qua bảng 3 ta thấy, số lượng lao động của công ty tăng từ năm

2013 đến 2015 tuy nhiên mức tăng không đáng kể cụ thể: năm 2014 tăng 3 người sovới năm 2013 và đến năm 2015 tăng 2 lao động Từ đó có thể thấy rằng công ty đangngày càng mở rộng quy mô