Thuyết trình khóa luận

LÊ THỊ PHƯƠNG THANHSinh viên thực hiện: LÊ ĐỨC PHÚC Lớp: K47A QTKD Thương mại 1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  ---BÁO CÁO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: Nâng cao

Giảng viên hướng dẫn: Ths LÊ THỊ PHƯƠNG THANH

Sinh viên thực hiện: LÊ ĐỨC PHÚC

Lớp: K47A QTKD Thương mại

1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH



-BÁO CÁO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

đối với các sản phẩm của Masan Food tại

Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương

Chi Nhánh Huế

và phân bổ khắp mọi miền đất nước

Công ty Trần Trương Huế phân phối nhiều nhóm sản phẩm trong đó Masan Food là ngành hàng chủ lực của công ty

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÁC SẢN PHẨM CỦA MASAN FOOD TẠI CÔNG TY TNHH TMDV TỔNG HỢP TRẦN TRƯƠNG

CHI NHÁNH HUẾ

Lý do

chọn

đề tài

Nghiên cứu các nhân tố ảnh hướng đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương Chi Nhánh Huế.

Tìm hiểu thực trạng, xác định

các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty

Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

Mục tiêu cụ thể

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

 Dữ liệu thứ cấp: Giáo trình,tạp chí, sách báo,internet, báo cáo và số liệu do công ty cung cấp.

 Dữ liệu sơ cấp: Thu thập bằng bảng hỏi, phỏng vấn trực tiếp khách hàng sĩ và lẻ của công ty.

 Kích thước mẫu: Bảng hỏi có 24 biến quan sát, kích cỡ mẫu phù hợp là 24 x 5 = 120 mẫu

=> điều tra 150 mẫu để tránh sai sót.

 Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu phân tầng và ngẫu nhiên hệ thống.

 Chọn mẫu phân tầng tỷ lệ: phân chia các KH thành 2 nhóm: KH sĩ và KH lẻ Dựa vào mức tỷ

lệ tương ứng sẽ chọn số lượng KH điều tra theo từng nhóm cụ thể

 Chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống: trong từng nhóm KH ta đánh số thứ tự từng KH theo bảng chữ cái Chọn ngẫu nhiên đơn giản một quan sát trong danh sách, rồi cách đều k (k=5) quan sát lại chọn một quan sát vào mẫu

Phương pháp nghiên cứu

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Trần Trương

Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Trần Trương

TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Mô hình nghiên cứu đề xuất

QUYẾT ĐỊNH SỬ DỤNG DỊCH VỤ

chính sách sản phẩm

Hoạt động phân phối Nhân viên bán hàng

Xúc tiến bán hàng

HIỆU QUẢ BÁN HÀNG

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TRẦN TRƯƠNG

HIỆU QUẢ BÁN HÀNG

• Công ty TNHH TMDV Tổng hợp Trần Trương tại Huế được thành lập vào ngày 08 tháng 10

năm 2007 Mã số của doanh nghiệp: 0400228337-001

• Địa điểm trụ sở chính tại Lô 63-64 Trương Gia Mô, Phường Vỹ Dạ, Thành phố Huế, Thừa

Thiên - Huế, Việt Nam

• Điện thoại: (054)3831326 Fax: (054)3831326

• Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương tại Huế là nhà phân phối độc quyền các sản

phẩm của Masan Food khu vực Nam sông Hương

TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH

HIỆU QUẢ BÁN HÀNG

ĐVT: người

2013 2014 20150

51015202530

24

Lao động là yếu tố quyết định sự thành bại của mọi

doanh nghiệp Số lượng lao động của công ty tăng lên

qua các năm Từ đó có thể thấy rằng công ty đang ngày

càng mở rộng quy mô

Tình hình lao động

Kết quả kinh doanh

2013 2014 20150

50100150200

118 140

188

ĐVT: Triệu đồng

Kết quả hoạt động kinh doanh là một chỉ tiêu phản ánh

thực trạng của công ty một cách rõ ràng nhất Từ biểu

đồ có thể nhận thấy lợi nhuận sau thuế của công ty tăng

qua các năm Điều đó thể hiện được sự nổ lực vô cùng

to lớn từ phía công ty

HIỆU QUẢ BÁN HÀNG

Kết quả phân tích các nhân tố

ảnh hưởng đến hiệu quả

hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Trần Trương

CƠ CẤU MẪU ĐIỀU TRA

CƠ CẤU MẪU ĐIỀU TRA

Từ 1

năm

- 3 năm

XÂY DỰNG MÔ HÌNH HỒI QUY

Kết quả phân tích hồi quy

Mô hình

Hệ số chưa chuẩn hóa Hệ số chuẩn

hóa Mức ý

nghĩa Sig.

