Câu hỏi bài tập: Marketing dược

Tài liệu Câu hỏi bài tập: Marketing dược cung cấp cho các bạn 7 câu hỏi bài tập có hướng dẫn lời giải về Marketing dược. Mời các bạn cùng tham khảo để có thêm tài liệu học tập và ôn thi. Hy vọng tài liệu giúp các bạn đạt kết quả cao trong kỳ thi sắp tới.

CÂU 1: V  VÀ PHÂN TÍCH S  Đ  CHU K  S NG C A S N PH MẼ Ơ Ồ Ỳ Ố Ủ Ả Ẩ

Chu k  s ng c a s n ph m : bao g m 4 giai đo nỳ ố ủ ả ẩ ồ ạ

1/ Giai đo n gi i thi u :ạ ớ ệ

­nhà s n xu t c n ph i b  ra r t nhi u chi phí đ  gi i thi u, qu ng cáo v  s n ả ấ ầ ả ỏ ấ ề ể ớ ệ ả ề ả

ph m.ẩ

­Đ  thâm nh p vào th  trể ậ ị ường, c n ph i t  ch c cho đầ ả ổ ứ ược m t h  th ng tiêu ộ ệ ố

th  r ng kh p qua các c p trung gian khác nhau r i m i đ n các ngụ ộ ắ ấ ồ ớ ế ười bán l ẻ

­Khi m i thâm nh p vào th  trớ ậ ị ường, giá c a s n ph m nên đủ ả ẩ ược đ nh th p h n ị ấ ơ giá c a các s n ph m cùng lo i trên th  trủ ả ẩ ạ ị ường đ  thu hút khách hàng nh m tăng ể ằ nhanh doanh s , m  r ng th  ph n.ố ở ộ ị ầ

­Ngoài ra, nhà s n xu t cũng c n ph i hoàn thi n h n n a s n ph m c a mình.ả ấ ầ ả ệ ơ ữ ả ẩ ủ

­Trong su t giai đo n gi i thi u, vi c đ nh giá có th  là m t công vi c h i khó ố ạ ớ ệ ệ ị ể ộ ệ ơ khăn, đ c bi t là khi công ty đang t m th i có đặ ệ ạ ờ ược th  đ c quy n ế ộ ề

2/ Giai đo n phát tri n:ạ ể

­ Đây là giai đo n ạ mà s n ph m c a Công ty đã có đả ẩ ủ ược lòng tin c a khách ủ hàng và s  lố ượng hàng hoá bán ra ngày càng l n đã làm gi m đáng k  chi ớ ả ể phí và giá thành s n ph m vì v y, doanh thu và l i nhuân tăng ca, th  ph n ả ẩ ậ ợ ị ầ ngày càng phát tri n.ể

­ M c tiêu c  b n c a giai đo n này là xâm nh p vào nh ng th  trụ ơ ả ủ ạ ậ ữ ị ường m iớ   hay len l i vào nh ng đo n m i c a nh ng th  trỏ ữ ạ ớ ủ ữ ị ường đã có

­ Giá c    giai đo n này có th  v n gi    m c cũ ho c có th  áp d ng các ả ở ạ ể ẫ ữ ở ứ ặ ể ụ

bi n pháp khuy n mãi n u nh  công ty đã đ t đệ ế ế ư ạ ược doanh s  và l i ố ợ

nhu n cao và bù đ p đậ ắ ược cho chi phí c a giai đo n trủ ạ ước

­ Đ c tr ng c a giai đo n phát tri n đặ ư ủ ạ ể ược th  hi n qua doanh s  bán theo ể ệ ố

đ n v  s n ph m ngày càng tăng và thôi thúc s  quan tâm c a khách hàng. ơ ị ả ẩ ự ủ 3/ Giai đo n chín mu i  ( bão hòa ):ạ ồ

­ Là giai đo n mà kh i lạ ố ượng hàng hóa bán ra đã lên đ n đ nh đi m và ế ỉ ể

không th  tăng cao h n n a, b t đ u có hi n tể ơ ữ ắ ầ ệ ượng   đ ng   các kênh ứ ộ ở phân ph i, doanh thu gi m d n.ố ả ầ

­ Ở giai đo n này , công ty c n ph i h  giá bán s n ph m đ n m c t i đa ạ ầ ả ạ ả ẩ ế ứ ố

