tiểu luận môn quản trị bán hàng công ty phân phối công nghiệp briggs (a) xác định những ai được thuê và số người được thuê là bao nhiêu

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING BÁO CÁO MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI: CÔNG TY PHÂN PHỐI CÔNG NGHIỆP BRIGGS A XÁC ĐỊNH NHỮNG AI ĐƯỢC THUÊ VÀ SỐ NGƯỜI

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA MARKETING

BÁO CÁO MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐỀ TÀI:

CÔNG TY PHÂN PHỐI CÔNG NGHIỆP BRIGGS (A)

XÁC ĐỊNH NHỮNG AI ĐƯỢC THUÊ VÀ SỐ NGƯỜI ĐƯỢC THUÊ LÀ

BAO NHIÊU

NHÓM THỰC HIỆN:

Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2014

Trường hợp thứ 6 CÔNG TY PHÂN PHỐI CÔNG NGHIỆP BRIGGS (A)

XÁC ĐỊNH NHỮNG AI ĐƯỢC THUÊ VÀ SỐ NGƯỜI ĐƯỢC THUÊ LÀ

BAO NHIÊU

Công ty phân phối công nghiệp Briggs là một nhà phân phối tất cả các loại sản phẩm công nghiệp Công ty bán một loạt các sản phẩm được được dùng trong sản xuất công nghiệp Vào thời điểm cuối năm, tổng giám đốc của công ty, ông Jay Anderson nhìn lại kết quả làm việc mà đội ngũ bán hàng đã đạt được trong năm vừa rồi

Lịch sử công ty

Công ty phân phối công nghiệp Briggs được sáng lập vào năm 1940 tại một thị trấn vùng ngoại ô của thành phố New Orleans Những người dân địa phương thì nghĩ đến công ty này như là một cửa hàng kim khí điện máy Ngay từ khi bắt đầu, công ty đã chú trọng vào hệ thống phân phối Lúc đó, công ty phục vụ chính trong mảng tìm và sản xuất dầu quặng, cung cấp chúng cùng với các dụng cụ công nghiệp và cung cấp ra thị trường nhằm đáp ứng các nhu cầu riêng biệt về dầu quặng tinh chế

Khi nền công nghiệp dầu bắt đầu suy giảm dần vào năm 1990, công ty đã xem xét đến việc chuyển qua cung cấp các sản phẩm không liên quan đến dầu như là thành phần điện tử, trang phục, thủy tinh và ống nhựa cho các công ty mà họ từng phục vụ

Trong 5 năm qua, Briggs đã chứng kiến sự phát triển đều đặn của ngành công nghiệp sản xuất Công ty vẫn có một vài khách hàng lớn trong các lĩnh vực liên quan đến ngành dầu mỏ, nhưng với sự phát triển và tiềm năng nở rộ gần đây đã thúc đẩy công ty mạnh dạn cung ứng cho ngành công nghiệp sản xuất khác đang tiến vào phạm vi kinh doanh này

Ngành phân phối công nghiệp

Với nhiều trường hợp thì người dẫn đầu trong phân phối công nghiệp là các cửa hàng bách hóa hoặc cũng có thể là các cửa hàngkim khí điện máy Khi nền công nghiệp tại địa phương phát triển thì nhu cầu về những thiết bị và nguồn cung cũng tăng theo.Do đó, một trong các cửa hàng (đại lý) vừa nêu trên đã thường xuyên đưa ra các dịch vụ để đáp ứng nhu cầu Chính cửa hàng này đã phát triển thành nhà phân phối công nghiệp, đây được xem như là một chức năng chuyên biệt của marketing Các chức năng của nhà phân phối thực hiện không hề thay đổi nhiều trong những năm vừa rồi Một nhà phân phối đa dịch vụ như Briggs phải thực hiện 8 chức năng sau:

