Tiểu luận môn Quản trị bán hàng (Gạch, VLXD)

Tiểu luận học phần Quản trị bán hàng.

-BÀI TIỂU LUẬN

HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Đề tài: Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng.

GVHD: GS.TS NGUYỄN VIẾT LÂM

Học viên thực hiện: Đỗ Trọng Quyết

Mã học viên : CH270454 Lớp : CH27S

Hà Nội, tháng 03/ 2019

MỤC LỤC

ĐỀ BÀI 2

LỜI MỞ ĐẦU 4

I KHÁI QUÁT VỀ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA C.TY 5

1.1 Giới thiệu về công ty

5

a) Một số thông tin chung 5

b) Sơ đồ cơ cấu tổ chức 5

1.2 Thực trạng việc tổ chức hoạt động bán hàng

6

a) Những mặt thuận lợi và tích cực 6

b) Một số điểm còn hạn chế 7

II CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY 9

2.1 Các giải pháp hoàn thiện cơ cấu tổ chức và hoạt động sản xuất

9

2.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng

9

KẾT LUẬN 12

ĐỀ BÀI

CÔNG TY CP BÌNH MINH VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Giới thiệu

Công ty cổ phần Bình Minh (dưới đây gọi tắt là Công ty) hoạt động trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng, được thành lập từ những năm 60 của thế kỷ trước Tiền thân Công ty là một xí nghiệp quốc doanh do bộ Xây dựng quản lý, chuyên sản xuất gạch và ngói nung từ đất sét Sau nhiều lần tổ chức lại sản xuất trong nội bộ ngành sản xuất vật liệu xây dựng quốc doanh, Công ty được tiếp quản một xí nghiệp sản xuất gạch không nung đặt tại Vĩnh Phúc vào năm 1989 và một xí nghiệp sản xuất gạch ceramic lát nền đặt tại Thái Bình vào năm 1993 Đến thời điểm hiện tại, Bình Minh là công ty cổ phần trong

đó nhà nước là cổ đông chính chiếm 51% Phần còn lại thuộc về các nhà đầu tư cá nhân bên ngoài doanh nghiệp nhưng không có nhà đầu tư nào nắm tỷ lệ cổ phần chi phối Trụ

sở của công ty đặt tại Hà Nội trong khi các cơ sở sản xuất lại phân tán ở Hà Nội, Vĩnh Phúc và Thái Bình

Sản phẩm của Công ty là gạch, ngói các loại trong đó gạch và ngói đất nung xây chiếm

tỷ trọng lớn trong giá trị sản lượng của công ty Tuy nhiên, phần đóng góp của nhóm sản phẩm gạch ngói đất nung đang có xu hướng giảm, thay vào đó là gạch không nung và gạch ceramic lát nền

Mô hình tổ chức của Công ty khá đơn giản theo mô hình quản lý trực tuyến Ở cấp cao nhất là Đại hội cổ đông, tiếp theo là Hội đồng quản trị, Ban Kiểm soát, Ban giám đốc, các phòng chức năng bao gồm: Kế hoạch, Kế toán - Tài chính, Kỹ thuật, Kinh doanh, Tổ

chức - Hành chính và các xí nghiệp sản xuất Bên cạnh đó, trong công ty vẫn tồn tại các

tổ chức đảng, công đoàn, đoàn thanh niên

Tổ chức hoạt động bán hàng và quản lý lực lượng bán hàng

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tập trung chủ yếu ở các tỉnh Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Hà Nội, Thái Bình, Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình Gần đây, thị trường tiêu thụ của Công ty được mở rộng đến các tỉnh bắc miền Trung là Hà Tĩnh và Quảng Bình, tuy nhiên, Hà Nội, Vĩnh Phúc và Thái Bình là các thị trường tiêu thụ chính của Công ty Do cạnh tranh trên thị trường vật liệu xây dựng ngày càng gia tăng với sự xuất hiện các đối thủ mới với lợi thế về công nghệ và năng lực quản trị, thị phần của Bình Minh có xu hướng giảm rõ rệt ở cả ba nhóm gạch ngói đất nung, gạch không nung và gạch ceramic đặc biệt là sản phẩm gạch ngói đất nung

Toàn bộ hoạt động tiêu thụ được giao cho phòng Kinh doanh đảm nhiệm dưới sự chỉ đạo của Giám đốc công ty Hằng năm, phòng Kinh doanh được Giám đốc giao chỉ tiêu về doanh số và khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong khi kế hoạch sản xuất lại do phòng Kế hoạch lập Phòng Tổ chức - Hành chính làm nhiệm vụ tuyển dụng và ký hợp đồng lao động với người lao động trong đó bao gồm cả nhân viên thuộc phòng Kinh doanh Phòng