đ  có th  đ y m nh vi c tiêu th  hàng hóa còn t n đ ng.ể ể ẩ ạ ệ ụ ồ ộ

­ Ngoài ra, c n ph i c i ti n ch t lầ ả ả ế ấ ượng s n ph m và bao bì ho c nhãn ả ẩ ặ

hi u nh m v c d y uy tín c a s n ph m, tăng cệ ằ ự ậ ủ ả ẩ ường khâu qu ng cáo và ả các khâu d ch v  h n n a.ị ụ ơ ữ

­ Vào giai đo n chín mu i, s  tăng trạ ồ ự ưởng doanh s  bán theo đ n v  s n ố ơ ị ả

ph m đang ch ng l i và các đ i th  c nh tranh còn l i đang c  tìm cách ẩ ữ ạ ố ủ ạ ạ ố làm cho s n ph m c a h  tr  nên khác bi t. ả ẩ ủ ọ ở ệ

4/ Giai đo n suy thái :ạ

­ Giai đo n này là giai đo n lạ ạ ượng hàng hóa bán ra b  gi n sút nghiêm tr ng,ị ả ọ   doanh s , th  ph n và l i nhu n đ u b  gi m m nh và có nguy c  d n đ nố ị ầ ợ ậ ề ị ả ạ ơ ẫ ế   phá s n. ả

­ Giai đo n này th  hi n s  c nh tranh rõ nét nh t. T ng m c c u cho s n ạ ể ệ ự ạ ấ ổ ứ ầ ả

ph m lúc này s t gi m rõ r t, có l  vì s  xu t hi n c a các s n ph m ẩ ụ ả ệ ẽ ự ấ ệ ủ ả ẩ thay th  ho c vì s  bão hòa c a th  trế ặ ự ủ ị ường. 

­ Dù b t c  trấ ứ ường h p nào, công ty cũng có th  th y tình tr ng doanh s  ợ ể ấ ạ ố bán theo đ n v  s n ph m ti p t c gi m. M i ngơ ị ả ẩ ế ụ ả ọ ười đang c  giành l i ố ợ nhu n càng nhi u càng t t t  m t th  trậ ề ố ừ ộ ị ường đang thu nh  ỏ

CÂU 2: CHÍNH SÁCH S N PH M TRONG MARKRTING DẢ Ẩ ƯỢC

Là doanh nghi p dệ ược không nh ng ph i đ m b o yêu c u v  chuyên ữ ả ả ả ầ ề môn nh  k p th i, ch t lư ị ờ ấ ượng mà còn ph i m  r ng s n xu t phát tri n ả ở ộ ả ấ ể

kh  năng c nh tranh so v i các doanh nghi p khác. Xã h i phát tri n đ i ả ạ ớ ệ ộ ể ờ

s ng c a nhân dân đố ủ ược nâng cao đã  nh hả ưởng t i nhu c u dùng thu c ớ ầ ố

c a nhân dân đi u này mang đ n nh ng c  h i và c  nh ng thách th c ủ ề ế ữ ơ ộ ả ữ ứ cho doanh nghi p dệ ược ph m. Đ  có th  c nh tranh có hi u qu , các ẩ ể ế ạ ệ ả Công ty ph i phát tri n m nh các chi n lả ể ạ ế ược Marketing bao g m: s n ồ ả

ph m, giá c , phân ph i và đ y m nh bán hàng.ẩ ả ố ẩ ạ

­đ  phát tri n sp trên th  trể ể ị ường h n c n có các chính sách c  th ;ơ ầ ụ ể

+chính sách v  phát tri n danh m c sp thu c (đ a ra đề ể ụ ố ư ược thì trường  nhi u nhóm,nhi u ch ng lo i ,nhi u m t hàng hông thề ề ủ ạ ề ặ ường  đáp  ng nhu ứ

c u c a nhân dân pt m t hàng ch n l c)ầ ủ ặ ọ ọ

+chính sách v  ki u dáng m u mã(t o ra sp có s  khác bi t n i tr i ề ể ẫ ạ ự ệ ổ ộ

h n,t o đk sp m i,đ c đáo vè hình th c ,có tính ch t  u vi t h n sp đã có ơ ạ ớ ộ ứ ấ ư ệ ơ trên th  trị ường )

