BAI 5 CHIEN LUOC MARKETING

Sau khi hoàn thành bài học này, học viên có thể: Giải thích được những khái niệm cơ bản về Chiến lược marketing Có khả năng xây dựng Chiến lượcKế hoạch marketing của doanh nghiệp Mô tả được nhân sự marketing trong doanh nghiệp.

BÀI 5

KHÓA TẬP HUẤN MARKETING & SALES

THEO TIÊU CHUẨN VTOS

Xây dựng Chiến lược marketing

MỤC TIÊU

Sau khi hoàn thành bài học này, học viên có thể:

Giải thích được những khái niệm cơ bản về Chiến lược marketing

Có khả năng xây dựng Chiến lược/Kế hoạch marketing của doanh nghiệp

Mô tả được nhân sự marketing trong doanh nghiệp

Những khái niệm cơ bản về Chiến lược marketing

Chiến lược/Kế hoạch marketing

Nhân sự marketing trong doanh nghiệp

NỘI DUNG CHÍNH

Khái niệm cơ bản

về Chiến lược marketing

Nội dung 1

Khái niệm

Chiến lược Marketing là phương hướng, quy mô hoạt động và trình tự các bước thực hiện của một tổ chức (một doanh nghiệp) trong một thời gian dài để đạt được mục tiêu Marketing, hướng tới thành công của tổ chức (doanh nghiệp)

Chiến lược/Kế hoạch Marketing

Nội dung 2

Các bước của chiến lược

1 Nhận dạng doanh nghiệp

2 Xác định mục tiêu

3 Tìm hiểu thị trường/khách hàng mục tiêu

4 Xây dựng chủ đề xúc tiến

5 Xây dựng nội dung thông điệp

6 Lựa chọn hình thức thể hiện thông điệp

7 Lựa chọn kênh xúc tiến

8 Dự toán ngân sách

9 Đánh giá

Bước 1

Nhận dạng doanh nghiệp

Hình ảnh – Nhận dạng

• Hình ảnh – cách mọi người nhìn chúng ta

• Nhận dạng – hình ảnh thực của chúng ta

Hình ảnh doanh nghiệp

Hình ảnh DN trong mắt du khách phụ thuộc vào

nhiều yếu tố

• Trình độ văn hoá của khách

• Thông tin đại chúng

• Quan điểm và thái độ của khách

• Trải nghiệm trong quá khứ của khách

• Định kiến của khách

• Niềm tin của họ

Mục tiêu chính của Marketing là đảm bảo… hình ảnh thực của chúng ta (nhận dạng doanh nghiệp) và

… hình ảnh của chúng ta trong mắt khách

tương đồng với nhau

Trước khi tiến hành hoạt động Marketing,

doanh nghiệp phải xác định được nhận dạng của mình để xác định một cách

khách quan điểm mạnh/yếu của doanh nghiệp

Bài tập

Hãy sử dụng kết quả nhận dạng doanh nghiệp

vừa thực hiện để phân tích S.W.O.T doanh nghiệp

nơi bạn làm việc

Bước 2

Xác định mục tiêu xúc tiến

Xác định mục tiêu

• Phải xác định được sẽ xúc tiến cái gì và đến ai

• Phải làm rõ được chúng ta muốn có sự thay đổi như thế nào thông qua xúc tiến

• Phải làm rõ được cần bao nhiêu thời gian để đạt được các mục tiêu

• Phải làm rõ được chúng ta cần làm gì trong

chiến lược này

Yêu cầu đối với mục tiêu

Bước 3

Tìm hiểu thị trường/khách hàng

mục tiêu

Cần trả lời các câu hỏi

• Nhu cầu và mong muốn của

thị trường/khách hàng mục

tiêu là gì?

• Họ thường thu thập thông tin

du lịch theo nguồn nào? Qua

kênh nào?

