tiểu luận môn quản trị bán hàng máy móc nông nghiệp cho nước mỹ

Một sự thay đổitrong kế hoạch bù doanh thu của FMA và sự cạnh tranh từ nước ngoài đã làm sụt giảmdoanh thu của công ty được cho là đã tác động đến sự ra đi các nhân viên, nhưng Garvin đã

MÁY MÓC NÔNG NGHIỆP

CHO NƯỚC MĨ

Farm Machinery for America (FMA)

L ỰA CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Vào buổi sang thứ hai ngày 27 tháng 11 năm 2000, ông Randall Garvin đang háohức chờ đợi một tuần mới làm việc mới sau kì nghỉ lễ Tạ Ơn trọn vẹn Bước ra khỏithang máy vào bộ phận kinh doanh của FMA, không khí khó chịu trong phòng làm xuốngtinh thần của Garvin Bản năng mách bảo khi ông vào văn phòng, nơi lá thư đang chờ sựxét duyệt của ông; một nhân viên bán hàng nữa rời FMA cho 1 vị trí bán hàng ở mộtngành hàng khác

Garvin, giám đốc bán hàng khu vực phía nam của FMA, đã nhận rất nhiều đơn từchức từ những nhân viên bán hàng của mình trong một năm trở lại đây Một sự thay đổitrong kế hoạch bù doanh thu của FMA và sự cạnh tranh từ nước ngoài đã làm sụt giảmdoanh thu của công ty được cho là đã tác động đến sự ra đi các nhân viên, nhưng Garvin

đã có suy nghĩ từ lâu rằng những nhân viên bán hàng ra đi bởi chương trình tuyển dụngcủa công ty đã chọn lựa những người không phù hợp cho công việc bán những thiết bịnông nghiệp Bất kể lý do gì, một nhân viên bán hàng cho vùng trung tâm Texas cầnđược lựa chọn ngay lập tức để tối thiểu họa lượng doanh thu thất thoát Do đó Garvin đãcho thư ký thông báo đến bộ phận nhân sự ở văn phòng chính gửi danh sách ứng viên cho

vị trí bán hàng

BỐI CẢNH CÔNG TY

FMA, được đặt ở trung tây, là một trong những nhà sản xuất lớn các thiết bị nôngnghiệp ở Mĩ Xu hướng hiện đại hướng đến sự cơ giới hóa của nông nghiệp đã dẫn đến

việc sản xuất các thiết bị nông nghiệp lớn, đắt tiền được sử tăng tính hiệu quả các mùa

vụ Kết quả là, nhiều dòng máy kéo nông nghiệp; máy gặt như máy gặt lúa và hái bông;thiết bị sản xuất nông nghiệp vụ mùa như là máy cày, máy bừa, máy trồng cây và máyxới, máy dỡ cỏ để phơi, gậy, máy cắt cỏ; và máy kéo cắt cỏ ở sân vườn cho doanhnghiệp, khu dân cư và các khu giải trí đã được tạo ra bới FMA

FMA phân phối thiết bị và những mảng dịch vụ thông qua 9 vùng bán hang nôngnghiệp ở luc địa nước Mĩ để có 1 mạng lưới 3.680 nhà bán lẻ, tất cả đều độc lập, trừ 20cửa hang bán lẻ được sỡ hữu và điều hành bởi chi nhánh của FMA Vùng kinh doanh củaGarvin bao gồm tất cả ở Texas, Louisiana, Arkansas, và Oklahoma Mỗi khu vực bánhàng được chia thành những lãnh thổ riêng được phân công cho các nhân viên bán hàng.Lãnh thổ bán hàng vùng trung tâm Texas vẫn còn trống và sự lựa chọn nhân viên bánhàng mới được thực hiện thông qua qui trình tuyển dụng thông thường của công ty

CÁC THỦ TỤC TUYỂN DỤNG CỦA FMA.