+chính sách phân bi t đ u t (các s n ph m dk ph i h p nhi u thành ph nệ ầ ư ả ẩ ố ợ ề ầ  

dược,sx đ n gi n phong phú nhi u tr ng lo i đ  thu hút khách hàngơ ả ề ủ ạ ể

+chính sách v  ch t lề ấ ượng sp và c ng ngh (máy  móc hi n đ i và chú ộ ệ ệ ạ

tr ng ch t lọ ấ ượng sp b ng vi c đ u t  dây chuy n sx đ t tiêu chu n ằ ệ ầ ư ề ạ ẩ

RMP và phòng ktra ch t lấ ượng đ t RLP)ạ +ch n m t s  m t hàng thu c chuyên khoa có kh  năng xâm nh p th  ọ ộ ố ặ ố ả ậ ị

trường d  dàng ho c có th  tham gia các trễ ặ ể ương trình qu c giaố

+ c i ti n d ng bào ch  ;t o s c hút ,kéo dài chu k  s ng c a spả ế ạ ế ạ ứ ỳ ố ủ

+m nh d n lo i b  m t hàng k có th  c ch tranh t p trung vào các m t ạ ạ ạ ỏ ặ ế ạ ậ ặ hàng ch  l củ ự

­tuy nhi n ch t lế ấ ượng v n luôn dk chú tr ng nh t;dù sp có hình th c đ p ẫ ọ ấ ứ ẹ

qu ng cáo và ti p th  m nh nh ng ch t lg có v n đ  thì s  nhanh chóng bả ế ị ạ ư ấ ấ ề ẽ ị 

t  ch i vì v y c n đ u t  chú tr ng vào khâu công ngh  và ch t lừ ố ậ ầ ầ ư ọ ệ ấ ượng sp

CÂU 3: PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH THÚC TI N H N H PẾ Ỗ Ợ

­Ho t đ ng xúc ti n h n h p trong marketing là s  k t h p t ng h p các ho t ạ ộ ế ỗ ợ ự ế ợ ổ ợ ạ

đ ng sau: Qu ng cáo, Khuy n m i, Chào hàng hay bán hàng cá nhân, Tuyên ộ ả ế ạ truy nề

­toàn b  các ho t đ ng xúc ti n trên ph i độ ạ ộ ế ả ược ph i h p đ  đ t tác d ng truy nố ợ ể ạ ụ ề   thông t i đa t i ngố ớ ười tiêu dùng

­Trong th  trị ường hàng tiêu dùng, qu ng cáo đả ược xem là công c  quan tr ng ụ ọ

nh t. Trong th  trấ ị ường hàng công nghi p, v  trí quan tr ng nh t thu c v  chào ệ ị ọ ấ ộ ề hàng và bán hàng cá nhân. Các ho t đ ng xúc ti n h n h p ch u  nh hạ ộ ế ỗ ợ ị ả ưởng 

m nh m  c a vi c công ty ch n chi n lạ ẽ ủ ệ ọ ế ược đ y hay chi n lẩ ế ược kéo đ  tiêu th  ể ụ

s n ph m c a mình ả ẩ ủ

 ­Chi n lế ược đ y đòi h i Công ty qu ng cáo, khuy n m i t t đ i v i gi i buôn ẩ ỏ ả ế ạ ố ố ớ ớ bán đ  đ y s n ph m đi qua các trung gian phân ph i. Nhà s n xu t qu ng cáo ể ẩ ả ẩ ố ả ấ ả

s n ph m m t cách năng đ ng đ n các nhà bán s , các nhà bán s  qu ng cáo năngả ẩ ộ ộ ế ỉ ỉ ả  

đ ng đ n các nhà bán l , các nhà bán l  qu ng cáo năng đ ng đ n ngộ ế ẻ ẻ ả ộ ế ười tiêu  dùng đ  đ y hàng hóa đ n v i h ể ẩ ế ớ ọ

­Chi n lế ược kéo đòi h i chi phí chiêu th  nhi u và ho t đ ng chiêu th  năng đ ngỏ ị ề ạ ộ ị ộ  

đ i v i ngố ớ ười tiêu dùng đ  t o nên nhu c u tiêu th  .ể ạ ầ ụ

­ C n xác đ nh đầ ị ược đâu là khán th nh gi  m c tiêu. Khán thính gi  có th  là ỉ ả ụ ả ể

nh ng khách mua ti n tàng c a s n ph m c a Công ty, nh ng ngữ ề ủ ả ẩ ủ ữ ười đang s  ử

d ng s n ph m, nh ng ngụ ả ẩ ữ ười quy t đ nh mua ho c có  nh hế ị ặ ả ưởng đ n quy t ế ế

đ nh mua. Khán thính gi  m c tiêu có  nh hị ả ụ ả ưởng quan tr ng đ n các quy t đ nh ọ ế ế ị truy n th ng c a Công ty.ề ố ủ

­Đó là các quy t đ nh:ế ị

+Nói cái gì?