Kế toán-Tài chính lập kế hoạch tài chính của Công ty trong đó có kế hoạch tài chính của hoạt động bán hàng

Trong nội bộ phòng Kinh doanh, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm được giao cho Trung tâm Tiêu thụ trực thuộc phòng Kinh doanh và các nhân viên tiêu thụ Trong đó, Trung tâm Tiêu thụ bán hàng trực tiếp cho các khách hàng lớn khi họ đến mua tại Công ty Tuy nhiên, tỷ trọng doanh số bán qua Trung tâm này chỉ đạt khoảng 10-12% hằng năm Phần còn lại do nhân viên tiêu thụ đảm nhiệm Các nhân viên tiêu thụ được giao phụ trách thị trường các tỉnh được bán sản phẩm cho các đại lý và cả người tiêu dùng cuối cùng ở thị trường đó Mỗi tỉnh hiện tại được giao cho 2-3 nhân viên tiêu thụ đảm nhiệm nhưng không có phân chia khu vực trong nội bộ tỉnh một cách cụ thể cho từng nhân viên Các nhân viên tiêu thụ phụ trách thị trường các tỉnh chịu trách nhiệm hoàn toàn về việc bán hàng kể từ khi tiếp nhận đơn hàng đến thanh toán và chăm sóc khách hàng sau bán hàng Phòng Kinh doanh hầu như không có sự hỗ trợ đáng kể nào cho nhân viên tiêu thụ Trong 1 năm trở lại đây, do tiêu thụ ngày càng khó khăn, Giám đốc công ty quyết định cho phép mọi công nhân viên trong Công ty tham gia vào hoạt động tiêu thụ bằng cách giới thiệu các khách hàng tiềm năng tới Trung tâm Tiêu thụ khi họ có nhu cầu mua sản phẩm của Công ty Người giới thiệu sẽ được hưởng phí môi giới theo tỷ lệ nhất định Theo quy định của Công ty, nhân viên tiêu thụ mua hàng của công ty và phải thanh toán ngay theo từng đơn hàng Hiện tại, công ty thực hiện chính sách thanh toán chậm với nhân viên tiêu thụ trong vòng 30 ngày và mức nợ tối đa là 200 triệu đồng Các nhân viên tiêu thụ được giao chỉ tiêu doanh số hằng tháng làm cơ sở để tính lương, thưởng và các chế độ liên quan

Có nhiều ý kiến cho rằng, với cách thức tổ chức như trên, Công ty CP Bình Minh chưa

có một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, lãnh đạo công ty chưa có một tư duy quản trị bán hàng thích hợp

Câu hỏi thảo luận

1) Từ tiếp cận lý thuyết quản trị bán hàng, anh, chị hãy đánh giá khái quát về tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty, chỉ ra những mặt được và chưa được của cách thức

tổ chức đó?

2) Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng cho Công ty CP Bình Minh?

LỜI MỞ ĐẦU

Nghề bán hàng được cho là một trong những nghề lâu đời nhất trên thế giới, hoạt động này xuất hiện từ thời xã hội nguyên thủy, khi các bộ tộc loài người biết cách trao đổi hàng hóa với nhau bằng các vật ngang giá

Hiện nay hoạt động bán hàng là vô cùng phong phú và đa dạng, nó xuất hiện ở khắp mọi nơi, len lỏi tới mọi ngõ ngách của cuộc sống và dưới đủ các loại hình thức khác nhau Lực lượng bán hàng không chỉ có trong các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh mua bán

mà chúng ta có thể thấy họ xuất hiện ở nhiều loại hình tổ chức khác

Hoạt động bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng, đây là chu trình để đưa sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất, nhà cung cấp đến tay người tiêu dùng, nó cũng được coi là yếu

tố quyết định đến sự thành công hay thất bại đối với các nhà sản xuất, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp kinh doanh hay cung cấp dịch vụ

Trong thời kỳ kinh doanh đầy cạnh tranh và biến động, thời kỳ của hội nhập quốc tế và công nghệ thông tin như hiện nay, yêu cầu của người mua hàng ngày càng cao và quyền quyết định dịch chuyển từ người bán sang người mua nên lực lượng bán hàng ngày càng phải được đào tạo chuyên nghiệp Đội ngũ bán hàng là chiếc cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, họ vừa phải chăm sóc quyền lợi của công ty mình, bán được sản phẩm đúng giá mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, họ lại vừa phải chăm sóc quyền lợi của khách hàng, giúp khách hàng mua được sản phẩm ở mức giá phải chăng, hướng dẫn họ

sử dụng sản phẩm của mình một cách hiệu quả nhất, mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng

Thực trạng công tác tổ chức hoạt động bán hàng và quản lý lực lượng bán hàng tại Công

ty Cổ phần Bình Minh, một công ty chuyên sản xuất và phân phối các sản phẩm vật liệu xây dựng, trong thời điểm hiện tại thị phần của cả ba nhóm sản phẩm chính là gạch ngói đất nung, gạch không nung và gạch ceramic đang có xu hướng giảm mạnh Nên việc đánh giá thực trạng hoạt động tổ chức bán hàng, từ đó đưa ra các giải pháp để nâng cao năng lực và hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng là vô cùng quan trọng Có thể nó sẽ quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp này trong bối cảnh hiện nay cũng như tương lai

Bài tiểu luận: “Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng” được trình bày dưới đây sẽ

giúp chúng ta có cái nhìn rõ nét hơn về tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

I KHÁI QUÁT VỀ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.

1.1 Giới thiệu về công ty.

a) Một số thông tin chung.

Công ty cổ phần Bình Minh, một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng, đã có tuổi đời gần 60 năm Trước đây công ty là một xí nghiệp Nhà nước dưới sự quản lý của bộ Xây dựng, chuyên sản xuất gạch và ngói nung từ đất sét

Sau nhiều lần tổ chức lại sản xuất, hiện nay công ty đang sở hữu một xí nghiệp sản xuất gạch không nung đặt tại Vĩnh Phúc, một xí nghiệp sản xuất gạch ceramix lát nền đặt tại Thái Bình và trụ sở Công ty đặt tại Hà Nội

Sản phẩm của Công ty là gạch, ngói các loại trong đó gạch và ngói đất nung xây chiếm

tỷ trọng lớn trong giá trị sản lượng của công ty, tuy nhiên phần đóng góp của nhóm sản phẩm này đang có xu hướng giảm, thay vào đó là gạch không nung và gạch ceramic lát nền

b) Sơ đồ cơ cấu tổ chức.

Sau khi cổ phần hóa, nhà nước đang là cổ đông chính chiếm 51%, phần còn lại thuộc về các nhà đầu tư cá nhân bên ngoài, và không có cổ đông ngoài nào nắm cổ phần chi phối Qua sơ đồ cơ cấu tổ chức, ta thấy mô hình tổ chức của Công ty khá đơn giản theo mô hình quản lý trực tuyến

Ở cấp cao nhất là Đại hội cổ đông, tiếp theo là Hội đồng quản trị, Ban Kiểm soát, Ban giám đốc, các phòng chức năng bao gồm: Kế hoạch, Kế toán - Tài chính, Kỹ thuật, Kinh doanh, Tổ chức - Hành chính và các xí nghiệp sản xuất Bên cạnh đó, trong công ty vẫn tồn tại các tổ chức đảng, công đoàn, đoàn thanh niên

1.2 Thực trạng việc tổ chức hoạt động bán hàng.

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty hiện tại chủ yếu là một số tỉnh phía Bắc quanh khu vực Hà Nội như: Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Hà Nội, Thái Bình, Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình Gần đây, thị trường tiêu thụ của Công ty được mở rộng xuống một số tỉnh miền Trung như Hà Tĩnh và Quảng Bình

Tình hình cạnh tranh trên thị trường Vật liệu xây dựng ngày càng gay gắt, do xuất hiện nhiều đối thủ mới với lợi thế về sản phẩm mới thay thế, công nghệ và năng lực quản trị nên thị phần của Công ty có xu hướng giảm rõ rệt ở cả các nhóm sản phẩm

Toàn bộ hoạt động bán hàng được phòng Kinh doanh đảm nhiệm dưới sự chỉ đạo của Giám đốc Giám đốc trực tiếp giao chỉ tiêu về doanh số và khối lượng sản phẩm tiêu thụ cho phòng Kinh doanh Các phòng ban khác như Kế hoạch, Tổ chức hành chính hay Kế toán tài chính thực hiện các nhiệm vụ theo chức năng và có hỗ trợ phòng Kinh doanh ở một số khâu cụ thể

Trung tâm tiêu thụ và các nhân viên tiêu thụ là hai lực lượng bán hàng chính thuộc phòng Kinh doanh Trung tâm tiêu thụ phụ trách bán hàng cho các khách hàng lớn khi họ