FMA xác định ra bốn bước quan trọng trong tuyển dụng và chọn lựa lực lượng bánhàng:

1 Xác định nhu cầu nhân viên bán hàng

A Phân tích công việc

B Mô tả công việc

C Đặc điểm công việc

2 Xác định nguồn để tuyển chọn nhân viên bán hàng

3 Xác định vị trí và tuyển dụng nhân viên bán hàng

4 Chọn ra ứng cử viên triển vọng với khả năng phù hợp với công việc nhất

Phân tích công việc của FMA cho nhân viên bán hàng đã được hoàn thành trongmột vài năm trước thông qua các câu hỏi cho nhân viên bán hàng trong từng vai trò côngviệc cụ thể hoặc các hoạt động cụ thể mà nhân viên bán hàng tiềm năng có thể có đuôc

thành công Việc phân tích công việc đã tạo ra kết quả trong mô ta công việc cho nhữngthông điệp về yêu cầu công việc và tính trách nhiệm ( ví dụ như doanh số bán hàng mongđợi, dòng sản phẩm bán được, khách hàng)

Đặc điểm công việc của FMA được phát triển dựa trên mô tả công việc, liệt kênhững đặc điểm cá nhân (ví dụ, các kĩ năng, kiến thức, năng lực và tinh thần xây dựng)

mà tổ chức cho là cần thiết để thực hiện thành công trong bán hàng tiềm năng:

1 Nhiệt huyết, tiến thủ và thân thiện

10 Kĩ năng giao tiếp tốt

11 Thông minh, nhạy bén

Nhờ vào kinh ngiệm, FMA đã xác định được những nguồn tìm kiếm tiềm năngcủa các ứng cử viên sáng giá cho vị trí nhân viên bán hàng Danh sách các nguồn nàyđược chuẩn bị bằng cách ghi lại những thành công và thất bại của những nhân viên bánhàng trong quá khứ FMA khuyến khích các nhân viên bán hàng của mình ứng tuyểnthông qua chạy quảng cáo trên các tờ báo địa phương, chương trình hội thảo của FMA tạicác trường cao đẳng và đại học và thông qua truyền miệng Danh sách các nguồn với hầuhết các nhân viên bán hàng tốt cụ thể như sau:

1 Nhân lực bán hàng từ các công ty cạnh tranh

2 Các cơ sở giáo dục

3 Nhân viên khác của công ty không thuộc đội ngũ bán hàng

4 Lời đề nghị

Tất cả cá ứng viên cho vị trí bán hàng nộp sơ yếu lí lịch và đơn xin việc cho phòngnhân sự của FMA , nơi sẽ sàng lọc những nhân viên bán hàng tiềm năng, và loại bỏnhững ứng củ viên rõ ràng không phù hợp với đặc điểm công việc Những người đủ chấtlượng sẽ được phỏng vấn sơ bộ Bộ phận nhân sự FMA sau đó sẽ sàng lọc những ứng cửviên không phù hợp với tiêu chuẩn công việc Những ứng cử viên còn lại sẽ được hẹn chomột cuộc phỏng vấn tại văn phòng bán hàng khu vực

Garvin đã nhận được thông tin ( xem chương 2 đến chương 4) về 3 ứng cử viêntrong số 29 nhân viên bán hàng được các giám đốc điều hành cho là có triển vọng bánhàng tốt Thông qua danh sách này, phòng nhân sự đã gửi một tập san từ EEOC về việchướng dẫn tuyển dụng và một số tờ rơi về các lời khuyên khi phỏng vấn vì không có thờigian để đọc hết những mẹo này, Gary đã ghi chú lại một trong những điều mà ông cho làthuyết phục để thử nó trong cuộc phỏng vấn sắp tới

Tờ rơi này gợi ý rằng người phỏng vấn nên viết ra các câu hỏi họ muốn hỏi cácứng viên, sau đó đánh số thứ tự theo yêu cầu mà các ứng viên nên được hỏi Theo cáchnày thì người phỏng vấn có thể chắc chắn hỏi được những câu quan trọng trước tiên Nógiúp người phỏng vấn có thời gian hơn để phỏng vấn được thêm nhiều ứng viên hoặc cóthể làm các việc khác

Garvin dành ra thời gian hơn một tiếng đồng hồ để xem xét sơ yếu lí lịch và hồ sơxin việc của các ứng viên Từ đó, ông soạn thảo danh sách các câu hỏi mà ông muốnphỏng vấn các ứng viên Sau đó, Garvin sắp xếp lịch để buổi phỏng vấn diễn ra càng sớmcàng tốt