+ Nói nh  th  nào?ư ế

+Nói khi nào?

+Nói   đâu vàở

+ Nói v i ai?ớ

­Sau khi xác đ nh khán thính gi  m c tiêu, Công ty ph i xác đ nh xem s  có ị ả ụ ả ị ẽ

nh ng đáp  ng nào. Dĩ nhiên đáp  ng t i h u là vi c mua hàng. Nhà marketing ữ ứ ứ ố ậ ệ

c n ph i bi t khán gi  m c tiêu đang đ ng   đâu và c n đ a h  đ n tr ng thái ầ ả ế ả ụ ứ ở ầ ư ọ ế ạ nào? Khán thính gi  m c tiêu có th  đang   b t k  m t trong sáu tr ng thái s n ả ụ ể ở ấ ỳ ộ ạ ẵ sàng c a ngủ ười mua. Đó là Bi t – Hi u – Thích – Chu ng – Tin và Mua.ế ể ộ

* Bi t : C n ph i n m đế ầ ả ắ ược vi c khán thính gi  m c tiêu bi t đ n s n ph m ệ ả ụ ế ế ả ẩ hay doanh nghi p c a mình nh  th  nào? N u h  ch a bi t thì ph i làm cho h  ệ ủ ư ế ế ọ ư ế ả ọ

bi t, b ng nh ng thông đi p gi n đ n l p l i nhi u l n. Công vi c này đòi h i ế ằ ữ ệ ả ơ ặ ạ ề ầ ẹ ỏ

t n th i gian.ố ờ

 * Hi u :Khán thính gi  m c tiêu có th  bi t v  s n ph m ho c Công ty nh ng ể ả ụ ể ế ề ả ẩ ặ ư

l i không hi u ý. C n làm cho h  hi u v  Công ty: Nhi m v , m c tiêu và các ạ ể ầ ọ ể ề ệ ụ ụ

s n ph m c a nó.ả ẩ ủ

 * Thích: N u khán thính gi  đã hi u v  s n ph m, h  có c m nghĩ gì v  s n ế ả ể ề ả ẩ ọ ả ề ả

ph m đó (Ghét, khong thích, thích). N u có s  không thích do nh ng khuy n ẩ ế ự ữ ế khuy t c a s n ph m c a Công ty thì c n ph i c i ti n hòan thi n s n ph m ế ủ ả ẩ ủ ầ ả ả ế ệ ả ẩ sau đó m i truy n thông v  ch t lớ ề ề ấ ượng s n ph m. C n ph i có “s n ph m t t ả ẩ ầ ả ả ẩ ố

đi trứơ ờc l i nói t t”.ố

 * Chu ng : Khán thính gi  m c tiêu có th  thích s n ph m nh ng l i không  a ộ ả ụ ể ả ẩ ư ạ ư chu ng nó h n nh ng s n ph m khác. C n c  g ng xây d ng s   a chu ng s nộ ơ ữ ả ẩ ầ ố ắ ự ự ư ộ ả  

ph m n i khách hàng. C n đ a ra nh ng l i rao c  th  v  ch t lẩ ơ ầ ư ữ ờ ụ ể ề ấ ướng, giá c , ả tính năng và nh ng thu c tính khác c a s n ph m. Nên ki m tra m c đ   a ữ ộ ủ ả ẩ ể ứ ộ ư chu ng c a khách hàng sau chi n d ch đó.ộ ủ ế ị

* Tin: Khán thính gi  có th   a chu ng s n ph m nh ng ch a ch c đã mua. ả ể ư ộ ả ẩ ư ư ắ

C n t o ra m t ni m tin v ng ch c là s n ph m đó có th  có nhi u l i ích, đáp ầ ạ ộ ề ữ ắ ả ẩ ể ề ợ

ng nh ng nhu c u, đòi h i c a ng i tiêu dùng

 * Mua: Khi khán thính gi  đã có lòng tin, c n ph i d n h  đ n bả ầ ả ẫ ọ ế ước cu i cùng. ố