đến mua hàng tại công ty và tỷ trọng doanh số bán ra của trung tâm chỉ đạt 10~12% Doanh số còn lại thuộc về các nhân viên tiêu thụ, họ phụ trách bán hàng cho các đại lý

và cả người tiêu dùng cuối cùng ở thị trường các tỉnh

Các nhân viên tiêu thụ phụ trách thị trường các tỉnh chịu trách nhiệm hoàn toàn về việc bán hàng kể từ khi tiếp nhận đơn hàng đến thanh toán và chăm sóc khách hàng sau bán hàng Phòng Kinh doanh hầu như không có sự hỗ trợ đáng kể nào cho nhân viên tiêu thụ Công ty đang thực hiện chính sách cho phép mọi công nhân viên trong Công ty tham gia vào hoạt động tiêu thụ bằng cách giới thiệu các khách hàng tiềm năng tới Trung tâm tiêu thụ khi họ có nhu cầu mua sản phẩm của Công ty Người giới thiệu sẽ được hưởng phí môi giới theo tỷ lệ nhất định

a) Những mặt thuận lợi và tích cực.

- Công ty tiền thân là Doanh nghiệp nhà nước, đã hoạt động sản xuất trong lĩnh vực Vật liệu xây dựng gần 60 năm, có các nhà máy sản xuất đặt ở tỉnh Vĩnh Phúc và Thái Bình Như vậy một lợi thế là công ty có bề dày kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất ngành VLXD, các nhà máy và cơ sở vật chất được công ty sở hữu từ rất lâu, đội ngũ lao động

ổn định, nhiều kinh nghiệm và gắn bó lâu dài

- Sơ đồ tổ chức theo cơ cấu trực tuyến, có các phòng ban cụ thể để thực hiện các nhiệm

vụ chức năng nên độ chuyên nghiệp cao Bộ phận quản trị được phân quyền và trách nhiệm cụ thể nên công việc không bị chồng chéo

- Thị trường tiêu thụ các sản phẩm Vật liệu xây dựng là một thị trường tiềm năng Nhu cầu sử dụng hàng hòa này ngày một tăng

- Công ty chỉ sản xuất một số sản phẩm vật liệu xây dựng, được coi là hoạt động đơn ngành nên rất dễ quản lý, dễ áp dụng dây chuyền đổi mới nâng cao công nghệ, dễ tuyển chọn nhân công cũng như đào tạo ra các chuyên gia giỏi trong lĩnh vực

- Sau khi cổ phần hóa, vốn sở hữu nhà nước vẫn giữ 51% và không có cổ đông nào nắm

cổ phần chi phối, đây được coi là một doanh nghiệp Nhà nước nên công ty được hưởng những chính sách ưu đãi nhất định

- Các Xí nghiệp sản xuất đặt tại các tỉnh lân cận khu vực Hà Nội nên dễ vận chuyển sản phẩm về khu vực trung tâm để tiêu thụ Thị phần của công ty đã trải rộng trên nhiều tỉnh phía Bắc và một số tỉnh miền Trung, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tương đối rộng rãi và dễ dàng phát triển trị trường tiêu thụ sản phẩm sang các tỉnh lân cận

- Hoạt động bán hàng được Giám đốc công ty điều hành trực tiếp và giao kế hoạch cụ thể cho phòng kinh doanh nơi quản lý Trung tâm tiêu thụ và các nhân viên tiêu thụ sản phẩm (nhân viên bán hàng) năng động và chuyên nghiệp

- Việc gần một năm nay việc doanh nghiệp đã khuyến khích toàn bộ nhân viên trong công ty tham gia hoạt động bán hàng bằng cách giới thiệu các khách hàng tiềm năng tới

Trung tâm Tiêu thụ khi họ có nhu cầu mua sản phẩm của Công ty và họ sẽ được trả một khoản phí môi giới tương ứng Điều đó một mặt đã khuyến khích mọi cán bộ công nhân viên trong công ty gắn chặt trách nhiệm và lợi ích của mình với công ty hơn, mặt khác cũng giúp sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận tới nhiều đối tượng khách hàng và tăng doanh thu

b) Một số điểm còn hạn chế.