Ba ứng viên đến ứng tuyển tại văn phòng của Garvin vài ngày sau đó vô cùng đadạng Một người ăn mặc chỉnh chu, mặc dù trông rất lịch sự nhưng anh ta lại đến trễ 30giây so với lịch hẹn Tiếp đến là một phụ nữ nhỏ nhắn, quyến rũ với phong cách ăn mặcrất thời trang Và người cuối cùng là một người đàn ông khoảng 45 tuổi với một bộ đồvest tây sang trọng Ông ta nhìn giống như một vận động viên bóng rổ khi ông ta còn trẻ

Garvin muốn hỏi các ứng viên rằng họ sẽ làm gì để có thể vào website và tìm kiếm thôngtin về ngành và các đối thủ cạnh tranh như Jonhn Deerw, International Harvester vàCaterpillar.

Mô tả 1: Mô tả công việc cho nhân viên kinh doanh FMA

Vị trí: Nhân viên kinh doanh

Báo cáo đến: Quản lý bán hàng khu vực

Bộ phận: Kinh doanh Ngày: 15/01/2000

Bản chất công việc

 Chịu trách nhiệm phục vụ nhu cầu của

các đại lý riêng biệt trong những khu

vực không phân biệt, phát triển thêm

 Thông báo các đại lý về những sản phẩm

 Kiểm tra hàng tồn kho ở các đại

 Làm bảng hỏi

 Đánh giá nhu cầu khách hàng

 Khẳng định chất lượng

 Giải thích chính sách FMA, chính sách

về giá, phân phối và thanh toán

 Đặt hàng, gửi hàng đến kho của từng

khu vực

Dịch vụ

 Báo cáo những nhược điểm và than

phiền về sản phẩm

 Nộp những câu hỏi có thể tin tưởng

 Phân tích tình hình địa phương đối với

 Phát triển những điểm bán mới

 Phân phối sản phẩm và phát những tàiliệu nhỏ có thông tin sản phẩm

 Nói chuyện với những nhân sự bánhàng của khách

 Tham gia những cuộc họp kinh doanh

 Gom góp những tài khoản quá hạn

Lợi thế thương mại:

khách hàng

 Tư vấn cho khách hàng từng vấn đề

 Trung thành và tôn trongh FMA

 Tham dự triển lãm thương mại

Mô tả 2:

Dyanne Long

2312 Loma Linda Drive Austin, Texas 77546 (512) 820-0823

LỊCH SỬ LÀM VIỆC

1986-Hiện tại : Chuỗi cửa hàng Neiman-Marcus

1994-Hiện tại : Người mua – Váy áo Junior

 Quản lý việc kinh doanh cho Neiman-Marcus, tạo ra 20 triệu USD doanh thu bánmỗi năm

 Ra quyết định cần thiết để duy trì kinh doanh với các nhà cung cấp

 Chịu trách nhiệm cho việc tăng doanh thu kho hàng từ 5 lần mỗi năm đến 6 lầnmỗi năm

 Báo cáo cho quản lý hàng hóa

 Nhận được giải thưởng cho bộ phận tạo doanh thu nhiều nhất trong đợt phân chiatài chính năm 1995

 Có trách nhiệm quản lý 2 trợ lý người mua

 Được thăng chức đến vị trí này vào tháng 8 năm 1994

1990-1994 : Trợ lý người mua-Junior Tops, Váy áo Misses

 Theo sát với người mua của bộ phận trong việc chon lựa và đánh giá hàng hóa

 Làm công tác kiểm hàng hàng tháng và cân bằng kho hàng của cửa tiệm để đạtđược tiềm năng doanh số bán cao nhất

 Chịu trách nhiệm phối hợp với các hoạt động hàng hóa phản hồi với nhà cung cấp

 Được thăng chức từ trợ lý trong một bộ phận tạo ra 3,5 triệu USD đến 1 bộ phậnkhác tạo ra 25 triệu đô doanh số bán một năm

 Được thăng chức lên quản lý bộ phận tháng 5 năm 1990

1987-1990 : Bộ phận quản lý- Children’s, North Park

 Có trách nhiệm quản lý cho 18 nhân viên bán hàng

 Hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng mới có liên quan đến hàng hóa, cũng như cácchính sách của công ty và các thủ tục