Bước 4

Xây dựng chủ đề Marketing

trưng đó

• Mục tiêu của Bạn – đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách Tính độc đáo và tính định vị

Chọn lựa chủ đề

• Chủ đề cho cả chiến lược xúc tiến

• Không phải câu mời gọi hay thu hút sự chú ý mà

là ý tưởng chính mà Bạn muốn khách có được

về doanh nghiệp của mình

• Sản phẩm của Bạn là cơ sở của chủ đề Mỗi

đặc điểm hoặc 1 phần của sản phẩm phải được

“phản ảnh” trong chủ đề

Câu hỏi cần giải đáp

Case Study

Từ 1 danh mục các nét đặc trưng, một khách sạn chọn ra được 4 điểm chính:

• Có hội trường với các diện tích khác nhau để tổ chức đám cưới

• Đội ngũ MC chuyên nghiệp

• Phòng tân hôn thơ mộng, lãng mạn

• Thực đơn đa dạng

Để xây dựng chủ đề xúc tiến “ Đây là khách

sạn thích hợp nhất cho việc tổ chức lễ thành hôn”

Bước 5

Xây dựng nội dung thông điệp

Thông điệp/Khẩu hiệu

ta muốn chuyển tải đến đối tượng nhằm một

mục đích nhất định

Thông điệp ngắn gọn được gọi là khẩu hiệu

(Slogan)

Vai trò của thông điệp

• Tạo sự chú ý đối với khách hàng

• Nhấn mạnh và làm nổi bật nội dung chủ yếu

• Giúp cho khách hàng dễ nhớ, nhớ lâu nội dung chính cần truyền tải

Hình thức thể hiện

• Bằng hình ảnh

• Bằng từ ngữ

• Kết hợp cả 2 hình thức

Thông điệp (minh họa)

Có nhiều khách sạn

Và đây là Hayatt

Sự hài lòng của khách hàng là

Yêu cầu đối với thông điệp

• Không cố “nhồi nhét” nhiều ý tưởng

• Bám sát chủ đề đã xác định

• Ngắn gọn và tập trung

Case Study

Từ 1 danh mục các nét đặc trưng, một khách sạn chọn ra được 4 điểm chính:

• Có hội trường với các diện tích khác nhau để tổ chức đám cưới

• Đội ngũ MC chuyên nghiệp

• Phòng tân hôn thơ mộng, lãng mạng

• Thực đơn đa dạng

Để xây dựng chủ đề xúc tiến “Đây là k hách sạn

thích hợp nhất cho việc tổ chức lễ thành hôn”

Với chủ đề xúc tiến trên ta có thể đưa ra thông điệp

Một số ví dụ

• Sacombank – Ươm mầm cho những ước mơ

• Prudential – Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu

• Trung Nguyên - Khơi nguồn sáng tạo

• Heineiken : Chỉ có thể là Heineiken

• BITI’S : Nâng niu bàn chân Việt

• Bia Sài Gòn: Dù bạn không cao nhưng người

khác vẫn phải ngước nhìn

• Chất lượng ngoại, giá nội

• Ajingon: Ngon từ thịt, ngọt từ xương

Chủ đề và khẩu hiệu

• Chủ đề xuyên suốt chiến lược xúc tiến

• Câu khẩu hiệu là công cụ được sử dụng để xúc tiến chủ đề

• Các câu khẩu hiệu là những tuyên bố trên các góc độ khác nhau của một chủ đề

Bước 6

Chọn lựa hình thức thể hiện

thông điệp

Phương tiện xúc tiến…

… sẽ quyết định…

hình thức thể hiện của thông điệp

Lưu ý khi thể hiện thông điệp

Bước 7

Lựa chọn kênh Marketing, kênh

truyền thông (PR)

Kênh Marketing

1 Chính thức:

• Truyền hình, đài, báo, tạp chí,

(Có thể giám sát và kiểm tra được)