Ch ng h n m i khách hàng dùng th , bán v i giá r , có t ng thẳ ạ ờ ử ớ ẻ ặ ưởng ho c báo ặ cho h  bi t s n ph m s p h t.ọ ế ả ẩ ắ ế

­Sáu tr ng thái trên đạ ược rút g n l i thành ba giai đo n sau:Nh n th c (bi t, ọ ạ ạ ậ ứ ế

hi u),  C m th  (thích, chu ng, tin), Hành vi (mua)ể ả ụ ộ

Khách hàng ph i tr i qua 3 giai đo n trên đ  đi đ n vi c mua. C n xác đ nh ả ả ạ ể ế ệ ầ ị xem người tiêu dùng đang   giai đo n nào và tri n khai m t chi n d ch truy n ở ạ ể ộ ế ị ề thông h u hi u đ  đ a h  đ n giai đo n ti p theo.ữ ệ ể ư ọ ế ạ ế

CÂU 4: PHÂN TÍCH B N CH T VÀ VAI TRÒ C A QU NG CÁOẢ Ấ Ủ Ả

­Qu ng cáo là m t trong nh ng công c  quan tr ng nh t c a ho t đ ng chiêu ả ộ ữ ụ ọ ấ ủ ạ ộ

th  ­­­Qu ng cáo chuy n các thông tin có s c thuy t ph c đ n các khách hàng ị ả ể ứ ế ụ ế

m c tiêu c a Công ty. Công tác qu ng cáo đòi h i s  sáng t o r t nhi u. Đó là ụ ủ ả ỏ ự ạ ấ ề

m t ngh  thu t: Ngh  thu t qu ng cáo.ộ ệ ậ ệ ậ ả

­Chi phí cho qu ng cáo r t l n. ả ấ ớ

* Qu ng cáo là m t phả ộ ương ti n h  tr  đ c l c cho c nh tranh.ệ ỗ ợ ắ ự ạ

 M c đích c a qu ng cáo là đ  thu hút s  chú ý c a khách hàng, thuy t ph c h  ụ ủ ả ể ự ủ ế ụ ọ

v  nh ng l i ích, s  h p d n c a s n ph m nh m thay đ i ho c c ng c  thái ề ữ ợ ự ấ ẫ ủ ả ẩ ằ ổ ặ ủ ố

đ  và lòng tin tộ ưởng c a ngủ ười tiêu th  v  s n ph m c a Công ty, tăng lòng ụ ề ả ẩ ủ ham mu n mua hàng c a h  và đi đ n hành đ ng mua hàng, ố ủ ọ ế ộ

*Nh ng quy t đ nh ch  y u trong ho t đ ng qu ng cáo bao g mữ ế ị ủ ế ạ ộ ả ồ

 ­Quy t đ nh v  m c tiêu qu ng cáoế ị ề ụ ả

M c tiêu qu ng cáo ph i xu t phát t  các m c tiêu trong kinh doanh c a Công tyụ ả ả ấ ừ ụ ủ  

và các m c tiêu marketing. ụ

Qu ng cáo thông tin hình thành m nh m  vào giai đo n gi i thi u s n ph m ả ạ ẽ ạ ớ ệ ả ẩ

nh m t o nên nhu c u ban đ u. Nó có th  gi i thi u cho th  trằ ạ ầ ầ ể ớ ệ ị ường b t v  m t ế ề ộ

s n ph m m i, v  cách s  d ng m i c a m t s n ph m ho c s  thay đ i v  ả ẩ ớ ề ử ụ ớ ủ ộ ả ẩ ặ ự ổ ề giá c ả

  Qu ng cáo thuy t ph c c n thi t và r t quan tr ng trong giai đo n c nh tranh ả ế ụ ầ ế ấ ọ ạ ạ

nh m t o ra s   a chu ng nhãn hi u ho c thuy t ph c khách hàng mua ngay. ằ ạ ự ư ộ ệ ặ ế ụ

Qu ng cáo thuy t ph c có th  dùng th  lo i so sánh. ả ế ụ ể ể ạ

Qu ng cáo nh c nh  r t quan tr ng trong giai đo n trả ắ ở ấ ọ ạ ưởng thành (bão hòa) c a ủ

s n ph m đ  nh c nh  khách hàng luôn luôn nh  đ n nó đ u tiên, nh c h  nh  ả ẩ ể ắ ở ớ ế ầ ắ ọ ớ