 Quản lý một bộ phận đã tạo ra 2,5 triệu USD lợi nhuận bán một năm

 Chịu trách nhiệm cho việc đạt được 20% tăng trưởng doanh thu bán mỗi năm

 Phối hợp với những người mua để đạt được hiệu quả tối đa cho hàng hóa và hỗ trợcho công tác quảng cáo

 Được thăng chức đến vị trí hiện tại từ đợt huấn luyện quản lý tháng 1 năm 1987

1986-1987 Thực tập sinh quản lý

 Đã tham gia công ty vào tháng 7 1986 sau khi tốt nghiệp Đại Học Houston

Công ty máy móc nông nghiệp cho America-Huntsville, Texas

Làm việc cho công ty gia đình FMA trong thời gian học trung học và suốt mùa hè đạihọc

Lịch sử học thuật

 Cử nhân kinh doanh chuyên ngành Marketing, Đại học Houston

 Tốt nghiệp danh dự

Mô tả 3:

SCOTT HARRISON

701 Eisenhower College station, TX 77823 (512) 623-9877

Kinh nghiệm làm việc

1994 đến nay Bộ phận gặt đập-máy kéo quốc tế

Bán máy kéo cho các cửa hàng vật tư nông trại ở nửa phía đông củaTexas và phía Tây Louisiana Chức vụ đã bị loại trong bộ phận kinhdoanh vào tay John Deere

1990 đến 1994 Caterpilla - Bộ phận thiết bị xây dựng

Bán thiết bị xây dựng hạng nặng cho các công ty xây dựng ở phíađông Texas

1988 đến 1990 Courtesy Ford – Bryan, TX

Bán xe ô tô mới và đã qua sử dụng Là số hai nhân viên bán hàngnăm 1989-1990

1987 đến 1988 John Deere Dealer – Navasota, TX

Bán dụng cụ trang trại mới và đã qua sử dụng Đại lý đã phá sản

1985 đến 1987 Trung tâm, phần cứng – College Station, TX

Phụ trách bộ phận đường ống dẫn nước cho các cửa hàng phần cứng.Được thăng chức từ vị trí bán hàng trong cửa hàng này

1980 đến 1984 Tham gia vào nhiều công việc bán thời gian khác trong khi đi học

1976 đến 1979 Phục vụ trong quân đội

Đã vinh dự được xuất ngũ với cấp bậc hạ sĩTrình độ

Tốt nghiệp cử nhân kế toán tại Texas A&M University, 1984

Quá trình làm việc

1975 – nay Quản lý máy móc nông nghiệp ở Mỹ

Tôi bắt đầu công việc bằng việc là nhân viên điều phối cho FMA năm

1975 Hiện nay tôi là quản lý kho hàng của nhà kho tại đó Tôi đã trảiqua 5 vị trí khác nhau tại FMA trong suốt những năm làm việc Sau 2năm làm nhân viên điều phối, tôi được thăng chức làm giám sát Tôilàm việc 3 năm ở vị trí đó trước khi được thăng chức làm trưởng bộphận vận chuyển và giao nhận Sau đó tôi trở thành trợ lý quản lý khohàng sau 5 năm Và 3 năm sau tôi trở thành quản lý kho hàng

1 Ông dường như có một đỉnh cao sự nghiệp ở Neiman- Marcus Phải chăng có lý

do đặc biệt gì khiến ông rời bỏ họ?

2 Ông có biết gì về trang thiết bị chúng tôi bán ở FMA?

3 Ông chưa từng có được một vị trí bán hàng thật sự như tóm tắt công việc, kĩ năngcủa ông Ông có nghĩ ông thật sự muốn một công việc bán hàng bên ngoài?

4 Ông có kế hoạch gì cho bọn trẻ trong tương lai gần không?

5 Ông hoc chuyên ngành marketing tại một trường cao đẳng Điều gì khiến ôngchọn ngành này?

6 Tại Neiman-Marcus, điều gì khiến ông thích nhất trong công việc của ông?

7 Điều gì khiến ông không thích nhất trong công việc của ông tại Neiman-Marcus?

8 Ông muốn sẽ làm gì trong mười năm từ bây giờ?

9 Có phải ông đã không hài lòng về tiền lương ông kiếm được tại Neiman-Marcus?

10 Ông có thành tích xuất sắc tại trường học Ông có yêu quý trường cao đẳng mình

đã từng học không?