Kênh truyền thông

• Kênh có tính chất giới thiệu: qua nhân viên

• Kênh có tính chất chuyên môn: qua chuyên

gia

• Kênh có tính chất xã hội: qua khách đã sử

dụng, qua mạng xã hội…

• Hệ thống phương tiện truyền thông đại chúng

Bước 8

Dự toán ngân sách

Phương pháp

• Tuỳ theo khả năng

• % trên doanh số

• Theo đối thủ cạnh tranh

• Tuỳ theo mục tiêu và công việc

Bước 1: Xác định mục tiêu xúc tiến của DN

Bước 2: Xác định các công việc cần làm để đạt được mục tiêu

Bước 3: Dự toán kinh phí thực hiện các công việc

Bước 9

Đánh giá hiệu quả

Lưu ý

• Thời hạn 1 năm sau khi triển khai

• Dựa vào các số liệu kế toán-thống kê

• Căn cứ vào những mục tiêu đã đề ra

• Hiệu quả : định tính và định lượng

• Không quá nôn nóng nhưng cần linh họat để

điều chỉnh

Chỉ số đánh giá hiệu quả

• Tỉ lệ đối tượng khách mục tiêu nhận biết được thông điệp

• Tỉ lệ đối tượng khách mục tiêu nhớ đúng thông điệp

• Thái độ của khách mục tiêu trước và sau chiến dịch truyền thông

• Số lượng khách đã mua sản phẩm

• Số lượng khách hài lòng với sản phẩm đã mua

• Số lượng khách nói tốt về chúng ta với người

Lưu ý chung về hoạt động Marketing

• Là 1 quá trình kéo dài và liên tục

• Quy trình 9 bước trên có thể áp dụng để xúc tiến cho 1 doanh nghiệp, cơ sở kinh doanh, sự kiện hoặc cho 1 cộng đồng, địa phương

• Kế hoạch xúc tiến phải đạt hiệu quả kinh tế căn

cứ trên chi phí xúc tiến

Nhất quán về Mục đích

Đa dạng trong Tiếp cận

Case Study

Kế hoạch Marketing

Khái niệm

Kế hoạch marketing (Marketing plan) là một bảng chỉ dẫn chi tiết những nội dung và phạm vi các

Hoạt động marketing

Nội dung chủ yếu của một Kế hoạch marketing

bao gồm Nhiệm vụ, Mục tiêu, Phân tích tình

huống, sự phát triển của các Cơ hội, Thị trường

mục tiêu, các Chương trình marketing, Ngân sách, Thời gian thực hiện

Các cấu phần của kế hoạch Marketing

1 Tóm tắt hoạt động (Executive summary)

2 Tình hình markerting hiện tại (Current marketing

situation)

3 Phân tích cơ hội và vấn đề (Opportunity and Issue

analysis)

4 Các mục tiêu (Objectives)

5 Chiến lược Marketing (Marketing Strategy)

6 Chương trình hành động (Action Programs)

7 Dự tính lỗ lãi (Projected Profit-and-Loss Statement)

8 Kiểm soát(Controls)

Nhân sự Marketing trong doanh nghiệp

Nội dung 3

4 Nhóm đối tượng

Ban Giám

Người lao động

Đội ngũ cộng tác viên

Bộ phận Marketing

Trưởng phòng Marketing/hoặc phòng được giao nhiệm vụ, nhân viên Marketing

 Xây dựng chiến lược Marketing trình GĐ phê duyệt

 Xây dựng kế hoạch Marketing trình GĐ phê duyệt

 Đề xuất về nhân lực cho hoạt động Marketing

 Tổ chức thực hiện kế hoạch Marketing

 Báo cáo, đánh giá kết quả

• Toàn thể người lao động trong

doanh nghiệp

 Được phổ biến về chiến lược

Marketing, kế hoạch marketing của doanh nghiệp

 Hỗ trợ bộ phận Marketing của doanh nghiệp

 Tham gia thực hiện kế hoạch

Marketing theo yêu cầu và thực hiện

Người lao động

Đội ngũ cộng tác viên

 Thực hiện công việc theo hợp đồng

 Thực hiện công việc được giao

• Đối tác thực hiện hợp đồng Marketing

• Cộng tác viên Marketing

TỔNG KẾT

• Khái niệm về chiến lược Marketing là gì

• Hãy nêu các bước của chiến lược Marketing

• Hãy nêu các nội dung cơ bản của kế hoạch Marketing

• Tại sao cần tiến hành nhận dạng doanh nghiệp

• Chủ đề xúc tiến được xây dựng trên cơ sở nào

• Mục đích của khẩu hiệu và logo là gì

• Hãy mô tả nhiệm vụ của bộ phận Marketing trong doanh nghiệp du lịch

Xin trân trọng cảm ơn!

Thank you for your attention!