đ n đ a đi m mua nó đ u tiên, nh c h  nh  đ n đ a đi m mua nó   đâu v.v…ế ị ể ầ ắ ọ ớ ế ị ể ở  ­Quy t đ nh v  ngân sách qu ng cáoế ị ề ả

Sau khi xác đ nh các m c tiêu qu ng cáo r i, doanh nghi p có th  quy t đ nh ị ụ ả ồ ệ ể ế ị ngân sách qu ng cáo cho m i s n ph m nh m hòan thành m c tiêu bán hàng. Cóả ỗ ả ẩ ằ ụ  

4 phương pháp đ  xác đ nh ngân sách:ể ị

 +Phương pháp tùy kh  năng: Nhi u Công ty xác đ nh ngân sách qu ng cáo có ả ề ị ả tùy theo kh  năng Công ty có th  chi đả ể ược. Phương pháp này b  qua  nh hỏ ả ưởng 

c a qu ng cáo đ i v i kh i lủ ả ố ớ ố ượng tieu th , nó d n đ n ngân sách qu ng cáo ụ ẫ ế ả hàng năm hông  n đ nh.ổ ị

+Phương pháp tính theo ph n trăm c a doanh s , ví d , 5% hay 10% c a doanh ầ ủ ố ụ ủ

s  năm t i.  u tiên c a phố ớ Ư ủ ương pháp này là chi phí qu ng cáo g n li n v i k t ả ắ ề ớ ế

qu  ho t đ ng kinh doanh (v i doanh s , l i nhu n…) và đ m b o s   n đ nh ả ạ ộ ớ ố ợ ậ ả ả ự ổ ị

c nh tranh.ạ

 +Phương pháp cân b ng c nh tranh. M t s  Công ty xác đ nh ngân sách qu ng ằ ạ ộ ố ị ả cáo c a h  ngang b ng v i m c chi c a các hãng c nh tranh cùng c  Tuy nhiên,ủ ọ ằ ớ ứ ủ ạ ỡ  

do uy tín, tài l c, c  may và m c tiêu c a t ng Công ty khác nhau r t xa nên ự ơ ụ ủ ừ ấ

ch c ch n k t qu  chiêu th  s  khác nhau.ắ ắ ế ả ị ẽ

 +Phương pháp m c tiêu và công vi c.Phụ ệ ương pháp này đòi h i nhà marketing ỏ

l p ngân sách b ng cách:ậ ằ

_Xác đ nh m c tiêu c a doanh nghi pị ụ ủ ệ

_ Xác đ nh nh ng công vi c, chị ữ ệ ương trình c n th c hi n đ  đ t m c tiêu ầ ự ệ ể ạ ụ

(qu ng cáo trên báo, radio, TV nh  th  nào…)ả ư ế

+Ước tính chi phí đ  hòan thành công vi c t ng s  chi phí này chính là ngân sáchể ệ ổ ố  

qu ng cáo đ  ngh  cho năm t i.ả ề ị ớ

 ­Quy t đ nh v  l i rao qu ng cáo.Quy t đ nh v  l i rao qu ng cáo thế ị ề ờ ả ế ị ề ờ ả ường g m ồ

3 bước: t o ra l i rao, đánh giá và tuy n ch n l i rao, th c hi n l i rao.ạ ờ ể ọ ờ ự ệ ờ

 Vi c t o l i rao đòi h i gi i quy t 3 v n đ : Nói cái gì (n i dung l i rao), nói ệ ạ ờ ỏ ả ế ấ ề ộ ờ

th  nào cho h p lý (c u trúc l i rao) và nói th  nào cho có hi u qu  (hình th c ế ợ ấ ờ ế ệ ả ứ

th c hi n l i rao)ự ệ ờ

­Quy t đ nh v  phế ị ề ương ti n qu ng cáo.Tùy theo khách hàng m c tiêu và lo i ệ ả ụ ạ

s n ph m kinh doanh mà Ciông ty có th  ch n phả ẩ ể ọ ương ti n qu ng cáo cho phù ệ ả

h p các lo i phợ ạ ương ti n qu ng cáo thệ ả ường đượ ử ục s  d ng: báo chí, Radio, Tivi,  phim  nh qu ng cáo, vv ả ả