1 Mua

2 Bán

3 Lưu trữ

4 Giao hàng

5 Hoạt động tài chính

6 Giải quyết rủi ro

7 Cung cấp thông tin sản phẩm

8 Cung cấp dịch vụ

Nhà phân phối sở hữu và lưu trữ sản phẩm do đó, họ phải đối mặt với các rủi

ro như lỗi thời, trộm cắp, hỏa hoạn và những thứ khác Nhà phân phối bán chịu cho khách hàng và sau đó thu hồi tiền vào mỗi tuần, mỗi nửa tháng hoặc mỗi tháng Nhà phân phối tănggiá trị cho sản phẩm của mình bằng cách thực hiện 8 chức năng vừa nêu trên đối với khách hàng Tóm lại, nhà phân phối là một kho hàngtrọng điểm của nền công nghiệp Danh sách11 loại sản phẩm chính của Briggs được liệt kê trong bảng dưới đây Các đối thủ cạnh tranh của Briggs cũng kinh doanh những sản phẩm tương tự như họ

Các loại sản phẩm chính

 Dụng cụ mài giũa: đá mài, giấy nhám, v.v…

 Nông cụ cắt, cưa và giũa: mũi khoan, cối xay, long đền,v.v…

 Dụng cụ cầm tay: thước kéo, răng ghép, dụng cụ sửa chữa, búa, v.v…

 Máy hoạt động bằng điện và phụ tùng: máy khoan, máy tiện, máy phay, bản

Tổng giám đốc Jay Anderson

Bán

hàng

nội bộ

Phòng dịch vụ

Khu vực bán hàng phía đông

Khu vực bán hàng phía tây

Nhà quản lý

Bộ phận vận chuyển

Trợ lý mua hàng

Bán hàng bên ngoài

Kế

toán

bán

hàng

Bán hàng qua điện thoại

Bán hàng bên ngoài

Lưu kho Kiểm

soát

Giám mua nhận hàng

Nhận hàng

cưa, v.v…

 Máy bơm, van, máy nén: không khí và điện nước

 Dụng cụ buộc: ốc vít, đinh tán, trục vít, đai ốc, v.v…

 Bộ truyền tải điện: đai hình chữ V, ròng rọc, bánh răng, dây xích, v.v…

 Sản phẩm nhựa công nghiệp: ống nhựa, tấm nhựa, v.v…

 Thiết bị vận chuyển nguyên liệu bằng tay: xe đẩy cao, xe đẩy thấp, xe rùa, v.v…

 Dụng cụ đo lường: thước trắc vi, com-pa đo mặt kính, cân, v.v…

 Thủy điện: van, xi-lanh, các loại ống dẫn nước, v.v…

Cấu trúc quản trị công ty

Phần 1 cho ta thấy biểu đồ cấu trúc tổ chức của Brigg Cấu trúc được thiết lập chủ yếu dựa vào những nguyên tắc thực tế Mỗi khu vực thực tế của các bộ phận bán hàng, mua hàng và kiểm soát, quản lí sổ sách kế toán, vận chuyển và giao hàng và bộ phận dịch vụ, đều báo cáo trực tiếp đến tổng giám đốc, Jay Anderson Sau khi hoàn thành bằng quản trị kinh doanh marketing vào năm 1993, Jay đã có được một vị trí ở Briggs Trong suốt kì thực tập kéo dài 1 năm, ông đã làm qua rất nhiều công việc trong công ty như: giao hàng, nhận hàng, làm việc ở kho và kiểm

kê Ông cũng từng làm công việc bán hàng qua điện thoại và thực hiện vài cuộc giao dịch bên ngoài Sau đó công ty tiến hành mua một chuỗi hệ thống phân phối nhỏ hơn Jay bỏ ra 18 tháng tại đó để thiết lập hệ thống (kiểm kê, giao nhận hàng lưu kho, v.v…) và ông cũng thực hiện vài cuộc buôn bán Sau đó ông trở về Briggs

và làm giám đốc bán hàng khoảng 8 tháng Năm 1997, ông làm tổng giám đốc kiêm quan hệ đối tác của tổ chức