Thống kê đa cộng tuyến

B Sai số chuẩn Beta Hệ số

Tolerance

Hệ số phóng đại phương sai VIF

XÂY DỰNG MÔ HÌNH HỒI QUY

Hiệu quả hoạt động bán hàng = 0,183*Sản phẩm + 0,310*Giá bán sản phẩm

+ 0,128*Hoạt động phân phối + 0,300*Xúc tiến bán hàng + 0,134*Nhân viên bán hàng

Các yếu tố khác

KẾT QUẢ PHÂN TÍCH HỒI QUY

  Sản phẩm

  Sản phẩm

Xúc tiến bán hàng

Nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng

Hoạt động phân phối

Hoạt động phân phối

Hiệu quả hoạt động bán hàng

Hiệu quả hoạt động bán hàng

MỨC ĐỘ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ TỚI

HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Sản phẩm

Biến quan sát Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Sig.(2 đầu) T

SP1 Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại 3,71 4 0,000 -5,061

SP2 Sản phẩm có chất lượng tốt 3,66 4 0,000 -5,695

SP3 Sản phẩm có mẫu mã đẹp 3,79 4 0,001 -3,377

 Tất cả các tiêu chí đều có mức ý nghĩa Sig < 0,05 và giá trị t quan sát < 0 đủ cơ sở kết luận rằng, các tiêu chí này có giá trị trung bình < 4

 SP3 là biến quan sát được đánh giá cao nhất

 Biến quan sát được đánh giá không cao do đó để nâng cao hơn nữa mức độ hài lòng của KH đối với sản phẩm, công ty cần xem xét vấn đề này để thỏa mãn tốt nhất KH của mình

MỨC ĐỘ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ TỚI

HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Giá bán sản phẩm

 Tất cả các tiêu chí đều có mức ý nghĩa Sig < 0,05 và giá trị t quan sát < 0 đủ cơ sở kết luận rằng, các tiêu chí này có giá trị trung bình < 4

 GB2 là biến quan sát được đánh giá cao nhất

 Tuy nhiên các biến quan sát được đánh giá không cao, KH vẫn chưa hài lòng lắm mới mức giá của công ty Họ cho rằng cùng một sản phẩm nhưng mua tại nơi khác lại có giá thấp hơn giá bán của công ty => công ty cần có câu trả lời thỏa đáng

Biến quan sát Giá trị

trung bình

Giá trị kiểm định Sig.(2 đầu) T GB1 Hình thức thanh toán phù hợp hơn 3,60 4 0,000 -6,604

GB2 Giá cả phù hợp với chất lượng 3,69 4 0,000 -5,164

GB4 Giá bán thấp hơn so với sản phẩm cùng loại trên thị trường 3,56 4 0,000 -6,822

MỨC ĐỘ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ TỚI

HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Hoạt động phân phối

 Tất cả các tiêu chí đều có mức ý nghĩa Sig < 0,05 và giá trị t quan sát < 0 đủ cơ sở kết luận rằng, các tiêu chí này có giá trị trung bình < 4

 PP4 là biến quan sát được đánh giá thấp nhất

 Công ty cần phải khắc phục một số tồn tại trong việc đáp ứng các đơn hàng không đặt trước nhằm thỏa mãn hơn nhu cầu của khách hàng

Biến quan sát Giá trị

trung bình

Giá trị kiểm định Sig.(2 đầu) T PP1 Công ty giao hàng kịp thời 3,71 4 0,000 -4,754

PP2 Hàng hoá được giao không bị hư hỏng 3,60 4 0,000 -6,448

PP3 Công ty giao hàng đúng như thỏa thuận 3,75 4 0,000 -3,847

PP4 Công ty đáp ứng tốt các đơn hàng không đặt trước 3,59 4 0,000 -6,264

MỨC ĐỘ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ TỚI

HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Xúc tiến bán hàng

 Tất cả các tiêu chí đều có mức ý nghĩa Sig < 0,05 và giá trị t quan sát < 0 đủ cơ sở kết luận rằng, các tiêu chí này có giá trị trung bình < 4

 XT1 là biến quan sát được đánh giá cao nhất

 KH thường xuyên đưa ra sự so sánh các chương trình khuyến mãi đối với các sản phẩm cùng loại trên thị trường => công ty cần có các chương trình khuyến mãi thu hút được nhiều KH, giữ chân KH

Biến quan sát Giá trị

trung bình

Giá trị kiểm định Sig.(2 đầu) T XT1 Chương trình khuyến mãi hấp dẫn 3,89 4 0,008 -2,711

XT2 Chương trình khuyến mãi thường xuyên 3,83 4 0,003 -2,982

XT3 Thực hiện tốt hình thức trả trưng bày cho cửa hàng 3,76 4 0,000 -4,189

XT4 Chia sẻ rủi ro với cửa hàng (hàng khó bán, hết hạn sử dụng ) 3,78 4 0,000 -3,594