11 Ông có muốn hỏi tôi câu hỏi nào về công việc này không?

12 Những điểm mạnh gì ông cảm thấy ông sẽ đem lại cho công ty và công việc nóiriêng?

13 Kể từ khi những đại lý hiện tại của ông được sở hữu bởi những người đàn ông,ông có cảm thấy mình gặp bất kì rắc rối nào với họ không?

14 Tại sao ngành công nghiệp hiện nay thay đổi? Ông có một năm đạt được kỉ lụctuyệt vời trong ngành bán lẻ, tại sao ông lại muốn chuyển sang bán sản phẩm côngnghiệp?

15 Ông có nghĩ sự chuyển đổi đó đưa tới một vi trí như thế này không?

Mô tả 6: CÂU HỎI CHO MR HARRISON

1 Tôi thấy ông đã chọn học chuyên ngành kế toán tại trường đại học Lí do ông chọnngành học này là gì?!

2 Tại sao ông không theo đuổi sự nghiệp kế toán sau khi tốt nghiệp?

3 Ông đã làm công việc bán hàng trong nhiều năm nay Ông có thích công việc nàykhông?

4 Về thể chất ông có thân hình khá lớn Chúng tôi có cần phải quan tâm đến vấn đềsức khỏe nào liên quan đến cân nặng của công hay không?

5 Dường như ông đã làm tốt công việc bán xe hơi ở đại lý xe Ford Tại sao ông lại từ

bỏ công việc đó để đến làm việc tại Caterpillar?

6 Tại sao ông lại từ bỏ công việc tại Caterpillar để đến làm việc tại tập đoànHarvester quốc tế?

7 Điều gì làm ông thích nhất trong công việc của mình khi làm với cả Caterpillar vàIH?

8 Điều gì làm ông không thích trong công việc của mình khi làm việc với cảCaterpillar và IH?

9 Ông đã đạt được điều gì từ kì quân sự của mình?

10 Ông muốn làm gì mười năm tới kể từ bây giờ?

11 Ông có thích công việc đầu tiên ông đã làm ngay sau khi tốt nghiệp cao đẳng haykhông?

12 Ông có thắc mắc gì về công việc muốn hỏi tôi hay không?

13 Ông có biết gì về thiết bị mà chúng tôi bán ở đây tại FMA?

14 Ông có tham gia vào câu lạc bộ hay tổ chức nào không?

15 Ông có hài lòng với thu nhập của tại IH hay không?

Exhibit 7 : CÂU HỎI DÀNH CHO ÔNG LENNON

1 Ông đã làm việc cho công ty chúng tôi trong một thời gian dài Vậy ông có thíchcông việc hiện tại ở công ty không?

2 Có phải ông sinh ra và lớn lên ở Texas?

3 Trong hồ sơ xin việc ông có nói ông nhận được bằng cử nhân của đại học Texas

Đó là vào năm nào?

4 Công việc đầu tiên của ông tại FMA là gì?

5 Với những kinh nghiệm làm việc của ông tại FMA, hẳn ông phải biết rất nhiều vềsản phẩm của công ty Theo ông, nên làm thế nào để bán được những sản phẩmđó?

6 Ông nghĩ thế nào về việc điều chỉnh mức hoa hồng thay vì tăng lương?

7 Ông không thích điều gì nhất về công việc hiện tại ở FMA?

8 Nếu tôi yêu cầu những nhân viên mà ông giám sát mô tả về ông nghĩ họ sẽ ttra3lời như thề nàoì?

9 Ông có hài lòng với sự nghiệp hiện tại của ông tại FMA không?

10 Ông thích điều gì nhất về công việc hiện tại ở FMA?

11 Ông nghị như thế nào nếu cứ ở mãi trên một con đường trong một thời gian?

12 Nếu ông không được chọn vào vị trí này, ông sẽ nghĩ thế nào về FMA?

13 Ông có bất kì thắc mắc nào về công việc không, ông có thể hỏi tôi?

14 Tại sao lại là lúc này? Tại sao ông lại quyết định thay đổi hướng đi ở công ty sau

20 năm?

15 Nói về những điểm mạnh của ông, điều mà sẽ giúp ông nhận được vị trí này?