Tình hình gần đây của tổ chức và lực lượng bán hàng

Công ty hiện tại có 3 kế toán bán hàng, 3 nhân viên bán hàng qua điện thoại,

và 15 nhân viên bán hàng bên ngoài Kế toán và nhân viên bán hàng qua điện thoại được quản lí bởi Ross Burns Ross là nhân viên bán hàng qua điện thoại của công

ty đã 10 năm Anh đã từng giữ nhiều vị trí trong công ty và từng bán hàng bên ngoài 1 năm Bên cạnh việc bán hàng qua điện thoại, anh cũng đảm đương nhiều công việc và nhiệm vụ khác, đã từng trả qua một lần làm việc khác ngoài sale Ngoài công việc về kinh doanh trực tiếp qua điện thoại thì anh còn phải chịu nhiều trách nhiệm và nghĩa vụ khác Nhu cầu của doanh nghiệp đối với kế toán bán hàng thì thay đổi từng ngày Khi công việc của kế toán bán hàng trở nên quá tải thì các nhân viên bán hàng qua điện thoại sẽ hỗ trợ Khi tất cả các nhân viên bán hàng qua điện thoại đều bận thì một nhân viên kế toán bán hàng sẽ tiếp nhận các cuộc gọi Công việc của Ross là phối hợp, bố trí nguồn lực Anh cũng là người huấn luyện các nhân viên kế toán bán hàng- những người có thểthay thế vị trí nhân viên bán hàng điện thoại

Những khách hàng lớn của công ty được phục vụ bởi một nhân viên bán hàng bên ngoài lẫn nhân viên bán hàng qua điện thoại được chỉ định Khi một công ty nào đó gọi đến, cuộc gọi sẽ được nhận bởi một nhân viên được chỉ định cho riêng đối tượng đó Vì vậy, các nhân viên bán hàng qua điện thoại và nhân viên bán hàng bên ngoài sẽ làm việc như là một nhóm chăm sóckhách hàng mà trong đó họ sẽ cùng nhau quản lí Mỗi nhân viên bán hàng bên ngoài sẽ chịu trách nhiệm cho 1 số khách hàng địa phương và 1 khách hàng ngoài địa phương theo như phân công Những nhân viên bán hàng bên ngoài mất khoảng 2 ngày mỗi tuần để đi ra thị trường ngoài thành phố, nhưng hiếm khi ra ngoài ban đêm

Cách thức tiếp cận bán hàng của người bán hàng phụ thuộc vào quy mô khách hàng được tiếp cận Khi tiếp cận với khách hàng quy mô lớn, nhân viên bán hàng thường sẽ tiếp chuyện với những người đã mua hàngchủ yếu dựa vào cơ sở nền tảng dịch vụ Trong cuộc khảo sát gần đây, nhiều khách hàng lớn chỉ ra rằng giá cả không phải là yếu tố quan tâm chính

Khi tiếp cận với khách hàng quy mô vừa và nhỏ, nhân viên bán hàng phải cố gắng để đi vào những “cửa sau” và tiếp chuyện với nhân viên tại các cửa hàng, giám sát viên, kĩ sư, v.v….Ở những công ty như vậy, thì những người đó có xu hướng ảnh hưởng tới quyết định mua hàng Sự chân thành và mối quan hệ với những người bán hàng thường gây dựng nhiều động cơ mua hàng quan trọng hơn

là giữa họ với những khách hàng lớn

Nhân viên bán hàng bên ngoài

Lực lượng bán hàng bên ngoài được chia thành 2 khu vực Khu vực phía Tây gồm 10 nhân viên đảm nhận thị trường các thành phố Texas, New Mexico, và Oklahoma Khu vực phía Đông gồm 5 nhân viên Mỗi nhân viên bán hàng được trả mức lương cơ bản là $40,000 một năm cộng thêm 5% tiền hoa hồng tính trên doanh số bán Ngoài ra, mỗi người còn nhận thêm $500 mỗi tháng, gọi là công tác phí, như là: tiền thuê bao di động, tiền ăn ở khách sạn, tiền tiếp khách Trừ khi hệ thống đo lường cho thấy cắt giảm giá bán hàng hóa, khi doanh số bán dự đoán đạt mức 65%, thì tất cả những gì Jay cảm thấy là đảm bảo chi trả các khoản phí trên nhân viên của anh.Những năm vừa qua, Jay nhận thấy doanh số bán dường như

tăng khi thuê thêm nhiều nhân viên bán hàng Jay ước lượng việc thuê thêm người

sẽ mang lại mức doanh số bán như sau:

Số nhân viên thuê thêm

Mức tăng doanh số dự báo

Jay cân nhắc quyết định thuê thêm 6 nhân viên bán hàng nữa Anh xác định mức doanh số $95,000, sau khi thanh toán các khoản như lương, công tác phí và tiền hoa hồng cho nhân viên bán hàng, công ty thu lại lợi nhuận là $44,250 Nếu anh ấy thuê thêm nhân viên thứ 7 thì mức tăng doanh số là $83,000 Tuy nhiên, Jay không nhận thấy rằng mức tăng đó vẫn có thể giúp anh chi trả được các khoản phí biến đổi và cố định cho nhân viên bán hàng.Khi mà doanh số bán tính theo khu vực địa lí tăng như dự đoán, Jay cảm thấy có thể nên thuê thêm nhân viên để bán hàng tại các vùng mới như Alamaba, Tennessee, Missouri, và Kansas

Khi quay lại phân tích tình hình kinh doanh trước đó, Jay xét thấy lực lượng bán hàng làm việc rất tốt Anh tự khẳng định rằng: “Lực lượng bán hàng đã làm việc rất tốt, nhưng tôi vẫn còn vướng một vài vấn đề”

Lực lượng bán hàng phải báo cáo trực tiếp với Jay Nhưng việc anh ấy liên lạc với nhân viên bán hàng là rất hiếm Anh ấy nghĩ “Tôi đã không giữ liên lạc thường xuyên với nhân viên bán hàng và quan tâm lợi ích của họ, điều mà lẽ ra tôi phải làm” “Có lẽ đó là lí do vì sao công ty mất đi 15% doanh số mỗi năm”

Jay giám sát từng khách hàng theo tháng Anh ấy nhìn vào lợi nhuận chưa khấu trừ và doanh số của mỗi khách hàng và mỗi nhân viên bán hàng

Thực trạng

Trong năm nay, tăng trưởng doanh số bán hàng của công ty đạt mức 34% so với năm ngoái, tức là $6,540,000 Jay dự đoán trong năm tới công ty sẽ có mức tăng trưởng là 25% Công ty sẽ phải giải quyết nhiều vấn đề để có thể đạt được mức tăng trưởng như vậy

Nhân viên bán hàng phàn nàn rằng họ chưa nhận đủ sự hỗ trợ cần thiết từ công

ty Khi gặp Ross để bàn luận về kế hoạch của mình, Jay nói “Tôi thấy những lời phàn nàn đó là chính đáng, vì doanh số tăng trưởng quá nhiều khiến chúng ta khó

mà duy trì hay tăng thêm Những nhân viên bán hàng không được gia hạn thời gian hay nhận thêm bất cứ sự trợ giúp nào khi họ cần, cả từ bên ngoài lẫn bên trong Bởi vì mức doanh số gia tăng và sự tăng trưởng của dự án, tôi cần sự hợp tác tốt hơn nữa Có lẽ những phương án mới cần được áp dụng Ít ra họ có thể hợp tác làm việc tốt hơn.”

Ross cắt ngang cuộc trò chuyện và nói: “Điều đó có nghĩa là ông đang cướp nhân viên bán hàng của tôi?”

“Tôi không có ý như vậy, Ross” Jay đáp lời “Anh biết đấy, chúng tôi có thể sẽ cần một nhà quản lí bán hàng khác”

“Được rồi, Jay Tôi không muốn công việc này chút nào! Vợ tôi có thể sẽ đòi

ly hôn nếu tôi cứ bỏ cô ấy mà đi giống như nhân viên của anh” Ross nói “Hơn nữa, tôi không biết dựa vào điều gì mà anh thuê nhân viên, anh trông chờ điều gì ở họ?”