- Hiện tại công ty hoạt động theo luật doanh nghiệp, mô hình công ty cổ phần, do nhà nước vẫn là cổ đông chính nắm 51%, các cổ đông ngoài không có cổ đông nào nắm cổ phần chi phối nên các cổ đông ngoài không được tham gia quá nhiều vào việc điều hành hoạt động của công ty, mà mọi quyết định hay kế hoạch, đường lối kinh doanh đều do người đại diện cho Nhà nước nắm cổ phần chính quyết định

- Do bề dày hoạt động lâu đời, tình hình sản xuất các sản phẩm cũng như tình hình nhân

sự khá ổn định nên bộ máy hoạt động của công ty có những sức ỳ nhất định, tư tưởng kinh doanh không đổi mới để bắt kịp thị trường

- Các phòng ban thực hiện các nhiệm vụ chức năng quá chuyên sâu, không linh động với tình hình thực tế của thời đại Ví dụ như việc lập kế hoạch bán hàng, tuyển nhân viên phòng kinh doanh, hay kế hoạch tài chính cho công tác bán hàng phải cho phép phòng Kinh doanh cùng phối hợp mới hợp lý

- Thị trường ngày một cạnh tranh khốc liệt nhất là đối với nhóm ngành vật liệu xây dựng, công nghệ sản xuất thay đổi, sản phẩm mới thay thế ra đời bất cứ lúc nào Tuy nhiên công ty chưa có sự quan tâm nhất định đến việc thay đổi công nghệ, nghiên cứu sản phẩm để ứng phó với thị trường

- Công ty là doanh nghiệp sản xuất, tuy nhiên thị trường chính tiêu thụ lại là thị trường bán lẻ (Do các nhân viên tiêu thụ phụ trách bán hàng cho các đại lý và người tiêu dùng cuối cùng) là không phù hợp Và việc không phân khu vực rõ ràng cho các nhân tiêu thụ trong địa bàn mỗi tỉnh là một điểm yếu trong công tác quản trị bán hàng do các nhân viên dựa dẫm, đùn đẩy trách nhiệm và tranh giành quyền lợi

- Việc giao cho các nhân viên tiêu thụ phụ trách thị trường chịu trách nhiệm hoàn toàn

về việc bán hàng kể từ khi tiếp nhận đơn hàng đến thanh toán và chăm sóc khách hàng sau bán hàng Phòng Kinh doanh hầu như không có sự hỗ trợ đáng kể nào cho nhân viên tiêu thụ Đây là một điểm rất không còn phù hợp trong cách quản trị bán hàng thời hiện đại như ngày nay

- Chính sách của công ty quy định nhân viên tiêu thụ mua hàng của công ty và phải thanh toán ngay theo từng đơn hàng và chỉ được phép chậm thanh toán đơn hàng trong vòng 30 ngày với mức nợ tối đa là 200 triệu Như vậy là Công ty đã quá lạm dụng nhân viên bán hàng, bắt họ chịu mọi rủi ro và không có một chính sách quan tâm đến khách hàng Nên nhớ rằng, nhân viên bán hàng chỉ là người hỗ trợ tìm kiếm, kết nối khách

hàng với doanh nghiệp còn quá trình mua bán, thương thảo hợp đồng hay công nợ là nghĩa vụ của phòng Kinh doanh

Quy trình 7 bước bán hàng hiện đại

II CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY.

2.1 Các giải pháp hoàn thiện cơ cấu tổ chức và hoạt động sản xuất.

Công ty Cổ phần Bình Minh có thâm niên hoạt động lâu đời, có mô hình hoạt động khá

rõ ràng, các phòng ban có chức năng cụ thể tuy nhiên quy trình kiểm soát và vận hành chưa có kế hoạch thay đổi với thị trường và tận dụng những ưu thế để chiếm lĩnh thị phần

- Công ty nên tận dụng những mặt thuận lợi của mình như hoạt động lâu năm, sở hữu

cơ sở vật chất, đội ngũ cán bộ công nhân viên tay nghề vững vàng hay nguồn khách hàng trung thành trên phạm vi một số tỉnh thành để tạo ra những lợi thế riêng trong cuộc cạnh tranh với các doanh nghiệp khác cùng ngành trên thị trường Ví dụ như tạo ra các sản phẩm có sự khác biệt về chất lượng tốt, mẫu mã đẹp Phát triển thị trường tiêu thụ ra khắp các tỉnh thành trong cả nước

- Cần linh động, phối hợp các nhiệm vụ chức năng giữa các phòng ban như: Giao cho phòng Kinh doanh lập kế hoạch doanh số bán hàng, tiêu thụ sản phẩm căn cứ vào tình hình thực tế thị trường và báo cáo giám đốc duyệt Hay việc lập kế hoạch tài chính bán hàng phải giao phòng kinh doanh lập rồi thông qua phòng kế toán tài chính trước khi