 ­Đánh giá hi u qu  c a qu ng cáoệ ả ủ ả

Đ  đánh giá hi u qu  c a qu ng cáo c n phân tích xem m c tiêu c a qu ng cáo ể ệ ả ủ ả ầ ụ ủ ả

có đ t đạ ược không? Đích cu i cùng c a qu ng cáo là làm cho vi c bán hàng ố ủ ả ệ

được nhi u h n nh m tăng doanh s  và l i nhu n.ề ơ ằ ố ợ ậ

 Hi u qu  c a qu ng cáo ph  thu c vào hai y u t : Hi u qu  c a tin t c c a ệ ả ủ ả ụ ộ ế ố ệ ả ủ ứ ủ

l i rao qu ng cáo. Và hi u qu  c a phờ ả ệ ả ủ ương ti n qu ng cáoệ ả

Hi u qu  c a phệ ả ủ ương ti n: Phệ ương ti n qu ng cáo mà thích h p v i n i dung ệ ả ợ ớ ộ

và tin t c qu ng cáo đ ng th i có tác d ng nhanh, m nh t i khách hàng thì ứ ả ồ ờ ụ ạ ớ

qu ng cáo s  có hi u qu , ít t n kém h n.ả ẽ ệ ả ố ơ

Qu ng cáo còn mang l i hi u qu  là nâng cao uy tín và g y ti ng tăm cho ả ạ ệ ả ấ ế doanh nghi p, t o đi u ki n thu n l i trong c nh tranh chi m lĩnh th  trệ ạ ề ệ ậ ợ ạ ế ị ường CÂU 5: PHÂN TÍCH C U TRÚC VÀ T  CH C KÊNH PHÂN PH I?1 S  Ấ Ổ Ứ Ố Ố CHI N LẾ ƯỢC PHÂN PH IỐ

C u trúc kênh phân ph iấ ố

­ Chi u dài kênh phân ph i:ề ố

+xác đ nh b ng s  c p đ  các trung gian # nhau có m t trong 1 kênhị ằ ố ấ ộ ặ

+phân ph i tr c ti p: nhà sx ố ự ế  người tieu dùng

+ phân ph i gián ti p: nhà sx ố ế  trung gan  người tiêu dùng

­ Chi u r ng kênh phân ph i : đo b ng s  lề ộ ố ằ ố ượng các trung gian cùng lo i   ạ ở cùng 1 c p d  kênh trên cùng 1 khu v c đ a lýấ ộ ự ị

­ Phân ph i r ng rãi: bán s n ph m qua vô s  trung gian thố ộ ả ẩ ố ương m i   m i ạ ở ỗ

c p đ  phân ph iấ ộ ố

­ Phân ph i đ c quy n: bán s n ph m cho duy nh t 1 kênh trung gian ố ộ ề ả ẩ ấ

thương m i trên 1 khu v cạ ự

­ Phân phôi ch n l c: bán s n ph m qua 1 s  trung gian ch n l c theo quy ọ ọ ả ẩ ố ọ ọ

đ nh nh t đ nh   m i c p đ  phân ph iị ấ ị ở ố ấ ộ ố

T  ch c c a kênhổ ứ ủ

­Các kênh phân ph i không ch  là s  t p h p th  đ ng c a các t  ch c có liên ố ỉ ự ậ ợ ụ ộ ủ ổ ứ quan v i nhau trong phân ph i l u thông s n ph m d ch v  mà chúng là nh ng ớ ố ư ả ẩ ị ụ ữ

h  th ng ho t đ ng ph c t p trong đó nh ng con ngệ ố ạ ộ ứ ạ ữ ười và công ty tương tác 

l n nhau đ  đ t đẫ ể ạ ược m c tiêu diêng c a mình ụ ủ

­M t kênh phân ph i là s  liên k t các c  s  khác nhau vì l i ích chung . M i ộ ố ự ế ơ ở ợ ỗ thành viên trong kênh đ u d a vào thành viên khác c a kênh và thành công c a ề ự ủ ủ

h  g n li n v i thành công c a các thành viên khác . M i thành viên có m t vai ọ ắ ề ớ ủ ỗ ộ trò riêng và chuyên th c hi n m t ho c m t s  ch c năng khác nhau . Kênh s  ự ệ ộ ặ ộ ố ứ ẽ

có hi u qu  nh t khi t ng thành viên c a kênh đệ ả ấ ừ ủ ược giao nhi m v  h  có th  ệ ụ ọ ể làm t t nh tố ấ