“Đừng lo lắng về điều đó Ross Tôi sẽ có một cố vấn riêng để giúp chúng tôi xây dựng hệ thống nhân viên Tôi đã hợp tác với một vị giáo sư hàng đầu, người đang làm việc với công ty trong lĩnh vực bán lẻ Anh và tôi sẽ gặp anh ta vào ngày mai”

“Anh ta sẽ làm gì?” Ross hỏi

“Ồ, thứ mà anh ta cho chúng tôi là kết quả bài kiểm tra Thái độ bán hàng, bài kiểm tra về “Mức độ quan tâm (thích thú) về Campbell” và bài kiểm tra

Wonderlic Hai bài kiểm tra đầu tiên liên quan trực tiếp đến khả năng bán hàng,

còn bài cuối là để khảo sát trí thông minh Anh biết đấy, những bài kiểm tra SAT

tại trường trung học anh làm ở mức độ thấp Điểm càng cao thì cơ hội ứng viên

trúng tuyển càng lớn Anh ta còn đưa ra bài kiểm tra về Tính cách Tôi nghĩ đó là

một chương trình khá phức tạp”

“Làm sao ông biết những kết quả đó là chính xác?” Ross hỏi “Chúng tôi chưa

hề làm bất cứ điều gì giống như thế khi làm thuê cho những người khác, thỉnh thoảng thì những DMs phỏng vấn những người mới vào Và sau đó dường như các ông sử dụng những hành động xấu xa như thú để đối đãi với con người Hầu hết thời gian các ông mướn ai đó sẵn lòng làm việc thuê Giống như một trong số những người bán hàng ở đây Chúng tôi sẽ không bao giờ được thuê người dân tộc thiểu số nếu họ không làm việc ở đây vào mùa hè khi còn đi học cũng như làm việc theo cách riêng của họ mà không theo quy tắc công ty”

“Anh nói đúng, Ross Tôi chắc chắn phụ nữ và những người là dân tộc thiểu số không thể đảm nhận việc này và tôi cũng sẽ không thuê họ”

“Anh đã không trả lời câu hỏi của tôi, Jay Làm cách nào mà anh biết được người cố vấn có thể làm những gì anh nói ?”

Jay nói, “Ồ Tôi yêu cầu người cố vấn tiến hành kiểm tra năng lực của những nhân viên bán hàng Sau đó các DMs sẽ cung cấp thông tin khác như anh đang thấy trên các bản báo cáo (xem tại phụ lục 2) Kết quả báo cáo sẽ chỉ cho chúng ta thấy những người bán hàng tốt nhất là nam trẻ tuổi với tính cách thông minh hơn người hài hước Tôi vẫn đang cố gắng tìm thêm nhiều tiêu chí khác nữa Tuy nhiên, cố vấn của tôi đề nghị là chỉ nên thuê những người đàn ông mới kết hôn, lực lượng này sẽ chiếm ¼ tổng số nhân viên bán hàng cấp cao của công ty”

“Thế còn Kane, Dacy, Kurtin, và Spahn? Họ vẫn đang làm rất tốt công việc của mình.”

“Đúng vậy, nhưng họ là dân tộc thiểu số” Jay nói “Và một vài thành công của

họ có lẽ là dựa vào may mắn Anh biết đấy, ta có thể dễ dàng đạt chỉ tiêu chỉ vì công ty đang tăng trưởng tốt Trong công ty, chỉ có số ít người là không tận dụng được và làm việc kém”

“Khi mới thuê những người này, ông có nhớ mình đã đặt họ ở những thị trường nào không?” Ross hỏi “Ông chắc phải biết là những thị trường đó hiện đang cạnh tranh rất gay gắt”

“Đó chính xác là lí do tôi phải thuê thêm người Càng có nhiều nhân viên, thì doanh số bán hàng càng tăng” Jay trả lời “Tôi đã yêu cầu các DMs đưa thư giới thiệu của họ, và tôi đang xác thực lại thông tin”

Câu hỏi

Jay Anderson nên làm gì?

Tên nhân

viên Tổng doanhsố bán được Tuổi

Tình trạng hôn nhân

Giới tính

Số năm làm việc bán hàng

Kiểu tính cách bán hàngThái độ

Điểm bài kiểm tra “Mức độ quan tâm đến Campbell”

Wonderlic test

Chú thích:

aAfrican-American

bMexican-American

Tình trạng hôn nhân: M: Đã kết hôn S: Chưa kết hôn

Campbell: Thành phố ở phía Tây California, Đông Nam San Fransico và Tây Nam San Joe, dân số năm 2000 khoảng 38 ngàn người