XT5 Hỗ trợ kịp thời quảng cáo, thông tin sản phẩm về giá, khuyến mãi

cho cửa hàng 3,78 4 0,001 -3,261

MỨC ĐỘ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ TỚI

HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Nhân viên bán hàng

 Tất cả các tiêu chí đều có mức ý nghĩa Sig < 0,05 và giá trị t quan sát < 0 đủ cơ sở kết luận rằng, các tiêu chí này có giá trị trung bình < 4

 NV3 là biến quan sát được đánh giá cao nhất

 KH “trung lập” với các tiêu chí này Nhân viên của công ty cần phải luôn có thái độ nhiệt tình, sẵn sàng giải quyết các thắc mắc của cửa hàng, cung cấp các thông tin cần thiết về sản phẩm, tư vấn cho KH trong cách thức trưng bày sản phẩm

Biến quan sát Giá trị

trung bình

Giá trị kiểm định Sig.(2 đầu) T NV1 Nhân viên năng động, lịch sự 3,61 4 0,000 -5,913

NV2 Nhân viên am hiểu về sản phẩm 3,63 4 0,000 -5,354

NV3 Nhân viên nhiệt tình giải đáp các thắc mắc của khách hàng 3,67 4 0,000 -4,902

NV4 Nhân viên chăm sóc kệ hàng tốt 3,66 4 0,000 -5,368

NV5 Tần xuất chào hàng cao 3,65 4 0,000 -5,034

ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG THEO ĐẶC ĐIỂM CÁ NHÂN

ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG THEO ĐẶC ĐIỂM CÁ NHÂN

Giá trị Sig của

Bound

Upper Bound Dưới 20 tuổi 12 3,86 0,643 0,186 3,45 4,27 3 5

Từ 20 – 40 tuổi 50 3,85 0,588 0,083 3,69 4,02 3 5

Từ 40 – 60 tuổi 66 3,79 0,516 0,063 3,67 3,92 3 5 Trên 60 tuổi 22 3,88 0,587 0,125 3,62 4,14 3 5 Total 150 3,83 0,557 0,045 3,74 3,92 3 5

 Không có sự khác biệt về giới tính và độ tuổi đến quyết định chọn mua sản phẩm

của khách hàng tại công ty TNHH Trần Trương Chi Nhánh Huế.

 Mức độ mong muốn tiếp tục chọn mua sản phẩm theo từng nhân tố cũng cho thấy là tương đối cao nhưng chỉ trên mức trung bình

Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với các sản phẩm Masan Food tại Công ty TNHH Trần Trương

Kiểm tra chất lượng cần phải

kỹ lưỡng hơn nữa

Đầu tư đổi mới công nghệ từ

đó nâng cao năng suất lao động

sản phẩm

kỹ lưỡng hơn nữa

đó nâng cao năng suất lao động

Phương thức thanh toán của

công ty còn tương đối cứng nhắc

KH mong muốn có nhiều thời

gian hơn để trả tiền hàng

Khó thực hiện cho công ty

nhưng cũng là một hướng giải pháp cần cân nhắc thực hiện trong tương lai như: trả góp

Phương thức thanh toán của công ty còn tương đối cứng nhắc

KH mong muốn có nhiều thời gian hơn để trả tiền hàng

nhưng cũng là một hướng giải pháp cần cân nhắc thực hiện trong tương lai như: trả góp

SẢN PHẨM

trong quá trình vận chuyển

khuyến mãi có giá trị cao hơn

 Đa dạng hoá các chương

trình khuyến mãi tạo nên sự khác biệt giữa các tháng gần nhau

 Xây dựng các chương trình khuyến mãi có giá trị cao hơn

trình khuyến mãi tạo nên sự khác biệt giữa các tháng gần nhau

SẢN PHẨM

nhân viên mới

nhân viên mới

SẢN PHẨM

KẾT LUẬN

 09 năm hoạt động trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm ngành hàng tiêu dùng, công ty đã có những bước phát triển vượt bậc với mức độ bao phủ thị trường cao.

 Tuy nhiên, để có thể giữ vững được tốc độ phát triển như hiện nay thì công ty phải xây dựng được một kênh phân phối vững chắc, trong điều kiện các đòi hỏi và yêu cầu của khách hàng ngày càng khắt khe

=> công ty cần phải đưa ra các biện pháp cụ thể đối với những khó

khăn của từng nhóm nhân tố từ đó nâng cao hơn nữa mức độ hài lòng của khách hàng.

HẠN CHẾ CỦA ĐỀ TÀI

nhỏ hẹp, số mẫu điều tra còn chưa cao nên kết quả chưa thực sự khách quan và đúng đắn đối với tổng thể mẫu.

nghĩa áp dụng trong một phạm vi nhất định của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, cũng như còn tuỳ thuộc vào các điều kiện về chính sách và chiến lược phát triển chung của doanh nghiệp.