­M t cách lý tộ ưởng , vì s  thành công c a t ng thành viên ph  thu c vào thành ự ủ ừ ụ ộ công c a c  kênh , nên m i thành viên trong kênh đ u ph i hi u và ch p nh n ủ ả ọ ề ả ể ấ ậ

ph n vi c riêng c a chính mình và ph i h p m c tiêu ho t đ ng c a mình v i ầ ệ ủ ố ợ ụ ạ ộ ủ ớ

m c tiêu ho t đ ng c a các thành viên khác , và ph i h p đ  hoàn thành m c ụ ạ ộ ủ ố ợ ể ụ tiêu c a c  kênh . Các nhà s n xu t , bán buôn , bán l  ph i b  xung nhu c u ủ ả ả ấ ẻ ả ổ ầ cho nhau , ph i h p đ  t o ra nhi u l i nhu n h n so v i khi ho t đ ng m t ố ợ ể ạ ề ợ ậ ơ ớ ạ ộ ộ mình . M i thành viên ph i xem xét xem ho t đ ng c a mình tác đ ng nh  th  ỗ ả ạ ộ ủ ộ ư ế nào đ n ho t đ ng c a c  kênh . B ng s  h p tác h  có th  cung  ng và tho  ế ạ ộ ủ ả ằ ự ợ ọ ể ứ ả mãn th  trị ường m c tiêu t t h nụ ố ơ

­Nh ng trên th c t  , các thành viên kênh thư ự ế ường quan tâm nhi u h n đ n ề ơ ế

nh ng m c tiêu ng n h n và giao d ch v i nh ng thành viên k  c n trong kênh . ữ ụ ắ ạ ị ớ ữ ế ậ

Vi c h p tác đ  th c hi n nh ng m c tiêu chung c a c  kênh đôi khi có nghĩa làệ ợ ể ự ệ ữ ụ ủ ả  

t  b  nh ng m c tiêu riêng . B i vì tuy các thành viên ph  thu c l n nhau , ừ ỏ ữ ụ ở ụ ộ ẫ

nh ng h  v n thư ọ ẫ ường ho t đ ng đ c l p vì nh ng m c đích ng n h n t t nh t ạ ộ ộ ậ ữ ụ ắ ạ ố ấ

c a h  . Nh ng b t đ ng v  vai trò và m c tiêu nh  v y sinh ra nh ng xung đ tủ ọ ữ ấ ồ ề ụ ư ậ ữ ộ   trong kênh

­Xung đ t chi u ngang là xung đ t gi a các trung gian   cùng m c đ  phân ph iộ ề ộ ữ ở ứ ộ ố   trong kênh . Ví d  xung đ t gi a nh ng ngụ ộ ữ ữ ười bán buôn cùng m t m t hàng v i ộ ặ ớ nhau do đ nh giá khác nhau ho c bán ngoài khu v c lãnh th  đã phân chiaị ặ ự ổ

­Xung đ t chi u d c là nh ng xung đ t x y ra gi a các thành viên   m c đ  ộ ề ọ ữ ộ ả ữ ở ư ộ phân ph i khác nhau trong kênh . Ví d  : xung đ t gi a ngố ụ ộ ữ ườ ải s n xu t v i ấ ớ

người bán buôn v  vi c đ nh giá cung c p d ch v  và qu ng cáoề ệ ị ấ ị ụ ả

­Các xung đ t kênh có th  làm gi m hi u qu  c a kênh th m chí phá v  kênh , ộ ể ả ệ ả ủ ậ ỡ

nh ng cũng có nhi u trư ề ường h p xung đ t làm kênh ho t đ ng hi u qu  h n do ợ ộ ạ ộ ệ ả ơ thành viên tìm ra phương pháp phân ph i t t h n đ  gi i quy t xung đ t .ố ố ơ ể ả ế ộ

­Đ  kênh ho t đ ng t t c n phân đ nh dõ vai trò c a t ng thành viên và gi i ể ạ ộ ố ầ ị ủ ừ ả quy t xung đ t . Mu n v y c n có s  lãnh đ o đi u hành t t , nghĩa là có m t ế ộ ố ậ ầ ự ạ ề ố ộ thành viên ho c b  máy có quy n l c phân chia h p lý nhi m v  phân ph i kênhặ ộ ề ự ợ ệ ụ ố